銷售流程技巧有哪些（銷售流程技巧有哪些內(nèi)容）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售流程技巧有哪些的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售的技巧與方法

• 2、常用的銷售成交技巧有哪些

• 3、銷售的十大步驟

• 4、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟

一、銷售的技巧與方法

很多人在做銷售工作時(shí)，不知道怎么開展業(yè)務(wù)，更不懂什么銷售技巧，從而導(dǎo)致業(yè)績差，自信心丟失，那么銷售有什么技巧與方法呢?下面我就和大家分享銷售的技巧與方法，希望對大家有幫助!

銷售的技巧與方法一：

一、銷售計(jì)劃

制定銷售計(jì)劃，按計(jì)劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷售計(jì)劃的內(nèi)容既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計(jì)劃如下：在每月的一號早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天，每個人，然后再給自己規(guī)劃一個更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí)，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭取做好每一天銷售。。。。。。。。。

二、維護(hù)老顧客，開發(fā)新顧客

進(jìn)行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系，從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對于有實(shí)力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn) 維護(hù)，就會導(dǎo)致顧客把你忘記，同時(shí)就會忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人，以你最優(yōu)質(zhì) 最獨(dú)特的服務(wù)感動顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的;當(dāng)顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福，而且對于那些經(jīng)常逛商場的顧客，我會細(xì)心地記下他們的姓名及特征，好能第一時(shí)間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。

三、用積極的情緒來感染顧客

在實(shí)際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會有：一使銷售流產(chǎn);二給顧客一個不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務(wù) 彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象

四、尋找準(zhǔn)客戶

大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最后不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

五、了解顧客的需求。

顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無二的特點(diǎn)，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

六、勤快，臉皮要夠厚

第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對你的印象。(當(dāng)然不可以直奔主題，要先問候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪的技巧)

第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點(diǎn)，要有很強(qiáng)的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧

銷售的技巧與方法二：

多思考的方式

提高銷售技巧最重要關(guān)鍵就是：悟，也就是要求我們平時(shí)多思考，在銷售過程中，遇到問題或者瓶頸，不要急著去找別人幫忙，應(yīng)該停下來想一想，自己該怎么去做，有哪些方法可以解決這些問題，哪個是最好的方法，還有沒有更好的方法等等，在不斷思考的過程中，思路也會逐漸清晰，很多不懂的東西也會慢慢的想通。

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通過看銷售相關(guān)的書籍也是可以提高一定的銷售技巧，不過現(xiàn)在市面上關(guān)于銷售方面的書各式各樣，種類繁多，個人建議可以多看一些實(shí)操性強(qiáng)的銷售書籍，那些目標(biāo)激勵類型的成功學(xué)書籍可以少看，個人覺得除了暫時(shí)有點(diǎn)醒神的效果外，沒啥作用。

聽講座的方式

現(xiàn)在關(guān)于如何提升銷售技巧方面的講座也越來越多了，如果有時(shí)間或者公司有提供這樣培訓(xùn)機(jī)會的話，也可以過去聽一下，畢竟這些銷售技巧都是有過實(shí)際成功經(jīng)驗(yàn)人士的分享，相信對我們還是有幫助的，如果對方是那種沒做過銷售，在某些機(jī)構(gòu)做講師出身，然后跟大家講銷售的話，那種類型的講座也可以不用去聽，浪費(fèi)時(shí)間。

看視頻的方式

也可以在網(wǎng)上看一些關(guān)于如何提高銷售技巧相關(guān)的視頻，可以根據(jù)自己的行業(yè)選擇性的觀看和學(xué)習(xí)，在看的過程中可以適當(dāng)用筆在本子上做筆記，列重點(diǎn)，這樣可以避免看過之后很快就會忘記的尷尬。

多傾聽的方式

懂得傾聽也是一種銷售技巧，通過客戶說話，可以了解一些有用的信息，在傾聽的過程中還需要不時(shí)的點(diǎn)頭和說話回應(yīng)，還可以做一些記錄，讓客戶知道你不單單是在聽，還是在認(rèn)真的聽，也會慢慢的認(rèn)可你這個人。

多實(shí)踐的方式

每當(dāng)在書上或者其他渠道了解到一些比較好的理論或者技巧時(shí)，就需要不斷的去實(shí)踐來證明這些理論或技巧的實(shí)用性，看看這些理論到底適不適合自己這個行業(yè)，適不適合自己的客戶。

多請教的方式

跟身邊的同事或朋友請教，也是一種很快提升銷售技巧的方法，畢竟他們比你做銷售的時(shí)間長，在做銷售方面肯定也有自己的一些看法和總結(jié)，可以虛心跟他們求教，相信也會讓自己受益匪淺的。

抓機(jī)會的方式

不管銷售的客戶大小，意向程度如何，都不能輕易放棄每一次的銷售機(jī)會，有可能這次不成交，但通過自己積極的表現(xiàn)，讓客戶產(chǎn)生好感，從而下次再找你合作或者給你介紹其他客戶，所以一定要抓住每一次的銷售機(jī)會。

 

換角度的方式

在做銷售時(shí)，一定要養(yǎng)成站在客戶角度看問題的習(xí)慣，如果一直都是我以為，我覺得，這是不行的，因?yàn)樽詈筚I單的是客戶，不是我們自己，所以客戶想什么，很重要，只有站在客戶的角度看問題，深度挖掘客戶的需求，才是最好的銷售技巧。

 

多反省的方式

拜訪完客戶或者跟客戶電話溝通結(jié)束后，可以根據(jù)剛才的銷售過程進(jìn)行總結(jié)和反省，看看有哪些是自己做的好的，哪些是自己做的不足的，并記錄下來，時(shí)刻提醒自己，爭取下一次做的更好。

看了銷售的技巧與方法的人還看：

1. 顧問式銷售技巧心得3篇

2. 銷售過程中幾個“另類”方法與技巧

3. 銷售溝通的方法和技巧

4. 促成銷售技巧心得3篇

二、常用的銷售成交技巧有哪些

古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種 銷售技巧 ，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么常用的銷售成交技巧有哪些?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

一、請求成交法

請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種 方法 。

(1)使用請求成交法的時(shí)機(jī)

①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。

②若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

③有時(shí)候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

(2)使用請求成交法的優(yōu)點(diǎn)

①快速地促成交易

②充分地利用了各種的成交機(jī)會

③可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率。

④可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機(jī)動、主動進(jìn)取的銷售精神。

(3)請求成交法的局限性

請求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。

二、假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。

例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎?”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

三、選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，“豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋?”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見?”這都是選擇成交法。

從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。

(1)運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)

銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會。

向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。

(2)選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)

可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

四、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時(shí)間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。”這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

五、從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買?這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。

六、機(jī)會成交法

機(jī)會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會成交法。例如：“我們這個機(jī)器只剩下三臺了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個星期了……”這就是機(jī)會成交法。

三、銷售的十大步驟

銷售是什么？有人說是把話說出去，把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來。有人覺得這很簡單，但是往往有些人在說話和要錢的時(shí)候也會卡殼，原因就是“難為情”和”“不好意思”。

筆者一開始做銷售的時(shí)候還被問到過“銷售和營銷”的區(qū)別，現(xiàn)在想來確實(shí)是有區(qū)別的。因?yàn)殇N售是流程，而營銷卻包含著是技巧。一件事情能不能做成功，靠邏輯；能不能做長久，就得有文化或者故事。所有的一切都得從準(zhǔn)備開始。

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簡述銷售的十大步驟：

一、準(zhǔn)備。

二、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。

三、了解公司的文化以及產(chǎn)品。

四、了解客戶的需求以及渴望。

五、介紹自己的產(chǎn)品。

六、解除疑問以及抗拒點(diǎn)。

七、成交。

八、老客戶轉(zhuǎn)介紹。

九、處理客情關(guān)系。

十、開發(fā)新客戶。

這是筆者結(jié)合自己所學(xué)知識和心得體會的十條。初看很繁瑣，如果想好理解，就需要再細(xì)分一下，可以把“一、二、三”分為一步，“四、五、六、七”分為第二步，第三步就是“八、九、十”。接下來就按照細(xì)分之后的步驟進(jìn)行論述。

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準(zhǔn)備階段包括了很多內(nèi)容，形象著裝、公司及產(chǎn)品、個人狀態(tài)和心態(tài)等等。萬事俱備方能所向披靡嘛！

筆者是從一線的銷售人員做起的，所以至今保持了凡事做計(jì)劃、做準(zhǔn)備的習(xí)慣。良好的習(xí)慣是銷售的開始，也能左右銷售能否成功。形象著裝是給人的第一印象，專業(yè)就是你對自己公司以及產(chǎn)品的了解程度，個人的狀態(tài)和心態(tài)又印證了“銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移”，每一點(diǎn)都很重要。諸多的銷售書籍以及課程都會提到的“自我認(rèn)可”也是筆者看重的，認(rèn)可就是你對自己和所做事情的信心。比方說每天早晨的“鏡子對話”或者重復(fù)“獅子與羊”的故事，把簡單的事重復(fù)的做，你就是王者。這里不多論述。

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成交是價(jià)值交換而不是價(jià)格便宜，當(dāng)然“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”永遠(yuǎn)是人們的追求。曾經(jīng)聽到過這樣一個說法：不成交就是在犯罪。所有的努力都只在于成交客戶，客戶只有買了你的產(chǎn)品才會發(fā)現(xiàn)并稱贊這個產(chǎn)品，同時(shí)也是在肯定自己的決策，這個時(shí)候就是產(chǎn)品的價(jià)值在起作用。

董明珠說的這段話包含了很多道理和技巧，其中的試探就是我們說的“解除抗拒點(diǎn)”的步驟，這里面也有你給客戶的第一印象，因?yàn)樾湃瓮瞾碜缘谝挥∠?。同時(shí)我們也能體會到一種霸氣，這種感覺也是我說的“信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移”。希望讀到文章的朋友細(xì)細(xì)體會。

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最后一步我們可以濃縮成兩個字～服務(wù)。國內(nèi)有兩家企業(yè)就是把“服務(wù)”融進(jìn)了商業(yè)模式當(dāng)中，海爾和海底撈。海爾的服務(wù)眾所周知，專業(yè)的維修人員上門服務(wù)，自帶水杯和鞋套；海底撈的服務(wù)又完全讓消費(fèi)者意想不到，樊登老師就提過一個例子：和海底撈對門的店鋪出現(xiàn)了圍觀的現(xiàn)象，海底撈的員工搬出凳子來滿足顧客的好奇心；消費(fèi)后意外的“免單”又不是一般人能招架的，雖然沒有多少人享受過這樣的待遇，但是這樣的故事是深入人心的。

看過《我的前半生》的人應(yīng)該都知道，賀涵帶著羅子君參觀了公司及員工的工作情況，那些下班后并不急于回家的員工都去了酒吧或者餐館，換了另一個身份和狀態(tài)出現(xiàn)，其實(shí)就是說的社交。讓筆者印象深刻的另一個情節(jié)就是賀涵和客戶的關(guān)系，真正的朋友也不過如此，更何況是合作的關(guān)系。任何時(shí)代，人走茶涼都是普遍的規(guī)律，更不用說換了公司還能帶走客戶，試問有多少人能做到。

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用稻盛的名言做總結(jié)吧！這也是銷售的真諦。當(dāng)銷售的不只是產(chǎn)品的時(shí)候，也許距離成功就不遠(yuǎn)了。價(jià)值交換是對等的，是成交的過程，想客戶之所想、急客戶之所急是超脫公司及產(chǎn)品之外的東西，那就是愛心，也只有真正領(lǐng)悟到這一層的才是銷售之神。愿每一位讀到筆者心得文章的人都能成為銷售高手。

BOSS楊，2003年非典過后開始做銷售工作，取得過成功也經(jīng)歷過失敗，接受過專業(yè)培訓(xùn)也做過培訓(xùn)講師。對銷售工作有自己的見解和觀點(diǎn)，暢銷書《用成果交換》曾經(jīng)幫助了諸多企業(yè)員工，成為了企業(yè)內(nèi)部必讀好書。

四、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟，一個好的銷售必定是有他的方法的，有其的銷售流程，首先你要打破它原先的規(guī)則去重新弄一個銷售流程，然后去的到你要的結(jié)果，以下分享標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟。

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟1

第一步：挖掘

線索需要挖掘，也稱為線索生成。您的公司可以通過多種方式進(jìn)行潛在客戶挖掘，主要有兩種方式：

方式1：Inbound marketing（集客營銷）主要指通過各種媒介如：博客、廣播、視頻、電子書、新聞訂閱、白皮書、具體的產(chǎn)品、SEO、SEM、社交媒體以及其他的相關(guān)傳播內(nèi)容營銷的媒介，滿足消費(fèi)者的需求，提供內(nèi)容和資源，將客戶吸引到業(yè)務(wù)中。

方式2：Outbound marketing（推式營銷）指企業(yè)以主動的方式去拓展客戶，最常用的主要是：電話營銷、郵件營銷、廣告直郵、展會、傳統(tǒng)廣告（電視、雜志、報(bào)紙、廣播）。

集客營銷已被證明是生成合格線索的一種更有效且更便宜的方法。

挖掘過程有助于根據(jù)他們的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)或其他特征，確定對您的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)了興趣或可能感興趣的潛在買家。

第二步：初次接觸和線索合格性驗(yàn)證

無論您如何獲取銷售線索，銷售代表都需要與他們進(jìn)行初次接觸。這可能是通過電話、電子郵件或社交媒體進(jìn)行。在第一次交互中，團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)是收集關(guān)鍵信息，以確定線索是否與您的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配。畢竟，你不想把時(shí)間浪費(fèi)在不合格的潛在客戶身上，所以在你獲得潛在客戶的時(shí)候，你應(yīng)該有一個基本的合格性驗(yàn)證。

即，在你花大量時(shí)間向潛在客戶推銷產(chǎn)品之前，確認(rèn)他已經(jīng)準(zhǔn)備好、愿意并且有能力購買你的產(chǎn)品。這意味著他們對你出售的東西感興趣，他們有資源來購買，也有權(quán)力購買。

合格的線索合通常會滿足BANT（預(yù)算、決策人、需求和時(shí)間點(diǎn)）。因此，需要市場和銷售人員定義銷售線索的質(zhì)量，以便盡快將合格的線索分配給銷售團(tuán)隊(duì)跟蹤轉(zhuǎn)化。

你可以借助線索管理工具以：

1、銷售管理可以更好地判斷潛在客戶或客戶進(jìn)行購買的可能，更快察覺hot的銷售線索。對高質(zhì)量的線索采取特殊行動進(jìn)而增加關(guān)閉它們的機(jī)會。

2、銷售人員將不用再分神去跟蹤那些不是線索的詢問，可以集中時(shí)間和精力去做好銷售工作。

3、銷售管理者可以聆聽和評估溝通記錄，獲得處理線索和非線索持續(xù)改進(jìn)內(nèi)部系統(tǒng)的能力。

4、線索驗(yàn)證可以產(chǎn)生更多的線索。當(dāng)銷售被驗(yàn)證、數(shù)字營銷活動報(bào)告變得更加透明和準(zhǔn)確。

5、當(dāng)線索是一個合格的潛在客戶時(shí)，你的銷售代表可以繼續(xù)進(jìn)行需求評估。根據(jù)您的產(chǎn)品或服務(wù)，此操作在單獨(dú)的交互過程中通過電話或會面進(jìn)行。

第三步：需求評估

在此階段，銷售代表需要準(zhǔn)備一系列標(biāo)準(zhǔn)問題來詢問潛在客戶。這將防止他們在引導(dǎo)對話時(shí)忘記詢問任何重要細(xì)節(jié)。這讓他們在潛在客戶面前看起來更專業(yè)。這些問題應(yīng)該是開放式的，以鼓勵潛在客戶進(jìn)行討論。另外，在銷售過程的這個階段，銷售代表一定要多傾聽少說話。盡管他們可能受到誘惑，但此時(shí)不應(yīng)該開始討論產(chǎn)品。

目的是徹底了解潛在客戶的情況，使您的團(tuán)隊(duì)成員更輕松地根據(jù)每個特定的潛在客戶調(diào)整他們的銷售計(jì)劃或演示。此外，它還允許他們通過了解可能阻止?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用您的解決方案的原因來預(yù)測任何反對意見。此階段的問題示例可能包括：

你喜歡（不喜歡）以前的供應(yīng)商的什么?

您希望我們能解決什么業(yè)務(wù)問題？

描述你目前的情況。

告訴我，當(dāng)你解決了當(dāng)前的業(yè)務(wù)問題后，情況會是怎樣的`?

討論完所有問題后，重要的是讓您的銷售代表核實(shí)他們對潛在客戶告訴他們的內(nèi)容已經(jīng)理解。對他們來說，最好的辦法就是復(fù)述他們聽到的內(nèi)容，這樣可以確保代表在繼續(xù)下一步之前與潛在客戶位于同一層面。如果有需要，可以提出其他問題以澄清該代表誤解的地方。

第四步：銷售宣傳或產(chǎn)品演示

現(xiàn)在是時(shí)候根據(jù)潛在客戶的需求，挑戰(zhàn)和期望來明確傳達(dá)解決方案的價(jià)值。通過將潛在客戶的需求與產(chǎn)品的相應(yīng)特性和優(yōu)點(diǎn)聯(lián)系起來，可以有效地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。這就是為什么代表必須清楚了解需求評估階段討論的內(nèi)容的原因。另外在進(jìn)行方案演示前后以下幾點(diǎn)很重要：

準(zhǔn)備。認(rèn)清我們此次為客戶做項(xiàng)目演示的意義，對方案演示與交流中將可能涉及的產(chǎn)品、技術(shù)知識進(jìn)行準(zhǔn)備；

找出真正的決策者，并了解他們的個性特征和職位特征；

事先設(shè)定時(shí)間與議程。事先確定好會議的結(jié)束時(shí)間，并了解是否每個人都能參與整個過程；

設(shè)定期望與結(jié)果。我們希望從客戶團(tuán)隊(duì)成員處獲得什么？他們指望從我們這里獲得什么？在方案演示結(jié)束時(shí)，我們希望有什么進(jìn)展？每個人對于結(jié)果有相同的期望嗎？

方案演示。演示文稿是每個銷售周期的核心，你可能會在這里投入最多的準(zhǔn)備時(shí)間。記住，你不僅僅是在賣你的產(chǎn)品，你是在賣你的產(chǎn)品如何解決你的客戶的問題。說明我們的提案如何解決去問題，展示產(chǎn)品如何來減少客戶的痛苦，在為你的潛在客戶尋找解決方案時(shí)，你也在把自己推銷成一個值得信任的人。，可以讓大家公開提問。

“以客戶為中心”為原則，承認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是相對的，不同的客戶對產(chǎn)品不同性能的關(guān)注度不同，要把注意力集中在客戶關(guān)注的方面，突出這些方面的性能。

另外，在這一階段需要掌握的額外信息是基于對潛在客戶的公司和行業(yè)的進(jìn)一步了解。這將提供額外的背景，并有助于一個更高質(zhì)量的推銷或演示，確保您的銷售代表記住哪些潛在客戶是最熱情的。在此階段結(jié)束時(shí)，安排一個雙方都同意的日期演示您的提案（解決方案）。

第五步：提案和處理異議

并非所有產(chǎn)品和服務(wù)都需要單獨(dú)的提案。如果你的客戶需要，那應(yīng)該根據(jù)你的銷售代表到目前為止所了解到的他們的需求、挑戰(zhàn)和動機(jī)，為潛在客戶量身定做。他們希望關(guān)注對潛在客戶最有價(jià)值的方面，并強(qiáng)調(diào)這將如何幫助他們達(dá)到想要的結(jié)果。提案提出后，潛在客戶通常會提出問題或疑慮，這些也被稱為異議。

如果有人不是百分之百的滿意，就問如何才能使他感到百分之百的滿意。將這些要求寫下來，對每項(xiàng)要求做出回答。如果有比較困難的要求，就請團(tuán)隊(duì)的其他成員提供自己的高見以幫助解決。

如果我們現(xiàn)在無法回答，可以將其作為下次召開會議的理由。只有當(dāng)我們確定每個問題都已經(jīng)得到了回答或者處理之后，再繼續(xù)進(jìn)行。請記住，成功的方案演示是互動的，如果他們不提問，很可能是因?yàn)樗麄儾辉敢赓徺I。

此外，對于任何給定的報(bào)價(jià)，通常都會有一定的反復(fù)出現(xiàn)的反對意見。記錄這些問題，并找出解決這些問題的最佳方法。在您的銷售團(tuán)隊(duì)之間共享此信息將確保您的銷售代表不會因異議而措手不及，并且始終有準(zhǔn)備好的最有效的回應(yīng)來消除任何阻礙銷售完成的障礙。

第六步：關(guān)閉

當(dāng)你完成了陳述，回答了潛在客戶的問題，解決了他的異議之后，你需要提出你的銷售請求了。這是潛在客戶承諾購買或停止該過程的地方。這只是漫長的銷售周期中的一步。雖然這似乎是最重要的一步，但只有當(dāng)前面所有的步驟都正確有序地完成時(shí)，這一步才算成功。

許多人覺得要求關(guān)單是一種咄咄逼人的行為，但這是可以做到的，而且不會令人討厭。如果你已經(jīng)展示了你的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶真正需要的，并且已經(jīng)提供了幫助和友好的服務(wù)，那么完成銷售是一個合乎邏輯的下一步。有數(shù)百種不同的關(guān)閉技巧、提示和竅門：

直接關(guān)單法：當(dāng)咨詢者表現(xiàn)出明顯關(guān)單信號，或者沒有明顯關(guān)單信號但是經(jīng)確認(rèn)表現(xiàn)出再沒有疑問，這時(shí)候，采用直接要求購買的方法關(guān)單

假設(shè)成交：當(dāng)咨詢者已經(jīng)解除了心中的所有疑慮，并表現(xiàn)出很認(rèn)可或很有信心的樣子。心理暗示對方已經(jīng)決定購買，這時(shí)討論接下來的愿景，來延續(xù)對方的心理，達(dá)到關(guān)單的目的、

機(jī)會獲得：當(dāng)把咨詢者的問題都解答清楚時(shí)，再次強(qiáng)調(diào)使用我們產(chǎn)品或服務(wù)的愿景，列舉類似的案例來吸引對方，同時(shí)調(diào)動對方的興趣，同時(shí)明確的告訴他這是最佳時(shí)機(jī)，優(yōu)惠或途徑，不容錯過！

壓力成交：對于那些不自信的猶豫咨詢者，采用正面的說服“拉動”很難湊效，因此需采用把他面臨的現(xiàn)實(shí)壓力全部呈現(xiàn)給他，強(qiáng)力打擊他的處境，這樣采用推動的方法，促使其行動。

還有欲擒故縱法、生命體驗(yàn)法、經(jīng)濟(jì)算賬法、以退為進(jìn)法……最重要的是要記住這不是一個獨(dú)立的事件。交易完成后，潛在客戶會就你的條件和價(jià)格進(jìn)行互利的談判。解決所有異議，并最終敲定所有交付、實(shí)現(xiàn)或采取相關(guān)行動的細(xì)節(jié)。這也可能涉及向您公司中將要處理這些后續(xù)步驟的其他人進(jìn)行介紹。

第七步：跟進(jìn)，回頭客和轉(zhuǎn)介紹

快樂的客戶是您推薦其他服務(wù)的最佳人選。通過培養(yǎng)與他們之間持續(xù)的關(guān)系，他們往往會愿意購買額外的產(chǎn)品或服務(wù)，并再次光顧。

培養(yǎng)關(guān)系最重要的是了解客戶，充分利用CRM系統(tǒng)，為每一位客戶都建立一份銷售檔案，記下客戶的所有資料，包括他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的銷售情報(bào)。

所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使客戶心情舒暢，他們定不會讓你大失所望！

另外，它們是轉(zhuǎn)介的絕佳來源！維持這些關(guān)系的一種好方法是通過營銷交流，例如有關(guān)新產(chǎn)品的更新，行業(yè)新聞，電子通訊或某種形式的交互式獎勵計(jì)劃。當(dāng)客戶有相關(guān)需求或朋友有相關(guān)需求時(shí)，他們總是會首先想到你的公司。

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟2

銷售準(zhǔn)備

在準(zhǔn)備銷售之前一定要做一系列的準(zhǔn)備，比如客戶資料、聯(lián)系方式，通話話術(shù)等等，這些都會讓你銷售過程中做到心中有底氣。

情緒調(diào)動

在銷售之前，一定要讓自己的情緒飽滿，這樣才能夠讓客戶覺得你是非常重視這次合作，不讓客戶覺得你是一個沒有經(jīng)驗(yàn)的新手。

找到共鳴

為了能夠和客戶有共同的話題，在開場之前，一定要能夠找到你們能夠共鳴的話題，這樣才能夠展開你們接下來的交談時(shí)間。

注意節(jié)奏把控

在談判的過程中，一定要注意節(jié)奏的把控，不宜過快，但是也不能太慢，過快會讓客戶心生疑慮，太慢又怕同行搶先一步，適中最好。

快速挖掘客戶需求

在談判的過程中，一定要快速地了解客戶需求，這樣才能夠讓你們在接下來的話題中，有針對地提出自己的產(chǎn)品解決方案。

消除客戶疑慮

在覺察客戶對產(chǎn)品或者對自己心有疑慮的時(shí)候，一定要趕緊幫助客戶銷售，這樣拖久了只會讓客戶跑到同行那邊簽約，損失就大了。

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟3

第一步是勘測，在此階段，重要的目標(biāo)是需要找到潛在客戶，并確定他們是否需要你的產(chǎn)品或服務(wù)以及他們是否負(fù)擔(dān)得起你所提供的產(chǎn)品。如果對方不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，即使你花費(fèi)再多的精力，也很難讓對方成為你的最終客戶。

同樣的，客戶可能非常需要你的服務(wù)和產(chǎn)品，但買不起，這樣的客戶也很難給自己提供合理的收入，如果銷售產(chǎn)品或服務(wù)給對方，很可能導(dǎo)致額外的成本，所要通過勘探的方式來評估客戶是否需要的產(chǎn)品或服務(wù)并負(fù)擔(dān)得起，這樣的客戶才能成為“合格的潛在客戶”。

第二階段你需要準(zhǔn)備與潛在客戶的初步聯(lián)系，研究市場并收集有關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)的所有相關(guān)信息，例如，要了解銷售區(qū)域、分析競爭對手、找到關(guān)鍵人物以及安排行程。此時(shí)，銷售人員需要開發(fā)針對潛在客戶的銷售演示文檔，并根據(jù)潛在客戶的特定需求進(jìn)行定制。

在進(jìn)入方法階段，首先需要與客戶聯(lián)系。聯(lián)系方式這是可能是一次面對面的會議，也可能是通過電話。這里有三種常見的方法。

高級方法：在互動開始時(shí)向潛在客戶贈送禮物；

問題方法：提出問題以吸引潛在客戶；

產(chǎn)品方法：向潛在客戶提供樣品或免費(fèi)試用版，以便客戶審核和評估所提供服務(wù)。

在演示階段，銷售人員將積極展示自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足潛在客戶的需求，銷售人員最常用的演示手段就是采用PPT，PPT畢竟只是一種演示工具，這種演示并非是絕對的，作為銷售人員，應(yīng)該積極傾聽客戶的需求，然后采取相應(yīng)的行動并做出反應(yīng)。

在銷售過程的七個步驟中，最被低估的可能是處理異議。通過處理異議，你可以傾聽潛在客戶的疑慮并加以解決。

這也是許多失敗的銷售人員不愿意從事銷售的原因：44％的銷售人員在拒絕一次后放棄了，兩次拒絕后放棄22％，三次拒絕后14％，四次拒絕后12％，即使80％的銷售要求至少跟隨五次甚至更多才能讓客戶接受，成功地處理好客戶的異議和減輕客戶的顧慮是區(qū)分你是否為一個優(yōu)秀的銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)之一。

這里給出客戶存在異議的地方：

客戶更傾向于競爭對手：銷售人員可以通過和競爭對手的比較來打消客戶異議

更低的成本：可以讓客戶免費(fèi)試用并提供參考案例；

產(chǎn)品的穩(wěn)定性：通過產(chǎn)品的性能介紹以及產(chǎn)品的狀態(tài)給客戶直觀的感受；

需要的功能：通過功能分解承諾在資源到位的情況下生產(chǎn)出客戶需要的樣品；

需求的及時(shí)性：根據(jù)客戶的時(shí)間進(jìn)行定制化。

到了銷售的最后階段，你會從客戶那里獲得最終是否完成這個銷售的的決定。根據(jù)業(yè)務(wù)的不同，可以嘗試以下三種完成銷售的技術(shù)之一。

替代選擇：假設(shè)出售并為潛在客戶提供選擇，兩種選擇都將完成此次交易，例如，“您是要全額還是分期支付全部費(fèi)用？” 或“采取現(xiàn)金還是支票？”

額外的激勵措施：提供一些額外的東西來吸引潛在客戶，例如免費(fèi)服務(wù)一個月或打折；

表達(dá)時(shí)間至關(guān)重要：例如，“這個月后價(jià)格將上漲”或“我們只剩六個位置”

一旦完成銷售，你的工作并沒有真正完結(jié)。后續(xù)階段使需要已經(jīng)結(jié)識的客戶保持聯(lián)系，不僅涉及潛在的回頭客，而且還涉及客戶對產(chǎn)品的推薦。而且由于保留現(xiàn)有客戶的成本比獲得新客戶的成本低六至七倍，因此保持關(guān)系至關(guān)重要。

上面7步是非常簡單也是非常經(jīng)典的銷售7步流程，但這個簡單的流程真正想要做好，還需要針對自己的產(chǎn)品或服務(wù)以及客戶群來定制它們，減少特定業(yè)務(wù)下一些不必要的步驟并專注于客戶。

你知道流程的每一個步驟，熟悉這些步驟，那現(xiàn)在就準(zhǔn)備打破這些步驟形成的規(guī)則，只有這樣才不會墨守成規(guī)，以使其更接近客戶，并使你從銷售專業(yè)人員轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售藝術(shù)家。

例如，在銷售的流程中，你如何真正地確定客戶的問題，如何尋找潛在的客戶，需要從不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，或者與本身專業(yè)領(lǐng)域有關(guān)的任何人都可以成為潛在客戶，你需要深入研究去發(fā)現(xiàn)以了解每個買方的特定目標(biāo)、需求和痛點(diǎn)。

在找到要潛在客戶解決的產(chǎn)品問題后，就可以量身定制產(chǎn)品來解決這些問題了，并準(zhǔn)備好說明您的產(chǎn)品如何真正解決給定的問題。銷售工程師可以使用一些輔助工具直觀地展示您的產(chǎn)品或服務(wù)如何解決客戶問題并提升他們的效率。

以上就是關(guān)于銷售流程技巧有哪些相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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