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怎么拓展業(yè)務(wù)（怎么拓展業(yè)務(wù)市場）

發(fā)布時間：2023-04-08 05:41:44 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 99

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎么拓展業(yè)務(wù)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銀行如何拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)？
2、如何做好業(yè)務(wù)拓展
3、招標代理業(yè)務(wù)怎么拓展
4、律師如何拓展業(yè)務(wù)

怎么拓展業(yè)務(wù)（怎么拓展業(yè)務(wù)市場）

一、銀行如何拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)？

對一個支行負責(zé)人來說，其主要工作基本上圍繞著兩個方面進行：第一個方面是如何從嚴峻的市場態(tài)勢中發(fā)現(xiàn)商機，尋找拓展的突破口；如何利用自有資源去維護老客戶和拓展新市場？第二個方面是如何加強對內(nèi)部的管理，以形成良好的業(yè)務(wù)秩序和服務(wù)氛圍；如何提高員工的積極性和工作的主動性，以培養(yǎng)整體的凝聚力和團結(jié)精神？這兩個方面概括起來就是拓展與管理。因此可以說，拓展與管理是在銀行經(jīng)營管理課題中的一個需要不斷總結(jié)不斷探討不斷摸索以求不斷深化的永恒主題。對作為銀行核心業(yè)務(wù)之一的資產(chǎn)業(yè)務(wù)而言，同樣如此。我始終相信：對拓展和管理中任一環(huán)節(jié)的忽視、偏差、失衡，都無法打開資產(chǎn)業(yè)務(wù)的良好局面。然而在實踐中，毋庸諱言，我們資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展與管理工作的確面臨著一些困難和障礙。就拓展而言，市場空間的有限性、金融產(chǎn)品的同質(zhì)化、關(guān)系營銷的波動和高成本，市場競爭的激烈，以及我行某些機制的滯后性和不靈活性，諸如此類都給市場拓展帶來相當?shù)碾y度；就管理而言，客戶經(jīng)理能力的參差不齊、勤勉程度、不良貸款、歷史包袱、管理系統(tǒng)等等因素，也使得信貸管理工作不容易順利開展。所以如何突破和克服這些困難與障礙，也就成為擺在我們面前亟待解決的重要問題。現(xiàn)我結(jié)合東山支行成立一年半以來在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面的一些探索成果以及本人在工作中的點滴體會，在此與大家交流探討，以求共同提高。

一、對拓展而言，在總體戰(zhàn)略上，我們奉行“12字要義”，即“認識、觀念、制度、人才、策略、方式”，也就是要“深化認識、更新觀念；構(gòu)建制度、善用人才；策略先行，方式靈活”。

新東山支行從2002年2月1日成立至今已一年半了，各項存款余額從39億元增長到71億元，貸款余額從65億元增長到90億元，不良貸款比例從33%降為8.4%；利潤從——到6612萬元。成功拓展了廣州遠洋運輸公司、南航集團、省公路局等優(yōu)良客戶，并發(fā)放貸款45億元。盤活貸款企業(yè)10戶，盤活金額3.8億元，清收兩呆貸款本息2.2億元。誠然，任何成績都不是單腳站立的，而是各種因素的合力效應(yīng)，在這之中既有上級行的鼎力支持和智力指導(dǎo)，也有我們員工的精誠團結(jié)和緊密合作，若從拓展戰(zhàn)略和方針角度來說，一定程度上也是我們“12字要義”在實踐中應(yīng)用和貫徹的結(jié)果。

1、深化認識、更新觀念。

談?wù)J識和觀念，的確是老調(diào)重彈。正是因為是“老調(diào)”，所以導(dǎo)致我們在更多時候忽略了或者漠視了其所蘊涵的真正意義而將其形式化表面化和口號化。但實際上，思想觀念任何時候都是行動的先導(dǎo)，沒有正確的認識和一種全新的觀念，無論是對市場的把握和判斷，還是對現(xiàn)行制度的執(zhí)行和思考，都可能有所偏差。那么我們要認識什么呢？一是認識自己。認識自己的優(yōu)勢和劣勢，給予自己正確的定位。東山支行成立后，所面臨的劣勢之一是歷史包袱沉重，資產(chǎn)業(yè)務(wù)薄弱，人、財、物等資源需要重整；市場需要重新劃分和定位，事情千頭萬緒，可以說是百廢待興；而優(yōu)勢之一也就在于可借此破舊立新。二是認識資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性。資產(chǎn)業(yè)務(wù)是銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，更是主流業(yè)務(wù)，在我國目前中間業(yè)務(wù)于整個金融行業(yè)里面尚未成氣候的宏觀態(tài)勢下，銀行的利潤相當程度上必須依賴于存貸利差，這則意味著信貸在現(xiàn)在及將來相當一段時間內(nèi)是主要的利潤增長點，起著舉足輕重的作用。強調(diào)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性，主要是為了激發(fā)員工的參與熱情和重視程度，以推行全行營銷。為此我們專門召開了資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴大會議，并將會議精神下達各個網(wǎng)點學(xué)習(xí)，號召全行員工支持和參與資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展工作。三是認識市場。市場競爭的殘酷性自不待言，銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化更使得我們沒有太多的競爭優(yōu)勢，而對資產(chǎn)業(yè)務(wù)而言，總體市場雖然是無限的，但一定時期內(nèi)，一定領(lǐng)域里，一定范圍內(nèi)市場空間卻是有限的，像市政工程、高等院校等資產(chǎn)市場，做一個則少一個。主張認識市場，目的在于要真正立足市場，無論是機制上還是拓展方式策略上都必須應(yīng)市場需要而調(diào)整。而所謂更新觀念，首先是樹立拓展意識和競爭理念，其次是要摒棄零風(fēng)險觀念，樹立有效的風(fēng)險意識和創(chuàng)新意識。有時候，市場拓展與信貸風(fēng)險往往是相互矛盾的，過于專注考慮風(fēng)險，可能導(dǎo)致失去市場，而過于專注考慮市場，可能導(dǎo)致不良資產(chǎn)飆升，而要在兩者的矛盾中進行有效地取舍，這就需要破除零風(fēng)險觀念。任何事情都隱含著一定的風(fēng)險，堅持零風(fēng)險運作，勢必失去市場，失去市場，我們的收益也就無從期待。因此在實踐中，必須把握這樣的尺度：允許收益和風(fēng)險并存，但收益必須大于風(fēng)險，以及風(fēng)險必須可控或者可防。我常常強調(diào)：一個金融人才，其意義就在于能夠根據(jù)市場做出正確的價值判斷，善于也敢于突破陳規(guī)，如果只是按照公式測算，符合條條框框才去做，那需要高級人才干嗎？中專生都能勝任。

所以深化自己和員工的認識，更新自己和員工的觀念，這一要義的作用不是立竿見影的，而是潛移默化的。通過宣傳和學(xué)習(xí)，員工在這方面的成績逐漸凸顯出來，例如在工作開展中，制定了一些可行的拓展方案，制作了一些高質(zhì)量的服務(wù)建議書等，取得了積極的效果。其他工作方式、工作效率等方面的良好表現(xiàn)，一定程度上也是這種認識和觀念提高的結(jié)果。

2，構(gòu)建制度，善用人才。

首先，構(gòu)建完善的營銷體系。我們支行圍繞以服務(wù)客戶為中心，初步建立了一套由客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、和支行后臺支持體系組成的四級營銷體系，各級都肩負著相應(yīng)的營銷職責(zé)，圍繞“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標”的經(jīng)營理念在各自崗位上營銷著我行的金融產(chǎn)品。這一營銷體系主要體現(xiàn)在：1、實行客戶經(jīng)理派駐制。對客戶經(jīng)理的管理以公司部為主，掛點辦事處為輔。辦事處主任負責(zé)客戶經(jīng)理的日常考勤和業(yè)務(wù)監(jiān)督管理。公司部和辦事處共同對客戶經(jīng)理進行行為考核，按各50％的比例匯總考核計分。通過這種雙重管理的方式，使辦事處主任積極參與到客戶經(jīng)理的管理和考核中來，形成統(tǒng)一整體；也可發(fā)揮客戶經(jīng)理的主觀能動性，與主任默契配合開展拓展工作，改變以往辦事處主任與客戶經(jīng)理之間缺乏溝通、各自為政，沒有形成合力，進而削弱整體拓展能力的局面。2、推行理財經(jīng)理制度。為更好地建立我行個人業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，全力拓展個人資產(chǎn)和負債市場，完善網(wǎng)點服務(wù)功能，真正樹立全員營銷的經(jīng)營理念，我行在各個網(wǎng)點配備了一名理財經(jīng)理。理財經(jīng)理是我行貴賓客戶服務(wù)流程的主要操作人，對貴賓客戶實行全過程的貼身服務(wù)。對理財經(jīng)理和三級主管，我行實行競聘制，競爭上崗。3、初步建立產(chǎn)品經(jīng)理制。產(chǎn)品經(jīng)理制是我行為滿足客戶不斷提高的金融服務(wù)需求，讓客戶更加了解和熟悉我行的金融產(chǎn)品，也便于我行更好地營銷金融產(chǎn)品而建立起來的產(chǎn)品專家組合制。我行組織人員對個人信貸業(yè)務(wù)、存款業(yè)務(wù)、公司信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等等金融產(chǎn)品進行整理，編制了支行的產(chǎn)品手冊，并對每一產(chǎn)品確定一個專門的產(chǎn)品經(jīng)理，負責(zé)對該產(chǎn)品的了解、組合應(yīng)用、宣傳和答疑等。4、建立支行后臺支持體系。成功的業(yè)務(wù)拓展取決于前臺營銷部門和后臺支持部門之間的通力合作。提高各部門之間的整體協(xié)調(diào)能力和營銷配合能力是爭取客戶、贏得市場競爭的前提?！岸€為一線服務(wù)，全行為客戶服務(wù)”是我行內(nèi)部協(xié)調(diào)的一個基本準則。我行的后臺支持體系分三個層次建立，具體包括:（1）網(wǎng)點后臺對前臺的支持；(2)機關(guān)科部對網(wǎng)點的支持；(3)支行領(lǐng)導(dǎo)是后臺指揮中心。這種由前臺營銷部門和后臺支持體系組成的營銷體系需要經(jīng)營層、管理層和支持層之間的相互配合，默契協(xié)調(diào)。在我行主動向南方日報報業(yè)集團營銷“網(wǎng)上銀行”案例中，行領(lǐng)導(dǎo)作為組織和策劃人員，負責(zé)高層切入，統(tǒng)籌規(guī)劃，戰(zhàn)略部署；公司部、基層管理科積極配合網(wǎng)點開展拓展工作，設(shè)計營銷方案，準備網(wǎng)銀資料；網(wǎng)點負責(zé)與單位聯(lián)絡(luò)等工作，通過這一支持體系，該次網(wǎng)銀營銷取得了良好的效果。

其次，規(guī)范信貸操作制度。支行成立不久，就積極整理下發(fā)了信貸管理方面的規(guī)章制度，從貸審會的運作、權(quán)限劃分到信貸管理的具體流程都作了明確的規(guī)定，為業(yè)務(wù)操作提供了明確的指引，使我行的各項業(yè)務(wù)在合法合規(guī)的前提下順利展開。同時，通過我行的內(nèi)部網(wǎng)，將有關(guān)信貸的規(guī)章制度向網(wǎng)點宣傳，以便網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理隨時學(xué)習(xí)有關(guān)文件精神，熟悉有關(guān)業(yè)務(wù)的辦理程序，提高其業(yè)務(wù)操作技能。

再次，組建科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)和建立合理的分工制度。公司部按照與上級行對口的部室成立了房地產(chǎn)業(yè)務(wù)組、公司、機構(gòu)業(yè)務(wù)組、綜合組等業(yè)務(wù)小組，科學(xué)、合理地劃分工作范圍，明確工作職責(zé)：房地產(chǎn)業(yè)務(wù)組負責(zé)管理房地產(chǎn)項目貸款及指導(dǎo)客戶經(jīng)理資產(chǎn)業(yè)務(wù)，協(xié)助個人部拓展按揭貸款；公司、機構(gòu)業(yè)務(wù)組負責(zé)拓展、跟進公司、機構(gòu)類貸款及各類公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣；綜合組負責(zé)貸款審查、檔案管理、報表編制等內(nèi)務(wù)工作。各組之間各負其責(zé)而又相互配合。通過分工合作為上級行及基層網(wǎng)點的溝通提供了有效的途徑。

除了制度的構(gòu)建、整合和完善之外，對人的使用在資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展中也非常重要。因為在任何一個團體，人力資源的運作和配置是極其關(guān)鍵的，運作得好，就使得這一團體走向深遠，運作得不好，就使得這一團體走向深淵。而且每一個資產(chǎn)項目的拓展，都是一個系統(tǒng)復(fù)雜的工程，其中有分工，更有合作。有些人適合攻關(guān)，擅長建立和鞏固關(guān)系；有些人適合產(chǎn)品設(shè)計組合，能夠提出符合實際的服務(wù)方案；有些人適合協(xié)調(diào)指揮，各有所長，各用其長。人用得其所，工作團隊的人員配置合理，工作就容易開展，并且效率高效果好；反之則造成資源浪費，貽誤戰(zhàn)機。目前我行的管戶人員變動較為頻繁，人力資源急需補血，所以我們支行大膽起用新人，在近兩年畢業(yè)的大學(xué)生中選拔優(yōu)秀人才充實到公司部，經(jīng)過一年的培養(yǎng)，部分人員能承擔(dān)大項目的跟進工作，近期的南航集團、省公路局的拓展工作均有這些新人的參與。通過實踐，我們認為，正是這種明確的分工及大膽的起用新人制度，使我行渡過了信貸人員青黃不接的困難時期，并在業(yè)務(wù)拓展中起到了積極的作用。

3、策略先行，方式靈活。

每一個項目的拓展，無論大小，都好比一場戰(zhàn)役，在這之中，任何的盲目、無理性、隨意和毫無準備都可能導(dǎo)致戰(zhàn)役失利。所以策略先行，非常必要。拓展中的策略，就好比文章中的框架，框架搭建好了，思路清晰了，行文就不會離題萬里或是磕磕絆絆。因此，我們首先對所獲取的資產(chǎn)信息進行細心分析，結(jié)合企業(yè)情況，制定符合實際的拓展策略，組建拓展小組，明確分工。在信息充分或者條件成熟的情況下，盡可能細化策略，將拓展的階段、優(yōu)勢、難點、競爭狀況、擬采取的拓展思路、需動用哪些資源，何時動用、應(yīng)急方案，近期工作部署，下階段安排等等情況都先予以確定下來，作為整體的一個行動方針，以避免無的放矢，空鳴槍瞎放炮。但這個策略，不是固定不變的，隨著拓展的推進和信息的匯集，我們會及時結(jié)合反饋信息進行調(diào)整，靈活地采用工作方式，以達到最佳效果。從實踐來看，廣遠的拓展如是，南航和公路局的拓展亦如是。

在工作中，我們嚴謹遵循一戶一策的原則，不拘泥于形式，不受制于固定模式。企業(yè)情況不同，我們拓展資源和拓展力量不同，市場環(huán)境和條件不同，競爭態(tài)勢不同，我們采取的策略就不同。在此策略基礎(chǔ)上，所采用的方式就更是多種多樣，無一定律。但概況起來，基本有以下幾種：

1、上下聯(lián)動。

支行的力量是有限的，無論是智力資源還是策略資源都需要上級行的支持和幫助，所以上下聯(lián)動是一種行之有效的方式。尤其是大項目，更是需要上級行聯(lián)合拓展。廣遠、南航、公路局都有上級行的介入和指導(dǎo)，才得以成功。事實上，在支行成立的這一年多的時間里，我行的拓展工作并不是一帆風(fēng)順的。諸多大項目均是在同業(yè)激烈競爭的環(huán)境下經(jīng)過上下各級艱苦攻關(guān)，才取得勝利。如：今年拓展的省公路局33億元公開統(tǒng)一授信，是在去年我行成功中標代收養(yǎng)路費項目后，找到了切入點，辦事處主任積極跟進，與客戶建立了良好的關(guān)系，在我行得知省公路局的貸款需求時，在該局沒有提供任何資料的情況下，由省行、營業(yè)部、支行三級行組成的項目小組成員通過4個通宵的加班，克服重重困難，短時間內(nèi)完成了從融資標書的制作到項目評估報告和調(diào)查報告等系列工作。在上級行的鼎力扶持下，該項目最終通過了總行的審批。于本項目中，我行首次作為銀團貸款的主辦行。

2、鍥而不舍。

市場靠的是細心和耐心一點一滴地爭奪過來的，在拓展中，盡管困難重重，但我們不輕言放棄。特別明顯的是對南航的維系和拓展。由于種種原因，我行在對南航的維系中遭遇了特殊困難，障礙紛至沓來。盡管我們付出了很大的代價，為鞏固銀企關(guān)系做出了很大的犧牲，但仍有諸多人為因素使我們的工作無法開展，與南航的關(guān)系一再亮起紅燈。盡管如此，但我們沒有放棄，依然鍥而不舍地跟進服務(wù)。我們的誠懇和服務(wù)逐漸得到了南航的認可，在多方面的努力下，終于奪取了50億元的授信。在南航一波三折的拓展歷程中，我們深刻感受到：鍥而不舍，以誠致勝是我們的一大法寶。

3、效率致勝。

對于優(yōu)質(zhì)大項目而言，企業(yè)永遠處于主動地位。這一主動地位帶來的往往是對時間的苛刻要求。公路局項目如是，廣遠項目更如是。諸多銀行打的基本上都是效率戰(zhàn)，從時間中要優(yōu)勢，從效率中要效益。公路局33億元的融資項目，其融資標書的制作只有1個晚上的時間，評估報告和調(diào)查報告的制作只有1個周末。在廣遠3.3億美元的置換貸款中，我行2002年3月19日才介入其中，足足遲他行半年，而企業(yè)卻要求6月5日必須放款。喪失先機本來就是一種很被動的競爭形勢，而且我行還需要更多的時間去理順拓展思路、制定拓展策略以及對有關(guān)資料進行謹慎和詳盡的研究和分析。而另一方面，我們的競爭對手卻已經(jīng)做好了充分的準備。這則意味著要想在這場爭奪中獲勝，唯一的途徑是用最高的工作效率來克服時間上的障礙。公路局、廣遠的突擊戰(zhàn)無一不是挑戰(zhàn)和考驗我們的工作效率，而事實證明，我們經(jīng)得起考驗。

現(xiàn)在兩個大項目都已成功，它們留給了我們很多很深刻的啟示：一、任何一種成功都不是單一因素作用的結(jié)果，一個大型項目的成功拓展更是一種合力的凝聚效應(yīng)，在其成功的背后，強力支撐的是一種團體合作精神。二、沒有一種敏銳的市場觸覺、沒有一種準確的市場判斷力，沒有敢于開拓、勇于進取的競爭意識，對拓展的任何成功期待都近乎不可能。廣遠貸款項目是我行與其他銀行短兵相接的一次激烈對抗。在我行無法在第一時間搶占先機的情況下，并不是知難而退，而是迎難而上，果斷地介入其中，經(jīng)過不懈努力擊敗對手，獲得成功。三、效率意識是我們成功拓展的重要武器，因為只有高效率的工作才能在最大程度上適應(yīng)快速反應(yīng)的商業(yè)運作。競爭現(xiàn)實使我們認識到，商機往往在于瞬息之間。這不僅僅意味著捕捉商機，尋找出擊時機要準確及時，而且在整個操作流程中也要盡可能地壓縮時間，提高效率。高效率不僅僅能滿足客戶的商業(yè)要求，而且能給予客戶強大的信心保證，因而在成功奪取客戶業(yè)務(wù)的同時，也就在無形中樹立起了良好的銀行形象。在當前整個社會運作節(jié)奏加快的情況下，時間往往成為決定成敗的第一要素?？梢哉f，廣遠項目貸款在很大程度上是靠效率取勝的。從調(diào)查、分析、審查、審批，整個過程都充分地展現(xiàn)了我部員工強烈的效率意識。用最短的時間，出最大的成果；用最少的時間成本，來獲取最大的效率利益，我們的“廣遠貸款項目”正是踐行了這一商業(yè)理念。3.3億的美元貸款，是高利潤，也可能是高風(fēng)險，其中的決策關(guān)鍵是如何進行科學(xué)的宏觀環(huán)境把握和微觀情況分析。這是一項龐大的智力工程，因為它牽涉的范圍甚至延至整個行業(yè)狀況和世界市場氣候。這就不僅需要詳盡的資料，而且需要高強的業(yè)務(wù)技能，還需要充裕的時間，但是橫亙在我們面前的障礙是：我們沒有時間去慢條斯理地爭辨和論證；而且這是總行審批的項目，中間層次很多，工作流程的復(fù)雜可想而知。因此可以說，只用短短兩個多月的時間，我們完成了3.3億美元從介入一個全新市場到成功放款的整個過程，這的確是一個效率取勝的成功典范。四、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與支持，確保了一致的拓展步調(diào)和明確的拓展目標；一支吃苦耐勞，業(yè)務(wù)精純，有奉獻精神的拓展員工隊伍，是我們拓展的力量源泉和智力資源。作為一個龐大的項目，“廣遠貸款”、公路局項目在其生產(chǎn)環(huán)節(jié)和過程中，都離不開各方面的鼎力支持和精誠合作。

二、在信貸管理上，我們提倡三字原則：嚴、細、緊；對不良貸款的管理，我們的要求是“三心一法”：責(zé)任心、細心、耐心；善用辦法。

銀行的終極目的在于盈利，而盈利則意味著沒有風(fēng)險或者收益大于風(fēng)險，因此風(fēng)險是銀行的第二條生命線。風(fēng)險防范在于完善信貸管理機制。這就是我們一手抓資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展的同時，用另外一只手狠抓信貸管理的原因。而貸款的長期性和變動性，要求我們在貸后管理中必須做到“嚴、細、緊”，嚴，是指嚴格，無論是貸前還是貸后，調(diào)查、審查、系統(tǒng)維護、資料更新等等環(huán)節(jié)和方面都必須嚴格要求；細，因為貸款的管理工作不是一朝一夕即可完成，情況復(fù)雜，瑣事繁多，所以要求管戶人員的工作必須做得細，才能做得好；緊，是指跟進要緊密，及時。貸款后，企業(yè)的情況不斷地變化，只有密切跟進，才能及時了解和反饋信息，掌握企業(yè)動態(tài)，以有效地進行決策。對不良貸款來說，管理的難度更大。我行是貸款管理困難戶的集中地之一，例如東峻、南圖、海金輪等。因為不良貸款基本是歷史遺留問題，復(fù)雜，無序，殘缺，不配合，是管理中面臨的最大問題，所以必須有責(zé)任心才可能管得好。有責(zé)任心是必要條件，但不是充分條件，管戶人員的工作還必須細心，認真梳理各種錯綜復(fù)雜的關(guān)系，勤勉踏實，有耐心，此外在工作中還要特別注意運用辦法。對于這種陳芝麻爛谷子的事情，單憑勤奮和細心，是做不好的，還要多想辦法、善用辦法，點點滴滴、千方百計地盤活或是減少損失。

我們支行成立時，面臨著22億元的不良貸款，不良貸款比例高達33%，其中存量房地產(chǎn)項目達36個，金額28.7億元，不良貸款余額9億元，還有大量的隱性不良貸款產(chǎn)生。面對東峻集團、南洲系列企業(yè)等大量的歷史遺留問題，我們沒有推諉，而是逐個分析，提出管理方案，采取有效的風(fēng)險防范措施，落實管戶人員具體跟進。通過采取有效的帳戶監(jiān)控，嚴格的用款審批，適時的跟蹤管理，及時的上報情況，以及采取果斷的處置措施，我們盤活了房地產(chǎn)項目5個，盤活金額共計3.5億元，收回貸款本息13527萬元。在對南洲系列房地產(chǎn)項目的管理過程中，我們主要采取了以下措施：（1）、簽訂有關(guān)項目、資金監(jiān)管協(xié)議，并嚴格執(zhí)行。（2）、定期和不定期會同專業(yè)管理公司對項目進度、資金使用情況進行審核。（3）、針對海金輪系列公司債信觀念較差的情況，通過項目用款控制、抵押涂銷控制等制約海金輪系列公司，督促其履行還款、還息等約定。（4）、對南圖、南洲等貸款增加抵押、保證等擔(dān)保，逐步降低我行信貸資金風(fēng)險。（5）、通過現(xiàn)場安裝轉(zhuǎn)帳終端（pos機），項目按揭100％由我行辦理、委托中介康田律師所負責(zé)預(yù)售契約的保管、簽訂等措施，落實項目銷售資金的回籠至我行監(jiān)控帳戶，以便我行對項目資金的監(jiān)控使用（包括還貸、還息）。

通過嚴格的貸后管理，目前我們收回偉強公司承包項目后欠息：其中南圖公司702萬元，偉強公司173萬元；提前收回南洲公司在我行1300萬元注資貸款。目前除南圖公司承包前約2000萬元欠息按有關(guān)約定償還外，偉強、南圖、南北、南洲、海金輪均無欠息。

我行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展和管理工作現(xiàn)在取得了一定的成績，也摸索出了一些經(jīng)驗。但我總覺得，任何的經(jīng)驗都有一定的局限性，因為它畢竟是從市場中產(chǎn)生出來的，而市場卻是變化的。任何的理論或規(guī)則只有適應(yīng)市場，才有生存的空間。所以放棄對市場的分析而專注于經(jīng)驗，這是舍本求末的做法，是不可取的。實踐的過程一定程度上確實是應(yīng)用經(jīng)驗和規(guī)則的過程，但更應(yīng)該是摸索、修正經(jīng)驗與規(guī)則的過程，只有這樣，我們才有進步，才不掉入經(jīng)驗主義的泥潭。所以對資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展和管理這一永恒主題，還待于在實踐中結(jié)合市場實際，不斷地學(xué)習(xí)、總結(jié)和探討。

二、如何做好業(yè)務(wù)拓展

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。

二、誠心凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。

三、有心人"處處留心皆學(xué)問"，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力剛做業(yè)務(wù)其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。五、良好的心理素質(zhì)

三、招標代理業(yè)務(wù)怎么拓展

首先使自己的業(yè)務(wù)做好、做精；其次速度要盡量的快。再就是服務(wù)太度要好。然后就要走出去宣傳找業(yè)務(wù)，在做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，要留住老客戶，建立新客戶。不斷的從小業(yè)務(wù)走向大業(yè)務(wù)。

掌握市場需求是制定針對性招標代理方案的基礎(chǔ)。應(yīng)在市場開拓前,詳細掌握客戶群體相關(guān)資料,將客戶群體按照一定的等級進行合理劃分,然確立戰(zhàn)略目標是企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵。在人才招聘方面要建立行業(yè)準入制度,即招標代理人

四、律師如何拓展業(yè)務(wù)

問題一：作為一個新律師如何開展律師業(yè)務(wù) 律師事務(wù)所拓展業(yè)務(wù)的具體措施

（一）形成律師培訓(xùn)的長效機制

首要就是業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，對于當前新法新規(guī)進行解讀，對已經(jīng)實行的法律法規(guī)進行細化解讀，尤其是實務(wù)風(fēng)險的解讀，加強律師之間的互動性，這樣可以增強律師的知識技能和業(yè)務(wù)能力；律師要能在滿足不同企業(yè)的法律需求中游刃有余，僅有法律專業(yè)素養(yǎng)和技巧還遠遠不夠，律師必須成為 T 型或 X 型人才。3因此鼓勵律師針對自己所服務(wù)的領(lǐng)域，進行專業(yè)化考試，取得一些證書，比如注冊會計師、稅務(wù)師等，這樣律師的綜合能力更強，更能適應(yīng)客戶的需求。將律師培訓(xùn)形成機制，定期進行培訓(xùn)，培訓(xùn)的形式可以是會議、案例討論、新法解析、論壇峰會、各類技能比賽，打破律師間競爭激烈、交流合作少、律師業(yè)內(nèi)缺乏傳承。4通過形成的培訓(xùn)機制，從而培訓(xùn)出專業(yè)化的律師。

（二）建立拓展客戶的平臺

根據(jù)《法人》雜志在 2007 年所做的關(guān)于律師營銷的調(diào)查報告顯示，近 60%的律師認為其客戶主要來源是通過朋友、熟人、親戚等特殊關(guān)系形成、40%的律師認為客戶是因為自身名氣和聲譽吸引，而通過律師事務(wù)所名氣、聲譽吸引的客戶僅占 17.5%。另外，律師們認為保證案源的重要因素從高往低依次排序是：誠信與負責(zé)、與客戶溝通的技巧、專業(yè)知識、固定的關(guān)系網(wǎng)、知名度。5

1、充分利用網(wǎng)絡(luò)。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)達，中國的網(wǎng)民很多，很多時候大家尋求信息的時候，首要就是尋求網(wǎng)絡(luò)。因此事務(wù)所除了建立自己本身網(wǎng)站的，可以通過知名網(wǎng)站開辟自己的專欄，展開電子商務(wù)的法律自助服務(wù)，進而建立自己網(wǎng)上法律服務(wù)系統(tǒng)。

2、利用傳統(tǒng)的媒體。在報紙上開辟專欄，提供法律信息、法律知識等；適當?shù)呐c媒體互動，接受媒體的采訪，擴大律師事務(wù)所的知名度。

3、定期舉辦行業(yè)論壇。將律師事務(wù)所已經(jīng)具有的律師能力和業(yè)務(wù)方向，結(jié)合相關(guān)企業(yè)的需求和法律的變化，將論壇舉辦成為制度化，從而定期進行舉辦，論壇的內(nèi)容要新穎，有吸引力，從而將律師的個人魅力展現(xiàn)，律師事務(wù)所的能力不斷擴大影響，樹立權(quán)威形象。

4、可以制作事務(wù)所刊物。刊物每期一個主題，圍繞主題進行法律法規(guī)的解讀、案例的指引、法律風(fēng)險的防控，將事務(wù)所的有關(guān)信息進行梳理寫入，定期免費的郵寄給客戶，同事定期對客戶進行回訪，了解需求，從而修改刊物的主題和內(nèi)容。

（三）客戶維護系統(tǒng)的建立

只有不斷了解客戶的需求，與客戶及時的溝通的，解決客戶的問題，才能夠留住客戶?，F(xiàn)今的事務(wù)所不能保留著過去的觀念，自己高高在上，改變過去的觀念，真正將客戶是上帝的理念融入到日常工作中。將客戶的信息電子化，每個客戶的進行定位，積極定期的回訪，并且責(zé)任到人，客戶可以對律師的服務(wù)進行滿意度評判，進而可以加強律師對客戶服務(wù)，使得客戶滿意。

問題二：律師拓展業(yè)務(wù)提高服務(wù)舉措有哪些一、新執(zhí)業(yè)律師應(yīng)當制定執(zhí)業(yè)發(fā)展規(guī)劃：

律師的職業(yè)規(guī)劃應(yīng)有規(guī)律、有步驟有計劃的進行,逐步從量變轉(zhuǎn)化為質(zhì)變。要逐步發(fā)展，穩(wěn)打穩(wěn)扎，每年有一點進步。成功絕非一種偶然，都是有規(guī)律可循的，大多律師經(jīng)過幾年的執(zhí)業(yè)達到一定高度并獲得成功都不是偶然的，這是專業(yè)水平、人際關(guān)系，知名度、社會閱歷等多種因素綜合在一起形成的。其實無論在哪一行哪一業(yè)，只要有耐心在里面沉淀三到五年，行業(yè)中的技能、技巧、經(jīng)驗、門道自然就會了然于心、無師自通，律師這個行業(yè)也是一樣。經(jīng)驗證明：在成為一名執(zhí)業(yè)律師后，最多堅持三到五年，初期的迷茫、痛苦和困惑就都將成為過去。要想立足于競爭激烈的法律服務(wù)市場，新執(zhí)業(yè)律師應(yīng)結(jié)合自身的教育背景、專業(yè)和特長盡早制定執(zhí)業(yè)規(guī)劃，盡早尋找能發(fā)揮自己潛能的業(yè)務(wù)方向。在兼顧全面的同時，樹立自己今后的業(yè)務(wù)主攻方向，孜孜以求，堅持做出自己的特色和專業(yè)品牌。比如現(xiàn)在我們所的刑事辯護、知識產(chǎn)權(quán)、涉外業(yè)務(wù)的等方面力量都比較薄弱。只要靜心研究兩三年，你們也是專家。

二、通過各種方式盡快熟悉各類案件的辦理流程。

機會向來青睞有準備之人。留住找上門的當事人是溝通和魅力能力結(jié)合的結(jié)果。當事人一般找到律師就是想知道更多一點，讓自己心里更有底一點，所以在回答當事人的提問時就要抓住他的心理，既要讓他得到他想要得到的答案又要讓他心里建立對你的信任感。要作到這一點，新執(zhí)業(yè)律師就應(yīng)當盡快熟悉各類案件的辦案流程?，F(xiàn)在所里已經(jīng)有現(xiàn)成的案卷，作為實習(xí)律師或是新執(zhí)業(yè)律師，可以在閑暇時多翻看已結(jié)案的案卷。重點從原告的訴求，支持訴求的證據(jù)，被告的抗辯理由，雙方爭議的焦點，法院認定理由及判決結(jié)果幾個角度去看。對律師來說，在接待當事人最初對案件的咨詢時一般就會對案件是否可以辦理、以及案件的基本走向作出一個大致的估計?？梢哉f，你在接受當事人最初的咨詢時如果就能對案件的走勢作出準確的估計及判斷，那么你接到這個案子的可能性及取得當事人認可的可能性就越大。

三、廣開思路拓展案源。

首先，新執(zhí)業(yè)律師要注意在服務(wù)中拓展案源。一要認真對待每一細小的法律事務(wù)，珍惜每一次電話咨詢和當面咨詢的機會，耐心解答提出的問題。即便明顯不成案的咨詢，都要認真聆聽述說。給咨詢?nèi)肆粝铝己玫挠∠螅浔救嘶蛴H屬及周圍的人，一旦出現(xiàn)法律問題，首先會找到你。只有贏得當事人的信任，人家才能宣傳你推薦你。二要辦好每一個小案，律師有大小，案件沒大小。大案小案只對律師比較而言，對當事人來說都是大事。所以對標的小的民商案件或罪名輕微的刑事案件，都要向大案一樣做，切不可敷衍當事人。只要簽訂代理協(xié)議，不管收費與否，收費多少，都要以同一水準提供服務(wù)。每個案件都要做到使當事人滿意，輸了也要讓當事人輸?shù)拿靼?，這樣，一案就會帶來多案，小案會帶來大案。

其次，在工作之外應(yīng)當宣傳自己，從溝通中挖掘案源。

律師的工作時間并不限于8小時之內(nèi)，在8小時之外應(yīng)當多參加各種社交活動和集體活動，努力地宣傳和展示自己，注意收集挖掘潛在客戶資源。律師是社會活動家，溝通能力是律師的基本素質(zhì)和必要素質(zhì)，溝通貫穿于整個律師服務(wù)之中，包括與委托人、當事人溝通，與司法機關(guān)辦案人員溝通，與社會方面面溝通。要善于利用親戚、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友等所有一切可以利用的人，哪怕是只有一面之交的人的資源。要讓人們知道你是一個律師而且是很有水平的律師。良好融洽的勾通，會拓展?jié)撛诘目蛻糍Y源。作為年輕律師，可能這種方式不會有立竿見影的效果，但絕對不會是無用功。實習(xí)律師可以利用實習(xí)或做助理的機會，盡量多認識和接觸不同的人，把已經(jīng)擁有的人脈進行系統(tǒng)整理分類，并不定期進行維護。待實習(xí)期滿，自己執(zhí)業(yè)的時候，這批人脈將為我們帶來......>>

問題三：律師如何進行業(yè)務(wù)拓展對于決心開始律師生涯的新人，第一單自己的案件是很重要的。很多人都是老律師給的案件。其實案件的來源無所謂，但關(guān)鍵要把握好機會，把案件做好，要把案件的當事人變成自己的潛在客戶和宣傳平臺。只有你真心付出了，當事人才會真心感謝你，才會介紹親戚、朋友來找你。即便你的案件輸了，但你的付出還是可以得到當事人認可的。很多新人花很多時間去迷茫、去找案件，但真的有案件在手里的時候并沒有花時間去做，從而使自己的客戶做一個丟一個。在調(diào)查取證的過程中也有很多機會宣傳自己。在國內(nèi)的二、三線城市，采取穩(wěn)步推進的方式進入這個行業(yè)是非常有效的。我自己有點感悟：（1）新律師一定要處理好找案子和做案子之間的關(guān)系，一定要花時間來把案件做好，這樣你可以熟悉法院和法官，可以認識更多的當事人，接觸到社會的各個方面，更快地進入角色。找案子不能心急，有機會的話多幫老律師做點事情，可以做他們不愿意做的小案件；（2）多加強理論學(xué)習(xí)，并結(jié)合實踐總結(jié)經(jīng)驗。很多新人根本就沒去法院辦案過，也不熟悉法院的工作方式就案件的流程。有機會的話就多跑跑法院，沒有事情的時候聽別的律師開庭也是學(xué)習(xí)的一種方式。司法考試的書籍只是基礎(chǔ)，考得過并不代表就可以辦案了。虛心謹慎，勤學(xué)好問，見老律師比較忙的話可以主動要求幫忙，有無報酬均可。平時多花時間思考，記筆記，這樣很快就會進入角色；（3）對外交往的時候注意儀表，言談舉止要注意保持律師的身份。外界對律師這個行業(yè)有很高的要求，從內(nèi)在到外表，也不管你是新人還是老牌。在陌生人面前，別人只知道你是律師，而不知道你是新律師，對方還是拿律師的標準來要求你。得體的裝扮和合適的談吐保證給對方一個好的印象，能留住你的名片；（4）名片戰(zhàn)略在現(xiàn)階段是有效的，在合適的場合以合適的方式拿出你的名片，讓更多的人了解你，知道你是律師。（5）鉆研業(yè)務(wù)知識。在接待、解答客戶的問題的，不能忽悠別人。有了專業(yè)知識，你的回答會更使人信服?，F(xiàn)在的客戶一般都有了一定的法律知識，能辨別是非，只是不知道其中的所以然，你能把他想講但沒有講出的道理用法理描述出來，他自然會對你有好的印象，即使這次不找你，下次還有有機會的。

問題四：律師網(wǎng)上如何開展業(yè)務(wù)？總體說來目前律師網(wǎng)上開展業(yè)務(wù)的方式主要有一下幾種：1.在法律咨詢網(wǎng)站上，服務(wù)買廣告位，接受咨詢，招攬案源；2.自己組建法律咨詢QQ群，吸納有咨詢需要的人進群接受服務(wù)；3.緊跟移動互聯(lián)的步伐，與法律咨詢平臺開發(fā)的法律咨詢app合作。目前，效果和反應(yīng)不錯的是一款叫做“律兜”的app。

問題五：律所怎樣拓展業(yè)務(wù)？參考律師業(yè)務(wù)拓展30個方法：

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問題六：實習(xí)律師如何拓展案源案源是每一位律師立足和生存發(fā)展的首要前提，沒有案源，找不到案源就意味著沒有案件辦理，沒有收入來源，更重要的是沒有發(fā)揮才華的機會。案源的多少是每一位執(zhí)業(yè)律師都無法回避的問題，更別說是剛剛拿到實習(xí)證的實習(xí)律師了。實習(xí)律師較執(zhí)業(yè)律師更需要拓展案源，為以后的執(zhí)業(yè)道路作輔墊。對于我們實習(xí)律師來說，案源就是市場，案源的開拓其實就是市場營銷。如何能在這個市場里找到客戶、拓展業(yè)務(wù)呢，可以下幾個方面入手：第一步：專研業(yè)務(wù)知識，提高業(yè)務(wù)能力。眾所周知，商品是市場營銷的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品談何流通。律師提供的是法律服務(wù)的商品，要想把業(yè)務(wù)做好，市場做大，就必須有完備的法律知識，精湛的辦案技巧。相信對于能通過國家司法考試的實習(xí)律師來說，理論知識是可以勝任了，缺少的是實際辦案經(jīng)驗。當你接觸到相關(guān)的案件材料后，你首先要能看懂材料，很多專業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H操作與理論是有差別的。然后要能運用所學(xué)的法律知識理順其中的法律關(guān)系，分析案件中對自己當事人有利的因素和不利的因素，并將大致的辦案思路準確地告之當事人，要讓當事人知道你自己是勝任此案的代理工作的，這樣你才能拿到案子。只有高超的業(yè)務(wù)水平，才能取得當事人的信任，只有留住當事人，才能留住案源。第二步：展示自己。要采取多種形式宣傳自己、“推銷”自己。市場營銷是商品流通中的重要環(huán)節(jié)。商品生產(chǎn)出來后是為了流通，流通反映的也就是供求關(guān)系。供方如僅生產(chǎn)產(chǎn)品，而不向購方展示，就算再好的產(chǎn)品也不會賣出。律師執(zhí)業(yè)就是提供法律服務(wù)的商品。只有充分、有效地展示自己的才能，讓客戶知道你是律師，你可以提供法律服務(wù)，才能攬到業(yè)務(wù)。你得讓人家認識你，知道你的能力，知道你能為當事人做什么。就要想辦法采取措施宣傳自己、“推銷”自己。（1）拜訪親朋好友、多年不見的同學(xué)、以前的同事、八桿子打不著的親戚，有什么同學(xué)聚會，校友 *** ，老鄉(xiāng)會，都可以裝上一口袋名片過去參加的。也可以做做 *** 的保險業(yè)務(wù)員啦，參加一些企業(yè)高管的培訓(xùn)班啦，等等。目的是要讓所有知道你名字和不知道你名字的人知道：你是律師了，你可以為他們提供法律服務(wù)，為他們排憂解難?；蛟S不是馬上就有業(yè)務(wù)上門，但總是會有潛在客戶的。（2）直接上門“推銷”自己。既然你沒有業(yè)務(wù)，你就有大把多時間，那你完全可以抽空到一些公司、企業(yè)去看看，與他們的領(lǐng)導(dǎo)接觸、交談，了解企業(yè)的情況和需求，同時也介紹自己，介紹自己的事務(wù)所，宣傳法律知識，讓當事人知道法律顧問的重要性。也許不少大公司、大企業(yè)已有律師擔(dān)任常年法律顧問，不要緊的，我是來交朋友，宣傳法律知識，而且，讓當事人多認識律師是有好處的，這樣可以有個對比，說不定人家認為我自己比已有的律師更有優(yōu)點呢。別忘了臨走遞上一張自己的名片，以保持聯(lián)系渠道的暢通。（3）向公司、企業(yè)發(fā)出“邀請函”。設(shè)計一份介紹自己或者律師事務(wù)所的“自薦函”，邀請公司、企業(yè)作為自己的顧問單位?？梢杂眯藕髡?、或電子郵件的方式發(fā)送給對方。最好發(fā)送到單位負責(zé)人的手上，直接讓單位老總或者責(zé)人知道自己。如果碰上某些企業(yè)正巧遇上點麻煩事，或許就會有業(yè)務(wù)上門的。（4）利用網(wǎng)絡(luò)建立律師事務(wù)所網(wǎng)站或者個人主頁。隨著電腦的普及和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，人們到網(wǎng)絡(luò)的依賴越來越大，在當今信息時代和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)濟大發(fā)展的時代，作為執(zhí)業(yè)律師如果不懂得利用信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為自己開拓業(yè)務(wù)，是會陷入很不利的局面。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立律師事務(wù)所或者律師人上主頁，進行業(yè)務(wù)開拓，是一個最有效和最具前景的手段，尤其是剛出道的律師，可以通過個人主頁以最快的手段宣傳自己，擴大自己的影響。在建立個人主頁時，除注意其內(nèi)容新穎、關(guān)注社會熱點外，還應(yīng)當注意隨時更......>>

問題七：新律師如何拓展案源？案源是新律師的“軟肋”，也是新律師最為困惑的事情。作為新律師，他們并不缺乏法律知識和執(zhí)業(yè) *** ，卻缺乏案源。那么，新律師怎樣才能走出困境、拓展案源？筆者作為執(zhí)業(yè)近十年的青年律師認為，新律師，必須有案源；沒有案源，就等于自尋滅亡。所以，只有解決案源問題，才能使新律師健康地成長、有序地發(fā)展。新律師由于剛剛執(zhí)業(yè)，是律師界里的新人，沒有執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，沒有人脈關(guān)系，沒有資金投入，要想獲得案源，難于上青天！但是，不解決新律師的案源問題，再有 *** 的新律師也會流失、甚至夭折。案源關(guān)乎新律師的生存與發(fā)展，案源關(guān)乎新律師的穩(wěn)定與情緒，所以，我們不得不研究，不得不考慮。作為新律師怎樣才能拓展市場、獲得案源？筆者認為，新律師要調(diào)整好自己的心態(tài)，既不自卑，也不自大，客觀地看待自己，認真地分析情勢，從點滴做起，從小案子做起，忍辱負重、持之以恒。天上沒有掉下的餡餅，新律師不能盲目地等案源、要案源、靠案源，要自己爭取、主動出擊、從零做起。一、新律師要找對師傅跟對人。新律師進入律師所必須找對師傅跟對人，不能我行我素、盲目樂觀，要放下臭架子，主動跟進經(jīng)驗豐富、品行良好的老律師。多向他們請教問題，不懂就問，不能不懂裝懂。多和他們在一起，尤其是和當事人談案子時、開庭時或會見當事人時，要不離左右，不可偷懶、不計報酬。以謙虛好學(xué)的低姿態(tài)，向比自己年齡大、執(zhí)業(yè)時間比自己長、學(xué)歷比自己高的律師學(xué)習(xí)，不比待遇、不比吃穿，就比進步、就比法律，如果有老律師愿意帶，新律師可以大大縮短學(xué)習(xí)的時間，為以后辦案子打下良好的基礎(chǔ)。二、新律師要把自己“賣”出去。新律師必須 *** 萬丈、精神飽滿，時刻把自己推銷出去，多參加培訓(xùn)，多接觸成功律師，察其言、觀其行，不斷總結(jié)、不斷領(lǐng)悟，像成功律師一樣思考，像成功律師一樣行動。新律師要多參加法律研討，多聽、多想、爭取機會多說，不要狂妄自大、盛氣凌人，姿態(tài)越低，收獲越大。新律師要學(xué)會推銷自己，見人說人話，見鬼說鬼話；新律師要學(xué)會推銷自己，不要錯過每一個機會，只有把自己推銷出去，才能為以后的成功埋下伏筆。新律師推銷自己要掌握分寸、注意場合、講究打扮、顧及形象，在推銷中包裝自己，在包裝中展示自己。三、新律師要有把握案源的能力。實踐中，并不是新律師沒有機會接觸案源；相反，一些律師和律師所給了新律師很多接觸案源的機會，比如：咨詢、代書、談判和立案等，但是由于新律師心理素質(zhì)不不過，導(dǎo)致很多案源與新律師擦肩而過，所以，新律師不是沒有案源，而是沒有把握案源的能力。可是，把握案源的能力并不是天生俱來的，能否獲取當事人的信賴？能否獲取案源？卻是一門大學(xué)問，也使新律師的入門課。筆者認為，當事人固然愿意聘請經(jīng)驗豐富的律師，但是新律師如果法學(xué)知識扎實、收費低廉、服務(wù)周到、做事穩(wěn)健的話，照樣可以獲得當事人的好感。這需要新律師提高自己的業(yè)務(wù)水平、了解當事人的心理、提高解決問題的能力、注意自己的言談舉止，新律師照樣可以有事可做、有案可辦。 “千里之行，始于足下；合抱之木，起于壘土?！毙侣蓭煴仨毭靼走@個一點，也必須做到這一切。四、新律師要學(xué)會感情投資。律師是一個服務(wù)行業(yè)，也是一個營銷行業(yè)，表面平靜如水，實則充滿了暗流險灘，稍有不慎，就會翻船，甚至有生命之虞。 “一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁?！?好律師必須有個好人脈，沒有良好人脈關(guān)系的律師，寸步難行，很難在律師圈混，所以，需要新律師經(jīng)?！皰侇^露面”，至少和一些人混個臉熟，為以后辦案子做打算。這就需要新律師要學(xué)會感情投資，“結(jié)識新朋友，不忘老朋友?！倍嗪屯瑢W(xué)、老師、同事、親戚、甚至以前的當事人聯(lián)絡(luò)，感情......>>

問題八：律師如何開拓銀行業(yè)務(wù) 第一個問題律師與委托人初次會談技巧

會談是律師執(zhí)業(yè)最基本的技能和職業(yè)技巧（藝術(shù)）。律師的所有業(yè)務(wù)，不論訴訟或非訴訟業(yè)務(wù)，一般都是以會談的方式開始。律師與委托人的初次會談可以劃分為以下三個階段：

一、會談前的準備

1、接待室（處）、辦公室以及著裝

律師應(yīng)當著正裝，且必須整潔。

2、歡迎委托人

3、律師費

國人往往忌諱在見面一開始就談錢，但是如果律師與委托人在會談前不就律師費進行協(xié)商，今后的工作就無法順利進行且容易產(chǎn)生很多矛盾。

4、保密問題

5、陪同人員

有些委托人喜歡由親屬或朋友陪同去律所與律師進行會談。

二會談

1、開始會談會談應(yīng)當以開放式問題作為開始，比如：我能為你做些什么？我怎樣才幫你解決你的問題？或者用預(yù)測性的問題來猜測委托人是在什么法律領(lǐng)域有了麻煩。

2、傾聽委托人陳述案情傾聽委托人陳述案情的能力是律師辦案能力的重要組成部分。

3、顯示對委托人的同情人情味在會談中必不可少，為了建立律師與委托人之間的相互信賴的良好代理關(guān)系，律師在會談中應(yīng)當充分表達對委托人處境的理解和對案情的高度興趣。

4 詢問案情律師詢問案情主要有三個目的，一是為了區(qū)別有用信息和無用信息，二是詢問律師認為重要而被委托人忽略的信息，三是探知委托人所提供信息背后隱含的問題。

5、提出建議委托人聘請律師根本目的就是為了能讓律師幫助解決問題，因此，會談中，律師必然要就案件的解決提出建議。

6、計劃解決方案作為律師，應(yīng)當始終以委托人的利益為出發(fā)點，不要為了賺取律師費而一律建議委托人用訴訟解決問題。事實上，很多案件采用調(diào)解、協(xié)商或仲裁的方式解決更加符合委托人的利益。

三結(jié)束會談律師結(jié)束會談前，應(yīng)當詢問委托人是否已經(jīng)將案情陳述清楚以及對解決案件的方案是否有不明白的地方。

最后，律師起身，并與委托人握手，

會談解決后，制作一份會談總結(jié)，列明委托人在會談中陳述的案情、律師的建議以及一些主要注意的時間，并附上下次會談的時間和地點，然后發(fā)送給委托人，或以電話告知。

會談是也是一門藝術(shù)，需要律師精雕細琢

第二個問題關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務(wù)

優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力?？梢?在法律服務(wù)市場需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務(wù)開拓能力強的其他律師搭檔，總是無法回避獨立開拓業(yè)務(wù)的問題。

二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

第一，年輕律師必須先順利地找到第一個客戶群；

第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應(yīng)。

三．律師業(yè)務(wù)開拓能否借鑒市場營銷理念

市場營銷是一種微觀管理活動，主要是通過市場調(diào)研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進行設(shè)計服務(wù)，發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務(wù)，擴大產(chǎn)品或服務(wù)市場的占有份額。

多人認為：律師是高尚的職業(yè)，要律師去屈就市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學(xué)者，因此與其他行業(yè)有很多不同，所以律師業(yè)不應(yīng)適用市場營銷理念。

四. 關(guān)于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業(yè)務(wù)的幾個建議

第一，在思想和觀念上，必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導(dǎo)的觀念，要認識到市場營銷理念的重要性和學(xué)習(xí)訓(xùn)練的必要性，并建立以客戶為主導(dǎo)的市場營銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯(lián)系，從而正確及時地領(lǐng)會、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。

第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時間、精......>>

以上就是關(guān)于怎么拓展業(yè)務(wù)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。