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渠道為王流量為王（渠道為王你認(rèn)可嗎）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-13 13:59:33 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 103

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本文目錄:

1、分析終端為王和渠道為王？
2、對于媒體來說,究竟是內(nèi)容為王,或是渠道為王？
3、渠道為王？用戶為王？產(chǎn)品為王？連接為王？誰是第一因
4、怎樣理解“渠道為王，終端制勝”

渠道為王流量為王（渠道為王你認(rèn)可嗎）

一、分析終端為王和渠道為王？

終端是指銷售的終端.即使你有最好的產(chǎn)品，有最好的廣告，但如果你的消費(fèi)者無法買到，那你就無法完成銷售，自然無法得你應(yīng)該得到的利潤。終端為王就是誰掌握了銷售終端，誰就是市場的贏家。做好終端建設(shè)成為每一個(gè)生產(chǎn)消費(fèi)品企業(yè)的必修課。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，才有可能被顧客購買。企業(yè)只有控制了終端，才能控制市場的主動(dòng)權(quán)。終端值得產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸并可能產(chǎn)生購買的場所，比如超市、商場、酒店、便利店、服裝店等等都是終端。終端為王是相對于渠道為王而來的一個(gè)概念，前些年，企業(yè)重視渠道成員（經(jīng)銷商），現(xiàn)在，終端的作用日益顯著，所有不少企業(yè)強(qiáng)化了對終端的重視?，F(xiàn)在，終端為王已經(jīng)略顯過時(shí)了，因?yàn)橐呀?jīng)開始進(jìn)入“消費(fèi)者時(shí)代”和泛終端化時(shí)代。

渠道就是生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。渠道對于生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者是非常重要的，也就是一環(huán)扣一環(huán)，容不得半點(diǎn)閃失。各大廠商的分銷渠道的選擇與當(dāng)?shù)厥袌霾呗?、市場定位策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略等方面密切相關(guān)。似乎在任何一個(gè)行業(yè)，最初處在“產(chǎn)品缺乏期”時(shí)，總是“內(nèi)容為王”，只要產(chǎn)品做的好，就不愁沒有買家；逐漸的產(chǎn)品競爭越來越激烈，大家都開始注重渠道，注重營銷?，F(xiàn)代市場營銷理論和實(shí)踐證明“誰控制了渠道，誰就贏得了客戶”。這也就是渠道為王的內(nèi)涵

如果企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。

二、對于媒體來說,究竟是內(nèi)容為王,或是渠道為王？

內(nèi)容與渠道的關(guān)系，絕對不能一概而論，二者誰更重要的討論必須放到特定時(shí)空條件之下，在這里只是想分享幾個(gè)個(gè)人觀點(diǎn)。

二者是競合關(guān)系，這是個(gè)永遠(yuǎn)都在博弈的過程，沒有誰是永遠(yuǎn)的贏家。誰把事情做到極致，誰就是贏家。

在內(nèi)容過剩的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們從來不缺內(nèi)容，這時(shí)候渠道是王，內(nèi)容是臣，但是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容仍然是稀缺的，這時(shí)候內(nèi)容是王，渠道是臣?？傮w來說，壟斷的少數(shù)幾家渠道會擁有強(qiáng)大平臺優(yōu)勢，一旦打穩(wěn)基礎(chǔ)，它們的優(yōu)勢地位會呈幾何指數(shù)成長，而且有更高的壟斷可能性，比如Google，但用戶使用互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣在變。

新的渠道不在同領(lǐng)域出現(xiàn)，會在新領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢，對舊有渠道產(chǎn)生沖擊，比如Facebook。而內(nèi)容供應(yīng)商，少數(shù)幾家會有更大優(yōu)勢，但很難真正形成壟斷性優(yōu)勢，內(nèi)容領(lǐng)域難以形成真正的少數(shù)幾家壟斷，特別是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

無論在哪個(gè)領(lǐng)域做什么，不要管內(nèi)容為王還是渠道為王，二者相互依存又競爭，只要做得好，都有很大的機(jī)會。

渠道為王流量為王（渠道為王你認(rèn)可嗎）

總結(jié)如下：

如果內(nèi)容被廣泛接受，受眾群穩(wěn)定，發(fā)行渠道多樣化，毫無疑問內(nèi)容成為產(chǎn)業(yè)鏈核心，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容將主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈，如現(xiàn)在的電視節(jié)目(中國好聲音、爸爸去哪兒等)。

如果渠道一家獨(dú)大，而內(nèi)容生產(chǎn)沒有更多的渠道可供選擇，那顯然渠道會主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈，比如現(xiàn)在的搜索引擎對數(shù)字內(nèi)容的沖擊。

三、渠道為王？用戶為王？產(chǎn)品為王？連接為王？誰是第一因

每個(gè)階段的解讀不一樣，當(dāng)歸根結(jié)底還是用戶為王，我個(gè)人是這樣理解的。渠道為王，是快速推向市場的必經(jīng)之路；產(chǎn)品為王，是指產(chǎn)品從客戶需求出發(fā)，通過客戶自發(fā)來呈現(xiàn)的；鏈接為王，只是說產(chǎn)品多了一條推廣營銷的路徑；所有的這一切都是為用戶來服務(wù)的，所以說現(xiàn)在好多風(fēng)投看重的都是用戶數(shù)，活躍度等等。

四、怎樣理解“渠道為王，終端制勝”

渠道為王終端制勝

管理到位渠道為王

提高品牌的渠道競爭力，加強(qiáng)渠道推廣和終端建設(shè)是非常重要的營銷環(huán)節(jié)。普藥產(chǎn)品的市場運(yùn)作主要是通過醫(yī)藥流通渠道傳遞產(chǎn)品的使用價(jià)值和定位概念，借經(jīng)銷商之勢，達(dá)到刺激終端消費(fèi)者的目的。

在渠道建設(shè)方面，企業(yè)擁有著成熟穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)。其首先要做的是提高經(jīng)銷商們對產(chǎn)品重新定位的認(rèn)識，提高經(jīng)營普藥品種的信心和積極性。其次是要進(jìn)行渠道的精細(xì)化運(yùn)作，激勵(lì)經(jīng)銷商，強(qiáng)化對二級經(jīng)銷商及終端的服務(wù)職能。為此，應(yīng)當(dāng)主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了系統(tǒng)的管理：

一是加強(qiáng)客戶調(diào)研工作，充分意識到認(rèn)真翔實(shí)的客戶分析是開展?fàn)I銷工作的第一步。不僅要掌握客戶的銷售量，更要深入了解客戶的經(jīng)營原則與理念，分析客戶的業(yè)務(wù)類型，在分析的基礎(chǔ)上精選客戶，為成功推廣產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ)。二是充分利用經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，在與客戶協(xié)商一致的條件下，對分銷商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。這樣做不僅可以密切與分銷商業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，還可以通過他們把更多的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息傳遞給終端診所、衛(wèi)生院、藥店，直接影響和改變終端的用藥習(xí)慣。

三是對分銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行激勵(lì)，與分銷商協(xié)商，就合作品種制訂一些針對銷售人員的促銷激勵(lì)措施，以充分調(diào)動(dòng)他們經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性。

四是開展對醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員、開票員的促銷激勵(lì)，采取積分有獎(jiǎng)、工作培訓(xùn)、親情服務(wù)、短信問候等方式，加深感情，提升滿意度，促使他們主動(dòng)推介產(chǎn)品。五是實(shí)施統(tǒng)一的價(jià)格體系和嚴(yán)密的價(jià)格控制措施，以及科學(xué)合理的返利政策。規(guī)定返利金額不能大于正常的銷售利潤，少用銷量返利，多用過程返利，比如鋪貨率、專銷獎(jiǎng)、回款及時(shí)獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、信息反饋獎(jiǎng)，注意獎(jiǎng)品要多采用其他物品，不用本公司產(chǎn)品。

六是注重對醫(yī)藥公司的包裝，主要包裝的地方為開票處、入口處、提貨處、收款臺、樣品陳列柜。包裝物品主要為宣傳畫、不干膠、條幅、展板等。

七是在專業(yè)醫(yī)藥報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品廣告，提高分銷商對企業(yè)品牌的認(rèn)知度。八是完善營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，進(jìn)一步增加營銷網(wǎng)絡(luò)的密度和深度，采取多種措施開拓第三終端市場，以山東、山西、陜西、河北等區(qū)域?yàn)橹饕_發(fā)地，以訂貨推廣會的形式實(shí)現(xiàn)由公司到經(jīng)銷商再到藥店（門診）的銷售途徑。

全力以赴決勝終端

終端就是與消費(fèi)者面對面、直接賣產(chǎn)品的地方，終端建設(shè)就是把賣貨的地方用硬件宣傳品布置得美觀、有氣勢、有煽動(dòng)性，并通過軟件促銷把終端做出人氣、做出人情味、做出實(shí)實(shí)在在的銷量。終端建設(shè)不能單一地、靜止地進(jìn)行，它與營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)有著密切的聯(lián)系。終端宣傳必須服從于整體營銷策略，與市場特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、競爭策略相一致。

終端建設(shè)的完善應(yīng)建立在對員工綜合素質(zhì)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上。終端是一項(xiàng)在任何時(shí)期、任何階段都需要長期開展的工作，對待終端不能有任何的松懈情緒，必須要高度重視，認(rèn)真抓好。終端建設(shè)不僅僅是業(yè)務(wù)員一個(gè)人去做，各級經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員應(yīng)不分職務(wù)高低，做到人人圍繞終端，人定其責(zé)、人負(fù)其責(zé)，共同做好。終端建設(shè)是營銷中最苦最累的工作，它需要我們歷經(jīng)千辛萬苦、說盡千言萬語、想出千方百計(jì)、克服千難萬難，千篇一律地去重復(fù)一些包裝、促銷等工作。強(qiáng)化培訓(xùn)認(rèn)真執(zhí)行

營銷運(yùn)作，三分策劃，七分執(zhí)行。在提高營銷隊(duì)伍的執(zhí)行力方面，企業(yè)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了3個(gè)問題：一是讓員工熱愛產(chǎn)品的推廣工作，用各種方法調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性；二是強(qiáng)化培訓(xùn)，讓員工掌握產(chǎn)品知識和市場知識，通過持續(xù)有效的培訓(xùn)提升銷售人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)；第三是加強(qiáng)執(zhí)行過程中的溝通、激勵(lì)和監(jiān)督控制，進(jìn)行科學(xué)的績效評估考核，制定規(guī)范的流程和嚴(yán)格的制度，提高工作的有序性。

事實(shí)上，任何策略執(zhí)行的前提都可歸結(jié)為一個(gè)培訓(xùn)問題。要把方案全面貫徹到現(xiàn)實(shí)中，就需要培訓(xùn)，不僅僅是給業(yè)務(wù)員作硬性規(guī)定，而是要讓大家真正明白其中的原理。對執(zhí)行力的培訓(xùn)，一方面要重視知識技能層面的培訓(xùn)，另一方面需加強(qiáng)素質(zhì)、心態(tài)、觀念塑造。比如將“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥保湍軒韴?zhí)行效果質(zhì)的提升。

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