獲客成本什么意思（獲客成本包含哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于獲客成本什么意思的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、若秋《絕對成交：一頁紙營銷計劃》讀書筆記及感悟

• 2、推廣獲客一般多少錢呢？

• 3、拼多多砍價背后的邏輯是什么

• 4、「商業(yè)的本質(zhì)」SaaS的商業(yè)模型與核心指標

一、若秋《絕對成交：一頁紙營銷計劃》讀書筆記及感悟

營銷就是讓理想的目標市場了解你、喜歡你、信任你，并最終變成你的客戶的戰(zhàn)略。

通過一系列的有效推廣，達到讓目標客戶通過不斷消費從而獲得收益。

鎖定目標市場

市場

什么是最適合你的目標市場？

利基

針對企業(yè)的優(yōu)勢細分出來的市場

細分領(lǐng)域

差異化

pvp

P——自我實現(xiàn)（personal fulfillment）

你和這類客戶打交道的時候開心嗎？

你有多喜歡和這個細分市場打交道？

V——市場價值（value to the marketplace）

細分市場是如何評價你的工作的？

他們是否愿意為你的工作支付高額酬勞？

P——收益率（profitability）

你在細分市場內(nèi)的盈利是否可觀？

信息

我想目標市場傳達什么樣的信息？

一個廣告，實現(xiàn)一個目標

創(chuàng)建個性化的USP，讓產(chǎn)品與眾不同

USP：（UniqueSelling Proposition）獨特銷售主張

我的優(yōu)勢是什么？

客戶為什么要從我這里消費？

我以怎樣行之有效的方式換來持續(xù)不斷的客戶消費回報？

創(chuàng)建難以拒絕的要約

價值

語言

原因

價值疊加

增銷

支付方式

售后保障

稀缺性

聚焦“痛點”，做客戶的止疼藥

激發(fā)客戶更強烈的情緒反應

恐懼

愛

貪婪

負罪感

傲慢

電梯法則

所謂“電梯法則”，就是用一種簡潔、反復演練過的方式，對你的企業(yè)及其價值主張進行高度濃縮的闡釋

它非常簡要，以至于能在電梯到達目標樓層之前說明完畢。換句話說，只需30~90秒的時間。

媒介

用來接觸目標市場的媒介是什么？

獲客成本

是指獲取付費客戶的成本。獲客就是眸事獲客、獲取客戶、獲得客戶的意思。一般來講，傾向于討論獲客成本和獲客渠道，即獲取客戶的成本和渠道?！?/p>

客戶終生價值

在企業(yè)或公司存續(xù)期間，一個客戶一生中所能為其帶來的總利潤

客戶終生價值和獲客成本是衡量營銷成果時最重要的兩個指標

成功的市場營銷活動必須確保三個重要因素的正確無誤

市場

營銷信息的目標受眾；

信息

向目標市場發(fā)送的營銷信息或要約；

媒介

向目標市場發(fā)送信息的載體，例如廣播、郵件、電話、網(wǎng)絡、電視等。

你需要通過正確的媒介，向正確的市場發(fā)送正確的消息。

你的直接動作讓客戶直接產(chǎn)生消費行為。這個動作就是媒介。

客戶捕捉系統(tǒng)

直接營銷的廣告目標：找到對產(chǎn)品感興趣的受眾

提高轉(zhuǎn)化率

打造一套客戶關(guān)系管理（customerrelationship management，簡稱CRM）系統(tǒng)

你需要將所有準客戶、客戶的互動信息都匯集到CRM。

價值

與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系

通過連續(xù)輸出價值流，塑造個人權(quán)威形象

驚嘆包裹

為潛在客戶提供意想不到的高附加價值

為你樹立相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜液蜋?quán)威的形象

促進潛在客戶向消費客戶的轉(zhuǎn)變

敢做，敢說，敢保證

聚集最核心人才，搭建營銷的基礎設施

銷售轉(zhuǎn)化

消除信任危機

提升盈利基準，走出低價取勝的怪圈

你在客戶眼中的價值會根據(jù)自身定位的變化而變化。

寧做雞頭，不做鳳尾

與客戶建立信任之后再進行銷售

降低潛在客戶內(nèi)心的警惕性

將產(chǎn)品定價作為營銷策略的重中之重

提供世界一流的客戶體驗

借助粉絲效應

消除無效技術(shù)

告訴你的客戶，你有多努力

可復制性

無聊的企業(yè)

“無聊的企業(yè)”指那些他能理解其運行機制、提供一種主要產(chǎn)品、有可靠管理并且能產(chǎn)生大量現(xiàn)金的公司。

可復制性特點

營銷系統(tǒng)

此系統(tǒng)會為你創(chuàng)造源源不斷的準客戶流。

推銷系統(tǒng)

此系統(tǒng)用于培養(yǎng)準客戶、推銷后續(xù)跟進和銷售轉(zhuǎn)化。

實現(xiàn)系統(tǒng)

此系統(tǒng)主要關(guān)注實現(xiàn)交易達成的工作。

管理系統(tǒng)

此系統(tǒng)負責其他涉及企業(yè)經(jīng)營活動的工作，如財務、接待、人力等。

創(chuàng)造額外價值，鎖定回頭客

深耕、精耕，從已有客戶身上不斷獲利

提高價格

追加銷售

升華

頻率

重啟

追蹤關(guān)鍵數(shù)據(jù)，拉動企業(yè)高速增長

你必須掌握以下幾組關(guān)鍵數(shù)字

準客戶數(shù)量

計算出企業(yè)新晉準客戶的數(shù)量

轉(zhuǎn)化率

計算出準客戶轉(zhuǎn)化為消費客戶的比率

平均交易價值

計算出每位客戶支付的美元數(shù)量

盈虧平衡點

計算出能維持企業(yè)運營的最小成本，包括租金、員工薪酬、設備和其他經(jīng)營費用。

砍掉垃圾客戶

搭建成熟的推介系統(tǒng)，激發(fā)新的盈利點

統(tǒng)籌和激發(fā)推介

我們需要主動出擊，建立一套精巧可靠、 統(tǒng)籌激發(fā)的流程。

讓客戶幫你進行口碑宣傳

讓合作者“出售”目標客戶

出售準客戶

交換準客戶

轉(zhuǎn)售配套產(chǎn)品或服務

與其他企業(yè)組成推介關(guān)系

什么是品牌？

所謂品牌，就是企業(yè)與客戶建立起的情感、心理的關(guān)系。 

所謂品牌，就是特定的企業(yè)使用特定的名稱生產(chǎn)的產(chǎn)品。 

所謂品牌，就是企業(yè)有別于他人的名稱、術(shù)語、設計、象征和 其他特征等。 

所謂品牌，就是客戶可以通過名稱、LOGO、口號等特征識別出 的特定產(chǎn)品或服務的理念和形象。 

把書讀薄，并用自己的話把書本的內(nèi)容復述出來一直是我讀書的目標。當然，我讀書的真正目的是讓自己更適應這個變化太快的世界，抵御被淘汰的風險。

營銷，顧名思義就是營造銷售氛圍，從而達到成單的效果。

整本書通過成交前、成交中、成交后三個板塊分別敘述了成單的整個過程。

首先要結(jié)合自己實際情況選擇最適合自己的賽道，然后鎖定目標客戶群體，讓其產(chǎn)生最大客戶終身價值行為是所有這些動作的最終目標。

在此過程中，打造出一套科學的自主運營的系統(tǒng)是必不可少的，在客戶消費的時候不斷解決其問題然后超出預期的價值體驗讓其欲罷不能，也是設計這套運營系統(tǒng)的目的。

讓客戶對你產(chǎn)生信任，并不遺余力的幫你宣傳，從而形成源源不斷的客源群體，然后再復制所有上面的動作，至此一整套營銷并變現(xiàn)的流程才算結(jié)束。

學到就要試著在日常工作中運用到，否則知而不為，是謂不知，很多所謂的套路或者你羨慕的別人的做事方法都是在日積月累中不斷應用，從而內(nèi)化成自己的習慣才得以如此得心應手的，愿你我都能成為這樣的人。

二、推廣獲客一般多少錢呢？

【E獲客】【E獲客】網(wǎng)站運營推廣一年多少錢，SEO的工作是繁瑣的，也是需要持之以恒的工作態(tài)度，這里說的繁瑣是工作時要顧忌到的面有很多，比如說要不斷更新網(wǎng)站內(nèi)容，以標新立異的內(nèi)容吸引蜘蛛的正常有序地爬行，SEO的價值是無限的。

促進整體銷售：網(wǎng)上零售市場潛力巨大，晚上不如早晨好，慢不如快，在網(wǎng)上推廣。

三、拼多多砍價背后的邏輯是什么

小到個體，大到集團，推動任何決策都是有目的的。哪怕是不計較金錢得失的道德圣人還圖一個流芳千古的好名聲。

要搞明白拼多多砍價這一商業(yè)模式的邏輯，就需要了解它的付出和收獲分別是什么。

互聯(lián)網(wǎng)公司是以規(guī)模取勝，前期拼命燒錢，那怕是年年虧損，只要故事講的好，認同前景的投資人就愿意慷慨解囊。

規(guī)模要擴大就邁不開“獲客成本”這個問題，就像小區(qū)新開一家店要有開業(yè)大酬賓一樣，通過賠本賺吆喝來增加客流量，客人多了后再通過高價值性產(chǎn)品、增值性服務等賺取利潤。

同理，網(wǎng)店里面就有引流產(chǎn)品來增加客流，客流上來帶動提升其它商品的銷量。

每增加一名新用戶，后面的降價、優(yōu)惠、補貼等真金白銀的投入平攤下來，就是“獲客成本”。

拼多多的運營團隊運用運營游戲的經(jīng)驗，另辟賽道，通過“砍價”“拼團”“小游戲”等使用戶自發(fā)性傳播的，黏度更強的，能遠低于其它電商平臺的獲客策略，迅速做大。

所以，貌似你我免費砍到了一件物品，實際上拼多多在其它或顯或隱的方面獲取了遠超這件物品的價值，僅獲客成本就只有天貓京東的三分之一。

₍₍ (ง ˙ω˙)ว ⁾⁾準備剁手

四、「商業(yè)的本質(zhì)」SaaS的商業(yè)模型與核心指標

【核心觀點】SaaS的核心在于積累，LTV>3CAC就是SaaS商業(yè)模型成立的基礎；客單價、獲客成本、付費留存和增長率是SaaS廠商最關(guān)鍵的指標；優(yōu)秀SaaS廠商的及格線是：付費留存率大于80%，付費金額留存率大于100%。

從某種程度上說，SaaS的商業(yè)模型是固定的，每個SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)都要經(jīng)歷三個階段：

第二階段，現(xiàn)金流為正，穩(wěn)定擴張期：隨著公司客戶規(guī)模的不斷擴大，大量的付費客戶積累，特別是多年付費客戶增加，大量的預收賬款遞延收入使得公司現(xiàn)金流為正。這時候公司有資金進行進一步擴張。

第三階段，開始盈利，業(yè)績爆發(fā)期：當公司付費客戶積累到一定規(guī)模，大量老客戶的續(xù)費拉低公司每年的平均獲客成本，即LTV>3CAC時，公司開始盈利，并且會隨著CAC的持續(xù)降低，利潤水平不斷提升，公司進入盈利爆發(fā)期。2014年開始的Adobe，2018年開始的Salesforce就處于這個階段。

目前中國SaaS的窘境在于大多數(shù)SaaS公司都倒在了第一階段。SaaS公司的核心指標，需要從LTV>3CAC說起。

LTV（客戶生命周期價值）=P（價格）*t（客戶付費時間），不考慮貼現(xiàn)率簡單計算；P是軟件產(chǎn)品的定價或者平均客單價；t是客戶付費時間，與付費留存率息息相關(guān)；“3”也正好與企業(yè)的平均生命周期相近。

CAC（平均獲客成本）=年總獲客成本/(新客數(shù)量+老客數(shù)量)；SaaS企業(yè)每年的銷售投入大多在新客拓展上，老客戶的維護成本相對較低；當SaaS企業(yè)有大量老客戶積累的時候，年平均獲客成本就會降下來。也就是說付費留存率決定SaaS企業(yè)的CAC走勢。

綜上，產(chǎn)品定價和付費留存率是SaaS廠商最核心的指標；而獲客成本和增長率決定SaaS廠商的前景。

產(chǎn)品定價與獲客成本。產(chǎn)品定價取決于產(chǎn)品能給客戶帶來的價值、SaaS企業(yè)的成本以及市場競爭情況。 消費互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱潮帶來的后遺癥是免費或低價成為企業(yè)占領(lǐng)市場常用的套路，但這在2B市場并不適用（企業(yè)平均生命周期短，成本敏感度高，2B補貼留存不了客戶）。如果創(chuàng)業(yè)公司采用SaaS模式，那么低價意味著這家企業(yè)的SaaS模型永遠走不通，甚至無法實現(xiàn)現(xiàn)金流為正，永遠處于第一階段。Zendesk就曾受困于定價問題，2010年公司對所有的用戶提價300%時才實現(xiàn) 健康 的現(xiàn)金流水平，但也因此失去大量客戶，培養(yǎng)了競爭對手。

在獲客成本方面，2B銷售中，面向中小客戶群的教育成本并不比大客戶低。如果面向中小客戶群的SaaS廠商依然依靠傳統(tǒng)的軟件銷售模式，基本上廠商和渠道都是虧的。SaaS廠商必須找到降低獲客成本的途徑，無論是低人力成本還是其他更有效的渠道。目前來看基于大型平臺尋找剛需點，并通過平臺線上推廣是一種有效的途徑。在電商領(lǐng)域，我們已經(jīng)看到一些基于電商平臺的SaaS廠商通過Marketing和Service服務實現(xiàn)盈利。

付費留存率包括付費客戶數(shù)量留存率和客戶續(xù)約金額留存率，與SaaS產(chǎn)品的價值、體驗以及客戶定位息息相關(guān)。 追求付費留存率也意味著SaaS比傳統(tǒng)軟件面臨更大的挑戰(zhàn)，SaaS模式的軟件需要好到讓客戶愿意持續(xù)付費，傳統(tǒng)軟件License一次性買賣可以在短期不考慮那么多。試想如果一家SaaS廠商，產(chǎn)品付費留存率只有50%，意味著其營收規(guī)模很快達到天花板，CAC永遠都降不下來，商業(yè)模型走不通。美國SaaS企業(yè)的付費留存率中位數(shù)是76%，上市SaaS公司的付費留存率在92%以上，優(yōu)秀SaaS公司的付費金額留存率大于130%。實際上，如果一家SaaS公司的付費留存率低于80%，付費金額留存率低于100%，其商業(yè)模型就很難走通。

增長率決定SaaS廠商的前景，一般包括付費客戶數(shù)量增長率和營收規(guī)模增長率。 國外SaaS廠商面向全球市場，營收瓶頸一般是1億美元；中國SaaS廠商專注于中國市場，營收瓶頸一般是1億人民幣。當然，對于優(yōu)秀的SaaS廠商來說，營收瓶頸遠不限于此，美國上市SaaS公司上市時平均營收增長率達70%，Salesforce100億美元營收時依然能保持25%的增長率。

并不是說，一個SaaS廠商一開始就要實現(xiàn)LTV>3CAC。但至少需要給市場看得到憑借高付費留存率企業(yè)的CAC會預期逐步下降；憑借合理的定價和可拓展性的產(chǎn)品規(guī)劃，客單價會逐步提高，進而逐步實現(xiàn)LTV>3CAC；最終憑借持續(xù)的高增長率進入盈利爆發(fā)期。

以上就是關(guān)于獲客成本什么意思相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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