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渠道管理的主要內(nèi)容（銀行渠道管理的主要內(nèi)容）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-14 07:06:05 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 66

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于渠道管理的主要內(nèi)容的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、渠道管理部是做什么的？
2、分銷渠道管理課程內(nèi)容
3、渠道管理有哪些方法渠道管理方法詳細(xì)說明
4、《營銷渠道管理》課程講什么內(nèi)容？

渠道管理的主要內(nèi)容（銀行渠道管理的主要內(nèi)容）

一、渠道管理部是做什么的？

在許多家電制造企業(yè)總部職能模塊中，總會(huì)有設(shè)立這樣一個(gè)部門：渠道管理部，策劃有市場部，銷售有銷售部，服務(wù)有售后部，那么渠道管理部是做什么的呢？有人說：渠道管理部主要是簽大盤的，特別是在家電企業(yè)，與國美蘇寧等，簽訂全國性合作協(xié)議，協(xié)助各分公司或代理商開拓市場。有人說：渠道管理部，顧名思義，是做渠道管理的，比如設(shè)定渠道開拓激勵(lì)政策，督促各省分公司或代理商進(jìn)行市場開拓，并統(tǒng)計(jì)分析各渠道類型數(shù)量產(chǎn)出等。還有人說：渠道管理就是要做好支持工作，為各分公司提供槍支彈藥，比如智力支持與資源支持等。筆者作為家電渠道管理的從業(yè)者，對(duì)渠道管理部有自己的看法，現(xiàn)向大家分享。渠道管理部可以做的默默無聞，每個(gè)月或季度提交一份渠道統(tǒng)計(jì)表；也可以做的有聲有色，規(guī)劃、拓展、落實(shí)、宣傳一樣都不丟。那么，渠道管理部應(yīng)該定位什么角色？應(yīng)該怎么做呢？筆者認(rèn)為，渠道管理部應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面的工作： 1、渠道規(guī)劃—戰(zhàn)略指揮者這一項(xiàng)工作是年度渠道管理工作中，最為基礎(chǔ)，最為重要的工作。每年年初，各家電企業(yè)通常會(huì)提交產(chǎn)品規(guī)劃、推廣規(guī)劃，但是，往往沒有渠道規(guī)劃，因此，年度渠道規(guī)劃也是最容易忽略的工作。一份完整的渠道規(guī)劃通常包括以下內(nèi)容：（1）本年度渠道策略實(shí)施報(bào)告與總結(jié)；（2）下一年度行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢報(bào)告；（3）下一年度企業(yè)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃及策略；（4）下一年度支持渠道策略實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)政策及執(zhí)行落地方案。渠道戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)系到企業(yè)對(duì)渠道發(fā)展動(dòng)向的判斷，關(guān)系到企業(yè)渠道資源的投放，關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售通路，渠道規(guī)劃是方向性的，戰(zhàn)略指揮性的，如果南轅北轍，方向發(fā)生偏差，那么企業(yè)的發(fā)展就會(huì)慢慢被競爭對(duì)手拉下，因此必須重視。如何進(jìn)行渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，請(qǐng)見作者在營銷傳播上發(fā)表的另外一篇文章《如何做下一年的年度渠道規(guī)劃》。 2、渠道開拓—銷售引擎得渠道者得天下，渠道作為企業(yè)重要的一項(xiàng)資源，在營銷活動(dòng)中處于重要的位置。渠道管理部作為產(chǎn)品在市場上流動(dòng)的主要責(zé)任部門，肩負(fù)著產(chǎn)品自從工廠倉庫流出后到消費(fèi)者家中的所有渠道營銷活動(dòng)。在現(xiàn)階段，家居生活類家電，比如電飯煲、電風(fēng)扇、豆?jié){

二、分銷渠道管理課程內(nèi)容

分銷渠道系統(tǒng)包括哪些內(nèi)容

分銷渠道肯迪夫和斯蒂爾給分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指"當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。"

菲利普·科特勒認(rèn)為："一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。"

科特勒認(rèn)為，市場營銷渠道(Marketing channel)和分銷渠道(Distribution channel)是兩個(gè)不同的概念。他說："一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。"這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的 *** 銷過程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商(Suppliers)、生產(chǎn)者(Procer)、商人中間商(Merchant middleman)、代理中間商(Agent middleman)、輔助商(Facilitators)(又譯作"便利交換和實(shí)體分銷者，如運(yùn)輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機(jī)構(gòu)等等)以及最后消費(fèi)者或用戶(Ultimate consumer or users)等。

①食品加工商A通過"收購商"向"食品生產(chǎn)者"收購原料，同時(shí)向其他供應(yīng)商取得其他生產(chǎn)資源。這些貨物由供應(yīng)商存在倉庫，并根據(jù)A公司加工廠的需要情況有計(jì)劃地運(yùn)往工廠。

②A公司通過"食品經(jīng)紀(jì)人"向各種批發(fā)商(如獨(dú)立批發(fā)商、自愿連鎖、零售商合作社等)推銷產(chǎn)品，通過他們轉(zhuǎn)賣給各種零售商店(如方便商店、超級(jí)市場等)。

③市場營銷渠道包括食品生產(chǎn)者、食品收購商、其他供應(yīng)商、各種代理商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者等。

④分銷渠道則包括食品加工商、各種批發(fā)商、代理商、零售商、消費(fèi)者等。

美國市場營銷協(xié)會(huì)是美國市場調(diào)查者、市場學(xué)教育工作者以及在工商企業(yè)和 *** 部門從事市場營銷工作的人員等所組成的組織，其總部設(shè)在美國芝加哥。美國市場營銷協(xié)會(huì)早在1931年就有定義委員會(huì)，但到1960年該委員會(huì)才給分銷渠道下了個(gè)定義，即：分銷渠道是指"企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織結(jié)構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷。"這個(gè)定義只著重反映分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)，而沒有反映商品從生產(chǎn)者流向最后消費(fèi)者或用戶的流通過程。

具體來說，分銷渠道的功能主要包括：

第一，研究，即收集制訂計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息；

第二，促銷，即設(shè)計(jì)和傳播有關(guān)商品的信息，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買；

第三，接洽，即為生產(chǎn)商尋找、物色潛在買主，并和買主進(jìn)行溝通；

第四，配合，即按照買主的要求調(diào)整供應(yīng)的產(chǎn)品，包括分等、分類和包裝等活動(dòng)；

第五，談判，即代表買方或者賣方參加有關(guān)價(jià)格和其他交易條件的談判，以促成最終協(xié)議的簽定，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；

第六，實(shí)體分銷，即儲(chǔ)藏和運(yùn)輸產(chǎn)品；

第七，融資，即收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)分銷工作所需的部分費(fèi)用或全部費(fèi)用；

第八，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

[編輯本段]渠道沖突與控制

一、渠道沖突利弊

制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：

1、有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有渠道模式，從長遠(yuǎn)看這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的。

2、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的制造商，其渠道的復(fù)蓋與市場開拓肯定有瑕疵。

3、渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否的“檢驗(yàn)表”。

二、渠道沖突的基本類型

主要有三種：

第一是不同品牌的同一渠道之爭，

第二是同一品牌內(nèi)部的渠道之爭，

第三是渠道上游與下游之爭。

三、竄貨的問題

（一）竄貨的類型

從性質(zhì)上可分為：

惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物；

自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為；

良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場。

（二）竄貨的表現(xiàn)分析

1、中間商之間的竄貨。

2、經(jīng)銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨

3、更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場份額，或者直接以低于市場價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心。

（三）竄貨的危害分析

1、影響渠道控制力和企業(yè)形象。

2、影響銷售業(yè)績。

3、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報(bào)。

4、影響決策分析：

發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其“業(yè)績”體現(xiàn)在了甲地，在公司未確定竄貨時(shí)，總部會(huì)得到這樣的虛假數(shù)據(jù)，因而造成公司決策分析的失誤。

四、建立有效渠道沖突解決機(jī)制

（一）建立“預(yù)報(bào)警系統(tǒng)”制度

（二）渠道一體化、扁平化

（三）約束合同化

（四）包裝差別化

分銷渠道設(shè)計(jì)與管理的內(nèi)容簡介

《分銷抄渠道設(shè)計(jì)與管理襲》共分為10章，主要內(nèi)容包括分銷渠道導(dǎo)論、分銷渠道的基本成員、分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)、分銷渠道管理概要、分銷渠道管理實(shí)務(wù)、分銷渠道的評(píng)估與完善、分銷渠道物流管理、分銷渠道信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道策略和國際分銷渠道等。

分銷渠道管理的書籍信息

作者：李先國主編

ISBN：10位[7302157278]13位[9787302157274]

出版社：清華大學(xué)出版社

出版日期：2007年

定價(jià)：￥30.00元

渠道管控的內(nèi)容有哪些

渠道管控的內(nèi)容有：

渠道管控的內(nèi)容：流程管理

渠道的流程是指渠道成員們順序地執(zhí)行的一系列職能, 正是這一系列的流程將渠道中所有的組織成員聯(lián)系在了一起。最基本的有六項(xiàng)流程：所有權(quán)流程,談判流程,產(chǎn)品流程,產(chǎn)品實(shí)體流程,資金流程,信息流程和促銷流程。

渠道管控的內(nèi)容：成員管理

1. 選擇渠道成員。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo),各企業(yè)都須招募合格的中間商來從事渠道分銷活動(dòng)。從而成為企業(yè)產(chǎn)品渠道的一個(gè)成員。不同的企業(yè),其招募能力也不相同，有些企業(yè)可以毫不費(fèi)勁地找到特定的商店加入其渠道之中，而有些企業(yè)必須費(fèi)盡心思才能招到期望數(shù)量的中間商。但不論生產(chǎn)者在招募中間商方面容易還是困難，他們都必須決定哪些特性可體現(xiàn)出中間商的優(yōu)劣。他們需要評(píng)估中間商經(jīng)營時(shí)間的長短，增長記錄,償還能力,合作意愿及其聲望。如果中間商準(zhǔn)備給予某家百貨公司獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，則生產(chǎn)者需評(píng)估該商店的位置，未來的發(fā)展?jié)摿敖?jīng)常光顧的顧客類型。其中，在選擇中間商時(shí),不僅要考慮配置中間商的層次結(jié)構(gòu),而且還要考慮選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)。

2. 培訓(xùn)渠道成員。在執(zhí)行渠道是地，應(yīng)對(duì)中間商進(jìn)行培訓(xùn)，將他們看作公司的最終用戶，才能確保渠道成員幫助公司完成既定目標(biāo)。

3. 激勵(lì)渠道成員。中間商需要激勵(lì)以盡其職，使他們加入渠道的因素和條件已構(gòu)成部分的激勵(lì)因素，但尚需生產(chǎn)者不斷地督導(dǎo)與鼓勵(lì)。生產(chǎn)者在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，往往采取不同的方式，主要有合作，合伙，分銷規(guī)劃三種。分銷規(guī)劃是指建立一套有計(jì)劃，專業(yè)化管理的垂直就市場營銷系統(tǒng)，把制造商及經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。制造商在市場營銷部門下成立一個(gè)專門的部門，即分銷關(guān)系規(guī)劃處，主要工作為確認(rèn)經(jīng)銷商的需要，制訂交易計(jì)劃及方案，以幫助經(jīng)銷商能以最適當(dāng)?shù)姆绞浇?jīng)營。

4. 評(píng)估渠道成員。生產(chǎn)者必須定期評(píng)估中間商的績效是否已達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)。如果中間商績效低于標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)考慮造成的原因及補(bǔ)救的方法。生產(chǎn)者有時(shí)必須容忍這些令人不滿的績效，因?yàn)槿魯嘟^與該中間關(guān)系或以其他中間商取代可能造成更嚴(yán)重的后果。如果生產(chǎn)者及渠道成員能事先就績效及制裁標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議，則可避免許多失誤。并且生產(chǎn)者經(jīng)常以制定銷售配額來代替一些情況下，它卻代表嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。有些生產(chǎn)者在銷售期間結(jié)束后，列出各中間商的銷售量并加以評(píng)分，這種作法是希望激勵(lì)那些名列榜尾的中間商為了自尊而努力上進(jìn)，而使名列前茅的中間商為了榮譽(yù)而保持其良好表現(xiàn)。

渠道管控的內(nèi)容：關(guān)系管理

渠道成員管理的核心內(nèi)容使各渠道成員形成平等的關(guān)系，結(jié)成渠道的聯(lián)盟。只有一個(gè)關(guān)系和諧的營銷渠道，成員之間才會(huì)擁有共同的目標(biāo)，協(xié)調(diào)工作，保證渠道的效率性和有效性。

渠道成員依層次分為垂直關(guān)系，水平關(guān)系和交叉關(guān)系。在這些關(guān)系上，渠道成員有著合作，沖突和競爭三種不同的關(guān)系狀態(tài)。渠道合作是同一渠道中各成員之間的通常作為，渠道實(shí)際上由各企業(yè)基于相互利益結(jié)合而成，制造商，批發(fā)商和零售商彼此間的各種需求，各成員由于相互合作而獲得的利益，要比自己單獨(dú)從事分銷工作所獲得的利益大得多。渠道合作是市場營銷觀念下的必然產(chǎn)物，這種合作有利于各企業(yè)更好地滿足目標(biāo)市場的需求。

渠道管理的具體內(nèi)容

渠道管理工作包括復(fù)：制

①對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。

②加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

③對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提 *** 品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

④加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

⑤加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

⑥其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

分銷渠道管理的主要內(nèi)容。

分銷渠道管理的主要內(nèi)容：渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。

渠道管理分為：選擇渠道成員、激勵(lì)渠道、評(píng)估渠道、修改渠道決策、退出渠道。生產(chǎn)廠家可以對(duì)其分銷渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即絕對(duì)控制和低度控制。

(6)分銷渠道管理課程內(nèi)容擴(kuò)展閱讀：

渠道管理工作包括：

1、對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。

2、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

3、對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提 *** 品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

4、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

5、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

6、其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

分銷渠道管理有哪些內(nèi)容

對(duì)中間商的選擇

規(guī)定權(quán)利和義務(wù)

激勵(lì)

評(píng)價(jià)

調(diào)整渠道

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《營銷渠道管理》課程講什么內(nèi)容

《營銷渠道管理》課程主要講述企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)和功能，營銷內(nèi)渠道戰(zhàn)略和渠道設(shè)計(jì)，營銷渠容道成員選擇與管理，渠道中的分銷商，營銷渠道流程和營運(yùn)管理等。通過系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代市場環(huán)境下企業(yè)營銷渠道管理的重要性，掌握企業(yè)營銷渠道管理的基本知識(shí)和理論，能適應(yīng)企業(yè)營銷渠道管理工作的要求。

三、渠道管理有哪些方法渠道管理方法詳細(xì)說明

高度控制

生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對(duì)控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的絕對(duì)控制。日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區(qū)域，每——區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的分銷商非常熟悉，對(duì)每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。通過與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場變化，及時(shí)反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。絕對(duì)控制對(duì)某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對(duì)特種商品來說，利用絕對(duì)控制維持高價(jià)格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因?yàn)槿绻a(chǎn)品價(jià)格過低，會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對(duì)一般產(chǎn)品，絕對(duì)控制也可以防止價(jià)格競爭，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。

商務(wù)通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇跡。自從1999年入市以來，采用小區(qū)獨(dú)家代理制，終端市場區(qū)域密耕細(xì)作，嚴(yán)格控制銷售區(qū)域和終端價(jià)格，對(duì)促銷員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時(shí)間，在全國縣級(jí)市場鋪開，銷售點(diǎn)達(dá)3000多個(gè)。

低度控制

如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制，企業(yè)往往可以通過對(duì)中間商提供具體支持協(xié)助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。

低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容：

(1)向中間商派駐代表。

大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生產(chǎn)企業(yè)人員也會(huì)給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員，組織銷售活動(dòng)和設(shè)計(jì)廣告等，通過這些活動(dòng)來掌握他們的銷售動(dòng)態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設(shè)的。

(2)與中間商多方式合作。

企業(yè)可以利用多種方法激勵(lì)營銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用；支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動(dòng)；對(duì)業(yè)績突出的中介網(wǎng)員給予價(jià)格、交易條件上的優(yōu)惠，對(duì)中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識(shí)，提高其經(jīng)營水平。通過這些辦法，調(diào)動(dòng)營銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。

四、《營銷渠道管理》課程講什么內(nèi)容？

《營銷渠道管理》課程主要講述企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)和功能，營銷渠道戰(zhàn)略和渠道設(shè)計(jì)，營銷渠道成員選擇與管理，渠道中的分銷商，營銷渠道流程和營運(yùn)管理等。通過系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代市場環(huán)境下企業(yè)營銷渠道管理的重要性，掌握企業(yè)營銷渠道管理的基本知識(shí)和理論，能適應(yīng)企業(yè)營銷渠道管理工作的要求。

以上就是關(guān)于渠道管理的主要內(nèi)容相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。