會員rfm分析（rfm會員細(xì)分類型）

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本文目錄:

• 1、淘寶crm是什么意思

• 2、BI銷售數(shù)據(jù)分析：無處不在的用戶畫像

• 3、會員管理系統(tǒng)與CRM有什么區(qū)別?

• 4、一分鐘帶你了解什么是精細(xì)化運(yùn)營

一、淘寶crm是什么意思

CRM（Customer Relationship Management）即客戶關(guān)系管理。從字面上來看，是指企業(yè)用CRM來管理與客戶之間的關(guān)系。在不同場合下，CRM可能是一個管理學(xué)術(shù)語，可能是一個軟件系統(tǒng)，而通常所指的CRM，是指用計算機(jī)自動化分析銷售、市場營銷、客戶服務(wù)以及應(yīng)用支持等流程的軟件系統(tǒng)。它的目標(biāo)是縮減銷售周期和銷售成本、增加收入、尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道以及提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實(shí)度。CRM是選擇和管理有價值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，CRM要求以客戶為中心的企業(yè)文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務(wù)流程。這段話來自百度百科，由信息安全學(xué)家孫立明先生進(jìn)行過修訂，特別引用。電商行業(yè)以零售形式為主，賣家一般從淘寶后臺導(dǎo)出訂單數(shù)據(jù)技能培訓(xùn)（淘寶后臺“已賣出寶貝”-“三個月以前的訂單”有歷史訂單導(dǎo)出功能，可導(dǎo)出數(shù)量為100萬單/天），再通過CRM系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)導(dǎo)入功能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到系統(tǒng)內(nèi)，而最近三個月及未來的所有訂單數(shù)據(jù)，系統(tǒng)將通過API接口從淘寶后臺自動抓取，這樣也就保證了數(shù)據(jù)的完整性。 在眾多的CRM的分析模式中，RFM模型是被廣泛提到的。RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。該模型通過一個客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢三項指標(biāo)來描述該客戶的價值狀況。 在RFM模式中，R(Recency)表示客戶最近一次購買的時間有多遠(yuǎn)，F(xiàn)(Frequency)表示客戶在最近一段時間內(nèi)購買的次數(shù)，M (Monetary)表示客戶在最近一段時間內(nèi)購買的金額。一般的分析型CRM著重在對于客戶貢獻(xiàn)度的分析，RFM則強(qiáng)調(diào)以客戶的行為來區(qū)分客戶。 電商在推行CRM時，就要根據(jù)RFM模型的原理視頻教程，了解客戶差異，并以此為主軸進(jìn)行營銷方案的設(shè)計。

二、BI銷售數(shù)據(jù)分析：無處不在的用戶畫像

前言：當(dāng)我們見到他人的第一眼時，我們心里會有第一印象：此人文靜、禮貌、活潑、穿衣干凈整潔等，后續(xù)回憶起他人時，腦海中會浮現(xiàn)關(guān)于他人的“畫像”，我們便知道：噢，原來是他。這些“畫像”就像是他人在我們腦海中留下的標(biāo)簽屬性一樣，幫助我們識別人與人之間的不同，而我們可以借助這些不同“畫像”與他人交往時采取不同的相處方式。

在企業(yè)中，用戶畫像的使用也越來越普遍。眾所周知，銷售人員的業(yè)績高低直接與自身的工資掛鉤，畢竟基本工資不高，發(fā)家致富全靠獎金提成了。銷售人員想讓自己提成高？無疑得成單啊，怎么成單？制定計劃，尋找目標(biāo)客戶等等，哪些是他們的目標(biāo)客戶？這里便會涉及到用戶畫像的使用。企業(yè)在尋找目標(biāo)客戶時，經(jīng)過分析會對客戶劃分各種屬性打上標(biāo)簽，讓銷售人員在有價值的客戶上投入更多的精力，畢竟“無用”客戶誰也不想花費(fèi)太多時間精力。

什么是用戶畫像？相信許多的互聯(lián)網(wǎng)人并不陌生了，百科上是這樣定義的，如下圖所示：

在企業(yè)實(shí)際應(yīng)用中，我們可簡單理解成給客戶“貼標(biāo)簽”即客戶信息標(biāo)簽化，為什么要給客戶“貼標(biāo)簽”？舉個簡單的例子，購買BI（商業(yè)智能）產(chǎn)品時，假設(shè)A企業(yè)有集團(tuán)財務(wù)分析方面的需求，而B企業(yè)有財務(wù)報表分析方面的需求，在未給企業(yè)打標(biāo)簽的前提下，我們?yōu)閮善髽I(yè)都提供了財務(wù)報表分析方面的解決方案，A企業(yè)與B企業(yè)哪個客戶成單幾率更大？顯然，若不考慮其他因素，B企業(yè)更可能成單，而A企業(yè)這客戶成單幾率渺茫。沒有針對性地提供解決方案，會讓A企業(yè)覺得產(chǎn)品與自身的切合度不高，成單的幾率自然不大，但若我們通過用戶畫像為客戶貼上標(biāo)簽，劃分好客戶群體，有目標(biāo)地為A提供集團(tuán)財務(wù)分析方面的解決方案，或許更有成單的可能。

1、RFM模型BI分析

為了讓銷售人員能達(dá)成目標(biāo)，尋找有價值的客戶，企業(yè)可通過用戶畫像：按客戶的屬性分為重點(diǎn)客戶、普通客戶、戰(zhàn)略客戶等（一些企業(yè)通過會員制度劃分客戶等級也是相同的道理），如何判斷有價值的用戶？企業(yè)需對過往的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析：哪些客戶的購買金額最多，購買品類最多，購買次數(shù)最頻繁等等，這里企業(yè)可以利用RFM模型分析輔助判斷客戶的價值。

2、業(yè)務(wù)員銷售看板

如上圖，業(yè)務(wù)員的性別、工齡、學(xué)歷、地域等屬性都是用戶畫像的應(yīng)用，企業(yè)可通過時間、性別、學(xué)歷等任意維度對業(yè)務(wù)人員“畫像”分析，分析哪些特質(zhì)的業(yè)務(wù)員更容易成為銷售的潛力股，可為企業(yè)招聘時提供參考，招聘更適合的銷售人員為企業(yè)帶來業(yè)績。

3、客戶銷售看板

如上圖所示，這些分析看板為企業(yè)呈現(xiàn)了客戶的銷售行為：客戶的成交筆數(shù)、物料數(shù)、銷售額等等，這些也是用戶畫像的應(yīng)用。通過BI分析，企業(yè)可聯(lián)動鉆取不同地域客戶的銷售情況，從而對客戶有更深的了解。

關(guān)于用戶畫像在BI分析中的應(yīng)用還有許多，由于篇幅原因，這里不一一舉例了。

用戶畫像無處不在，將用戶畫像應(yīng)用在銷售中，通過數(shù)據(jù)分析為客戶貼標(biāo)簽，在一定程度上可為企業(yè)規(guī)避“無用”客戶，提高效率，讓銷售人員聚焦精力投身于更有價值的用戶，促進(jìn)企業(yè)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。當(dāng)然，促成業(yè)績目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵還得銷售人員去實(shí)踐，而為客戶“畫像”可以更好地輔助企業(yè)銷售人員尋找目標(biāo)客戶。

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原文地址： http://www.sulean.com/news-article-77173.html

三、會員管理系統(tǒng)與CRM有什么區(qū)別?

會員管理系統(tǒng)與CRM有什么區(qū)別？會員管理系統(tǒng)與CRM是現(xiàn)在比較熱門的商業(yè)管理系統(tǒng)，但是從具體的用途上看，還是有很大差別的。CRM一般指的是客戶關(guān)系管理，是為了提高企業(yè)的核心競爭力，協(xié)調(diào)企業(yè)和顧客間的任務(wù)。會員管理系統(tǒng)有更深層次的關(guān)系，包含的功能更廣泛。比如下面這些功能就是包含在會員管理系統(tǒng)的：

一、會員管理：簡潔易用的會員管理體系：涵蓋會員等級、儲值、積分方案、智能提醒等會員功能，輕松實(shí)現(xiàn)會員體系的建立，會員可識別、可觸達(dá)、可互動、可營銷。

二、會員精準(zhǔn)營銷：要想營銷效果好，就必須精細(xì)化。系統(tǒng)最好是內(nèi)嵌RFM商業(yè)模型，目的是為了能夠智能根據(jù)客戶價值進(jìn)行分類，商家可以對每一種客群進(jìn)行一鍵營銷和維護(hù)。另外，能夠根據(jù)需求，通過各種條件靈活篩選客戶，針對性進(jìn)行營銷也很重要。

三、小程序商城：幫助商家將線上流量和線下服務(wù)無縫銜接，實(shí)現(xiàn)“實(shí)體門店+線上商城”的雙線經(jīng)營模式，構(gòu)建成為O2O流量閉環(huán)。主要流程如下：

第1步，豐富多樣的商城櫥窗，通過圖文、視頻多元展示商品，提高轉(zhuǎn)化；第2步，顧客瀏覽商城，在線下單、支付，選擇自提/快遞，到貨評價，構(gòu)成完整的電商鏈條；第3步，實(shí)時查看物流配送信息，滿件、滿元免郵促銷，提高客單價。

四、營銷拓客：系統(tǒng)要懂營銷，就必須深入市場、歷經(jīng)市場檢驗，探索出成功的爆款網(wǎng)紅玩法，包括紅包裂變、分銷、拼團(tuán)、體驗價、限時秒殺、砍價、抽獎等，并進(jìn)行工具化、模板化，提供眾多能夠一鍵復(fù)用的拓客營銷方案，覆蓋各個營銷節(jié)日、各種場景，通過拓客小程序，可以快速上手發(fā)布啟動，利于線上傳播裂變，從而引爆活動，提升業(yè)績。

同時一款優(yōu)質(zhì)的會員管理系統(tǒng)應(yīng)該有一些基礎(chǔ)支撐功能，如：前臺收銀，庫存管理、報表分析、手機(jī)管店等基礎(chǔ)功能。所以在這里我推薦店盈易會員管理系統(tǒng)店盈易會員管理系統(tǒng)以全新的管理模式，完善的技術(shù)，周到的服務(wù)，卓越的品質(zhì)為生存根本，并且始終堅持用戶至上 用心服務(wù)于客戶，堅持用自己的服務(wù)去打動客戶。

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四、一分鐘帶你了解什么是精細(xì)化運(yùn)營

精細(xì)化的用戶觸達(dá)策略成為許多運(yùn)營人員關(guān)注的焦點(diǎn)。作為用戶運(yùn)營的第一步，精細(xì)化的用戶觸達(dá)策略對后續(xù)的用戶活躍、留存、轉(zhuǎn)化起到至關(guān)重要的作用。

場景和用戶向來是相輔相成，相互依存的。

首先，我們說場景層的精細(xì)化?，F(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，唯一能讓自家產(chǎn)品破圈就是要不斷細(xì)化細(xì)化再細(xì)化用戶在該產(chǎn)品下的使用場景。

常見的4種用戶分層模型

1. 標(biāo)簽分級模型

某一層用戶按照某一維度進(jìn)行切分，比如注冊用戶按照年級或地區(qū)分群，另外還可以用多個維度分群。

簡單來說，就是用戶標(biāo)簽的不斷細(xì)化，抽絲剝繭，我們總結(jié)標(biāo)簽類型主要分為——

基礎(chǔ)標(biāo)簽：男性/女性、公司職業(yè)、興趣愛好、地區(qū)等

渠道標(biāo)簽：包裹卡、AI電話、店鋪渠道、外部合作渠道等

行為標(biāo)簽：基于用戶實(shí)際產(chǎn)生的動作，比如購買次數(shù)、購買類型、購買金額等；

模型標(biāo)簽：基于運(yùn)營的二次總結(jié)產(chǎn)生的標(biāo)簽，比如用戶消費(fèi)偏好類型、對購買的預(yù)測等；

等級標(biāo)簽：基于運(yùn)營對用戶價值的直接分類，比如會員、潛在客戶、忠實(shí)用戶、KOL等

2. 金字塔模型

根據(jù)業(yè)務(wù)流程或參與度等指標(biāo)進(jìn)行分層，分層后整體呈金字塔狀，比如按照下載-注冊-付費(fèi)-復(fù)購可分為新用戶、興趣用戶、付費(fèi)用戶、忠實(shí)用戶等。

3. RFM模型

RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)造利益能力的重要工具。

取最近一次用戶行為時間(Recency)、用戶行為頻率(Frequency)、用戶行為帶來的總額(Monetary)三個維度劃分用戶層級，并據(jù)此分類和設(shè)定運(yùn)營指標(biāo)。

4. 生命周期模型

用戶生命周期分為新手期、成長期、成熟期、衰退期、流失期五個階段，根據(jù)各階段特點(diǎn)，針對不同階段的用戶設(shè)計運(yùn)營目標(biāo)和策略。

只有目標(biāo)明確的精細(xì)化用戶運(yùn)營，才能在每個生命周期中提升用戶的最大價值。

精細(xì)化運(yùn)營體系離不開好的內(nèi)容和服務(wù)。這個是1，其他的都是0。同時精細(xì)化運(yùn)營也是區(qū)別于運(yùn)營“套路”的長期主義，是能夠長期堅守的核心方法論。

以上就是關(guān)于會員rfm分析相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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