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銷售對策怎么寫（銷售對策怎么寫模板）

發(fā)布時間：2023-03-07 04:39:59 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1426 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售對策怎么寫的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、營銷方案怎么寫？
2、個人銷售方案怎么寫？
3、產(chǎn)品銷售策略有哪些？
4、銷售人員的對策分析

銷售對策怎么寫（銷售對策怎么寫模板）

一、營銷方案怎么寫？

寫營銷方案總共有八大步驟：
一、了解現(xiàn)狀。
1、市場形勢。包括市場規(guī)模與增長，過去幾年的總量，不同地區(qū)的銷量，顧客消費(fèi)變化的趨勢。
2、產(chǎn)品情況。包括過去幾年產(chǎn)品的價格、銷量、利潤等。
3、競爭情況。包括競爭對手的市場規(guī)模、目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、渠道等。
4、分銷渠道。本企業(yè)各渠道的銷售情況，各渠道的相對重要性及變化情況，各經(jīng)銷商經(jīng)營能力的變化和激勵措施的投入等。
5、宏觀環(huán)境的變化。
二、運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行情況分析。
1、通過機(jī)會、威脅分析，找出外部影響企業(yè)未來的因素。
2、通過優(yōu)勢、劣勢分析，說明企業(yè)內(nèi)部情況。
3、通過以上分析，確定營銷計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的部分。
三、明確目標(biāo)。企業(yè)想要通過此次營銷活動達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的。
四、制定發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個方面：
1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略。即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場，考慮運(yùn)用多少資源、力量。
2、市場營銷組合策略。針對目標(biāo)市場，采取什么樣的價格、產(chǎn)品、渠道、促銷。
3、營銷預(yù)算。
五、制定行動方案。包括任務(wù)時間、地點(diǎn)、人員安排、經(jīng)費(fèi)、物資、負(fù)責(zé)人等，最好用表格形式列出來，使人一目了然。
六、預(yù)測效果。以上步驟均完成后，應(yīng)對其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測（如編制損益報告等）。
七、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案。
八、編制營銷活動策劃書。內(nèi)容主要包括：
1、前言。
2、綱要（目錄）。
3、正文。包括市場現(xiàn)狀描述、市場分析、營銷組合及策略、預(yù)算費(fèi)用、效果預(yù)估、應(yīng)急預(yù)案等。
4、附件。包括各種文稿、分活動策劃書等。
以上就是撰寫營銷方案的全部流程了，你只要按步驟來是不會出錯的。

營銷策劃方案標(biāo)準(zhǔn)格式
一、封面
二、目錄
三、方案內(nèi)容
（一）企劃客體環(huán)境
1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。
2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機(jī)會與威脅。
（二）競爭對手基本情況
1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。
3、策劃項(xiàng)目概況。
（三）市場分析
1、市場調(diào)查
2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。
3、市場規(guī)劃。
4、市場特性。
5、競爭對手排隊(duì)——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競爭格局辨認(rèn)——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。
7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項(xiàng)目的營銷機(jī)會。
9、周邊同類項(xiàng)目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、項(xiàng)目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。
12、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。）
13、市場機(jī)會點(diǎn)與障礙點(diǎn)
（四）項(xiàng)目定位
1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持
2、項(xiàng)目訴求及理論支持
（五）市場定位
1、主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點(diǎn)
2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點(diǎn)
（六）業(yè)主情況
1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？）
3、有多少業(yè)主？
4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。
5、裝修誘因的設(shè)置。
（七）營銷活動的開展
1、營銷活動的目標(biāo)。
2、目標(biāo)市場。
3、面臨問題。
4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點(diǎn)的確定）。
（八）營銷策略
1、企劃策略：（1）企劃概念；（2）品牌與包裝規(guī)劃。
2、價格策略：（1）定價思路與價格確定方法；（2）價格政策；（3）價格體系的管理。
3、渠道策略：（1）渠道的選擇；（2）渠道體系建設(shè)/管理；（3）渠道支持與合作；（4）渠道沖突管理。
4、促銷策略：
（1）促銷總體思路；
（2）促銷手段/方法選擇；
（3）促銷概念與主題；
（4）促銷對象‘
（5）促銷方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本；
（6）促銷活動過程；
（7）促銷活動效果；
（8）促銷費(fèi)用。
5、企劃活動開展策略（1）活動時機(jī)（2）應(yīng)對措施（3）效果預(yù)測
（九）營銷/銷售管理
1、營銷/銷售計(jì)劃管理。
2、營銷/銷售組織管理：
（1）組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序；
（2）人員招聘、培訓(xùn)、考核、報酬；
（3）銷售區(qū)域管理；
（4）營銷/銷售人員的激勵、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。
3、營銷/銷售活動的控制：
（1）財(cái)務(wù)控制；
（2）商品控制；
（3）人員控制；
（4）營銷/業(yè)務(wù)活動控制；
（5）營銷/業(yè)務(wù)活動控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
（十）銷售服務(wù)1、服務(wù)理念、口號、方針、目標(biāo)。2、服務(wù)承諾、措施。3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）。4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。

（十一）總體費(fèi)用預(yù)算。

（十二）效果評估。

二、個人銷售方案怎么寫？

入到一個更高層次的挑戰(zhàn)，是每個銷售團(tuán)隊(duì)、銷售個人的責(zé)任。到底銷售計(jì)劃書怎么寫？以下是詳細(xì)的資料參考。

．市場營銷計(jì)劃書

概念解說

私營公司市場營銷計(jì)劃書是企業(yè)按照一定標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)營目標(biāo)、市場調(diào)研等）對產(chǎn)品或服務(wù)的銷售從人、財(cái)、物等方面做出具體安排的書面材料。

編寫要點(diǎn)

市場營銷計(jì)劃書通常包括以下內(nèi)容： ①計(jì)劃概要。 ②營銷狀況。 ③營銷目標(biāo)。 ④營銷策略。 ⑤營銷方案。 ⑥活動預(yù)算。 ⑦營銷監(jiān)控。

銷售計(jì)劃書范文

公司年度銷售計(jì)劃書

第一章

基本目標(biāo)

本公司年度銷售目標(biāo)

一、銷售額目標(biāo)：（一）部門全體：萬美元以上；（二）每一員工／每月：美元以上；（三）每一營業(yè)部人員／每月：美元以上。

二、利益目標(biāo)（含稅）：萬美元以上。

三、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：萬美元以上。

第二章

基本方針

本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識并有效地活動時，才不再做任何變革。

二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

六、股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

七、為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

八、將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

第三章

業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)

（一）服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。

（二）于營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

（三）解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營業(yè)處，致力于推廣銷售活動。

（四）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

（五）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

二、外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

第四章

零售商的促銷計(jì)劃

一、新產(chǎn)品銷售方式體制

（一）將全球有實(shí)力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

（二）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

（三）上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的倍。

（四）庫存量須努力維持在零售店為個月庫存量、代理店為個月庫存量的界限上。

（五）銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

二、新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

（一）為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列項(xiàng)：

．分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；

．贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；

．安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

．分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；

．協(xié)作商店之間的銷售競爭；

．分發(fā)廣告宣傳單；

．積極支援經(jīng)銷商；

．舉行講習(xí)會、研討會；

．增設(shè)年輕人專柜；

．介紹新產(chǎn)品。

（三）協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

三、提高零售店店員的責(zé)任意識

為加強(qiáng)零售店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

（一）獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷售卡一張，當(dāng)銷售卡達(dá)到張時，即贈獎金給本人以激增其銷售意愿。

（二）人員的輔導(dǎo)

．負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售店店員的銷售技術(shù)以及對產(chǎn)品的知識。

．銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

三、產(chǎn)品銷售策略有哪些？

首先，從消費(fèi)者的生活細(xì)節(jié)中尋找賣點(diǎn)要挖掘出成功的賣點(diǎn)，必須深入探測消費(fèi)者的內(nèi)心，描述性的市場調(diào)研只能得到大眾化的結(jié)論。

然后，就是產(chǎn)品概念的市場定位：產(chǎn)品概念必須體現(xiàn)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知層級，體現(xiàn)與競爭產(chǎn)品的差異，并要以具體的產(chǎn)品特性來支持。

其次，需要統(tǒng)籌考慮新產(chǎn)品的品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場推廣，才能確保新產(chǎn)品拓展全程的策略性和系統(tǒng)性，避免盲目的硬性推銷。

營銷是21世紀(jì)的終極杠桿！在21世紀(jì)，偉大的成功只會降臨那些令人敬畏的市場商人。

為什么？因?yàn)榻裉斓钠髽I(yè)已無其它杠桿可用。畢竟，今天的絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)簡化成一種商品了。人們購買的行為沒有太大的不同，廣告的成本也相差無幾，就算企業(yè)加班加點(diǎn),輪班兩次甚至三次也不會帶來多少優(yōu)勢。

但是，如果你能讓自己雇傭的每位銷售人員都能給你帶來三倍或四倍于競爭對手之銷售隊(duì)伍的業(yè)績，如果你能從自己所打的廣告中獲得十倍于競爭對手的收益，如果你能讓一位顧客從你那里購買的平均額超過從競爭對手那里購買的50%--200%。如果你能想出如何每年向顧客“額外”轉(zhuǎn)賣無數(shù)次產(chǎn)品或服務(wù)，并且每次向他們出售帶有很大利潤空間的多種多樣的產(chǎn)品或服務(wù)----你就能以百分之幾萬的比率遙遙領(lǐng)先于你的競爭對手。

百萬美元與碌碌無為之間的區(qū)別在于營銷策略

營銷就是通過教育迫使目標(biāo)觀眾或聽眾賞識你的產(chǎn)品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢、利益、收效或保護(hù)的能力。你提供給客戶的這些東西，不僅要高于，優(yōu)于他們所擁有的東西，而且還要高于，優(yōu)于他們得到的一切選項(xiàng)和選擇。

說到底，營銷就是銷售一種利益。

即4P原則：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定是一個相互作用的過程；是一個創(chuàng)造和反復(fù)的過程。

四、銷售人員的對策分析

與業(yè)績掛鉤

在企業(yè)內(nèi)部，不同銷售業(yè)績的銷售人員之間的薪酬水平應(yīng)該有一定的差距，從而不斷的激勵員工提高工作績效。具有激勵性的薪酬可以增強(qiáng)員工的責(zé)任感，并調(diào)動其積極性和工作熱情。創(chuàng)造一種奮發(fā)向上、積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。薪酬方案的主要目的是實(shí)現(xiàn)組織已制定的目標(biāo)。對于銷售人員薪酬有影響的主要是其業(yè)績評價結(jié)果.主要包括：銷售計(jì)劃完成率、新客戶開發(fā)完成率、市場情報收集情況、工作態(tài)度、利潤、客戶滿意度等。與業(yè)績掛鉤可以采用以下薪酬制度：

基本薪酬+傭金制。其是指銷售人員每月有固定的基本薪酬。在此基礎(chǔ)上再根據(jù)每個月的銷售業(yè)績領(lǐng)取銷售傭金。基本薪酬部分為銷售人員提供了穩(wěn)定的基本收入保障，解決了單純傭金制下的銷售人員因收入不穩(wěn)定可能出現(xiàn)的問題，傭金部分通常是根據(jù)銷售額的大小制定不同的比例，用以刺激銷售人員采取方法擴(kuò)大銷售。傭金具有一定的激勵作用，可以增加企業(yè)對高素質(zhì)員工的吸引力?；拘匠?傭金制主要有兩種主要表現(xiàn)形式：

首先，基本薪酬+直接傭金。直接傭金是銷售人員按產(chǎn)品或服務(wù)直接的銷售額的固定百分比提取的傭金。銷售人員除了獲取基本薪酬外可以根據(jù)不同產(chǎn)品的傭金比率再提取一部分傭金，如銷售某種家用電器金額達(dá)到100元可得到的傭金是5元，金額1000元所得到的傭金是50元，傭金比率為5%。

其次，基本薪酬+間接傭金。間接傭金的計(jì)算不是以直接的銷售額作為提成的基礎(chǔ)，而是將銷售業(yè)績轉(zhuǎn)化為一定的點(diǎn)值后，根據(jù)點(diǎn)值的大小來計(jì)算傭金的數(shù)量。如銷售人員每銷售某產(chǎn)品一個單位就可以積一個點(diǎn)值。然后將點(diǎn)值加起來。乘以點(diǎn)值的單價，便可以計(jì)算出銷售人員當(dāng)月所得的傭金數(shù)。這種方法在化妝品企業(yè)、保健品企業(yè)運(yùn)用較多。

基本薪酬+獎金制。傭金制是直接以產(chǎn)品的銷售業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算的，而獎金和銷售業(yè)績之間的關(guān)系是間接的。與銷售人員績效目標(biāo)的達(dá)成情況有關(guān)，通常情況下銷售人員的業(yè)績只有超過了某一銷售額才能獲得一定數(shù)量的獎金?？冃繕?biāo)除了包含銷售額之外還有如客戶滿意度、市場份額等。

基本薪酬+傭金+獎金制。這種方式是將傭金制與獎金制相結(jié)合，企業(yè)一般給銷售部門整體一個一定時期的銷售定額。銷售部門將這個整體的銷售定額按照一定比例分解給每個銷售人員作為單個銷售人員的銷售定額。銷售人員不論是否完成定額，都會獲得基本薪酬，銷售人員如果超額完成基本定額，超額完成的部分按比例提取傭金，銷售部門超額完成整體銷售定額可提取部門獎金總額，再將獎金總額按個人完成銷售額占整體完成銷售額的比例分發(fā)給每一個銷售人員。這種薪酬模式的最大優(yōu)點(diǎn)是它兼顧了基本薪酬、傭金、獎金這3種報酬的特點(diǎn)?？紤]到銷售人員工作的獨(dú)特性，充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動銷售人員積極性方面的激勵作用，因此該模式已為國內(nèi)外企業(yè)界廣泛接受。

實(shí)現(xiàn)銷售人員薪酬的公平根據(jù)亞當(dāng)斯的公平理論可以認(rèn)識到公平理論的是客觀存在的，但其實(shí)施過程卻是一個相當(dāng)復(fù)雜的問題。因此，在運(yùn)用公平理論時要注意以下方面：即公平不是絕對的，它是相對的；要注意對銷售人員的公平心理進(jìn)行疏導(dǎo)，樹立正確的公平觀；企業(yè)應(yīng)盡量做到公正，盡量減少銷售人員嚴(yán)重的不公平感。薪酬是否公平合理對銷售人員的工作積極性和士氣影響巨大。銷售人員對薪酬的公平感，也就是對薪酬發(fā)放是否公正的認(rèn)識和判斷，是設(shè)計(jì)薪酬制度和進(jìn)行薪酬管理時要考慮的首要因素。企業(yè)銷售人員薪酬公平的實(shí)現(xiàn)。應(yīng)注意以下方面：

一是薪酬制度要有明確一致的原則作指導(dǎo)，并有統(tǒng)一的、可以說明的標(biāo)準(zhǔn)作為依據(jù)。

二是薪酬制度要有民主性和透明性。當(dāng)銷售人員能夠了解和監(jiān)督薪酬制度的制定和管理，并能對薪酬制度的制定有一定的發(fā)言權(quán)時。就會減少猜疑和誤解，不公平感也會顯著降低。

三是企業(yè)的高級銷售管理人員要為銷售人員創(chuàng)造機(jī)會均等、公平競爭的條件，并引導(dǎo)銷售人員把注意力從結(jié)果公平轉(zhuǎn)移到機(jī)會公平上來。

重視效率企業(yè)的高級銷售管理人員通常可以通過以下指標(biāo)判斷銷售人員薪酬的效率：一是增長指標(biāo)，即新市場開拓、新客戶的獲取以及現(xiàn)有客戶的留住率等。二是利潤指標(biāo)和客戶滿意度。這個指標(biāo)直接反映薪酬是否對銷售人員起到了激勵作用，是否促使他們向客戶提供了恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，從而產(chǎn)生利潤。三是銷售人員流動率。相對穩(wěn)定的銷售人員隊(duì)伍.不僅減輕了企業(yè)的重置人力成本，而且減少了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

銷售對策怎么寫（銷售對策怎么寫模板）