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    如何打造獨(dú)棟餐飲品牌設(shè)計(jì)(如何打造獨(dú)棟餐飲品牌設(shè)計(jì)方案)

    發(fā)布時間:2023-04-18 05:43:09     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 148        

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何打造獨(dú)棟餐飲品牌設(shè)計(jì)的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

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    本文目錄:

    如何打造獨(dú)棟餐飲品牌設(shè)計(jì)(如何打造獨(dú)棟餐飲品牌設(shè)計(jì)方案)

    如何經(jīng)營一個高端餐飲場所 700平方 獨(dú)棟別墅 主題 奢侈品收藏

      生活分層級,營銷看對象。不同的餐廳擁有各自不同的消費(fèi)人群,不同的目標(biāo)人群應(yīng)有不同的營銷方法。大眾餐飲營銷的原則是使每一個人都能成為其提升營業(yè)力的一個小數(shù)點(diǎn),采用的是滾雪球的營銷方法,要求滾的雪地面積越大越好。高端餐廳采用的則是尖字塔營銷法,它的營銷目標(biāo)是生活在城市頂層極少數(shù)的成功人士,必須繞開塔身直達(dá)尖字塔頂部進(jìn)行營銷溝通。用20%甚至更少的人創(chuàng)造出比80%還要多的社會效益和經(jīng)濟(jì)利益,如何爭取有錢人的份額是高端餐廳營銷的最高原則。
      用富人姿態(tài),熟曉一個圈層的身份密碼
      能把蘿卜白菜烹調(diào)得像鮑魚翅燕一樣精貴,在鮑魚翅燕的奢華美味中尊寵食客身份,這就是我們所說的高端餐廳的氣質(zhì)特征。高端餐廳除了產(chǎn)品自身具有很高的品質(zhì)素養(yǎng)外,更重要的是高端餐廳所提供的服務(wù)能暗合這部分高端人群的想法,在文化精神、生活方式、社會態(tài)度、行為性格和價值取向上和他們趨向一致,能為他們營造符合其身份的消費(fèi)氛圍。所以同大眾餐廳相比,高端餐廳營銷更注重服務(wù)的品質(zhì)和個性、注重于心理資源的開發(fā)運(yùn)用、注重于細(xì)節(jié)的精雕細(xì)琢、更注重于身份特征的營銷。在高端餐廳的營銷實(shí)踐中,針對高端人群的消費(fèi)特征,筆者提出了“別墅型奢侈品營銷法則”,重在對富人圈進(jìn)行消費(fèi)研究。
      我們知道別墅屬于高端產(chǎn)品更是屬于奢侈品,不是一般消費(fèi)者能享受得到的,它的消費(fèi)群體有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,這些人大多為政界、商界、文化界領(lǐng)袖級人物,亦或是大型企業(yè)的高管層,他們有其自己的生活情趣和事業(yè)目標(biāo),有自己的生活圈子。所以別墅產(chǎn)品在進(jìn)行營銷溝通和市場推廣時,強(qiáng)化的是產(chǎn)品帶給主人那種至高無上的領(lǐng)地感、不受外界侵?jǐn)_的私密性、奢侈高尚的生活品質(zhì)享受、備受尊寵的優(yōu)越心態(tài)、無微不至的個性化定制服務(wù),在關(guān)注產(chǎn)品綜合素質(zhì)和產(chǎn)品創(chuàng)新的考量基礎(chǔ)上更關(guān)注他們的精神和文化品位的追求。
      對目標(biāo)人群的家庭、事業(yè)、性格、愛好、文化、修養(yǎng)、飲食偏好、經(jīng)常出沒的休閑***所、喜歡看的書刊雜志、關(guān)心的經(jīng)濟(jì)政治問題、以及他們的朋友、圈子等等,進(jìn)行深度分析從而迎合他們的需要或超前滿足他們的期望,這就是別墅營銷要訣。別墅屬于稀缺性產(chǎn)品,它的消費(fèi)人群也非常有限,這和高端餐廳的市場特征不謀而合。所以那些國內(nèi)外經(jīng)典的別墅營銷案例,可以為高端餐廳的市場營銷提供源源不斷的策略借鑒。
      一對一營銷,一次一個地建造客戶關(guān)系
      有了對一個城市富人圈心態(tài)和行為愛好的深入分析后,就必須集中火力對目標(biāo)一個一個做營銷工作。美國著名思想領(lǐng)袖唐·佩珀斯和馬莎·羅杰斯博士,在其合著的全球暢銷書《一對一未來》中有一個影響深遠(yuǎn)、廣泛被服務(wù)型企業(yè)借用的著名“一對一營銷”理論。一對一營銷的定義是:一對一營銷的原則是顧客份額,而不僅僅是市場份額。不是在下一銷售階段將盡可能多的產(chǎn)品推銷給可能會購買的任何一個對象,一對一營銷商的目標(biāo)則是一次賣給一位顧客盡可能多的產(chǎn)品,直至該顧客惠顧生意的整個期間。大眾營銷商是開發(fā)出一種產(chǎn)品后努力去為之尋覓顧客,而一對一營銷商則是培育出一位顧客后努力為其搜尋產(chǎn)品。
      在一對一營銷理論中,強(qiáng)調(diào)一次一個顧客地建造關(guān)系,而非成片成群開發(fā)顧客,強(qiáng)化單位顧客在單位時間里消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的價值最大化,滿足顧客在消費(fèi)的過程中每一樣個性化需求。這一理論用在高端餐廳的營銷活動上,就表現(xiàn)為:一次滿足一個高端顧客,盡一切努力提升這個顧客的消費(fèi)額,讓餐廳成為這個高端顧客的專屬。然后利用這一個高端顧客去影響他所在的圈層,最終使餐廳成為這個圈層的專屬。高端餐廳的消費(fèi)人群相對較窄,資源不像大眾餐廳那樣闊綽,所以一對一深度溝通和服務(wù)就顯得特別重要。高端餐廳一對一營銷要注意的是:要在保持高貴的姿態(tài)上,不顧一切地接近目標(biāo)。
      《一對一營銷》一書中還特別強(qiáng)調(diào)一個公司、尤其是負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理、維護(hù)和開發(fā)的經(jīng)理要有識別顧客的能力,因?yàn)檫@種“識別每個顧客的能力使得一家公司有可能計(jì)算出顧客份額——該顧客做的全部生意中這家公司所占的份額,以及每個顧客的終身價值。一對一營銷商能夠區(qū)分顧客而不僅僅只是產(chǎn)品,由此可以確定和預(yù)測出哪些顧客更有價值以及如何滿足每個顧客的個性化需求?!痹诟叨瞬蛷d中一般都設(shè)置有顧客經(jīng)理,他們的工作重點(diǎn)就是想盡一切辦法成為顧客信賴的朋友,搜集相對詳盡的顧客資訊。但是評估顧客價值(現(xiàn)有價值、潛在價值、未來價值)的工作則顯得相對滯后和無力,更不用說評估顧客的終身價值了。這對顧客經(jīng)理在自身知識構(gòu)成、專業(yè)能力、前瞻性智慧方面有著苛刻的要求,同時還涉及顧客經(jīng)理對國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢等大環(huán)境的認(rèn)知把握。為社會頂尖人士提供服務(wù)的高端餐廳,其顧客經(jīng)理必須要有評估顧客價值及其終身價值的能力,必須要準(zhǔn)確無誤地知曉服務(wù)對象的份量,這關(guān)系到餐廳未來的發(fā)展,也關(guān)系到餐廳在開展?fàn)I銷活動時的大小投入。
      筆者前不久為貴陽一家頂級奢豪的餐廳做形象包裝時,在給銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和所作的營銷計(jì)劃中,就充分地運(yùn)用了一對一營銷理念。建立貴州富人數(shù)據(jù)庫,針對目標(biāo)消費(fèi)對象想盡一切辦法一一接近他們:時尚端莊的美女拿著精美的請柬和昂貴禮品一一登門拜訪、追蹤,每個包房配置2名“VIP美食管家”等等,不卑不亢有理有節(jié)的一對一營銷,終究贏得部分高端客戶認(rèn)可。我們私下開玩笑說她們是“美食特工”。
      其實(shí)對于一對一營銷中對顧客終身價值的評估,早在幾年前筆者給重慶小天鵝火鍋云貴公司(現(xiàn)已升級為新龍門實(shí)業(yè)公司)做新聞營銷推廣策劃時,深入企業(yè)內(nèi)部駐店一個星期進(jìn)行深度調(diào)研,就發(fā)現(xiàn)他們的客戶服務(wù)中最有創(chuàng)新意義的就是對顧客進(jìn)行價值評估。小天鵝對最有價值顧客的終身價值評估為50萬人民幣/位,并由此展開一系列關(guān)于顧客的營銷工作,取得非常好的效果。顧客終身價值評估指數(shù),就是顧客在餐廳所能感受到的尊寵度指數(shù),就是餐廳每天的盈利指數(shù)和未來發(fā)展的希望指數(shù),所以顧客經(jīng)理的工作非常重要。
      支持高價位,導(dǎo)入奢侈品價值概念
      筆者將高端餐廳的產(chǎn)品設(shè)計(jì)注入新的營銷資源,用奢侈品概念來帶動高端人群對產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)注,引入這一概念其意義并不在于產(chǎn)品本身,而是通過產(chǎn)品、價值和概念的組合,增加產(chǎn)品特性和大眾餐廳的差異,強(qiáng)化產(chǎn)品精神與高端人群在消費(fèi)心理上的零距離溝通,并以此來支持頂級細(xì)分市場上的高價位。比如筆者在為貴陽一家頂級餐廳做產(chǎn)品形象的包裝策劃時,在產(chǎn)品概念的設(shè)計(jì)上就充分運(yùn)用了奢侈品這一文化概念。
      該餐廳經(jīng)營新派官府菜,由新派官府菜創(chuàng)始人吳林大師(國際烹飪藝術(shù)大師、國際美食評委、中國烹飪大師)和盧錦泉大師(獲得世界大賽烹飪金獎、粵港澳十佳名廚金獎、中國烹飪名師、中國飯店協(xié)會大師,曾被特邀擔(dān)任*****專廚)掛牌主理。整個餐廳僅設(shè)6席包間,以“高貴、昂貴、精貴、尊貴、華貴”的奢豪形象切入貴陽餐飲市場。人均最低消費(fèi)分三個等級即300元/人、500元/人、800元/人,可謂貴陽第一貴。通過無數(shù)次創(chuàng)意和論證,我們決定用奢侈品概念來包裝和營銷這一美食至尊,而所謂能稱得上奢侈品的,它一定蘊(yùn)涵著傳統(tǒng)正宗而又顯露時尚鋒芒的歷史與文化。而官府菜上百年的富貴歷史,已然智慧地詮釋了頂級餐飲在尊貴品質(zhì)上的奢侈內(nèi)涵。
      原產(chǎn)地概念:貴族講究血統(tǒng),名肴講究出處,奢侈品也強(qiáng)調(diào)原產(chǎn)地,如法國的香水,意大利的皮具,瑞士的手表等等這些奢侈品都有明確的原產(chǎn)地符號。在產(chǎn)品的原產(chǎn)地概念包裝上,我們充分利用名震全國烹飪界的“新派官府菜創(chuàng)始人——吳林大師”、和具有百年歷史的“官府菜”(新派官府菜母體)這兩個“原產(chǎn)地”價值來做文章。原產(chǎn)地保證菜品原汁原味,原產(chǎn)地意味著正宗和傳統(tǒng),同時與市場上現(xiàn)有高端餐飲從血統(tǒng)上進(jìn)行劃分,創(chuàng)建頂級餐飲“奢侈品”價值體系。
      官府菜又稱府邸菜,興盛于明清時期,由王府、皇親國戚、富豪商賈、達(dá)官顯貴、社會名流及軍閥官邸的私家廚師所開創(chuàng)。全國著名的官府菜有譚家菜,由官宦譚宗浚父子所創(chuàng)。其次還有孔府菜、段家菜、任家菜、王家菜等都屬于官府菜。自其作為餐宴以來,極為政界、商界、軍界、文化界、戲劇界名人所追捧。吳林大師所創(chuàng)的新派官府菜就源于對譚家菜的融合創(chuàng)新。
      制造工藝概念:奢侈品的制造工藝無一例外的繁復(fù),用料的苛刻講究,制作程序的嚴(yán)密構(gòu)成了奢侈的理由。餐廳經(jīng)營的新派官府菜將底蘊(yùn)深厚的富貴文化、歷史文化、菜品文化和環(huán)境文化融為了一體,超過行業(yè)平均水平數(shù)倍的雕琢?xí)r間,極盡苛刻與完美的制作標(biāo)準(zhǔn),使每一道菜都成了一件件高貴的藝術(shù)品和奢侈品。新派官府菜有五大特點(diǎn):一是選料考究;二是下料狠;三是火候足;四是慢火細(xì)做,追求香醇軟爛;五是將菜品文化和環(huán)境文化融為一體。新派官府菜在制造工藝上的苛刻與完美,是傳遞奢侈美味價值與內(nèi)涵的行銷利器。制造工藝概念詮釋產(chǎn)品的尊貴品質(zhì)。
      藝術(shù)氣質(zhì)概念:但凡能夠稱得上絕世美味佳肴的,必將是一個時代的非物質(zhì)文化遺產(chǎn),一個時代的奢侈品和藝術(shù)品。人們對于商品最高的評價就是將其和藝術(shù)品相提并論。奢侈品極度重視產(chǎn)品設(shè)計(jì),特別偏愛在其中加入藝術(shù)和視覺的元素,憑借一些藝術(shù)細(xì)節(jié)提升產(chǎn)品和品牌形象。新派官府菜在菜品形態(tài)的表現(xiàn)上與傳統(tǒng)高端菜肴的區(qū)別,核心就是藝術(shù)美感,每一道菜都是一件高貴的藝術(shù)品和奢侈品。它出品精致大氣,形象逼真,彰顯官府貴族氣派;有的菜品甚至霸氣十足,富麗堂皇,大有寧嘗官府菜一口,不吃家常菜一桌的食欲效果。一菜一點(diǎn)中都體現(xiàn)著奢華、大氣、文雅之風(fēng)范,令人拍案叫絕。官府菜是歷史菜,是文化菜,是身份菜,是品位菜,是高貴的藝術(shù)品,是可供典藏的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)!
      限量供應(yīng)概念:通過限量生產(chǎn)來營造稀缺的感覺,為菜品高昂的價格提供有力的支撐,同時在限量產(chǎn)品的帶動下促進(jìn)普通產(chǎn)品系列的銷售。每天僅6桌的稀有尊貴席位僅限于社會最高層的權(quán)貴人士享有。讓限量版的美味奢侈品成為人們爭相追捧的對象,在熱銷的同時成為消費(fèi)者心中可望而不可及的美味夢想。加之吳林獨(dú)創(chuàng)的多款獲得國內(nèi)國際大獎的金牌菜品,如極品燕鮑翅,獲第四屆國際美食大賽“金鼎獎”;太后南瓜翅,獲中國餐飲業(yè)最高獎“金鼎獎”,也是連戰(zhàn)夫婦在京訪問期間的欽點(diǎn)菜肴,限量供應(yīng)的臺位和金牌菜肴,烘托了產(chǎn)品的稀有價值。
      尊重優(yōu)越心態(tài),以定席者姓氏命名包間
      如同奢侈品牌消費(fèi)基礎(chǔ)一樣,高端餐廳的服務(wù)重在體現(xiàn)顧客的優(yōu)越心態(tài)。優(yōu)越心態(tài)則又集中體現(xiàn)在就餐的具體環(huán)境和服務(wù)內(nèi)容里。為了體現(xiàn)顧客的這種優(yōu)越心態(tài),我們?yōu)樯鲜霾蛷d僅有六個包間名稱進(jìn)行了絞盡腦汁的創(chuàng)意,最終確定以訂席者姓氏或者根據(jù)訂席者要求命名包間名稱,以體現(xiàn)顧客獨(dú)一無二的尊崇感。如訂席人(或者根據(jù)訂席者要求以某領(lǐng)導(dǎo)或貴賓的姓為包間名亦可)為周姓,則該包間名為“周府”。每個包間配置兩名VIP美食管家,要求通曉英語。菜單以黃榜的形式呈現(xiàn),猶如一道皇帝頒發(fā)的一道“圣旨”,客人落座后將預(yù)定的菜單制作成黃榜,并當(dāng)眾宣讀,爾后掛在專用位置。包間里擺放一些奢侈品物件,如
      皮具類實(shí)物,藝術(shù)收藏品,汽車、珠寶、鐘表、服裝、服飾、化妝品、香水等奢侈品雜志,大大增強(qiáng)了包間的文化氛圍,又充分尊重了顧客的優(yōu)越心態(tài),讓顧客覺得這里就是自己至高無上的王國。一旦顧客這種優(yōu)越心態(tài)被淋漓盡致地體現(xiàn)出來,餐廳的下一步營銷工作就事半功倍了。
      消費(fèi)對象的特別性,決定了高端餐廳屬于高成本運(yùn)作,它的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般餐廳,如果沒有上游資源和足夠的運(yùn)作成本,不要輕易踏進(jìn)這條深不見底的暗河。來源:中華管理在線 作者:王一臣

    餐飲企業(yè)如何建立自己的品牌?

      中國文化博大精深,中國的餐飲也是有非常悠久的歷史,隨著時代的發(fā)展,現(xiàn)在中餐也在不斷的進(jìn)行變化與改進(jìn),這帶動了中式餐飲企業(yè)的發(fā)展,但是要想在西式快餐與日韓快餐的競爭中突破發(fā)展局限,那么就需要進(jìn)行企業(yè)品牌策劃,使消費(fèi)者了解中式快餐的特點(diǎn)與優(yōu)勢,這樣才能吸引他們到店中消費(fèi)。那么具體需要怎么做呢?
      1、中式餐飲里的西式經(jīng)營理念
      很多本土餐飲品牌都借鑒了西餐的就餐環(huán)境和經(jīng)營管理理念,復(fù)制使用了西式餐具和用品,打造西式就餐環(huán)境是中式餐飲行業(yè)發(fā)展的趨勢與潮流,采用分餐制既方便又衛(wèi)生,還充滿了情調(diào),其滿意度大大提升。
      2、差異化的產(chǎn)品拓展創(chuàng)新了品牌機(jī)會
      餐飲行業(yè)競爭激烈,在高度同質(zhì)化的餐飲市場中,特色經(jīng)營已成為很多餐飲企業(yè)吸引消費(fèi)者的差異化手段。對于餐飲行業(yè)而言,特色可以從兩個方面下手:一是特色產(chǎn)品,二是經(jīng)營特色。
      3、核心競爭力的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作
      中式快餐品牌的成功必須有一個標(biāo)準(zhǔn)化的模式,那就是“中央廚房、冷鏈配送、門店加工”。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化和流程化將生產(chǎn)、配送、銷售都變成經(jīng)營的各個鏈條,每一個鏈條都不是獨(dú)立存在,只有掌握整個鏈條的企業(yè)才能將技能碎片拼接起來,這樣就保證了企業(yè)的核心競爭力。
      4、重視環(huán)保經(jīng)營的概念,樹立新型品牌形象
      隨著全社會環(huán)保意識的提升,近年來,很多國內(nèi)知名中式快餐企業(yè)自覺開展“低能耗、低污染、低排放”的低碳經(jīng)營。在設(shè)備、設(shè)施方面,和合谷率先采用LED 燈、太陽能、電磁灶等,大大節(jié)約了能源的消耗。同時,碗、碟、勺等全部采用了可循環(huán)的瓷質(zhì)餐具。在餐廚垃圾處理上,通過凈菜采購,把餐廚垃圾留在了原產(chǎn) 地,就地實(shí)現(xiàn)肥料化。實(shí)行分餐制本身也減少了餐廳餐廚垃圾的產(chǎn)生。
      對于中式餐廳企業(yè)來說,要想達(dá)到更好的策劃效果,那么在經(jīng)營理念、差異化產(chǎn)品、環(huán)保經(jīng)營等方面采取措施是很好的方法,但是宣傳工作也要做到位,這樣才能將品牌信息傳達(dá)給消費(fèi)者,使品牌廣為人知,這樣才會有源源不斷的消費(fèi)者到來。

    怎樣才能策劃出一個有特色的餐飲品牌?

    特色餐飲品牌形象設(shè)計(jì)
    特色餐飲品牌策劃含有的餐飲品牌形象設(shè)計(jì)之一就是LOGO的設(shè)計(jì),首先應(yīng)該體現(xiàn)餐飲的品類特征,還有就是餐飲的品牌核心文化。以最能展現(xiàn)企業(yè)的餐飲品類形象展現(xiàn)出來,讓客戶覺得一目了然,還可以提現(xiàn)出該企業(yè)特色餐飲品牌的文化內(nèi)涵。
    特色餐飲品牌市場發(fā)展分析
    據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì),餐飲行業(yè)的增長比其他行業(yè)多是個百分點(diǎn)以上。所以說餐飲行業(yè)有著很大的發(fā)展?jié)摿蛷V闊的發(fā)展前景。如果想要在同行業(yè)中脫引而出,一定是具有屬于自己的特色特點(diǎn),可以吸引消費(fèi)者的目光。因而特色餐飲品牌策劃要有計(jì)劃,有目的,有組織的策劃出一系列最適合該企業(yè)發(fā)展走上市場,穩(wěn)定市場的方案。

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    如何做好餐飲連鎖品牌策劃

    相較于單店,連鎖品牌餐廳能獲得更高的贏利,很多人在選擇加盟的時候,也多會考慮連鎖餐飲品牌。然而,餐飲人,你們了解什么是餐飲連鎖品牌策劃嗎

    1.做好第一家店是餐飲策劃的基石

    對于想要打造一個全新餐飲品牌的人來說,想要做餐飲連鎖品牌,第一家店很重要,開在什么城市開在北方還是南方開在一線城市還是二三線開街邊店還是商超店菜品口味、品牌戰(zhàn)略、品牌定位等等都需要根據(jù)地理位置及市場環(huán)境,做好戰(zhàn)略規(guī)劃,如果第一家店沒有做好布局和運(yùn)營,將直接影響到餐飲品牌后續(xù)的連鎖發(fā)展戰(zhàn)略。

    2.做餐飲連鎖品牌,選直營還是加盟

    我們做餐飲連鎖品牌,就需要面臨一個選擇:直營模式,還是加盟模式,這個取決于我們發(fā)展資金的多寡。

    我們先來說說直營模式,在資金允許的前提下,直營模式有著加盟模式無法比擬的優(yōu)勢:公司內(nèi)部分工明確,管理方便,呷哺呷哺就是這個模式的代表品牌。而如果我們的餐飲連鎖品牌缺少資金優(yōu)勢,需要通過擴(kuò)張的方式來解決資金問題的話,不妨學(xué)習(xí)做連鎖加盟會更適合。

    3.餐飲品牌的未來趨勢是連鎖

    我國的餐飲業(yè)發(fā)展勢頭很猛,然而真正缺少的是優(yōu)秀的餐飲品牌,而連鎖化則是餐飲品牌發(fā)展的必然趨勢。想要打造出一個強(qiáng)勢的餐飲品牌,發(fā)展連鎖是一個很好的辦法。雖然想要做好一個餐飲品牌,需要時間和市場的打磨,但是連鎖品牌未來的發(fā)展是不可限量的。

    總結(jié)

    一家成功的餐飲店包含了很多元素,包含了餐飲品牌定位、贏利模式、店面選址、空間設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)、特色菜品、工作人員、日常運(yùn)營和傳播推廣等等。餐飲品牌連鎖的本質(zhì),可復(fù)制成功的單店策略。但餐飲連鎖策劃不僅僅只是復(fù)制單店里的元素,而是復(fù)制讓這個餐飲品牌可持續(xù)盈利的模式。

    以上就是關(guān)于如何打造獨(dú)棟餐飲品牌設(shè)計(jì)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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