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銷售運營管理（銷售客戶管理）

發(fā)布時間：2023-03-07 11:46:09 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1270 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售運營管理的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、
2、
3、運營管理的內容有哪些？
4、運營管理是什么

銷售運營管理（銷售客戶管理）

一、

二、

三、運營管理的內容有哪些？

運營管理這一過程包括產(chǎn)品形成、質量形成、成本形成、價值增值等，最終體現(xiàn)出產(chǎn)品性能、質量、價格等產(chǎn)品競爭力相關的信息。而對于企業(yè)來說，如何快速利用數(shù)字化手段來達到運管統(tǒng)一化、高效化，可以從這幾個方面入手

1.通過攝像頭捕捉店員的行為和貨架陳列，支持云端巡店。將店員在崗時間、服務到達率、貨架陳列等數(shù)據(jù)實時推送到運營端，提升門店管理效率。數(shù)字貨架上的語音識別系統(tǒng)會針對導購話術進行語音分析，檢測標準話術占比，幫助導購不斷提升推銷能力。

2.攝像頭通過算法快速識別出顧客身份信息，定位新老客戶、會員等信息，并根據(jù)身份信息和瀏覽動線將顧客的消費記錄與購物偏好推送至門店導購手機端，實現(xiàn)服務前置和個性化營銷。

3.數(shù)字化陳列用科技化的手段豐富顧客和商品的交互形式，將新產(chǎn)品、促銷活動、廣告等內容更充分形象展現(xiàn)在顧客面前。在顧客接近貨架的第一時間觸發(fā)交互，包括 AR、小游戲等互動方式，吸引顧客延長在貨架前的停留時長。當顧客觸摸商品，交互屏上則會立即顯示商品詳情頁、優(yōu)惠活動等信息，幫助顧客篩選商品。品牌方不再依靠導購，即人為的方式去銷售或傳達品牌理念、消費信息，貨架充當了「虛擬導購」的角色。

四、運營管理是什么

運營管理指對運營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務創(chuàng)造密切相關的各項管理工作的總稱。下面是我整理的運營管理是什么，歡迎大家閱讀。

運營管理是什么？

運營管理的對象是運營過程和運營系統(tǒng)。

運營過程是一個投入、轉換、產(chǎn)出的過程，是一個勞動過程或價值增值的過程，它是運營的第一大對象，運營必須考慮如何對這樣的生產(chǎn)運營活動進行計劃、組織和控制。運營系統(tǒng)是指上述變換過程得以實現(xiàn)的手段，那么運營管理的工作內容是什么？

運營管理就是對運營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務創(chuàng)造密切相關的各項管理工作的總稱。從另一個角度來講，運營管理也可以指為對生產(chǎn)和提供公司主要的產(chǎn)品和服務的系統(tǒng)進行設計、運行、評價和改進。

無論是制造型企業(yè)還是服務型企業(yè)或組織，怎樣及時向顧客提供有價值的高質量的產(chǎn)品或服務是運營管理的.核心。因此，運營管理就是為實現(xiàn)顧客價值而進行的系統(tǒng)設計、運行、評價和改進的管理過程。

其實，最早“運營管理”這一術語是由“生產(chǎn)管理”演變而來的，近一二十年來，生產(chǎn)管理學界對于生產(chǎn)的理解逐漸深化：生產(chǎn)不僅指對有形產(chǎn)品的制造，同時還包含對無形產(chǎn)品——服務的提供；它是指將生產(chǎn)要素投入轉換為有形產(chǎn)品和無形服務產(chǎn)出，通過創(chuàng)造效用而增加附加價值的過程。

因此，“生產(chǎn)管理”這門課程的名稱也從“生產(chǎn)管理”（production management）演變到“生產(chǎn)與運營管理”（production and operations management），或統(tǒng)稱為“運營管理”（operations management）。運營管理所要研究的是如何對制造產(chǎn)品或提供服務的過程進行組織、計劃、實施和控制。由于運營管理這門課程闡述的基本概念、方法和技術，不僅適用于制造業(yè)，同樣也適用于服務業(yè)。

如何做好運營管理？

1、資金鏈

資金是運營中最首先要考慮的環(huán)節(jié)，啟動一個項目需要多少資金，有多少資金可以用來使用，資金無法支撐運營規(guī)劃時，是否考慮融資？如何將這些資金通過自己的運營變成雪球，并為投資者帶來最大化的收益，是運營中最核心的職能所在。因此運營者得考慮包含項目投資金額、資金回籠時間和周轉周期、運營開支（固定資本和流動資本）

2、產(chǎn)品

即你要賣什么？這個產(chǎn)品的市場容量如何？

這是對產(chǎn)品線的規(guī)劃和對市場的預測，研發(fā)或引入一個產(chǎn)品，運營者首先要考慮的是這個產(chǎn)品的前景和整個市場大致能產(chǎn)生多少銷售量，然后會考慮為消費者提供什么樣的產(chǎn)品。我舉一個很簡單的例子：一家企業(yè)是生產(chǎn)筷子的，我們通過調研得知，中國使用筷子的方式大概有2種：一種是重復使用，一種是一次性使用。重復使用的筷子平均單價為10元，一次性筷子的平均市場單價為0.2元/根。有12億的人口都使用筷子，平均每人每年消費可重復使用的筷子2次，平均每人每年使用一次性筷子會消耗掉5雙，那么如何規(guī)劃產(chǎn)品線和預測它的市場容量呢？通過如上假設，我們可以大致有這么一個方向：產(chǎn)品線層面，我們可以生產(chǎn)兩種類型筷子，即滿足重復使用的筷子和一次性消費的筷子，如果市場更細分，我們可以考慮重復使用的筷子細分為高檔的象牙筷子、中檔的銀筷、低檔的竹子筷子、塑料筷子等。一次性筷子可以細分為打包的筷子和分別包裝出售的筷子。在做市場預測時，我們可以這樣計算：單價*預計使用人數(shù)*更換次數(shù)*年=年度產(chǎn)品市場容量的大小，根據(jù)這個公示我們可以計算出筷子的消費市場總容量應為10元/根*12億人*2次/年*1年+0.2元/根*12億人口*5次/年*1年=240億+2.4億=242.4億元的市場容量。

3、目標消費者是誰？

目標消費者是產(chǎn)品的消費方，可能分為2種類型，一種為銷售單位，一種為直接消費單位。銷售單位是指產(chǎn)品的銷售中轉平臺，一般意義上會是指渠道商。直接消費單位是指產(chǎn)品的最終消費者。產(chǎn)品的最終消費者又可以分為2中類型，一種為組織性購買，一種為個體消費。組織性購買可以視為團購，如政府單位、工程項目或自發(fā)組織的團購組織。分清楚目標消費者才能更好的做好營銷。

4、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定價體系

產(chǎn)品包裝包含2個部分，外形包裝和內在包裝，外形包裝是指傳統(tǒng)的實物外包裝，屬于產(chǎn)品VI體系范疇。內包裝是只產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點提煉、產(chǎn)品功能和價值描述、產(chǎn)品定位和廣告語的包裝。

產(chǎn)品定價體系根據(jù)目標消費者、競爭對手、成本和市場定位進行設置。目標消費者不同，設置的價格體系不一樣，這表現(xiàn)在渠道商和終端客戶之間的價格差。競爭對手和市場定位是價格競爭策略制定的參考標準，成本是利潤的角度考慮。

一般說來，定位高端的產(chǎn)品通過品牌引導，會實行高價高促銷方式獲得最大利潤，通過渠道銷售，則會與渠道商分割銷售利潤，通過扁平化運作，則將價格優(yōu)勢發(fā)揮了出來。

5、渠道

有了產(chǎn)品以后，通過什么方式賣出去。這里的globrand.com渠道可指信息傳播通道，也可指產(chǎn)品銷售通道。有了這么一個產(chǎn)品之后，你通過什么方式讓目標人群知道？是通過廣告方式傳播？還是通過鋪貨？是通過直銷？（電子商務、電話推銷、上門推銷、電視直銷）還是通過建立自營店，還是通過代理或經(jīng)銷模式進行？

從模型上說，一個產(chǎn)品要達到利潤最大化，有這么幾個關鍵的影響因素：

A、單品成本和市場價之間的利潤空間；

B、單位時間內銷售的數(shù)量，即銷售規(guī)模；

C、渠道的數(shù)量。

因此，為提升整體利潤，我們需要從這三個方面考慮選擇渠道、刺激消費，管理渠道。

6、管理

管理是一種運營的支撐體系，即以人和結構為單位組成的流程體系。作為運營者，他需要考慮如下幾個方面來支撐整體的運營目標。

A、結構管理，即確立組織結構，一個企業(yè)要運營，先得有個組織架構，這些架構下的成員各自行駛什么樣的職能，這些成員都是齒輪，環(huán)環(huán)相扣，相輔相成。在談論組織結構時，我建議大家先羅列出職責，然后根據(jù)職責去劃分崗位，只有這樣才能做到有效的利用人力資源，不至于機構臃腫和重復建設。

B、營銷管理（產(chǎn)品/渠道/價格/促銷/銷售任務/競爭策略/客戶數(shù)據(jù)/培訓/績效體系建立和管理）；

C、關系管理（外部關系管理/內部關系管理）

7、售后

產(chǎn)品賣出去以后，提供什么樣的服務，如產(chǎn)品使用說明書，退換貨支持等。

基本上遵循這么一個流程：拿錢做了一個產(chǎn)品出來，然后以某種方式去賣好這個產(chǎn)品，并管理好這些環(huán)節(jié)，最后計算成本收回的時間。這句話濃縮了做實業(yè)的本質，是目前多數(shù)商業(yè)運營的基本模式。

因此，我個人認為，只要思考這些個方面的內容，并做好這幾塊的內容，那就基本上是做好了運營工作。

以上就是關于銷售運營管理相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。