開(kāi)發(fā)渠道要從哪些方面（開(kāi)發(fā)渠道要從哪些方面進(jìn)行）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于開(kāi)發(fā)渠道要從哪些方面的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、開(kāi)發(fā)客戶的方法及渠道有哪些？

• 2、渠道經(jīng)理應(yīng)該做些什么？怎么去開(kāi)發(fā)渠道呢？

• 3、如何進(jìn)行渠道的深度開(kāi)發(fā)與管理

• 4、建立理想的渠道開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)

一、開(kāi)發(fā)客戶的方法及渠道有哪些？

【渠道】    需求大廳     https://www.thdni.com

新市場(chǎng)、新客戶的開(kāi)發(fā)，是每個(gè)公司及營(yíng)銷(xiāo)人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人提升至關(guān)重要。成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)人員的天職，我是在09年就代理了廈門(mén)市哈科德科技開(kāi)發(fā)有限公司生產(chǎn)的哈科德凈水器的代理的，主要是做凈水器，飲水機(jī)，直飲機(jī)， 家用凈水器 ， 商用凈水器 ?，F(xiàn)在我談?wù)剛€(gè)人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)發(fā)客戶的一些見(jiàn)解，

一、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)須做“五心上將”

現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng)，有人說(shuō)，未來(lái)的世界也是有“心”人的世界。成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，須做“五有心人”。

1、信心。營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)首先要有信心，有信心不見(jiàn)得會(huì)成功，但沒(méi)信心一定輸?shù)降住ｉ_(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過(guò)任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，首先必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。

2、耐心。 喬. 吉拉德 ， 世界上最偉大的推銷(xiāo)員 ，他連續(xù)12年保持全世界推銷(xiāo)汽車(chē)的最高記錄。他在 《我用我的方式成功》 一文中介紹他成功的心得時(shí)說(shuō)，只要是他遇到的任何一個(gè)人，他都會(huì)畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。 對(duì)于我們開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭(zhēng)取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會(huì)到來(lái)。

3、恒心。人貴有恒，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。 蒲松齡曾有名言:“有志者，事竟成，破釜沉舟， 百二秦關(guān)終屬楚 ；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！蓖ㄟ^(guò)兩個(gè)歷史典故，昭示了“恒心”無(wú)堅(jiān)不摧的恒久魅力。  開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，要面對(duì)很多的新情況、新問(wèn)題，對(duì)此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，就象打一場(chǎng)新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是有時(shí)比的是營(yíng)銷(xiāo)員的恒心與毅力。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

4、誠(chéng)心。有一句話叫“心誠(chéng)則靈”，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)亦是如此。 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，面對(duì)新客戶，我們要以誠(chéng)相待。誠(chéng)心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

5、愛(ài)心。營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)是一種愛(ài)心事業(yè)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，我們要抱有一顆愛(ài)心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營(yíng)銷(xiāo)人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛(ài)心，愛(ài)自己、愛(ài)客戶、愛(ài)分銷(xiāo)商，愛(ài)消費(fèi)者，我們通過(guò)我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。

二、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的前奏

古人有云:凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，演繹過(guò)來(lái)就是不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備。

1、 自我形象設(shè)計(jì)。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。

外在形象就是指一個(gè)人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。  內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該遵循“禮在先贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。  幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚(yú)得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備。營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要對(duì)公司的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時(shí)候該去進(jìn)行哪一項(xiàng)工作。

三、詳細(xì)、具體的市場(chǎng)調(diào)研

1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、 消費(fèi)習(xí)慣 等。西北市場(chǎng)地理偏遠(yuǎn)，但資源豐富。西北大開(kāi)發(fā)的整體環(huán)境，電器市場(chǎng)大，項(xiàng)目多。

2、市場(chǎng)狀況。主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況， 西北大開(kāi)發(fā)的整體環(huán)境，電器市場(chǎng)大，項(xiàng)目多。

3、客戶狀況。西北市場(chǎng)目前在陜西西安比較集中，在其他區(qū)域如蘭州，西寧，銀川， 烏魯木齊 客戶已在開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)操作。但目前比較大和有實(shí)力的客戶少，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度要加強(qiáng)。

在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來(lái)自一線，因此，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。

四、列名單，洽談客戶

在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的信息后對(duì)潛在的目標(biāo)客戶群予以確定，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門(mén)拜訪了。

1、電話預(yù)約。在登門(mén)拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的 電話溝通 、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。

2、上門(mén)洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對(duì)客戶進(jìn)行登門(mén)拜訪了。在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時(shí)不要談，客戶下屬分銷(xiāo)商在場(chǎng)時(shí)不要談競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。

3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)*作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷(xiāo)的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷(xiāo)人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。

4、注意事項(xiàng)。在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽(tīng)與說(shuō)比例為2:1），一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)*盤(pán)有無(wú)運(yùn)作思路。同時(shí)，對(duì)不同類(lèi)型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)于中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能*作成功；對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷(xiāo)理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

五、跟進(jìn)、簽約

通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，  在跟進(jìn)過(guò)程中，客戶可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，比如，貨拉來(lái)不適銷(xiāo)對(duì)路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦；職能部門(mén)抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題，只要你對(duì)以上的問(wèn)題給予了合理解答，目標(biāo)客戶就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定 經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議 。

六、客戶服務(wù)

客戶服務(wù)的內(nèi)容主要包括如下內(nèi)容:產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，合同履行服務(wù)，接待服務(wù)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)，客戶服務(wù)是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中最關(guān)鍵的內(nèi)容。

產(chǎn)品技術(shù)服務(wù):我們市場(chǎng)人員要了解產(chǎn)品，在推銷(xiāo)過(guò)程中讓客戶感受到你是專(zhuān)業(yè)的，業(yè)務(wù)上溝通話題就多起來(lái)，成功的幾率就高起來(lái)。

合同履行服務(wù):合同在談判前和關(guān)鍵，主要為價(jià)格，付款，技術(shù)等，市場(chǎng)人員在公司制度下談好合同，就是要把服務(wù)文章做好。

接待服務(wù):市場(chǎng)人員在接待客戶時(shí)，把感情服務(wù)做為重點(diǎn)，先做人再做事，在接待費(fèi)用上面公司應(yīng)嚴(yán)中有寬（目前市場(chǎng)人員的收入在接待上的費(fèi)用比例較大）。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù):鼓勵(lì)客戶開(kāi)發(fā)更多市場(chǎng)，市場(chǎng)人員的工作力度和方法影響我們?cè)诘貐^(qū)的市場(chǎng)增長(zhǎng)。

二、渠道經(jīng)理應(yīng)該做些什么？怎么去開(kāi)發(fā)渠道呢？

一般來(lái)說(shuō)，廠家初次進(jìn)入某個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，往往對(duì)該市場(chǎng)的市場(chǎng)概況和批發(fā)商沒(méi)有一個(gè)全面的了解。往往是派一兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會(huì)城市的批發(fā)市場(chǎng)逐個(gè)拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進(jìn)行談判。也會(huì)到大型賣(mài)場(chǎng)去調(diào)查競(jìng)品的銷(xiāo)售和批發(fā)商的通路情況。往往一二十天考察下來(lái)，最終收獲的是有數(shù)個(gè)批發(fā)商愿意經(jīng)銷(xiāo)，但要這些有意象的批發(fā)商打款還是要費(fèi)一番工夫的。在企業(yè)品牌號(hào)召力弱，而批發(fā)商基本上不認(rèn)可企業(yè)品牌的情況下，企業(yè)如何在新市場(chǎng)上順利地找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商從而快速打開(kāi)市場(chǎng)呢？

一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)作得好，肯定離不開(kāi)一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢？

1：讓制造和營(yíng)銷(xiāo)分流

企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷(xiāo)售政策。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來(lái)進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)，做好產(chǎn)品的分銷(xiāo)、品牌推廣、售后服務(wù)等，共同操作市場(chǎng)。

2：降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用

選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置；利用代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費(fèi)。廠家和代理商是一個(gè)利益共同體，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資等其它銷(xiāo)售費(fèi)用可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)偅瑴p少企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。

廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價(jià)格要最低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。由于有的代理商的實(shí)力不夠、對(duì)廠家不忠誠(chéng)或者是對(duì)廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷(xiāo)售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。

4：利潤(rùn)分配空間不足。

廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我的利潤(rùn)最大化，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用增大，利潤(rùn)空間減小，從而導(dǎo)致利潤(rùn)分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談?wù)勅绾纬晒Φ倪x擇好渠道代理商。

二：知己：

1：了解企業(yè)戰(zhàn)略：

只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實(shí)力情況下你對(duì)才對(duì)企業(yè)有歸屬感，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷(xiāo)售政策說(shuō)給他聽(tīng)，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷(xiāo)商代理你的產(chǎn)品才會(huì)心里有底。，俗話說(shuō)“要銷(xiāo)售產(chǎn)品，首先把自己推銷(xiāo)出去”。

2 了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路。

你要知道你公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位，產(chǎn)品檔次，性價(jià)比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時(shí)出現(xiàn)尷尬。

3了解自己公司銷(xiāo)售政策

1）經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域

2）銷(xiāo)售任務(wù)

3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷(xiāo)）

5）售后服務(wù)（退換貨）

6）銷(xiāo)售政策（包括年終返點(diǎn)）

7）質(zhì)量和價(jià)格

了解了公司的銷(xiāo)售政策才能做好市場(chǎng)的布局，合理的簽定銷(xiāo)售區(qū)域和任務(wù)。

三、如何進(jìn)行渠道的深度開(kāi)發(fā)與管理

企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷(xiāo)售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。

企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專(zhuān)家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。

首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類(lèi)型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。

最后，確定渠道模式。

渠道模式分為直接銷(xiāo)售渠道、間接分銷(xiāo)渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。

直接銷(xiāo)售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷(xiāo)渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷(xiāo)的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷(xiāo)、自開(kāi)門(mén)市部銷(xiāo)售和聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)。

間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷(xiāo)渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者。

分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：（1）零級(jí)渠道。（2）一級(jí)渠道。（3）二級(jí)渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。（4）三級(jí)渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。

單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷(xiāo)售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，稱(chēng)之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。

寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類(lèi)型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣，稱(chēng)為寬渠道。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商少，分銷(xiāo)渠道窄，稱(chēng)為窄渠道。

四、建立理想的渠道開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)

之前談到渠道管理的目標(biāo)是保持合理的渠道寬度和結(jié)構(gòu)，接下來(lái)我們要考慮的就是怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法概括成一句話就是：有效的開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)渠道。我們首先來(lái)聊一聊如何有效的開(kāi)發(fā)渠道。

有些銷(xiāo)售人員對(duì)渠道開(kāi)發(fā)工作會(huì)有所排斥，更愿意和已經(jīng)合作的渠道打交道，因?yàn)楸舜耸煜?，溝通方便。不過(guò)渠道開(kāi)發(fā)應(yīng)該是貫穿銷(xiāo)售過(guò)程始終的一項(xiàng)基本工作。保持渠道開(kāi)發(fā)工作不懈怠的思想根源就是居安思危、狡兔三窟。每過(guò)一段時(shí)間，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該反思這樣幾個(gè)問(wèn)題：

1.現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商是你的最佳選擇嗎？

2.如果只要你主動(dòng)接觸，對(duì)方就會(huì)跟你合作，你會(huì)選擇哪些經(jīng)銷(xiāo)商？

3.如果目前你最大的經(jīng)銷(xiāo)商被挖走，誰(shuí)能彌補(bǔ)他留下來(lái)的空缺？

在正式開(kāi)展渠道開(kāi)發(fā)工作之前，首先回答以下幾個(gè)問(wèn)題，我相信這會(huì)對(duì)你的工作起到事半功倍的作用：

1.什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是我們合作的理想對(duì)象？

2.從哪里才能找到這些經(jīng)銷(xiāo)商？

3.怎樣確定渠道開(kāi)發(fā)的優(yōu)先級(jí)？

4.怎樣促進(jìn)我們選中的經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作？

那么，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是我們合作的理想對(duì)象呢？對(duì)于家居建材類(lèi)產(chǎn)品的零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為應(yīng)該至少符合以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1.較高的合作意愿

2.良好的業(yè)內(nèi)口碑

3.較強(qiáng)的零售能力

4.健康的信息渠道

選擇經(jīng)銷(xiāo)商，最重要的是合作意愿，否則無(wú)論該經(jīng)銷(xiāo)商在其他方面多么優(yōu)秀，都是白扯。就好像佟麗婭是很多男人女神，能夠娶到她是夢(mèng)寐以求的事情?？墒撬齾s心屬陳思誠(chéng)，對(duì)你沒(méi)什么感覺(jué)，不管她多么美麗、溫雅，對(duì)你來(lái)說(shuō)她都不是理想的追求對(duì)象。

其次就是良好的業(yè)內(nèi)口碑。打個(gè)比方，有一個(gè)女人很美，對(duì)你的主動(dòng)接觸都會(huì)積極的回應(yīng)，但經(jīng)過(guò)一番了解，好多人都說(shuō)她是潘金蓮轉(zhuǎn)世，你還會(huì)認(rèn)真與她交往，想要娶她為妻嗎？我想正常人都會(huì)打退堂鼓吧。某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模挺大，人員挺齊備，銷(xiāo)售渠道也挺通暢，但他經(jīng)常拖欠廠家貨款，找各種借口向廠家要資源、要支持，還經(jīng)常退換貨、擾亂市場(chǎng)秩序，那么我不建議將該經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成優(yōu)選對(duì)象。

然后是經(jīng)銷(xiāo)商的零售能力。畢竟廠家選擇與經(jīng)銷(xiāo)商合作，是希望通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品更多地銷(xiāo)售到最終客戶手中。如果某經(jīng)銷(xiāo)商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行，那么積壓在經(jīng)銷(xiāo)商手中的貨很可能成為廠家的噩夢(mèng)。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去，要么經(jīng)銷(xiāo)商后續(xù)的訂貨量就急劇下降，最壞的情況是經(jīng)銷(xiāo)商破釜沉舟結(jié)束合作，低價(jià)清庫(kù)存，擾亂正常的市場(chǎng)價(jià)格體系。所以選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，關(guān)注其吃貨能力同時(shí)，更要關(guān)注其消化能力。

最后是健康的信息渠道，這是保證經(jīng)銷(xiāo)商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經(jīng)銷(xiāo)商將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶的能力，所以在零售能力得以發(fā)揮之前，經(jīng)銷(xiāo)商需要與意向客戶建立聯(lián)系。健康的信息渠道，才是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo)。

以上就是關(guān)于開(kāi)發(fā)渠道要從哪些方面相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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