二次跟進(jìn)客戶(hù)話術(shù)（二次跟進(jìn)客戶(hù)技巧）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于二次跟進(jìn)客戶(hù)話術(shù)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、與顧客溝通技巧話術(shù)

• 2、銷(xiāo)售如何做跟進(jìn)服務(wù)

• 3、電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

• 4、裝修銷(xiāo)售話術(shù)如何開(kāi)始吸引客戶(hù)

一、與顧客溝通技巧話術(shù)

與顧客溝通技巧話術(shù)

與顧客溝通技巧話術(shù)，溝通是一座橋梁，架接你我的思想，溝通是一根紐帶，系緊你我的心靈。與顧客溝通時(shí)最好與顧客建立良好的關(guān)系，下面一起來(lái)看看與顧客溝通技巧話術(shù)。

與顧客溝通技巧話術(shù)1

1、猶豫不決型

通常這種顧客不會(huì)立馬下決心購(gòu)買(mǎi)；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，害怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，并希望有人當(dāng)參謀。

應(yīng)對(duì)技巧：接待這種類(lèi)型的顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員不可馬上直白地推銷(xiāo)顧客所需的產(chǎn)品，而應(yīng)是“暗渡陳倉(cāng)”，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶(hù)自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。

2、喜歡挑剔型

此類(lèi)購(gòu)物向來(lái)謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以會(huì)提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮，同時(shí)滿足自己心虛的心理。并對(duì)導(dǎo)購(gòu)采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度。

應(yīng)對(duì)技巧：首先接受客戶(hù)不良的情緒，允許客戶(hù)發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶(hù)的“挑剔”，讓客戶(hù)感到你在尊重他。

換位思考，從客戶(hù)的角度來(lái)理解客戶(hù)挑剔的原因，讓顧客感覺(jué)你已經(jīng)與他在“同一頻道”。避免責(zé)備客戶(hù)，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶(hù)問(wèn)題，滿足客戶(hù)的需求。

3、傲慢無(wú)禮型

此類(lèi)客戶(hù)往往目空一切，看似“高大上”，其實(shí)不一定。他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。

應(yīng)對(duì)技巧：暫且把你自己忘記，此時(shí)別把自己太當(dāng)回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你卻輸了，可能客戶(hù)會(huì)給你“驚喜”！

所以，讓他覺(jué)的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時(shí)成交才有可能性。

4、牢騷抱怨型

這種類(lèi)型的客戶(hù)遇到一點(diǎn)不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。

應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，千萬(wàn)不能回避，因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)享受的就是“發(fā)泄過(guò)程”所起到的快感。倘若你試圖阻止客戶(hù)表達(dá)他的感情，你反而會(huì)使他惱羞成怒，情況會(huì)更糟。

因此，聰明的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ?huì)選擇沉默，讓客戶(hù)知道你正在聽(tīng)他說(shuō)。當(dāng)他發(fā)泄時(shí)，你要不斷地點(diǎn)頭，不時(shí)恰當(dāng)?shù)亍案胶汀笨蛻?hù)，并保持眼神交流。不要覺(jué)得說(shuō)受委屈，如果每次都要去置氣，真的不劃算。

5、斤斤計(jì)較型

這類(lèi)顧客不管他“差不差錢(qián)”，他總想“占便宜”，或者說(shuō)喜歡“貪圖便宜”。

應(yīng)對(duì)技巧：我們銷(xiāo)售在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，

一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，明確告知客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或者服務(wù)能給其帶來(lái)什么效用，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。

二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，與同類(lèi)產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價(jià)格、性能和質(zhì)量上做對(duì)比，讓客戶(hù)通過(guò)自己的比較判斷得出結(jié)論。

三要突出價(jià)格的合理性，通過(guò)各種方式讓客戶(hù)知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的。

6、不直接拒絕型

這種顧客的表現(xiàn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員提出的任何事情都不反對(duì)，不論銷(xiāo)售人員說(shuō)什么，顧客都點(diǎn)頭“附和”，但是就是不買(mǎi)。

應(yīng)對(duì)技巧：換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和，想讓你不再推銷(xiāo)，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷(xiāo)人員乘虛而入，令其尷尬。

若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類(lèi)顧客說(shuō)“是”，應(yīng)該干脆問(wèn)“美女（帥哥），您為什么今天不買(mǎi)?”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn)，趁客戶(hù)疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使客戶(hù)失去辯解的余地，大多會(huì)說(shuō)出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

7、自我炫耀型

此類(lèi)顧客一般肚子里都有一點(diǎn)貨，知識(shí)面可能也廣一點(diǎn)，但總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識(shí)來(lái)加深別人的印象。

應(yīng)對(duì)技巧：銷(xiāo)售人員要贊美這類(lèi)顧客，讓他們相信他們自己是專(zhuān)家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設(shè)法滿足他們的自尊心。

可通過(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿足。

8、老實(shí)巴交型

這類(lèi)客戶(hù)一般不會(huì)“沒(méi)事找事”，也不會(huì)“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。他往往一心想買(mǎi)到他所需要的產(chǎn)品，對(duì)于“其它”的事情不太關(guān)心，一般眼睛直看人，不會(huì)游離不定。

應(yīng)對(duì)技巧：在顧客沒(méi)有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬(wàn)不要“熱粘皮”硬推銷(xiāo)，否則，之前的“潛伏”就會(huì)白費(fèi)。讓他感覺(jué)你在“幫他”，而不是生硬的“推銷(xiāo)”，同時(shí)注意使用“情感營(yíng)銷(xiāo)”策略。

9、沉著老練型

此類(lèi)顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開(kāi)口說(shuō)話，通常會(huì)以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和你回旋。

應(yīng)對(duì)技巧：因?yàn)檫@類(lèi)顧客很細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購(gòu)買(mǎi)。

對(duì)此客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，此時(shí)說(shuō)話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺(jué)得你確實(shí)在行，你就是專(zhuān)業(yè)。

10、隨便看看型

這類(lèi)顧客經(jīng)常遇見(jiàn)，一看到有導(dǎo)購(gòu)詢(xún)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，你想購(gòu)買(mǎi)什么?”，他便如“驚弓之鳥(niǎo)”，進(jìn)而隨即應(yīng)付一句：“我只是隨便看看”，便把導(dǎo)購(gòu)給拒絕于“千里之外”，等你走遠(yuǎn)了，又溜之大吉。

應(yīng)對(duì)技巧：面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，一開(kāi)始請(qǐng)盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過(guò)度。三是對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)，要抱著“無(wú)聲處聽(tīng)雷,無(wú)念處悟道?！?/p>

11、善于比較型

顧客表現(xiàn)：這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)其實(shí)沒(méi)有任何障礙，只是喜歡習(xí)慣性的“進(jìn)行比較”，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較以后，覺(jué)得“購(gòu)買(mǎi)合適”才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。

應(yīng)對(duì)技巧：針對(duì)這類(lèi)型顧客，應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶(hù)自己“多比較”，一旦顧客覺(jué)得你店鋪的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及服務(wù)等某方面好于同行時(shí)，顧客會(huì)直接買(mǎi)單。

12、“等下次”型

顧客表現(xiàn)：有一類(lèi)客戶(hù)，跟你聊了很久，面對(duì)喜歡的東西“愛(ài)又釋手”，當(dāng)你問(wèn)他：“看你這么喜歡，今天是否決定買(mǎi)呢?”，他說(shuō)：“等下次再過(guò)來(lái)買(mǎi)吧。”這就是所謂的“等下次”型。

應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)這種顧客，其實(shí)很多導(dǎo)購(gòu)心理是不爽的，但不能表現(xiàn)出來(lái)，還是要保持親切的態(tài)度，然后運(yùn)用一些“這款賣(mài)得非常好，下次來(lái)就不能有了”“今天活動(dòng)最后一天”等等策略話術(shù)來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，真不買(mǎi)，那就先加個(gè)微信。

13、無(wú)故防范型

這類(lèi)客戶(hù)表現(xiàn)為，不管你怎么給他推銷(xiāo)，也不管推銷(xiāo)什么東西，他總是會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)有這個(gè)需求”或“我暫時(shí)不需要”。

應(yīng)對(duì)技巧：通常他們對(duì)銷(xiāo)售員似乎天生就很反感，他們態(tài)度強(qiáng)硬，不管我們?nèi)绾钨M(fèi)盡心思銷(xiāo)售，他們就是不松口。

與顧客溝通技巧話術(shù)2

一、向溝通對(duì)象表示善意與歡迎

如果溝通是由你發(fā)起，提供給你的溝通對(duì)象一切的方便，能使溝通一開(kāi)始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對(duì)象是遠(yuǎn)道而來(lái)的，你熱心地告知他：“I will arrange everything .”(我會(huì)安排一切。)不但表現(xiàn)出你的誠(chéng)意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專(zhuān)心與你進(jìn)行溝通。

二、溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾

如果溝通的地點(diǎn)是在你的公司，那么請(qǐng)叮嚀你的同事，勿在溝通過(guò)程中做不必要的干擾，因?yàn)檫^(guò)份的干擾會(huì)影響溝通的意愿和熱忱。

三、資料須充實(shí)完備

具體的物品通常比口頭描述更有說(shuō)服力，當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)到你說(shuō)"We have a pamphlet in English、"(我們有英文的小冊(cè)子。)或"Please take this as a sample."(請(qǐng)將這個(gè)拿去當(dāng)樣品。)時(shí)，一定會(huì)興趣大增，進(jìn)而問(wèn)你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。如果你平時(shí)資料搜集得全面，便能有問(wèn)必答，這在商務(wù)溝通上是非常有利的，這個(gè)時(shí)候Google查找客戶(hù)背景就顯得尤為重要。

四、要有解決問(wèn)題的誠(chéng)意

當(dāng)客戶(hù)向你提出抱怨時(shí)，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他，最好的辦法就是對(duì)他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠(chéng)意。你的一句“Please tell me about it”(請(qǐng)告訴我這件事的情況。)或“Im sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我為我的錯(cuò)誤感到抱歉，并向您保證，我會(huì)盡全力處理此事。)令對(duì)方覺(jué)得你有責(zé)任感，也會(huì)恢復(fù)對(duì)你的信任。

五、隨時(shí)確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)

商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了洽談當(dāng)時(shí)要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，合約擬好后，更要詳細(xì)地過(guò)目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，應(yīng)立刻詢(xún)問(wèn)對(duì)方 “Is this what we decided?”(這是我們說(shuō)定的嗎？)合約內(nèi)容真的錯(cuò)得離譜，就應(yīng)告訴對(duì)方“I’ll have to return this contract to you unsigned."(我得將這份合約退還給你，不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問(wèn)題，寧可羅嗦一點(diǎn)，也決不可含糊。

六、聽(tīng)不懂對(duì)方所說(shuō)的話時(shí)，務(wù)必請(qǐng)他重復(fù)

英語(yǔ)不是我們的母語(yǔ)，聽(tīng)不懂是很自然的，聽(tīng)不懂又裝懂，那才是有害的。其實(shí)請(qǐng)人家重復(fù)或再講清楚一點(diǎn)并不難，你只要說(shuō)”Would you mind repeating it?"(您介意再講一遍嗎？)，相信對(duì)方不但會(huì)再說(shuō)一遍，而且連速度都會(huì)放慢些。如果你還是沒(méi)聽(tīng)懂，那么仍然要用這個(gè)老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解釋得更明白一點(diǎn)嗎？)

七、說(shuō)“不”的技巧

在商務(wù)溝通上，該拒絕時(shí)，就應(yīng)該斬釘截鐵地說(shuō)“No、”拐彎抹角地用“That’s difficult"(那很困難。)或“Yes,but..."(好是好，可是…)來(lái)搪塞，會(huì)令對(duì)方覺(jué)得你答應(yīng)得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說(shuō) “No，but…”對(duì)方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)?。這個(gè)時(shí)候，你因?yàn)橐严扔谩癗o”牽制對(duì)方，而站在溝通的有利位置上了。

八、不浪費(fèi)溝通對(duì)象的時(shí)間

在溝通開(kāi)始以前，最好事先得知溝通對(duì)象的行程表，并盡量配合。當(dāng)你和客戶(hù)談好了一切細(xì)節(jié)以后，你對(duì)他說(shuō)“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.(我會(huì)讓我的秘書(shū)立刻將合同打好給您簽名，然后，我開(kāi)車(chē)送您去機(jī)場(chǎng)搭七點(diǎn)鐘的飛機(jī)。)想必他一定會(huì)感激你的周到細(xì)心，因此也會(huì)采取合作的態(tài)度。

九、保留溝通對(duì)象的面子

如果你想要溝通徹底失敗，最好的辦法就是讓你的溝通對(duì)象顏面盡失。可是，這該不是你所要的結(jié)果吧？因?yàn)槿绱艘粊?lái)，溝通不但要破裂，也會(huì)招來(lái)對(duì)手的怨恨。雖然你重重地打擊了對(duì)手，自己卻也成了失敗的溝通者。因此向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑時(shí)，要確定將矛頭指向事情本身，而不是對(duì)手身上：“Your views regarding management differ mine、”(您的經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)和我的不同。)有時(shí)候，你甚至于可以將責(zé)任歸咎于不在場(chǎng)的第三者身上，而不是直接推給溝通對(duì)手："Someone must have given you wrong information."(一定是有人把錯(cuò)誤的情報(bào)給了你。)這樣的說(shuō)法可以引導(dǎo)對(duì)方修正他的觀點(diǎn)，而不會(huì)觸怒了他，使他拂袖而去。

與顧客溝通技巧話術(shù)3

與顧客溝通的八大技巧

1、不要過(guò)分熱情

過(guò)分熱情往往令人反感。在與顧客交流時(shí)，盡量不要說(shuō)“您想要買(mǎi)什么”之類(lèi)太直白的話。特別是顧客剛上來(lái)的時(shí)候，因?yàn)橛泻芏嗳苏夷闶且驗(yàn)樗麄冞€沒(méi)有拿定主意，這樣問(wèn)顧客就會(huì)想：“非要買(mǎi)你的東西才能跟你說(shuō)話嗎？我打聽(tīng)打聽(tīng)就不可以嗎？”或者會(huì)認(rèn)為： “我還有很多問(wèn)題沒(méi)弄清楚呢，這個(gè)賣(mài)家怎么這么不耐煩?！?/p>

其實(shí)，和顧客的初次交流，店主完全可以不提買(mǎi)東西的事。如果顧客需要，他當(dāng)然會(huì)和你說(shuō)。那時(shí)候及時(shí)跟進(jìn)才是店主需要做的。剛開(kāi)始和顧客在網(wǎng)上聊天時(shí)，恰到好處的熱情和真誠(chéng)就可以了，下面舉例來(lái)說(shuō)。

例如

顧客：“你好，在嗎？”

賣(mài)家：“上午好，讓您久等了。”（即使立刻回答了，也要這樣說(shuō)。）

顧客：“我看到你店里的XX商品很漂亮啊?！?/p>

賣(mài)家“謝謝夸獎(jiǎng)，這個(gè)商品在我店里人氣是很旺的，你很有眼光啊。（把一開(kāi)始的.“您”，悄悄轉(zhuǎn)變成“你”，與顧客拉近距離。）

顧客：“我還想多逛逛，你的商品都有貨吧？”

賣(mài)家：“當(dāng)然啦，如果您需要的話，可以隨時(shí)與我聯(lián)系?！保ń涣鹘Y(jié)束的時(shí)候顧客為“您”顯得比較正式。）

顧客：“那回頭再見(jiàn)?！?/p>

賣(mài)家：“回頭見(jiàn)?！保ㄒ欢ㄒ宇櫩蜑楹糜选＃?/p>

2、不要隱瞞缺陷

每個(gè)顧客都相信沒(méi)有完美無(wú)缺的產(chǎn)品，如果店主自始至終只提產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)只字不提，那么你的商品不僅不會(huì)在顧客心中得到美化，反而會(huì)引起更多的懷疑。

為了打消顧客的疑慮，店主可以主動(dòng)說(shuō)一些產(chǎn)品的小缺點(diǎn)，說(shuō)這些缺點(diǎn)的時(shí)候，態(tài)度一定要認(rèn)真，讓顧客覺(jué)得你足夠真誠(chéng)，但這些缺點(diǎn)一定是對(duì)方可以接受的。例如：“這種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量在國(guó)內(nèi)都是一流的，只是在外觀上不如國(guó)外的產(chǎn)品，正是由于這一點(diǎn)，我們的價(jià)格要比國(guó)外的產(chǎn)品低了將近1/3?！?/p>

店主主動(dòng)把產(chǎn)品存在的問(wèn)題說(shuō)出來(lái)之后，顧客會(huì)認(rèn)為你更值得信賴(lài)。這種做法常會(huì)使那些理智型或挑剔型的顧客迅速對(duì)你產(chǎn)生好感，接下來(lái)的溝通就會(huì)通暢得多。

3、不要太功利

盡管與顧客溝通的最終目的是為了成功簽單，贏得利潤(rùn)，但在溝通過(guò)程中不能時(shí)想著利潤(rùn)，要抱著與顧客交朋友的心態(tài)與之溝通。

在與顧客溝通過(guò)程中，不管是以E-mail的方式還是以在線聊天的方式，都不能一味地只為了讓顧客下訂單而層層逼近。嚴(yán)肅、功利的溝通過(guò)程，只會(huì)讓顧客產(chǎn)生壓力、反感，反而達(dá)不到溝通的目的?？梢栽诟櫩颓⒄劦臅r(shí)候多聊一些生活上的事情，或顧客感興趣的話題，讓顧客先喜歡上你的人，再引導(dǎo)顧客喜歡上你的商品，最后變成你的忠實(shí)顧客。

4、賣(mài)家要有底線

不要把自己當(dāng)成賣(mài)家，要站在顧客的角度給其合理的建議，向顧客推薦最合適而不是最貴的商品，這樣顧客容易認(rèn)同你的建議，也就很容易達(dá)成交易。

但將心比心并不是意味著你要一味地遷就顧客，賣(mài)家也要有自己的底線。對(duì)于那些提出無(wú)理要求的顧客，不要不理睬或冷嘲熱諷，而要委婉地解釋無(wú)法成交的原因。有時(shí)過(guò)分遷就還會(huì)讓顧客覺(jué)得你的產(chǎn)品可能在質(zhì)量上有什么問(wèn)題。

5、體現(xiàn)誠(chéng)意和專(zhuān)業(yè)

以交易為目的的溝通本來(lái)就是一個(gè)揣摩對(duì)方的心理，讓對(duì)方接受自己主張的過(guò)程，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)都是如此。

絕大部分顧客都對(duì)作為商人的賣(mài)家有一種天然的不信任感。所以，在溝通中，一定要讓顧客感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)和誠(chéng)意。顧客的負(fù)面情緒很大程度上是和價(jià)格無(wú)關(guān)的。顧客最討厭的是買(mǎi)到價(jià)高質(zhì)次的東西，感到自己被商家欺騙了。

6、讓顧客掌握主動(dòng)權(quán)

買(mǎi)不買(mǎi)東西，是顧客最大的權(quán)利，所有想代替顧客做決定的商家都是非常愚蠢的。購(gòu)物者在網(wǎng)上夠物，除了滿足實(shí)際的需要之外，還要求獲得獵奇的滿足感。

店主一定要?jiǎng)?chuàng)造條件，讓顧客高高興興地做出購(gòu)買(mǎi)的決定，而絕不是靠花言巧語(yǔ)讓顧客在被說(shuō)昏了頭之后做出這樣的決定。否則事后顧客冷靜下來(lái)后會(huì)覺(jué)得上了你的當(dāng)，從此不再光顧你的微店。

7、找到共同話題

從談生意的角度來(lái)講，怎樣才能迅速地和一個(gè)陌生人由生變熟，直到建立某種信任呢？建立好的關(guān)系是需要溝通技巧的。所以，要利用一切信息，迅速找到與顧客的共同話題?？赡芡ㄟ^(guò)研究顧客的網(wǎng)名、顧客的個(gè)人資料及顧客以往的購(gòu)物記錄等來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的興趣所在，聊聊對(duì)方感興趣的話題，這樣就很容易與顧客形成共鳴，店主介紹自己的商品時(shí)，顧客也會(huì)很容易接受了。

8、不要和顧客爭(zhēng)辯

網(wǎng)上開(kāi)店的目的只是賣(mài)東西，只要推銷(xiāo)自己的商品就可以了。雙方觀點(diǎn)不一致時(shí)，應(yīng)該理性地接受顧客的觀點(diǎn)，即便不同意，也不必惡語(yǔ)相加，與其爭(zhēng)辯。做生意以和為貴，買(mǎi)賣(mài)不成情誼在，多一個(gè)朋友也就多了一個(gè)潛在顧客。如果不同意就與顧客爭(zhēng)瓣，你占盡上風(fēng)，贏了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去這位顧客。

二、銷(xiāo)售如何做跟進(jìn)服務(wù)

1、梳理客戶(hù)信息，無(wú)論是電話還是郵件等跟進(jìn)之前，一定先梳理回顧一下客戶(hù)的信息，包括客戶(hù)的個(gè)人基本信息（姓名、昵稱(chēng)、職稱(chēng)、年齡、公司名稱(chēng)、地址等）、第一次跟客戶(hù)溝通或見(jiàn)面時(shí)談及的話題、客戶(hù)的興趣愛(ài)好、教育背景、家庭情況，甚至客戶(hù)的性格特征等等，這些信息捕捉得越全面、回憶得越清楚越好，因?yàn)檫@對(duì)之后的二次跟進(jìn)或拜訪客戶(hù)都具有很大的幫助，很多時(shí)候都能成為打開(kāi)與客戶(hù)談話的切入點(diǎn)。

2、客戶(hù)分類(lèi)處理，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)之前還需要分析辨別哪些是值得跟進(jìn)的客戶(hù)。就像做任何事情都需要正確的方法，如果一開(kāi)始方向錯(cuò)誤了，后面即使花再多的時(shí)間再多的精力也是在做無(wú)用功。而通常以下類(lèi)型的客戶(hù)都是值得我們思考，花精力和時(shí)間去跟進(jìn)的?？蛻?hù)分級(jí)可再按二八定律去分，80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶(hù)，把自己80%的精力放在20%的客戶(hù)上，分類(lèi)對(duì)待。

3、明確跟進(jìn)目標(biāo)，有計(jì)劃有目標(biāo)地進(jìn)行跟進(jìn)，包括明確你跟進(jìn)的對(duì)象是誰(shuí)、跟進(jìn)的周期頻率、跟進(jìn)的對(duì)象有幾個(gè)，他們屬于哪種類(lèi)型、跟進(jìn)的方式是什么、在什么時(shí)候準(zhǔn)備逼單等等。總之你要保證自己的目標(biāo)是明確的、可實(shí)現(xiàn)的、有時(shí)間限制的，這樣才能更易于落地執(zhí)行。

4、異議問(wèn)題和良好心態(tài)準(zhǔn)備，在跟進(jìn)過(guò)程中客戶(hù)產(chǎn)生異議是難免的，所以需要提前做好異議處理準(zhǔn)備，關(guān)于可能出現(xiàn)的問(wèn)題或者異議處理的話術(shù)與方案進(jìn)行不斷地演練。這樣當(dāng)實(shí)際情況發(fā)生時(shí)，你就能妥善處理。當(dāng)然，也有問(wèn)題可能不在意料之中，在相應(yīng)的話術(shù)應(yīng)對(duì)之后就需要你記下并及時(shí)在下一次溝通時(shí)解決。

三、電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

電話銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷(xiāo)售方式，那么如何才能通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷(xiāo)售意向呢?今天我就為你搜索一些有關(guān)電話銷(xiāo)售技巧及話術(shù)的知識(shí)。

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇1

一、要克服自己的內(nèi)心障礙，

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。

如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。

那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。

克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):

(1)擺正好心態(tài)。

作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。

不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。

我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。

別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。

同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。

我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。

因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。

每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。

這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。

學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。

我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。

而是給我們自己足夠的信心。

當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。

打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。

假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，

如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。

所以說(shuō)打電話給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶(hù)，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。

三、客戶(hù)資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，

或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。

在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件:1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、

醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，

那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù):1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，

直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。

如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō):哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?”

7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。

如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō):沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。

即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事:

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶(hù)的目的是什么?

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，

而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。

例如:您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。

我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護(hù)好您的客戶(hù)關(guān)系。

注:不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維;面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù):

1、配送優(yōu)勢(shì) 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶(hù)外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現(xiàn)在都講究送禮送健康，

您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢(shì) 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。

客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種:非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種:1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，

我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。

所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，

客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶(hù)好為人師的反對(duì)，客戶(hù)指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶(hù)的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。

然后對(duì)他的看法表示贊同:“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。

然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面:1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如:您看馬上過(guò)年了，

您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn):您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。

最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶(hù)，結(jié)果適得其反。

你可以這樣說(shuō):哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，

然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶(hù):沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。

如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶(hù)面談

我們打電話的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對(duì)其上門(mén)拜訪。

任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō):XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…

哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。

約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的`考驗(yàn)。

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇2

一般情況下，陌生銷(xiāo)售是很難一次達(dá)成的，其成功交易常?？煞譃槿糠郑谝淮坞娫挵菰L，第二次電話跟進(jìn)，第三次促成交款。

以下九個(gè)能輕松搞定98%客戶(hù)的電話銷(xiāo)售技巧，是對(duì)這三大內(nèi)容的具體介紹。

(內(nèi)容摘自微信平臺(tái)sale51，關(guān)注學(xué)習(xí)更多電話銷(xiāo)售技巧)

第一次電話三大技巧:

銷(xiāo)售秘技一:讓客戶(hù)說(shuō)是，不要給客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻?hù)是對(duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題，銷(xiāo)售員就問(wèn)我:這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。

我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。

銷(xiāo)售秘技二:在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷(xiāo)售秘技三:在給客戶(hù)留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

銷(xiāo)售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶(hù)必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)

第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧:

銷(xiāo)售秘技四:真實(shí)的謊言

這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。

什么叫真實(shí)的謊言:真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說(shuō):百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。

這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?

銷(xiāo)售秘技五:避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。

很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

銷(xiāo)售秘技六:營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶(hù)珍惜機(jī)會(huì)。

一定不能讓你的客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。

數(shù)量有限。

銷(xiāo)售秘技七:博得客戶(hù)的理解和同情。

當(dāng)客戶(hù)提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶(hù)知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷(xiāo)售秘技八:讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

銷(xiāo)售秘技九:委婉的催客戶(hù)交款，不交款一切都白搭。

但是直接催款會(huì)讓人反感。

看銷(xiāo)售員是怎么做的:匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的:江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，

顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎?她是不是真的收到了這張匯款單呢?

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇3

首先在電話銷(xiāo)售前先準(zhǔn)備下自己前期開(kāi)發(fā)客戶(hù)所需要的:

一:先給自己下一個(gè)日目標(biāo)。

例:我計(jì)劃我今天要打50個(gè)有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對(duì)新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過(guò)來(lái)的。

二:了解自己的客戶(hù)群體，根據(jù)自己的客戶(hù)群體找客戶(hù)資料。

我覺(jué)得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的客戶(hù)群體在哪?反正現(xiàn)在一開(kāi)始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁(yè)天天啃。

其全途徑有六:1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì)派名片;6、掃樓掃街。

三:準(zhǔn)備一個(gè)CRM客戶(hù)管理軟件。

電話銷(xiāo)售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的客戶(hù)資料。

自己接觸過(guò)的客戶(hù)就是自己的客戶(hù)資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶(hù)源，根據(jù)情況制定跟蹤計(jì)劃。

準(zhǔn)備階段結(jié)束后開(kāi)始進(jìn)入操作階段

一般來(lái)說(shuō)，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。

你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括:

1. 介紹你和你的公司

2. 說(shuō)明打電話的原因

3. 了解客戶(hù)的需求. 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。

引起電話另一端客戶(hù)的注意:

電話約訪的原則:“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”--(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可;--(簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話腳本:好處-工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題;

忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。

所以個(gè)人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即:電話草稿。

他能幫助你不會(huì)慌張對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題對(duì)答如流因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……

下午要去參加個(gè)貿(mào)易會(huì)來(lái)不及寫(xiě)以后有空補(bǔ)上各位有過(guò)電話經(jīng)驗(yàn)的也可以寫(xiě)寫(xiě)自己的心得!不用怕寫(xiě)出來(lái)的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，

因?yàn)樽约簩?xiě)出來(lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對(duì)哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì)有收獲，最怕的是你光想不做!

下面是業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)以及一些客戶(hù)問(wèn)題回答精粹(在此感謝總結(jié)這些經(jīng)驗(yàn)的前輩們):

業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì):做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí):

A、操作流程的學(xué)習(xí); B、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握; C、港口及國(guó)家的了解; D、對(duì)付客戶(hù)所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。

2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解:

A、了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。

B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。

3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查:

A、了解同行的運(yùn)價(jià)水平; B、了解客戶(hù)所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等; C、預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。

、要有刻苦耐勞的精神:

A、拜訪客戶(hù)要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個(gè)客戶(hù)當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶(hù)群體。

5、調(diào)整自己的心態(tài):

積極，樂(lè)觀，向上

還有13個(gè)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你的電話銷(xiāo)售話術(shù):

1. 如果客戶(hù)說(shuō):“我沒(méi)興趣。

”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”

2. 如果客戶(hù)說(shuō):“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō):“我理解。

我也老是時(shí)間不夠用。

不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

3. 如果客戶(hù)說(shuō):“我現(xiàn)在沒(méi)空!”電話營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，

選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下!”

4. 如果客戶(hù)說(shuō):“我沒(méi)興趣參加!”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。

正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。

星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”

5. 如果客戶(hù)說(shuō):“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?

我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”

6. 如果客戶(hù)說(shuō):“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。

所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。

你看上午還是下等比較好?”

7. 如果客戶(hù)說(shuō):“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。

不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎?”或者是說(shuō):“我了解。

要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”

8. 如果客戶(hù)說(shuō):“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。

”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“先生，我們行銷(xiāo)要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。

我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”

9. 如果客戶(hù)說(shuō):“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”

10. 如果客戶(hù)說(shuō):“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“好，先生，我理解。

可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”

11. 如果客戶(hù)說(shuō):“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

對(duì)你會(huì)大有裨益!”

12. 如果客戶(hù)說(shuō):“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。

有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”

13. 如果客戶(hù)說(shuō):“我要先好好想想。

”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn):你顧慮的是什么?”

電話銷(xiāo)售話術(shù)和技巧看起來(lái)其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于運(yùn)用在于實(shí)踐。

也許實(shí)踐過(guò)這些電話銷(xiāo)售話術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒(méi)能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會(huì)有很大收獲的!

四、裝修銷(xiāo)售話術(shù)如何開(kāi)始吸引客戶(hù)

裝修銷(xiāo)售話術(shù)如下：

1、做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)，知道這次電話溝通的目的。拔打電話前要理順自己的思路；對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。

開(kāi)場(chǎng)白：巧妙地自報(bào)家門(mén)，并快速地進(jìn)入交談的主題。讓對(duì)方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。

2、對(duì)方在拿起電話時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好，隨后報(bào)上自己的家門(mén)。在自報(bào)家門(mén)后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶(hù)。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品、服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶(hù)。

3、換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。很多電話銷(xiāo)售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi)，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。

4、說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快，也不應(yīng)該過(guò)慢。較為理想的語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。說(shuō)話時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。

如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中，你可以不時(shí)的稱(chēng)呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶(hù)之間的距離。

裝修銷(xiāo)售電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、要學(xué)會(huì)提問(wèn)

提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求。客戶(hù)不會(huì)一打通電話后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶(hù)提問(wèn)。在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶(hù)的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品、服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買(mǎi)的興趣。

2、不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話”

時(shí)間對(duì)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)也很寶貴。通話時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。

有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶(hù)也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。

3、要學(xué)會(huì)做溝通記錄

電話銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。電話銷(xiāo)售人員，一天下來(lái)一般平均有效電話量為150—200個(gè)。如果沒(méi)有對(duì)電話作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶(hù)進(jìn)行第二次的眼進(jìn)。

以上就是關(guān)于二次跟進(jìn)客戶(hù)話術(shù)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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