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主動營銷是做什么的（主動營銷是做什么的工作）

發(fā)布時間：2023-03-07 19:40:46 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 666 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于主動營銷是做什么的的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、主動營銷服務是怎么樣的意義是什么？
2、歐派櫥柜的主動營銷專員是個什么職位?
3、sem是被動營銷還是主動營銷
4、從“被動營銷”到“主動營銷”——營銷升級的秘籍

主動營銷是做什么的（主動營銷是做什么的工作）

一、主動營銷服務是怎么樣的意義是什么？

服務營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀80年代后期，這時期，由于科學技術(shù)的進步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務含量，即產(chǎn)品的服務密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費者隨著收入水平提高，他們的消費需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應提高，并向多樣化方向拓展。服務營銷的一般特點（1）供求分散性

服務營銷活動中，服務產(chǎn)品的供求具有分散性。不僅供方覆蓋了第三產(chǎn)業(yè)的各個部門和行業(yè)，企業(yè)提供的服務也廣泛分散，而且需方更是涉及各種各類企業(yè)、社會團體和千家萬戶不同類型的消費者，由于服務企業(yè)一般占地小、資金少、經(jīng)營靈活，往往分散在社會的各個角落；即使是大型的機械服務公司，也只能在有機械損壞或發(fā)生故障的地方提供服務。服務供求的分散性，要求服務網(wǎng)點要廣泛而分散，盡可能地接近消費者。

（2）營銷方式單一性

有形產(chǎn)品的營銷方式有經(jīng)銷、代理和直銷多種營銷方式。有形產(chǎn)品在市場可以多次轉(zhuǎn)手，經(jīng)批發(fā)、零售多個環(huán)節(jié)才使產(chǎn)品到達消費者手中。服務營銷則由于生產(chǎn)與消費的統(tǒng)一性，決定其只能采取直銷方式，中間商的介入是不可能的，儲存待售也不可能。服務營銷方式的單一性、直接性，在一定程度上限制了服務市場規(guī)模的擴大，也限制了服務業(yè)在許多市場上出售自己的服務產(chǎn)品，這給服務產(chǎn)品的推銷帶來了困難。

（3）營銷對象復雜多變

服務市場的購買者是多元的、廣泛的、復雜的。購買服務的消費者的購買動機和目的各異，某一服務產(chǎn)品的購買者可能牽涉社會各界各業(yè)各種不同類型的家庭和不同身份的個人，即使購買同一服務產(chǎn)品有的用于生活消費，有的卻用于生產(chǎn)消費，如信息咨詢、郵電通訊等。

（4）服務消費者需求彈性大

根據(jù)馬斯洛需求層次原理，人們的基本物質(zhì)需求是一種原發(fā)性需求，這類需求人們易產(chǎn)生共性，而人們對精神文化消費的需求屬繼發(fā)性需求，需求者會因各自所處的社會環(huán)境和各自具備的條件不同而形成較大的需求彈性。同時對服務的需求與對有形產(chǎn)品的需求在一定組織及總金額支出中相互牽制，也是形成需求彈性大的原因之一。同時，服務需求受外界條件影響大，如季節(jié)的變化、氣候的變化科技發(fā)展的日新月異等對信息服務、環(huán)保服務、旅游服務、航運服務的需求造成重大影響。需求的彈性是服務業(yè)經(jīng)營者最棘手的問題。

（5）服務人員的技術(shù)、技能、技藝要求高

服務者的技術(shù)、技能、技藝直接關(guān)系著服務質(zhì)量。消費者對各種服務產(chǎn)品的質(zhì)量要求也就是對服務人員的技術(shù)、技能、技藝的要求。服務者的服務質(zhì)量不可能有唯一的、統(tǒng)一的衡量標準，而只能有相對的標準和憑購買者的感覺體會。

二、歐派櫥柜的主動營銷專員是個什么職位?

不要聽他們亂說，家居行業(yè)的主動營銷專員是活動專員來的，策劃促銷活動兼主持，兼有部分談單，不過前期壓力大，活動中接單越多工資越多，要懂很多東西的

三、sem是被動營銷還是主動營銷

sem屬于被動營銷

被動營銷區(qū)別于主動營銷，主要是等待客戶上門拜訪的一種模式，sem即搜索引擎營銷，是在百度通過競價推廣的方式，讓客戶搜到我們，然后進入網(wǎng)站，主動咨詢我們，等于是等待客戶看到廣告，然后上門拜訪。

主動營銷則是主動出擊，去拜訪客戶，這種模式，常見的有掃樓，電話營銷，加QQ聊天等等。

四、從“被動營銷”到“主動營銷”——營銷升級的秘籍

前段時間，在某銀行的客戶經(jīng)理營銷培訓工作坊上，我問了參訓的學員這樣一個問題：“在座的各位，認為自己的營銷方式是被動營銷的，請舉手”。結(jié)果沒有一個人舉手。我又問：“認為自己是主動營銷的請舉手”。結(jié)果幾乎所有的學員都舉起了手。

我請一個手舉的最高的學員來回答，為什么認為自己是“主動營銷”，而非“被動營銷”。他的回答很有代表性：因為我會主動去尋找各種渠道，建立鏈接，抓住關(guān)鍵人，主動的推薦我行產(chǎn)品和服務，而且主動做好客情的維護……，在場的學員紛紛點頭，表示認同。

而我卻直接潑了一盆冷水：這真算不上是“主動營銷”——第一，不是主動聯(lián)系客戶就是主動營銷；第二，你做的那些動作，只算是銷售，而算不上是營銷。

怎樣理解“主動營銷”呢？簡單的拆文解字，可以理解為你要“主動”，同時是在做“營銷”：

主動應該是態(tài)度和認識層面的，尤其是在銀行業(yè)競爭越發(fā)激烈，技術(shù)和服務模式更新速度驚人的當下，我們對于“主動”標準和要求的理解，已經(jīng)不能停留在十幾年前的水平上：

本世紀初，銀行只要有網(wǎng)點在，客戶會主動找你來存款，貸款，這屬于“人找貨”的階段。而隨著商業(yè)銀行發(fā)展的黃金期和紅利期漸漸落幕，就需要我們主動去找客戶來存款和貸款，開始向“貨找人”的階段轉(zhuǎn)型，銀行的角色，也由原來的“坐商”，變成了“行商”。

但這明顯還不夠！因為在大趨勢下，不是只有你一家銀行走出去了，哪個重點客戶不是被多家銀行盯著纏著，你要做的是還要更往前一步：

一、“主動”體現(xiàn)在對客戶需求理解的轉(zhuǎn)變上

我們過去與客戶的溝通場景是：建立鏈接后，維護好關(guān)系，告訴客戶，需要什么理財產(chǎn)品或者貸款，可以隨時來找我，重點還是在關(guān)系維護上。

而主動營銷需要的并不僅僅是等，或問客戶的需求是什么，而更應該是比客戶更知道，他應該需要什么，然后整合自己的產(chǎn)品和活動，將客戶應該有，但客戶自己不知道的需求激發(fā)出來，從而增加轉(zhuǎn)化的概率。

正如喬布斯所說的那樣：消費者有時候自己也不知道自己想要什么。具有主動營銷思維和能力的人，是善于創(chuàng)造客戶需求的。

二、“主動”，體現(xiàn)在對于“流量”理解的轉(zhuǎn)變上

無論屬于哪個行業(yè)，當下的營銷資源，大部分都投放在“流量”的爭奪上，但一個不爭的事實是，不管線上還是線下，流量成本越來越高，如果單純把流量的管理理解為“引流”，已經(jīng)無法最大限度的發(fā)揮出流量的作用：

要把原來的“流量”爭奪，變?yōu)椤傲髁俊边\營：

即1個客戶，背后是N個流量：

引流獲得1個客戶，實際上帶來的是N個流量：與客戶的每一次互動，每一次交付，都是一個流量：

獲得的一個客戶，即使不能形成交易，變成我的用戶，也同樣具有流量價值：也許他會成為我的渠道、我的MGM，甚至他對我們產(chǎn)品和服務的反饋信息，都是有價值的流量。

所以，流量運營，是將原來簡單的將客戶定位為使用我們產(chǎn)品的用戶，到深挖每一個客戶背后的資源和信息，做精、作深客戶，充分發(fā)揮每一個客戶的價值。

三、“主動”體現(xiàn)在從過去“渠道經(jīng)營”到“全面客戶運營”的轉(zhuǎn)變上

過去的營銷，更多是把資源投放在怎樣拓展各種渠道的獲客上。誠然，做大客戶基數(shù)是提升業(yè)績的重要條件，而獲客之后卻往往缺乏持續(xù)相應的動作支撐，如何通過產(chǎn)品和活動，盤活已建立鏈接的客戶資源，并維護好客戶關(guān)系，防止客戶流失，需要一整套連續(xù)而有計劃的動作支撐，才能做到由過去單純的“渠道經(jīng)營”，到“全面客戶運營”的轉(zhuǎn)變；形成一套標準化的獲客——活客——鎖客的打法，提高客戶的轉(zhuǎn)化率和復購率。

一、流量：運營七階用戶，從公海打魚，到私域養(yǎng)魚

我們的營銷資源，已經(jīng)不簡單只是從公海中去爭奪流量，而是怎樣將公海中獲取到私域中的流量經(jīng)營好，著名的“增長黑客”理論中，將客戶在與商家交互過程中的行為路徑提煉成一個大名鼎鼎的AARRR模型：AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer這五個單詞的首字母縮寫，分別對應客戶生命周期中的5個重要環(huán)節(jié)——拉新、留存、活躍、變現(xiàn)、推薦。

而針對上述動作，可以把客戶分為七個階段精細化運營：畫像客戶、觸達客戶、興趣客戶、需求客戶、成交客戶、復購客戶、超級客戶?？蛻暨\營要做的，就不僅是擴大客戶的基數(shù)，更主要的是怎樣將客戶分級的轉(zhuǎn)化率提升。

二、內(nèi)容：深耕五類內(nèi)容，從聚焦栽樹，到持續(xù)種草

過去我們與客戶的接觸點，單純是以產(chǎn)品和服務作為載體，但是在當下的服務致勝，以及數(shù)字化時代下，客戶對你的感知更加立體，與客戶的鏈接主要體現(xiàn)在交互、交易以及交付上：

交互：客戶通過線上或線下各種渠道和方式，即使未與你發(fā)生交易關(guān)系，也對你有所感知和了解，這種感知和了解，直接決定了客戶對你品牌和產(chǎn)品的認知度和信任度，從而影響其成交決策。

交易：交易的核心在于產(chǎn)品、價格與服務，你能夠給客戶提供的價值，是客戶與你建立本質(zhì)鏈接的基礎(chǔ)，這就在于營銷人員怎樣進行有效的價值傳遞。

交付：客戶購買產(chǎn)品后的服務體驗，這決定了客戶是否會進行復購、聯(lián)購，甚至是為你推薦其他客戶。

所以，為了做好客戶在交互、交易、交付各個環(huán)節(jié)的良好體驗，營銷必須做好內(nèi)容的規(guī)劃，而不簡單只是產(chǎn)品的規(guī)劃，內(nèi)容規(guī)劃包括：產(chǎn)品內(nèi)容、活動內(nèi)容、媒體內(nèi)容、品類內(nèi)容、品牌內(nèi)容的整體規(guī)劃。需要營銷持續(xù)更新和結(jié)合客戶的實際情況不停的調(diào)整。

三、場景：盤活三維場景，從單點接觸，到立體干預

內(nèi)容作為與客戶交互、交易和交付的載體，需要在特定的場景下實施。由于客戶的選擇越來越多，渠道也越來越廣，方式也越來越多樣化，怎樣設(shè)置與客戶的互動方式，打造立體的場景，增加與客戶的粘性：

從渠道角度，可以分為線上線下維度：即怎樣利用線上和線下各種渠道組合，搭建與和客戶的互動場景；

從頻次角度，可以分為高頻低頻維度：哪些活動是高頻次持續(xù)與客戶建立聯(lián)系的，哪些是根據(jù)熱點場景，階段性或周期性的活動，做到立體干預；

從成交角度，可以分為種草帶貨維度：哪些活動是加強與客戶的鏈接，哪些活動是直接促成交易，做好活動組合，實現(xiàn)客戶粘性與成交額的轉(zhuǎn)化。

舉個“主動營銷”的例子：

某客戶經(jīng)理在維護一個商會渠道時，截然不同的兩種做法：

按照我們所定義的“被動營銷”的做法是：該客戶經(jīng)理主動聯(lián)系到商會的會長，并通過關(guān)鍵人認識了商會中的大量成員，適時的介紹我行的產(chǎn)品和服務，等待業(yè)務機會。

而按照“主動營銷”的做法，該客戶經(jīng)理要做的除了與關(guān)鍵人建立有效鏈接后，更主要是是做好后面的幾個動作：

一、深度的背景調(diào)研

建立渠道鏈接后，首要任務是結(jié)構(gòu)化的了解渠道的詳細信息，深度的調(diào)研越細致、掌握的信息越多越好：包括該渠道的成員結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)與理財狀況、已有的同業(yè)對手介入情況、舉辦過哪些社群活動及效果等等，以便為后續(xù)植入產(chǎn)品服務以及有針對性的營銷活動做好前期準備。

二、結(jié)合該渠道主動規(guī)劃產(chǎn)品

結(jié)合深度的背景調(diào)研，有針對性的搭配可以打入該渠道的產(chǎn)品及服務組合，在產(chǎn)品規(guī)劃方面，可以綜合考慮產(chǎn)品角色的劃分：哪些作為引流品，哪些作為爆品，哪些作為主推利潤品，同時，結(jié)合“客群場景”、“熱點場景”、“產(chǎn)品場景”系統(tǒng)的做好產(chǎn)品規(guī)劃：比如針對疫情期間的“熱點場景”，針對老年人的“客群場景”，開發(fā)出有針對性的“產(chǎn)品場景”——醫(yī)保定制存款產(chǎn)品。

很多商業(yè)銀行產(chǎn)品靈活性未必夠高，但怎樣利用現(xiàn)有產(chǎn)品做好解決某一客群，某一需求的綜合產(chǎn)品服務包，也是充分考驗客戶經(jīng)理營銷能力的一個重要方面。

三、策劃實現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的活動

有了產(chǎn)品規(guī)劃，接下來就是如何通過特定的場景，將客戶集中在一起，通過制造交互場景，創(chuàng)造交易和交付的機會，在客戶邀約方面，完全可以嘗試高效的異業(yè)聯(lián)盟，各種高端的圈子（像豪車車友會、高爾夫球協(xié)會等）其實都是不排斥與銀行一起聯(lián)合搞活動，并相互分享客戶資源的，完全可以整合客戶資源與交付資源。

四、詳細分工，提高促成率

在活動現(xiàn)場與后續(xù)的成交環(huán)節(jié)，非常考驗客戶經(jīng)理的團隊分工協(xié)作能力，除了各個環(huán)節(jié)準備到位之外，現(xiàn)場怎樣與更多的客戶由線索客戶轉(zhuǎn)化到“社交場景”，進一步轉(zhuǎn)化到“交易場景”需要每一環(huán)的交互做好銜接，后續(xù)適時的跟進與促單環(huán)節(jié)，也是進一步提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

五、后續(xù)持續(xù)跟進反饋

活動后，對客戶的持續(xù)跟進與反饋，也尤為重要，因為很多客戶雖然無法在現(xiàn)場實現(xiàn)成交，但如果后續(xù)沒有相應的持續(xù)跟進，就意味著客戶機會的徹底喪失，即使客戶最終未能實現(xiàn)成交，也要積極收集客戶的反饋，比如對產(chǎn)品及活動建議以及自身真實的需求，這些信息做好登記，也是后續(xù)進行再次營銷的寶貴財富。

六、做好復盤總結(jié)

每次活動后的復盤，尤為重要，這個環(huán)節(jié)能夠讓主動營銷的質(zhì)量持續(xù)迭代和精進，這里推薦我們在輔導多個項目用到的OGSM回顧工具：即先回顧O：object——我們做這次活動的目的是什么；G：goal——我們做這次活動要實現(xiàn)哪些量化目標，我們的目標設(shè)置，是否有脫離我們的目的；S：strategy——我們?yōu)榱诉_到目的，實現(xiàn)目標，采取了哪些策略，回顧一下這些策略，分別能夠打幾分，哪些策略要發(fā)揚，哪些策略要調(diào)整；M：measurement——從“多快好省”四個維度，評估一下我們此次活動的實際收益。

在通過OGSM進行回顧后，進行反思和總結(jié)，同時調(diào)整后續(xù)的策略。

以上就是關(guān)于主動營銷是做什么的相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。