所謂營銷就是推銷的另一種說法(所謂營銷,就是推銷的另一種說法)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于所謂營銷就是推銷的另一種說法的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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一、所謂的營銷是什么?推銷又是什么?
市場營銷的定義�
西方市場營銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展的觀點對市場營銷下了不同的定義。
有些學(xué)者從宏觀角度對市場營銷下定義。
例如,�E.J.Mccarthy�把市場營銷定義為一種社會經(jīng)濟活動過程,其目的在于滿足社會或人類需要,實現(xiàn)社會目標(biāo)。又如,Philop Kotler指出,“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道,為了滿足人類需要和欲望,去實現(xiàn)潛在的交換”(《市場營銷管理》第5版第13~14頁)。�
還有些定義是從微觀角度來表述的。
例如,美國市場營銷協(xié)會于1960年對市場營銷下的定義是:市場營銷是“引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者的企業(yè)營銷活動”。
J.E.Mccarthy 于1960年也對微觀市場營銷下了定義:市場營銷“是企業(yè)經(jīng)營活動的職責(zé),它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現(xiàn)公司利潤”(《基礎(chǔ)市場學(xué)》第19頁)。這一定義雖比美國市場營銷協(xié)會的定義前進了一步,指出了滿足顧客需求及實現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營目標(biāo),但這兩種定義都說明,市場營銷活動是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動結(jié)束時開始的,中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動,當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了,因而把企業(yè)營銷活動 僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍,而不是視為企業(yè)整個經(jīng)營銷售的全過程,即包括市場營銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷廣告、宣傳報導(dǎo)、銷售促進、人員推銷、售后服務(wù)等。
Philop K otler于1984年對市場營銷又下了定義:市場營銷是指企業(yè)的這種職能,“認(rèn)識目前未滿足的需要和欲望,估量和確定需求量大小,選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場,并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計劃(或方案),以便為目標(biāo)市場服務(wù)”(《市場營銷管理》序言) 。
美國市場營銷協(xié)會(AMA)于1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義:市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程,從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換。”這一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現(xiàn)是:(1 )產(chǎn)品概念擴大了,它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù),還包括思想;(2)市場營銷概念擴大了,市場營銷活動不僅包括贏利性的經(jīng)營活動,還包括非贏利組織的活動;(3)強調(diào)了交換過程;(4)突出了市場營銷計劃的制定與實施。
此外,這一概念還表明:�
1.市場營銷是一種企業(yè)活動,是企業(yè)有目的、有意識的行為。�
2.滿足和引導(dǎo)消費者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中心。 企業(yè)必須以消費者為中心,面對不斷變化的環(huán)境,作出正確的反應(yīng),以適應(yīng)消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求,還包括未來潛在的需求?,F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向,潛在需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。例如,第二次世界大戰(zhàn)后,IBM公司的總裁曾向一家非常有名的咨詢公司打聽未來美國所有公司、研究所及政府單位對電子計算機的需求量,得到的回答是不到10臺。后來他的兒子做了總裁,不同意這個預(yù)測,堅持要生產(chǎn)電子計算機,這才有了IBM公司的今天。這個例子表明,盡管人們有減輕辦公室勞動強度,提高工作效率的愿望,但由于不知道計算機是什么樣,也不知道如何使用計算機,因此,調(diào)查時沒有表現(xiàn)出對計算機的需要。人們的潛在需求常表現(xiàn)為種意識或愿望,企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運用各種營銷手段,刺激和引導(dǎo)消費者產(chǎn)生新的需求.
3.分析環(huán)境,選擇目標(biāo)市場,確定和開發(fā)產(chǎn)品,產(chǎn)品定價、分銷、促銷和提供服務(wù)以及它們間的協(xié)調(diào)配合,進行最佳組合,是市場營銷活動的主要內(nèi)容。市場營銷組合中有四個可以人為控制的基本變數(shù),即產(chǎn)品、價格、(銷售)地點和促銷方法。由于這四個變數(shù)的英文均以字母“P”開頭,所以又叫“4Ps”。企業(yè)市場營銷活動所要做的就是密切注視不可控制的外部環(huán)境的變化,恰當(dāng)?shù)亟M合“4Ps”,千方百計使企業(yè)可控制的變數(shù)(4Ps)與外部環(huán)境中不可控制的變數(shù)迅速相適應(yīng),這也是企業(yè)經(jīng)營管理能否成功、企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。�
4.實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是市場營銷活動的目的。不同的企業(yè)有不同的經(jīng)營環(huán)境,不同的企業(yè)也會處在不同的發(fā)展時期,不同的產(chǎn)品所處生命周期里的階段亦不同,因此,企業(yè)的目標(biāo)是多種多樣的,利潤、產(chǎn)值、產(chǎn)量、銷售額、市場份額、生產(chǎn)增長率、社會責(zé)任等均可能成為企業(yè)的目標(biāo),但無論是什么樣的目標(biāo),都必須通過有效的市場營銷活動完成交換,與顧客達(dá)成交易方能實現(xiàn)。
什么是推銷呢?可從狹義與廣義來解說。
就狹義而言,推銷就是創(chuàng)造出人們的需求,換言之,推銷也就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客,使其接受或購買?;诖?,我們就會聯(lián)想到報紙分類廣告求職欄上刊登的:業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等,他們都是靠推銷來謀生的推銷員,也就是從狹義的角度來認(rèn)定推銷。
就廣義而言,推銷是一種說服、暗示,也是一種溝通、要求,因此,人人時時刻刻都在推銷。嬰兒啼哭,想要吃奶或換尿布,他是在推銷;小孩試著說服母親,讓他多看半小時卡通,也是在推銷;母親要求小孩多吃青菜,也是在推銷;員工用各種方式要求老板加薪,也是在推銷。事實上,任何人不管在什么時間,身處什么地方,也不管在做什么事情,都是在忙著推銷。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念,以完成自己所欲達(dá)到的目的,推銷能力深深影響每一個人一生的成敗,也就是說,只有擅長推銷者,才能成大功立大業(yè)。因此,想要擁有成功的人生,就要設(shè)法使自己成為一個成功的推銷家。
分銷渠道的正確定義是:分銷渠道是指商品所有權(quán)從生產(chǎn)者或商人手中轉(zhuǎn)移至消費者手中所經(jīng)過的路徑。也就是說分銷渠道的范疇涵蓋了銷售的全過程,品牌必須通過成功的分銷渠道來達(dá)成,而終端只是分銷渠道中的一部分。它內(nèi)容包括:分銷渠道的規(guī)模、組織、流程的設(shè)計,分銷渠道的物流、資金流、信息流、促銷流、渠道成員的管理。
對一個企業(yè)來說它的分銷渠道體系的建立是一個長期、系統(tǒng)的工程,不是一蹴而就的,一個公司可以短期內(nèi)變動產(chǎn)品價格、更換宣傳廣告、聘用或解雇營銷策劃機構(gòu)、調(diào)整營銷計劃或者生產(chǎn)線,但是管理者一旦建立起營銷渠道系統(tǒng),就很難,也不愿意對其進行改動。
二、許多人認(rèn)為:“市場營銷就是推銷
有人說營銷就是推銷。的確,營銷離不開推銷,但是僅靠廣告,也樹立不起一流的品牌,僅靠推銷也實現(xiàn)不了營銷的目標(biāo)。那么,營銷和推銷究竟是一種什么樣的關(guān)系,這是經(jīng)常困擾企業(yè)的一個重要問題。其實,營銷與推銷或者銷售的概念并不完全相同。
1.推銷是市場營銷的職能之一,但往往不是最重要的職能
推銷僅僅是營銷過程中的一個步驟或者一項活動,在整個營銷活動中并不是最主要的部分。當(dāng)企業(yè)面臨的銷售壓力很大時,很多人都會把推銷放在非常重要的地位。但是,如果通過周密的市場調(diào)研,科學(xué)的市場細(xì)分,有針對性的目標(biāo)市場選擇,按照顧客的要求組織產(chǎn)品設(shè)計,按照顧客能接受的價格水平來確定價格,按照顧客購買最便利的要求來構(gòu)筑分銷網(wǎng)絡(luò),就可能造成顧客盈門,那么,相比之下,還會有人把推銷或者銷售看得那么重要嗎?當(dāng)然不會。
2.推銷是市場營銷冰山的頂端
推銷的目的就是要盡可能多地實現(xiàn)商品的銷售,營銷的目的當(dāng)然也是如此,所以兩者的落腳點是一樣的。營銷的目標(biāo)是盡可能多地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。如果把營銷比作一座冰山,推銷就是冰山的頂端。營銷這座冰山的最高點是盡可能多地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,可是這座冰山容易融化,如果做不好,山尖就沒那么高,推銷的目標(biāo)就實現(xiàn)不了。因此,必須踏踏實實地做好營銷的每一項工作,才能實現(xiàn)推銷目標(biāo),否則推銷的目標(biāo)不可能實現(xiàn),或者僅僅成為紙上談兵。
3.市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余
著名的管理學(xué)大師德魯克先生說:“市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余?!?
也就是說,如果能夠重視營銷工作,科學(xué)地做好營銷管理工作,就可以使我們的推銷壓力變得越來越小。不過,它不可能變成零,原因就在于營銷過程的第一步是營銷調(diào)研,通過市場營銷調(diào)研搞清楚該做什么,所以市場營銷實際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對未來市場環(huán)境的一種推測,在對未來環(huán)境推測的基礎(chǔ)上設(shè)定營銷目標(biāo),構(gòu)筑營銷方案,營銷方案的實施是在未來環(huán)境下進行的。預(yù)測不可能百分之百的正確,因此,處于營銷過程末端的推銷不可能沒有壓力。
當(dāng)然,前面的工作做得越有成效,后面的壓力就越小。因此要重視營銷工作的整體性和協(xié)調(diào)性。要在戰(zhàn)略上藐視推銷,在戰(zhàn)術(shù)上重視推銷。也就是說,從戰(zhàn)略的角度看,推銷不是最重要的,必須從全過程的角度通盤考慮,只有這樣才能走出只重視推銷造成的困境。
三、銷售和推銷是一個意思嗎
銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客,及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。
推銷:推廣銷路,推銷陳貨;貶稱宣傳某種理論、觀念。自改革開放以來,推銷帶著模糊的概念在我國企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用。在眾多的企業(yè)里脫穎而出,除了要有一個好的經(jīng)營者決策策劃以外,恐怕實施執(zhí)行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業(yè)務(wù)人員。在商品經(jīng)濟發(fā)達(dá)的國家認(rèn)為“推銷工作是經(jīng)營的命脈”、“熟悉經(jīng)濟環(huán)境及應(yīng)付市場變化的好手”和“新產(chǎn)品的建議者和開發(fā)者”。
銷售:一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程,而從事銷售工作的人,則從這個交換的過程中得到適度的報酬。 因此,如何讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。 銷售,最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險一躍。通俗的說就是賣東西。 則推銷則有貶義, 貶稱宣傳某種理論、觀念。
四、推銷營銷與促銷的關(guān)系 營銷與推銷、促銷之間有什么關(guān)聯(lián)
1、定義不同
推銷:指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為,包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動
促銷:營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息,說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品,以達(dá)到擴大銷售量的目的。
營銷:企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費者需求,從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品,主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵,切合準(zhǔn)消費者的需求,從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買的過程。
2、內(nèi)容不同
推銷:負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作,執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。 根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略,提升銷售價值,控制成本,擴大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售,積極完成銷售量指標(biāo),擴大產(chǎn)品市場占有率;與客戶保持良好溝通,實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)動態(tài)把握市場價格,定期向公司提供市場分析及預(yù)測報告和個人工作周報
促銷:一是人員推銷,即推銷員和顧客面對面地進行推銷;另一種是非人員推銷,即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息,主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。
營銷:營銷情報與調(diào)研、預(yù)測概述和需求衡量、分析宏觀環(huán)境的需要和趨、分析消費者市場和購買行為、分析行業(yè)與競爭者、選擇競爭者以便進攻和回避、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場、營銷差異化與定
以上就是關(guān)于所謂營銷就是推銷的另一種說法相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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