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主動(dòng)式營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷(主動(dòng)式營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)系)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于主動(dòng)式營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、做一個(gè)“主動(dòng)型”的銷售
一名優(yōu)秀的銷售人員,身上會(huì)有很多優(yōu)秀的品質(zhì),比如不輕易放棄、不斷突破自我、理性思考問(wèn)題等等,其中,主動(dòng)性是最優(yōu)秀的品質(zhì)之一。所謂主動(dòng)性,是指?jìng)€(gè)體按照自己規(guī)定或設(shè)置的目標(biāo)行動(dòng),而不依賴外力推動(dòng)的行為品質(zhì)。這個(gè)需要由個(gè)人的需要、動(dòng)機(jī)、理想、抱負(fù)和價(jià)值觀等推動(dòng)。從銷售的角度看,主動(dòng)性就是銷售人員會(huì)主動(dòng)去做很多工作,以確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。體現(xiàn)在實(shí)際的銷售行為中,“主動(dòng)型銷售”的特點(diǎn)就是:忙碌。具體來(lái)說(shuō),“主動(dòng)型銷售”的頭腦中一直會(huì)盤旋著下一步要做的事情,很少有大段的空閑時(shí)間,絕不會(huì)存在頭腦一片空白、無(wú)所事事的狀態(tài)。
主動(dòng)性在任何時(shí)候都是一種優(yōu)良的品質(zhì),我們經(jīng)常講到“發(fā)揮主觀能動(dòng)性”“機(jī)會(huì)偏愛(ài)有準(zhǔn)備的人”等等,其背后的本質(zhì)含義都強(qiáng)調(diào)了主動(dòng)的重要性。市場(chǎng)之大,機(jī)會(huì)多多,但是機(jī)會(huì)往往轉(zhuǎn)瞬即逝。對(duì)于一名在市場(chǎng)大浪中拼搏的銷售人員來(lái)說(shuō),通過(guò)自己的主動(dòng)性,不斷在浪潮中發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì),往往更有機(jī)會(huì)俘獲客戶,拿到訂單,贏得市場(chǎng)。而“被動(dòng)型”的銷售人員,思想和行動(dòng)都存在一定的惰性,碰到機(jī)會(huì)后,行為方面存在遲滯現(xiàn)象,動(dòng)作緩慢,無(wú)法迅速抓住機(jī)會(huì),很容易錯(cuò)失訂單。
比如,客戶有一個(gè)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目,“主動(dòng)型銷售”A和“被動(dòng)型銷售”B同時(shí)跟進(jìn)。A的行為是這樣的:迅速了解客戶的需求,想辦法找到一線的需求人員并推薦產(chǎn)品型號(hào),然后主動(dòng)邀請(qǐng)審批、采購(gòu)關(guān)鍵部門的核心人員談項(xiàng)目,每天思考自己的對(duì)應(yīng)策略;而B(niǎo)的行為是這樣的:把標(biāo)書遞給客戶,然后等待客戶的回饋,偶爾打電話過(guò)去詢問(wèn)項(xiàng)目及競(jìng)標(biāo)的進(jìn)展。A和B有著完全不同的對(duì)應(yīng)過(guò)程,結(jié)果自然不言而喻。
所以,還是那句話,“機(jī)會(huì)偏愛(ài)有準(zhǔn)備的人”。為了提高業(yè)績(jī),我們都要成為一名主動(dòng)型的銷售。那么,有什么方法可以幫助我們變得更主動(dòng)呢?
我們可以從意識(shí)和行動(dòng)兩個(gè)方面入手,逐漸養(yǎng)成主動(dòng)銷售的習(xí)慣。久而久之,就能將自己鍛煉成主動(dòng)型的銷售。首先,在意識(shí)方面,要經(jīng)常做自我暗示和自我提醒。尤其當(dāng)我們感覺(jué)無(wú)所事事或者沒(méi)有方向性的時(shí)候,要多從意識(shí)層面告誡自己需要做的事情還有很多,主動(dòng)去思考下一步該如何展開(kāi)工作。所謂“頭腦要繃緊,心中要裝事”,當(dāng)一名主動(dòng)型的銷售處于工作狀態(tài)時(shí),很少出現(xiàn)頭腦空白或者無(wú)所事事的情況。相反,在他們的頭腦中,很多需要待處理的事情會(huì)一字排開(kāi),按照工作節(jié)奏一件接著一件地去處理。所以,判斷自己主動(dòng)的意識(shí)有沒(méi)有形成,就看在日常的工作中,“大腦空白”的時(shí)間有多久,時(shí)間越多,頻數(shù)越高,就說(shuō)明主動(dòng)的意識(shí)尚未形成,仍需努力。當(dāng)主動(dòng)的自我提醒變成了習(xí)慣,那么,恭喜你,主動(dòng)的意識(shí)已經(jīng)形成。
有了意識(shí),下一步我們還需要具體的行動(dòng)。從項(xiàng)目發(fā)生和進(jìn)展的角度看,當(dāng)沒(méi)有項(xiàng)目時(shí),主動(dòng)型的銷售會(huì)積極地尋找項(xiàng)目;當(dāng)有了項(xiàng)目時(shí),主動(dòng)型的銷售會(huì)積極地跟進(jìn)項(xiàng)目。市場(chǎng)具有一定的周期性,我們無(wú)法保證市場(chǎng)一直處于“亢奮”狀態(tài)。當(dāng)市場(chǎng)低迷時(shí),訂單量顯著減少,業(yè)績(jī)明顯下滑,被動(dòng)型的銷售會(huì)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)不好的因素,尋找各種理由安慰自己,認(rèn)為業(yè)績(jī)下滑是市場(chǎng)不景氣導(dǎo)致的,人們面對(duì)市場(chǎng)的力量是無(wú)能為力的。這種考慮問(wèn)題的方法固然有一定的客觀基礎(chǔ),但是,這不利于銷售人員展開(kāi)積極的動(dòng)作,去發(fā)現(xiàn)“新大陸”。要知道,低迷的市場(chǎng)往往也孕育著新的機(jī)會(huì)。比如說(shuō),娛樂(lè)業(yè)就經(jīng)常從經(jīng)濟(jì)衰退中獲利,這似乎已經(jīng)成了一個(gè)規(guī)律。據(jù)美國(guó)影業(yè)聯(lián)合會(huì)統(tǒng)計(jì),過(guò)去幾十年里美國(guó)曾遭遇七次經(jīng)濟(jì)不景氣,其中五次電影票房反而有大幅上升。所以,面對(duì)不景氣的市場(chǎng),我們也不能輕易放棄,也許我們無(wú)法左右市場(chǎng),但是我們可以發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。作為一名主動(dòng)型的銷售,要不斷收集信息,認(rèn)真研判趨勢(shì)。在已有的環(huán)境條件下,制定有效的策略,考慮通過(guò)哪些主動(dòng)的動(dòng)作,能夠提升現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。
除了當(dāng)市場(chǎng)低迷時(shí)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì),開(kāi)發(fā)市場(chǎng)外。當(dāng)市場(chǎng)較好,項(xiàng)目不斷時(shí),我們?cè)诟M(jìn)具體的項(xiàng)目時(shí),更要主動(dòng)積極。每一個(gè)項(xiàng)目從開(kāi)始到結(jié)束,往往經(jīng)過(guò)很多商務(wù)環(huán)節(jié),比如招標(biāo)投標(biāo),方案論證,價(jià)格談判等等,每一個(gè)環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣。在跟進(jìn)項(xiàng)目的過(guò)程中,我們要主動(dòng)去思考在每個(gè)環(huán)節(jié)你需要做哪些動(dòng)作確保在該環(huán)節(jié)順利通過(guò),確保項(xiàng)目進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。如果我們單單跟進(jìn)一次后,就等著客戶主動(dòng)聯(lián)系我們,項(xiàng)目丟失的風(fēng)險(xiǎn)性會(huì)增大。只有我們主動(dòng)聯(lián)絡(luò),才能掌控項(xiàng)目的最新進(jìn)展,進(jìn)而制定相關(guān)的銷售策略。
無(wú)論是老板還是客戶,都喜歡“主動(dòng)型”的銷售人員,因?yàn)樗麄兛偰芙o人一種積極向上的感覺(jué)。只有做一個(gè)主動(dòng)型的銷售,才能在各種紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)中嗅到新的機(jī)會(huì),進(jìn)而抓緊機(jī)會(huì),讓業(yè)績(jī)起飛!
二、朋友圈被動(dòng)營(yíng)銷真的很重要嗎?
被動(dòng)營(yíng)銷真的很重要
你有沒(méi)有一種體驗(yàn),像我一樣,我的朋友圈現(xiàn)在都很少打開(kāi),因?yàn)闆](méi)有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容,全是廣告,或者說(shuō)廣告將有用的信息都刷掉了,這種情況下我真的很難再去和大家互動(dòng)。
被動(dòng)營(yíng)銷,是與現(xiàn)今流行的主動(dòng)營(yíng)銷相對(duì)立的營(yíng)銷模式。與主動(dòng)營(yíng)銷利用各種營(yíng)銷手段主動(dòng)出擊,尋找客戶相反,被動(dòng)營(yíng)銷不以現(xiàn)代營(yíng)銷手段拓展客戶,而是以傳統(tǒng)的閉門造車?yán)砟睿却蛻舻情T拜訪。
被動(dòng)營(yíng)銷,是與主動(dòng)營(yíng)銷方式相對(duì)立的營(yíng)銷模式。采用被動(dòng)營(yíng)銷的企業(yè)既不主動(dòng)出擊、也沒(méi)有任何廣告、媒體或營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)。所有的人力物力財(cái)力,都用于不斷完善產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造的附加價(jià)值。以及為主動(dòng)登門的客戶提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)。重點(diǎn)在于把節(jié)約下來(lái)的廣告營(yíng)銷成本用于提高產(chǎn)品附加值。
被動(dòng)營(yíng)銷的三大優(yōu)點(diǎn)
1 被動(dòng)營(yíng)銷沒(méi)有廣告營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)支出,從而可以為客戶提供更好的產(chǎn)品,或者以更低價(jià)格提供同等檔次產(chǎn)品。
企業(yè)廣告營(yíng)銷支出往往占據(jù)企業(yè)營(yíng)業(yè)額的30%-70%之間,而企業(yè)產(chǎn)品成本一般在15-50%之間,利潤(rùn)空間一般在10-30%之間。我們?nèi)∑骄祦?lái)舉例:商家A、B生產(chǎn)相同品質(zhì)的產(chǎn)品,A采用主動(dòng)營(yíng)銷,B采用被動(dòng)營(yíng)銷??蛻糍?gòu)買商家A的產(chǎn)品,支付一百元,其中,廣告50元,成本30元,利潤(rùn)20元。那么客戶A花100元購(gòu)買的產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值僅有30元??蛻糍?gòu)買商家B的同樣一個(gè)產(chǎn)品,由于商家B采用被動(dòng)營(yíng)銷,沒(méi)有廣告營(yíng)銷成本的50元支出,商家B的產(chǎn)品:成本30元,利潤(rùn)30元,零售價(jià)60元。因此在完美市場(chǎng)(信息流對(duì)稱),客戶更傾向于購(gòu)買商家B的產(chǎn)品,因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品,客戶節(jié)約了40元; 投資者更愿意投資商家B,因?yàn)樯碳褺同樣的產(chǎn)品,雖然便宜了40元,卻多賺了10元。
2 被動(dòng)營(yíng)銷更具競(jìng)爭(zhēng)力,長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Ω?。以上例子可以看出,采用被?dòng)營(yíng)銷的企業(yè),可以以更低價(jià)格提供同檔次產(chǎn)品,或以同等價(jià)格,提供更高檔次的產(chǎn)品。更受客戶青睞、更受投資者青睞、更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3 被動(dòng)營(yíng)銷有天然的口碑效益,有助提升品牌形象。因?yàn)閺V告營(yíng)銷效應(yīng)創(chuàng)造的消費(fèi)者往往對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度不高,普遍持懷疑和試一試的態(tài)度;而消費(fèi)者在對(duì)各信息核對(duì)比較后,主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和選擇的產(chǎn)品,在消費(fèi)者心目中地位更高,消費(fèi)者更能夠認(rèn)可,并主動(dòng)向周圍人群推薦,形成良好的口碑效應(yīng),提升品牌形象。
三、被動(dòng)營(yíng)銷是什么
我的看法是:被動(dòng)營(yíng)銷是等、靠,把廣告做出去之后就等,等客戶上門,靠親友的權(quán)柄找一些客戶。
主動(dòng)營(yíng)銷就是尋找潛在客戶,然后和他們溝通,比如電話營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)傳真營(yíng)銷,短信推廣等。
不過(guò)做主動(dòng)營(yíng)銷得需要精準(zhǔn)的客戶信息,要不就會(huì)浪費(fèi)無(wú)數(shù)的電話費(fèi)。做主動(dòng)營(yíng)銷得從好的電話數(shù)據(jù)做起,無(wú)論你用哪個(gè)方式都得要好的數(shù)據(jù)??梢匀ヒ恍〣2B和行業(yè)網(wǎng)站去找這些數(shù)據(jù),可是這樣一個(gè)一個(gè)的復(fù)制粘貼,是不是太麻煩了?不用擔(dān)心,現(xiàn)在有博購(gòu)搜索王了,只要鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn),要多精準(zhǔn)有多精準(zhǔn),要多少有多少,這個(gè)軟件是收費(fèi)的,不過(guò)你也可以百度搜索“廣西博購(gòu)”下載一個(gè)免費(fèi)試用的。
四、中國(guó)有幾種銷售方式?
我知道的有:
1:店面銷售,屬于被動(dòng)銷售
2:上門銷售,也就是我們說(shuō)的推銷.屬于主動(dòng)銷售
其實(shí)真正的銷售只有2種,主動(dòng)和被動(dòng),只不過(guò)人們?cè)趪@這兩種在變換而已
以上就是關(guān)于主動(dòng)式營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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