-
當前位置:首頁 > 創(chuàng)意學(xué)院 > 營銷推廣 > 專題列表 > 正文
房地產(chǎn)樓盤營銷方案(房地產(chǎn)樓房營銷方案)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于房地產(chǎn)樓盤營銷方案的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、房地產(chǎn)營銷方式
房地產(chǎn)營銷方式匯總
房地產(chǎn)是指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的權(quán)利。下面我為大家整理了關(guān)于房地產(chǎn)營銷的方式,一起來看看吧:
1、植入式營銷
(Product Placement Marketing)又稱植入式廣告(Product Placement),是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中,通過場景的再現(xiàn),讓觀眾在不知不覺中留下對產(chǎn)品及品牌印象,繼而達到營銷產(chǎn)品的目的。
2、口碑營銷
又稱作病毒營銷,顧名思義就是通過口口相傳,像原子裂變一樣,一傳十,十傳百,達到傳播的效果;找到一個途徑,利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑 接近自己的載體,從而牢牢依附在載體身上,主要探討的是在房地產(chǎn)業(yè)當產(chǎn)品和價格因素相對穩(wěn)定的情況下或在目前的房地產(chǎn)市場中,如何有效傳達產(chǎn)品的理念等信息,并使這種信息深入人心,達到最終銷售目的。
3、體驗營銷,
就是企業(yè)以滿足消費者的體驗需求為目標,以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺,以有形產(chǎn)品為載體,生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量體驗產(chǎn)品的一切活動。隨著“體驗”變成可以銷售的經(jīng)濟商品,“體驗消費”旋風(fēng)開始席卷全球產(chǎn)業(yè),繼“服務(wù)經(jīng)濟”之后,“體驗經(jīng)濟”已大行其道。與傳統(tǒng)營銷模式相比,體驗營銷具有著鮮明特點:
(1、) 參與性;
(2、) 互動性;傳統(tǒng):誘導(dǎo)、調(diào)控等手段操控消費者,單向的被動關(guān)系。體驗營銷,企業(yè)與消費者通過信息和情感交流,達到行為的相互配合,形成良性的雙向互動關(guān)系。 (3、) 情感性;傳統(tǒng)銷售:企業(yè)與消費者是一種商品買賣關(guān)系,“一手交錢,一手交貨”“人一走,茶就涼”,根本談不上情感性;體驗營銷,十分重視對消費者的情感投入,通過情感交流,增進彼此情誼,滿足消費者的情感需求;
(4、) 個性化;傳統(tǒng)營銷:企業(yè)要滿足廣大消費者的標準化需求,即基本生活需求,于是,向消費者提供大量標準化產(chǎn)品,沒有什么個性化可言。
4、淡市營銷 :
別人都降價,你再降價,惡性循環(huán),該如何應(yīng)對:
(1、)周邊城市,郊縣多做宣傳;
(2、)一定競爭產(chǎn)品信息了解清楚,沒有十全十美的項目的,她肯定會有缺陷;
(3、)堅定信心,放心那么好的房子,不會賣不出去的;
賣給誰 怎么賣
1、市場/客戶群
我們常說所謂的方案就是解決“賣什么”“賣給誰”“怎么賣”三個問題其實就一個問題以市場為中心,尋找目標客戶群;項目通過前期探底對自身的產(chǎn)品應(yīng)有一定的評估,產(chǎn)品本身和本區(qū)域的客戶需求是否吻合,不吻合的A、調(diào)整的自身產(chǎn)品(怎么調(diào)/調(diào)哪里/);B、能夠買自身產(chǎn)品的客戶不在本區(qū)域內(nèi)(廣告投放的側(cè)重點/多個銷售部的建立/購房團的自我創(chuàng)建。。。。);
2、分期推出 價格調(diào)控(怎么賣)
A、分座或分期將項目產(chǎn)品進行分類分時段推出,由易到難,開好頭。高姿態(tài)推廣,產(chǎn)品好要告訴市場,找好“對誰喊話”,各方面細節(jié)是關(guān)鍵,承諾要兌現(xiàn),注重品牌;推出時拉低價格(不能一開始就放價,蓄勢到一定程度),造成心理落差,讓市場容易接受。
B、好地方就是要賣好產(chǎn)品,好產(chǎn)品就是要賣給有錢人;高端產(chǎn)品和普通產(chǎn)品相結(jié)合,“樓王”要出來;樣板房/看房車/看房通道/入戶大堂/銷售部產(chǎn)品展示/參觀樣板房門檻設(shè)置等;
C、一般大項目都設(shè)有會所,充分利用會所做成的銷售部;要認知銷售部的作用不僅僅是賣房,更是形象和對外的窗口,要設(shè)置成差異化,如進入銷售部前的暗室設(shè)置,暗室內(nèi)的水晶燈光模型/高清背投的聲色3D宣傳推廣片的播放,先震懾一下客戶;銷售部內(nèi)的細節(jié)如:精致的工程進度表,產(chǎn)品說明,各項收費標準,相關(guān)主題的構(gòu)件等;
D、高端項目不是賣產(chǎn)品,是賣內(nèi)涵如:賣文化/賣健康/賣生活等,高端產(chǎn)品的推廣主題要像高端產(chǎn)品;在銷售部內(nèi)以實物的形式展現(xiàn)給客戶;項目內(nèi)開辟一個景觀場所,不定期的舉行各類型的高端產(chǎn)品展示或推介會,如:某品牌的服飾/香水節(jié)等,提升項目的知名度;經(jīng)常性的類似活動和各大百貨、品牌商互動,市場自然而然的會認知到產(chǎn)品的優(yōu)勢,這時候推出適中的價格就會造成“物超所值”的購買欲;
5、可感知營銷:
就是企業(yè)在整個營銷過程中盡量讓顧客全面感受到關(guān)于產(chǎn)品功能、消費者使用利益、品牌文化等所有細節(jié)。
6、服務(wù)營銷:
是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務(wù)作為一種營銷組合要素,真正引起人們重視的是本世紀80年代后期,這時期,由于科學(xué)技術(shù)的進步和社會生產(chǎn)力的顯著提高,產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速,一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量,即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面,隨著勞動生產(chǎn)率的提高,市場轉(zhuǎn)向買方市場,消費者隨著收入水平提高,他們的消費需求也逐漸發(fā)生變化,需求層次也相應(yīng)提高,并向多樣化方向拓展。
7、情感營銷:
情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心,通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。
在情感消費時代,消費者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價錢的高低,而是為了一種感情上的滿足,一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發(fā),喚起和激起消費者的情感需求,誘導(dǎo)消費者心靈上的共鳴,寓情感于營銷之中,讓有情的營銷贏得無情的競爭。
8、圈層營銷:
圈層的通常理解為:是對在階層分化的社會背景下,自然產(chǎn)生的相對中高端的特定社會群體的概括。它可以是廣義的一個具有相同社會屬性的階層,也可以是一個區(qū)域內(nèi)本身具備很強的社會聯(lián)系、社會屬性相近的群體。
消費者在完成購買行為以后,如果商品帶給消費者的滿足感超越預(yù)期,這時候消費者會產(chǎn)生把這種感受向身邊人述說的愿望,這種心理沖動就是圈層營銷中消費者作為傳播渠道的精神基礎(chǔ)。能讓消費者感受到超越預(yù)期的滿足感其實也就是我們常說的產(chǎn)品附加值真正觸動了消費者。
9、終端營銷:
營銷最終達到效果,是要在終端解決問題的,也就是“決勝在終端”。既然“決勝在終端”,終端對銷售起到了關(guān)鍵性的作用,那么首先要解決終端的問題。
(1、)銷售現(xiàn)場內(nèi)外部的裝修布置,基本要求是簡潔、大方、活躍現(xiàn)場的氛圍,要適合所銷售的項目,要能夠?qū)λN售的項目起到加分的效果;現(xiàn)場日常工作衛(wèi)生的打掃;
(2、)案場的管理要做好,主要為人員的管理、積極性的調(diào)動;相關(guān)資料的整理,做到有條理;
(3、) 加強情景演練,增強員工之間的配合默契程度,提高對項目的熟練程度以及對不同問題的應(yīng)變能力;
(4、)現(xiàn)場團隊的配合,客戶在現(xiàn)場要讓其感受到良好的.氛圍,主要通過泛SP,以及針對性的SP來達到目的;
(5、)建立影響力中心:在老客戶中建立影響力中心,通過老客戶帶新客戶快速達到成交的目標;“250定律”,你與人交往的方式,你對待人的方式,都會發(fā)揮250倍的乘數(shù)效果。道理很簡單:一個人的言行或者舉動,通過各種傳播途徑,在一個月的時間里一般會傳到250個人那里,而這其中的每一個人又會將你的言行傳到另外250人那里;
(6、)在與客戶溝通的同時首先要讓客戶認可接待的業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員在與溝通的過程中,要把項目的優(yōu)點、財產(chǎn)保值升值及未來的生活方式通過激情傳遞給客戶,讓客戶認可本項目同時開心,在此基礎(chǔ)上,讓順帶購買本產(chǎn)品;
(7、)對未售產(chǎn)品的分析及賣點的挖掘,找到銷售的突破口;
(8、)充分了解競爭項目,挖掘比競爭項目更有賣點的賣點;
(9、)研判市場,抓住市場機遇,順勢而為;
通過以上措施,使員工養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣,有個積極的工作態(tài)度,讓大家在工作中能夠自覺的配合,活躍現(xiàn)場的氛圍,從而提升整個團隊的戰(zhàn)斗力,做到“客戶來一個成交一個,來兩個成交一雙”的效果,來提高到場客戶的成交比率,達到優(yōu)秀的業(yè)績。
10、催眠式營銷:
用語言魅力催眠客戶,使產(chǎn)品或服務(wù)滿足他人的需求和欲望。
診斷式營銷:顧名思義,就像醫(yī)生給一個病人看病,要先診斷,了解原因,開藥方,抓藥治療。在診斷的過程中,要做到“望”、“聞”、“問”、“切”,要清楚的了解到是什么原因生病的,再進行治療。
房地產(chǎn)診斷性營銷:對一個有問題的樓盤,首先要有很強的洞察力,通過“望”、“聞”、“問”、“切”,了解到項目出現(xiàn)問題的根本原因,再出具診斷性營銷報告。
11、跨界營銷:
首先是思維的跨界,然后是手法的跨界。手法上,過去靠廣告帶動銷售,我們形容這種方式是空軍和陸軍,但我們現(xiàn)在還需要特種兵,帶來更多更精準的目標人群,海陸空及特種部隊都要用上。當我們跨界與其他不同行業(yè)合作,找到一個精準的營銷方式時,相信就可以實現(xiàn)逆市突圍。
12、切割營銷:
站在競爭的角度,對復(fù)雜的市場進行切隔,找到一個讓消費者接受我們的區(qū)域,快速認同我們,規(guī)避與強大競爭對手的競爭,同時將競爭對手逼向一側(cè)。微妙地改變強弱之間的力量對比,從而實現(xiàn)以小博大,以弱擊強,以輕舉重。
13、定位:找到自己的位置。
14、插位:找到自己的位置,盡量靠前;
15、升位:找到自己的位置,盡量靠前,要永遠在前面;
16、淡季營銷策略:
它在于守正出奇,守正出奇一般從兩個方面著手,挖掘新的賣點和產(chǎn)品組合創(chuàng)新;
17、營銷本質(zhì):滿足消費者的需求,營銷過程:發(fā)現(xiàn)需求,創(chuàng)造價值,傳遞價值,滿足需求。營銷思路:第一是目標清晰,絕不動搖;第二是營銷造勢,絕不雷同。
18、潛銷:鎖定具體目標,以十分低調(diào)的姿態(tài),對客戶進行一對一的拜訪和接觸,并將XX項目的資料寄到這些客戶手中。
19、泛營銷:
泛營銷打破單一信息傳播途徑,通過業(yè)主帶動、親情鏈接、團購讓利等多種形式,讓更多的人有意識或無意識投入到樓盤的宣傳和銷售過程中,從而實現(xiàn)樓盤的快速銷售。所謂”泛銷售”也就是說抓住一切可以抓住的客戶,利用強大的客戶背后的資源,進行銷售,讓銷售不但是銷售員的職責(zé).比如在房地產(chǎn)行業(yè),所有有意向購買A項目的客戶都可以加入到VIP,其帶領(lǐng)的新客戶可以享受一定的優(yōu)惠,同時該會員可以積分.
20、網(wǎng)絡(luò)營銷:
網(wǎng)絡(luò)營銷說白了就是在將產(chǎn)品或服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上推廣,與現(xiàn)實社會中的做廣告推廣一樣,而且網(wǎng)絡(luò)推廣將是一種趨勢(現(xiàn)在還有誰不上網(wǎng)啊),用網(wǎng)絡(luò)營銷,作用是用的,比如用“登陸奇兵”啊什么的,但作用不會長久,要想做好網(wǎng)絡(luò)營銷,還真得好好研究一翻,一定不要用作弊軟件,這樣不但推廣不了,還會起到反效果。
21、快樂營銷學(xué):
美國知名管理學(xué)者斯科特?麥克凱恩說:“一切行業(yè)都是娛樂業(yè)”。 這句話要這樣說才更科學(xué):“一切行業(yè)都是讓人快樂的行業(yè)”。 著名生物學(xué)家巴甫洛夫曾經(jīng)說過:“愉快可以使你對生活的每一個跳動,對生活的每一個印象都易于接受,無論是軀體和精神上的愉快,都可以使身體發(fā)展,身體強健。”從這個角度說,快樂營銷就是關(guān)注消費者內(nèi)心感受的營銷哲學(xué)。
22、事件營銷:
是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應(yīng)的人物或事件,吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注,以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度,樹立良好品牌形象,并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。
簡單地說,事件營銷就是通過把握新聞的規(guī)律,制造具有新聞價值的事件,并通過具體的操作,讓這一新聞事件得以傳播,從而達到廣告的效果。
23、診斷式營銷:
顧名思義,就像醫(yī)生給一個病人看病,要先診斷,了解原因,開藥方,抓藥治療。在診斷的過程中,要做到“望”、“聞”、“問”、“切”,要清楚的了解到是什么原因生病的,再進行治療。
房地產(chǎn)診斷性營銷:對一個有問題的樓盤,首先要有很強的洞察力,通過“望”、“聞”、“問”、“切”,了解到項目出現(xiàn)問題的根本原因,再出具診斷性營銷報告。
診斷:產(chǎn)品、定價、市場、營銷、服務(wù);項目已經(jīng)定型,調(diào)整手段集中在推廣、定價;
24、演講式銷售
25、品牌不但要深入消費者的內(nèi)心,更要深入員工的內(nèi)心,品牌的管理與傳播首先要從公司內(nèi)部的言傳身教開始。
品牌是座燈塔,要用一塊塊磚石壘起來,有的磚面朝大海,有的磚緊靠山崖,不管對內(nèi)還是對外,都需要一股向上的合力,才能讓燈塔立的穩(wěn)、站的高。假如自身的根基不穩(wěn),磚石之間沒能達成一致的受力方向,那么即使表面貼上金箔也維持不了光芒。
26、顧問式銷售
27、“直給式”營銷:
“直截了當”的策略,直接將4個核心賣點呈現(xiàn)給消費者:交通賣點、教育賣點、環(huán)境賣點和產(chǎn)品賣點用“直給”方式托出,在推廣層面也采用“最實在”的手段,比如針對交通賣點,就利用交通工具的渠道傳播。
;二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷方案
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷方案 (一)
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的理想方式,最大特色即在于“足不出戶,選天下房”。不需要從一地趕到另一地選房看房,僅在家里利用互聯(lián)網(wǎng),就可了解房地產(chǎn)樓盤項目的規(guī)模和環(huán)境,進行各種房屋的查詢和觀看,一個構(gòu)建完善的房地產(chǎn)網(wǎng)站,購房者所關(guān)心的一切重要信息如房屋的外觀、房間的布局、周圍的社區(qū)環(huán)境、公園、學(xué)校等只要用手指輕輕點擊鼠標就一覽無余、盡收眼底,在對各種房地產(chǎn)項目進行了全面而審慎的選擇、比較后,購房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋,過去十分耗費時間、口舌和精力的選房過程,在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境中,變得十分輕松有趣和迅速快捷。
理論上,通過網(wǎng)上支付,還可在網(wǎng)上簽訂購房合同。不過在現(xiàn)實情況中,房地產(chǎn)作為大宗投資消費,消費者直接通過網(wǎng)絡(luò)進行交易的情況非常少見,房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷目前最主要的目的,還是通過網(wǎng)絡(luò)給瀏覽者創(chuàng)造一個虛擬體驗的環(huán)境,讓他充分感受地產(chǎn)項目的特性,吸引他進入現(xiàn)實售樓現(xiàn)場或者電話進一步溝通,為成交做好前期工作。
網(wǎng)絡(luò)營銷的特性:網(wǎng)站是基礎(chǔ),推廣是手段,贏利是目的!
常見房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方式
A、SEO(SearchEngineOptimization,搜索引擎優(yōu)化)
搜索引擎優(yōu)化是中小企業(yè)最常見的一種推廣方式之一,主要是通過搜索引擎的排名來提高網(wǎng)站的最大程度曝光率,從而提升網(wǎng)站的流量,來實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的銷售。當然對于中小企業(yè)來說更傾向于用戶的體驗化,也就是常規(guī)說到的UEO。
B、PPC(PayPerClick點擊付費廣告)
點擊付費廣告對于現(xiàn)在的企業(yè)來說很大一部分采用了這種按照實際點擊來付費的廣告形式,最主要的目的是得到最核心客戶的點擊,常規(guī)網(wǎng)站比較常見的有百度、谷歌、搜狐、騰訊、雅虎等等,居多一些當然現(xiàn)在也有一些電子商務(wù)網(wǎng)站采用了該推廣模式,最大的優(yōu)勢就是把每一分都花在了刀刃之中。
C、博客營銷
博客營銷也同樣是一種很不錯的推廣營銷方式,最主要的目的是對公司以及產(chǎn)品信息進行一個有效的傳遞,對于一個企業(yè)來說,最主要的問題在于博客的選擇以及博客的合理應(yīng)用,在博客推廣中不在于多,在于的是精,提供和傳遞有價值的信息才是大家所喜歡的信息。掌握有效的方式方法。
D、B2B平臺推廣
B2B電子商務(wù)平臺在現(xiàn)在對于中小企業(yè)來說也是屬于比較火的一種推廣方式,因為能夠很直接的對產(chǎn)品實現(xiàn)傳遞和銷售,典型的B2B平臺有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、生意寶、環(huán)球資源網(wǎng)等等,B2B推廣特別是針對于現(xiàn)在全國B2B數(shù)量急速的增加,我們需要做的就是采用2/8原則,把大量有效的時間花費在有價值的B2B上,而其他的網(wǎng)站就僅僅是屬于信息發(fā)布平臺。
E、電子郵件營銷
電子郵件營銷在中國市場來說對于企業(yè)還沒有做到能夠合理的有效運用,在這一點上面做電子郵件營銷中國還是處于發(fā)展中,但是不過現(xiàn)在電子郵件被大量的一些虛假廣告信息和垃圾信息所采用,一個郵箱每天輕松就能夠收到幾十條垃圾郵件,當然其實對于電子營銷營銷來說也同樣是一種很有效的推廣方式,主要是將公司信息經(jīng)過制作之后,對產(chǎn)品、促銷、榮譽、刊物和相關(guān)資訊進行點對點的有效傳播,當然最主要的就是內(nèi)容和資源,這個在企業(yè)中應(yīng)該多注意一些,就是掌握大量有效的資源對推廣是能夠達到很好的效果的,特別是現(xiàn)在行業(yè)之間的差異化一定要注意,可以通過一些付費的方式獲取目標客戶群體的郵件庫資源,當然一定是有價值的。
F、新聞軟文營銷
這一種方式在現(xiàn)在來說采用的是越來越多,大部分的企業(yè)開始了采用了軟文營銷進行推廣,然后在大型行業(yè)門戶或者是大型網(wǎng)站進行傳播,不過最主要的是注意幾個方面,1、內(nèi)容的真實性,2、內(nèi)容的價值型,3、內(nèi)容的推廣方向,這幾點一定要明確,最主要的是有效的信息,當然公關(guān)類的先拋一邊,因為那個技巧性太高,而且需要投入大量的人力和物力。
G、QQ群推廣
QQ作為現(xiàn)在中國使用群體最多的即時通交流工具,對現(xiàn)在很大程度上面推廣工作起到了很大的幫助,特別是現(xiàn)在的QQ群,對推廣上更是添加了幾分色彩,主要的方式是QQ群郵箱,QQ群信息發(fā)布,當然還是有一定技巧,QQ群推廣不易采用苦力的方式,因為不易這種方式推廣,掌握一定的技巧,可能對推廣能夠起到很大的作用,因為QQ是和人打交到,只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑營銷。
當然了,網(wǎng)站推廣方法還有很多,但是不是每一種方法都適用于自己所服務(wù)的'對象,具體問題具體對待。只要選對方法,堅持下去,就能得到預(yù)期的效果。
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷方案 (二)
網(wǎng)絡(luò)營銷已隨著網(wǎng)絡(luò)的普及而逐漸被越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)所關(guān)注,但是在網(wǎng)絡(luò)營銷策劃中成功的房地產(chǎn)企業(yè)不是很多,網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷是相似的“事無預(yù)不立”成功與失敗的關(guān)鍵因素在于營銷策劃。下面與大家分享一下房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的關(guān)鍵因素。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的正確認識
網(wǎng)絡(luò)營銷的成功案例非常多,在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況,不是有一個好的想法就可以成功,要將整個營銷策劃考慮到細節(jié),在這點上網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營銷有有區(qū)別于傳統(tǒng)營銷,只有正確的認識了網(wǎng)絡(luò)營銷才會將網(wǎng)絡(luò)營銷運營到極致。
二、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊
“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營銷團隊建設(shè)上普遍有著兩種極端:一是抱試試看心態(tài)的企業(yè),臨時找來兩三個人,甚至某一個人就開始了網(wǎng)絡(luò)營銷,并且這些人還不一定是專職做這個事,可能是從原來銷售部門找了幾個經(jīng)常會上網(wǎng)的,兼著做網(wǎng)絡(luò)營銷。在分工上也沒有什么區(qū)分,放任員工想怎么干就怎么干,也沒有相應(yīng)的權(quán)責(zé)。在團隊的管理上,還必須要做到分工合理,相應(yīng)的職責(zé)要明確到每一個人,檢查起來才有據(jù)可查,責(zé)任才能落實到每個人頭上,相應(yīng)的計劃才能執(zhí)行下去。
三、有效的營銷方案制定
根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定出來的網(wǎng)絡(luò)營銷方案是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的靈魂,如果缺少切實可行的網(wǎng)絡(luò)營銷方案,不管再怎么努力,終將會是徒勞無益。
對于網(wǎng)絡(luò)營銷目標的制定,很多企業(yè)都滿不在意,要么覺得能做多少算多少,要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導(dǎo)致的是網(wǎng)絡(luò)營銷的工作無法檢查,因為沒有一個標準,誰也不需要為此負任何責(zé)任,在這種情況下,要想成功劉禹含相信是不太可能的。
四、營銷方案的有效執(zhí)行
在網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案制定好之后就是對方案的執(zhí)行,在完美的方案不執(zhí)行也之后是一個方案,做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃同樣需要成本,需要考慮投資回報率,及時高效的方案執(zhí)行才會降低成本,要明白免費的營銷方式不只有你想的到,付費的就要精于預(yù)算,在將免費的營銷方式完成之后要有效的控制付費的推廣,不是所有的訪問都會創(chuàng)造價值。執(zhí)行力在一定程度上營銷著網(wǎng)絡(luò)營銷的成本。
在成都這個城市,越來越多的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)開始借助網(wǎng)絡(luò)來傳播自己的企業(yè)形象,建立企業(yè)品牌。做網(wǎng)絡(luò)策劃的企業(yè)也很多,但是比較出名的就是同恒互動了,也有好多項目案例,至少目前同恒互動文化傳播有限公司作為一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)策劃服務(wù)公司,其不光擅長微博營銷、危機監(jiān)測及處理、媒體關(guān)系管理,同時也十分擅長網(wǎng)絡(luò)熱點策劃、新聞推廣等各種網(wǎng)絡(luò)互動營銷手段。同恒互動文化傳播有限公司擁有來自全國各地的專業(yè)人才,組成了業(yè)內(nèi)口碑良好的專業(yè)團隊。
所以說不是說完成以上幾點網(wǎng)絡(luò)營銷策劃就會成功,但是不考慮以上因素網(wǎng)絡(luò)營銷是不會成功的,一個好的策劃要考慮的因素會很多,有了好的方案并將營銷做到細節(jié)才是重要的。
三、房產(chǎn)如何策劃銷售方案
第一節(jié):銷售策劃概述
銷售策劃一般指:項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項目的銷售價格怎么走,如何宣傳造勢等
第二節(jié):銷售策劃與項目策劃的區(qū)別
簡單而言,二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”,銷售策劃則是“目”,“綱”舉才能“目”張。
一:項目策劃所包涵內(nèi)容:
(一)市場調(diào)查
項目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議
(二)目標客戶分析
經(jīng)濟背景:經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭
文化背景:推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、
(三)價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
(四)入市時機、入市姿態(tài)
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
(七)推廣費用
現(xiàn)場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放
二:銷售策劃所包涵內(nèi)容:
(一)銷售現(xiàn)場準備
(二)銷售代表培訓(xùn)
(三)銷售現(xiàn)場管理
(四)房號銷控管理
(四)銷售階段總結(jié)
(五)銷售廣告評估
(六)客戶跟進服務(wù)
(七)階段性營銷方案調(diào)整
第三節(jié):銷售策劃的內(nèi)容及步驟
一:項目研究:即項目銷售市場及銷售狀況的研究,詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二:市場調(diào)研:對所有競爭對手的詳細了解,所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。
三:項目優(yōu)劣勢分析:針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。
四:項目再定位:根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點,根據(jù)市場需求,做項目市場定位的調(diào)整。
五:項目銷售思路:
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風(fēng)。
(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說明大主題服務(wù)的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷,兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六:項目銷售策略:
(一)項目入市時機選擇
理想的入市時機:我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機,而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備:
1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應(yīng)達到可售的基本要求;
2、你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人;
3、你知道你的價格適合的目標客戶;
4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點;
5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題;
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式;
7、已制定出具競爭力的入市價格策略;
8、制定合理的銷控表;
9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃;
11、盡力完善現(xiàn)場氛圍;
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;
13、其他外部條件也很合適。
二)項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后,制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點,采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源,來實現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售!
(三)銷售部署
房地產(chǎn)銷售的階段性非常強,如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整,體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是:保持進度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強銷期、保溫期;防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節(jié):銷售策劃的原則
一:創(chuàng)新原則
隨著時代的發(fā)展,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場的要求,更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看,包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施,大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應(yīng),能引起消費者對房產(chǎn)的注意,這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二:資源整合原則
整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,通過市場渠道,圍繞具體項目,有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織,并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進行整理、組合,形成合力,高效運作,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,并進而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產(chǎn)營銷模式,整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷,同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢在于:智能互補、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。
三:系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程,需要在先進的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn),實質(zhì)上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程,其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化,營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,還要體現(xiàn)市場特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求,體現(xiàn)市場的要求。
房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入,人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營造知識家園......可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)發(fā)布,就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,也進一步證實:在買方市場下,只有以人的需求為本,深入市場、把握市場,制定切實可行的營銷方案,才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四:可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風(fēng),充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,提高策劃成功率。
第五節(jié):檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,各種復(fù)雜的因素對銷售策劃的進行都會產(chǎn)生影響,有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當前的現(xiàn)實狀況,那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握,同時對于消費需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰、準確地判斷,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此,銷售策劃定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,動態(tài)調(diào)整。要做到這點,就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動蕩,也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評估體系,盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。
四、房地產(chǎn)營銷策劃方案怎樣做
給你一個我們自己用的作業(yè)指引
營銷策劃作業(yè)規(guī)范化流程指引
◎ 銷售周期劃分及策略
準備期: 項目立項啟動至項目預(yù)售開始之前
★ 項目入市的形象導(dǎo)入,認知度從無到有。
宣傳策略:以項目形象宣傳為主,內(nèi)容包括項目總體介紹、區(qū)位及定位發(fā)展;媒體以電視、戶外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場的媒介宣傳,輔以樓書和銷售單頁。
需要《營銷策劃方案評審單》 、《設(shè)計任務(wù)溝通單》(見銷售前期管理流程、作業(yè)指引)
售樓處啟用。
蓄客期 :項目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前,一般在預(yù)售證取得為啟動節(jié)點。
宣傳策略:項目總體賣點歸納,樣板間開放,首期入市產(chǎn)品介紹。此期間仍以項目總體賣點宣傳為主,通過直投、售樓處接待客戶、銷售單頁。
銷售策略:重點通過蓄客,對來訪來電客戶需求進行統(tǒng)計,在前期市場調(diào)查的基礎(chǔ)上具體到本項目客戶的產(chǎn)品需求情況,競爭對手入市周期與產(chǎn)品特點。為下階段推出產(chǎn)品、定價提供決策依據(jù)。
需要根據(jù)《價格審批流程》完成首期入市產(chǎn)品定價及銷控;銷售團隊接待客戶說辭需以項目銷控表及《銷售手冊》為準。銷售經(jīng)理在例會上組織置業(yè)顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況,將結(jié)果上報。在開盤前做銷控表及價格表。
預(yù)定房源客戶需繳納部分誠意金或定金,簽署認購協(xié)議,登記客戶信息。認購協(xié)議應(yīng)包含房源信息、附屬房產(chǎn)信息、誠意金、選房成功與否后續(xù)雙方權(quán)責(zé)等內(nèi)容。
開盤 :公開發(fā)售房源、簽約
開盤不是必須的銷售階段,其目的是促銷和項目宣傳。如果常規(guī)銷售已經(jīng)解決大部分銷售目標的情況下,開盤僅僅是形式,其簽約、收取房款的內(nèi)容均可以在日常銷售中完成。
開盤工作內(nèi)容:客戶選房及附屬物、簽約及付款(付款時間也可以另行)、現(xiàn)場宣傳推廣活動。
開盤是對銷售方案的執(zhí)行,本身就是銷售節(jié)點的手段之一,不包含策略,重在執(zhí)行流程。
持續(xù)銷售期 :包含強銷期至常規(guī)銷售階段
在有前期市場宣傳推廣及客戶積累情況下對現(xiàn)有房源自然銷售。
宣傳策略:延續(xù)原有宣傳,注意由于產(chǎn)品在建設(shè)中,未見全貌因此對項目整體優(yōu)勢及規(guī)劃、景觀等內(nèi)容需要持續(xù)宣傳;同時對項目在售產(chǎn)品具體如戶型、配套以及促銷策略直接傳遞。上述兩者交替或者伴隨出現(xiàn)。
銷售策略:針對現(xiàn)有產(chǎn)品組合,按照銷售目標向客戶推薦,隨著可售房源減少,產(chǎn)品組合有限,需要增加銷售說辭及針對性促銷。同時不斷累積新客戶,注重客戶關(guān)系維護,注意現(xiàn)有促銷策略與下一步推出產(chǎn)品入市策略銜接和避免沖突。
銷售價格制定和優(yōu)惠價格促銷均需根據(jù)《價格審批流程》,并妥善填寫審批表格報批及備案。
銷售經(jīng)理通過例會制度來實時總結(jié)銷售的市場機會及抗性,幫助置業(yè)顧問即使解決問題。對累積的客戶日常管理,對處于看房、預(yù)定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶、準客戶、老客戶實時統(tǒng)計反饋。
尾盤期 :項目銷售完成90%左右
銷售策略:充分利用項目已有知名度及客戶關(guān)系營銷,針對剩余房源分析并針對性的做出促銷政策。控制銷售及宣傳預(yù)算,對項目總體營銷目標、預(yù)算評估。除必備崗位外,撤出其他銷售人員。根據(jù)《銷售過程管理流程》剩余銷售任務(wù)轉(zhuǎn)物業(yè)公司,配置一名客服專員。
價格優(yōu)惠促銷應(yīng)按照《價格審批流程》中作業(yè)指引進行。
◎ 銷控目標與定價
銷控與銷售目標分解
銷控與定價策略
★ 銷控執(zhí)行
銷控作用:通過對項目房源及附屬物的銷售控制,實現(xiàn)銷售速率、價格、產(chǎn)品組合的最優(yōu)結(jié)果,贏得市場和客戶。
目標:
1、現(xiàn)有房源的最優(yōu)組合,根據(jù)戶型、面積、位置、單價等差異搭配同期推出。
2、優(yōu)質(zhì)房源分期入市,促進全部房源的客戶關(guān)注度,同時有利于價格調(diào)整。
銷控表需隨銷售方案同時報批,分期推出房源時銷控變動或特殊房源銷控采用同樣報批流程。
◎ 項目定位依據(jù)
要素 內(nèi)容 權(quán)重分
區(qū)域宏觀經(jīng)濟 經(jīng)濟發(fā)展階段與居民對住宅的需求直接相關(guān),評估地區(qū)經(jīng)濟及人均可支配收入,了解市場屬于初期、緩慢發(fā)展、擴張期等。項目不超越所在地環(huán)境 30%
項目目標 對項目銷售目標、形象目標左右項目定位。定位需與銷售速度、利潤指標掛鉤。面向高端市場、中低端市場等細分。 30%
潛在客群 客戶需求偏好存在區(qū)域差異,群體差異。定位要針對客群期望并引導(dǎo)該期望落實為具體形象 10%
項目產(chǎn)品組合 產(chǎn)品本身塑造和區(qū)別客戶群,項目中不同產(chǎn)品可以差異定位,但需要有至少一類產(chǎn)品能主要代表項目,那么主要的項目定位宣傳圍繞代表產(chǎn)品開展。 20%
競爭環(huán)境 與競爭對手差異化或者借力跟隨,都是為了強化項目形象,與客戶群心里感受匹配。 10%
項目定位為定性指標,非價格等定量指標,并沒有組合式權(quán)重計算方法,這里的權(quán)重分指標僅提供重要性參考。
◎ 宣傳推廣及文案設(shè)計概要
★ 設(shè)計稿、文案稿件,均需使用《設(shè)計任務(wù)書》來明確變更、確認內(nèi)容、討論結(jié)果、需要廣告供應(yīng)商項目負責(zé)人、設(shè)計任務(wù)發(fā)出方負責(zé)人簽字確認。具體宣傳包裝任務(wù)如廣告制作、安裝、發(fā)布、活動布置等內(nèi)容需使用《任務(wù)溝通函》并由上述雙方負責(zé)人簽字確認。
文案:
1、主廣告語確認:由品牌管理中心與廣告供應(yīng)方溝通,提出部分廣告語選擇,出發(fā)點是項目定位。經(jīng)各中心及項目公司多方溝通后確認。
2、其他廣告語、軟性宣傳文字:通過賣點提煉、客戶群接受度分析,項目營銷團隊對綜合宣傳各類廣告語提出意見,由廣告供應(yīng)商提供文案稿,經(jīng)審核修改后備案。
3、文案定稿后需培訓(xùn)全體銷售人員,對宣傳內(nèi)容熟悉并針對促銷廣告語做好解釋的統(tǒng)一說辭。每期銷售政策培訓(xùn)應(yīng)與宣傳內(nèi)容相符。
設(shè)計稿:
1、 設(shè)計稿內(nèi)容審核需考慮如下因素:表現(xiàn)內(nèi)容與項目主體定位是否一致、基本美感、突出內(nèi)容及其他傳遞內(nèi)容是否清晰、詳略得當,形式或尺寸是否利于發(fā)布、投放或客戶接納使用。系列設(shè)計稿應(yīng)統(tǒng)一初稿,統(tǒng)一討論,確定簽好內(nèi)容銜接一致、風(fēng)格統(tǒng)一或針對性明確。
2、 所有設(shè)計稿均需隨《設(shè)計任務(wù)書》留印刷稿、小樣備案。
廣告制作、發(fā)布:
1、制作、發(fā)布方均為有資質(zhì)完成該任務(wù)的供應(yīng)商,在發(fā)布前項目營銷負責(zé)人應(yīng)對供應(yīng)商資質(zhì)審核。
2、廣告印刷制作等每期《任務(wù)溝通函》備案,考慮廣告制作單位成本受原材料價格等因素,用以適時核查每期制作費用波動。
3、廣告發(fā)布安裝需根據(jù)項目所在地工商、城管及可能有管轄權(quán)的政府部門提前報備報批,一般應(yīng)提前15~30天進行。與廣告位擁有方簽署協(xié)議。如果該項報批手續(xù)由廣告發(fā)布商負責(zé),應(yīng)及時跟進督促,了解所有報批手續(xù)進展并留檔。
以上就是小編對于房地產(chǎn)樓盤營銷方案問題和相關(guān)問題的解答了,如有更多相關(guān)問題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。
推薦閱讀:
房地產(chǎn)咨詢公司經(jīng)營范圍(房地產(chǎn)咨詢公司經(jīng)營范圍怎么寫)
房地產(chǎn)抽獎活動方案(房地產(chǎn)抽獎活動主題)
房地產(chǎn)項目銷售方案(房地產(chǎn)項目銷售方案范文)
如何利用品牌創(chuàng)意策劃提升企業(yè)業(yè)績的方法
自學(xué)景觀設(shè)計學(xué)校推薦(自學(xué)景觀設(shè)計學(xué)校推薦哪個)