關(guān)系營銷成功案例（關(guān)系營銷成功案例海爾）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于關(guān)系營銷成功案例的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、客戶關(guān)系管理成功案例

• 2、成功銷售案例故事6個(gè)

• 3、關(guān)于成功的市場營銷案例

• 4、你知道哪些成功的營銷案例？

一、客戶關(guān)系管理成功案例

導(dǎo)語：　客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源，它具有資源的可管理性特征。隨著信息化技術(shù)的發(fā)展，借助網(wǎng)絡(luò)和軟件，使企業(yè)和客戶之間“一對一”的雙向溝通成為了可能?？蛻絷P(guān)系管理已成為現(xiàn)代營銷領(lǐng)域所關(guān)注的一個(gè)新熱點(diǎn)。

客戶關(guān)系管理成功案例1

上海金豐易居是集租賃、銷售、裝璜、物業(yè)管理于一身的房地產(chǎn)集團(tuán)。

金豐易居在上海有很多營業(yè)點(diǎn)，以前如果客戶有購房、租房的需求，都是通過電話、傳真等原始的手段與之聯(lián)系。由于沒有統(tǒng)一的客服中心，而服務(wù)員的水平參差不齊，導(dǎo)致用戶常常要多次交涉才能找到適合解答他們關(guān)心問題的部門。更讓金豐易居一籌莫展的是，盡管以前積累了大量的客戶資料和信息，但由于缺乏對客戶潛在需求的分析和分類，這些很有價(jià)值的資料利用率很低。

金豐易居意識(shí)到，在Internet時(shí)代，如果再不去了解客戶的真正需求，主動(dòng)出擊，肯定會(huì)在競爭中被淘汰。1999年5月，金豐易居與美國艾克公司接觸后，決定采用該公司的eCRM產(chǎn)品。

找到突破口

經(jīng)過雙方人員充分溝通之后，艾克認(rèn)為金豐易居的條件很適合實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但是金豐易居還是有不少顧慮，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系管理在國內(nèi)還沒有多少成功的案例。另外，傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)需要具備龐大的客戶數(shù)據(jù)樣本庫，并且建設(shè)的周期長，投資大，不是一般的企業(yè)可以承受的。最后，eCRM系統(tǒng)的特色打消了金豐易居的顧慮，eCRM系統(tǒng)與傳統(tǒng)的CRM有很大的不同——它是模塊化的結(jié)構(gòu)，用戶可以各取所需;用戶選定模塊后，廠商只需做一些定制化的工作就可以運(yùn)行起來，實(shí)施的周期也很短，很適合中小企業(yè)使用。經(jīng)過充分溝通以后，為了盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，雙方都認(rèn)為先從需求最迫切的地方入手，根據(jù)實(shí)施的效果，然后再?zèng)Q定下一步的實(shí)施。

通過對金豐易居情況的分析，雙方人員最后決定先從以下幾個(gè)部分實(shí)施：

金豐易居有營銷中心、網(wǎng)上查詢等服務(wù)，因此需要設(shè)立多媒體、多渠道的即時(shí)客服中心，提高整體服務(wù)質(zhì)量，節(jié)省管理成本。

實(shí)現(xiàn)一對一的客戶需求回應(yīng)，通過對客戶愛好、需求分析，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。

有效利用已積累的客戶資料，挖掘客戶的潛在價(jià)值。

充分利用數(shù)據(jù)庫信息，挖掘潛在客戶，并通過電話主動(dòng)拜訪客戶和向客戶推薦滿足客戶要求的房型，以達(dá)到充分了解客戶，提高銷售機(jī)會(huì)。

實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫資源共享使金豐易居的網(wǎng)站技術(shù)中心、服務(wù)中心與實(shí)體業(yè)務(wù)有效結(jié)合，降低銷售和管理成本。

艾克的方案

在前端，UCC系統(tǒng)整合電話、Web、傳真等多種服務(wù)，客服人員在為客戶提供多媒體交流的同時(shí)，還可以服務(wù)于來自電話、Web、傳真等媒介的需求，管理人員可以實(shí)時(shí)監(jiān)控、管理客服人員的服務(wù)狀況，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理。這個(gè)統(tǒng)一的服務(wù)中心設(shè)立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)問題集及統(tǒng)一客服號，利用問題分組及話務(wù)分配隨時(shí)讓客戶找到適合回答問題的服務(wù)人員，得到滿意的答復(fù)。該系統(tǒng)中的UCC-Approach模塊可以有效挖掘客戶潛在的價(jià)值。

按計(jì)劃實(shí)施

金豐易居與艾可認(rèn)為，實(shí)施的原則是，必須以金豐易居的現(xiàn)有系統(tǒng)和業(yè)務(wù)不做大的改動(dòng)為前提，充分利用現(xiàn)有的硬件、軟件和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，并且與以前的系統(tǒng)有效地整合在一起。

1.建立多渠道客戶溝通方式

這一步驟包括3個(gè)部分UCC-Web、UCC-Ware和UCC-Approach。

UCC-Web客戶通過Web進(jìn)來時(shí)，客戶的基本信息與以往交易紀(jì)錄一并顯示于服務(wù)界面，客服人員可給予客戶個(gè)性化服務(wù)，并根據(jù)后端分析結(jié)果做出連帶的銷售建議。

UCC-Ware客戶租房、買房等咨詢電話經(jīng)話務(wù)分配后到達(dá)專門的服務(wù)人員，同時(shí)自動(dòng)調(diào)用后臺(tái)客戶數(shù)據(jù)顯示于客服界面供客服人員參考，而一些標(biāo)準(zhǔn)問題，可以利用IVR系統(tǒng)做自動(dòng)語音、傳真回復(fù)，節(jié)省人力。

UCC-Approach根據(jù)CRM系統(tǒng)分析出數(shù)據(jù)所制定的服務(wù)和行銷計(jì)劃，對目標(biāo)客戶發(fā)送電話呼叫，將接通的電話自動(dòng)轉(zhuǎn)到適當(dāng)?shù)淖瑸榭蛻籼峁┊a(chǎn)品售后回訪或者新產(chǎn)品行銷服務(wù)。

2.實(shí)現(xiàn)OTO分析與前端互動(dòng)功能的整合

利用OTO分析結(jié)果，直接進(jìn)入U(xiǎn)CC的Planer數(shù)據(jù)庫，作為建議事項(xiàng)及外撥行銷依據(jù)。目前金豐易居有4項(xiàng)主營業(yè)務(wù)，已積累了大量的客戶資料。該部分針對資料做檢測,剔除無效信息，對有效信息按照業(yè)務(wù)需求類型分組，然后對分組數(shù)據(jù)做PTP分析，找出相關(guān)性最強(qiáng)的兩種產(chǎn)品，據(jù)此可以做連帶銷售建議。同時(shí)，對目標(biāo)客戶貢獻(xiàn)度做分析，找到在一定時(shí)效內(nèi)對產(chǎn)品有購買能力與貢獻(xiàn)度最大的客戶，其余客戶可按照時(shí)效及重要程度做力度和方式不同的跟蹤處理。

另外，金豐易居以前的銷售系統(tǒng)、樓盤管理系統(tǒng)、購房中心系統(tǒng)和業(yè)務(wù)辦公系統(tǒng)，現(xiàn)在都通過艾克產(chǎn)品提供的接口，整合到客戶關(guān)系系統(tǒng)內(nèi)。該項(xiàng)目的實(shí)施總共只花了3個(gè)星期，由于前期的工作做得很充分，所以項(xiàng)目實(shí)施很順利，并且很快就運(yùn)行起來。

應(yīng)用艾克的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)之后，金豐易居很快取得了很好的效果，統(tǒng)一的服務(wù)平臺(tái)不僅提高了企業(yè)的服務(wù)形象，還節(jié)省了人力物力。通過挖掘客戶的潛在價(jià)值，金豐易居制定了更具特色的服務(wù)方法，提高了業(yè)務(wù)量。另外，由于客戶關(guān)系管理整合了內(nèi)部的管理資源，降低了管理成本。

小步前進(jìn)

現(xiàn)在回想起來，張穎說，雖然項(xiàng)目的實(shí)施時(shí)間并不長，但這個(gè)成功來之不易。CRM對于中國企業(yè)來說還很陌生，沒有多少成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以要說動(dòng)企業(yè)相信它就不是一件容易的事情。艾克為了讓金豐易居相信eCRM，做了大量的工作，并且把試用版本給金豐易居使用。雖然金豐易居承認(rèn)它能夠?yàn)樽约簬砗芏嗪锰?，但是由于害怕風(fēng)險(xiǎn)，所以并不能立即決定采用，因?yàn)榇蠹叶贾郎螩RM意味著巨大的資金投入和管理革新。真正讓金豐易居決定采用艾克產(chǎn)品的原因是，應(yīng)用艾克的產(chǎn)品不需要花很多錢，而且以前的設(shè)備很多可以保留下來，也不用進(jìn)行傷筋動(dòng)骨的人事和管理的調(diào)整。

作為一家外資企業(yè)，能夠了解中國用戶的特殊需求，是其產(chǎn)品能否在國內(nèi)站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。張穎說，艾克成功的原因在于他們能夠從最簡單的地方入手，而不是一上來就把系統(tǒng)所有的功能推給用戶。先實(shí)施一部分功能，然后根據(jù)客戶的反饋意見做一些改動(dòng)，直到穩(wěn)定之后，接著繼續(xù)實(shí)施其他的功能。這種小步前進(jìn)的方法適合中國的國情，也容易為中國的用戶接受。

客戶關(guān)系管理成功案例2

作為北京2008年奧運(yùn)會(huì)合作伙伴和"好運(yùn)北京"體育賽事的主贊助商，中國移動(dòng)北京公司在"好運(yùn)北京"賽事期間精心策劃了"好運(yùn)北京體驗(yàn)三部曲"系列活動(dòng)。

"好運(yùn)北京體驗(yàn)三部曲"由全國主要媒體和北京媒體、VIP客戶、各行業(yè)服務(wù)督察員三部分體驗(yàn)活動(dòng)組成。體驗(yàn)活動(dòng)從8月初的準(zhǔn)備到10月中旬的體驗(yàn)結(jié)束，歷時(shí)3個(gè)多月，期間各方人士積極體驗(yàn)、分享了移動(dòng)為奧運(yùn)提供的最豐富的業(yè)務(wù)和最周到的服務(wù)，"科技奧運(yùn)，自在移動(dòng)"的理念獲得了廣泛認(rèn)可。

三部曲之北京媒體體驗(yàn)：攜手同行助奧運(yùn)，無限信息傳和諧

--中國移動(dòng)北京公司"媒體俱樂部"正式成立

2007年8月21日，中國移動(dòng)北京公司邀請北京各級媒體參加"攜手同行助奧運(yùn)，無限信息傳和諧"暨中國移動(dòng)北京公司媒體俱樂部成立儀式，并向北京的媒體朋友們介紹了移動(dòng)的奧運(yùn)產(chǎn)品和媒體專項(xiàng)產(chǎn)品。中國移動(dòng)北京公司進(jìn)一步攜手媒體助力奧運(yùn)，與媒體共同傳遞奧運(yùn)信息、感受奧運(yùn)節(jié)奏、分享奧運(yùn)激情。

在儀式現(xiàn)場，北京公司還誠邀媒體朋友參加移動(dòng)奧運(yùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，分別對奧運(yùn)官方網(wǎng)站手機(jī)版、手機(jī)對講(POC)、WirelessInfo等移動(dòng)奧運(yùn)專項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)介紹。記者們了解到奧運(yùn)手機(jī)對講(POC)是通過GSM、GPRS無線網(wǎng)絡(luò)和POC平臺(tái)支持，實(shí)現(xiàn)使用者的“一鍵式”集群通信功能的業(yè)務(wù)，客戶可以利用手機(jī)來實(shí)現(xiàn)對多方通話的對講機(jī)功能和群組管理。無論是對奧組委進(jìn)行賽事的組織和調(diào)度，還是對媒體記者的工作協(xié)調(diào)都非常適用并且有效。媒體對中國移動(dòng)針對奧運(yùn)提供如此周到全面的服務(wù)非常關(guān)注，在驚訝的同時(shí)又對北京2008年奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦增添了幾分信心。

隨后，媒體朋友跟隨北京公司工作人員到達(dá)世界青年摔跤錦標(biāo)賽比賽場館，親身感受中國移動(dòng)先進(jìn)的奧運(yùn)業(yè)務(wù)和周到的奧運(yùn)服務(wù)。

三部曲之全國各大媒體體驗(yàn)：中央級媒體踏上移動(dòng)奧運(yùn)體驗(yàn)之旅

--中國移動(dòng)奧運(yùn)業(yè)務(wù)倍受贊許

8月24日，中國移動(dòng)北京公司邀請全國各大媒體就中國移動(dòng)的奧運(yùn)戰(zhàn)略、理念和北京公司的奧運(yùn)籌備工作進(jìn)行了座談，并攜手全國各大媒體在測試賽現(xiàn)場體驗(yàn)了移動(dòng)奧運(yùn)業(yè)務(wù)和服務(wù)。

通過座談，媒體朋友們了解到自中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司正式成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)合作伙伴起，中國移動(dòng)一直以為北京奧運(yùn)提供"最先進(jìn)的技術(shù)、最周到的服務(wù)和最豐富的業(yè)務(wù)"，秉承"正德厚生，臻于至善"的企業(yè)核心價(jià)值觀，以負(fù)責(zé)任、講實(shí)效的原則，全面助力北京奧運(yùn)會(huì)。中國移動(dòng)有實(shí)力、有能力、有信心協(xié)助北京奧組委推進(jìn)"綠色奧運(yùn)、科技奧運(yùn)、人文奧運(yùn)"三大理念，把北京2008奧運(yùn)會(huì)辦成奧運(yùn)史上有特色、高水平的一屆盛會(huì)。

北京移動(dòng)向來賓介紹了奧運(yùn)手機(jī)版官方網(wǎng)站、小區(qū)短信、WirelessInfo方案、WLAN和即拍即傳等奧運(yùn)亮點(diǎn)業(yè)務(wù)。其中，奧運(yùn)手機(jī)版官方網(wǎng)站以及WirelessInfo方案均為奧運(yùn)歷史上首次出現(xiàn)。隨后，媒體朋友跟隨中國移動(dòng)北京公司工作人員到達(dá)奧運(yùn)測試賽現(xiàn)場親身體驗(yàn)。

三部曲之客戶體驗(yàn)："好運(yùn)北京，山地自行車比賽"風(fēng)云際會(huì)

--與VIP客戶分享"科技奧運(yùn)"

9月22日，中國移動(dòng)北京公司邀請全球通VIP客戶參加了“好運(yùn)北京山地自行車邀請賽”的現(xiàn)場活動(dòng)。

剛剛進(jìn)入賽場，客戶們就驚喜地收到了文明觀賽禮儀的短信提醒。在一條條溫馨短信的提示下，觀眾們熱情有序地為選手加油，體現(xiàn)出"我參與、我奉獻(xiàn)、我快樂"的良好精神風(fēng)貌。當(dāng)場館周邊公交情況的短信提醒呈現(xiàn)在客戶眼前時(shí)，他們又感受到了中國移動(dòng)北京公司周到的服務(wù)。在"好運(yùn)北京"各項(xiàng)測試賽期間，北京公司還開通了賽事互動(dòng)、場地導(dǎo)航等小區(qū)短信業(yè)務(wù)，加強(qiáng)了觀眾的溝通體驗(yàn)，使得客戶親身感受到了移動(dòng)奧運(yùn)服務(wù)的體貼與便捷。

在場館移動(dòng)營銷區(qū)，在工作人員專業(yè)而熱情的講解與介紹下，客戶深入了解到中國移動(dòng)北京公司提供的諸多信息化產(chǎn)品，親身體驗(yàn)了移動(dòng)奧運(yùn)服務(wù)所帶來的卓越技術(shù)和創(chuàng)新能力?，F(xiàn)場工作人員表示，中國移動(dòng)北京公司將會(huì)以此為激勵(lì)，構(gòu)造更快的服務(wù)響應(yīng)體系，不斷挑戰(zhàn)更高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

三部曲之督察員體驗(yàn)：藍(lán)絲帶揮舞奧網(wǎng)中心，移動(dòng)科技助力北京奧運(yùn)

--服務(wù)督察員高度評價(jià)移動(dòng)奧運(yùn)服務(wù)

10月19日，中國移動(dòng)北京公司特別邀請來自各行業(yè)20余名服務(wù)督察員來到北京奧林匹克公園網(wǎng)球中心，體驗(yàn)移動(dòng)公司在奧運(yùn)場館內(nèi)提供的移動(dòng)奧運(yùn)業(yè)務(wù)和服務(wù)，督察員們積極體驗(yàn)并為移動(dòng)的奧運(yùn)服務(wù)提出寶貴建議。

上午，當(dāng)記者和督察員剛剛踏進(jìn)網(wǎng)球中心的大門時(shí)，每個(gè)人的手機(jī)及時(shí)收到了一條短信息，提示大家有關(guān)比賽項(xiàng)目、時(shí)間、氣候乃至交通的狀況，現(xiàn)場工作人員向督察員們介紹，像這樣快捷方便的服務(wù)在奧運(yùn)會(huì)期間可以隨時(shí)隨地體驗(yàn)到。作為北京2008年奧運(yùn)會(huì)的合作伙伴，中國移動(dòng)開發(fā)了一整套覆蓋奧運(yùn)會(huì)組織者、運(yùn)動(dòng)員、志愿者、觀眾和媒體等各個(gè)層面豐富多彩的產(chǎn)品和服務(wù)，既有個(gè)性化的定制業(yè)務(wù)又有方便實(shí)惠的.大眾化服務(wù)。在短短的幾個(gè)小時(shí)里，服務(wù)督察員們細(xì)致地詢問了中國移動(dòng)各項(xiàng)服務(wù)的準(zhǔn)備情況，也紛紛表達(dá)了對移動(dòng)奧運(yùn)服務(wù)的一些建議和希望，為移動(dòng)的奧運(yùn)服務(wù)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

中國移動(dòng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：為了使北京奧運(yùn)會(huì)成功舉辦，也為了體現(xiàn)中國移動(dòng)作為企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任感，一定會(huì)以“最先進(jìn)的技術(shù)、最周到的服務(wù)、最豐富的業(yè)務(wù)”為標(biāo)準(zhǔn)，通過不斷創(chuàng)新的科技研發(fā)和服務(wù)體系的整合，為社會(huì)大眾打造奧運(yùn)精品網(wǎng)絡(luò)，使大家充分體驗(yàn)和分享奧運(yùn)的魅力和激情。

客戶關(guān)系管理成功案例3

客戶關(guān)系管理課程總結(jié)隨著社會(huì)生產(chǎn)力的不斷提高，產(chǎn)能的不斷增強(qiáng)，世界范圍內(nèi)的出現(xiàn)了“買家市場”，為了賣出產(chǎn)品，商家采取了各種的手段。于是，在這樣的環(huán)境下，以客戶為中心，憑借客戶的價(jià)值來獲取公司最大利益的客戶關(guān)系管理經(jīng)營戰(zhàn)略理念便宜應(yīng)運(yùn)地越來越受到人們的關(guān)注。那么，以CRM可以為企業(yè)帶來什么好處?可以在哪些方面讓企業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展進(jìn)而競爭力得到提高呢?

1、CRM式經(jīng)營戰(zhàn)略的好處

(1)降低成本，增加收入。在降低成本方面，通過建立健全的客戶關(guān)系管系統(tǒng)，可以通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)使企業(yè)能夠及時(shí)并且準(zhǔn)備地捕捉到市場的信息，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，根據(jù)顧客的喜好作為產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售方向指向標(biāo)可以避免產(chǎn)品銷路偏差帶來的倉庫、人才成本等方面的損失，并且大大降低了銷售費(fèi)用和營銷費(fèi)用。

(2)由于客戶關(guān)系管理使企業(yè)與客戶產(chǎn)生高度互動(dòng)，可幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更準(zhǔn)確的客戶定位，使企業(yè)留住老客戶，獲得新客戶的成本顯著下降。由于采用了客戶關(guān)系管理，可以更加密切與客戶的關(guān)系，增加訂單的數(shù)量和頻率，減少客戶的流失，要知道爭取一個(gè)新客戶的成本可是留住老客戶的五倍。

(3)有助于拓展市場?？蛻艨梢酝ㄟ^多種形式與企業(yè)進(jìn)行交流和業(yè)務(wù)往來，給企業(yè)提供產(chǎn)品使用的相關(guān)信息，在另一個(gè)意義上，客戶算是參與了企業(yè)的業(yè)務(wù)流程當(dāng)中。因此當(dāng)企業(yè)根據(jù)顧客的要求改進(jìn)的產(chǎn)品推出的時(shí)候不僅可以更加貼切使用者的心意，而且老顧客也可以更加愿意接受自己參與改造的新產(chǎn)品。因此，可以先人一步占領(lǐng)一個(gè)新的市場。

雖然CRM的戰(zhàn)略可以讓企業(yè)在客戶已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)最重要的稀缺性資源的情況下占據(jù)有利的位置，但是CRM的理念引入中國的歷史并不是很長，也就是說相較國外的發(fā)達(dá)國家來說，中國的CRM還是在摸索與調(diào)整階段。而且中國現(xiàn)在還是普遍存在著犧牲客戶價(jià)值來換取股東價(jià)值的與客戶關(guān)系管理理念相悖的現(xiàn)象。這樣的情況，我覺得是因?yàn)樵S多企業(yè)對于客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的實(shí)施過程是比較模糊的，因此結(jié)合客戶生命周期來得出相應(yīng)的營銷方式可以為中國CRM的現(xiàn)狀指出一條比較清晰的發(fā)展道路。

2、中國實(shí)際情況下如何實(shí)施客戶關(guān)系管理式的營銷方式典型的客戶全生命周期包含了客戶關(guān)系的潛在客戶期、客戶開發(fā)期、客戶成長期、客戶成熟期客戶和客戶終止期五個(gè)階段?？蛻粼谄渖芷诘牟煌A段具有不同的交易特點(diǎn)，企業(yè)要通過不同階段的細(xì)致區(qū)分，實(shí)施動(dòng)態(tài)的、互動(dòng)的管理，實(shí)現(xiàn)與客戶長期利益的互贏。

第一階段：在這個(gè)時(shí)期，企業(yè)通過市場細(xì)分找準(zhǔn)并且挖掘自己的潛在客戶，通過廣告等宣傳類的營銷方法去吸引客戶簡單來說，這個(gè)時(shí)期，營銷的目的就是打響企業(yè)的品牌，讓更多的成為你的公司的潛在的客戶。

第二階段：客戶開發(fā)期。通過第一階段的準(zhǔn)備，許多人對公司有了一定的識(shí)別度了，因此，這個(gè)時(shí)期也是加大企業(yè)的宣傳力度，讓潛在的客戶與本企業(yè)發(fā)生交易關(guān)系，擴(kuò)大客戶的總體規(guī)模、進(jìn)而鎖定目標(biāo)客戶。另一方面，也可注重與合作伙伴的關(guān)系，通過交叉銷售這樣的營銷方式使其他行業(yè)的客戶在消費(fèi)過程中獲得本公司的信息，進(jìn)而成為公司的客戶，實(shí)現(xiàn)客戶群的轉(zhuǎn)移。

第三階段：公司要注重客戶信息的收集與分析，建立綜合的、一體化的、動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)分析挖掘有潛在價(jià)值的目標(biāo)客戶，加強(qiáng)與這類客戶的交流，使他們對公司的會(huì)員服務(wù)、企業(yè)文化有更多的了解和認(rèn)同，成為本公司的真正客戶。這個(gè)時(shí)期，可以采用積分會(huì)員制的方式，適當(dāng)舉行一些針對會(huì)員的促銷活動(dòng)，刺激他們通過消費(fèi)達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。這樣既可以獲得收益，也提高了客戶的滿意度，增加了公司的精英會(huì)員。這時(shí)候客戶關(guān)系會(huì)呈現(xiàn)出蓬勃態(tài)勢。

第四階段：客戶成熟期。對于這一階段的客戶，主要應(yīng)該通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)品和提高服務(wù)水平來實(shí)現(xiàn)客戶的滿意。通過前面對常旅客數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)挖掘，進(jìn)行客戶細(xì)分，獲得重要保持客戶的名單。公司應(yīng)該優(yōu)先將資源投放到他們身上，對他們進(jìn)行差異化管理和一對一營銷，提高這類客戶的忠誠度與滿意度，盡可能延長這類客戶的高消費(fèi)水平。

第五階段：客戶終止期。企業(yè)的客戶關(guān)系管理不管如何完善，也難以避免客戶流失。公司應(yīng)該根據(jù)這些客戶的最近消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻率的變化情況，推測客戶消費(fèi)的異動(dòng)狀況，根據(jù)客戶流失的可能性，列出客戶名單、重點(diǎn)拜訪或聯(lián)系計(jì)劃，采取一定的營銷手段，以最有效的方式防范客戶流失，重新贏得客戶的心，延長客戶的生命周期。

以上就是我一學(xué)期學(xué)習(xí)《客戶關(guān)系管理》我最關(guān)注也是掌握得比較好的一部分。我覺得，在中國以人為本的理念下，以客戶為中心的CRM一定會(huì)是以后企業(yè)的主導(dǎo)經(jīng)營管理理念。就像老師給我們講過的上海的超級出租車師傅的故事那樣，只有充分了解客戶，深切地知道客戶的真實(shí)需求，我們就可以得出不同的客戶對公司發(fā)展不同的貢獻(xiàn)力度，這樣我們才能利用我們手中擁有的客戶資金產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)我們的終極目標(biāo)——客戶資源的價(jià)值最大化，最后實(shí)現(xiàn)公司的利潤最大化。

關(guān)于客戶關(guān)系的技巧

世界上最自私的事情就是無私在客戶和你的交往中，你的目的很關(guān)鍵。如果你把重心放在一定要完成銷售指標(biāo)，在這個(gè)月的工資里加上傭金，那很有可能做不成買賣。而如果你把重心放在你到底能給他們帶來什么價(jià)值，并且讓他相信除了你，他再?zèng)]有其他的選擇，那么通常理想的結(jié)果自然水到渠成。

在銷售行業(yè)里，我發(fā)現(xiàn)一些頂尖的銷售人員總有這樣的習(xí)慣，他們總是不計(jì)酬勞地為你的客戶提供更多更好的服務(wù)。這是他們?yōu)槭裁茨塬@得成功的很關(guān)鍵的條件。

從銷售的心理分析，這樣做的效果好，其實(shí)也不難理解。

1)因?yàn)橐晃兜耐其N只會(huì)讓客戶更強(qiáng)烈地抗拒你。你越努力，客戶抗拒的力量也就越大。而相反，在一開始，你不要把產(chǎn)品推客戶，而是不斷地給予，讓客戶漸漸了解你的產(chǎn)品，你的服務(wù)。伴隨著信任感的上升。那么，成交也就順理成章了。

一句話，給予比索取更容易獲得客戶的信任。

2)說到不如做到大凡做業(yè)務(wù)的人，都或多或少地養(yǎng)成了這樣一個(gè)習(xí)慣。本來可以做到7分的事情，承諾給客戶是10分。所以當(dāng)客戶成交以后，才發(fā)現(xiàn)上當(dāng)，不真實(shí)?？赡茏焐喜徽f，心里已經(jīng)把你當(dāng)成過眼云煙，不會(huì)和你再有第二次的交易。所以，建議各位銷售，特別是銷售的新人。一定要養(yǎng)成不說大話的好習(xí)慣。說有把握的事，做有把握的承諾。在謊言流行的時(shí)代里，你的“直白”反而容易幫助你在客戶心理留下深刻的印象。

3)“信心”比“黃金”更重要這句話是溫在今年開人大會(huì)上講的話。對于這句話。我是這樣理解的。從做業(yè)務(wù)的角度上看。首先，你要確信你自己的對公司，對產(chǎn)品的信心。只有相信，才有力量。你對你公司產(chǎn)品的信心比你能拿到多少老板給你的獎(jiǎng)金更加重要。

其次，你要發(fā)自內(nèi)心地為客戶提供周到的服務(wù)。而且你要相信你所做的都是100%站在客戶角度來考慮問題。當(dāng)你和客戶站在一起來看你的產(chǎn)品是不是適合他的時(shí)候，通常你們就沒有對立面，那么自然就沒有所謂的成交之說，有的只是商量和落實(shí)。

4)喜歡客戶本人，甚于喜歡他能給你的錢“先做人，后做事”。說的就是這個(gè)意思。相信我，客戶喜歡和你成交，最重要的是她喜歡你。

5)受人滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)客戶和你做生意，而不是和你的競爭對手做生意。說起來其實(shí)是一種客戶給你的恩惠。你的成功，是因?yàn)橛腥藥椭愕玫匠晒ΑＲ肋h(yuǎn)保持一顆感恩的心。當(dāng)客戶給了你財(cái)富，給了你機(jī)會(huì)。你也要想辦法從你力所能及的角度來幫助你的客戶。這也是老客戶愿意為你推薦產(chǎn)品的根本原因。

6)成交不是終點(diǎn)，而是銷售的開始。

永遠(yuǎn)別忘記給你所銷售的產(chǎn)品提供持續(xù)的服務(wù)，這是你不斷維系老客戶，獲取更多客戶價(jià)值的最基本的工作。

二、成功銷售案例故事6個(gè)

了解有關(guān)成功銷售案例 故事 篇：，學(xué)習(xí)銷售的成功的技巧。以下是我分享的成功銷售案例故事，希望大家喜歡！

成功銷售案例故事篇：一

打工妹初闖深圳

1990年，王艷獨(dú)自南下深圳。剛到深圳時(shí)，她在一家刊物社工作。單位不管吃住，為了省錢，她就步行大約20分鐘，去熟人介紹的食堂吃飯，因?yàn)槟抢锏暮酗堉毁u1.5元。租不起房子，她只好住在辦公室。一天晚上，她在睡夢中被人叫醒，然后被帶到了派出所，經(jīng)過一番細(xì)致的盤問，確認(rèn)是良民才把她放了。辦公室是肯定不能再住了，無奈，她不得不放棄那份工作。

和許多打工妹一樣，本來她的理想很簡單，就是希望自己有一份穩(wěn)定的工作?？墒乾F(xiàn)在連生存都成了問題，何談理想?那段時(shí)間，王艷感覺自己就像無根的浮萍，漂泊不定，無處找尋夢想。經(jīng)歷了最初的興奮與激動(dòng)后，王艷突然發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)并非想象中的那么美好。面對殘酷的現(xiàn)實(shí)，逃離還是堅(jiān)守?

倔強(qiáng)的王艷最終選擇了頑強(qiáng)，她先后換了好幾份工作，在深圳艱難地生存下來。經(jīng)過幾年努力打拼，她有了一份穩(wěn)定的工作，然后又在深圳結(jié)婚成家，丈夫是中學(xué)教師。當(dāng)初的理想一一實(shí)現(xiàn)，對于一個(gè)打工妹而言，能有這樣的成績實(shí)屬不易，她似乎應(yīng)該滿足了?？墒菦]有料到，因?yàn)橛錾狭税踩祝娜松壽E徹底改變。

第一次親密接觸

1996年，一個(gè)朋友和王艷閑聊時(shí)提起：“我香港的朋友有一種產(chǎn)品，想找人在深圳銷售，我問過好幾個(gè)朋友都推辭了，你敢不敢做?”“難道是賣軍火，有那么可怕?”王艷半開玩笑問道。朋友故作神秘，并未作答，而是先帶她去看樣品。等拿到樣品一看，原來是安全套，王艷的臉一下子就紅了，難怪別人不敢做。那時(shí)候，別說是推銷安全套，就是一般人買安全套都覺得特別難堪，躲躲閃閃，像鬼子偷地雷似的。

一開始，王艷心里直打退堂鼓。這種特殊的產(chǎn)品，我一個(gè)女孩子來做實(shí)在太尷尬，弄不好還會(huì)惹來流言飛語，自討苦吃?？墒?，她轉(zhuǎn)念一想，既然別人都不敢推銷安全套，正說明這一行的競爭不太激烈，說不定這是一個(gè)機(jī)遇，錯(cuò)過了實(shí)在可惜。

巨大的尷尬讓王艷不得不慎重考慮，她開始留意與安全套有關(guān)的事情。深圳是一座年輕的移民城市，那時(shí)全市360萬人口平均年齡才23歲，其中大多數(shù)又是打工妹和打工仔。王艷也是從打工妹走過來的，她知道，這些年輕人正值婚戀年齡，因?yàn)檫h(yuǎn)離父母的視線和傳統(tǒng)思想的約束，加上出門在外強(qiáng)烈的漂泊感，很容易涉足愛河。而一個(gè)小小的安全套，或許就能幫他們避免許多麻煩。有需求就一定會(huì)有市場，而且隨著社會(huì)進(jìn)步，人們性觀念的轉(zhuǎn)變和自我保護(hù)意識(shí)的逐漸增強(qiáng)，安全套一定會(huì)被更多的人接受。這種于人于己都有利的事情，為什么不嘗試一下呢?

王艷首先要面對的一個(gè)大難題就是，要賣安全套就必須辦理銷售許可證。王艷對此一無所知，只好硬著頭皮找到了計(jì)生委。進(jìn)去以后，一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)，她直接就問：“請問誰是站長?”站長是個(gè)和藹的中年婦女，熱情接待了她，并問她有什么事。“我想……我想賣安全套，請問要辦些什么手續(xù)?”當(dāng)著眾多陌生人的面，王艷鼓起十二分勇氣，結(jié)結(jié)巴巴地說明來意。站長大出意外，挺清純的一個(gè)女孩子，怎么見了面開口就說這事，竟然一點(diǎn)也不臉紅?“你先去檢測吧，就是拿你的產(chǎn)品到國家相關(guān)部門去做一個(gè)技術(shù)檢測，看看各方面的性能指標(biāo)，目前國內(nèi)只有兩個(gè)品牌的安全套拿到了這種質(zhì)量審批文件。”王艷一聽，大出意料，心里叫苦不迭，天啊!還要到北京去檢測。但她從來不為自己尋找退縮的理由。三個(gè)月后，王艷再次來到計(jì)生委，同時(shí)帶去了國家質(zhì)量檢測 報(bào)告 。

尷尬如影隨形

1997年，王艷的產(chǎn)品正式在深圳上市。接下來，她必須同賣場打交道，直接面對客戶，更大的考驗(yàn)隨之而來。商場采購大多是男性，一個(gè)女性要說服一個(gè)陌生男人購買她的安全套，而且雙方都是年輕人，其中的尷尬可想而知。一開始，她怕唐突行事，就先打電話和采購預(yù)約，“您好，我是XX公司的，有一個(gè)產(chǎn)品想約您出來談一下。”“什么產(chǎn)品?”王艷不敢直接回答，“我們見面再說，好嗎?”幾句話下來，電話這頭，王艷的臉已經(jīng)紅到脖子根。

好不容易把采購約出來面談，場面就更加尷尬了。有些采購比較調(diào)皮，經(jīng)常會(huì)開一些善意的玩笑，“你這產(chǎn)品有什么特點(diǎn)啊?”起初王艷 經(jīng)驗(yàn) 不足，總是老老實(shí)實(shí)地回答，“薄啊，質(zhì)量好啊。”“你怎么知道?”對方步步緊逼，直問得她面紅耳赤，啞口無言。后來，王艷漸漸老練了一些，再遇到類似的玩笑，也調(diào)皮地回敬道，“你用就知道了。”談笑風(fēng)生之間，一樁生意就談成了。

推銷安全套，最難的就是如何突破自己的心理障礙，王艷深知干著急沒用，要說服別人首先得說服自己。每當(dāng)遇到這種情況，她就在心里反復(fù)說服自己：安全套只是一個(gè)快速消費(fèi)品，就像洗發(fā)水、沐浴露一樣，是日常用品，對人們的生活有幫助，還能保護(hù)健康。經(jīng)過反復(fù)的自我心理暗示，漸漸地，王艷成功突破了自己，勇氣越來越足，談起生意也越來越自然，仿佛自己談的不是與性有關(guān)的東西，而是一個(gè)普通商品。心理上的突破帶來了生意上的飛躍，王艷的勇氣和鎮(zhèn)定常常會(huì)影響男采購，從而使雙方溝通更加順暢，當(dāng)然她的出貨量也越來越大。

挑戰(zhàn)無處不在

雖然成功克服了尷尬這一關(guān)，可是王艷還要每天面對別人異樣的目光和許多未知的壓力。因?yàn)槿慨a(chǎn)品都是從香港進(jìn)入深圳的，每次入關(guān)，她都得親自接貨。由于進(jìn)關(guān)車輛特別多，有時(shí)光排隊(duì)等查驗(yàn)，就得花上十多個(gè)小時(shí)。只有王艷一個(gè)女人扎在男人堆里，無聊的時(shí)候，那幫司機(jī)就圍住她起哄，“你賣什么的?哇，安全套啊……”更有人甚至出言侮辱，“這種東西你都賣啊?你長得這么漂亮，還不如去賣點(diǎn)其他的，賺錢更快啊。”緊接著，人堆里爆發(fā)出一陣刺耳的大笑，肆無忌憚。

外界的壓力始終沒有讓王艷動(dòng)搖過，但是對家人的歉疚卻讓她想到了放棄。1997年，她的兒子降生了，初為人母，王艷肩上又多了一份沉甸甸的責(zé)任，但生意還不能停下來。她依然堅(jiān)持上班，每次都親自去海關(guān)接車驗(yàn)貨。

她開始不停地質(zhì)問自己：做這些事到底值不值啊，我是個(gè)好母親嗎?或許應(yīng)該就此放棄，哪怕只為了孩子。那一夜格外漫長，她徹底動(dòng)搖了。但是，第二天她又像往常一樣，起了個(gè)大早，趕往公司，在她心里，事業(yè)已經(jīng)成為第二生命。

在隨后幾年里，她把自己的銷售才華發(fā)揮得淋漓盡致，創(chuàng)造了多個(gè)全國業(yè)內(nèi)的第一。她第一個(gè)實(shí)行免費(fèi)贈(zèng)送：消費(fèi)者買任何品牌的安全套，都免費(fèi)得到一份她的產(chǎn)品;她第一個(gè)買陳列：即付給商家一定的費(fèi)用，把她的產(chǎn)品單獨(dú)陳列在醒目的位置;她還是全國第一個(gè)以品牌形象，向公眾免費(fèi)發(fā)放安全套的人。多年的努力拼搏終于有了回報(bào)，她的產(chǎn)品銷量大幅上升，從深圳走向了全國。1998年，憑著出色的業(yè)績，王艷被任命為該品牌安全套的中國銷售總代理，成為全行業(yè)高層主管中唯一的女性。

狹路相逢勇者勝

就在王艷上任不到幾個(gè)月之后，國內(nèi)安全套市場狼煙四起。有些機(jī)構(gòu)財(cái)大氣粗，把大量的資金投入市場，經(jīng)常一擲千金，買斷商場陳列架，強(qiáng)行把其他品牌掃地出門。看著節(jié)節(jié)下滑的銷量，王艷心急如焚，對手步步緊逼，自己是跟進(jìn)還是退守呢?跟進(jìn)，自己的廠家不可能有更多的資金投入，不跟進(jìn)等于是繳械投降。她深知肩上責(zé)任重大，自己的每一個(gè)決策都將影響品牌的命運(yùn)，不得不慎之又慎。

此時(shí)，王艷接到了業(yè)內(nèi)最大競爭對手打來的電話，公然挑釁。可此舉非但沒有嚇倒王艷，反而激起了她的斗志。王艷決心背水一戰(zhàn)。接下來的時(shí)間里，她把全部精力投入到了經(jīng)營上。別人買斷了陳列柜臺(tái)，她就發(fā)明了陳列帶，把產(chǎn)品用帶子掛在柜臺(tái)邊;別人搶占大城市，她就從小城市入手。狹路相逢勇者勝，大戰(zhàn)過后，進(jìn)入中國市場的四大國際品牌安全套只剩下兩種。王艷笑到了最后，她的產(chǎn)品在國內(nèi)市場穩(wěn)穩(wěn)站住了腳跟

成功銷售案例故事篇：二

到澳洲快一年了，我的英語仍然比較糟糕。

我天生膽怯，尤其在生人面前說話臉紅心跳，這對我快速學(xué)好英語、求學(xué)找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻，急于尋找解決的 方法 。

一天，在麥當(dāng)勞就餐翻閱報(bào)紙，發(fā)現(xiàn)一個(gè)call centre(呼叫中心)招人。 面試 時(shí)，才知道這家call centre說白了就是每天用電話跟客戶進(jìn)行溝通，推銷打印機(jī)產(chǎn)品。

銷售工作的頭兩個(gè)星期是職業(yè)培訓(xùn)。我們總共有十個(gè)新進(jìn)銷售員，大家兩兩 配對 ，拿公司準(zhǔn)備好的銷售對白，不停地進(jìn)行場景對話。

開始實(shí)戰(zhàn)了，呼叫中心像煮沸的開水，大家都扯大嗓門，對著麥克風(fēng)喊，手指在鍵盤上飛。呼叫中心里有一個(gè)大白板，上面寫滿了銷售員的名字，后面還有各種數(shù)字，跟學(xué)校里的成績排行榜沒啥兩樣。

老板給我們每個(gè)人各發(fā)了五厘米厚的紙，上面印滿了人名、公司名、電話號碼、地址，叫我們先做 市場調(diào)查 ，了解對方對打印機(jī)的需求量、品牌等。這是銷售的第一步。

第一個(gè)破冰電話打出去——“嘟，嘟……”沒人接，我祈禱，千萬不要接千萬不要接!就在此時(shí)，一聲“hello”吼了進(jìn)來。我陡然哽住了，之前練好的對白，頓時(shí)跑得無影無蹤。對方的聲音很粗，“hello,hello”地朝電話里吼了兩聲，沉默了，但沒掛電話，好像知道我在這頭猶豫要不要說話。

那是多么漫長的煎熬啊……但想一想，下一個(gè)人是不是也要這樣呢，假如老板在我身后看著我呢?假如他發(fā)現(xiàn)我沒說我該說的，我是不是就要卷鋪蓋走人了呢?管他呢，反正對方也看不到我，我狠狠吸口氣，迸出一個(gè)“hello”!

電話結(jié)束，稀里糊涂也不知道說了什么。粗聲男雖然態(tài)度不好，倒是有問必答。當(dāng)我把寫滿答案的數(shù)據(jù)紙遞給老板時(shí)，老板竟高興地跟我high five(擊掌)，對其他七個(gè)人說我是第一個(gè)拿到別人資料的人……我的自信翻了一番。

這僅僅是開頭。真正的電話推銷，是拿這些數(shù)據(jù)紙，想盡辦法淘紙下的金礦。一張數(shù)據(jù)紙沒戲，就下一張，沒有挖到金子，再打……就這么不斷重復(fù)剛才說的銷售對白。

一個(gè)星期過去，十個(gè)人走了四個(gè)。我開始失眠，做夢都夢到銷售對白。

公司的政策是，三個(gè)月連續(xù)不達(dá)標(biāo)，你就得收拾東西走人。銷售額度是公司考察你有沒有用的重要標(biāo)準(zhǔn)，公司沒那么多錢養(yǎng)你。還有一個(gè)是通話百分度：你一天打的電話越多越好，說的時(shí)間越長越好。不管你賣出東西沒有，只要你嘴巴一直在動(dòng)，老板就知道你在努力，也許能留你多觀察幾個(gè)星期。否則，他會(huì)直接告訴你，明天不要來了。

銷售就是這么殘忍。眼看到月底，白板上我名字后面銷售額度還是個(gè)大鴨蛋。我終于發(fā)飆了，抄起電話數(shù)據(jù)紙一張接一張地打，一聽到對方說我不感興趣，我就再問是什么讓你不感興趣。當(dāng)對方再重復(fù)一個(gè)沒興趣后，我直截了當(dāng)，掛機(jī)!下一個(gè)!怒火沖天地干了兩天后，老天有眼啊，終于讓我逮住一位偏遠(yuǎn)地區(qū)的小學(xué)校長，買了兩個(gè)印盒，價(jià)值430澳元。那天，當(dāng)我寫下第一個(gè)銷售數(shù)字時(shí)，call centre的許多人給我鼓掌……當(dāng)晚，我睡得香極了。

20天后，歷經(jīng)磨難的我釣到一條大魚——當(dāng)我把5000這個(gè)數(shù)字寫下時(shí)，整個(gè)呼叫中心全體起立，除了掌聲還有無數(shù)well done(干得好)的歡呼，甚至有人跑過來跟我握手……老板獎(jiǎng)勵(lì)我一個(gè)巧克力蛙。那個(gè)月，我拿到了500澳元的獎(jiǎng)金。

真有意思。我練口語，不用交學(xué)費(fèi)，還拿錢，就是受一點(diǎn)兒氣，多值啊。當(dāng)我賣出東西時(shí)，我知道自己的英語別人聽懂了，我也聽懂別人了，還能跟對方的公司討價(jià)還價(jià)達(dá)成共識(shí)。金錢利益的產(chǎn)生是一次成功對話最直接的結(jié)果，這不是比托?？谠嚨枚嗌俜指鼘?shí)惠嗎?

我還收到了老板的一句話：做十次生意流產(chǎn)九次很正常，但是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，不一次一次地試，又怎么知道下一張數(shù)據(jù)紙里面沒有你要的地下金庫呢?

成功銷售案例故事篇：三

8月份的某天下午我剛接班，有對年輕夫婦直接走到我們專柜的手機(jī)擺放處，我迎上前去：“下午好!喜歡哪一款我可以給你講解一下”，他們挑選了一個(gè)操作很簡單國產(chǎn)的，從他們對款式評價(jià)時(shí)的言談，我了解到他們?yōu)橐晃?0多歲的老人選購生日禮物，我便為其推薦了一款外觀不是很大的手機(jī)，并告訴他們，若老人的這款會(huì)比較合適的，拿著會(huì)舒服點(diǎn)，沒那么大，聲音方便可以大小自調(diào)的，并且不怕碰撞，這款機(jī)型型也是老年人比較喜歡的。如果買回去不不會(huì)操作的話，也可以找我，他們比較了一番后說：“我們再到其他專柜看一下”，大約過了十分鐘后，這對年輕夫婦又回到了我們專柜，很快就決定購買剛才我推薦的這款手機(jī)。我迅速開好票，并指引款臺(tái)方向，交款回來后我們共同檢查了商品并進(jìn)行包裝，又介紹了商品的保養(yǎng)常識(shí)，顧客非常滿意的說：“謝謝!”我說：“不客氣，下次需要什么再過來，請慢走!”，一直目送顧客離開專柜。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、與顧客打招呼時(shí)不局限于“你好!歡迎光臨”。

2、能夠細(xì)心聆聽顧客之間的交談并及時(shí)了解顧客的購物意圖。

3、在銷售過程中站在顧客的立場上選擇商品，并用自己豐富的專業(yè)知識(shí)，真實(shí)的向顧客介紹商品，讓顧客真正從內(nèi)心感到滿意。

4、在介紹商品時(shí)，能夠適時(shí)把售后服務(wù)或營銷活動(dòng)穿插進(jìn)去，使顧客很快決定購買商品。

分析：

1、三聲服務(wù)運(yùn)用較恰當(dāng)。

2、在顧客挑選商品時(shí)，能夠把顧客當(dāng)成自己的朋友對待。

3、能夠認(rèn)真的聽取顧客的談話，了解顧客的需求，做到有針對性的介紹。

4、恰當(dāng)將營銷活動(dòng)及售后規(guī)定告之顧客。

三、關(guān)于成功的市場營銷案例

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，為此我為大家整理了關(guān)于關(guān)于成功的市場營銷案例，歡迎參閱。

關(guān)于成功的市場營銷案例(篇一)

卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設(shè)備制造商，同時(shí)在農(nóng)用機(jī)械和重型運(yùn)輸機(jī)械領(lǐng)域也占有相當(dāng)?shù)匚唬壳肮镜膬r(jià)值已超過160億美元?；仡櫩ㄌ仄だ账哌^的道路，其首席執(zhí)行官Donald V.Fites認(rèn)為公司的競爭優(yōu)勢在于有一個(gè)無與倫比的產(chǎn)品分銷系統(tǒng)。在全世界，卡特皮勒公司有186個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，他們出售公司的產(chǎn)品并提供產(chǎn)品支持和服務(wù)，成為架起在公司與顧客之間的橋梁。除了對一些國家新開放的市場、原始設(shè)備制造廠和美國政府外，卡特皮勒公司的產(chǎn)品都是通過獨(dú)立經(jīng)銷商來經(jīng)銷的。這種現(xiàn)象在其他競爭者那里是看不到的。Fites認(rèn)為，在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商要遠(yuǎn)比自己企業(yè)設(shè)立經(jīng)銷機(jī)構(gòu)有利。因?yàn)榭ㄌ仄だ盏慕?jīng)銷商都是在當(dāng)?shù)赜幸欢v史的企業(yè)，他們已深深地融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)中，他們對當(dāng)?shù)仡櫩偷氖熘潭群鸵虼硕⑵鸬呐c顧客的親密關(guān)系，值得卡特皮勒在這上面花錢。另外，卡特皮勒的產(chǎn)品都是高價(jià)值的固定資產(chǎn)，它們的折舊期較長，但它們通常都是在建筑工地、礦山這些環(huán)境惡劣的地方作業(yè)，就是最好的產(chǎn)品也要發(fā)生故障，而一旦發(fā)生故障，就會(huì)給使用者帶來經(jīng)濟(jì)損失。通過經(jīng)銷商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運(yùn)送和維修服務(wù)系統(tǒng)。公司承諾對于在世界任何地方的卡特皮勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。

但是，僅有一個(gè)形式上完善的分銷體系并不足以使卡特皮勒在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，卡特皮勒和經(jīng)銷商的關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合同上所注明的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，他們之間更是一種家庭式的親密關(guān)系。經(jīng)銷商不僅僅是卡特皮勒的產(chǎn)品運(yùn)到顧客手中的一個(gè)渠道，而且還是將顧客的意見反饋回來的一個(gè)渠道，這樣經(jīng)銷商的職能也不僅僅是銷售產(chǎn)品和提供售后服務(wù)，而且還能促使公司生產(chǎn)出更符合顧客需要的產(chǎn)品。

例如，卡特皮勒在80年代初期推出了D9L式履帶拖拉機(jī)。這種機(jī)型采用了一些新的設(shè)計(jì)方案，因而被認(rèn)為可以提高使用效率，相應(yīng)地，該機(jī)型的價(jià)格也要高于傳統(tǒng)的機(jī)型。但是當(dāng)D9L在世界上賣出幾百臺(tái)之后，一場滅頂之災(zāi)悄然而至。一些拖拉機(jī)在工作到2500小時(shí)之后，就開始出現(xiàn)故障了，這表明D9L遠(yuǎn)沒有當(dāng)初所設(shè)想的那么好。這一問題足以動(dòng)搖卡特皮勒在行業(yè)中的霸主地位從而讓競爭對手有機(jī)可乘。為了挽救公司，各地的經(jīng)銷商都紛紛行動(dòng)起來，他們幫助公司制定了一整套的補(bǔ)救措施，如迅速修理已出故障的機(jī)器，及時(shí)檢查那些一時(shí)還沒有發(fā)生問題的機(jī)器。各個(gè)經(jīng)銷商之間也充分合作，如一個(gè)英國的經(jīng)銷商派出人員來幫助在沙特的經(jīng)銷商處理這類問題，而有的經(jīng)銷商為了對顧客負(fù)責(zé)，日夜服務(wù)，隨叫隨到。終于，一年以后，所有的D9L機(jī)型都得到了檢查和維修，用戶的停工待修時(shí)間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經(jīng)濟(jì)損失，顧客的抱怨消失了。同時(shí)，公司的設(shè)計(jì)人員也及時(shí)更改了設(shè)計(jì)，從而D9L產(chǎn)品成為在市場上受歡迎的產(chǎn)品。

這種與經(jīng)銷商之間的伙伴關(guān)系的建立并不是一朝一夕就可以達(dá)到的，它是卡特皮勒執(zhí)行一貫的原則和努力的結(jié)果。Fites所提出的下面幾條處理與經(jīng)銷商關(guān)系的原則用值得管理者們借鑒：

不對經(jīng)銷商進(jìn)行壓榨。許多企業(yè)所犯的一個(gè)毛病就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場不景氣時(shí)，就開始壓榨他們的經(jīng)用商以保證自己的利益;而一旦發(fā)現(xiàn)有什么有利可圖的生意時(shí)，就馬上越過經(jīng)銷商，把生意拿來自己做。這樣，雖可以獲得一時(shí)的利益，卻會(huì)長久損害與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。例如在70年代，有一次，阿拉斯加的企業(yè)要求卡特皮勒直接將產(chǎn)品賣給他們，否則他們就購買競爭者的產(chǎn)品。但卡特皮勒并沒有讓步，而是堅(jiān)持讓對方從其經(jīng)銷商處購買。因?yàn)榻?jīng)銷商可以為產(chǎn)品提供優(yōu)良的售后服務(wù)?？ㄌ仄だ照J(rèn)為，如果繞過經(jīng)銷商，就等于在自斷臂膀。

這一原則在整個(gè)行業(yè)都遭受到不景氣的沖擊時(shí)，效果更為明顯。如在墨西哥的經(jīng)濟(jì)蕭條期，卡特皮勒的5個(gè)經(jīng)銷商都渡過了難關(guān)，而其競爭對手的經(jīng)銷商卻是全軍覆沒。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后，卡特皮勒成了惟一的供應(yīng)商。

向經(jīng)銷商提供除產(chǎn)品及零部件以外的其他東西。除了提供產(chǎn)品和零部件外，卡特皮勒還幫助經(jīng)銷商向顧客提供分期付款等信用擔(dān)保，同時(shí)在存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給經(jīng)銷商予以支持。例如，公司每年都要印刷多種書面技術(shù)材料提供給經(jīng)銷商的技術(shù)人員作為參考，并隨時(shí)按照經(jīng)銷商的需要向他們的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，其中包括如何制定企業(yè)計(jì)劃、如何預(yù)測市場、如何管理電子信息系統(tǒng)、如何進(jìn)行營銷、廣告等方面的管理。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經(jīng)銷商和公司總部、公司的供應(yīng)商和倉庫相互聯(lián)接起來的龐大復(fù)雜的全球電子聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)最終要達(dá)到的目的是要能做到對所賣出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控以及在公司的經(jīng)銷商、公司、生產(chǎn)廠家之間實(shí)行零部件的庫存分享。所謂遠(yuǎn)距離監(jiān)控就是指要做到無論一臺(tái)機(jī)器在世界的哪個(gè)角落，經(jīng)銷商乃至公司總部都能隨時(shí)了解其運(yùn)行的情況。

與經(jīng)銷商經(jīng)常深入而又坦誠的交流。Fites認(rèn)為在卡特皮勒和其經(jīng)銷商之間不存在什么秘密。經(jīng)銷商對卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他們提供給公司自己的財(cái)務(wù)報(bào)表和關(guān)鍵的營業(yè)數(shù)據(jù)，如果兩者之間不是高度信賴的話，是很難做到這一點(diǎn)的。同時(shí)，卡特皮勒公司也最大限度地開放了自己的信息資源。所有公司的雇員和經(jīng)銷商的工作人員都能從電腦中得到關(guān)于銷售趨勢及預(yù)測、顧客滿意的調(diào)查數(shù)據(jù)等即時(shí)信息。

每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經(jīng)銷商的高層管理人員舉行一些地區(qū)性的會(huì)議。在會(huì)議上，他們就每一個(gè)產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)以及為了達(dá)到這一目標(biāo)雙方各應(yīng)該做些什么進(jìn)行討論。另外，公司還定期邀請所有的186個(gè)經(jīng)銷商在Peoria總部所在地)進(jìn)行為期一周的會(huì)議，主要是對公司的戰(zhàn)略、產(chǎn)品計(jì)劃和營銷政策進(jìn)行全面的回顧。

卡特皮勒公司的各個(gè)層次的人員與經(jīng)銷商的人員之間都有著許多日常的接觸。在較低的層次上固然每天都要進(jìn)行溝通，經(jīng)銷商的主管人員和公司的高級職員一周談幾次話也并不是件稀奇事。特別是在過去的s年中?？ㄌ仄だ展居幸庾R(shí)地增加了員工與經(jīng)銷商之間的接觸。1990年所進(jìn)行的重組使過去的職能部門轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)個(gè)利潤中心，從而使得公司中的每個(gè)人從最年輕的員工一直到首席執(zhí)行官都與經(jīng)銷商主動(dòng)接觸。這種頻繁的互動(dòng)關(guān)系使得公司更多、更快地了解市場第一線的情況。

把經(jīng)銷商留在卡特皮勒大家庭中?？ㄌ仄だ展就ǔ８敢馀c家族企業(yè)打交道，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為家族企業(yè)比公眾企業(yè)在管理政策上更具有一貫性。之所以強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)是因?yàn)榭ㄌ仄だ展镜漠a(chǎn)品壽命周期一般在10-12年左右，有些高達(dá)20-30年。而在公眾企業(yè)中，首席執(zhí)行官的任期一般最多只有5-6年，從向顧客提供一貫性的服務(wù)這一點(diǎn)來說，公眾企業(yè)有可能不如家族企業(yè)那樣穩(wěn)定。

卡特皮勒還通過組織各種活動(dòng)讓經(jīng)銷商的子女們從小就對卡特皮勒公司發(fā)生興趣。公司的想法是讓他們認(rèn)識(shí)卡特皮勒、讓他們對這一行當(dāng)發(fā)生興趣并讓他們能夠與自己的同輩也就是未來的工作伙伴相識(shí)。他們參觀卡特皮勒的工廠、親自操作機(jī)器。同時(shí)，卡特皮勒也鼓勵(lì)經(jīng)銷商將他們的孩子從小納入到企業(yè)工作中去。他們時(shí)常為經(jīng)銷商的孩子安排一些暑假工作，當(dāng)他們大學(xué)畢業(yè)后，就安排一些全日制的工作。有時(shí)還會(huì)建議經(jīng)銷商先讓他們的孩子干兩年的零件銷售工作，然后到工程部門干一陣子，最后再來管理產(chǎn)品支持業(yè)務(wù)。

卡特皮勒公司成功的市場營銷案例點(diǎn)評：

企業(yè)的生命之源在于使顧容滿意。由于科技的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭的加劇，已使今天的顧客不同于以前的顧容，今天的市場也不再是昨天的市場?，F(xiàn)在，市場的主導(dǎo)權(quán)已由廠商轉(zhuǎn)向了顧客手中。

卡特皮勒公司的營銷策略歸根到底其實(shí)只有一點(diǎn)：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。這樣做的結(jié)果顯而易見。

關(guān)于成功的市場營銷案例(篇二)

1955年，52歲的克勞克以270萬美元買下了理查兄弟經(jīng)營的7家麥當(dāng)勞快餐連鎖店及其店名，開始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營生涯。經(jīng)過多年的努力，麥當(dāng)勞快餐店取得了驚人的成就：目前，它已成為世界上最大的食品公司，截止1986年，其年銷售額就已高達(dá)124億美元，年贏利4.8億美元，麥當(dāng)勞快餐店已遍布世界大多數(shù)地區(qū)。如果你訪問日本，你可走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，來上一個(gè)大大的“麥當(dāng)勞”漢堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋飲料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰國訂上一份麥當(dāng)勞。如果談判成功的話，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品嘗到麥當(dāng)勞的特色?？傊?，麥當(dāng)勞現(xiàn)已成為一種全球商品，幾乎無所不在。麥當(dāng)勞金色的拱形“M”標(biāo)志，在世界市場上已成為不用翻譯即懂的大眾文化，其企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中扎根到如此地步，正如美國密執(zhí)安大學(xué)的一位教授說的：“有人哪一天看不到麥當(dāng)勞餐廳的金色拱頂，會(huì)感到這一天真難以打發(fā)，因?yàn)樗€象征著安全。”

麥當(dāng)勞公司是怎樣取得如此矚目的成就呢?這歸功于公司的市場營銷觀念。公司知道一個(gè)好的企業(yè)國際形象將給企業(yè)市場營銷帶來的巨大作用。所以其創(chuàng)始人克勞克在一方面努力樹立起企業(yè)產(chǎn)品形象的同時(shí)，更著重于樹立起良好的企業(yè)形象，樹立起“M”標(biāo)志的金色形象。當(dāng)時(shí)市場上可買到的漢堡包比較多，但是絕大多數(shù)的漢堡包質(zhì)量較差、供應(yīng)顧客的速度很慢、服務(wù)態(tài)度不好、衛(wèi)生條件差、餐廳的氣氛嘈雜，消費(fèi)者很是不滿。針對這種情況，麥當(dāng)勞的公司提出了著名的“Q”、“s”、“C”和“V”經(jīng)管理念， Q代表產(chǎn)品質(zhì)量“Quality”，S代表服務(wù)“Service”、C代表清潔“Cleanness”，V代表價(jià)值“Value”。他們知道向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿足不時(shí)變化的顧客需要，是樹立企業(yè)良好形象的重要途徑。

麥當(dāng)勞公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量，對生產(chǎn)漢堡包的每一具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體的規(guī)定和說明，從管理經(jīng)營到具體產(chǎn)品的選料、加工等，甚至包括多長時(shí)間必須清洗一次廁所、煎土豆片的油應(yīng)有多熱等細(xì)節(jié)，可謂應(yīng)有盡有。對經(jīng)營麥當(dāng)勞分店的人員，必須先到伊利諾斯州的麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)培訓(xùn)10天，用到“漢堡包”學(xué)位，方可營業(yè)。因此，所有麥當(dāng)勞快餐店出售的漢堡包都嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的質(zhì)量和配料。就拿與漢堡包一起銷售的炸薯?xiàng)l為例，用作原料的馬鈴薯是專門培植并經(jīng)精心挑選的，再通過適當(dāng)?shù)馁A存時(shí)間調(diào)整一下淀沙和糖的含量，放入可以調(diào)溫的炸鍋中油炸立即供應(yīng)給顧客，薯?xiàng)l炸后7分鐘內(nèi)如果尚未售出，就將報(bào)廢不再供應(yīng)顧客，這就保證了炸薯?xiàng)l的質(zhì)量。同時(shí)由于到麥當(dāng)勞快餐店就餐的顧客來自不同的階層，具有不同的年齡、性別和愛好，因此，漢堡包的口味及快餐的菜譜、佐料也迎合不同的口味和要求。這些措施使得公司的產(chǎn)品博得了人們的贊嘆并經(jīng)久不衰，樹立了良好的企業(yè)產(chǎn)品形象，而良好的企業(yè)產(chǎn)品形象又為樹立良好的企業(yè)國際形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

麥當(dāng)勞快餐的服務(wù)也是一流的。在這里沒有公用電話和投幣式自動(dòng)電唱機(jī)，因此沒有喧鬧和閑逛，最適于全家聚餐。它的座位舒適、寬敞，有早點(diǎn)，也有新品種項(xiàng)目，隨顧客挑選。這里的服務(wù)效率非常高，碰到人多時(shí)，顧客要的所有食品都事先放在紙盒或紙杯坦克中，排隊(duì)一次就能滿足顧客所有的要求。麥當(dāng)勞快餐店總是在人們需要就餐的地方出現(xiàn)，特別是在高速公路兩旁，上面寫著：“10米遠(yuǎn)就有麥當(dāng)勞快餐服務(wù)”，并標(biāo)明醒目的食品名稱和價(jià)格;有的地方還裝有通話器，顧客只要在通話器里報(bào)上食品的名稱和數(shù)量，待車開到分店時(shí)，就能一手交貨，一手付錢，馬上驅(qū)車趕路。由顧客帶走在車上吃的食品，不但事先包裝妥當(dāng)，不致于在車上溢出，而且還備有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾紙等，飲料杯蓋則預(yù)先代為劃十字口，以便顧客插入吸管。如此周詳?shù)姆?wù)，更為公司光彩的形象加了多彩的一筆。

麥當(dāng)勞公司在公眾中樹起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的同時(shí)，也意識(shí)到清潔衛(wèi)生對于一個(gè)食品公司的重要性，假如沒有一個(gè)清潔衛(wèi)生的形象，麥?zhǔn)瞎臼菬o法一直保持其良好形象的，當(dāng)然也就無法保證其良好的營銷效果。所以麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，如工作人員不準(zhǔn)留長發(fā)，婦女必須帶發(fā)網(wǎng)，顧客一走就必須擦凈桌面，落在地上的紙片，必須馬上揀起來，使快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境。顧客無論什么時(shí)候走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，均可立刻感受到清潔和舒適，從而對該公司產(chǎn)生信賴。

由于麥當(dāng)勞快餐店在服務(wù)、質(zhì)量、清潔三方面的杰出表現(xiàn)，使得顧客感到麥當(dāng)勞快餐是一種真正的享受，花錢也值得。這種感受會(huì)促使他再次走進(jìn)麥當(dāng)勞店，走進(jìn)那金色拱頂?shù)牟蛷d。

麥當(dāng)勞公司就是這樣通過Q、S、C、V的營銷管理模式，為企業(yè)贏得了良好的形象。今天，麥當(dāng)勞公司正以一個(gè)安全、可靠的形象高高立在國際市場。良好的國際形象對企業(yè)的市場營銷帶來了巨大的效益。同時(shí)，良好的銷售又進(jìn)一步擴(kuò)大，鞏固了企業(yè)的國際形象。

麥當(dāng)勞成功的市場營銷案例點(diǎn)評：

企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能為顧客所承認(rèn)、接受，這個(gè)企業(yè)才能在市場上站得住腳，因此企業(yè)全部經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，就是千方百計(jì)使顧客對其產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。想顧客之所想，急顧客之所急，而且想得要更加周全細(xì)致。

仔細(xì)分析一下麥當(dāng)勞的成長過程，為什么一種速食品牌能成為大眾文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名稱、清潔幽雅的就餐環(huán)境、良好的食品質(zhì)量……等等，但每一個(gè)原因細(xì)究下去，都是一條營銷策略的認(rèn)真貫徹、實(shí)施。

關(guān)于成功的市場營銷案例(篇三)

90年代初期的中國家電市場競爭已是白熱化，僅就電冰箱而言，1985年我國電冰箱制造企業(yè)是116家，而到了90年代初已剩50多家，甚至一些合資企業(yè)亦難逃被淘汰的命運(yùn)。如聲名顯赫的“阿里斯頓”家族，鼎盛時(shí)期共有9個(gè)兄弟，但后來除美菱、長嶺和華意外，其余的兄弟都不見了蹤影。然而這一切都無法阻擋伊萊克斯匆匆的腳步。它認(rèn)為中國是世界上最大的家電市場。中國家電業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展雖然卓有成效，但是產(chǎn)品科技含量、技術(shù)功能等方面與世界先進(jìn)水平相比尚有一定差距，盡管某些產(chǎn)品知名度很高，但是品牌忠誠度卻較低，所以對新舊品牌來講，市場機(jī)會(huì)是相等的。

一)、明確市場定位以靜音冰箱為切入點(diǎn)

外國品牌進(jìn)入中國市場不僅面臨著產(chǎn)品本土化的問題，也面臨著營銷策略本土化的問題。伊萊克斯很好地把握住了這兩點(diǎn)。

90年代后期我國電冰箱生產(chǎn)能力已達(dá)2300萬臺(tái)，實(shí)際產(chǎn)量已達(dá)1000萬臺(tái)以上，而市場需求僅為800萬臺(tái)。而且，由于冰箱市場已基本成熟，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度很高。海爾、容聲、美菱、新飛四大品牌的市場占有率已高達(dá)71.9%。在產(chǎn)品功能方面，海爾正在大力推介其抗菌冰箱，容聲和新飛在節(jié)能、環(huán)保、除臭方面已取得領(lǐng)先地位，美菱則獨(dú)樹一幟，大力開發(fā)保鮮冰箱。

在這種難以撼動(dòng)的強(qiáng)大對手面前，伊萊克斯針對自己的目標(biāo)消費(fèi)群特征和產(chǎn)品風(fēng)格精心設(shè)計(jì)了一條充滿親情色彩的營銷策略，并以“靜音冰箱”作為進(jìn)入中國千家萬戶的切入點(diǎn)。伊萊克斯提出。冰箱的噪音你要忍受不是一天，兩天，而是十年，十五年……”，“好得讓您一生都能相依相靠，靜得讓您日日夜夜察覺不到。”這種極具親情色彩的營銷語言，除使中國消費(fèi)者感受到溫馨和真誠外，品牌形象和產(chǎn)品形象也隨之得到了認(rèn)可——“靜音”就是伊萊克斯的個(gè)性和風(fēng)格。

其實(shí)，伊萊克斯推崇的“靜音”冰箱并非是針對中國市場特別設(shè)計(jì)制造的產(chǎn)品，它只不過是采用扎努西高效低噪音壓縮機(jī)而已，這和它在世界其他市場提供的產(chǎn)品是一樣的，惟一的區(qū)別就在于成功地為其產(chǎn)品塑造了親情化形象。

伊萊克斯集團(tuán)總裁麥克•特萊科斯在做中國市場調(diào)查時(shí)說過的一句話很值得人們細(xì)心品味，他說：“在開拓任何一個(gè)國家的市場時(shí)，我們都必須重視當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)倩，生活習(xí)慣，消費(fèi)方式等社會(huì)文化差異，只有尊重這些差異，充分地了解、分析消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，我們才可能贏得他們的信賴和推崇。”

二)、以謙恭形象為品牌經(jīng)營包裝

90年代后期的中國電冰箱市場份額繼續(xù)向知名品牌商品集中，非名牌商品市場進(jìn)一步萎縮，海爾作為電冰箱行業(yè)的龍頭老大，市場占有率已達(dá)30%以上，構(gòu)成了伊萊克斯拓展中國冰箱市場主要的競爭對手之一。但同時(shí)，海爾在激烈的市場搏擊過程中積累的豐富營銷經(jīng)驗(yàn)、售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、品牌形象擴(kuò)展策略以及銷售網(wǎng)絡(luò)營建經(jīng)驗(yàn)對伊萊克斯在中國實(shí)施本土化營銷無疑是最有效、最便捷也最具影響力的啟示。

伊萊克斯認(rèn)為外國企業(yè)盡管有自己的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，但是要想在中國市場參與競爭，就必須要注意營銷手段的適地性，要建立在對中國市場消費(fèi)文化了解的基礎(chǔ)上。為此，伊萊克斯在市場導(dǎo)入初期以低姿態(tài)虛心向海爾學(xué)習(xí)營銷經(jīng)驗(yàn)，不但可使自己的營銷工作少走彎路，避免惠而普、阿里斯頓與中國企業(yè)合作失敗的教訓(xùn)，更可以在中國公眾中樹立謙恭務(wù)實(shí)的企業(yè)形象。而在中國商界歷來就有“同行是冤家”的說法，視同行為大敵。當(dāng)時(shí)一些冰箱生產(chǎn)企業(yè)浮夸風(fēng)氣日盛，為擴(kuò)大品牌知名度，不惜傾盡全力在各種媒體上標(biāo)榜自己的業(yè)績。在這種情況下，伊萊克斯于1998年2月在海口召開的全國經(jīng)銷商大會(huì)上鄭重提出向海爾學(xué)習(xí)的口號，立即在工商界掀起軒然大波，一個(gè)年銷售額在147億美元的國際家電巨人向銷售額僅僅是它5%的中國品牌學(xué)習(xí)本身就造成了強(qiáng)烈的轟動(dòng)效應(yīng)。

三)、營銷宣傳始終體現(xiàn)品牌親情化形象

伊萊克斯集團(tuán)在市場推廣方面，與當(dāng)時(shí)國內(nèi)一些企業(yè)投入巨資在媒體上大做廣告的做法形成強(qiáng)烈反差。

伊萊克斯歷來遵循廣告宣傳低姿態(tài)、科研開發(fā)高投入的經(jīng)營宗旨。所以伊萊克斯在產(chǎn)品導(dǎo)入期的廣告投放很有節(jié)制，并且不忘賦予廣告以強(qiáng)烈的說服性和親情性。據(jù)北京中企市場研究中心統(tǒng)計(jì)，在1998年電冰箱品牌的平面廣告投放上，伊萊克斯的廣告費(fèi)用僅及海爾、容聲的1/3。在廣告投放地域分布上，海爾的特點(diǎn)是全國遍地開花，表明它雄心勃勃，以天下為己任;而伊萊克斯則主攻北京、上海以及東北、華東、華南地區(qū)的大城市。在西北地區(qū)伊萊克斯投放僅為0.8萬元，海爾則為27.7萬元。伊萊克斯在甘肅、青海、云南、內(nèi)蒙古等地區(qū)投入也很少甚至沒有投入。而在北京的投入量卻高達(dá)10.06萬元，海爾則為9.22萬元，反不及它。由此可見，兩個(gè)品牌廣告投放策略不同，重點(diǎn)城市的高收入家庭是伊萊克斯既定的目標(biāo)消費(fèi)群體。

在中企調(diào)研監(jiān)測網(wǎng)所監(jiān)測的586家平面媒體上，伊萊克斯主要選擇市級媒體，尤以晨報(bào)、晚報(bào)為主，目的是體現(xiàn)它的貼近性。為強(qiáng)化自己品牌的認(rèn)可度，伊萊克斯在隱性廣告宣傳方面，認(rèn)真借鑒海爾發(fā)動(dòng)輿論攻勢的成功經(jīng)驗(yàn)，在眾多宣傳媒體上突出其產(chǎn)品優(yōu)異性和與消費(fèi)者建立的親情化形象，其聲勢轟轟烈烈，所產(chǎn)生影響之大難以估量。

伊萊克斯在宣傳內(nèi)容上常有驚人之舉。去年，結(jié)合自己的售后服務(wù)營銷策略，伊萊克斯在媒體上推出“一年包換，十年包修”的承諾，這與海爾在空調(diào)行業(yè)承諾“六年包修”異曲同工，如出一轍，這也是伊萊克斯提出向海爾學(xué)習(xí)之后再次在消費(fèi)者中掀起的波瀾。

四)、促銷手段多樣體現(xiàn)親情仍是主旨

伊萊克斯除了在電視及平面媒體發(fā)布廣告外，其主要的促銷活動(dòng)是在銷售店內(nèi)直接面對消費(fèi)者進(jìn)行，使顧客對公司的規(guī)范運(yùn)作、產(chǎn)品的技術(shù)水平和服務(wù)水難留下良好印象。例如針對我國城市冰箱進(jìn)入更新?lián)Q代時(shí)期，伊萊克斯推出超值棄舊，以舊換新行動(dòng)。凡是購買伊萊克斯的用戶，可用其舊冰箱折換一臺(tái)伊萊克斯生產(chǎn)的吸塵器或電水壺，并負(fù)責(zé)上門搬運(yùn)。在有的地方則推行“零售價(jià)優(yōu)惠300元，再送一輛自行車”，甚至還推出“先用兩個(gè)星期，感到滿意再付款”的促銷招數(shù)。

伊萊克斯另一營銷群體是城市新婚家庭。每逢“國慶”、“春節(jié)”期間，伊萊克斯都適時(shí)推出極富針對性的“有情人蜜月有禮”促銷活動(dòng)，在有的地區(qū)也稱“送貼心嫁妝”活動(dòng)，對購買伊萊克斯冰箱的新婚夫婦贈(zèng)送食品攪拌機(jī)、蒸氣熨斗、面包爐等小家電物品，伊萊克斯促銷形式對普通消費(fèi)者也適用，饋贈(zèng)內(nèi)容更廣泛，甚至送飲料、送一年電費(fèi)、送購物優(yōu)惠卡等。伊萊克斯僅僅圍繞冰箱換代和新婚家庭作營銷文章，不但擴(kuò)大了市場占有份額，更重要的是在消費(fèi)者中的親情形象得到了淋漓盡致的發(fā)揮，這種親情化形象反過來又強(qiáng)化了品牌優(yōu)勢，形成新的良性循環(huán)。

俗話說“誰擁有了消費(fèi)者的心，誰就占有了市場”。伊萊克斯可謂深諳此道，營銷策略采用攻“心”為上，既不稱“王”，亦不稱“霸”，更沒有自吹自擂，廣告投入也是低姿態(tài)，然而其品牌形象和產(chǎn)品形象卻在消費(fèi)者中產(chǎn)生了影響。

伊萊克斯成功的市場營銷案例點(diǎn)評：

伊萊克斯在產(chǎn)品的推廣上成功地運(yùn)用了親情化、本土化營銷策略，貼近了顧客的心，從而順利占領(lǐng)市場。

一個(gè)企業(yè)擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不意味著必然的市場，還必須依靠行之有效的營銷策略去進(jìn)行拓展，而營銷的靈魂就是行之有效。

四、你知道哪些成功的營銷案例？

我現(xiàn)在在大學(xué)學(xué)的專業(yè)是關(guān)于經(jīng)濟(jì)方面的，所以接觸的營銷案例會(huì)有很多。

相比于學(xué)習(xí)市場營銷的學(xué)生我們還是有些欠缺的，他們專業(yè)會(huì)專門舉辦營銷活動(dòng)，會(huì)讓很多的人參加進(jìn)去，他們能夠親身體會(huì)到營銷的經(jīng)歷，我們在大二的時(shí)候開了一門市場營銷的課，老師讓我們接觸了很多關(guān)于營銷的案例，我們那時(shí)有實(shí)習(xí)周，老師專門給我們安排任務(wù)讓我們關(guān)于小餐廳之類的營銷分析，現(xiàn)在大三開了電子商務(wù)的課，我們更加了解到關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的案例。

說到成功的營銷案例，就不得不提一下馬云爸爸的淘寶雙十一雙十二之類的活動(dòng)，現(xiàn)在淘寶店的發(fā)展對實(shí)體店造成了很大的沖擊，雙十一雙十二這種活動(dòng)采取低價(jià)策略，利用人們愛便宜的心理，讓大家在雙十一雙十二之類的活動(dòng)買買買。京東、聚美優(yōu)品都是很成功的營銷案例。

之前鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的王老吉事件，就是一個(gè)非常成功的營銷案例，先不提王老吉和加多寶他們之間的事情，就說王老吉的成功，王老吉這種涼茶只在廣東一帶比較受歡迎，但是它很難打開更廣闊的市場，之后推出“怕上火，就喝王老吉”的廣告，讓王老吉開始被更多的人接受，真正打開國內(nèi)市場的是汶川大地震的時(shí)候王老吉背后的集團(tuán)加多寶捐了一個(gè)億，然后被全國人所熟知，利用這股愛心浪潮，人們紛紛買王老吉。

成功的營銷案例，一般切入點(diǎn)都非常好，選擇的點(diǎn)非常好。

以上就是關(guān)于關(guān)系營銷成功案例相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

推薦閱讀：

建筑場地與景觀設(shè)計(jì)（建筑場地與景觀設(shè)計(jì)的關(guān)系）

如何經(jīng)營客戶和開發(fā)客戶(如何經(jīng)營客戶和開發(fā)客戶的關(guān)系)

品牌與營銷的關(guān)系

全國裝修公司排名前十名（全國裝修公司排名前100強(qiáng)）

蛙酷傳媒抖音代運(yùn)營怎么收費(fèi)？蛙酷傳媒收費(fèi)價(jià)格