話術(shù)銷售技巧（銷售話術(shù)開場白）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于話術(shù)銷售技巧的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧

• 2、銷售的技巧和話術(shù)都有哪些

• 3、銷售技巧和話術(shù)

• 4、銷售技巧和話術(shù)

一、一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧

如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。下面是我收集整理的一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧，希望對你有幫助。

1、要有良好的思想道德素質(zhì)，做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場營銷知識，業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神，作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才，要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力。

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：

徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦?！?/p>

周：“徐部長，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?/p>

以上是一段模糊語言的運(yùn)用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。

還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談?！闭f完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧?！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當(dāng)時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進(jìn)了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的'動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力。

二、結(jié)交客戶

一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理

結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。這個客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。

銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1、企業(yè)的概況

公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

2、歷史背景

客戶企業(yè)的成立時間、注冊機(jī)關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等。

3、經(jīng)營的管理人員

企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況

生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。

人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。

原材料的采購方式及支付方式。

產(chǎn)品的銷售及收款方式。

5、財(cái)務(wù)狀況

主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品。

如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：

1、行為方式

商務(wù)化的穿著

商務(wù)化的舉止

商務(wù)化的談吐

2、專業(yè)能力

洞察客戶的需求

給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據(jù)

專家的論斷

相關(guān)客戶的好評

相同產(chǎn)品效果的對比

4、發(fā)掘需求

五、服務(wù)于客戶需求、而非自己需求。

呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑：

如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威；

比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威

比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說都用我的茶杯更有說服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。

如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢？

借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當(dāng)時我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認(rèn)為客戶聽了會有什么樣的感覺？

當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動作把這些內(nèi)容表達(dá)出來，何謂強(qiáng)勢談判？何謂弱勢談判？

二、銷售的技巧和話術(shù)都有哪些

現(xiàn)在很多行業(yè)都需要銷售人員，銷售人員真的很重要，是產(chǎn)品送達(dá)顧客的重要一個環(huán)節(jié)。而話術(shù)又是銷售人員最為重要的推銷 方法 ，話術(shù)地位可見一斑。其實(shí)話術(shù)也是有很多技巧的，這里給大家分享銷售的技巧和話術(shù)都有哪些，歡迎閱讀。

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銷售的技巧和話術(shù)都有哪些

1，熟悉業(yè)務(wù)。首先了，就是要對你的業(yè)務(wù)十分熟悉，假入你推銷的是房子，那你就要對房型，房價，物業(yè)，地理位置，環(huán)境等等一系列產(chǎn)品特質(zhì)要了解，立體式的推薦給顧客，讓顧客對產(chǎn)品有一個大致的了解。

2，自信大方。有些銷售人員因?yàn)椴涣私鈽I(yè)務(wù)，說話磕磕碰碰，沒有底氣，說話沒有自信，這會使顧客覺得你不專業(yè)。

3，態(tài)度親和。銷售或多或少都會遇到一些顧客的反感，有時顧客不給好臉色，作為銷售可能會很生氣，想要懟回去，但是如果要想把產(chǎn)品推銷出去，還是要端正態(tài)度的，以柔克剛。

4，去繁就簡。在銷售話術(shù)時，敘述產(chǎn)品要簡潔。顧客不可能聽著你長篇大論，滔滔不絕的說話，所以話術(shù)一定要簡潔，說最重要的。

5，突出特色。銷售話術(shù)要突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。尤其是你所推銷的產(chǎn)品，優(yōu)于其他同類產(chǎn)品的地方，吸引顧客的注意。

6，適當(dāng)包裝。對于所推銷的產(chǎn)品，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼Z言包裝，說的高大上一點(diǎn)。給顧客一種產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的印象。

7，抓住需求。和顧客說話時，要快速尋找到顧客的實(shí)際需求。比如顧客想買房子，比較看重房子的物業(yè)，你就要重點(diǎn)說這個。

8，學(xué)會取舍。無論你推銷什么，一定是有這方面需求的，否則就是“對牛彈琴”，顧客無動于衷，還會覺得你很煩，一直打擾他。對于沒有興趣的顧客，果斷放棄。

如何推銷自己的產(chǎn)品

第一步：打招呼。

銷售、 拜訪 要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意3點(diǎn)：熱情、目光和笑容。

熱情：我們經(jīng)常說的話就是要想別人怎么對待你，那么你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的;我們是熱情的，對方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。

目光：人們常說“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛，首先就是對客戶的尊重。

笑容：真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語言。

第二步：介紹自己。

無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時要注意3點(diǎn)：簡單，清楚和自信。

簡單：簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時間。

清楚：讓客戶在最短的時間內(nèi)對你產(chǎn)生好感，并加深印象。

自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你。

第三步：介紹產(chǎn)品。

無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對于客戶來說，都是因?yàn)橛行枨蟛艜Ξa(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時要注意4點(diǎn)：簡潔、參與、比較和價格。

簡潔：1、對于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產(chǎn)生好的印象;2、客戶留給我們的時間是有限的;

參與：在介紹產(chǎn)品時，必須盡量讓客戶參與進(jìn)來，1、滿足客戶的好奇心;2、滿足客戶的求知欲和占有欲;3、為自己爭取更多的介紹產(chǎn)品的時間。

比較：現(xiàn)在的時代是同質(zhì)化產(chǎn)品時代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。

價格：價格不是成交的關(guān)鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚，并做簡單的性價比評價。

第四步：成交。

如果說前面的三步進(jìn)行的比較順利，成交只是時間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時要注意3點(diǎn)：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢。

專業(yè)化：在成交過程中，專業(yè)化的言辭和動作會增加自己的信心，同時也會增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。

解疑答惑：對于顧客的問題，迅速、簡潔的予以回答，同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。

造夢：給客戶 編織 一個假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢想，重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。

第五步：擴(kuò)大成交量。

作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。

第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備。

做好準(zhǔn)備是成功的第一步。

做好準(zhǔn)備是讓我們在銷售、拜訪過程中有備而來，不至于手忙腳亂，亂了陣腳。

比如在銷售、拜訪過程中的前期計(jì)劃：區(qū)域選擇、路線計(jì)劃、產(chǎn)品資料、樣品、輔助銷售工具、相關(guān)資料、情況的了解等。這些準(zhǔn)備能讓自己在銷售、拜訪時成竹在胸。

第二點(diǎn)：守時。

守時應(yīng)該包含兩個層面：一是對內(nèi)：自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事;一是對外：自己的客戶。

守時首先是一個良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。守時會讓別人覺得你是一個說話算話的人，一個誠信的人。守時包括準(zhǔn)時開始和準(zhǔn)時結(jié)束。

第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度。

良好的態(tài)度是成功的先決條件。

態(tài)度決定一切!我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情，才能事半功倍。無論是正確的做事，還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度貫穿始終。

第四點(diǎn)：保持地區(qū)。

上級會給每一個人指定其負(fù)責(zé)區(qū)域，而保持地區(qū)其實(shí)就是保障一個有序運(yùn)轉(zhuǎn)的整體體系。包括人員體系、價格體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、管理體系等。

第五點(diǎn)：保持態(tài)度。

因?yàn)樾袖N的性質(zhì)決定了行銷是很單調(diào)很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復(fù)同樣的過程。因此，一時的良好態(tài)度可能不是很難，難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動客戶，才能感染自己。

如何提高 銷售技巧

勤學(xué)習(xí)，提高自己。作為銷售人員，必須要有足夠好的口才，因?yàn)楫吘挂涂蛻暨M(jìn)行溝通，就必須要掌握一些常見的語言溝通技巧，那么這些能力的提升，就需要銷售人員自身的努力學(xué)習(xí)才能達(dá)到，只有不斷提升，才能讓自己變得足夠強(qiáng)大，特別是自己溝通能力、交際能力、語言能力、適應(yīng)能力等各方面的提升，才能讓自己的銷售之路走得更順利。

勤拜訪，聯(lián)系客戶。銷售人員，要提高自身的銷售技巧，就必須要求自己多出門，多邁腿，多去拜訪下客戶，詳細(xì)向客戶介紹你所買的產(chǎn)品，讓客戶了解你的產(chǎn)品，看到你的誠意，也許不經(jīng)意間，你的努力就會收獲到意向不到的結(jié)果。

勤思考，善于動腦。思考，可以讓人冷靜，思考也可以讓人成長，作為銷售人員，更要具備思考的能力，而且要勤思考，無論遇到何事，一定要冷靜地思考對策，想想自己怎么去面對這些客戶，想想自己怎么去賣出自己的產(chǎn)品，想想自己如何打動那些潛在客戶。

勤交流，了解客戶。交流可以讓人輕松，交流也可依看出客戶的潛在需求，作為銷售人員，就必須多喝客戶進(jìn)行交流，最好是面對面的交流，了解到客戶的具體需求，在根據(jù)客戶的需求去匹配合適的產(chǎn)品，讓客戶花錢花得高興，讓自己能達(dá)到自己的預(yù)定目標(biāo)。

勤付出，等待收獲。都說：勤能補(bǔ)拙，只有愿意付出，才會有所收獲，作為銷售人員，要想自身技能得到大的提升，就必須要努力的付出，而且要愿意去付出，也許付出了你并不會有收獲，但你不付出，就更不會有收獲，相信一百次的失敗，總會促進(jìn)一次的成功，所以一定要做好付出的準(zhǔn)備。

勤發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)時機(jī)。機(jī)遇是一瞬即逝的，作為銷售人員，一定要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，特別是在和客戶交流和溝通中，一定要把握住客戶的基本需求和意愿，抓住客戶的需求，發(fā)現(xiàn)客戶的購買意愿，以便自己成功賣出產(chǎn)品

勤維護(hù)，穩(wěn)定客戶。作為銷售人員，要想提升自己的銷售技能，還必須做好客戶的后期服務(wù)工作，因?yàn)橹挥型ㄟ^后期的服務(wù)，把客戶變成潛在的朋友，通過更多的接觸和交流，讓自己的交際能力會得到很大的提升，當(dāng)然也可能會給自己帶來很多回頭客，不但技能提升了，業(yè)績也提升了，何樂而不為呢?

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三、銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧和話術(shù)

推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點(diǎn)的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。下面我給大家?guī)礓N售技巧和話術(shù)，歡迎大家閱讀。

銷售技巧和話術(shù) 篇1

第一：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

第二：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。抓住價值感，也是的一個重點(diǎn)。

第三：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。

第四：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點(diǎn)，每個人都需要親情感。

第五：支配感

我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財(cái)富的支配上。

第六：歸根感

這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。

第七：歸宿感

每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。

第八：不朽感

盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。

銷售技巧和話術(shù) 篇2

一、銷售過程中銷的是什么?

答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;

2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?

6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

二、銷售過程中售的是什么?

答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

三、買賣過程中買的是什么?

答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希銜徺I嗎?不會，因?yàn)槟愕母杏X不對。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的是什么?

答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。

3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，

4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!

五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

1、你是誰?

2、你要跟我談什么?

3、你談的事情對我有什么好處?

4、如何證明你講的是事實(shí)?

5、為什么我要跟你買?

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?

當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較?

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓?，又如何能成為你的競爭對手?你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心。

關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?

1、讓客戶感動的三種服務(wù)：

主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

做與產(chǎn)品無關(guān)的.服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

2、服務(wù)的三個層次：

份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?

3、服務(wù)的重要信念：

我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

銷售技巧和話術(shù) 篇3

第一，消費(fèi)者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對電腦不甚了解。

因此，電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開，銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購買電腦時能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購買什么樣的電腦，這項(xiàng)工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。

通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購買建議。

第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費(fèi)者的需求。

因此，做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競爭優(yōu)勢的一個捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿)，這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。

顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求的電腦。基本銷售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求，排除消費(fèi)者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最后達(dá)成銷售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。

通過上面的調(diào)整，最起碼是對電腦銷量的一種短時間的提高，接下來，電腦將會成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場將會不斷成長、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會成為一個新的利潤增長來源，不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。

像電腦知識培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非?？粗氐模@卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會、不知所措造成的，從這個角度來講，教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。

顧客進(jìn)店門口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：

1、迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;

2、找準(zhǔn)接近顧客的時機(jī)

按照賣場慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：

A、“先生，需要我?guī)兔?”

B、“先生，請問你需要什么樣的產(chǎn)品?”

C、“先生，請問你需要什么價位的?”

D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我!”

面對如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導(dǎo)購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加。

其實(shí)顧客進(jìn)店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當(dāng)下心理的排斥

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四、銷售技巧和話術(shù)

關(guān)于銷售技巧和話術(shù)

銷售是現(xiàn)在商業(yè)活動的重要手段，如今加入銷售活動的人越來越多，如何做好銷售成了人們關(guān)注的焦點(diǎn)問題。由于銷售是一門靠語言促成交易的商業(yè)活動，因此，掌握一些銷售技巧是銷售成功必不可少的。下面是關(guān)于銷售技巧和話術(shù)，請參考！

銷售技巧和話術(shù) 篇1

現(xiàn)在的這個時代，有無數(shù)的銷售員忙了一個月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法，本人從事銷售幾年了，在這個過程中掌握了一些經(jīng)驗(yàn)，在此與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

技巧一，開場白要好。

我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進(jìn)行。

技巧二，提問題

在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

技巧三，不時的贊美你的客戶。

卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實(shí)不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。

技巧五，不要說負(fù)面的話。

話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。

技巧六，替客戶著想，站在對方的立場上說話。

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

技巧七，表情是無聲的語言。

表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客。

當(dāng)非語言的行與說話的內(nèi)容沖突時，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時，想要與對方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。

技巧八，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。

銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因?yàn)榘l(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對事不對人。

技巧九，借別人的口，說自己的話。

素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時，還必須切實(shí)弄清楚這個第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

技巧十，多聽少說。

上帝把人類造就出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方。

正確認(rèn)識銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

銷售技巧和話術(shù) 篇2

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自我的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。

1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。

2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。

3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。

4、真正的銷售不需要說服對方。

5、真正的銷售彼此沒有壓力。

6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。

8、真正的銷售，事成之后對方會說多謝。

很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說，你在為對方解決問題。

真正的銷售僅有兩個步驟：

第一：用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。

第二：運(yùn)用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。

銷售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！

銷售最大的敵人不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。

作為一個銷售人，下頭10個頂尖話術(shù)，記住3個就夠了！

01斷言、充滿自信

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿意的”。

此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。

02重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很多時候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要資料最好能反復(fù)說出，從不一樣的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講資料的印象。

切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的資料。

03坦誠相待，感染顧客

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

“太會講話了?！?/p>

“這個銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會僅有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

04學(xué)會當(dāng)一個好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也能夠提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

05利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。經(jīng)過巧妙地提出問題，能夠做到：

1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時，從“為什么？”“怎樣會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。

4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡便。

5）給對方好印象，獲得信賴感。

06借顧客身邊人之口

將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫忙。

優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的`友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。所以，無視在場的人是不會成功的。

07引用其他客戶的評價

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷自我的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

08借助對自我有利的資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。

09用清晰、明朗的語調(diào)講話

明朗的語調(diào)是使對方對自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

10不給顧客說“不”的機(jī)會

“您對這種商品有興趣？”

“您是否此刻就能夠做出決定了？”

這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

“您對這種產(chǎn)品有何感受？”

“如果此刻購買的話，還能夠獲得一個異常的禮品呢？”

銷售技巧和話術(shù) 篇3

1.不認(rèn)真傾聽顧客的聲音

很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問題是什么？這款產(chǎn)品對她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，她說多了，讓她說出了自我對產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。

2.憑空猜想顧客的需求；

所有的你以為的都是你自我以為的，而不是顧客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到認(rèn)證的才是真實(shí)的，多和顧客溝通，讓顧客告訴你她真實(shí)的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒有的事物呢？

3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)

銷售不應(yīng)只是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因?yàn)檫@樣會激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品，來消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。

4.不會詢問顧客購買意向；

在銷售過程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個東西真的很好，你買吧，你這樣只會讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強(qiáng)勢銷售，只會做到顧客反感，本來還有一點(diǎn)像購買的意向，一下子就沒有了，我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購買的意向越來越大，順利成交。

5.用相同的話術(shù)對待不一樣的顧客，

同一個方法和話術(shù)你以往成功過，可是針對不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購買力不一樣，針對不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會讓自我的技能越來越小，方法越來越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用，增加成交的幾率。

6.不詢問顧客的預(yù)算；

每個人的消費(fèi)格局不一樣，你不問顧客的預(yù)算，獅子大開口，讓顧客購買一個超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會購買，哪怕買了回家過段時間也會后悔，你后期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會收獲很多。

7.不重視顧客突出的問題；

往往我們在溝通的過程中，顧客的一個問題在我們看來時間很簡單的事情，我們往往會忽略，顧客不經(jīng)意間的小問題，所以在溝經(jīng)過程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會更有安全感，更有價值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會間接性的告訴你她要的。

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以上就是關(guān)于話術(shù)銷售技巧相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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