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    營(yíng)銷思想在生活中的運(yùn)用

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-08 08:02:31     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 146        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷思想在生活中的運(yùn)用的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    營(yíng)銷思想在生活中的運(yùn)用

    一、怎么做營(yíng)銷

    理論上,做營(yíng)銷是非常簡(jiǎn)單的,其實(shí)就是四個(gè)基本面。

    1.產(chǎn)品:理解產(chǎn)品要回到產(chǎn)品本身的價(jià)值而不是價(jià)格。

    很多企業(yè)非常關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格能力,但是價(jià)格要素應(yīng)該是在產(chǎn)品之外的概念,價(jià)格自己會(huì)獨(dú)立存在,而產(chǎn)品必須回到產(chǎn)品價(jià)值本身來界定。

    產(chǎn)品的真實(shí)意義在于它是連接消費(fèi)者和企業(yè)之間的載體,企業(yè)之所以能夠進(jìn)入市場(chǎng),是因?yàn)樗軌蛱峁┊a(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求,所以不能夠簡(jiǎn)單地把價(jià)格定位在產(chǎn)品所具有的能力上,產(chǎn)品所具有的能力還是要回到對(duì)于消費(fèi)者所關(guān)注的價(jià)值的貢獻(xiàn)上。

    2.渠道:企業(yè)與渠道的結(jié)合能力至關(guān)重要。

    渠道代表著一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的水準(zhǔn)、寬度以及這個(gè)企業(yè)營(yíng)銷所覆蓋的面積。事實(shí)上很多企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量水平上已經(jīng)非常接近,但是在渠道能力上卻相差很遠(yuǎn)。

    在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景下,渠道創(chuàng)新與多元,更加凹顯出渠道的影響力,所以營(yíng)銷如果不能夠驅(qū)動(dòng)渠道,事實(shí)上企業(yè)是不能夠獲得持續(xù)市場(chǎng)能力的。

    3.用戶:對(duì)用戶有深刻而獨(dú)到的理解。

    營(yíng)銷整體的驅(qū)動(dòng)來源于消費(fèi)者需求的驅(qū)動(dòng),而消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)就取決于你對(duì)于消費(fèi)者的理解。

    事實(shí)上,很多企業(yè)的營(yíng)銷人員并不是太了解自己的用戶,反而比較了解同行對(duì)手,用戶需要什么并不知道,但是同行對(duì)手在做什么卻非常清楚。所以我們看到的結(jié)果是,同行之間花費(fèi)大量的資源進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng),而用戶真正關(guān)心的東西卻沒有資源來投入,惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只會(huì)是用戶、企業(yè)自己、同行三敗俱傷。

    一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷如果在理解用戶方面不是深刻而獨(dú)到的,那么這個(gè)企業(yè)是沒有辦法真正進(jìn)入市場(chǎng)的。

    4.廣告:廣告的效用必須是有效的覆蓋。

    廣告的核心價(jià)值是引發(fā)顧客的認(rèn)同并產(chǎn)生購買的意愿,然而很多企業(yè)的廣告并沒有從這個(gè)核心價(jià)值出發(fā),而是從企業(yè)自己的價(jià)值出發(fā),真正好的企業(yè)廣告一定是和顧客站在一起,知道顧客需要什么,了解到顧客在什么樣的環(huán)境中生活。

    有人問我今天做廣告是不是可以減少或者調(diào)整,在這里也有兩個(gè)變化要注意:

    1.以前的廣告是告知,今天廣告要形成共識(shí)。2.今天在廣告上需要運(yùn)用新媒介,不能只用傳統(tǒng)媒介。

    回歸到這四個(gè)營(yíng)銷的基本層面,是對(duì)一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷最基本能力的要求。不管營(yíng)銷如何創(chuàng)新,創(chuàng)新都需要基于對(duì)這四個(gè)基本層面的理解和運(yùn)用,為了創(chuàng)新而創(chuàng)新事實(shí)上是沒有意義。當(dāng)不確定性成為常態(tài)的時(shí)候,離開基本層面的努力,營(yíng)銷都是沒有效果的。

    3

    營(yíng)銷本身是行動(dòng)而非概念

    在營(yíng)銷領(lǐng)域,更多的人喜歡談?wù)摖I(yíng)銷概念,談?wù)撡u點(diǎn),談?wù)摖I(yíng)銷思想,這些都不是營(yíng)銷最核心的部分,營(yíng)銷的核心部分是營(yíng)銷執(zhí)行,亦即營(yíng)銷行動(dòng)。

    二、論述企業(yè)如何貫徹社會(huì)營(yíng)銷觀念的核心思想在營(yíng)銷活動(dòng)中

    社會(huì)營(yíng)銷觀念是指:

    組織確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益,然后再以一種能夠維持或改善消費(fèi)者和社會(huì)福利的方 式向顧客提供更高的價(jià)值,從消費(fèi)者和社會(huì)最好的長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益出發(fā)行事。

    那么,就要把這種思想讓企業(yè)的全員接受并且表現(xiàn)在理念和行為上,可以通過良好的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS來建設(shè)企業(yè)的企業(yè)文化、企業(yè)行為準(zhǔn)則等,再通過細(xì)致合理的策劃來指導(dǎo)日常的營(yíng)運(yùn)事宜。

    在營(yíng)銷活動(dòng)中,要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光去看待日常的活動(dòng),對(duì)待消費(fèi)者和社會(huì)要符合“大義”,這樣才能使企業(yè)更久遠(yuǎn)的生存下去,不要為了短期的利益而榨干顧客對(duì)其的忠誠和信賴。從營(yíng)銷活動(dòng)上落實(shí)社會(huì)營(yíng)銷的觀念,行為與思想相互作用、彼此強(qiáng)化,讓企業(yè)成為一個(gè)品行端正有影響力的企業(yè)。

    三、銷售中如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論?

    市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”,臺(tái)灣常稱作“行銷”;是指?jìng)€(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值,以獲得所需之物,實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義,一種是動(dòng)詞理解,指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為,這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng);另一種是名詞理解,指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科,稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)下的定義:市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。 菲利普�6�1科特勒(Philip Kotler)下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向:市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程 而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的目的:營(yíng)銷是在一種利益之上下,通過相互交換和承諾,建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)各方的目的。 3、市場(chǎng)營(yíng)銷理論 市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展有以下四個(gè)階段: 第一階段:初創(chuàng)階段。市場(chǎng)營(yíng)銷于19世紀(jì)末到20世界20年代在美國(guó)創(chuàng)立,源于工業(yè)的發(fā)展,這時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷所研究的范圍很窄,只是研究廣告和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置。并在伊利諾等洲的大學(xué)開設(shè)相關(guān)課程。并由“美國(guó)廣告協(xié)會(huì)”改為“全美廣告學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教員協(xié)會(huì)”,給市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究提供了組織保證。這時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究特點(diǎn)是:a. 著重推銷術(shù)和廣告術(shù),至于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理論、概念、原則還沒有出現(xiàn);b. 研究活動(dòng)基本上局限于大學(xué)的課堂和教授的書房,還沒有得到社會(huì)和企業(yè)界的重視。 第二階段:應(yīng)用階段。20世紀(jì)20年代至二戰(zhàn)結(jié)束為應(yīng)用階段,此時(shí)初具規(guī)模,美國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)開始大規(guī)模運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)來運(yùn)營(yíng)企業(yè),打開海外市場(chǎng),歐洲國(guó)家也紛紛效仿。1931年成立“美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)”,宣講市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),并于1937年上述兩組織合并,廣泛吸收學(xué)術(shù)界與企業(yè)界人士參加,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)開始從大學(xué)講臺(tái)走向社會(huì)。此階段市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展表現(xiàn)在應(yīng)用上。因1929年資本主義世界爆發(fā)了空前的經(jīng)濟(jì)危機(jī),經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)大蕭條、大萎縮,社會(huì)購買力急劇下降,市場(chǎng)問題空前尖銳。危機(jī)對(duì)整個(gè)資本主義經(jīng)濟(jì)打擊很大。這個(gè)階段,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究特點(diǎn)是:a. 并沒有脫離產(chǎn)品推銷這一狹窄的概念;b. 在更深更廣的基礎(chǔ)上研究推銷術(shù)和廣告術(shù);c. 研究有利于推銷的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置;d. 市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究開始走向社會(huì),被廣大企業(yè)界所重視。 第三階段:形成發(fā)展時(shí)期。20世紀(jì)50年代至80年代為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展階段,美國(guó)軍工經(jīng)濟(jì)開始轉(zhuǎn)向民眾經(jīng)濟(jì),社會(huì)商品急劇增加,社會(huì)生產(chǎn)力大幅度提升,而與此相對(duì)應(yīng)的居民消費(fèi)水平卻沒有得到多大的提升,市場(chǎng)開始出現(xiàn)供過于求的狀態(tài)。此時(shí)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家W.Aderson與R.Cox提出“廣義的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),是促進(jìn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者進(jìn)行潛在商品或勞務(wù)交易的任何活動(dòng)?!贝擞^點(diǎn)使?fàn)I銷開始步入全新的階段。原先認(rèn)為市場(chǎng)是生產(chǎn)過程的終點(diǎn),現(xiàn)在認(rèn)為是生產(chǎn)過程的起點(diǎn);原先認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷產(chǎn)品,現(xiàn)在認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是通過調(diào)查了解消費(fèi)者的需求和欲望,而生產(chǎn)符合消費(fèi)者的需求和欲望的商品或服務(wù),進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求和欲望;從而使市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)擺脫企業(yè)框架而進(jìn)入社會(huì)視野,并有明顯的管理導(dǎo)向。 第四階段:成熟階段。80年代至今,為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的成熟階段,表現(xiàn)在:a.與其他學(xué)科關(guān)聯(lián),如經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)等;b.開始形成自身的理論體系;80年代是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的革命時(shí)期,開始進(jìn)入現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)域,使市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的面貌煥然一新。 目前中國(guó)仍處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段,由于社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展程度及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),經(jīng)濟(jì)體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約,中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念仍處于以推銷觀念為主、多種觀念并存的階段。 [編輯本段]5、市場(chǎng)營(yíng)銷職能 按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的要求,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷職能體系應(yīng)當(dāng)是包括商品銷售、市場(chǎng)調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、創(chuàng)造市場(chǎng)要求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系五大職能?,F(xiàn)將各項(xiàng)職能具體介紹如下: (1)商品銷售 研究市場(chǎng)營(yíng)銷職能,經(jīng)驗(yàn)的做法是從商品銷售入手。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)1960年曾發(fā)表過這樣一個(gè)定義:“市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或其使用者的一種企業(yè)活動(dòng)?!边@個(gè)定義雖不承認(rèn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售,但是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷包含著銷售,也包含著對(duì)商品銷售過程的改進(jìn)與完善。許多學(xué)者認(rèn)為這個(gè)定義過于狹窄,不能充分展示市場(chǎng)營(yíng)銷的功能。然而,不論其是否恰當(dāng),這個(gè)定義清楚地揭示了市場(chǎng)營(yíng)銷與商品銷售的關(guān)系。 商品銷售對(duì)于企業(yè)和社會(huì)來說,具有兩種基本功能,一是將企業(yè)生產(chǎn)的商品推向消費(fèi)領(lǐng)域;二是從消費(fèi)者那里獲得貨幣,以便對(duì)商品生產(chǎn)中的勞動(dòng)消耗予以補(bǔ)償。企業(yè)是為了提高人們的生活水平而采用先進(jìn)生產(chǎn)組織方式進(jìn)行社會(huì)化生產(chǎn)的產(chǎn)物。在資源短缺的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中,它通過在一定程度上實(shí)現(xiàn)資源集中和生產(chǎn)專業(yè)化,能夠利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)律來提高生產(chǎn)效率,創(chuàng)造和傳播新的生活標(biāo)準(zhǔn)。商品銷售是生產(chǎn)效率提高的最終完成環(huán)節(jié),即通過這個(gè)環(huán)節(jié)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上,滿足其生活需要。在另一方面,社會(huì)選擇市場(chǎng)和商品交換方式,在企業(yè)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品給消費(fèi)者的同時(shí),通過讓企業(yè)獲得貨幣,是因?yàn)樯鐣?huì)需要保持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的連續(xù),以便更多地獲得提高生產(chǎn)效率的好處。通過商品銷售,讓商品變?yōu)樨泿?,社?huì)可以為企業(yè)補(bǔ)充和追加投入生產(chǎn)要素,而企業(yè)因此也獲得了生存和發(fā)展的條件。 商品銷售十分重要。企業(yè)需要盡最大努力來加強(qiáng)這一職能。其具體的活動(dòng)包括:尋找和識(shí)別潛在顧客,接觸與傳遞商品交換意向信息,談判,簽訂合同,交貨和收款,提供銷售服務(wù)。然而,進(jìn)行商品銷售是有條件的。要順利進(jìn)行商品交換的有關(guān)條件包括:①至少有兩個(gè)主體,他們分別擁有在自己看來是價(jià)值相對(duì)較低、但在對(duì)方看來具有更高價(jià)值的有價(jià)物(商品、服務(wù)的貨幣),并且愿意用自己所擁有之物來換取對(duì)方所擁有的有價(jià)物;②他們彼此了解對(duì)方所擁有的商品的質(zhì)量和生產(chǎn)成本;③他們相互之間可以有效地進(jìn)行意見溝通。例如洽談買賣條件,達(dá)成合同;④交易發(fā)生后他們都能如意地消費(fèi)和享受所得之物。但是常常發(fā)現(xiàn),這些條件不是處處成立的,因此企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售,將企業(yè)生產(chǎn)的商品更多地銷售出去,營(yíng)銷部門就不能僅僅只做銷售工作,還必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究、組織整體營(yíng)銷、開發(fā)市場(chǎng)需求等活動(dòng),而且要等到后面這些工作取得一定效果以后,才進(jìn)行商品銷售。 (2)市場(chǎng)調(diào)查與研究 市場(chǎng)調(diào)查與研究又稱市場(chǎng)調(diào)研,指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷決策過程中,需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的信息所做的研究。 企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場(chǎng)需求。人們把具備這個(gè)條件的商品稱為是適銷對(duì)路的。只有存在市場(chǎng)需求,商品才能銷售出去。某種商品的市場(chǎng)需求,是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)于該商品有購買力的欲購數(shù)量。如果某種商品的市場(chǎng)需求確實(shí)存在,而且企業(yè)知道需要的顧客是誰,在哪里,就可以順利地進(jìn)行商品銷售。 由于生產(chǎn)分工和商品生產(chǎn)本身在不斷地創(chuàng)造著市場(chǎng)需求,因此,籠統(tǒng)地講,潛在市場(chǎng)需求總是存在的。問題在于人們現(xiàn)實(shí)需要的商品是不是市場(chǎng)上供應(yīng)的商品。經(jīng)常存在的商品銷售困難的根源在于市場(chǎng)上供應(yīng)的商品不是人們現(xiàn)實(shí)需要的商品,或者說,市場(chǎng)上的商品與人們的現(xiàn)實(shí)需要(期望)之間存在著差異。這個(gè)問題一方面造成了商品銷售困難,而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。 理智的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者當(dāng)然不會(huì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)那些沒有人需要的商品。要選擇生產(chǎn)那些有人購買的商品。然而問題在于,一定范圍的市場(chǎng)對(duì)于某種商品的需求量是經(jīng)常變動(dòng)的。有許多因素會(huì)對(duì)潛在顧客的需求產(chǎn)生影響。例如,居民收入的增長(zhǎng)會(huì)使人們逐步放棄對(duì)低檔、過時(shí)商品的消費(fèi),隨之將購買力轉(zhuǎn)向檔次較高、新穎的商品;一種商品價(jià)格過高是許多人認(rèn)為消費(fèi)它不合算而很少購買它,但當(dāng)它的價(jià)格下降時(shí),人們就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)合算的念頭,愿意多購買、多消費(fèi)。潛在顧客對(duì)于一種商品的購買欲望從來就是不穩(wěn)定的。購買欲望的變化必然影響購買力的支付方向,導(dǎo)致市場(chǎng)需求的變化。對(duì)于這種變化,生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者可能缺乏信息,因而在變化發(fā)生以后,處于被動(dòng)狀態(tài)。 為了有效地實(shí)現(xiàn)商品銷售,企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理需要經(jīng)常地研究市場(chǎng)需求,弄清楚誰是潛在顧客,他們需要什么樣的商品,為什么需要,需要多少,何時(shí)何地需要,研究本企業(yè)在滿足顧客需要方面的合適性,研究可能存在的銷售困難和困難來源,并且對(duì)應(yīng)地制定滿足每一個(gè)顧客需要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。這就是市場(chǎng)調(diào)查與研究職能的基本內(nèi)容。不難發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)調(diào)查和研究不單純是組織商品銷售的先導(dǎo)職能,實(shí)際上是整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)職能。 (3)生產(chǎn)與供應(yīng) 如何把已經(jīng)來臨的市場(chǎng)銷售與盈利機(jī)會(huì)并將它充分有效地加以利用?如何對(duì)即將來臨的市場(chǎng)需求的變化靈活適應(yīng)?關(guān)鍵在于內(nèi)部是否進(jìn)行著生產(chǎn)和銷售、內(nèi)部與外部之間兩者協(xié)調(diào)的管理。企業(yè)作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者需要適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化,經(jīng)常調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)方向,借以保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品總是適銷對(duì)路的。這就是說,要爭(zhēng)取利用每個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)需求來保持企業(yè)銷售收入的穩(wěn)定和增長(zhǎng),爭(zhēng)取利用每個(gè)所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商品的盈利機(jī)會(huì)。在市場(chǎng)需求經(jīng)常變動(dòng)的條件下,企業(yè)的這種適應(yīng)性就來自于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)密監(jiān)測(cè),對(duì)內(nèi)部的嚴(yán)格管理,對(duì)變化的嚴(yán)陣以待,對(duì)機(jī)會(huì)的嚴(yán)實(shí)利用。所有這些職能在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上籠統(tǒng)地成為生產(chǎn)與供應(yīng)職能。這個(gè)職能名稱實(shí)際上是沿用傳統(tǒng)的說法。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中,這個(gè)職能被稱作整體營(yíng)銷。 整體營(yíng)銷是由企業(yè)內(nèi)部的多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)職能綜合來體現(xiàn)的。要讓銷售部門在每個(gè)時(shí)期都能向市場(chǎng)銷售適銷對(duì)路的產(chǎn)品,市場(chǎng)調(diào)研部門就要提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求信息;經(jīng)營(yíng)管理部門就要把市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)資料轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)指令,指揮生產(chǎn)部門生產(chǎn)和其它部門的協(xié)作。要讓銷售部門及時(shí)向顧客提供他們需要的產(chǎn)品,就要讓生產(chǎn)部門在顧客需要來臨之前將相應(yīng)的產(chǎn)品生產(chǎn)出來;為了讓生產(chǎn)部門能夠做到這一點(diǎn),技術(shù)開發(fā)部門就要在更早的時(shí)候完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)準(zhǔn)備工作,能夠向生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)技術(shù);財(cái)務(wù)部門就要在更早的時(shí)候籌集到資金,提供給生產(chǎn)部門進(jìn)行生產(chǎn)線或機(jī)器設(shè)備的調(diào)整,提供給采購部門進(jìn)行原料、材料、零部件的采購和供應(yīng);人事部門也要在更早的時(shí)候?qū)と诉M(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和崗位責(zé)任教育,激發(fā)職工提高生產(chǎn)勞動(dòng)的積極性和主動(dòng)性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路,擴(kuò)大商品銷售數(shù)量,公共關(guān)系部門就應(yīng)當(dāng)在此之前在顧客心目中建立高尚的企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象,擴(kuò)大服務(wù)顧客的聲勢(shì)和信譽(yù)傳播范圍;廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢(shì);促銷部門要組織對(duì)潛在顧客有吸引力的促銷活動(dòng);銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)管理部門要在此之前爭(zhēng)取盡可能多的中間商經(jīng)銷或代銷企業(yè)的商品。這樣,各個(gè)部門相互之間協(xié)同作戰(zhàn),共同來做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作,就是整體營(yíng)銷。 實(shí)行整體營(yíng)銷需要對(duì)傳統(tǒng)上各個(gè)職能部門各自為政的做法加以改變,甚至需要改變某些職能部門的設(shè)置。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,要讓技術(shù)開發(fā)部門根據(jù)顧客的需要開發(fā)人們?cè)敢赓徺I的商品;讓財(cái)務(wù)部門按照市場(chǎng)營(yíng)銷需要籌集資金,供給資金,補(bǔ)充“給養(yǎng)”;讓生產(chǎn)部門在顧客需要的時(shí)間出產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品,保證銷售部門及時(shí)拿到合適的產(chǎn)品、采用顧客喜聞樂見的方式,向存在需要的顧客進(jìn)行銷售。這樣技術(shù)開發(fā)部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門和銷售部門就結(jié)合起來了,共同為促進(jìn)商品的銷售而運(yùn)作。這樣才能形成整體營(yíng)銷的效果。 (4)創(chuàng)造市場(chǎng)需求 不斷提高社會(huì)生活水平的社會(huì)責(zé)任要求企業(yè)努力爭(zhēng)取更多地滿足消費(fèi)者需要。這就是說,僅僅向消費(fèi)者銷售那些他們當(dāng)前打算購買的商品是不夠的。消費(fèi)者普遍存在著“潛在需求”,即由于某些原因,消費(fèi)者在短期內(nèi)不打算購買商品予以滿足的需求。例如,對(duì)于目前市場(chǎng)上某種商品的質(zhì)量水平不滿意的消費(fèi)者,即使存在需要,也可能不去購買這種商品;對(duì)于目前市場(chǎng)上價(jià)格相對(duì)較高、人們認(rèn)為多消費(fèi)就有些奢侈的非生活必需品,消費(fèi)者即使存在需要,也可能不去購買,或者很少購買;有些消費(fèi)者因?yàn)槟撤N后顧之憂,把一部分錢儲(chǔ)蓄起來,不用于目前的生活消費(fèi),會(huì)形成“潛在需求”;另外一些消費(fèi)者雖然有一定的生活收入來源,可是由于目前手持貨幣數(shù)量的限制,不能購買某種他所需要的商品,也形成了“潛在需求”。當(dāng)然,還有相當(dāng)多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品,因此形成“潛在需求”。潛在需求的客觀存在是由消費(fèi)者生活需要的廣泛性和可擴(kuò)張性決定的。潛在需求實(shí)質(zhì)上就是尚未滿足的顧客需求,代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處,也是企業(yè)可開拓的市場(chǎng)中的“新大陸”。 企業(yè)既要滿足已經(jīng)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)性顧客需求,讓每一個(gè)愿意購買企業(yè)的商品的顧客確實(shí)買到商品,也要爭(zhēng)取那些有潛在需求的顧客,提供他們所需要的商品和服務(wù),創(chuàng)造某些可以讓他們買得起、可放心的條件,解除他們的后顧之憂,讓他們建立起購買合算、消費(fèi)合理的信念,從而將其潛在需求轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)需求,前來購買企業(yè)的商品。這就是“創(chuàng)造市場(chǎng)需求”。例如,通過適當(dāng)降價(jià),可以讓那些過去買不起這種商品的消費(fèi)者能夠購買和消費(fèi)這種商品,讓那些過去覺得多消費(fèi)不合算的消費(fèi)者愿意多購買、多消費(fèi),真正滿足其需要;通過廣告宣傳,讓那些對(duì)某種商品不了解因而沒有購買和消費(fèi)的消費(fèi)者了解這種商品,產(chǎn)生購買和消費(fèi)的欲望;通過推出新產(chǎn)品,可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)購買到適合其需要、能讓他滿意的商品;通過提供銷售服務(wù),讓那些覺得消費(fèi)某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費(fèi)者也能盡可能多地購買和消費(fèi)這種商品,創(chuàng)造市場(chǎng)需求可以使市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求不斷擴(kuò)大,提高顧客需求的滿足程度;也可以使企業(yè)開創(chuàng)一方屬于自己的新天地,大力發(fā)展生產(chǎn);同是使企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)上可進(jìn)可退,大大增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求變化的適應(yīng)性。 (5)協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系 公共關(guān)系活動(dòng)早就有之。本世紀(jì)初美國(guó)還出現(xiàn)過專業(yè)公共關(guān)系咨詢公司。企業(yè)管理理論界在30年代就承認(rèn)了職工關(guān)系、顧客關(guān)系的重要性。然而,在存在落后的生產(chǎn)觀念、銷售觀念的條件下,公共關(guān)系沒有作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)“內(nèi)在職能”。到60年代再次爆發(fā)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)之后,公共關(guān)系職能才得到廣泛的重視。在80年代,人們不再把公共關(guān)系看作為企業(yè)的“額外負(fù)擔(dān)”,而是把它當(dāng)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的一種職能。1981年,葛郎儒(Christian Gronroos)提出了“內(nèi)部營(yíng)銷”的理論;到1985年,杰克森(Barbara B .Jackson)提出要開展“關(guān)系營(yíng)銷”。這些新觀點(diǎn),綜合起來,就是認(rèn)為需要在市場(chǎng)營(yíng)銷職能中增加一個(gè)新項(xiàng)目:協(xié)調(diào)平衡各種公共關(guān)系。 企業(yè)作為一個(gè)社會(huì)成員,與顧客和社會(huì)其它各個(gè)方面都存在著客觀的聯(lián)系。改善和發(fā)展這些聯(lián)系既可改善企業(yè)的社會(huì)形象,也能夠給企業(yè)帶來市場(chǎng)營(yíng)銷上的好處,即增加市場(chǎng)營(yíng)銷的安全性、容易性。按照杰克森的觀點(diǎn),商品銷售只是企業(yè)與顧客之間營(yíng)銷關(guān)系的一部分。事實(shí)上,他們之間還可以發(fā)展經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的和社會(huì)的聯(lián)系和交往。通過這些非商品交換型的聯(lián)系,雙方之間就可以增進(jìn)相互信任和了解,可以發(fā)展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的伙伴關(guān)系,讓企業(yè)獲得一個(gè)忠實(shí)的顧客群,還可以將過去交易中的煩瑣談判改變?yōu)閼T例型交易,節(jié)省交易費(fèi)用。這種“關(guān)系營(yíng)銷”的思想同樣適合于發(fā)展和改善企業(yè)與分銷商、供應(yīng)商、運(yùn)輸和倉儲(chǔ)商、金融機(jī)構(gòu)、宣傳媒體以及內(nèi)部職工的關(guān)系,使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中,都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰(zhàn)略伙伴。協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系需要正確處理三個(gè)關(guān)系,即商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與企業(yè)“社會(huì)化”的關(guān)系,獲取利潤(rùn)與滿足顧客需要的關(guān)系和滿足個(gè)別顧客需要與增進(jìn)社會(huì)福利的關(guān)系。 [編輯本段]6、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。 (2)4Cs,包括: 顧客(Customer)、成本(Cost)、溝通(Communication)、便利(convenience)。 加上機(jī)會(huì)market Chance,市場(chǎng)變化market Change為6C。 不銷售制造的產(chǎn)品,而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出;不要依競(jìng)爭(zhēng)者或者自我的盈利策略定價(jià),而是要通過一系列測(cè)試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本;不要以自身為出發(fā)點(diǎn),想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置,采用什么樣的通路策略,而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性;不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通。 (3)4R營(yíng)銷理論是由美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨在4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營(yíng)銷理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))。該營(yíng)銷理論認(rèn)為,隨著市場(chǎng)的發(fā)展,企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。 (一)4R營(yíng)銷的操作要點(diǎn) 1. 緊密聯(lián)系顧客 企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客的流失,以此來提高顧客的忠誠度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。 2.提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度 多數(shù)公司傾向于說給顧客聽,卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中,對(duì)企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制,而在于如何及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求,并及時(shí)做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。 3.重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系 4R營(yíng)銷理論認(rèn)為,如今搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系,把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任,建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段。 4.回報(bào)是營(yíng)銷的源泉 由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào),所以企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價(jià)值,不能做無用的事情。一方面,回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件;另一方面,追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力,營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入能力。 (二)4R營(yíng)銷的特點(diǎn) 1. 4R營(yíng)銷以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,在新的層次上提出了營(yíng)銷新思路 根據(jù)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),4R營(yíng)銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系,不僅積極地滿足顧客的需求,而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系,把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,形成了獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2.4R營(yíng)銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想 4R營(yíng)銷提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式,這是關(guān)系營(yíng)銷史上的一個(gè)很大的進(jìn)步。 3.4R營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證 4R營(yíng)銷的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動(dòng)與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證,同時(shí)也延伸和升華了營(yíng)銷便利性。 4.4R營(yíng)銷的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容 為了追求利潤(rùn),企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略,充分考慮顧客愿意支付的成本,實(shí)現(xiàn)成本的最小化,并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,形成規(guī)模效益。這樣一來,企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報(bào)就會(huì)最終融合,相互促進(jìn),從而達(dá)到雙贏的目的。 (三)總結(jié) 當(dāng)然,4R營(yíng)銷同任何理論一樣,也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系,需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件,并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣,4R營(yíng)銷提供了很好的思路,是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。 元素抵抗 世界著名游戲-暗黑破壞神2中,4R表示4種元素抗性(resist),分別是,電抗性,冰抗性,火抗性,和毒抗性。抗性默認(rèn)最高值為75。表示為有75%的傷害被抵抗掉。通過各種裝備可以提高抗性最大值,但是不能做到完全免疫??剐栽谄胀?jí)沒有懲罰,在噩夢(mèng)與地獄級(jí)別分別會(huì)懲]

    四、生活方式營(yíng)銷的銷售作用

    “生活方式”是一個(gè)很玄的詞,它也可以稱為“生活狀態(tài)”。人們的生活可以分為兩個(gè)層面,從基礎(chǔ)層面來說,物質(zhì)生活是基礎(chǔ),也是人們存在于社會(huì)中的一個(gè)最根本的生活條件,雖然物質(zhì)生活對(duì)于每個(gè)人來說都有自己不同的層次,但是從唯物主義的物質(zhì)決定意識(shí)理論來說,只有在人們的物質(zhì)水平達(dá)到一定的高度才會(huì)提升到另外一個(gè)生活層面,即精神生活,現(xiàn)代人由于社會(huì)的發(fā)展,已經(jīng)超越了物質(zhì)生活層面,而更多地追求豐富多彩的精神生活,應(yīng)該說精神生活還是一個(gè)比較泛的詞語,包括了情感生活、文化生活等,這個(gè)層面是人們生活的意義所在。

    在這種營(yíng)銷理念中,表現(xiàn)在促銷和廣告的形式上,往往是以感性的表現(xiàn)手法進(jìn)行心理訴求。在營(yíng)銷不斷發(fā)展的今天,消費(fèi)者也越來越理智,于是為了能夠推陳出新,營(yíng)銷界人士是一直不斷地在理念和表現(xiàn)形式上進(jìn)行創(chuàng)新,于是在這樣的摸索過程中,營(yíng)銷從業(yè)人員不自覺地創(chuàng)造了生活方式營(yíng)銷理論,雖然這點(diǎn)并沒有成文的條例,但是在很多行業(yè)中已經(jīng)普遍進(jìn)行了運(yùn)用。具體地來說,生活方式營(yíng)銷要讓大家認(rèn)識(shí)從而引起銷售的過程其實(shí)就是把生活方式這種抽象的概念告知消費(fèi)者,并且讓他們接受的一個(gè)過程。這種模式首先是確立一個(gè)和自己所要推廣的品牌或者產(chǎn)品相掛鉤的生活狀態(tài)的具體概念,然后在品牌或產(chǎn)品的推廣過程中始終貫穿這樣的概念,并且在訴求點(diǎn)上分為兩個(gè)點(diǎn),一是訴求過去的生活方式是消費(fèi)者不應(yīng)該接受的生活方式,而新的生活方式將會(huì)給消費(fèi)者從心理和情感方面甚至是物質(zhì)方面帶來怎樣的感覺和品味,從而使消費(fèi)者感覺到生活就應(yīng)該是這樣,只有這樣才會(huì)有生活品位,從而在接受了這種方式的同時(shí)也接受了這種品牌或產(chǎn)品。

    舉一個(gè)例子:張三有一天看電視看到了一個(gè)新的生活方式的概念(極簡(jiǎn)主義),此時(shí)他并不明白這個(gè)詞語或概念的意義,因此他很有興趣地進(jìn)行了解,于是有了一個(gè)初步的或者是含糊的感覺(生活就應(yīng)該很簡(jiǎn)單),這個(gè)階段他腦子中有了這個(gè)概念并且有了一定的了解;后來他在街上的戶外廣告中以及在報(bào)紙或雜志廣告中又看到了這樣的概念,于是他對(duì)這種生活方式已經(jīng)有了一個(gè)強(qiáng)化的概念,同時(shí),他發(fā)現(xiàn)以前的生活方式確實(shí)不是自己想要的生活,也不是自己應(yīng)該過的生活,于是他開始想過這種概念的生活,但是在這個(gè)階段他仍然不是很明白這種生活方式就能帶來什么好處;有一天他看到了街上在進(jìn)行促銷,于是他過去看了一下,發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)就是自己潛意識(shí)中想要了解的生活方式相關(guān)的促銷活動(dòng),于是他駐足并且聽了促銷人員的介紹,而且因?yàn)榇黉N的相關(guān)優(yōu)惠之后他購買了這種品牌的產(chǎn)品,于是他心里想著自己過上了這種生活方式;最后,他在使用這種品牌或產(chǎn)品的過程中由于營(yíng)銷和廣告的沖擊波已經(jīng)占據(jù)了很重要的位置,于是他按照這種生活方式進(jìn)行了生活,從而徹底地過上了這種生活。

    營(yíng)銷思想在生活中的運(yùn)用

    以上就是關(guān)于營(yíng)銷思想在生活中的運(yùn)用相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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