為什么說保險(xiǎn)營銷是一種整體營銷（為什么說保險(xiǎn)營銷是一種整體營銷策略）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于為什么說保險(xiǎn)營銷是一種整體營銷的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、保險(xiǎn)營銷體現(xiàn)的是一種什么為導(dǎo)向型的理念

• 2、保險(xiǎn)營銷模式是什么？

• 3、保險(xiǎn)行業(yè)是營銷策略

• 4、保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)是什么

一、保險(xiǎn)營銷體現(xiàn)的是一種什么為導(dǎo)向型的理念

保險(xiǎn)營銷又稱保險(xiǎn)銷售，是指以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用整體手段，將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的系列活動(dòng)，包括保險(xiǎn)市場的調(diào)研，保險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)與設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)費(fèi)率的合理厘定，保險(xiǎn)分銷渠道的選擇，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

保險(xiǎn)營銷體現(xiàn)的是一種消費(fèi)者導(dǎo)向型的理念。保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)市場為起點(diǎn)和終點(diǎn)的活動(dòng)，它的對(duì)象是目標(biāo)市場的準(zhǔn)保戶。保險(xiǎn)營銷的目的是滿足目標(biāo)市場準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求。保險(xiǎn)營銷的目標(biāo)不僅是為了推銷保險(xiǎn)商品獲得利潤，還是為了提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場上的地位或占有率，在社會(huì)上樹立良好的信譽(yù)。[1]

保險(xiǎn)銷售是將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣出的一種行為，是保險(xiǎn)營銷過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)可能是通過保險(xiǎn)銷售人員(包括保險(xiǎn)公司的直接與間接銷售人員)推薦并指導(dǎo)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)產(chǎn)品完成的，也可能是消費(fèi)者通過獲取相關(guān)信息后主動(dòng)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品而完成的。

二、保險(xiǎn)營銷模式是什么？

獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度落地，彎道超車的機(jī)會(huì)來了！-工保網(wǎng)

在法律上，保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人。1992年9月，美國友邦作為第一家外資保險(xiǎn)公司在浦東獲批成立，也將個(gè)人保險(xiǎn)代理人引入我國保險(xiǎn)市場。

隨著個(gè)人保險(xiǎn)代理人逐漸成為我國保險(xiǎn)營銷最重要的渠道，針對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的“高進(jìn)入率+高脫落率”、專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)水平不高等問題，華泰財(cái)險(xiǎn)在2009年率先探索試行專屬代理人（EA）模式；2019年，陽光財(cái)險(xiǎn)獲批成為第二家試點(diǎn)險(xiǎn)企，開始在全國推行專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式。尤其在2020年銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》，于其中首次提出“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”概念后，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度更是呼之欲出。

依據(jù)《通知》，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員。不同于傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人獨(dú)立展業(yè)，不隸屬團(tuán)隊(duì)、亦不得發(fā)展保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)；另外相對(duì)于個(gè)人保險(xiǎn)代理人，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人在學(xué)歷、誠信、專業(yè)素養(yǎng)、培訓(xùn)等方面的標(biāo)準(zhǔn)要求更高。

此次《通知》圍繞“監(jiān)管引領(lǐng)、市場選擇、加強(qiáng)管理、防范風(fēng)險(xiǎn)”原則，從準(zhǔn)入退出、展業(yè)模式、管理職責(zé)等方面對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的發(fā)展予以規(guī)范，致力于通過健康增量逐步稀釋問題存量。

1、嚴(yán)格“準(zhǔn)入”“清出”，確保高門檻

針對(duì)原來“寬進(jìn)寬出”的松散管理模式，《通知》一方面要求獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人符合基本的學(xué)歷、誠信、資質(zhì)等基本條件，并遵守受權(quán)展業(yè)、遵紀(jì)守法等基本業(yè)務(wù)規(guī)范。

另一方面《通知》明確一旦獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人出現(xiàn)《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》所列違法違規(guī)行為，保險(xiǎn)監(jiān)管部門將依法實(shí)行行業(yè)禁入等行政處罰、加強(qiáng)失信懲戒等監(jiān)管措施，并追究所屬保險(xiǎn)公司責(zé)任。因此，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人滿足條件方可進(jìn)入行業(yè)、一旦違規(guī)隨即清出行業(yè)，《通知》以高門檻維護(hù)獨(dú)立個(gè)人代理人隊(duì)伍向好發(fā)展。

在守住兩“端”的基礎(chǔ)上，《通知》要求保險(xiǎn)公司按照銷售能力資質(zhì)分級(jí)要求，綜合考察獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人從業(yè)年限、業(yè)務(wù)能力、專業(yè)知識(shí)、學(xué)歷狀況、誠信記錄等情況并實(shí)行差別授權(quán)。通過引導(dǎo)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人在能力范圍內(nèi)合規(guī)展業(yè)，《通知》旨在以高標(biāo)準(zhǔn)確保獨(dú)立個(gè)人代理人行業(yè)良性發(fā)展。

2、破除保險(xiǎn)營銷層級(jí)關(guān)系，維護(hù)獨(dú)立性

在傳統(tǒng)的“金字塔”型營銷架構(gòu)中，人海戰(zhàn)術(shù)分銷模式和層層抽傭薪資體系是模式亮點(diǎn)，也是發(fā)展掣肘：保險(xiǎn)公司出于對(duì)業(yè)績的追求往往更重視人力數(shù)量而非質(zhì)量，代理團(tuán)隊(duì)出于對(duì)傭金的追求也傾向于迅速拓寬保險(xiǎn)代理渠道，這一粗放型增長模式還影響了社會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的整體認(rèn)知。

不同于舊有模式，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人作為與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員，能夠直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金；擺脫了組織層級(jí)的束縛，其可以采用傳統(tǒng)的“行商”形態(tài)或開設(shè)門店（工作室）等固定經(jīng)營場所，并聘請(qǐng)輔助人員協(xié)助出單、開展售后服務(wù)等。這對(duì)于個(gè)人保險(xiǎn)代理人而言，無疑是收益“彎道超車”的好機(jī)會(huì)。

為避免獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人重蹈發(fā)展層級(jí)團(tuán)隊(duì)的老路，《通知》一方面禁止獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人允許或要求輔助人員從事保險(xiǎn)推介銷售活動(dòng)、對(duì)其設(shè)定保費(fèi)收入考核指標(biāo)，并指出輔助人員原則上不得超過3人；另一方面也明確保險(xiǎn)公司應(yīng)杜絕獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人層級(jí)利益，嚴(yán)格以業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為根本建立傭金費(fèi)用體系和考核制度。

不難想象，通過維護(hù)展業(yè)獨(dú)立、取消間接傭金，《通知》有望吸引優(yōu)秀的代理人“單飛”，提高保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)水平，推動(dòng)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化發(fā)展。

3、落實(shí)保險(xiǎn)公司管理責(zé)任，循序漸獨(dú)立

放眼國際，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人不僅“獨(dú)立”在沒有層級(jí)關(guān)系，而且“獨(dú)立”在可以同時(shí)為兩家及以上保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)。而《通知》并未強(qiáng)調(diào)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人在業(yè)務(wù)上與保險(xiǎn)公司的“獨(dú)立”，相反明確：獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)公司的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)責(zé)任。

因此，在獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人專屬于某家保險(xiǎn)公司、僅能代理對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的前提下，保險(xiǎn)公司負(fù)有義不容辭的管理責(zé)任。依據(jù)《通知》，保險(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格甄選獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，嚴(yán)把人員管理關(guān)；并落實(shí)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人管理責(zé)任，加強(qiáng)業(yè)務(wù)授權(quán)、執(zhí)業(yè)登記管理，強(qiáng)化日常管理、風(fēng)險(xiǎn)管控，嚴(yán)把行為管理關(guān)。

相應(yīng)的，《通知》也以保險(xiǎn)公司為單位發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式，要求保險(xiǎn)公司在推行前向保險(xiǎn)監(jiān)管部門書面報(bào)告工作規(guī)劃、管理制度、業(yè)務(wù)狀態(tài)、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面的情況，并在過程中定期填報(bào)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。與此同時(shí)，《通知》還要求保險(xiǎn)監(jiān)管部門著力查處保險(xiǎn)公司不履行管控職責(zé)等行為并追究責(zé)任。

不難理解，這是我國在獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人發(fā)展初期的審慎選擇；可以想象，在不久的未來我國或?qū)⑴c發(fā)達(dá)的獨(dú)立代理人市場全面接軌，允許獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍與不同保險(xiǎn)公司建立起相互獨(dú)立的代理關(guān)系。

另外考慮到保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)從業(yè)人員從事工作內(nèi)容、發(fā)展模式與保險(xiǎn)公司銷售人員基本一致，《通知》還規(guī)定保險(xiǎn)專業(yè)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員可參照《通知》執(zhí)行。因此不僅對(duì)于個(gè)人保險(xiǎn)代理人，對(duì)于保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)而言，這無疑也是業(yè)績“彎道超車”的機(jī)會(huì)。

《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》指出要建立多層次、多成分、多形式的保險(xiǎn)中介服務(wù)，隨著《通知》于1月1日起正式執(zhí)行，其有望推動(dòng)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式加速落地，從而緩解保險(xiǎn)代理人員流動(dòng)性大、留存率低的情況，提高銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性及專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)水平，最終促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。

三、保險(xiǎn)行業(yè)是營銷策略

答復(fù)：在保險(xiǎn)營銷過程中如何滿足客戶的需求？

著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：

第一、在保險(xiǎn)營銷過程中，以銷售人員熟練掌握保險(xiǎn)知識(shí)和內(nèi)容，為營銷的課程并組織銷售人員進(jìn)行實(shí)踐和深入的學(xué)習(xí)，為保險(xiǎn)營銷行業(yè)做好人才儲(chǔ)備的后備力量。

第二、在保險(xiǎn)營銷過程中，以銷售經(jīng)理定期開展保險(xiǎn)知識(shí)技能的培訓(xùn)講座，以深刻關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)的相關(guān)政策及法律法規(guī)，以銷售人員認(rèn)真聽取銷售會(huì)議的指示要求，并領(lǐng)會(huì)好銷售工作的具體任務(wù)及規(guī)劃目標(biāo)，并作好銷售會(huì)議的記錄。

第三、在保險(xiǎn)營銷過程中，以銷售人員接納客戶的需求意向，為客戶作出保險(xiǎn)理財(cái)?shù)挠?jì)劃書，為客戶謹(jǐn)慎投資理財(cái)，并作出對(duì)客戶的短期收益與長期規(guī)劃的預(yù)算投資經(jīng)費(fèi)。

第四、在保險(xiǎn)營銷過程中，以銷售人員為客戶量身定制產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)，為客戶提供專屬產(chǎn)品方案及品牌策略，為客戶提供讓渡附加價(jià)值與增值服務(wù)，讓顧客認(rèn)知于市場產(chǎn)品的價(jià)值為前提條件，以共同實(shí)現(xiàn)市場產(chǎn)品品牌的公信力與信譽(yù)度。

第五、在保險(xiǎn)營銷過程中，以銷售人員為客戶推薦保險(xiǎn)的險(xiǎn)種和類型，為客戶制定合適的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，讓顧客認(rèn)同于產(chǎn)品訂單的需求，以銷售人員做好客戶訂單的催收賬款歸檔，為顧客講解或說明分期保險(xiǎn)的收益率與市場行情分析等相關(guān)情況。

第六、作為保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，以培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和號(hào)召力，以增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作與進(jìn)取的精神，以加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的人才梯隊(duì)建設(shè)，為創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的最佳業(yè)績，而作出堅(jiān)持不懈的努力奮斗。

第七、作為保險(xiǎn)營銷人員，以做到細(xì)心與專心的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以做好每一個(gè)工作流程和細(xì)節(jié)，事必躬親以關(guān)呼到每一個(gè)顧客的需求和期望價(jià)值，為每一個(gè)顧客作出解答或幫助，以體現(xiàn)銷售人員的職業(yè)道德和職業(yè)義務(wù)，以共同提升保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)與服務(wù)。

謝謝！

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開保險(xiǎn)的這些"坑"

四、保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)是什么

保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。

特點(diǎn)：

1保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷。

2保險(xiǎn)營銷特別注重推銷。

3保險(xiǎn)營銷更適應(yīng)于非價(jià)格競爭的原則。

4保險(xiǎn)推銷人員需要有豐富的保險(xiǎn)知識(shí)。

5保險(xiǎn)營銷的最終目的是銷售出商品。

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開保險(xiǎn)的這些"坑"

以上就是關(guān)于為什么說保險(xiǎn)營銷是一種整體營銷相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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