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家具銷(xiāo)售如何跟進(jìn)客戶（新手賣(mài)家具的銷(xiāo)售話術(shù)500字）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-09 01:50:07 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1209 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于家具銷(xiāo)售如何跟進(jìn)客戶的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、做銷(xiāo)售客戶怎么跟進(jìn)
2、家居銷(xiāo)售中如何快速攻心，讓客戶信任
3、客戶跟進(jìn)的技巧
4、做銷(xiāo)售如何跟進(jìn)客戶

家具銷(xiāo)售如何跟進(jìn)客戶（新手賣(mài)家具的銷(xiāo)售話術(shù)500字）

一、做銷(xiāo)售客戶怎么跟進(jìn)

做銷(xiāo)售客戶怎么跟進(jìn)

做銷(xiāo)售客戶怎么跟進(jìn)，做銷(xiāo)售也是一個(gè)“與時(shí)間賽跑”的過(guò)程，當(dāng)挖掘到了一個(gè)潛在客戶后，必須爭(zhēng)分奪秒地跟進(jìn)，避免流失，那么下面就為大家分享做銷(xiāo)售客戶怎么跟進(jìn)。

做銷(xiāo)售客戶怎么跟進(jìn)1

1、做好客戶分類(lèi)

跟進(jìn)客戶前，根據(jù)客戶來(lái)源渠道、客戶購(gòu)買(mǎi)意向、客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度進(jìn)行分類(lèi)。

2、與客戶溝通保持好距離

銷(xiāo)售員跟進(jìn)客戶太熱情，反而會(huì)起反效果。

溝通要把握度，不能過(guò)于熱情，也不能過(guò)于冷淡，這樣不僅客戶不會(huì)有迫切要購(gòu)買(mǎi)的心理壓力，我們銷(xiāo)售員自己心態(tài)也會(huì)輕松很多。

3、學(xué)會(huì)分階段跟進(jìn)客戶

① 客戶剛開(kāi)始了解產(chǎn)品時(shí)期

這時(shí)客戶不太了解我們產(chǎn)品服務(wù)，公司實(shí)力，在跟進(jìn)時(shí)，我們就不要過(guò)多講與產(chǎn)品、公司無(wú)關(guān)的事，以免干擾客戶決策。

② 客戶深度了解產(chǎn)品，談合作中期

這時(shí)銷(xiāo)售員可以將產(chǎn)品附加價(jià)值，優(yōu)缺點(diǎn)等信息和客戶深入溝通。確?？蛻羧媪私猱a(chǎn)品。

③談成交合作期

這個(gè)階段銷(xiāo)售員要做的就是，快準(zhǔn)狠的把客戶拿下，促成最終簽單。

4、善于分析客戶找到突破口

遇到跟進(jìn)時(shí)，客戶不理我們，首先要分析客戶是不是產(chǎn)品需求發(fā)生了改變。比如暫時(shí)不需要，發(fā)現(xiàn)了其他產(chǎn)品。

客戶是否在休息、或客戶是對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可，沒(méi)有合作想法。

5、把握合適的跟進(jìn)時(shí)機(jī)

跟進(jìn)客戶，不能急于求成、要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)在適當(dāng)時(shí)機(jī)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)介紹給客戶，需要特別注意溝通時(shí)機(jī)，不要打擾客戶。

做銷(xiāo)售客戶怎么跟進(jìn)2

一、收集資料，訪前分析

發(fā)現(xiàn)潛在客戶后，先不要急著聯(lián)系，要做到“知己知彼”，對(duì)客戶信息進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，摸清情況才方便做下一步部署，調(diào)查維度包括不限于：

1、客戶資料

客戶組織架構(gòu)、關(guān)鍵人的聯(lián)系方式?jīng)Q策、采購(gòu)、使用、支持、反對(duì)等部門(mén)情況以及客戶所在的行業(yè)基本狀況、業(yè)務(wù)情況等

2、競(jìng)對(duì)資料

客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況、滿意度競(jìng)對(duì)的銷(xiāo)售代表特點(diǎn)、與客戶的關(guān)系

3、項(xiàng)目資料

客戶通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃、時(shí)間、預(yù)算、流程等

4、個(gè)人資料

家庭、家鄉(xiāng)、畢業(yè)學(xué)校、愛(ài)好等基本情況在機(jī)構(gòu)中的地位、同事間的關(guān)系等未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)、志向等

二、明確目的，充分準(zhǔn)備

如果沒(méi)有做好充足準(zhǔn)備貿(mào)然聯(lián)系客戶很可能跟進(jìn)失敗，為了打好這場(chǎng)“有準(zhǔn)備的仗”，一定要在拜訪客戶前明確目的，拜訪目的主要包括

簽單、維系關(guān)系、檢查進(jìn)度、溝通解決方案、市場(chǎng)調(diào)研

等等……作為銷(xiāo)售，很多情況是無(wú)法預(yù)判的，我們能做到的只有盡可能準(zhǔn)備充分，主要體現(xiàn)在：

物質(zhì)準(zhǔn)備：既包括即將拜訪的企業(yè)組織架構(gòu)、發(fā)展情況等、即將拜訪面向的客戶個(gè)人分析資料；也包括一些產(chǎn)品/服務(wù)相關(guān)的資料（包括公司、產(chǎn)品、試樣等）；

心理準(zhǔn)備：恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的未知和不可控制，銷(xiāo)售一定要整理好自己的狀態(tài)。

三、聯(lián)系客戶，正式拜訪

做好一系列準(zhǔn)備工作后，萬(wàn)事俱備，可以開(kāi)始聯(lián)系客戶，獲取客戶信息可以借助CRM系統(tǒng)的獲客功能，搜索關(guān)鍵詞即可：

有了聯(lián)系方式后更不能掉以輕心，一定要記住，當(dāng)面交流才是最好的方式，可以先電話溝通，建立好感，再進(jìn)一步約見(jiàn)面拜訪，很多銷(xiāo)售人員對(duì)于當(dāng)面拜訪如何開(kāi)場(chǎng)不知所措，提供幾個(gè)聊天話題的主要思路：

1、產(chǎn)品價(jià)格：

這是客戶最關(guān)注的問(wèn)題，可以最先拋出，爭(zhēng)取進(jìn)一步溝通的空間；

2、共同話題：

這時(shí)候前期的資料收集就能很好派上用場(chǎng)，共同話題有助于拉近距離，建立好感；

3、行業(yè)新聞：

行業(yè)趨勢(shì)和熱點(diǎn)信息都是很有效的溝通話題，有助于體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，如最近火爆的“元宇宙”概念。

四、判斷意向，識(shí)別需求

聊天開(kāi)場(chǎng)后要趁熱打鐵，深入溝通，過(guò)程中一定要留意客戶意向，主要針對(duì)有意向的客戶重點(diǎn)跟進(jìn)，銷(xiāo)售人員的時(shí)間寶貴，沒(méi)必要把時(shí)間浪費(fèi)在跟進(jìn)希望渺茫的低價(jià)值客戶上，最好在CRM系統(tǒng)中實(shí)時(shí)記錄客戶跟進(jìn)動(dòng)態(tài)，方便下一步部署跟進(jìn)。

同時(shí)要挖掘客戶真實(shí)需求，需求往往不等于表面需要，有研究表明很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為最難的就是尋找、識(shí)別客戶真實(shí)需求。為解決這一問(wèn)題，我們可以借助問(wèn)題漏斗這個(gè)工具：

五、把握需求，匹配產(chǎn)品

明確客戶需求后，我們就能對(duì)“客戶想要什么”有一個(gè)大概的把握，我們還要對(duì)“我們有什么”有一個(gè)清晰的認(rèn)知，即讓客戶了解我們的產(chǎn)品/方案/服務(wù)等，具體介紹流程也是有科學(xué)方法的，如SPIN法：

根據(jù)以上四步可以直擊客戶痛點(diǎn)，為客戶提供有效的解決方案，有助于通過(guò)產(chǎn)品向客戶傳遞價(jià)值，完成客戶的轉(zhuǎn)化和商機(jī)挖掘。當(dāng)客戶有了成單的.可能性，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)對(duì)贏單可能性的考量劃分出一系列關(guān)鍵動(dòng)作，例如：

初步洽談/需求確定/方案報(bào)價(jià)/談判審核/贏單/輸單。

六、訪后服務(wù)，積極回訪

跟進(jìn)客戶后，客戶的維護(hù)工作也不容忽視。

拜訪客戶后，應(yīng)該為客戶建立完善資料檔案，安排服務(wù)計(jì)劃，提升客戶滿意度；還要對(duì)客戶進(jìn)行回訪，復(fù)盤(pán)自己的問(wèn)題，改進(jìn)自己的交流方式和服務(wù)方法，這樣才能有效留住客戶，為今后積累人脈，方便再次銷(xiāo)售。

做銷(xiāo)售客戶怎么跟進(jìn)3

一、讓客戶好奇并感興趣

我們所有的信任關(guān)系，首先是建立在客戶對(duì)你好奇和感興趣之上的，沒(méi)有這一點(diǎn)，再長(zhǎng)的溝通時(shí)間，也無(wú)法讓客戶和你發(fā)展進(jìn)一步的合作關(guān)系。

讓客戶好奇并感興趣的話題很多，但需要根據(jù)客戶的實(shí)際情況預(yù)先設(shè)計(jì)，很多溝通都需要我們預(yù)先的準(zhǔn)備，而不是隨機(jī)應(yīng)變。以下常用的方法：

(1)刺激性問(wèn)題。比如：我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題。

(2)提供部分信息。比如：通過(guò)我們和類(lèi)似客戶的合作，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍的問(wèn)題。

(3)顯露價(jià)值的冰山一角。比如：我們通過(guò)方案的優(yōu)化，將一個(gè)客戶的成本降低26%，你有興趣聽(tīng)一聽(tīng)嗎?

(4)新奇的東西。比如：我們推出一個(gè)新產(chǎn)品，能比原來(lái)的多人操作省一半人力，需要了解一下嗎?

(5)利用群體趨同效應(yīng)。比如：我們?yōu)槟@個(gè)行業(yè)的好多客戶提供了多款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，獲得客戶的一致好評(píng)，你要了解一下嗎?

二、把客戶的需求和產(chǎn)品建立強(qiáng)關(guān)聯(lián)

把客戶吸引過(guò)來(lái)后，就需要明確你能幫助客戶解決什么問(wèn)題，或者說(shuō)給客戶帶來(lái)哪些好處。然后讓他體驗(yàn)和感受。這個(gè)過(guò)程一定是要與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。這就需要，我們?cè)跍贤ㄖ白龊贸浞值男畔?zhǔn)備工作，包括：

1、客戶在引發(fā)興趣后，關(guān)注點(diǎn)會(huì)在哪里?

2、針對(duì)這些關(guān)注點(diǎn)，我們?nèi)绾螌⒖蛻舨煌A段的需求和我們的不同產(chǎn)品強(qiáng)關(guān)聯(lián)，在這個(gè)環(huán)節(jié)中通常采取的方式是先體驗(yàn)，感受，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化解決問(wèn)題，從而讓客戶信任你。

3、不同階段，不同客戶的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，所以需要你推出不同的產(chǎn)品來(lái)對(duì)應(yīng)客戶的需求。也不建議為了維護(hù)而維護(hù)，而是能夠?yàn)槲覀儙?lái)變現(xiàn)的維護(hù)才最有效。

4、這樣的行為可以固定持續(xù)的去做。

三、做好咨詢(xún)和產(chǎn)品的服務(wù)

通過(guò)第二個(gè)環(huán)節(jié)后，就會(huì)有人在進(jìn)行咨詢(xún)或者是購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，及時(shí)做好服務(wù)。

二、家居銷(xiāo)售中如何快速攻心，讓客戶信任

銷(xiāo)售現(xiàn)狀

在終端店面，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到銷(xiāo)售員表示這樣的無(wú)奈，比如說(shuō)自己初次接待的新客戶，在第一次接待時(shí)感覺(jué)好好的，客戶也沒(méi)有表現(xiàn)出什么異樣，但等自己再次電話或微信邀約其來(lái)店看產(chǎn)品時(shí)卻被客戶一再揶揄，無(wú)論怎么邀約，也無(wú)法把客戶邀約過(guò)來(lái)。

有的銷(xiāo)售員的經(jīng)歷不僅是無(wú)奈，還是傷心，比如說(shuō)自己辛苦接待了幾次的客戶，自己也很努力介紹產(chǎn)品和做服務(wù)，但客戶上門(mén)時(shí)找的卻不是自己，而是找了別的同事，把單成交啦！當(dāng)回訪詢(xún)問(wèn)客戶原因時(shí)，客戶竟然說(shuō)對(duì)自己沒(méi)有什么印象，此時(shí)真的要哭暈了！

人類(lèi)行為學(xué)研究表明：人類(lèi)的行為都是有某種動(dòng)機(jī)或者是目的性的，同時(shí)人與人之間交往時(shí)，最容易對(duì)熟悉或者懂自己的人產(chǎn)生信任。俗話說(shuō)，“交往之道，在于是否投其所好也”，因此我們銷(xiāo)售員只有非常熟悉客戶來(lái)到商場(chǎng)門(mén)店的動(dòng)機(jī)或目的，才能做到投其所好，從而快速攻心，贏得客戶信任！

深入探索

那么，客戶來(lái)到商場(chǎng)門(mén)店的動(dòng)機(jī)或目的到底有哪些呢？下面我們就以家具消費(fèi)客戶為例來(lái)分析。

歸納起來(lái)包含以下三種類(lèi)型，依據(jù)不同的客戶動(dòng)機(jī)或目的類(lèi)型給出我們銷(xiāo)售員正確的應(yīng)對(duì)策略方法，這樣做一個(gè)真正“了解并懂客戶的貼心銷(xiāo)售員”，就能輕松做到“攻下客戶的心”，讓客戶對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”啦！

一、家居資訊收集型

主要特點(diǎn)

1、這類(lèi)型客戶以初次購(gòu)房、初次自己操刀裝修的居多，或者部分是因?yàn)槭滋追垦b修后，對(duì)新房想轉(zhuǎn)型家居風(fēng)格，但對(duì)新的家居風(fēng)格的定位還比較模糊的客戶。

這些客戶的共同點(diǎn)都是對(duì)自己未來(lái)要購(gòu)買(mǎi)什么樣的家具風(fēng)格、品牌、功能、價(jià)格等等還不夠清晰具體，即對(duì)自己的需求還是比較模糊。

2、對(duì)家具的行業(yè)、品牌、產(chǎn)品、價(jià)格等相關(guān)信息了解相對(duì)較少，擔(dān)心自己做出不合適的或吃虧的采購(gòu)決策。

動(dòng)機(jī)目的

1、期望遇到專(zhuān)業(yè)的家具銷(xiāo)售服務(wù)人員能幫助自己清晰需求，能給自己提供合適的家具解決方案。

2、期望專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員能給自己提供關(guān)于家具方面的資訊、案例參考、品牌、產(chǎn)品、價(jià)格等更豐富的信息，以便自己做出最合適的購(gòu)買(mǎi)決策。

應(yīng)對(duì)策略

1、首先，問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，分析確認(rèn)自己接待的客戶是否屬于本類(lèi)型，了解客戶對(duì)自己需求的清晰度情況，參考問(wèn)題如下：

1）您是首套房裝修還是第二套房裝修呢？

2）您的新房開(kāi)始裝修動(dòng)工了嗎？您希望自己未來(lái)的新房裝修是怎樣的風(fēng)格？有什么樣的設(shè)計(jì)、功能或色彩要求？您計(jì)劃預(yù)算多少來(lái)實(shí)現(xiàn)它？

2、其次，在基本確定客戶是屬于本類(lèi)型后，我們銷(xiāo)售員與客戶溝通的信息內(nèi)容重點(diǎn)就要以以下步驟和內(nèi)容為主，因?yàn)檫@些信息內(nèi)容才是此類(lèi)型客戶真正關(guān)心、在意、需要的，這也是跟客戶建立信任關(guān)系，讓客戶對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”的關(guān)鍵！

步驟一、破冰起勢(shì)

目的是為自己后面溝通的內(nèi)容做好鋪墊，什么意思呢？就是說(shuō)，在熱情招呼客戶，為客戶端茶倒水服務(wù)后，與客戶溝通的前三句話一定要傳遞三個(gè)核心信息給客戶，讓客戶感覺(jué)到你是幫他解決問(wèn)題的最佳人選！哪三個(gè)核心信息呢？

其一，是專(zhuān)業(yè)的身份；

其二，是專(zhuān)業(yè)的能力；

其三，是利他的角度。

下面舉例一段參考話術(shù)：

“您好！我是XXX品牌的專(zhuān)業(yè)家居顧問(wèn)，在我工作XX年里，已經(jīng)成功幫助XX位業(yè)主客戶實(shí)現(xiàn)了滿意的家居生活！為了幫您選擇到您滿意的家居產(chǎn)品，我需要了解一下您新房的幾個(gè)信息，好的，您先里邊請(qǐng)坐下來(lái)喝杯茶！”

步驟二：了解客戶基本信息

所要了解的客戶基本信息主要包括：

其一：裝修進(jìn)度計(jì)劃，戶型情況，裝修風(fēng)格定向；

其二：客戶對(duì)新家的期望要求，設(shè)計(jì)、功能要求；

其三：客戶的預(yù)算投入。

步驟三：介紹和體驗(yàn)本品牌產(chǎn)品

在介紹和體驗(yàn)本品牌產(chǎn)品時(shí)，必須注意依據(jù)所了解的客戶的信息情況，以及客戶的關(guān)注重點(diǎn)，在介紹品牌產(chǎn)品體驗(yàn)時(shí)要有所側(cè)重地突出能滿足客戶需求，以及與客戶期望匹配度高的本品牌產(chǎn)品所具備的獨(dú)特“買(mǎi)點(diǎn)”！

步驟四：案例參考和見(jiàn)證

作為一家優(yōu)秀的終端門(mén)店，在店面必須準(zhǔn)備一些有關(guān)裝修的效果圖，而且有一些跟自己品牌產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高的書(shū)籍。

同樣作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，在平時(shí)要多收集整理一些有關(guān)本品牌的不同風(fēng)格、戶型的產(chǎn)品設(shè)計(jì)效果圖和優(yōu)秀的客戶樣板實(shí)景圖冊(cè)，這些素材對(duì)這類(lèi)型的客戶是非常具有價(jià)值和吸引力的！

這類(lèi)型客戶對(duì)這些資訊特別感興趣，因此在介紹品牌產(chǎn)品后要給客戶看這些參考方案效果圖和實(shí)例見(jiàn)證，這樣會(huì)讓客戶非常清晰地了解自己選擇本品牌后未來(lái)的家清晰的圖像，從而會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)服務(wù)而對(duì)銷(xiāo)售員產(chǎn)生極大的信任感！其實(shí)這樣對(duì)于銷(xiāo)售員而言，幾乎已經(jīng)成功了一半啦！

3、再次，由于這類(lèi)型客戶的采購(gòu)緊迫度相對(duì)不強(qiáng)，因此在逼單信號(hào)還不足時(shí)切忌太早逼單，所以在做完以上步驟，建立初步的信任，并樹(shù)立起專(zhuān)業(yè)的家居顧問(wèn)形象后，跟客戶再次表明自己的“利他的態(tài)度”和真誠(chéng)的服務(wù)，同時(shí)為以后進(jìn)一步跟進(jìn)溝通留下伏筆！

參考話術(shù)如下：

“您最終買(mǎi)不買(mǎi)我們的產(chǎn)品都沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)加下我的微信，以后我再發(fā)一些更好的效果圖案例和選購(gòu)家具的一些技巧給您參考，只要能幫您選到您滿意的家居產(chǎn)品我就開(kāi)心啦！”

三、客戶跟進(jìn)的技巧

客戶跟進(jìn)的技巧

客戶跟進(jìn)的技巧，在銷(xiāo)售的時(shí)候，肯定不是一次性成功的，是需要我們反復(fù)的跟進(jìn)，我們需要掌握人性心理：沒(méi)有人喜歡被推銷(xiāo)，但所有人都喜歡被勾引。下面了解客戶跟進(jìn)的技巧及相關(guān)資料。

客戶跟進(jìn)的技巧1

第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣：一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟;兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。

第二，了解你的客戶的一些情況(所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛)。生日是什么時(shí)候?有沒(méi)有結(jié)婚?有沒(méi)有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么樣?

第三，錢(qián)的問(wèn)題。做生意的都是為了賺錢(qián)，你讓出點(diǎn)利潤(rùn)空間，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。

第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì)好辦多了。

后序：做銷(xiāo)售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你，最多這次生意做不下來(lái)。不過(guò)，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情，就當(dāng)朋友聊聊。做生意的有時(shí)候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個(gè)時(shí)候想找其他合作伙伴的時(shí)候，他腦海里第一個(gè)想到的會(huì)是你!

客戶跟進(jìn)的技巧：

1、有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶：對(duì)此類(lèi)客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過(guò)渡到下一階段。

2、考慮、猶豫的客戶：對(duì)待此類(lèi)客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買(mǎi)，近期不買(mǎi)，肯定不買(mǎi)的類(lèi)型，從而區(qū)別對(duì)待。

3、近期不買(mǎi)的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類(lèi)客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與公司或與本人聯(lián)系。

4、肯定不買(mǎi)的客戶：此類(lèi)客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購(gòu)買(mǎi)的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問(wèn)題，一定要為客戶做好解釋?zhuān)⒖蛻舻囊恍U(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)，以便改良產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

5、已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)沒(méi)有信息回饋的客戶：對(duì)于已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)的客戶可以利用QQ交流，也可以電話跟蹤，主要詢(xún)問(wèn)一下客戶對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談，不過(guò)價(jià)格是客戶一直關(guān)心的最大問(wèn)題，為了打消客戶能否合作的顧慮

可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺(jué)得物有所值，在溝通價(jià)格時(shí)建議在言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇或如果你的定貨量比較大的.話

在價(jià)格方面我可以給你下調(diào)3%----這樣既可以讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解在價(jià)格方面也有一定回旋的余地.切記更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的法寶。

客戶跟進(jìn)的技巧2

選好潛力客戶。要想成功地跟進(jìn)客戶，首先你得選好一些潛在客戶，哪些客戶對(duì)公司的產(chǎn)品感興趣，哪些客戶有意向購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品，只有選好了這些潛在客戶，你才能做好跟進(jìn)。

選好合適的借口。要想成功地跟進(jìn)客戶，你就得選擇合適的理由和借口，去和客戶聯(lián)系，首先得讓客戶不覺(jué)得詫異，而且借口和理由合情合理，也能讓客戶欣然接受。

采用合適的方法。要想成功地跟進(jìn)客戶，你還得采取合適的跟進(jìn)方法才行，跟進(jìn)客戶的方式有很多，對(duì)待不同的客戶，用不同的跟進(jìn)方法，總之讓客戶滿意，讓自己做成這筆生意就是最好的結(jié)果。

掌握適度原則。要想成功地跟進(jìn)客戶，你還得掌握適度原則，掌握好跟進(jìn)客戶的頻率，不宜太過(guò)熱情，但也不宜不冷不熱，只有適度的跟進(jìn)，才有成功的希望。

堅(jiān)持持之以恒。要想成功地跟進(jìn)客戶，你還必須具備一個(gè)品質(zhì)，那就是持之以恒，假如選定了一個(gè)意向客戶，就要持之以恒的堅(jiān)持下去，只要覺(jué)得這個(gè)客戶有意向，不要有畏難情緒，相信勤勞堅(jiān)持的你，一定會(huì)得到幸運(yùn)之神的眷顧。

不讓客戶生厭。要想成功地跟進(jìn)客戶，你還必須要注意一個(gè)技巧，那就是不能惹惱客戶，讓客戶厭煩你，假如客戶一旦開(kāi)始厭煩你，就算客戶有買(mǎi)產(chǎn)品的意愿，你也做不成這筆生意，因?yàn)槟阋呀?jīng)得罪了他，你就只能得到失敗的結(jié)局。

客戶跟進(jìn)的技巧3

1、用提問(wèn)式評(píng)論客戶朋友圈

如果你直接評(píng)論，對(duì)方看到后可能無(wú)法和你互動(dòng)。沒(méi)有互動(dòng)的機(jī)會(huì)，你就比較難勾引對(duì)方跟你溝通，不溝通就不太好引導(dǎo)成交。就好像你喜歡一個(gè)女孩子，但是那個(gè)女孩子不跟你約會(huì)，你連約會(huì)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有?；?dòng)就是給了你和客戶約會(huì)的機(jī)會(huì)，有了約會(huì)的機(jī)會(huì)，就有后續(xù)搞定的可能性！

那么提問(wèn)式評(píng)論就好在這里——因?yàn)槿说拇竽X，只要看到別人提問(wèn)，就會(huì)自動(dòng)想怎么去回答。

所以當(dāng)你在你準(zhǔn)客戶的朋友圈進(jìn)行用心提問(wèn)式評(píng)論的時(shí)候，對(duì)方就會(huì)不自覺(jué)回答你。一旦客戶回答你，你們之間的身份就發(fā)生了奇妙的變化。你不再是推銷(xiāo)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，而是能跟他互動(dòng)的、平起平坐的朋友！

一般客戶會(huì)跟朋友互動(dòng)比較多。如果你是業(yè)務(wù)員，你就低他一等，這樣營(yíng)銷(xiāo)就很難。但大家都是平起平坐的朋友身份，朋友跟朋友推薦一個(gè)東西，對(duì)方可能就立馬買(mǎi)了。

一旦對(duì)方回答你的問(wèn)題，你就有機(jī)會(huì)繼續(xù)互動(dòng)，甚至引到私信里去互動(dòng)，從而就有機(jī)會(huì)引導(dǎo)成交。其實(shí)你的評(píng)論，對(duì)方一定會(huì)認(rèn)真看。因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)關(guān)心別人對(duì)自己的評(píng)價(jià)?。ㄈ诵悦卦E：每個(gè)人在內(nèi)心都渴望3樣?xùn)|西，愛(ài)與被愛(ài)、認(rèn)可與被認(rèn)可、尊重與被尊重。）

一旦對(duì)方看你的評(píng)論，其實(shí)你都不用說(shuō)自己是做什么的，就會(huì)刺激對(duì)方再次想起你是賣(mài)什么產(chǎn)品的。你每次評(píng)論對(duì)方朋友圈，都會(huì)讓對(duì)方想起來(lái)這個(gè)事情！刺激多了，自然熱度就上來(lái)了，說(shuō)不定哪天剛好想買(mǎi)，就找你買(mǎi)了。

2 、回答客戶關(guān)心的問(wèn)題

3 、紅包激活術(shù)

無(wú)法否認(rèn)，每個(gè)人都喜歡紅包。不管發(fā)生什么事，點(diǎn)了紅包之后都是很開(kāi)心的。

那么看到紅包就點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)成為了人們的一個(gè)習(xí)慣、也就是條件反射。所以你看一個(gè)社群里，只要有人發(fā)紅包。無(wú)論是百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁、億萬(wàn)富翁，都會(huì)去點(diǎn)這個(gè)紅包。搶紅包也是一個(gè)喜慶的事情，能搶到說(shuō)明你運(yùn)氣好。

所以你就可以利用這個(gè)人性—— 就是你趁熱打鐵清單上的準(zhǔn)客戶，你在跟進(jìn)他們的時(shí)候，可以偶爾給他們發(fā)一個(gè)紅包，紅包不需要太大，1.88元、或者8.88元之類(lèi)都可以。對(duì)方一定會(huì)點(diǎn)開(kāi)，紅包名字可以寫(xiě)早上好、中午好、晚上好，之類(lèi)的問(wèn)候話語(yǔ)。

那么一旦對(duì)方點(diǎn)開(kāi)了，就會(huì)對(duì)你有一份歉疚感，你就可以“趁火打劫”。也就是說(shuō)接下來(lái)你就可以趁機(jī)跟對(duì)方進(jìn)行互動(dòng)。因?yàn)閷?duì)方領(lǐng)了你的紅包，肯定也會(huì)開(kāi)心的跟你互動(dòng)，不然不好意思啊！

4 、客戶回訪

成交是服務(wù)客戶的開(kāi)始，而不是結(jié)束。

因?yàn)槌山涣艘粋€(gè)客戶，一個(gè)客戶把錢(qián)付給你了。代表對(duì)方有一個(gè)夢(mèng)想要實(shí)現(xiàn)，比如客戶跟你買(mǎi)了你的護(hù)膚品，其實(shí)背后是客戶有一個(gè)夢(mèng)想要實(shí)現(xiàn)：客戶想要年輕漂亮3-5歲。

那么你不能賣(mài)了產(chǎn)品就不管客戶了，因?yàn)?0%的利潤(rùn)都在后端。

所以接下來(lái)，你再給客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶不會(huì)考慮信不信任你(因?yàn)橐呀?jīng)爬過(guò)信任大山)，只會(huì)考慮需不需要這個(gè)產(chǎn)品，只要需要，立刻給你付錢(qián)。所以你的很多產(chǎn)品，老客戶購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候都是很爽快，直接給你錢(qián)，而且非常相信你！

5 、問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題

只要你問(wèn)，就一定會(huì)有答案。有可能你的答案是：

最近這個(gè)客戶的媽媽要過(guò)生日了，她不知道要買(mǎi)什么禮物送給她媽媽。那么你就可以去網(wǎng)上搜索一些資料，找出一些非常好的禮物方案，私信發(fā)給對(duì)方。這就是“針對(duì)性提供價(jià)值”，對(duì)方會(huì)非常感動(dòng)的。也因?yàn)槟闾峁┑膬r(jià)值，所以會(huì)更加信任你。因?yàn)閮r(jià)值帶來(lái)信任，信任帶來(lái)成交！

那個(gè)客戶最近生意很差，又不太懂營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于這一塊很發(fā)愁。那么也許你可以把一些營(yíng)銷(xiāo)方法發(fā)給對(duì)方，解對(duì)方的燃眉之急。等等類(lèi)似這樣的，其實(shí)有很多你可以采取的行動(dòng)！

6 、跟對(duì)方互推3次

因?yàn)楝F(xiàn)在朋友圈信息太多，對(duì)方第1次推薦你，可能對(duì)方只有30%的好友看到你。所以可以多推薦一次，每個(gè)月推薦一次，可以推薦3次。這樣就可以讓對(duì)方朋友圈里，對(duì)你感興趣的好友，都來(lái)加你。

7 、偶爾跟對(duì)方通個(gè)電話

前面不是說(shuō)電話營(yíng)銷(xiāo)用處不大嗎？這里說(shuō)的是陌生客戶的推銷(xiāo)電話沒(méi)有用。但是你打電話給老客戶、或者是轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的客戶、已經(jīng)熟悉的客戶，還是有用的。因?yàn)橐呀?jīng)有信任在，這是關(guān)鍵。

所以這些準(zhǔn)客戶，已經(jīng)跟你溝通挺久了。不是陌生客戶，那么打電話過(guò)去對(duì)方就愿意跟你聊。當(dāng)然，有時(shí)候單純的關(guān)心和問(wèn)候客戶的電話也是可以的！

四、做銷(xiāo)售如何跟進(jìn)客戶

做銷(xiāo)售如何跟進(jìn)客戶

做銷(xiāo)售如何跟進(jìn)客戶，銷(xiāo)售員每天都要與各種各樣的客戶打交道，俗話說(shuō)，客戶不跟蹤銷(xiāo)售一場(chǎng)空，銷(xiāo)售員跟蹤客戶是一個(gè)重要的步驟，也是提成業(yè)績(jī)的必備技能，看看做銷(xiāo)售如何跟進(jìn)客戶。

做銷(xiāo)售如何跟進(jìn)客戶1

不同的客戶要設(shè)置不同的跟蹤內(nèi)容及頻率，

舉個(gè)例子，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)客戶，我打算銷(xiāo)售一套辦公軟件給他，現(xiàn)在是8月初，客戶告訴我，他要國(guó)慶之后才會(huì)考慮，那么這個(gè)客戶應(yīng)該設(shè)置怎么樣的跟蹤內(nèi)容和頻率呢？

溝通中隨時(shí)分析客戶偽需求和真實(shí)需求，認(rèn)識(shí)清楚之后再做反饋，切不可盲從。

很多銷(xiāo)售人員在客戶溝通中，往往會(huì)出現(xiàn)事兒不對(duì)路的情況，即客戶上午才和你說(shuō)了：“好的，我會(huì)看看你們的產(chǎn)品的，”下午再聯(lián)系，客戶就說(shuō)：“不好意思，我們已經(jīng)定了其他家的，錢(qián)都給了?！?/p>

遇到這個(gè)情況，我們的銷(xiāo)售人員大部分都會(huì)自我安慰說(shuō)：“好吧，都已經(jīng)買(mǎi)了被人家的了，我也沒(méi)有辦法了，反正我努力了！”這無(wú)疑是一次失敗的銷(xiāo)售，你可想過(guò)為什么會(huì)這樣，這其實(shí)就是你沒(méi)有隨時(shí)分析客戶的偽需求和真實(shí)需求而造成的。

客戶跟蹤是永不結(jié)束的，一定要給你的客戶關(guān)系找出路！

常規(guī)的客戶溝通是從客戶資料開(kāi)發(fā)到成單，但我要說(shuō)的卻不是這個(gè)，做銷(xiāo)售，想成功，想要干5年，然后躺在床上賺錢(qián)，那么就必須做到客戶跟蹤永不完結(jié)，一定要給你客戶關(guān)系找出路。

客戶跟蹤維護(hù)，過(guò)程中維護(hù)的是關(guān)系，關(guān)系是可以疊加的，現(xiàn)在很多社交軟件就是采用的這樣的疊加方式。要拓展你的客脈，你就需要學(xué)會(huì)借助你客戶的關(guān)系，想要良好的借助客戶關(guān)系發(fā)展客戶，你就必須要設(shè)計(jì)一套可持續(xù)發(fā)展的客戶拓展黃金法制，讓你的客源源源不斷，5年后你就可以躺在裝上賺錢(qián)了。

做銷(xiāo)售如何跟進(jìn)客戶2

1、有興趣的客戶

當(dāng)客戶進(jìn)店的過(guò)程中，就可以判斷那些客戶是屬于有興趣類(lèi)的，這個(gè)時(shí)候要趁熱打鐵，在客戶進(jìn)店后一天后給客戶去電溝通，及時(shí)明確他們的需求，快速解決掉客戶心中的疑慮，并加上一些催促的方法，如優(yōu)惠時(shí)間快要截止了等等。

結(jié)論：對(duì)于這一類(lèi)客戶跟進(jìn)一定要及時(shí)，要牢牢把握住他們，不錯(cuò)失是最關(guān)鍵的。

2、猶豫的客戶

對(duì)于這類(lèi)客戶，他們不清楚自己要買(mǎi)的是什么，目標(biāo)不明確，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)得猶猶豫豫的`，這需要去和客戶大量的溝通、聯(lián)系，深入了解他們的需求。

結(jié)論：這類(lèi)客戶在得與失之間權(quán)衡，找痛點(diǎn)，先了解他們是屬那方面的需求，對(duì)產(chǎn)品的需求，還是對(duì)價(jià)格方面的某種需求，了解之后，幫他們分析得與失的關(guān)系。

3、近期不買(mǎi)的客戶

這類(lèi)客戶是屬于真正的潛在客戶，近期不買(mǎi)，未來(lái)肯定是要買(mǎi)的。

首先第一步要做的就是保持聯(lián)系、溝通，混眼熟，其實(shí)進(jìn)店的客戶都是有需求的，不然不會(huì)逛店，所以，現(xiàn)在不買(mǎi)不代表將來(lái)不買(mǎi)，現(xiàn)在把基礎(chǔ)打好，印象分高，將來(lái)買(mǎi)的時(shí)候，他們自然會(huì)想起。

4、肯定不買(mǎi)的客戶

對(duì)于這類(lèi)客戶，也需要跟進(jìn)，了解他們不買(mǎi)產(chǎn)品的原因是什么，比如是產(chǎn)品功能方面還是什么方面不滿等。對(duì)于了解以后，有些問(wèn)題，可以用專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行解決問(wèn)題的，如果不能解決，進(jìn)行匯總整理資料，以便進(jìn)行更好的改進(jìn)和提高工作。

5、報(bào)價(jià)后沒(méi)有反饋的客戶

經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)這樣的情況，報(bào)價(jià)后，客戶就沒(méi)音訊了。這種情況，可以微信、電話等進(jìn)行溝通，問(wèn)客戶是售后、產(chǎn)品質(zhì)量、或者使用方法等有什么問(wèn)題，或者是價(jià)格上面。

解決辦法：重新著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，與競(jìng)品相比自己的優(yōu)勢(shì)在那，價(jià)格方面優(yōu)惠政策等，打消客戶的疑慮，讓客戶嘴上不說(shuō)，但心里已經(jīng)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品是物有所值的，從而重新考慮產(chǎn)品。

做銷(xiāo)售如何跟進(jìn)客戶3

銷(xiāo)售員進(jìn)行客戶跟蹤的策略

1、銷(xiāo)售員需要采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象;

2、銷(xiāo)售員要為每一次跟蹤找到漂亮的借口;

3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周;

4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么?工作進(jìn)展如何?

具體的客戶跟蹤技巧方法

1、主動(dòng)聯(lián)系客戶。

跟蹤客戶遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶，而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚。這樣做的好處非常明顯：一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶;另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求，做到有條不紊、未雨綢繆;同時(shí)，也避免了某些時(shí)候客戶沒(méi)有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對(duì)稱(chēng)，客戶也無(wú)從聯(lián)系我們。

2、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系。

銷(xiāo)售員跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是微信、QQ等等;總之，銷(xiāo)售員要保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們!堅(jiān)持做下去，就是勝利!

3、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息。

給所有重點(diǎn)客戶(包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶)逐一發(fā)送問(wèn)候短信息。其中，發(fā)送的短信息要求：

短信息必須逐個(gè)發(fā)送。絕對(duì)不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。

發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤。

發(fā)送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰(shuí)給他發(fā)的信息。

發(fā)送的短信息，語(yǔ)氣必須非常客氣。開(kāi)頭是“**總，您好!”整個(gè)短信息通體看上去，就是非?？蜌?、謙虛、低姿態(tài)的語(yǔ)言，讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù)。

發(fā)送的短信息，言簡(jiǎn)意賅，銷(xiāo)售話術(shù)可以適當(dāng)說(shuō)明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位。

發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)來(lái)電吩咐”;不要提具體的產(chǎn)品需求問(wèn)題，這樣會(huì)顯得很勢(shì)利，讓客戶在周末休息的日子感覺(jué)很不爽。

發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來(lái)。話說(shuō)得多了，謊話也變成真理了!——客戶也會(huì)這么感覺(jué)的!堅(jiān)持每個(gè)星期發(fā)短信息，好處會(huì)逐步體現(xiàn)、日益體現(xiàn)。

人是有感情的動(dòng)物，不管是銷(xiāo)售人員還是客戶，銷(xiāo)售是人與人之間的活動(dòng)，銷(xiāo)售員所做的一切工作客戶都是可以看得到的，有付出就會(huì)有收獲。

以上就是關(guān)于家具銷(xiāo)售如何跟進(jìn)客戶相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。