房地產(chǎn)如何做好老帶新（房地產(chǎn)如何做好老帶新方案）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于房地產(chǎn)如何做好老帶新的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、如何做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售？

• 2、房地產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

• 3、房地產(chǎn)商營(yíng)銷(xiāo)以老帶新的優(yōu)惠一般給誰(shuí)

• 4、如何做好房地產(chǎn)

一、如何做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售？

人類(lèi)的本性即關(guān)注自身利益。你需要站在客戶的角度提問(wèn)，看客戶有沒(méi)有搭上話，揣測(cè)其關(guān)心程度。盡量多談?wù)効蛻糇陨恚麄兊募胰?、工作、消遣等事。制造談話氛圍，給對(duì)方留下良好印象。這樣，更易贏得客戶的尊重和好感。主要做好以下幾點(diǎn)：

一.畫(huà)餅如果做期房，客戶什么都看不見(jiàn)，所以也只能：畫(huà)！‘要弄清客戶想要怎樣的生活，基于此，告訴客戶現(xiàn)在擁有什么，將來(lái)會(huì)擁有所有想要的。

二.銷(xiāo)控房產(chǎn)銷(xiāo)售上，銷(xiāo)控只要有兩個(gè)，一個(gè)算是大銷(xiāo)控，一個(gè)算是小銷(xiāo)控。所謂的大銷(xiāo)控一般針對(duì)開(kāi)盤(pán)，如果賣(mài)的不好，不好看是吧，所以在銷(xiāo)控板子上面會(huì)用紅紙把更多的樓層貼上，以示賣(mài)出！其實(shí)了，算是打腫臉充胖子吧。然后開(kāi)始做廣告，某某樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)勁銷(xiāo)售8城，余房不多，快來(lái)?yè)屬?gòu)。。。然后你們懂得??！其實(shí)房子還有呢！還有一種是正對(duì)于開(kāi)盤(pán)之后確實(shí)賣(mài)的不好的，我索性關(guān)閉一單元不買(mǎi)了，200套只買(mǎi)了20套，哪有100套買(mǎi)了10套來(lái)的好看！你說(shuō)是吧。但是這個(gè)銷(xiāo)控和上面講的不同是，上面那種房源都可以買(mǎi)，而現(xiàn)在這種情況就真不能賣(mài)了，為了擠壓客戶成交，我們一幢幢來(lái)做！

三.反復(fù)強(qiáng)調(diào)重要內(nèi)容因?yàn)榭蛻艨偸墙⊥摹＝?jīng)紀(jì)人說(shuō)過(guò)的話很大程度會(huì)被客戶遺忘！所以，請(qǐng)遵循“重要的事說(shuō)三遍！”“重要的事說(shuō)三遍！”“重要的事說(shuō)三遍！”務(wù)必反復(fù)強(qiáng)調(diào)你想灌輸給客戶的觀點(diǎn)，使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記要從不同角度、用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。

四.人類(lèi)天生不愛(ài)冒險(xiǎn)，很多時(shí)候的推脫都是由于不了解導(dǎo)致的不安，不保險(xiǎn)的感覺(jué)。所以，經(jīng)紀(jì)人在介紹房源的時(shí)候務(wù)必要在語(yǔ)氣上表現(xiàn)出自信，開(kāi)朗！事前充分了解商品知識(shí)及客戶情況，要在客戶面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強(qiáng)勁有力，例如“一定可以令你滿意！“讓客戶感染到正面的氛圍，讓客戶對(duì)自己的決策充滿信心。

二、房地產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

房地產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式分為坐銷(xiāo)，行銷(xiāo)，分銷(xiāo)，老帶新的銷(xiāo)售模式，而近年來(lái)，地產(chǎn)行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)悄然成為地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)新型的銷(xiāo)售模式。電話營(yíng)銷(xiāo)又被稱(chēng)為電話CALL客，其最大的優(yōu)勢(shì)在于營(yíng)銷(xiāo)成本低，覆蓋面大，效果較好。但電話營(yíng)銷(xiāo)決不等于隨機(jī)打出大量的電話，靠碰運(yùn)氣去推銷(xiāo)房子，而是有計(jì)劃，有組織，并且高效率的擴(kuò)大客戶群，提高到訪量，成交量。下面是我為大家?guī)?lái)的房地產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的知識(shí)，歡迎閱讀。

客群選擇

通過(guò)多渠道獲取潛在客戶資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。

(一)內(nèi)部客戶資源

1.集團(tuán)內(nèi)部員工。

2.集團(tuán)所屬企業(yè)會(huì)員資源。

3.其他項(xiàng)目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。

(二)外部客戶群體

1.本項(xiàng)目資源

前期各階段來(lái)訪來(lái)電客戶。

2.拓客渠道資源

A.通過(guò)公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系進(jìn)行介紹。

B.通過(guò)城市各項(xiàng)展覽會(huì)與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會(huì)上收集目標(biāo)客戶信息。

C.企業(yè)通過(guò)公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接接觸客戶，過(guò)程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機(jī)會(huì)。

D.通過(guò)微博、微信、騰訊、博客群論壇中認(rèn)識(shí)的朋友尋找機(jī)會(huì)，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。

E.通過(guò)看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息。

F.當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)企業(yè)、單位，重點(diǎn)社區(qū)以及人流較大的步行街、商場(chǎng)等的客戶拜訪和登記。

3.項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)資源

A.通過(guò)政府部門(mén)相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等資料尋找客戶信息。

B.通過(guò)一些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。

C.通過(guò)當(dāng)?shù)匾押献鞔砉咎峁┛蛻粜畔①Y源獲得客戶信息。

4.截留數(shù)據(jù)

A.通過(guò)短信平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商、電信、移動(dòng)服務(wù)商、物管公司等專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)商直接獲取客戶信息。

C.競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)項(xiàng)目的客戶進(jìn)電信息以及來(lái)訪客戶信息攔截。

5.重點(diǎn)社區(qū)電話

A.通過(guò)百度或GOOGLE地圖，有針對(duì)性地找尋特定的區(qū)域，收集上面顯示的公司等，反過(guò)來(lái)再搜這些公司的電話及相關(guān)信息等。

B.話費(fèi)分級(jí)電話。

C.重點(diǎn)行業(yè)電話。

各類(lèi)客戶資源上門(mén)和成交轉(zhuǎn)換率排名：

本項(xiàng)目資源>拓客渠道>客戶會(huì)資源>代理公司資源>短信公司截留數(shù)據(jù)

信息獲取

想要獲得客戶的信息那么首先就必須了解客戶需求，有針對(duì)性呈現(xiàn)產(chǎn)品引起客戶興趣，這樣才能獲得想要的信息。

(一)電話CALL客前的準(zhǔn)備工作

1.專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

(1)結(jié)合項(xiàng)目的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)(銷(xiāo)講、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、政策等);

(2)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)(包括產(chǎn)品、地段、品牌、價(jià)格);

(3)市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析;

(4)樓書(shū)等銷(xiāo)售資料的掌握;

(5)所售項(xiàng)目的答客問(wèn)。

具體操作做法：

(1)提煉重要釋放點(diǎn)，給客戶優(yōu)先傳遞主要信息。

(2)內(nèi)容有吸引力，緊扣項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)并配合當(dāng)周推廣活動(dòng)節(jié)點(diǎn)。

(3)傻瓜式口徑，突出重點(diǎn)內(nèi)容，讓電話CALL客員表達(dá)更清晰。

(4)附上相關(guān)問(wèn)答和項(xiàng)目基本信息，做好解答客戶疑問(wèn)的充分準(zhǔn)備。

(5)對(duì)電話CALL客過(guò)程中電話CALL客員反映的口徑對(duì)做及時(shí)調(diào)整和修改。

2.工作狀態(tài)準(zhǔn)備

(1)工作狀態(tài)保持熱情友善、充滿激情;

(2)坐姿挺直避免聲音受壓抑;

(3)口里沒(méi)有障礙物如口香糖，煙，糖果等;

(4)聲音保持平和、自然、親切的語(yǔ)調(diào)。

具體操作方法：

(1)電話CALL客前對(duì)著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來(lái)。

(2)保持電話鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)電話，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，如：“您好，XX(項(xiàng)目名稱(chēng))，我是XXX，有什么可以幫到您?”。

3.營(yíng)銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備

(1)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和設(shè)備;(推薦使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和設(shè)備)

(2)價(jià)格表，付款方式,按揭銀行等相關(guān)文件;(可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(3)計(jì)算器;(企訊拓客通的平板電腦系統(tǒng)自帶)

(4)樓書(shū)或宣傳資料;(可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(5)標(biāo)有工程數(shù)據(jù)的樓層平面圖;(可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(6)置業(yè)計(jì)劃。(可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(二)客戶信息的收集和分類(lèi)

1.資源循環(huán)利用

(1)各渠道資源不斷循環(huán)電話CALL客，篩選有效客戶。

(2)每次電話CALL客分A、B、C類(lèi)客戶，A為誠(chéng)意有效客戶，B類(lèi)為無(wú)效客戶，C為未接通客戶。

具體操作方法:

(1)CALL客過(guò)程或結(jié)束后，在“系統(tǒng)”中對(duì)A、B、C類(lèi)客戶進(jìn)行錄入。

(2)間隔15天左右，循環(huán)C類(lèi)客戶，再次分A、B、C類(lèi)客戶。

(3)對(duì)于客戶定期跟蹤，客戶資源需要反復(fù)交叉利用，Call到客戶非A即B類(lèi)為止。

2.電話CALL客結(jié)果的分類(lèi)

A類(lèi)：有意向，需要重點(diǎn)跟進(jìn)。

B類(lèi)：沒(méi)興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。

C類(lèi)：不確定或?qū)Ψ轿唇勇?tīng)或不方便接聽(tīng)。

執(zhí)行過(guò)程

(一)人員組成

1.兼職大學(xué)生或者派單公司中的優(yōu)秀派單員，可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級(jí)機(jī)制，表現(xiàn)優(yōu)秀的派單員可晉升為電話CALL客員，電話CALL客員業(yè)績(jī)墊底的降級(jí)為派單員。

2.女生電話CALL客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、思維能力優(yōu)秀者尤佳。

3.外拓部組織培訓(xùn)及監(jiān)督管理。

(二)人員管理標(biāo)準(zhǔn)操作及說(shuō)辭

所有的電話CALL客人員必須首先熟悉項(xiàng)目基礎(chǔ)資料并按標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行操作。

1.每日量化工作指標(biāo)

(1)每日每人電話CALL客電話量：200個(gè)(數(shù)量可適時(shí)調(diào)整)。(電話量參照使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)額定日CALL客量100-800個(gè)。)

(2)每日每人約訪上門(mén)：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天(每周不低于10組)。

2.早會(huì)與晚會(huì)

(1)每日上班前10分鐘進(jìn)行早會(huì)，簡(jiǎn)單分配約訪任務(wù)與說(shuō)明要點(diǎn)。

(2)每日下班前20分鐘進(jìn)行晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，進(jìn)行分享與溝通電話CALL客過(guò)程中所遇到的`問(wèn)題及經(jīng)驗(yàn)。

3.人員管理(參照企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)功能)

(1)通過(guò)系統(tǒng)通后臺(tái)，隨時(shí)了解CALL客人員的工作情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

(2)工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優(yōu)質(zhì)的資源，同時(shí)開(kāi)放更多的系統(tǒng)功能給優(yōu)秀的CALL客人員，比如：取消電話號(hào)碼隱藏，通訊錄和手機(jī)同步等。

(3)對(duì)于針對(duì)當(dāng)天CALL客人員的工作狀態(tài)，可以隨時(shí)通過(guò)消息推送功能給予鼓勵(lì)，鞭策和通知發(fā)布。

(4)后臺(tái)自動(dòng)生成Call客記錄表，避免了記錄作假。

4.獎(jiǎng)懲制度

(1)為提高銷(xiāo)售Call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周Call客獎(jiǎng)勵(lì)，每周Call轉(zhuǎn)上門(mén)量前三名的銷(xiāo)售給予獎(jiǎng)勵(lì)(第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎(jiǎng)項(xiàng)僅作參考，根據(jù)項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)及不同情況設(shè)置);

(2)對(duì)于Call客量沒(méi)有完成的銷(xiāo)售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金;

(3)每周總結(jié)例會(huì)上頒發(fā)銷(xiāo)售激勵(lì)，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)頒發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，表示對(duì)銷(xiāo)售call客任務(wù)的重視及激勵(lì)。。

5.電話CALL客態(tài)度

(1)禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您休息啦。

(2)語(yǔ)氣緩和平穩(wěn)，不焦不躁。

(3)結(jié)束語(yǔ)：謝謝。

(4)無(wú)論客戶任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)，要有禮貌，體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)性。

(5)電話CALL客、接客保持積極的心態(tài)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)客戶。

一定要注意，不要以為對(duì)方看不到我們?cè)趹B(tài)度上就所倦怠。正因?yàn)榭蛻艨床坏轿覀儯覀兯械囊磺卸贾荒芸柯曇羧鬟_(dá)。更應(yīng)該注意態(tài)度與聲音的訓(xùn)練。

6.電話CALL客準(zhǔn)備充分

撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作(包括狀態(tài)，物料、態(tài)度，說(shuō)辭)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠(chéng)。

(1)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直截了當(dāng)，切忌耽誤客戶時(shí)間。因?yàn)槟悴恢揽蛻羰窃诤畏N情形下接的電話。客戶正忙時(shí)，你拐彎抹角耽誤人家時(shí)間，會(huì)引來(lái)反感。不管自己情緒如何，也不可對(duì)顧客不禮貌。

(2)撥打電話時(shí)應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅(jiān)定，不可似是而非。講話要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽(tīng)上去要更有力。聽(tīng)起來(lái)很專(zhuān)業(yè)，講話有力度，適時(shí)幽默，開(kāi)懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。

(3)絕對(duì)相信你的項(xiàng)目適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。

(4)稱(chēng)呼對(duì)方名字一定要熱情，說(shuō)兩三句話要提及一下對(duì)方的名字，會(huì)顯得友好。

(5)盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，及“嗯、這個(gè)、那么”等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。

(6)告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。

(7)不要以找某某經(jīng)理(指你自己瞎編的某個(gè)姓)為借口開(kāi)場(chǎng)。

7.心態(tài)積極樂(lè)觀

(1)禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您啦。

(2)強(qiáng)烈的電話CALL客氛圍，讓電話CALL客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶在電話里感覺(jué)到現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺。

(3)對(duì)不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺(jué)是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶關(guān)注，讓客戶上門(mén)了解。

(4)無(wú)論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語(yǔ)氣，要體現(xiàn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，保持心情愉悅的電話CALL客，建議每半個(gè)小時(shí)出來(lái)活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。

(5)堅(jiān)持不懈的毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第3-5次電話邀約之后才進(jìn)行成交的。然而大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了，所以一定要堅(jiān)持不懈，不要?dú)怵H。

8.提供支持幫助

(1)電話CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調(diào)整等。(企訊拓客通的錄音功能，可以隨時(shí)回放拓客過(guò)程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對(duì)口徑不完善的及時(shí)做出調(diào)整。)

(2)銷(xiāo)售成功實(shí)現(xiàn)電話拓CALL轉(zhuǎn)上門(mén)，需當(dāng)眾正向表彰激勵(lì)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的電話CALL客員，進(jìn)行安慰和鼓勵(lì)。

(3)電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補(bǔ)充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。

9.電話CALL客獎(jiǎng)懲制度

為提高電話CALL客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周電話CALL客獎(jiǎng)勵(lì)，其中派單員電話CALL客獎(jiǎng)勵(lì)參照派單員帶客進(jìn)行。

客戶的維護(hù)、轉(zhuǎn)化和管控

(一)客戶的維護(hù)，轉(zhuǎn)化和管控

1.當(dāng)天CALL到A類(lèi)有效客戶，次日之前進(jìn)行匯總，拓展主管須立即上報(bào)發(fā)送至拓展經(jīng)理處，以確保對(duì)客戶資源的維護(hù)和轉(zhuǎn)化過(guò)程的及時(shí)監(jiān)督和管控。(企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成報(bào)表)

2.對(duì)已預(yù)約上門(mén)日期的A類(lèi)客戶，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶確認(rèn)具體上門(mén)時(shí)間。(可以利用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)提醒設(shè)置功能，避免遺忘。)

3.若客戶臨時(shí)有事，需另約上門(mén)時(shí)間應(yīng)及時(shí)記錄并上報(bào)拓展主管，隨時(shí)了解情況變化。(企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在CALL客人員通話過(guò)程中隨時(shí)記錄和變更，拓展主管也可以通過(guò)系統(tǒng)后臺(tái)隨時(shí)了解。)

4.C類(lèi)客戶在三天后進(jìn)行電話跟蹤，確定客戶上門(mén)意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶分類(lèi)。

5.可將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作。(企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的互動(dòng)篩客功能，CALL客人員可以將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)錄制語(yǔ)音，在客戶普遍閑暇的時(shí)間段自動(dòng)發(fā)送，意向客戶可以選擇轉(zhuǎn)人工接聽(tīng)詳細(xì)了解相關(guān)信息。)

(二)電話CALL客過(guò)程把控

1.每天電話CALL客完畢后，由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經(jīng)理，標(biāo)注并統(tǒng)計(jì)客戶級(jí)別，A類(lèi)為邀約到的客戶名單。(企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以自動(dòng)生成報(bào)表)

2.客戶到場(chǎng)后，電話CALL客員需將客戶引薦給外拓部外拓主管，通過(guò)匹配電話CALL客登記表上姓名與客戶真實(shí)姓名，確認(rèn)轉(zhuǎn)化為上門(mén)客戶的有效性，把控電話CALL客結(jié)果真實(shí)性。

3.每周電話CALL客獎(jiǎng)勵(lì)以外拓部已確認(rèn)的有效上門(mén)客戶數(shù)量為準(zhǔn)。

(三)反饋要點(diǎn)

1.當(dāng)日電話CALL客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布電話CALL客日?qǐng)?bào)。(企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以自動(dòng)生成報(bào)表，無(wú)需手動(dòng)錄入)

2.每周末統(tǒng)計(jì)當(dāng)周電話CALL客轉(zhuǎn)上門(mén)和成交數(shù)量。(企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以自動(dòng)生成報(bào)表，無(wú)需手動(dòng)錄入)

3.根據(jù)當(dāng)日電話CALL客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源。(可以使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)錄音回放功能)

4.當(dāng)周實(shí)際電話CALL客情況調(diào)整下周電話CALL客計(jì)劃。

統(tǒng)一Call客口徑

Call客口徑是輔助銷(xiāo)售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門(mén)的利器。

(一)開(kāi)場(chǎng)白

Call客口徑首句是讓客戶產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點(diǎn)，是重中之重，一定要簡(jiǎn)潔、有力、有吸引力。

例如：“我打這個(gè)電話，是因?yàn)閤x集團(tuán)在xx區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)了一個(gè)精裝修及星級(jí)配套社區(qū)，作為高尚品質(zhì)樓盤(pán)，已經(jīng)引起大量購(gòu)房者的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)?！?/p>

1.較吸引人的首句一般會(huì)提及“有新品推出”，說(shuō)出自己與其他產(chǎn)品的區(qū)別，如“唯一精裝修的樓盤(pán)”中國(guó)龍頭房企xx集團(tuán)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目，等信息點(diǎn)。

2.以數(shù)字的形式，如低總價(jià)、低首付等吸引價(jià)格敏感客戶的關(guān)注;

3.盡量首句避免出現(xiàn)“售樓處”等字眼;

4.首句基本控制在10字左右，一句話即可;

5.后續(xù)說(shuō)辭要生活化、情景化;淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達(dá)信息。

客戶缺少信任怎么辦?

1.自我介紹放在確認(rèn)客戶之前。

2.開(kāi)場(chǎng)白表明“我”是怎么知道“你”的。

3.客戶咨詢或請(qǐng)教問(wèn)題時(shí)，宜采用封閉式提問(wèn)。

(二)開(kāi)盤(pán)前Call客技巧

1.關(guān)于價(jià)格問(wèn)題

關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，尤其是價(jià)格不在優(yōu)勢(shì)的情況下，采用敷衍法，兜圈子。

(1)以一房一價(jià)回答，還可以反問(wèn)客戶心理價(jià)位或了解的市場(chǎng)價(jià)位;

(2)必須報(bào)價(jià)時(shí)，就報(bào)一個(gè)價(jià)格區(qū)間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價(jià)格區(qū)間，淡化客戶對(duì)價(jià)格的敏感性。

讓客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生一定的認(rèn)知，但不至于形成固定的價(jià)格印象。

2.釋放優(yōu)惠消息

使用多重折扣：統(tǒng)一使用99*99*98……等方式，并包裝為“銷(xiāo)售經(jīng)理折扣”、“項(xiàng)目總經(jīng)理折扣”、“董事長(zhǎng)折扣”、“一次性付款折扣”……

(三)Call客口徑模板

針對(duì)不同客戶資源，撰寫(xiě)不同針對(duì)性口徑，根據(jù)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)和思路每周進(jìn)行調(diào)整。因人制宜，如表達(dá)欠佳，就采用職業(yè)化的call客口吻;如表達(dá)流利且靈活，則采用拉家常的方式進(jìn)行。

(四)項(xiàng)目蓄客階段Call客說(shuō)辭

開(kāi)場(chǎng)白：XX先生/小姐，我是xxx營(yíng)銷(xiāo)中心的某某，告訴您一個(gè)好消息......最高優(yōu)惠xxx萬(wàn)。我用兩分鐘的時(shí)間給您介紹一下吧?您看您今天什么時(shí)間有空，過(guò)來(lái)看一下。

——看過(guò)，已經(jīng)買(mǎi)了

恭喜您成為我們尊貴的業(yè)主。那您更應(yīng)該常回家看看了，咱社區(qū)快封頂了。而且現(xiàn)在會(huì)所正式開(kāi)放了，您可以帶著親朋好友?；貋?lái)玩玩。另外，告訴您一個(gè)好消息，老帶新“新老客戶各免三年物業(yè)費(fèi)”的政策延續(xù)，和親友在這么好的社區(qū)里做鄰居是多美的一件事啊。請(qǐng)問(wèn)你有認(rèn)識(shí)的朋友需要購(gòu)房嗎?

——有興趣，沒(méi)買(mǎi)/沒(méi)看過(guò)

我們xxx是中國(guó)地產(chǎn)龍頭xxx集團(tuán)在開(kāi)發(fā)的首個(gè)精裝修住宅項(xiàng)目，交房時(shí)保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹(shù)木，并且我們這些景觀綠化都已經(jīng)做好了，5200平五星級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)所也正式開(kāi)放了，如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，參觀我們比公園還美的家，再詳細(xì)了解一下我們的沙盤(pán)和戶型圖，絕對(duì)讓您震撼。再告訴您一個(gè)好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優(yōu)惠，絕對(duì)超值!

另外，我們集團(tuán)在xxx地區(qū)開(kāi)發(fā)的xxx房也在熱銷(xiāo)，你可以一并了解一下。您看您今天有時(shí)間嗎?(明天呢，周末呢)

——沒(méi)有興趣

那您對(duì)商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說(shuō)是買(mǎi)一層得兩層，面積從26-160不等，總價(jià)才19萬(wàn)多，就剩最后幾套了，非常的實(shí)惠。

——如客戶仍不感興趣

不買(mǎi)房也沒(méi)有關(guān)系。我們xxxx會(huì)所已經(jīng)對(duì)外開(kāi)放了，很多客戶會(huì)到我們這邊游玩。

特別是本周末，我們xxx主辦的xxx活動(dòng)將在營(yíng)銷(xiāo)中心舉行，你可以帶著朋友家人來(lái)觀看和感受。

電話接聽(tīng)技巧

(一)電話傾聽(tīng)技巧

1.充滿耐心，讓對(duì)方一吐為快以獲得更多的信息;

2.不要匆忙下結(jié)論，不要帶個(gè)人偏見(jiàn)，客觀看待問(wèn)題;

3.不要爭(zhēng)辯，全神貫注，專(zhuān)心聆聽(tīng)，排除干擾不分心;

4.邊聽(tīng)邊做記錄;

5.留心話外音;

6.以“是的”、“沒(méi)錯(cuò)”等適當(dāng)插入語(yǔ)做出反饋。

(二)答的技巧

1.根據(jù)客戶的需求，有針對(duì)性地呈現(xiàn)賣(mài)點(diǎn);

2.回答的內(nèi)容要以吸引客戶到售樓處詳細(xì)洽談為目的;

3.如果客戶提出的問(wèn)題不是你能力范圍內(nèi)的，可將此問(wèn)題作為再次溝通的理由。

(三)問(wèn)的技巧

1.多用一些開(kāi)放性的問(wèn)題，不能只用“是”或“不是”來(lái)回答，它沒(méi)有預(yù)設(shè)的答案;

2.抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行反問(wèn);

3.有針對(duì)性地了解客戶目前狀況及需求，如：“您覺(jué)得我們的房子如何?”“您購(gòu)房最主要考慮哪些因素?”等等;

4.主動(dòng)發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)客戶的思路;

5.顯示出你對(duì)客戶所陳述的觀點(diǎn)感興趣;

6.以提問(wèn)的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽(tīng)能力，而且要善于抓住客戶在陳述中關(guān)鍵的感受或觀點(diǎn);

只有多問(wèn)，你才能“挖”出客戶的真實(shí)需求。

Call客中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式

異議處理的技巧總結(jié)起來(lái)主要是20個(gè)字：細(xì)心聆聽(tīng);分享感受;澄清異議;提出方案;要求行動(dòng)。

(一)說(shuō)有時(shí)間來(lái)看，但就是不來(lái)

建議處理方法：

(1)聽(tīng)電話時(shí)你是否做到位?客戶是否真的了解樓盤(pán)情況?你是否與客戶約定了一個(gè)具體時(shí)間?

(2)客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書(shū)上門(mén)推薦;

(3)制造緊迫感，吸引客戶。

(二)電話總關(guān)機(jī)或無(wú)人聽(tīng)

建議處理方法：

(1)可在接待客戶時(shí)多留幾個(gè)電話號(hào)碼;

(2)給客戶發(fā)短消息或傳真及E-mail。

(三)不耐煩聽(tīng)電話

建議處理方法：

(1)是否打電話的時(shí)間不對(duì)，客戶正在忙或有不順心的情況;

(2)如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實(shí)需求?是否一味推薦自己的想法?沒(méi)有話題，沒(méi)有新意?

(四)接了電話便很快收線

建議處理方法：表達(dá)時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語(yǔ)言說(shuō)明你的想法。

(五)和售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)態(tài)度不一樣

建議處理方法：

(1)客戶有可能是聽(tīng)了其他人的意見(jiàn)，思想產(chǎn)生動(dòng)搖。可以幫其分析，堅(jiān)定信心。

(2)問(wèn)對(duì)方是對(duì)服務(wù)不滿意，還是對(duì)產(chǎn)品不滿意?

(六)直接拒絕

建議處理方法：接待過(guò)程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷(xiāo)。

(七)還沒(méi)考慮清楚

建議處理方法：協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。

(八)出差了、在開(kāi)會(huì)或睡覺(jué)

建議處理方法：

(1)跟蹤電話時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶的作息時(shí)間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說(shuō)：“不好意思打擾了您?！庇锌赡艿脑捈s一個(gè)下次打電話的時(shí)間。

(2)改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問(wèn)題，幫其解決問(wèn)題。

(九)推說(shuō)工作忙，沒(méi)時(shí)間，不肯給一個(gè)明確的答復(fù)

建議處理方法：要分析客戶的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)?？梢詭退麄?cè)面分析一下市場(chǎng)情況。如果不聽(tīng)，可征求其意見(jiàn)，上門(mén)服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。

(十)還要同家人商量

建議處理方法：家人是否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)家人一起來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看。

客戶在電話里要拒絕你實(shí)在是太容易了!拒絕，對(duì)做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，猶如家常便飯，你再好的說(shuō)詞都會(huì)被輕易拒絕。沒(méi)有人一開(kāi)始就會(huì)被別人接受，重要的是堅(jiān)持。當(dāng)你慢慢地?fù)碛辛艘粋€(gè)客戶圈的時(shí)候，通過(guò)客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。

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三、房地產(chǎn)商營(yíng)銷(xiāo)以老帶新的優(yōu)惠一般給誰(shuí)

一般給老業(yè)主，有的新業(yè)主也有一定的優(yōu)惠。

四、如何做好房地產(chǎn)

1、承壓能力。擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門(mén)邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個(gè)單子都順順利利，從來(lái)沒(méi)有拒絕？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了。可以常常想象一下自己的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，過(guò)去開(kāi)心的事情，朋友家人的期望。我是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專(zhuān)業(yè)來(lái)給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。他們損失的其實(shí)還更多

2、分析能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。在與競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場(chǎng)需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素。那些是我們應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場(chǎng)的空白或者是新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，讓自己出于不敗之地。

3、溝通能力。一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。房地產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷(xiāo)給上級(jí)、下級(jí)和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷(xiāo)售中的許多問(wèn)題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時(shí)聆聽(tīng)別人的想法，每個(gè)人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾聽(tīng)別人的每句話，自己的意思要表達(dá)非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情、真誠(chéng)、讓別人有傾訴的愿望。

4、學(xué)習(xí)。從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，汲取營(yíng)養(yǎng)，向業(yè)績(jī)高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售生涯就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗，是一場(chǎng)不間斷的、讓人無(wú)喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識(shí)。經(jīng)紀(jì)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面了解。房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)術(shù)語(yǔ)。經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣及可靠賣(mài)點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)等。掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和特征。

6、細(xì)節(jié)。從客戶的角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時(shí)候，他們會(huì)滔滔不絕地跟你聊個(gè)沒(méi)完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時(shí)當(dāng)我知道他們要去的下一個(gè)物業(yè)的情況時(shí)，我還會(huì)直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼蛴植环纤麄円蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無(wú)形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。一百個(gè)客戶來(lái)看房，能有一個(gè)好人當(dāng)場(chǎng)下單子嗎？

是的，有時(shí)候會(huì)有。但是絕大多數(shù)情況下，這是不可能的。客戶與經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識(shí)，沒(méi)有任何的信任關(guān)系，客戶會(huì)猶豫；再考慮。但是，做為經(jīng)紀(jì)的你，會(huì)不會(huì)因?yàn)橐话賯€(gè)客戶來(lái)讓你帶他去看房，結(jié)果沒(méi)有一個(gè)人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來(lái)是趁早放棄這個(gè)行業(yè)。有人說(shuō)：你的心態(tài)真好，從來(lái)不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰(shuí)有那個(gè)耐心！其實(shí)，自己仔細(xì)想一想，你就會(huì)知道，以一百個(gè)客戶為例，這一百個(gè)客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來(lái)的某個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都可能成為你的忠誠(chéng)客戶。你如果因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在沒(méi)能給出任何下單的機(jī)會(huì)就怠慢他們的話，你將一無(wú)所獲。如果你對(duì)他們細(xì)心照料的話，你可能會(huì)贏得這只這一百個(gè)客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來(lái)不能。何況不能立刻下單并不一定是他們的錯(cuò)。一般經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，可能只是單純的給客戶一些這個(gè)房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人JASONE每次接待客戶的時(shí)候，準(zhǔn)備了這個(gè)地區(qū)十年的房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問(wèn)房主：每天幾點(diǎn)種這里陽(yáng)光最好？一定會(huì)盡可能地選擇這個(gè)時(shí)間段來(lái)看房。在冬天里，如果能提前到達(dá)并把暖氣打開(kāi)，讓屋里更暖和，JASONE說(shuō)我心里就會(huì)先暖和起來(lái)。有空的話還會(huì)建議賣(mài)主把窗簾打開(kāi)，讓屋里更明亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細(xì)節(jié)？

7、創(chuàng)新。

8、客戶是朋友。

2、自信心。自信心是一種力量。首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都鼓勵(lì)自己

4、韌性銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、

以上就是小編對(duì)于房地產(chǎn)如何做好老帶新問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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