HOME 首頁
SERVICE 服務(wù)產(chǎn)品
XINMEITI 新媒體代運營
CASE 服務(wù)案例
NEWS 熱點資訊
ABOUT 關(guān)于我們
CONTACT 聯(lián)系我們
創(chuàng)意嶺
讓品牌有溫度、有情感
專注品牌策劃15年

    如何成為一個合格的業(yè)務(wù)員(如何成為一個合格的業(yè)務(wù)員-)

    發(fā)布時間:2023-03-09 02:22:00     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 953        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何成為一個合格的業(yè)務(wù)員的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    如何成為一個合格的業(yè)務(wù)員(如何成為一個合格的業(yè)務(wù)員-)

    一、怎樣才算一個合格的業(yè)務(wù)員?

    1:自我認(rèn)知 業(yè)績不好的銷售人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認(rèn) 為做業(yè)務(wù)的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇,認(rèn)為客戶該怎么樣就該這樣,不相信會 有什么改變??偸潜г购屠悟},尋找理由! 優(yōu)秀的銷售人員:骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情,就是自己給 自己做老板,世界上沒有完美的產(chǎn)品,只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強烈 的進去意識,喜歡認(rèn)真的學(xué)習(xí)和努力的工作,這也是他血液里的東西,他會想盡 一切辦法使自己說服客戶。 2:休閑 業(yè)績不好的銷售人員:在家看電視,為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕,還要 仿照電視里的時尚來武裝自己。 優(yōu)秀的銷售人員:在外跑市場,即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己 身邊的目標(biāo),努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標(biāo)介紹自 己的產(chǎn)品。對一個好的銷售人員來說,電影院,咖啡亭,游泳館對他來說是簽合 同做好的地方! 3:交際圈子(思想) 業(yè)績不好的銷售人員:比較孤僻,不喜歡和大家交流,業(yè)績不好的銷售人員 的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員,也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往,久而久之,心態(tài)成了 我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài), 思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維,做出來的是也就 是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有(沒)關(guān)等外界因素造成的銷售不成功的模 式。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈ソ祪r,交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客 戶不同的需求、交流著產(chǎn)品的推廣和宣傳勢頭不夠等,雖然有利于訓(xùn)練策劃“能 力”!但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事,而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自 己的本質(zhì)工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者! 4:學(xué)習(xí) 業(yè)績不好的銷售人員:學(xué)別人的死板的方法。照本宣科!不喜歡學(xué)習(xí)或者不 懂得學(xué)習(xí)什么? 優(yōu)秀的銷售人員:學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的 知識,來擴充自己的知識面。學(xué)習(xí)客戶的方法!善于學(xué)習(xí)。 5:時間管理 業(yè)績不好的銷售人員:整天搞的自己很忙,沒有頭緒,總是有做不玩的事情 ,給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯 都顧不上的人還會是顧客的好顧問么?業(yè)績不好的銷售人員的時間是不值錢的, 有時甚至多余。怎么混起來不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣 惱不已,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業(yè)績不好的銷售人員的思維。 優(yōu)秀的銷售人員:一個人無論以何種方式銷售,也無論銷售業(yè)績是多還 是少,都必須經(jīng)過時間的積淀。好的業(yè)務(wù)員玩也是一種工作方式,是有目的的 。業(yè)績好的業(yè)務(wù)員的閑,閑在身體,修身養(yǎng)性,以利在戰(zhàn),腦袋一刻也沒有閑著 ;業(yè)績不好的銷售人員的閑,閑在思想,他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自 己的時間。 6:在公司的歸屬感 業(yè)績不好的銷售人員:是顆螺絲釘。總是在公司的銷售業(yè)績榜上的零頭,起 到一個簽空的腳色,在公司沒有地位,缺少安全感,不愿意和做的好一點的銷售人 員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體,于是他們以這個團 體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn),讓自己的一切合乎這個小團體的規(guī)范,對于業(yè)績不好的 銷售人員來說,在一個著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年,有實習(xí)生一直干到普通 主管,那簡直是美得不能在美的理想。(他的志向就那么一點) 優(yōu)秀的銷售人員:銷售團體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是優(yōu)秀的銷售人員組成的,他們 總是一方面向業(yè)績不好的銷售人員灌輸:團結(jié)就是力量,如果你不從屬于自己的 團體,不認(rèn)真的做事情你就什么都不是,一名不文。但另一方面,他們卻從來沒 有停止過招兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時可以把你替換掉。 7:用知識自己及對待財富 業(yè)績不好的銷售人員:經(jīng)濟觀點就是少用等于多賺,沒有遠大的志向,容易 滿足現(xiàn)狀。一個月本來努力一下可以做10萬的業(yè)績,結(jié)果當(dāng)他做到5萬業(yè)績的時候 ,他就開始算帳,這個月的任務(wù)我已經(jīng)完成了??梢赃m當(dāng)?shù)男菹⒁韵隆K压ぷ?當(dāng)作一種任務(wù)去完成。并不附加任何創(chuàng)造性。(超越)!對于比較差的業(yè)務(wù)員來 說完成任務(wù)就是勝利。很不錯了。比較差的銷售人員即使有錢,也舍不得拿出來 ,喜歡存在銀行里邊。差的銷售人員最津津樂道的就是我預(yù)約好了幾家客戶,客 戶說讓我過一段時間和他在聯(lián)系。把自己的希望全部寄托在未來,畢竟那些客戶 還沒有和你簽定合同。對與你來說回頭看看自己的業(yè)績單還是“0”。這樣的希望 真的很渺茫。 優(yōu)秀的銷售人員:優(yōu)秀的銷售人員的出發(fā)點是萬本萬利。同樣的是對自己未 來的投資,優(yōu)秀的銷售人員們會想,一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢 ,但是他會反過來想,這一點投資自己可以終身收益,還是劃的來的!好的銷售 人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作,從客戶身上學(xué)到了什么。從客戶 那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少! 8:激情:能不能干成事,首先要看有沒有激情 業(yè)績不好的銷售人員:沒有激情。他總是按部就班,很難出大錯,也絕對不 會做到最好。沒有激情就無法興奮,就不可能全心全意投入工作。大部分的差的 業(yè)務(wù)員不能說沒有激情,看他的激情總是消耗在太具體的事情上:上司表揚了, 他會激動;商店打折,他會激動;電視里破鏡重圓了,看泡末劇他的眼淚一傳一 串往下流,窮人有的只是一種情緒。 優(yōu)秀的銷售人員:“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相,寧有種乎?”有這樣的 激情,有這樣的一種霸氣?我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性,是生命力的象 征,有了激情才有了靈感的火花,才有了鮮明的個性,才有了人際關(guān)系中的強烈 感染力,也才有了解決問題的魄力和方法。 9:自信 業(yè)績不好的銷售人員:業(yè)績不好的銷售人員的自信要通過武裝到牙齒,要通 過一身高級名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信,業(yè)績不好的銷 售人員的自信往往不是發(fā)自內(nèi)心和自然天成的。 優(yōu)秀的銷售人員:原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的銷售人 員一樣照樣的去買保險,并沒有感到自卑。其實就是一種優(yōu)秀的銷售人員特有的 自信。自信才能不被外力所左右,自信才可能有正確的決定。

    二、怎樣才能做一名合格的銷售員?

    1、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失。

    2、 要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。

    3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

    4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品,除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

    5、 有良好的心理承受能力

    6、 有堅定的自信心,永遠不言敗。

    7、 要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

    業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點:

    1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠做不好業(yè)務(wù);

    2、 要懂得自己的產(chǎn)品,這一點相當(dāng)重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品

    業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容:

    1、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么?

    2、 公司的核心競爭力是什么?

    3、 公司的組織核心是什么?

    4、 公司的客戶是誰?

    5、 公司客戶所需要的服務(wù)是什么?

    6、 滿足客戶的方法是什么?

    7、 公司主要的競爭對手有那些?

    8、 競爭對手的服務(wù)特色是什么?

    9、 我們公司的對策是什么?

    10、 我們客戶的客戶是誰?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對你需求的影響是什么?

    了解了以上內(nèi)容,我們的思路才會清晰,才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),以銷售養(yǎng)活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段,他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員?銷售研究的是客戶,每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么,大概包括以下方面:

    1、 我們的服務(wù)態(tài)度

    2、 我們銷售人員的專業(yè)水平

    3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量

    4、 我們產(chǎn)品的價格

    5、 我們的服務(wù)速度

    6、 我們的員工形象

    7、 我們的售后服務(wù)

    8、 我們產(chǎn)品功能的擴展

    9、 我們品牌的信譽

    10、 他們的舒適程度

    那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢?我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟:

    一、 銷售準(zhǔn)備

    銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容:

    1、 心態(tài)的準(zhǔn)備

    一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力,因為銷售人員經(jīng)常出差在外,全憑自覺,如自己不管好自己的話則無法迅速出成績,還會造成銷售成本的升高,給公司帶來浪費;自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信,第一次見客戶的那份直覺,當(dāng)面臨困難的時候,腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服?一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難,而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下?一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話,見鬼說鬼話,用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言,而且還要讓對方永遠都認(rèn)為你說的是真的的功底,2、儀表的準(zhǔn)備

    要做一個專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,一般在天氣不是太熱的時候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認(rèn)為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過,整個銷售成功的過程,語言占38%,談話時的動作占55%,談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配,有關(guān)專家統(tǒng)計,整個談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前,一定要作好語言的準(zhǔn)備,客戶時間緊的時候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚,和客戶交談半個小時需要那些語言,和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

    3、材料的準(zhǔn)備

    專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好,材料的準(zhǔn)備一般包括:名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實物樣品的準(zhǔn)備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解,對自己的材料要鉆研透,當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候,你可以直接告訴對方的頁數(shù),甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。

    綜上所述,銷售準(zhǔn)備尤為重要,如果準(zhǔn)備不充分,就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力?我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.

    二、結(jié)交客戶

    一般結(jié)交客戶的過程,也就是初次電話營銷的過程,通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等,初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等,讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

    三、客戶信息的搜集與處理

    結(jié)交客戶以后,并不是要急于把這個客戶做成,而是在和客戶合作之前,作好客戶的信息的搜集與處理工作,在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。這個客戶的真實月用量是多少?他的償債能力有多強?他的回款速度是多快?他的誠信度是不是好?并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的,如果一個客戶的支付能力是十萬,他向你賒二十萬的貨,你敢給他嗎?結(jié)果是顯而易見的。再比如,一個客戶,你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件,你敢將他設(shè)為你的代理商嗎?所以,對客戶的信息搜集的越細(xì),企業(yè)的風(fēng)險就會越小,否則就可能帶來巨大的損失,比如大面積的壞帳或死賬。

    銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有:

    1、企業(yè)的概況

    公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點等。

    2、歷史背景

    客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等

    3、經(jīng)營的管理人員

    企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)的管理素質(zhì)等。

    4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況

    生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施:生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。

    人員的狀況:人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。

    原材料的采購方式及支付方式

    產(chǎn)品的銷售及收款方式

    5、財務(wù)狀況

    主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險能力等。

    6、往來的銀行

    7、公共的訴訟記錄

    8、企業(yè)的發(fā)展前景

    四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品

    如果把客戶比做是鎖,第三個過程比做是鎖上的保險,第四個過程則是開這把鎖的鑰匙,沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢?客戶的信任度包含以下四個要素:

    1、 行為方式

    商務(wù)化的穿著

    商務(wù)化的舉止

    商務(wù)化的談吐

    2、 專業(yè)能力

    洞察客戶的需求

    給客戶提供解決方案的能力

    3、 參考證據(jù)

    專家的論斷

    相關(guān)客戶的好評

    相同產(chǎn)品效果的對比

    4、 發(fā)掘需求

    服務(wù)于客戶需求

    而非自己需求

    呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步,你和客戶見面的13秒以內(nèi),已決定了你給客戶留的第一印象,在銷售過程中,客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品,產(chǎn)品的價值越高,人的重要性也越增加,因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象,永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

    請?zhí)砑釉敿?xì)解釋

    三、如何做一名合格的業(yè)務(wù)員?

    第一章 如何訓(xùn)練自己的營銷能力

    一 推銷自己是一門藝術(shù),也是一種才能

    有名人說過,贊美自己并非無聊,而是一種積極進取的人生態(tài)度。

    1 把握恰當(dāng)可以安身立命,抓住機遇獲得成功。

    2 把自己推銷給別人,在別人接受你的時候,你就成功了一半。

    3 若是生活在套中的人,不能接受挑戰(zhàn),不敢朔造自己的形象,必處于敗局。

    4 明確出發(fā)點,相信自己,因為只有自信才能讓人相信你。

    二 最高超級認(rèn)同

    我們已經(jīng)清楚,在所有的推銷中,自信是第一的,自信心的崩潰使人喪失生存權(quán),那么,如何做到自信呢?

    1 否定命運,世界上沒有命運這回事,所有的結(jié)局都是自己爭取的。

    (沮喪者爭取到沮喪的命運,樂觀者爭取到樂觀的命運)

    2 把自己和最高境界等同起來,不是第一,也能并列第一的自信。

    (不少成功者都在暗示自己,我是第一號人物,其實,這個暗示既是激勵也是目標(biāo)的原則)

    3 相信盡管你不卓越,但你與眾不同。(只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的,就沒有人比得上你,除非你讓他們超越你。)

    4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。(時時暗示你自己的不平凡,你將獲得鼓舞性的自信,能夠打敗你的只有你自己。)

    5 學(xué)會贊美自己。(小小的成功可以滿足你自己,鼓舞你自己,當(dāng)然我不強調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷)

    三 自信的威力

    許多人以為信心是天生的,但事實表明,信心是自己給自己的。

    1 對自己的評價標(biāo)準(zhǔn),為自己制訂一個目標(biāo)。(對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)是會變化的,它隨對自己的實力估計而改變,你訂的目標(biāo)越是可行和高遠,自信心就越是能鼓勵你自己。 盡管結(jié)果成功與否,但是過程你已盡了力)

    2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。(信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力,從而達到你的目標(biāo))

    3 挫折和失敗教會我們在業(yè)務(wù)運作中如何超越自我。(如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊,從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境,從未體驗過失意不堪的心情,這種人根本就 沒辦法在社會上立足。)

    在自我推銷中,應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對失敗,吸取經(jīng)驗教訓(xùn),同時多補充知識來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng),讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路,但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。

    四 化畏懼為勇氣的自信

    信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵,也是推銷自己的動力和基礎(chǔ)。

    1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則(畏懼是無能的退縮,它最不利于推銷)

    2 結(jié)交誠信的人,將使你的信心倍增

    (物以類聚,人以群分,如果你聰明,你自然喜歡和聰明人結(jié)交;同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇)

    3 接受挑戰(zhàn),自信加上對難題的正確判斷,審時度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效。

    4 以忙碌取代畏怯,做個工作狂。(一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的,當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了)

    五 永恒的傾聽原則

    認(rèn)真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。

    1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項目及相關(guān)知識之后,耐心傾聽別人的意向和意見。

    2 抓住人性的弱點,暗示贊美、認(rèn)同。(跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來,你抓住了它,就等于抓住了推銷機會。)

    3 避重就輕,加以指點,導(dǎo)入我們的目的和意見。

    怎樣保持傾聽是有竅門的,記住重要的幾點:

    A 保持耳朵的暢通,閉上自己的嘴。

    B 全心全意地傾聽,別走神。

    C 協(xié)助對方把話說完,不要中斷對方的說話。

    D 觀顏察色,抓住其弦外之音,用心記住要點。

    傾聽使你表達了對別人的關(guān)懷,讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對待,有助于你的推銷。

    六 不要出賣自己

    推銷自己時,千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則,出賣自己的靈魂,當(dāng)然,你也不能出賣別人,出賣別人的最終結(jié)果也會導(dǎo)致出賣自己。

    1 在對廠家作出承諾之后,不能翻臉不認(rèn)人,不要以為把錢拿到手就萬事大吉了,這就是出賣自己的典型(你也許會在出賣自己時獲得短暫成功,但客戶不會上第二次當(dāng),或會到處破壞你的形象,公司的形象也就毀在你的手里了)

    2 不做出賣自己與他人的事,堅持原則,保證服務(wù)質(zhì)量,你就會成功。

    3 不堅持原則地妥協(xié)(人一旦妥協(xié),就不是完整的自己,因為妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識,別以為讓步會好過一些,讓一步,別人就會踏上一步逼你讓第二步,如果你一味退讓,你就沒法獲得尊重,業(yè)務(wù)將永遠不會有進展。當(dāng)然,這種說法并不是絕對的,在某種特殊的情況下,我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功)

    七 避免與對方正面爭論

    作為一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得:只有一種能夠在爭論中獲勝的方法,那就是避免爭論。

    1 爭論的結(jié)果你若是贏了,把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意,覺得自己是一個大人物,但你要明白你傷害了對方的自尊心。

    2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則,客戶也非絕對的上帝,但在一般情況下,我們要巧妙地把對的讓給客戶。

    3 在把持自我,堅持原則的前提下,技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法,可助你成功。

    八 遵守諾言

    信守諾言是人們的美德,但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言,但很少能遵守,結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。

    1 不要輕易許諾,許了諾言要守信,你要給人遵守諾言的形象,這樣,你的產(chǎn)品與服務(wù)便會得到認(rèn)可。

    2 如果你辦不到,覺得得不償失,或不愿意去辦,就不要答應(yīng)別人,你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。

    3 要信守約定看起來似乎很簡單,做起來卻相當(dāng)困難,首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾的事情,然后想辦法去踐諾,稍有疏忽,不但前功盡棄,而且讓人看不起你,你也別 存在僥幸心理,因為你的這種心理讓人一看就會明白的。

    4 許諾要堅決、自信,客戶會被你的態(tài)度所打動,他們認(rèn)為你是一個守信的人,從而會信賴你、依靠你。

    5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段,但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。

    第二章 如何提高營銷素質(zhì)

    有名人講過:經(jīng)驗不經(jīng)常總結(jié),等于吃飯不進行消化。

    首先,當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì):

    1 對自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心,

    2 對自己充滿信心。

    3 有較強的時間觀念。

    4 有幽默感。

    5 要能摸索客戶的心理并隨機應(yīng)變。

    一 重視老客戶

    我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員,這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u,有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫@些老客戶進行推介,其肯定比新客戶更容易接受,另外,老客戶也可以為我們做無形的推介廣告,我們千萬不可忽視老客戶。

    二 潛移默化影響客戶

    1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的,因為客戶本身對我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛好。

    2 不斷進行推介、施加影響,使無網(wǎng)絡(luò)意識的企業(yè)能夠認(rèn)識我們的業(yè)務(wù),從而能夠接受我們的業(yè)務(wù),認(rèn)可我們的業(yè)務(wù),支持我們的業(yè)務(wù)。

    三 要有創(chuàng)新的意識

    1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡,機靈幽默,語言生動,那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn),這次一定讓他感到你還有深度,而且真誠。

    2 每次會面都是一次絕好的機遇,你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進一步。

    3 業(yè)務(wù)員不是只會耍貧嘴的推銷員,是有能力、有深度、有知識的推介員。

    四 以退為進

    1 認(rèn)識以退為進的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。

    2 在看出企業(yè)老板沒有半點誠意的時候,你可以客觀地對該企業(yè)的老板說:“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng),有機會再說吧。”

    3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。

    五 信守合約

    1 不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。

    2 做好履約工作,何時驗收,何時交付使用以及各種售后服務(wù)等等。

    3 讓客戶對你有信心,記住維護公司的招牌。

    第三章 如何制訂營銷計劃

    我們千萬記住,把計劃制訂好了,如果不付諸有效的行動,計劃只是一紙空文。

    不少公司在制訂營銷發(fā)展計劃時,猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí),開會研究營銷報告,做好各種準(zhǔn)備,期望在最短的時間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然,為爭取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的,但在緊張的準(zhǔn)備中,不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關(guān)鍵。所以,我司制訂營銷計劃要強調(diào)以下幾點:

    一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的

    1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理,我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。

    (即使利潤微薄或無利可言也行)

    2 從營銷策略上講,做成這筆生意,維持與老客戶的關(guān)系,防止競爭者的介入,更重要的是長遠的利益。

    3 借此成功開拓新的客戶,樹立公司的形象、信譽。

    以上幾點都應(yīng)該在營銷計劃中予以明確。

    二 計劃是否簡潔

    1 營銷計劃并不是做理論文章,好的構(gòu)思無須長編大論。

    2 計劃要抓住重點、重心,有主次的實施方案。

    3 是否行得通?

    三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備

    在推介活動中,我們可能面對形形色色的客戶,總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題,因此,明智之舉是充分預(yù)計這次營銷活動中可能遇到的各種問題,認(rèn) 真準(zhǔn)備,方能臨陣不亂。

    四 明確付款期限

    我們應(yīng)該清楚,任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡,忽略收款時間,常常會使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已,但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。

    五 尊重對等禮節(jié),避免重復(fù)業(yè)務(wù)

    1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料,合理安排。

    2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重,平等協(xié)作,單一跟蹤,不要出現(xiàn)一個企業(yè)有至少兩個以上的業(yè)務(wù)員去“推銷”

    3 若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù),一定站在公司立場上,以大局為重,由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系,另一個業(yè)務(wù)員則回避。

    4 到了生意成交的關(guān)鍵時刻,雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確,下級服從上級,尊重和維護老板,公司的尊嚴(yán)與名譽顯得格外重要。

    第四章 如何調(diào)整營銷情緒

    有名人說過:不管怎樣,你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣,要勇敢無畏,微笑著向前走。

    其實,對生活的評價恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣,最終的評價是在每一次旅程的終點,而不在起點,但你不知要走多少步才能到達你的目標(biāo),雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗,但成功就隱藏在失敗的后面,你不知它有多遠,除非你轉(zhuǎn)個彎,你還要時常調(diào)整腳步,如果那一步?jīng)]有用,那么你就必須走另一步,甚至再換一步。實際上,一次一步也不會太困難。

    一 堅持到底

    1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹的一擊,第一擊可能不會使這棵大樹震動,第二擊也不會,第三擊也不會,但這棵樹總有一天會倒下。

    2 愚公移山的精神(小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做,任何事情都可以成功)

    3 絕不考慮失?。▽和!⒉荒?、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊除)

    4 學(xué)會和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣(你要努力嘗試到勝利時才罷休,你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場)

    二 培育勇氣

    1 業(yè)務(wù)員由于對客戶抱幻想或顧慮過多,因而恐懼纏身,面對眼前的現(xiàn)實,勇氣就為之畏縮。

    A “如果失敗,豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。

    B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答,豈非下不了臺?”的心理。

    C “如果客戶劈口就拒絕,豈非進退維谷?”的心理。

    2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問的勇氣,不妨以下面幾種心理來抵制:

    A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?

    B 勇氣不是特定人士的專利,我當(dāng)然也有。

    C 萬一失敗,也不至于死人吧?

    D 舉止如常即可,何必窮緊張?

    E 按照自己的計劃從容言談,這又不是什么高深難辦的事。

    F 自自然然,就象剛才走進來那般,邁出大步吧,何難之有?

    三 戰(zhàn)勝自己

    美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。

    是的,你如果想成為一個好的業(yè)務(wù)推銷員,必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。(好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適,他的工作時間仍比一般人長,訪問次數(shù)也比一般人多,而且無論在任何情況下,他都能維持一定的工作步調(diào)。)

    總結(jié)起來,業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下:

    1 工作不認(rèn)真,沒有明顯的目標(biāo)(因上午達成一筆生意,就自滿而停止下午的工作,沒有再接再勵)

    2 要發(fā)現(xiàn)一個好的業(yè)務(wù)員很簡單,因為這種人行動敏捷,走路象小跑。

    3 拖拖拉拉,生病是懶惰的最好借口。

    其實,擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員,工作量當(dāng)然也會倍增,遇到額外的工作,重新推銷訪問,對抗其他公司的競爭,簽合同,損失處理,售后服務(wù)等等情形時,為處理好這些工作,其工作速度也會提高,因而,他的業(yè)務(wù)也會隨之精益求精。

    四 業(yè)務(wù)高手的必備條件

    業(yè)務(wù)高手的必備條件,除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外,還要有創(chuàng)意和知識。

    1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別。

    2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考,不斷“思考”到成功為止。

    (思考的目標(biāo)是“沒有解決不了的問題”)

    3 問題出現(xiàn)以后,在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

    4 思考的內(nèi)容包括:如何達成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機會,成功時,也會將此經(jīng)驗作為以后的參考。

    5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因,把重點放在問題上,盡量避免其他的人與事總而言之,我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài),有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案,把經(jīng)驗引為范例,靈活運用,定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。

    第五章 如何講究服飾儀表

    大家都知道,給人留下了好印象,這就是你走向成功的開始。反之,業(yè)務(wù)員服裝儀容不整,其有損公司形象外,也不僅是別人一句不堪中聽的評語,更會因此而無法實現(xiàn)推銷目的?!八拇┲虬绶浅UR,給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感,推銷才有可能成功。當(dāng)然,對業(yè)務(wù)員來講,身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好,不太過分或太隨便,太新潮或太陳舊的穿著,著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。

    一 穿著公司和企業(yè)所需的形象

    1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋,在冬天是西裝革履。

    2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。

    二 外觀儀表和打扮

    1 依照自己的身材限度來打扮。

    2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服,身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會顯得高,高軀的人穿橫格子則能縮短身材。

    3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。

    4 越是嚴(yán)肅的場合,越要注意服飾,最好著深色的服裝。

    5 淺色的服裝較親切,不會給人壓迫感,,適合輕松的拜訪。

    6 首飾(包括手表)應(yīng)力求簡單大方,不要給人以華麗庸俗的感覺。

    以上所講只能作一般的參考,有條件的話,所有員工統(tǒng)一著裝,那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。

    第六章 如何舉止恰到好處

    在推銷業(yè)務(wù)時,如果能做到恰倒好處的舉止,將有助于你的成功。

    一 手的動作

    1 身體語言中手的動作非常重要,善于利用手勢能提高推銷效果。

    2 有客人到公司為客人帶路時,要說“請這邊走”,介紹公司各個部門時要把手微微斜舉,手掌朝外。

    3 手指目錄或說明書時,手掌朝上方為正確,而如果指小的東西或細(xì)微之處,就用食指指出,且也手掌朝上較好。

    4 在拜訪客戶時,如果客戶端茶水讓你喝,應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下,以示感謝,同時也應(yīng)把謝字說出口。

    二 眼睛

    眼睛向下,或東張西望都是不利于推銷的視線,正確的方法是:

    1 與男性商談時,視線的焦點要放在對方的鼻子附近;如果對方是已婚女性,可注視對方的嘴巴,假如是未婚小姐,則看著對方的下巴。

    2 視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。

    3 聆聽或說話時,可偶爾注視對方的眼睛。

    4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中,就會使對方產(chǎn)生柔和的感覺。

    三 坐相

    當(dāng)客戶請你做時,記得說一句“謝謝”再坐下。

    1 坐滿整個椅面,背部不可靠著椅背,采取稍微前傾的姿勢。(前傾第一可以表示對談話內(nèi)容的肯定,第二能起到催眠的作用,讓對方接受我們的推介。)

    2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。(女性則雙腿并攏)

    3 勿用手撐住頭,頭要微微揚起,讓對方感到你的自信,且被你感染。

    四 站相

    采取立正姿勢的人,做任何事情都可能成功。

    1 行禮是從立正開始的,不能做好立正姿勢的人,打招呼的姿勢亦必?zé)o法令人滿意。

    2 立正時,雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè),雙腳平行的分立。

    3 站立時盡量放松,視線以水平直視。

    五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離

    我們在拜訪客戶時,雙方應(yīng)保持一定的距離。

    1 雙方均站著談話時,保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可(半臂距離)

    2 雙方坐著談話時,若無桌子間隔,距離保持在一臂以內(nèi)。

    3 坐著談話若中間有間隔,盡可能靠近客戶。(身子微側(cè),聲音控制在客戶可以聽見即可,不高也不低)

    4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請求時,要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分

    的地方,看著對方的眼睛說話。

    六 名片的遞交方法

    初次見面,互通姓名后接著是交換名片,下面幾點即為交換名片應(yīng)注意的事項:

    1 盡可能使用名片夾,放置于上衣口袋,或公文包內(nèi),切勿放于褲子的口袋。

    2 自我介紹時,遞名片要用雙手,微欠身子,恭敬的遞上名片。

    3 雙手接過對方名片,認(rèn)真地看過一遍后慎重地收藏起來。

    4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸埥?,注意技巧?

    5 對方有二人以上時,按職位將名片排好收起,并按順序進行商談。

    6 若名片放于桌上沒收起,應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起,向?qū)Ψ近c頭致意。

    第七章 如何接近客戶

    接近了推銷對象,你就接近了成功。

    既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對面的交往中進行的,那么從一開始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺,這樣才能更好地進行下一步。

    一 電話約訪

    電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具,如何有效地、正確地利用電話進行約訪

    可以說是每個業(yè)務(wù)員必修的課程之一。

    1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的;聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。

    2 人類天生對美的事物都有好感,所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此,甜美親切的聲音

    也常余香繞梁,另人回味無窮。(“喂,找XXX”或“喂,您好,麻煩找一下XXX,謝 謝”“喂,請找XXX聽電話”,這三種電話接聽,人們都喜歡中間那一種。)

    3 聲音甜美、聲調(diào)適中,語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。

    二 說出有魅力的聲音

    如何說話,才能在電話中使聲音充滿魅力,讓對方舍不得放下電話,甚至想一睹廬山真面目呢?日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議:在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒,然后再從容地拿起電話。

    1 語調(diào)低沉明朗;

    2 咬字清晰;

    3 善用“停頓”;

    4 音量大小要適宜;

    5 言辭聲調(diào)要配合表情;

    6 措辭要高雅,發(fā)音要正確。

    一般來講,女性比較適合做電話約訪,不過,仁者見仁,智者見智,男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音,問題是講話的聲音和技巧。

    1 電話約訪的準(zhǔn)則:

    A 保持輕松愉快的心情;

    B 簡單扼要的講述我們的約訪目的,最好不要在電話里過多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程,因

    為有些話在電話里是講不清楚的;

    C 具備專業(yè)的知識水平;

    D 讓客戶覺得你是值得面談的。

    通常,在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說明以下內(nèi)容:

    A 親切的問候與自我介紹(必須讓對方感受到善意、尊重與誠心)

    B 引起客戶的興趣(誘之以“利”,必須提到對客戶有利的方面)

    C 約定時間與地點并確定下來。

    2 緣故拜訪

    A 通過朋友介紹上門拜訪,應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù);

    B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪,要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢及效益;

    C 通過帶采購商上門拜訪,更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起;

    D 如果客戶是親友,那更不能馬虎,決不強迫推銷,只能引導(dǎo)他們的正確的意識觀念,

    讓他們自己體會到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性,從而主動接受你的推介;

    E 站在對方的立場上,用對方的眼光來看待問題,了解客戶需要什么,拒絕什么,這樣 我們才能對癥下藥,起碼能找到接近客戶的辦法。

    3 陌生拜訪(又稱直沖式拜訪)

    A 既有辛苦狼狽的一面,也有他驚喜的一面,輻射面較廣;

    B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長進;

    C 直接進入陌生的工廠的大門,或以“走錯了”為理由,或以XXX介紹來的為理由等等

    都要有膽識、臨場反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度;

    D 想辦法突破門衛(wèi)防線,一定要面見老板;若老板不在一定要問出老板的姓名,以便下 次的聯(lián)系工作;

    E 從相識到業(yè)務(wù)交往,都要讓客戶讀出你的誠懇。

    第八章 如何進行友好的面談

    有名人說過:“從對方說第一句話開始,你就應(yīng)該注意,閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道,接待客人、與人交往時,要善于傾聽別人的談話,使對方感到尊重與興趣,否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點:

    A 保持謙虛的態(tài)度;

    B 掌握分寸,避免口頭禪;

    C 始終和藹可親,因為微笑是一種無聲語言;

    D 談話時,坐立都要將身體正面對著客戶,做到起碼的尊重與禮貌;

    E 如前面講過的坐姿,還有座位應(yīng)在客戶的下首,做到溫文爾雅、謙恭有禮(不能蹺起 二郎腿,不能打呵欠伸懶腰,不能弄指甲套耳朵,不能老看手表,不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前,不能雙腿叉開揉眼搔頭,不能對著別人亂吐煙圈,不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等)。

    1 學(xué)會對客戶說敬辭(客套話并非廢話)

    對初次見面的客戶說“久仰”,對好久不見面的客戶說“久違”,

    詢問客戶年齡時用“貴庚”,詢問客戶姓名時用“貴姓”,

    客戶到公司時用“光臨”, 向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”,

    等候客戶時用“恭候”, 約訪客戶時說“拜訪、拜望”

    談話中途離開一下用“失陪”, 客戶送你出門時用“留步”,

    請客戶原諒時用“包涵”, 未及歡迎用\"失迎”

    請求客戶的幫助時用“勞駕、費心”, 請教客戶問題用“賜教”,

    網(wǎng)站完成請客戶看時用“斧正”,贊客戶見解時用“高見”。

    2 學(xué)會瞞天過海

    A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開場白等,在現(xiàn)時的推銷活動中并不

    暢通(一般企業(yè)對推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎,不管你是哪一行的推銷,這問題很明顯。)

    B 沒有人喜歡接待不速之客,你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”,好貨不怕賣不出的普通心理,你越是拼命推銷,越會引起對 方的懷疑,所以你要適可而止,收放自如。

    3 不要在電話中輕易暴露身份

    A 非老板本人接電話,最好不要輕易暴露身份,沒有人會輕易讓他們的老板會見任何推 銷員的,除非那個人對網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識。

    B 直闖老板的辦公室。(人總愛面子,見了面自不好意思逐客)

    C 自圓其說以掩飾你的冒昧。

    D 如前所講的陌生拜訪。

    4 原諒自己是墮落的開始

    對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中,許多業(yè)務(wù)員會覺得自卑而躊躇不進,或因為該企業(yè)的老板不好說話,于是抱著避難就易原諒自己的心理,把“步步為營”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷?,主要有以下幾種心理:

    A “好氣派的公司,一定瞧不起我\"的心理.

    B \"他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問了\"的心理.

    C \"算了,他們的老板一點都不好講話,一點都不接受網(wǎng)絡(luò)\"的心理.

    D \"路程那么遠,去了也不一定成功,以后再說吧.\"的心理.

    有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去\"自討苦吃\"而另找\"適銷對路\"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對無法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗,也絕對無法做一個成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷π律挛锏年P(guān)心,最后讓他們接受.

    5 接觸客戶警戒

    1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的;

    2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.

    3 發(fā)揚你對網(wǎng)絡(luò)知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制.

    4 讓客戶用理智權(quán)衡?

    四、做一個業(yè)務(wù)員需要具備什么條件?

    1、

    要有良好的思想道德素質(zhì)

    做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失。

    2、

    要有扎實的市場營銷知識

    業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。

    3、

    要有吃苦耐勞的精神

    作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

    4、

    要有良好的口才

    要說服客戶購買自己的產(chǎn)品,除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

    5、

    有良好的心理承受能力

    6、

    有堅定的自信心,永遠不言敗。

    7、

    要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

    業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點:

    1、

    要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠做不好業(yè)務(wù);

    2、

    要懂得自己的產(chǎn)品,這一點相當(dāng)重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品

    要是真的能做到以上或以上幾點,你已經(jīng)很了不起了,呵呵,祝你成功!

    以上就是關(guān)于如何成為一個合格的業(yè)務(wù)員相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


    推薦閱讀:

    如何投放廣告(朋友圈投放廣告的費用)

    如何利用軟營銷獲得更多客戶

    如何注冊互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(如何注冊互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺公司)

    清華大學(xué)景觀設(shè)計學(xué)院(清華大學(xué)景觀設(shè)計學(xué)院官網(wǎng))

    手機免費換圖標(biāo)軟件(手機免費換圖標(biāo)軟件有哪些)