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    圖書營銷新方式

    發(fā)布時間:2023-03-09 04:19:38     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 123        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于圖書營銷新方式的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    圖書營銷新方式

    一、一份關(guān)于書籍的營銷策劃

    內(nèi)容提要

    彩通書城地處連云港市中心,是連云港頗具影響力的幾家書店之一,面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手,聯(lián)創(chuàng)團隊成員針對彩通書城提出的策劃案中,其核心是建立一個結(jié)合圖書館、書店、茶館等功能為一體,以學(xué)生和白領(lǐng)為主的書吧。關(guān)于書籍方面,在店內(nèi)醒目位置設(shè)置一個暢銷書排行榜,為讀者提供及時有用的信息;向顧客提供大量(包括最新的)圖書、教輔、雜志等供閱讀的同時書城通過會員與非會員區(qū)別制定價訂閱、出售和外借書籍。此外,營造良好文化氣息的特色服務(wù)必不可少:開辟休閑空間,提供收費飲品、水果、點心等服務(wù)(還有很專業(yè)的品茗器具可以選購)之外,畫展、時事專題展、考研現(xiàn)場咨詢通報……也將定期舉行。

    如此這般,既迎合了很大一部分消費者的需求,又使彩通書城在獲得一定利潤的同時擴大了固定顧客群,為其進一步提高市場份額打下基礎(chǔ)。

    第一部分 環(huán)境分析

    一、目前的宏觀環(huán)境

    (一)港城書籍市場的人口環(huán)境

    人口是構(gòu)成市場的主要環(huán)境,市場是由有購買欲望和購買能力的人構(gòu)成的,人口的多少直接影響市場的潛在容量。

    對于港城書籍市場來說,具有購買能力的人還是比價普遍的,重要的是在面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手的情況下,如何更進一步地去吸引這些購買力在彩通書城的消費欲望。

    1.人口的總量狀況

    目前為止,連云港新浦區(qū)書籍銷售市場的總?cè)丝诩s36.92萬,各類學(xué)校20余所,在校學(xué)生4萬余人。對于一個尚處在需要慢慢發(fā)展中的城市來說,這種人口還算是樂觀的,更何況隨著連云港的發(fā)展,將不斷有外來人口來此學(xué)習、工作和生活。

    2.大體的年齡結(jié)構(gòu)

    據(jù)最近公布的一次全國國民閱讀調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,國民對閱讀重要性的認知程度較高,69.1%的被訪者認為當今社會閱讀是“非常重要”或“比較重要”。18~29歲年輕人對閱讀重要性的認知要顯著高于其他年齡段的群體。分析不讀書的原因,“沒有時間”成為排第一的原因,比例為49.4%,“沒有讀書習慣”居第二,比例為42.8%。

    不同年齡階段的人有著不同的需求,同時對于書籍的類別偏好和有效的閱讀時間也不同,因此,我們需要挖掘不同年齡層次的中的有效人群。

    ①極具潛力的嬰、幼兒。嬰雖然嬰兒、幼兒看不懂書籍,但是現(xiàn)在全中國的父母對于自己孩子都異常重視,個個被當做掌中寶、心頭肉,如何周到地照顧嬰、幼兒方面的書籍無疑是很受歡迎的。

    同時,每一個做父母的都對自己的孩子抱有非常大的期望,不希望他們比同齡的孩子輸在起跑線上,因此,父母都期望自己的孩子能夠盡早地接受教育和學(xué)習。

    ②普遍的青少年人群。我國目前的教育模式仍舊是應(yīng)試教育,所有的青少年學(xué)生面對升學(xué)的壓力,教輔類的書籍是必不可少的。但是,紛繁復(fù)雜的輔導(dǎo)材料是需要選擇性購買的,彩通書城提供的休閑區(qū)使得學(xué)生們可以靜下心來慢慢翻閱、精心挑選自己真正需要的書籍。有的參考書并不太需要但是里面?zhèn)€別地方又確實不錯的,學(xué)生可以在休閑區(qū)摘抄,對于會員來說更可以外借。正值青春年少之際的學(xué)生對于小說、時尚雜志的渴求也是不小的。會員的打折購書更進一步的激起學(xué)生的購買欲望。

    此外,對于青少年人群中的大學(xué)生來說,光臨書吧是很好的選擇。他們來書吧的主要原因有兩個:一是文化上的需要,二是書吧的環(huán)境。隨著高校的連續(xù)擴招,而高校硬件設(shè)施卻不能夠跟上擴招的速度,高校里面的資源緊缺日漸明顯。尤其是在期末臨考前的一個多月,自習室顯得異常緊張——經(jīng)常都是學(xué)生在前一天晚上就占好位置等著教學(xué)樓、圖書館開門。

    ③龐大的中年市場。離開學(xué)校,進入職場,希望遠離失業(yè)的困擾,希望自己經(jīng)營的公司更順利的發(fā)展壯大…..不斷地讀書充電對于中年人來說是一件必不可少的事情。

    此外,隨著人們生活水平的提高,人們對文化上的需求會逐漸增長。特別是白領(lǐng)階層,他們收入高,但是所面臨的競爭與壓力也相應(yīng)的大一些,他們急切需要一個舒適的休閑環(huán)境來緩解工作上的壓力。

    白領(lǐng)中午吃過午餐到書吧中翻翻書,聽聽音樂小憩一下同樣可以放松自己的身心,為下午更好地工作提供了基礎(chǔ)。

    ⑤老年化的來臨。如今,我國正進入人口老齡化的時代,當然連云港市也不能例外,老年人口在全市人口中占據(jù)了不小的比例。

    供老年人消遣娛樂的場所和活動項目有限,而打牌、打麻將并不利于老人家們的健康。在一個舒適的書吧中一邊聆聽著音樂喝幾口茶,一邊翻閱一下自己感興趣的書刊對于老人不失為一種享受,也是適時的一種休閑。

    (二)目前的經(jīng)濟環(huán)境

    一定的購買力水平是形成市場并影響其規(guī)模大小的決定因素,它也是直接影響企業(yè)營銷活動的經(jīng)濟環(huán)境因素。

    1.彩通書城周邊經(jīng)濟環(huán)境

    連云港彩通書城位于連云港市新浦區(qū)人口密集的繁華商業(yè)街,西對連云港最大的蘇果、時代超級市場,北鄰文峰、五星兩大購物中心,周邊學(xué)校、醫(yī)院、機關(guān)、商場等星羅棋布,人脈豐盈,文化深厚。

    新浦區(qū)是整個連云港地區(qū)經(jīng)濟文化的中心,經(jīng)濟相對發(fā)達,人均收入較高,形成了一定對文化商品的購買力。

    隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,社會價值觀發(fā)生了巨大的變化,在類似連云港這樣的蘇北地區(qū)經(jīng)濟較落后的中小城市正在以迅猛的速度進行著經(jīng)濟的騰飛,欣欣向榮的城市發(fā)展必將帶來欣欣向榮的文化消費,追求時尚與品味的城市居民對于高品質(zhì)圖書的消費與需求必將有所增強。人們更加渴望獲取先進的信息,學(xué)習優(yōu)秀的文化,吸取更多的知識;藉以改變自身落后的面貌,由此產(chǎn)生了對文化商品豐富的需求。由于本地文化發(fā)展的滯后,文化消費市場不發(fā)達,種類單一。雖然存在各種書店,但沒有充分滿足讀者日益增長的需要,書籍的銷售市場仍有容納小型特色書店的空間。

    2.我國總體經(jīng)濟情況

    ①2000年~2006年經(jīng)濟情況。進入新千年之后,我國國民經(jīng)濟是處于飛速的發(fā)展水平,2000年到2006年這六年的時間中,我國的GDP增長率(見附錄一 參考數(shù)據(jù)——表一)、我國的居民個人收入(見附錄一 參考數(shù)據(jù)——表二)、以及我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款金額(見附錄一 參考數(shù)據(jù)——表三)都在是逐年上升的。

    經(jīng)濟水平的提高,意味著消費者收入水平也在提升,進一步地促進了消費。彩通書城的書吧模式,讓顧客在休閑區(qū)閱讀時也可以享受付費購買飲料,飲品、水果、點心等服務(wù)(還有很專業(yè)的品茗器具可以選購)的營運模式是能夠行得通的,不會像過去一樣出現(xiàn)絕大多數(shù)的顧客舍不得花錢消費在享受休閑之上的情況。

    一邊翻閱自己喜歡的書籍,一邊聽著音樂,渴了還可以喝喝飲料、品品茶,累了還可以嘗嘗點心、吃吃水果,這是一件很愜意的事情。懂得享受的現(xiàn)代人,十分歡迎這種營運方式的書吧。

    它打破了書店只賣書的常規(guī),規(guī)避只能枯燥選書、討得顧客歡心的同時,也為彩通書城帶來了額外的收入,是顧客與連云港彩通書城達成雙贏局面的一件好事情。

    ②2006年之后的經(jīng)濟情況。雖然由美國的次貸危機引起的2008年的全球金融危機到目前為止還沒有過去,但是人們對于書籍的需要并沒有因此受到太大的影響。

    然而,為了在金融危機中保住自己現(xiàn)有的工作,不只是白領(lǐng)們,每一位職員都會更加拼命地為自己充電。考證、進修等都需要書籍的輔助才能得以順利地進行。因此,我們也可以把金融危機看作是書籍市場進一步擴展的一次機遇,應(yīng)當牢牢把握住。

    彩通書城采用全場書籍8折出售,會員還有更多優(yōu)惠的形式在金融逆境中穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)之上,還進一步地吸引了更多的新客戶。

    (三)政治法律環(huán)境

    在每一家書店中,學(xué)生的教輔材料都占了相當一部分的比例,彩通書城也毫不例外。然而,國家對教材教輔市場的逐步開放在一定程度上影響了書店教輔書籍的銷售情況。

    不同學(xué)校自主選用不同的教材,則相應(yīng)的教輔只會更加紛繁復(fù)雜,每套教輔的銷量勢必會有一定幅度的減少。書吧提供各類教輔,對于銷量不高的可以采取會員外借的形式,既避免顧客需要的書籍出現(xiàn)找不到的現(xiàn)象,又可以小額的增加收入。

    (四)社會文化環(huán)境

    1.教育水平狀況

    世界各國教育水平差別很大,埃塞俄比亞的識字率只有10%,美國的識字率卻高達99%,而我國消費者的受教育程度也參差不齊。連云港處于我國南北之間的地域,是中國首批14個沿海對外開放城市之一,歷史文化濃厚。

    連云港目前也有不少高校,這對于一個城市的

    因此這里的文化環(huán)境還是較為樂觀的。

    2.審美的觀念

    目前,人們的審美觀念是一步一步的上升,對于事物的美感越來越注重。因此,書吧內(nèi)部的結(jié)構(gòu)布置是十分重要的。

    廣州時代廣場5樓聯(lián)邦咖啡書屋的布局就值得參考借鑒(見附錄二 參考圖片——圖1、圖2、圖3)。

    根據(jù)節(jié)日的不同也要相應(yīng)的變換書吧內(nèi)的布置,以免一年四季一個模樣而引起顧客的審美疲勞,造成顧客的慢性流失。

    在書吧內(nèi)明顯的位置設(shè)置書籍暢銷榜,每月更換一次,也是一種避免審美疲勞的方式,同時也為顧客選書、購書提供了導(dǎo)向。

    3.民族傳統(tǒng)的影響

    一年中,我國的節(jié)假日也比較多,這對于書吧的營運十分有利。

    在節(jié)假日,一般書店即使書籍不打折,由于消費習慣,書店中還是會人山人海,更何況是位于人口密集的繁華商業(yè)街的彩通書城,在這樣的環(huán)境下開設(shè)一個提供附加服務(wù)的書吧,也就不需要某一門類的專業(yè)書店的市場條件。

    此外,彩通書城位于連云港的市中心,每逢節(jié)假日大家都喜歡逛街購物,當顧客逛累的時候可以到這里的休息區(qū)來休息一下,緩解自己的疲勞。休息之時少不了飲品來解渴,隨意翻翻也許又會勾起顧客賣書的欲望,利用小細節(jié)來小賺錢,極少成多。

    但是,平時就必須要給人一種舒適輕松的感覺,如此才能使顧客在節(jié)假日逛街時也想到它的存在。

    (五)自然環(huán)境情況

    彩通書城處于商業(yè)圈,沒有惡性的自然環(huán)境污染,最多的就是,店外人行道上行人亂扔的垃圾。雖然表面與彩通書城無關(guān),但也會影響到顧客對其的看法,應(yīng)排專職人員清理店外一定范圍的衛(wèi)生就如同在店內(nèi)的清理標準一樣,給人清爽的感覺,增強顧客的親近感,舒適感。

    二、當前的微觀環(huán)境

    (一)書吧內(nèi)部環(huán)境

    書吧的模式營運起來之后很容易被別的書店所模仿,所以企業(yè)內(nèi)部文化必須有自己的特點,而且是不容易被模仿出來的。

    部門之間的相互配合,管理部門的領(lǐng)導(dǎo)此時就顯得十分重要了,在營運起來之后這是需要慢慢摸索,慢慢改進的。

    就比如振大超市與時代超市,我們可以發(fā)現(xiàn)它們的布局完全不同,進入時代超市,消費者的消費路線已經(jīng)在潛移默化中被設(shè)置好了,而進入振大超市,消費者會有一種茫然的感覺,不知道從何下手,更甚者找不到收銀臺。這就是一種文化的差異。競爭者只能學(xué)到“形”,而不能學(xué)到內(nèi)涵。

    (二)供應(yīng)商方面

    彩通書城目前的書全是8折銷售,可見其供貨渠道是比較好的,這是一個微弱的趨勢。

    但是并不能滿足于此,我們需要對供應(yīng)商進行等級分類,以確保重點,兼顧統(tǒng)一;還要廣開供應(yīng)門路使自己的供應(yīng)商多樣化,以降低狹窄供應(yīng)的風險。

    (三)顧客這一方

    顧客是上帝,必須很好地貫徹以顧客為中心的經(jīng)營思想。

    定期對顧客進行問卷調(diào)查,了解顧客心中所想,掌握他們的閱讀動向。

    (四)同行的競爭者

    在連云港國有書店仍然占主導(dǎo)地位(民主路新華書店),其他民營連鎖書店在也不在少數(shù)(領(lǐng)航考試書店、大眾書局等),競爭日益激烈。

    書吧的模式在彩通書城的雛形已經(jīng)有了,進一步的完善勢必會在眾書店中脫穎而出。

    (五)不容忽視的公眾

    無論任何時候,公眾的力量都是不容忽視的。

    1.經(jīng)濟支持的金融公眾。與銀行、投資商、保險公司……搞好關(guān)系,對于書吧的營運,大型活動的開展等絕對是利大于弊的。

    2.強大的媒介公眾。經(jīng)常與報社,電視臺之間進行友好交流,共同組織公益節(jié)目,或者大型活動,建立良好友誼的基礎(chǔ)上,對于廣告的發(fā)布和宣傳是十分方便的。

    3.有意義的社會團體公眾。與環(huán)境保護組織、消費者協(xié)會……這些有意義的團體增進溝通,歡迎他們來開展講座等對于書吧自身也是一種贏利。租金不說,還會吸引更多認識對彩通書城的關(guān)注,用長遠的眼光去看待。

    4.自身的內(nèi)部公眾。不用說,它的重要大家也十分明了,內(nèi)部矛盾重重地企業(yè)是不可能長久地良好運營的。

    第二部分 戰(zhàn)略及行動方案

    一、會員與非會員區(qū)別對待

    在這種經(jīng)濟條件下,書吧將采取會員與非會員制并存的形式。

    1.會員形式

    會員需要每年在會員卡中繳納50元的書籍維護費,但是每次到書吧中看書是不需要再交錢,還可以享受外借書籍和接受書籍贈與的權(quán)利。

    2.非會員形式

    非會員每次來書吧按1元每小時計算,在門口服務(wù)臺領(lǐng)取非會員卡即可進入書吧了。離開書店時顧客將非會員卡遞給服務(wù)臺的工作人員,工作人員用計算機讀取該客戶在書吧中所停留的時間,就可以結(jié)賬了。

    二、科技是第一生產(chǎn)力

    “科技是第一生產(chǎn)力?!痹跁芍幸矐?yīng)貫穿這一理念。

    1.存包的問題

    目前,彩通書城對于顧客的包是由工作人員存放。這樣做的效果并不好,費人工,顧客的存取都不方便快捷。

    而大眾書局并不專門存包,雖說比較自由但是這樣對于想翻閱書籍的顧客來說十分不便,想好好看書,手里卻還有東西要拿著,放地上可能會弄臟也不安全,一不留神就被偷竊了。

    書吧將采用大型購物超市目前所使用的專用存包柜,便捷安全。

    2.休閑區(qū)消費的結(jié)賬方法

    在休閑區(qū)的消費將采用刷卡形式。

    對于會員來說,點了所需要的食品之后,只要將會員卡遞給吧臺的服務(wù)員刷一下,就將消費的所有信息計入會員卡中。會員既可以用會員卡中的預(yù)存款付費,又可以在離開書吧時用現(xiàn)金一起結(jié)賬。

    對于非會員來說,既可以直接結(jié)賬,也可以領(lǐng)用臨時的卡在離開書城時一起結(jié)賬。

    3. 感應(yīng)門的設(shè)置

    在書吧的出口處安置和圖書館一樣的感應(yīng)門,如若有個別不自覺的顧客企圖偷盜書籍出書吧時,感應(yīng)門會自動報警,從而增強彩通書城自身的安全性,將損失減低。

    三、翻閱受損的書籍處理

    因為采用書吧的形式,顧客可以在彩通書城之內(nèi)任意翻閱書籍,所以書籍的受損情況必定是相當嚴重的,只要妥善的出力受損書籍才能夠更好的減低損失。

    對于金裝書、特刊等,目前彩通書城都是在店內(nèi)不拆封的,需要購買才可以閱讀,這個方法可以繼續(xù)沿用。

    此外,將受損書籍分類——輕微、一般、嚴重三個檔次。

    1.輕微受損的書籍

    對于這一類書籍,繼續(xù)放置在書架之上供顧客閱讀。由于受損情況較為輕微,繼續(xù)閱讀并不影響顧客的閱讀心情。

    2.一般受損的書籍

    這類書籍以贈送的形式獎勵給消費或者閱讀時間達到一定程度的會員,從情感上拉攏老顧客,也用這種方式吸引更多的人成為書吧的會員。

    但是,必須對獎勵的標準進行明文規(guī)定,寫明在宣傳小冊上,免費贈與顧客。

    3.嚴重受損的書籍

    對于這類書籍,可以定期放置在折價區(qū),再稍微分分類,某一些10元兩本,某一些10元三本等等這種形式進行處理,減少損失,顧客也可以買到自己想要的書。

    第三部分 行動方案控制

    對于書吧普通服務(wù)員來說,高中以上(含)學(xué)歷即可,過高的學(xué)歷只會造成人才的浪費和自身成本的增加。但是,因此又會出現(xiàn)員工素質(zhì)不是太高的現(xiàn)象,不太能夠妥善處理與顧客之間的問題。

    日本松下公司曾教育員工:“好好留住每一位顧客公眾,可能就此增加許多顧客公眾。失去老主顧,就會喪失許多發(fā)展機會?!?/p>

    每有1名顧客不滿意,通過口頭或書面向公司投訴,就有約26名保持沉默并有不滿情緒的顧客。而這26名顧客每個人都會對另外10名親友造成消極影響。而這10名親友中約33%的人會再傳給另外20人,也就是說1名顧客的不滿意就會產(chǎn)生1*(26+10)+(10*33%*20)=326人的不滿意。

    書吧需要訂立明確的員工守則,規(guī)范員工行為,盡可能地減少與顧客之間的摩擦,減少顧客對于彩通書城的不滿意度。

    與報社、電視臺建立相互合作關(guān)系,對于廣告宣傳成本的減少是有利的。

    在書吧內(nèi)放置自行設(shè)計的宣傳小冊供顧客閱覽,定期更換內(nèi)容。

    在彩通書城升級改造期間就雇傭?qū)W生兼職在鬧市區(qū)、學(xué)校等公眾場合進行宣傳和問卷調(diào)查(見附錄四 問卷調(diào)查表——表四),使得大家對其有所了解,就如同當初大潤發(fā)進駐連云港的攻勢一樣,先造勢。

    第四部分 營銷成本計算

    連云港市彩通書城是實體企業(yè),它已經(jīng)有書吧的雛形,只需要在其基礎(chǔ)之上進行改進和完善即可,所以花費并不需要太大。

    書吧裝修以簡潔明快為主,可以飾以名畫、書法等文化氣息比較濃厚的飾品,體現(xiàn)安靜、休閑的風格。店面裝修大概在2萬元左右。

    還有自動存包柜,感應(yīng)門的增設(shè)安裝,以及廣告宣傳花費需要15萬元的樣子。

    此外,購買茶具、食品、飲料等支出,加上非會員卡的制作成本大概花費5000元,。

    合計總共投入18萬元左右即可升級營業(yè)。

    第五部分 效果預(yù)測

    書吧的模式目前在連云港還沒有出現(xiàn),菜頭那個書城在其原有基礎(chǔ)上進行升級改造,打開連云港市書店運營的新一頁。

    在升級期間就先造勢,當重新開張時,大家對其的關(guān)注度勢必會上升,這對于書吧今后的營運時隔好開端。

    書籍不同于食品、日用品的銷售,店主沒有一定的文化知識水平難以勝任。目前國內(nèi)各大高校附近書店林立,但真正經(jīng)營好的卻非常少。很多書店沒有品牌和特色經(jīng)營的意識,各個門類的書籍都有,但各個門類都不精不全,與其他書店相比沒有任何特色可言。

    第一個吃螃蟹的是勇士,彩通書城要做的就是書籍市場的勇士。

    新鮮的模式新鮮的感覺,將繼續(xù)受到老顧客的歡迎,同時又將吸引更多的新顧客,進一步擴大彩通書城目前的市場占有率。

    結(jié)束語

    聯(lián)創(chuàng)團隊選取連云港市新浦區(qū)的連云港彩通書城作為考察研究對象,針對該企業(yè)存在并影響企業(yè)發(fā)展的具體的營銷問題展開調(diào)研、論證和營銷策劃活動。面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手,在進行深度市場調(diào)研和市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上,針對實際問題,完成了該營銷策劃方案,真正實現(xiàn)書吧的營運模式,給書店帶來一場“革命”,為彩通書城進一步的搶占連云港的市場份額提高了可行性。

    休閑書吧集圖書館、書店、茶館的優(yōu)點于一身,可以在人們喝茶聊天的時候翻翻時尚雜志或流行小說,也可以讓人們在舒緩的音樂中,忘記工作的疲勞和學(xué)習的壓力,放松身心,同時也是交流、聚會的好地方。

    會員制與非會員的的區(qū)分對待,只會更進一步的增進顧客對書吧的興趣。

    目前,連云港市并沒有類似的書吧,彩通書城在其原來的基礎(chǔ)之上進行書吧的升級改造,經(jīng)營情況一定會非常好。

    二、書店營銷策劃方案

    實體書店存在已受到嚴重的挑戰(zhàn),那么書店的營銷策劃方案到底應(yīng)該怎么制定呢?書店營銷策劃方案范文是我想跟大家分享的,歡迎大家瀏覽。

    第一篇:書店營銷策劃方案范文

    一.策劃背景

    1.總體的消費態(tài)勢:

    消費總體趨向于更加講究經(jīng)濟實惠和個性消費,提升自身修養(yǎng)形象。

    2.書店的文化背景:

    (1)目標消費者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學(xué)生,接受個性、經(jīng)濟的新理念,書店所塑造的健康的讀書形象與目標市場的文化背景所要求的高生活質(zhì)量,追求悠而不閑的生活方式相匹配。

    (2)大多數(shù)的在校學(xué)生都無去舊書店讀書、看書乃至買書的習慣。

    3.書店營銷環(huán)境中的微觀制約因素:

    (1)店主從個人角度來看,缺乏專業(yè)的經(jīng)營理念指導(dǎo),個人任意性比較大,沒有明確的管理和監(jiān)控系統(tǒng),屬于清閑一派。

    (2)書店的書籍來源:書籍主要是收購大學(xué)生及其周圍居民的舊書籍,成本低廉。書目魚龍混雜,各色書籍均有。

    4.市場概況

    (1) 市場的規(guī)模:隨著文化水平的提高,人們越來越注重自身修養(yǎng)的提高,同時,越來越商業(yè)化的街道很難找到一處休憩心靈的場所,舊書店的 氛圍適合大學(xué)生的這種精神需求,從銷售角度來看,消費者市場較大。

    (2) 市場的構(gòu)成

    構(gòu)成這一市場的主要經(jīng)營者:

    其周圍有3家書店,均屬于新書店,書店書目主要是應(yīng)對各種考試而設(shè)立的,諸如英語四六級復(fù)習題、公務(wù)員考試試題、考研復(fù)習試題等等,也有一些名家大篇書籍,各種雜文散文不一而足。

    這些書店基本不與本店構(gòu)成直接競爭關(guān)系,雙方以互補的形式存在,但也在某種程度上存在目標消費者重合。

    (3) 市場構(gòu)成的特性

    市場無季節(jié)性,長期存在,消費一般有固定時間(晚上),閱讀人群較穩(wěn)定。

    二. 策劃時間

    20XX-11-28——20XX-12-03

    三. 策劃目標

    滿足學(xué)生及周邊市民對新知識的需求,提高本店在學(xué)生和市民

    中的知名度。預(yù)計在一年內(nèi),實現(xiàn)在某某區(qū)消費市場以及潛在消費市場的開發(fā)和占領(lǐng),并以此為基礎(chǔ),向周邊輻射。

    四. 現(xiàn)狀分析

    根據(jù)調(diào)查結(jié)果有以下幾點:

    1.在實地調(diào)查的100名調(diào)查者中,57%的人曾經(jīng)購買過新書,

    也有部分人去過二手書店。

    2.在曾經(jīng)過購買新書的57%中有42%的顧客認為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。

    3.在書店的服務(wù)不夠完善。如有些書售出后,使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁,而書店對此情況不愿承擔相關(guān)責任。

    4.書店宣傳力度不夠。在調(diào)查中,我們發(fā)現(xiàn)有相當一部分人對正版書沒有認識,更別說對書店的認識以及對新書的購買。

    五. SWOT分析

    1. 優(yōu)勢。

    (1)新書的利潤可觀;

    (2)客源廣,主要來源于周邊學(xué)校及其社區(qū);

    (3)無污染,無保質(zhì)期,易于保存和收藏。

    (4)書店與學(xué)校圖書管相比,使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍,可以隨時隨地的閱讀、使用,以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用,而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時間歸還,或續(xù)借手續(xù)耗時麻煩。

    (5)本地區(qū)人群文化程度較高,消費能力較強。

    (6)本地區(qū)并沒有實力較強的競爭者。

    2.劣勢。本店不是位于主要的街道,不夠顯眼且面積規(guī)模不大,并還需要進一步的裝修。書本門類多,容易雜亂,收購和整理時工作量大;常年注意防潮、放火、防蟲,增加了管理的難度;質(zhì)量問題難以保障。

    3.機會。此區(qū)域只有本店一家,不存在同行業(yè)競爭者;大學(xué)和社區(qū)在此集中,周圍市民素質(zhì)較高,便于宣傳與推廣,特別是擁有教師和學(xué)生這一特色群體,市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標示記錄,特別是參考類的,這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀,而且還打亂自己的'思維,新書就不會有這煩惱。

    4.威脅。很多人對新書認識不足;主要購買者是學(xué)生,不利于書店某些門類的書籍銷售,目標市場定位較單一;雖然不受新書店的威脅,但是受二手書店的威脅。進貨的渠道不暢通,折扣低。本店的知名度不夠,從而導(dǎo)致機會的喪失。

    六. 營銷策略(4p’s)

    1.產(chǎn)品策略。

    ⑴要根據(jù)書店的目標市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)

    營的同時多元化經(jīng)營,既書店分為四個模塊:考證類(包括書籍和資料)、文學(xué)類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學(xué)生,特別是大學(xué)生,而大學(xué)生在校期間較注重考證,如英語四六級、會計、計算機、導(dǎo)游等等,書店可以根據(jù)此情況,在進書時注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料,并把此項目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類,超過期限的將不予訂購,避免書籍的積壓。對于剩下的三類,在 每一年年末都要進行篩選和處理,減少庫存量。

    ⑵產(chǎn)品要提高質(zhì)量,對于嚴重影響客戶閱讀的問題書要加以處理,從而樹立書店的好形象,吸引購買者。

    2. 價格策略。定價依據(jù)是書籍的成本和利用價值。

    ⑴靈活定價。像資料類的就可根據(jù)資料的知名程度來確定。其他也可以依據(jù)具體情況定價。

    ⑵數(shù)量折扣。當客戶購買達到一定數(shù)量或團購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。

    ⑶會員折扣。當客戶購買累積達一定數(shù)量的書籍時,贈送會員卡,對會員給予終生優(yōu)惠折扣。

    3.渠道策略。銷售渠道主要是實體店銷售,附帶網(wǎng)上銷售。在人多特別像學(xué)校等地方設(shè)置銷售代理點,主銷各類雜志,期刊,為學(xué)生提供消遣之物。

    4.促銷策略。增進消費者對新書的認識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動等方式加強宣傳。

    七. 目標市場分析

    1..市場細分可以分可以更精致地分析市場推銷機會,使自己處于有利的地位,發(fā)揮更好的推銷效果,增加利潤:

    (1)需求差異性: 劃分不同的消費群體并對針對不同消費者的需求進行衡量 .比如考研的群體,考證的群體等等;

    (2)可達到性:細分出來的市場應(yīng)是營銷活動能夠抵達的,亦即是通過努力能夠使產(chǎn)品進入并對顧客施加影響的市場。一方面,有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數(shù)消費者;另一方面,在一定時期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運送到該市場;

    (3)足量性:細分出來的市場,其容量或規(guī)模要大到足以獲利.可以面向各大學(xué)校甚至是社區(qū)。

    (4)行動的可能性:現(xiàn)有資源能確保為對細分市場提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

    2.因此本店的目標市場人群主要是:學(xué)生 喜愛淘書者 某些考證的社區(qū)人員

    3.市場定位

    (1)利益定位 定位為“服務(wù)第一”,充分滿足消費者的需求與愛好,把握消費者的購買心理,帶給消費者便利與愉悅。

    (2)價格與質(zhì)量定位 結(jié)合價格與質(zhì)量,定位為:“物美價廉”。貨物超值,服務(wù)一流。

    八. 策劃的經(jīng)費預(yù)算

    經(jīng)費預(yù)算分為兩部分:書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為復(fù)雜,涉及到不同種類的書的不同訂購方式,所以整體預(yù)算這一比投資應(yīng)為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本,所以利潤是有的。關(guān)鍵在于怎么擴大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可,包括傳單的印制和人員工資。

    九. 應(yīng)急預(yù)案

    各種危機處理預(yù)案 :

    (1) 出現(xiàn)嚴重質(zhì)量事故 應(yīng)當及時查明原因并對消費者做出解釋以及道歉,切不可推卸責任.

    (2)顧客投訴、應(yīng)虛心接受顧客的意見并及時做出改進以求得更大程度的發(fā)展.

    (3)貨物供應(yīng)不足或不準,應(yīng)及時說明原因并盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.

    (4)發(fā)現(xiàn)假貨,及時為消費者更換并致歉,加強書的檢查,避免此類事故再次發(fā)生.

    十. 檢查及評估

    對比每月的銷售量和來店的人數(shù),來評估客戶對本店的認知度。后期再采取問卷調(diào)查的方法來評估。

    第二篇:書店營銷策劃方案范文

    一、目前的營銷的情況

    在中國大家都認為網(wǎng)絡(luò)營銷是剛剛興起的一種網(wǎng)絡(luò)營銷模式,針對中國的現(xiàn)狀,網(wǎng)民的素質(zhì)和普及化來說,是有點勉強,但是我們要站得高看得遠,其實網(wǎng)絡(luò)營銷的空間還是很大的,非常有潛力,企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷可以大大的減少投資,見效速度快,是企業(yè)做營銷的首選。

    二、市場的需求分析

    可行性分析:

    1、網(wǎng)上書店的優(yōu)質(zhì)低價的競爭優(yōu)勢

    2、網(wǎng)上的書店傳播速度快

    3、網(wǎng)上書店所面對的購買顧客群達到8000萬人

    網(wǎng)站的設(shè)計需求分析

    1、、建立完善的產(chǎn)品信息展示系統(tǒng)

    2、樹立誠信經(jīng)營企業(yè)形象

    3、保持市場的領(lǐng)先地位

    4、吸引更多的客戶,提供短期優(yōu)惠、定期更新信息、了解客戶、實行打折、搞促銷活動等。

    5、為現(xiàn)有的客戶提供更有效的服務(wù)

    6、開發(fā)新的商業(yè)機會,比如:各種音響制品、各種軟、硬件、學(xué)習光盤等等。

    7、建立完善的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng),實現(xiàn)網(wǎng)上和往下合在一起。

    三、推廣方案

    1、品牌打造,建立書店及連鎖店

    2、除了人員促銷手段,非人員促銷包括三種形式:廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣

    3、搜索引擎推廣

    4、商務(wù)信息平臺發(fā)布:利用環(huán)球資源和各個大型的商務(wù)平臺,把我們書吧網(wǎng)上書店的新產(chǎn)品及時有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。

    5、行業(yè)鏈接:在網(wǎng)上廣泛搜尋一些和本網(wǎng)站相關(guān)的同行的網(wǎng)站,和它們進行行業(yè)上的鏈接,這樣可以增加各個行業(yè)的知名度。

    6、商務(wù)軟件推廣:利用網(wǎng)絡(luò)營銷商務(wù)軟件,把大學(xué)城書吧網(wǎng)上書店的信息和產(chǎn)品信息發(fā)布到各大行業(yè)供需平臺。

    7、利用假期,周末,進行校園促銷招聘活動,提高知名度。

    8、實行會員制。

    四、網(wǎng)絡(luò)安全管理

    針對Internet上的安全風險,為了有效地防止網(wǎng)站被非法入侵,ISP應(yīng)當加強網(wǎng)站的安全管理。網(wǎng)絡(luò)安全管理主要分為四個方面:

    1、防止未授權(quán)存取。

    2、防止泄密。

    3、防止用戶拒絕系統(tǒng)的管理。

    4、防止丟失系統(tǒng)的完整性。

    三、如何做好圖書銷售?

    提升銷量,主要是廣告力度問題,經(jīng)管類暢銷書是一個時期社會經(jīng)濟環(huán)境情況、百姓投資心態(tài)狀況最直觀的寫照。經(jīng)管類圖書購買人群屬于需要型,都會“貨比三家”綜合考慮后才決定。輕便、便宜、受眾廣泛,有吸引力的圖書,才能讓讀者在短時間內(nèi)有購買沖動。 觀察許多書店的經(jīng)管書暢銷榜可以看出,許多產(chǎn)品集中來自中信出版社、機械工業(yè)出版社、人民大學(xué)出版社、東方出版社等幾家出版社,隨著競爭的加劇,經(jīng)管圖書的市場集中度正在加強。

    請LZ綜合參照~!

    四、出版物的營銷手段大體有哪些,各自有什么特點,有哪些具體案例

    注意力經(jīng)濟(attention economy)又被形象地稱作“眼球經(jīng)濟”,注意力經(jīng)濟的思想最早出現(xiàn)于對大眾媒介的分析。美國著名傳播學(xué)家麥克盧漢指出,注意力是媒體的一種資源。它的特點是:稀缺性、不可復(fù)制性、從眾性、傳遞性。注意力經(jīng)濟通過眼球爭奪吸引用戶的注意力,使消費者的注意力轉(zhuǎn)化為購買力,從而獲得更大商業(yè)利益。

    在注意力經(jīng)濟時代,如何更好地開發(fā)注意力資源,提升出版物的內(nèi)容質(zhì)量,提高出版企業(yè)的實力,打勝“眼球爭奪戰(zhàn)”,是每個出版企業(yè)需要思考和解決的重要問題,也是出版業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

    例如,消費者到當當網(wǎng)站購書的時候會看到網(wǎng)站為消費者定制的各種廣告,如與消費者所購圖書相類似的其他圖書、消費者可能喜歡的圖書、熱賣的新書等。以此吸引消費者的眼球。這種通過售賣注意力而吸引用戶的廣告模式日益受到企業(yè)的重視。

    4P理論

    本文的出版物營銷基于市場營銷學(xué)中的經(jīng)典理論——4P理論進行,即以產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)為核心的營銷策略。當一個營銷活動中的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略合理時,那么這個營銷活動將取得成功,其營銷目的將得以實現(xiàn)。在新的經(jīng)濟大背景與出版物市場環(huán)境下,4P理論依然適用于出版物的銷售活動,但必須指出的是,隨著經(jīng)濟大背景與出版物市場環(huán)境的不斷變化,4P理論的策略內(nèi)容與實施方法也在不斷地發(fā)生著變化。注意力經(jīng)濟背景下的出版物營銷工作需要更多的創(chuàng)新和創(chuàng)意來與4P理論進行有機的融合。

    眼球經(jīng)濟下出版物營銷4P 理論之運用

    Part.1

    出版物營銷的產(chǎn)品策略

    01

    創(chuàng)新選題策劃

    實行產(chǎn)品經(jīng)理制,把出版物作為產(chǎn)品進行經(jīng)營,根據(jù)市場對產(chǎn)品的需求,從敲定選題到制定相應(yīng)的裝幀設(shè)計、文案、定價等產(chǎn)品要素,乃至預(yù)測產(chǎn)品進入市場后的利潤狀況,打磨包裝出符合市場需求的產(chǎn)品,并跟進后期推廣、銷售的整個過程。隨著出版市場競爭的加劇以及讀者的需求的日益多樣化、個性化,選題策劃不再僅僅是出版的一個環(huán)節(jié),而是對于整個出版流程的統(tǒng)籌規(guī)劃。出版企業(yè)只有主動貼近市場,優(yōu)化出版流程,加強對于各出版要素的控制,依據(jù)讀者需求進行出版物的全面策劃,才能打造出具有市場競爭力的出版產(chǎn)品。這就要求產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)籌所有環(huán)節(jié),對現(xiàn)有出版資源進行合理調(diào)配,傳達產(chǎn)品理念、強化流程執(zhí)行,并對出版各個環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的成本、費用進行跟蹤監(jiān)測,設(shè)法降低成本,增加利潤。

    例如:磨鐵圖書是產(chǎn)品經(jīng)理制度的首創(chuàng)者。磨鐵在打造朱德庸所著《大家都有病》時,由產(chǎn)品經(jīng)理負責的團隊先敲定了編印發(fā)所有細節(jié)流程,然后對內(nèi)容進行繁簡互換、校對排版、封面制作,與印刷廠、油墨供應(yīng)商、紙張供應(yīng)商等商議確認,繼而在圖書印刷的同時,通過微博平臺、視頻制作、新書發(fā)布會等方式進行立體化營銷,在短短2-5天之內(nèi)完成了從僅有電子書稿到圖書上市的全部過程。這本暢銷書的成功是將出版物當成產(chǎn)品進行全流程市場化運作的大膽嘗試。

    02

    創(chuàng)新出版內(nèi)容

    1、差異化策略:

    即尋找細分市場,打破思維定式培養(yǎng)逆向思維,采取內(nèi)容異質(zhì)策略,避免出版內(nèi)容同質(zhì)化。例如:清華大學(xué)出版社在2011年1月出版的《輸在起跑線上的哈佛男孩》就是一個通過逆向思維實現(xiàn)出版暢銷的典型案例。這本書主要講的是一個從小成績不好,卻最終取得令人矚目成就的男孩于智博的成長經(jīng)歷。這本書的主人公在年輕時成績并不優(yōu)異,但經(jīng)過不懈的努力與勤勞刻苦的學(xué)習,他在21歲時就在戴爾公司的重要部門任職,還曾是花旗銀行的“全球領(lǐng)袖計劃成員”之一。這本書通過這個真實案例告訴我們,一個人的成功靠的是堅持不懈的努力而非先天的聰明才智,所謂的“不能讓孩子輸在起跑線上”的觀點并不一定正確。這樣的觀點和曾經(jīng)風靡一時的諸如《哈佛女孩劉亦婷》之類的勵志書籍有很大不同,甚至反其道而行之。這樣的教育模式和成長模式與人們以往推崇的教育模式有很大差異,這就容易引起讀者的好奇心和興趣。

    2、內(nèi)容精品策略:

    精品策略也即提升出版物的內(nèi)容質(zhì)量,打造精品內(nèi)容。雖然在當今的市場化潮流下,成功的營銷策劃和裝幀設(shè)計對于出版物的暢銷起著越來越大的作用,但是出版物的暢銷仍要以好的內(nèi)容質(zhì)量為前提。

    廣西師范大學(xué)出版社北京貝貝特公司的“理想國”品牌就是以富有文化底蘊的優(yōu)秀作品感染讀者的典范。該品牌做每一本書都基于文化層面的考慮,雖然并非每一本書都是暢銷書,但是每本書都力求達到市場效益和社會效益結(jié)合的最大化。該品牌擁有蔣勛、舒國治、陳丹青、梁文道、白先勇、董橋等知名作者,意在通過一些在時代喧囂中引人思考的好書,喚醒讀者對于理想的熱情。貝貝特始終堅持文化擔當,以諸多高質(zhì)量出版物塑造了獨特文化品牌。

    03

    創(chuàng)新出版形式

    創(chuàng)新出版形式,就是要通過別具一格的設(shè)計,更恰當?shù)乇憩F(xiàn)出版內(nèi)容,更迅速地吸引讀者眼球,更好地為出版內(nèi)容服務(wù)。要通過創(chuàng)新出版形式,達到迅速傳遞內(nèi)容信息、展示出版物藝術(shù)性、激發(fā)讀者閱讀興趣的效果,最終促成讀者購買,促進出版物的銷售。

    幾米所著《世界別為我擔心》的巧妙設(shè)計值得借鑒。在這本書的封面上,一個小男孩趴在一只被蒙上雙眼、束縛了手腳的大灰兔上。這個意象具有豐富的涵義,象征著現(xiàn)實生活中的我們,被捆綁的手腳和被蒙蔽的雙眼就像生活中的諸多無奈以及不可控的因素,對未知、對跌倒的恐懼導(dǎo)致我們有了諸多對生活、對外界、對自己、對他人的擔心與質(zhì)疑。封面上的繪畫既貼切這本書的主題,又以明亮的顏色吸引了讀者的眼球。同時,以橙色為基調(diào)、形式新穎的腰封也為這個充滿創(chuàng)意的封面添加了更多新鮮的元素,使得這本書在眾多圖書中能夠迅速被讀者發(fā)現(xiàn)。這本書以合適的裝幀、豐富新穎的內(nèi)容、鮮明的色彩刺激讀者的感官,以其可感度和吸引力凝聚了讀者的注意力,使讀者產(chǎn)生了新鮮感、親切感和認同感,刺激了讀者的購買欲望,促進了該書的暢銷。

    以上就是關(guān)于圖書營銷新方式相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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