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錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)
例:“花100元買(mǎi)130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。
一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例:超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”,客戶(hù)搶購(gòu)的是有限的,但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。
超值一元——舍小取大的促銷(xiāo)策略
例:“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷(xiāo)”,雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的,但吸引的顧客卻可以以連帶銷(xiāo)售方式來(lái)銷(xiāo)售,結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。
臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤
例:10元改成9.9元,這是普遍的促銷(xiāo)方案。
階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急
例:“銷(xiāo)售初期1-5天全價(jià)銷(xiāo)售,5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%,15-20天降價(jià)75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷(xiāo)方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案,但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦铮瑢?duì)于店鋪來(lái)說(shuō),顧客是無(wú)限的,選擇性也是很大的,這個(gè)顧客不來(lái),那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),選擇性是唯一的,競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去,別人還會(huì)去,因此,最后投降的肯定就是顧客。
降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠
例:“所有光顧本店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客滿(mǎn)100元可減10元,并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折,損失利潤(rùn)40元;但滿(mǎn)100減10元再打8折,損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷(xiāo)售。
百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品
例:將折扣換成了獎(jiǎng)品,且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒,迎合了老百姓的心里中彩頭,而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿(mǎn)足,雙管齊攻收銷(xiāo)匪淺。
“搖錢(qián)樹(shù)“——搖出來(lái)的實(shí)惠
例:圣誕節(jié)購(gòu)物滿(mǎn)38元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì),每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌,每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶(hù)感到快樂(lè),顧客才會(huì)愿意光顧此店,才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素,互動(dòng)元素,實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。
箱箱有禮——喝酒也能贏(yíng)得禮物
例:此方案涉及的顧客多,且沒(méi)有門(mén)檻要求,所以是最為廣泛應(yīng)用的。
退款促銷(xiāo)——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠
例:“購(gòu)物50元基礎(chǔ)上,顧客只要將前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái),就可以按照促銷(xiāo)比例兌換現(xiàn)金。6年一退的,退款比例100%;5年一退的,退款比例是75%;4年一退的,退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。
自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略
例:5-10元間的貨品讓顧客定價(jià),雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式,這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià),這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。
超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠
例:購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源,雙贏(yíng),廣告效應(yīng)。
賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠
例:55.60元只收55元。雖然看起來(lái)“大方”了些,但比打折還是有利潤(rùn)的。
多買(mǎi)多送——變相折扣
例:注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。
組合銷(xiāo)售—— 一次性的優(yōu)惠
例:將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷(xiāo)售提高利潤(rùn)。
加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)
例:加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。
小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷(xiāo)
例:六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品,父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn),立足點(diǎn),促銷(xiāo)方案,細(xì)節(jié)取勝。
自嘲自貶——中年人最求實(shí)在
例:一家飯店門(mén)前門(mén)簾為“缺山珍少海味唯獨(dú)便宜,無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝缺點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜,方便”。
主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心
例:將有瑕疵的貨品,主動(dòng)寫(xiě)明瑕疵來(lái)出售,讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò),得到客戶(hù)信任。
“歡樂(lè)金婚”——即做廣告又做見(jiàn)證人
“壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告
英雄救美——打好男性這張牌
例:美國(guó)一家煙草店鋪,櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救,只要男士賣(mài)掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。
挑選顧客——商場(chǎng)促銷(xiāo)的“軟”招
例:一家服裝店打著女性專(zhuān)店男性謝絕入內(nèi)的牌子,為男性安排休息區(qū),女性選購(gòu)商品又保證了私密性。
贈(zèng)之有道——滿(mǎn)足女顧客的“心”需求
例:贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套,這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加了店鋪銷(xiāo)量。
“換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺(jué)
例:服裝店推出廣告“帶著幾十元錢(qián)來(lái)這里,我們保證給你換一個(gè)人”,來(lái)店顧客接收店鋪的搭配服務(wù),給人一種煥然一新的感覺(jué),并且接收“換人”銷(xiāo)售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。
愛(ài)屋及烏——做好追星女孩的文章
例:將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩,提高銷(xiāo)量。
“情人娃娃”——讓單身女性不再孤單
例:在情人節(jié),推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。
貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)
例:售前勸告“貨比三家”提高客戶(hù)的信任度。
吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)
例:餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng),消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高,獲獎(jiǎng)留影張貼墻上,廣告詞“幸運(yùn),越多越好”。優(yōu)勢(shì):商品優(yōu)勢(shì),顧客可以拒絕買(mǎi)但吃飯是不會(huì)拒絕的;幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì),消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高,中獎(jiǎng)率高,這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。
能者多得——引誘推銷(xiāo)的法寶
例:零食鋪,推出買(mǎi)零食即可翻卡片,答對(duì)問(wèn)題送同樣的零食,贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn),又有小贈(zèng)品的滿(mǎn)足感。
簡(jiǎn)述促銷(xiāo)的方式及其特點(diǎn)(簡(jiǎn)述促銷(xiāo)的方式及其特點(diǎn))
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于簡(jiǎn)述促銷(xiāo)的方式及其特點(diǎn)的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
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本文目錄:
一、考試資料網(wǎng)
從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看,促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。企業(yè)促進(jìn)銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)是信息的溝通,企業(yè)必須有效地完成與其現(xiàn)實(shí)的與潛在的消費(fèi)者、零售商、供應(yīng)商及相關(guān)公眾之間的溝通。
促銷(xiāo)組合(促進(jìn)銷(xiāo)售組合)也可稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)信息溝通組合,就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),綜合各種影響因素,對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用,使企業(yè)的全部促銷(xiāo)活動(dòng)互相配合協(xié)調(diào),最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)。
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為,企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)主要包括以下五種方式:
1.廣告。指由確認(rèn)的商業(yè)組織、非商業(yè)組織或個(gè)人支付費(fèi)用的、旨在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為。
2.人員推銷(xiāo)。指企業(yè)派出人員直接與消費(fèi)者或客戶(hù)接觸,目的在于達(dá)到銷(xiāo)售商品或服務(wù)和宣傳企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)。
3.公共關(guān)系。指企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身的形象而通過(guò)直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的溝通活動(dòng)。企業(yè)常用公共關(guān)系活動(dòng)作為促銷(xiāo)手段之一。
4.銷(xiāo)售促進(jìn)。指企業(yè)為促發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)而在短期內(nèi)采取的各種除以上三種之外的特殊營(yíng)業(yè)方法。包括獎(jiǎng)勵(lì)、比賽、優(yōu)惠、展銷(xiāo)等多種方法。
5.直效營(yíng)銷(xiāo)。指使用郵寄、電話(huà)、電子信箱和其他非人員接觸工具溝通,或獲得特定或潛在顧客的回復(fù)。直效營(yíng)銷(xiāo)的方式的形式多樣,如直接郵寄、電訊、電子營(yíng)銷(xiāo)等。
二、公共關(guān)系促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)
1、公共關(guān)系的特點(diǎn):
公共關(guān)系的對(duì)象是公眾,公共關(guān)系涉及的范圍相當(dāng)廣泛,既有企業(yè)外部的公眾.包括消費(fèi)者、供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中介、中間商、政府有關(guān)部門(mén)、新聞媒介組織、社會(huì)一般公眾以及競(jìng)爭(zhēng)者等,又有企業(yè)內(nèi)部公眾,如企業(yè)員工和職能部門(mén)等。這些公眾都對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)的或潛在的影響力。2、銷(xiāo)售促進(jìn)特點(diǎn):(1)縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程:使用促銷(xiāo)手段,旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買(mǎi)熱情,培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛(ài)好,使顧客盡快地了解產(chǎn)品。(2)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng):促銷(xiāo)的第一目標(biāo)是完成促銷(xiāo)之產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是,在甲產(chǎn)品的促銷(xiāo)過(guò)程中,卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷(xiāo)售。三、促銷(xiāo)的方式主要有以下幾種:
1、無(wú)償SP
“無(wú)償SP”指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷(xiāo)手段。它包括三種形式:
A、無(wú)償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主。
B、無(wú)償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。
C、免費(fèi)抽獎(jiǎng)——以“實(shí)體產(chǎn)品”為主。
2、惠贈(zèng)SP
“惠贈(zèng)SP”指的是對(duì)目標(biāo)顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷(xiāo)手段。
3、折價(jià)SP
“折價(jià)SP”指的是在目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷(xiāo)手段。
4、競(jìng)賽SP
“競(jìng)賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理,通過(guò)舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽,吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷(xiāo)手段。
5、活動(dòng)SP
“活動(dòng)SP”指的是通過(guò)舉辦與產(chǎn)品銷(xiāo)售有關(guān)的活動(dòng),來(lái)達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷(xiāo)手段。
6、雙贏(yíng)SP
“雙贏(yíng)SP”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)方式,來(lái)達(dá)到互為利益的促銷(xiāo)手段。換言之,兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷(xiāo),即為“雙贏(yíng)SP”。
7、直效SP
“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷(xiāo)手段?!爸毙P”的特點(diǎn),就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性。通過(guò)這兩大特點(diǎn),能夠營(yíng)造出強(qiáng)烈的銷(xiāo)售氛圍。
8、服務(wù)SP
“服務(wù)SP”指的是為了維護(hù)顧客利益,并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù),便利于顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的促銷(xiāo)手段。可以說(shuō),“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿(mǎn)意之理念,它是CS主義的具體體現(xiàn)。
擴(kuò)展資料:
評(píng)估活動(dòng)基本分以下多個(gè)方面進(jìn)行:
1、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。
2、活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售的影響。
3、活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估。
4、品牌價(jià)值的建立。
5、結(jié)果分析:統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。
6、信息反饋
促銷(xiāo)方法:
1、反時(shí)令促銷(xiāo)法
一般而言,對(duì)于一些季節(jié)性商品,往往有銷(xiāo)售淡旺季之分。因?yàn)?,大眾消費(fèi)心理是“有錢(qián)不買(mǎi)半年閑”,即按時(shí)令需求,缺什么買(mǎi)什么。商家一般也是如此,基本按時(shí)令需求供貨。因此,商品在消費(fèi)旺季時(shí)往往十分暢銷(xiāo),在消費(fèi)淡季時(shí)往往滯銷(xiāo)。
但有些商家反其道而行,在時(shí)值暑夏,市場(chǎng)上原本滯銷(xiāo)我冬令貨物,如毛皮大衣、取暖電器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷(xiāo)售看好。這就是人們常說(shuō)的“反時(shí)令促銷(xiāo)”。
2、獨(dú)次促銷(xiāo)法
商家對(duì)熱門(mén)暢銷(xiāo)的商品是大量進(jìn)貨,大做廣告,不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售量,因?yàn)樯碳业慕?jīng)營(yíng)原則是必須賺回能賺到的利潤(rùn)。但意大利著名的萊而商店卻反其道行之,采取的卻是獨(dú)次銷(xiāo)售法。這個(gè)商店對(duì)所有的商品僅出售一次,就不再進(jìn)貨了,即使十分熱銷(xiāo)也忍痛割?lèi)?ài)。
3、翻耕促銷(xiāo)法
這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷(xiāo)方法。
4、輪翻降價(jià)促銷(xiāo)法
這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價(jià)商品,并制作大幅海報(bào)貼于商店內(nèi)外,或印成小傳單散發(fā)給顧客。這些特價(jià)商品每期以三四種為限,以求薄利多銷(xiāo),吸引顧客,且每期商品不同,迎合顧客的好奇心理。
5、每日低價(jià)促銷(xiāo)法
即商家每天推出低價(jià)商品,以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價(jià)促銷(xiāo)手段一擴(kuò)大銷(xiāo)售有很大不同,由于每天都是低價(jià)商品,所以是一種相對(duì)穩(wěn)定的低價(jià)策略。通過(guò)這種穩(wěn)定的低價(jià)使消費(fèi)者對(duì)商店增加了信任,節(jié)省人力成本和廣告費(fèi)用,使商店在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。
6、最高價(jià)促銷(xiāo)法
一般而言,價(jià)格促銷(xiāo)實(shí)際上就是降價(jià)促銷(xiāo),只有降低價(jià)格才能吸引消費(fèi)者的注意力。
7、對(duì)比吸引促銷(xiāo)法
以換季甩賣(mài)、換款式甩賣(mài)、大折價(jià)等優(yōu)待顧客,同時(shí)把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上,標(biāo)價(jià)則為同類(lèi)而非流行商品的兩三倍。在同樣架下或架旁?xún)煞N價(jià)格對(duì)比,最能吸引顧客的注意。
8、拍賣(mài)式促銷(xiāo)法
當(dāng)今時(shí)代,各大商店林立,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,簡(jiǎn)單、陳舊的促銷(xiāo)方式不足以吸引更多的顧客,拍賣(mài)也就成為商店促銷(xiāo)的一條新思路。拍賣(mài)活動(dòng)要寫(xiě)清楚本次拍賣(mài)活動(dòng)的商品名稱(chēng),拍賣(mài)底價(jià)。通過(guò)拍賣(mài)賣(mài)出的商品有的高于零售價(jià),有的低于零售價(jià),令消費(fèi)者感到很富有戲劇性。
參考資料來(lái)源:百度百科-促銷(xiāo)
四、常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式有哪幾種
以上就是關(guān)于簡(jiǎn)述促銷(xiāo)的方式及其特點(diǎn)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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