機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案（機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)

• 2、美容院開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

• 3、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)

• 4、大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的六大利器

一、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)。一般是需要提前寫(xiě)好方案的，而且為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是闡明行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的書(shū)面計(jì)劃。下面看看醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)。

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)1

第一部分 市場(chǎng)分析

一、民營(yíng)醫(yī)院普遍存在著誠(chéng)信危機(jī)

由于醫(yī)療行業(yè)投資比較大，醫(yī)護(hù)人員對(duì)醫(yī)學(xué)知識(shí)的絕對(duì)壟斷，以及政府對(duì)民營(yíng)醫(yī)院前期監(jiān)管力度較小，導(dǎo)致了一些急功近利的民營(yíng)醫(yī)療投資者利用虛假醫(yī)療廣告、夸大其詞等方式運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致了一次性欺詐性醫(yī)療行為。

使廣大患者乃至全社會(huì)對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)問(wèn)題有了一種偏見(jiàn)。雖然20xx年醫(yī)療廣告審核力度加大，民營(yíng)醫(yī)院也在營(yíng)銷(xiāo)模式上有所改變，但是由于政府對(duì)民營(yíng)醫(yī)院要征收33%所得稅和5.5%的營(yíng)業(yè)稅，高昂的收費(fèi)還是讓普通老百姓對(duì)民營(yíng)醫(yī)院望而止步，不敢恭維。

二、大同消化病醫(yī)院市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析

大同消化病醫(yī)院是大同地區(qū)第一家、也是目前唯一一家消化病專(zhuān)科醫(yī)院，具有市場(chǎng)時(shí)機(jī)搶先的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)是一家新開(kāi)醫(yī)院，比較容易迅速建立品牌形象；另外學(xué)科帶頭人均是大同地區(qū)知名醫(yī)院的專(zhuān)家，比起其他民營(yíng)醫(yī)院來(lái)說(shuō)更容易樹(shù)立正面形象。但是對(duì)于民營(yíng)醫(yī)院的負(fù)面影響、醫(yī)療市場(chǎng)的混亂局面我們也不能忽視。

第二部分 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案

一、以專(zhuān)家為依托，醫(yī)改政策為指導(dǎo)，與基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣泛建立合作關(guān)系，構(gòu)建雙向轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)

新一輪醫(yī)改已經(jīng)明確提出，要以城市社區(qū)衛(wèi)生、農(nóng)村衛(wèi)生和公共衛(wèi)生服務(wù)作為我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生近期一段時(shí)間的工作重點(diǎn)。我國(guó)政府也對(duì)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)在經(jīng)費(fèi)補(bǔ)助、醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等多方面進(jìn)行了政策傾斜。

政府也明確提出了在條件成熟時(shí)要制定基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)首診制度。也就是說(shuō)將來(lái)的大部分患者都要從基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)診而來(lái)。結(jié)合消化道疾病的特點(diǎn)，我建議基于醫(yī)院專(zhuān)家品牌力量相對(duì)強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，與基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣泛建立合作關(guān)系，具體方案如下：

（一）與大同基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)建立“對(duì)口支援及雙向轉(zhuǎn)診”關(guān)系，并簽訂合作協(xié)議

（二）建立合作關(guān)系的基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，醫(yī)院向其提供以下支援服務(wù)

1、免費(fèi)接收基層醫(yī)護(hù)人員前來(lái)我院進(jìn)修學(xué)習(xí)，每三個(gè)月舉辦一次消化系統(tǒng)疾病防治研討會(huì)；

2、結(jié)合基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況和患者的健康需求，定期選派資深專(zhuān)家前往基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)坐診或者進(jìn)行健康教育講座、健康教育系列活動(dòng)；

3、每月向基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)免費(fèi)贈(zèng)送健康教育讀本若干；

4、免費(fèi)向基層醫(yī)護(hù)人員提供技術(shù)咨詢(xún)、指導(dǎo)以及網(wǎng)上會(huì)診，轉(zhuǎn)診患者基層醫(yī)護(hù)人員可以跟隨患者進(jìn)行觀摩治療；

5 、基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)診患者我院救護(hù)車(chē)免費(fèi)接送（如患者自己前來(lái)的，按照路程憑車(chē)票給予報(bào)銷(xiāo)路費(fèi)），同時(shí)根據(jù)轉(zhuǎn)診患者病種給予基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)一定的發(fā)展經(jīng)費(fèi)（含基層醫(yī)護(hù)人員提成），年底對(duì)于雙向轉(zhuǎn)診工作好的基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；

6、按照各病種雙向轉(zhuǎn)診的標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)診患者病情穩(wěn)定后及時(shí)轉(zhuǎn)回基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)繼續(xù)接受治療。

（三）合作基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)有義務(wù)配合我院的各種公益活動(dòng)在本社區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村）內(nèi)開(kāi)展以及各項(xiàng)社會(huì)調(diào)查，同時(shí)積極收取當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)我院服務(wù)等諸方面的建議和意見(jiàn)。

二、以建立朋友式的健康合作關(guān)系為指導(dǎo)，長(zhǎng)期給予來(lái)診患者健康關(guān)注，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客群體

在我國(guó)，人們存在著嚴(yán)重的從眾心理和依附心理，不論干什么事情都喜歡找關(guān)系托朋友，就醫(yī)看病更是如此。如果我們能和所有來(lái)院就診的患者成為朋友的話(huà)，那么不僅他們自己在不舒服的時(shí)候會(huì)來(lái)，還會(huì)將醫(yī)院推薦給他的親人和朋友，帶來(lái)很好的口碑效應(yīng)。具體實(shí)施細(xì)則如下：

（一）在全院定期進(jìn)行服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能方面的培訓(xùn)，如導(dǎo)醫(yī)禮儀、大夫接診溝通技巧等方面；

（二）在全院推行與患者換位思考，開(kāi)展親情服務(wù)；

（三）對(duì)于離院患者進(jìn)行健康回訪，比如離院6小時(shí)之內(nèi)進(jìn)行第一次回訪、三天內(nèi)進(jìn)行第二次回訪、一周內(nèi)第三次回訪，一月內(nèi)第四次回訪，以后每月進(jìn)行一次回訪；

（四）向患者公開(kāi)醫(yī)護(hù)人員的聯(lián)系方式，以便患者有健康問(wèn)題時(shí)及時(shí)與醫(yī)護(hù)人員聯(lián)系，比如為全院醫(yī)護(hù)人員制作名片；

（五）定期給予出院患者情感關(guān)注，比如說(shuō)重大節(jié)日、生日給其發(fā)一條祝福短信，定期以短信的形式對(duì)其進(jìn)行健康提醒等等；

三、瞄準(zhǔn)目標(biāo)人群開(kāi)展疾病篩查，快速占領(lǐng)市場(chǎng)

針對(duì)消化疾病的高發(fā)人群和易發(fā)人群，與其所在地政府或者其工作單位聯(lián)系，以免費(fèi)開(kāi)展常規(guī)健康體檢的方式進(jìn)行疾病篩查，之后通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)達(dá)到讓患者進(jìn)行治療的目的。體檢項(xiàng)目比如說(shuō)內(nèi)外科常規(guī)檢查、腹部B超、血生化化驗(yàn)、胸部透視等等。

四、多渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，爭(zhēng)取讓更多的人能夠體驗(yàn)服務(wù)、接受服務(wù)

充分利用開(kāi)診、重大節(jié)日和法定假日等機(jī)會(huì)，通過(guò)專(zhuān)家義診、檢查治療費(fèi)優(yōu)惠減免、積極參與政府組織的各種公益性活動(dòng)、關(guān)注特殊人群健康等等多種形式多條渠道進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。

五、充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具，爭(zhēng)取更多顧客群體

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)當(dāng)今社會(huì)來(lái)說(shuō)，并不陌生，相反越來(lái)越多的人越來(lái)越多的事更多的依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)了?，F(xiàn)在很多醫(yī)院也都在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但絕大部分都走入了一個(gè)誤區(qū)，即迫不及待的想讓每個(gè)瀏覽網(wǎng)站的人前來(lái)醫(yī)院治病。

網(wǎng)站剛打開(kāi)不是商務(wù)通對(duì)話(huà)框就是大量的醫(yī)院廣告，這樣讓人很反感，其結(jié)果可想而知。如果我們的網(wǎng)站上只做健康教育和技術(shù)力量、設(shè)備展示和一些軟文宣傳，站在第三方的立場(chǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳自己的話(huà)那結(jié)果就又不同了，讓別人信任的成分就會(huì)加大很多了。

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)2

雖然我們醫(yī)院是新開(kāi)業(yè)的醫(yī)院，但是我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒(méi)有全員市場(chǎng)意識(shí)，缺乏基本營(yíng)銷(xiāo)手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。作為一個(gè)新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略主可以從以下兩個(gè)方面展開(kāi)：

一、小病種做人氣

這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營(yíng)真理最早起源于二八定律。就是頂部20％的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80％的利潤(rùn)，而這80％的利潤(rùn)的相當(dāng)一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋€(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來(lái)利潤(rùn)。

有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少，或者不創(chuàng)造利潤(rùn)，但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場(chǎng)份額，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無(wú)形資產(chǎn)的增加。

二、大病種做效益

用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開(kāi)始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時(shí)候，再來(lái)殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會(huì)南轅北轍。

因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚(yú)。但是，做人氣的同時(shí)，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”服務(wù)宗旨，形成“忠誠(chéng)的顧客群體”。

三、醫(yī)院服務(wù)策略

（一）、醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義

1、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有利于樹(shù)立品牌形象，提高競(jìng)爭(zhēng)力

品牌是顧客區(qū)別其他服務(wù)企業(yè)的一個(gè)重要標(biāo)示。而醫(yī)院導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，能促使醫(yī)院從營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)來(lái)建設(shè)醫(yī)院，樹(shù)立起有醫(yī)院自身特色的服務(wù)文化、理念、產(chǎn)品和員工，增強(qiáng)顧客需求的向?qū)?，從而提高?jìng)爭(zhēng)力。品牌的效應(yīng)，有利于醫(yī)院開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以及拓展醫(yī)療服務(wù)渠道和醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。

2、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有助于促進(jìn)醫(yī)院的改革和發(fā)展

醫(yī)院的改革越來(lái)越受到重視，如何進(jìn)行改革也成為群眾將來(lái)看病咨詢(xún)的一個(gè)重點(diǎn)，而引入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，能使醫(yī)院從群眾的角度來(lái)思考，從而確定改革發(fā)展的方向，從群眾對(duì)健康的需求出發(fā)。

3、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有助于醫(yī)院按市場(chǎng)需要組織營(yíng)銷(xiāo)，更好的滿(mǎn)足群眾需求

導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，能為醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、品牌推廣、顧客管理、科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)提供良好的設(shè)計(jì)方案和實(shí)施計(jì)劃，讓醫(yī)院了解市場(chǎng)需求，從而按需求組織資源，按營(yíng)銷(xiāo)的手段來(lái)滿(mǎn)足群眾的需要。

4、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有助于培養(yǎng)優(yōu)秀的員工隊(duì)伍

醫(yī)院的管理者、醫(yī)務(wù)人員以及其他服務(wù)人員的個(gè)人修養(yǎng)、技術(shù)水平和攻關(guān)技巧對(duì)吸引顧客也都有著極大的影響，員工良好的風(fēng)范與技術(shù)是吸引顧客的重要因素，而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最重要的一點(diǎn)就是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，即將第一線員工作為顧客進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

5、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，有助于形成良好的社會(huì)人文環(huán)境

醫(yī)院導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，最主要的是讓顧客感覺(jué)自己在醫(yī)院中的地位，使得雙方在溝通的同時(shí)，也相互得到尊重，這樣才能避免醫(yī)患之間的信任危機(jī)，避免醫(yī)院暴力等一系列醫(yī)患間的惡劣事件。良好的文化環(huán)境是建立在尊重和信任的基礎(chǔ)上的，所以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念的運(yùn)用對(duì)于塑造人文環(huán)境有重要意義。

（二）、醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、服務(wù)品牌策略

現(xiàn)代醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)不再單單是某個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)，比如技術(shù)、人才方面的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院的品牌就是向顧客長(zhǎng)期提供的一系列特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)。好的品牌不僅傳達(dá)了質(zhì)量的保證，而且還體現(xiàn)了承諾、優(yōu)質(zhì)、文化等內(nèi)涵。

醫(yī)院在進(jìn)行自己產(chǎn)品的品牌策略時(shí)，要將自己的`文化、承諾體現(xiàn)在產(chǎn)品中，這樣才能使醫(yī)院在顧客心目中保持持久的知名度和美譽(yù)度。在產(chǎn)品策略中，用名醫(yī)效應(yīng)、專(zhuān)病專(zhuān)科拳頭科室及服務(wù)特色樹(shù)立品牌，能讓顧客保持高忠誠(chéng)度，擴(kuò)大醫(yī)院的口碑。

2、服務(wù)質(zhì)量策略

質(zhì)量是醫(yī)院服務(wù)的生命線，沒(méi)有質(zhì)量，醫(yī)院服務(wù)也就失去了意義，因此，醫(yī)院在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中必須樹(shù)立質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的觀念，建立質(zhì)量策略，從而保證服務(wù)的高質(zhì)量性。醫(yī)院服務(wù)主要是對(duì)醫(yī)院顧客的生活服務(wù)、心理服務(wù)和技術(shù)服務(wù)融為一體的，以顧客健康為目標(biāo)的連續(xù)過(guò)程，所以制定質(zhì)量的策略要從顧客對(duì)服務(wù)的判斷的因素出發(fā)：

診斷是否準(zhǔn)確；治療是否有效；是否在治療中感受到痛苦；醫(yī)生用藥是否合理；是否要消耗很大的精力；是否帶來(lái)了額外的傷害；個(gè)人權(quán)利是否得到了保護(hù)；服務(wù)是否方便、快捷；服務(wù)環(huán)境是否優(yōu)雅、舒適；個(gè)人自尊是否得到了維護(hù)等等。

3、合理價(jià)格策略

價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的需求者或服務(wù)的供求者有著非常重要的影響作用，同時(shí)，又是一種十分重要的競(jìng)爭(zhēng)手段?，F(xiàn)在，人們總是希望花最少的錢(qián)，獲取最大的滿(mǎn)足，個(gè)體醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要是以藥品、服務(wù)低價(jià)吸引消費(fèi)者（病人）。我們醫(yī)院堅(jiān)持等級(jí)收費(fèi)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

4、溝通渠道策略

溝通渠道分為兩種，一種是組合渠道，一種是單一渠道，拓寬渠道主要是指組合渠道的擴(kuò)展。

1、社區(qū)開(kāi)發(fā)

2、工廠企業(yè)

3、轉(zhuǎn)診接診

5、營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)3

一 、 市場(chǎng)分析

x市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣，是全國(guó)著名的旅游城市，現(xiàn)人口總數(shù)230萬(wàn)人，其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū)，北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū)，著名上市公司耀華玻璃就在x市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心，人口相對(duì)集中，所有市級(jí)政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此；

北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)；山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。

皇島市主要的甲級(jí)醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)x市90％以上的市場(chǎng)份額，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例，日平均門(mén)診量可以達(dá)到XX人次以上。

民營(yíng)醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速，*醫(yī)院作為第一家民營(yíng)醫(yī)院開(kāi)業(yè)后，友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專(zhuān)業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營(yíng)醫(yī)院先后落戶(hù)港城。民營(yíng)醫(yī)院都為專(zhuān)科醫(yī)院，專(zhuān)科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營(yíng)醫(yī)院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目。

民營(yíng)醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專(zhuān)家會(huì)診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報(bào)刊、戶(hù)外為主，因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過(guò)多過(guò)于密集，已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對(duì)當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對(duì)廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對(duì)民營(yíng)醫(yī)院非常反感和排斥。

由此可見(jiàn)單一的營(yíng)銷(xiāo)手段在這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒(méi)有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會(huì)地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。

民營(yíng)醫(yī)院的患者90％以上來(lái)源于周邊地區(qū)的農(nóng)民，因所開(kāi)科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識(shí)，以及對(duì)此類(lèi)病癥感到難言不會(huì)選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。

二、 醫(yī)院現(xiàn)狀

*醫(yī)院交通相對(duì)便利，距火車(chē)站和長(zhǎng)途汽車(chē)站僅1、5公里，連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的33路、34路公交車(chē)都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過(guò)，全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長(zhǎng)路程時(shí)間在40分鐘以?xún)?nèi)，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺(tái)階。

現(xiàn)我院日平均門(mén)診量在50人次左右，月廣告費(fèi)用在20萬(wàn)左右，平均人均廣告成本134元，公攤醫(yī)院營(yíng)運(yùn)費(fèi)用平均人均成本200元左右（預(yù)估值）。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)最好時(shí)期為XX年7、8月份，但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jī)下滑。

業(yè)績(jī)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問(wèn)題，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩，根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題：

沒(méi)有整體戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒(méi)有經(jīng)過(guò)管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見(jiàn)機(jī)行事，說(shuō)變就變了。所謂專(zhuān)科醫(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒(méi)有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營(yíng)管理體制，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來(lái)，所以即使維持下來(lái)，也難以做大。

二、美容院開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

美容院開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

美容院開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，生活中，用到方案的地方越來(lái)越多，方案也是我們?cè)诼殘?chǎng)中用的最多的一種書(shū)面材料，那么，方案要怎么寫(xiě)呢？下面我收集整理了美容院開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，歡迎閱讀。

美容院開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1

一、行業(yè)分析：

中國(guó)美容業(yè)自1985年起步后，隨著人民生活水平的不斷提高，市場(chǎng)滾雪球般迅速膨脹，以年均20%的速度增長(zhǎng)。目前，市場(chǎng)處于高速發(fā)展階段。

經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，中國(guó)美容行業(yè)需求量已超過(guò)日韓，居亞洲第一，在全球僅次于美國(guó)、法國(guó)，未來(lái)中國(guó)必然會(huì)成為全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)。隨著中國(guó)政府?dāng)U大內(nèi)需政策的落實(shí)，美容業(yè)正在成為繼房地產(chǎn)、汽車(chē)、電子通訊、旅游之后的第五大消費(fèi)熱點(diǎn)?；仡櫭廊菪袠I(yè)20多年的壯大成長(zhǎng)過(guò)程，行業(yè)總體呈現(xiàn)出規(guī)模跨越式增長(zhǎng)，技術(shù)水平飛速提高，就業(yè)人員規(guī)模迅速擴(kuò)大(全國(guó)美容從業(yè)人員總數(shù)約1500萬(wàn)人，成為第三產(chǎn)業(yè)中就業(yè)人數(shù)最多的行業(yè)。)，工資水平快速提高，營(yíng)業(yè)收入大幅增長(zhǎng)的特點(diǎn)。

目前，美容機(jī)構(gòu)性質(zhì)結(jié)構(gòu)分布格局為：民營(yíng)(包括個(gè)體)占92%，三資企業(yè)占4%，國(guó)有及國(guó)有控股占3%，其他占1%。

美容機(jī)構(gòu)服務(wù)項(xiàng)目格局為：以生活美容為主的機(jī)構(gòu)占76%，以美發(fā)為主的機(jī)構(gòu)占24%。其中，兼化妝者占19.67%，兼美體者占15.06%，兼減肥者占4.5%，兼健身或主營(yíng)健身占3.72%，SPA或主營(yíng)SPA占2.65%，其他占4.9%。

美容院多數(shù)以面部護(hù)理及身體按摩為主，但時(shí)至今日，中醫(yī)養(yǎng)生減肥及美體療程已占據(jù)美容院利潤(rùn)的主要來(lái)源。因此，養(yǎng)生館不但能吸引愛(ài)美人士，還是都市人追求健康的途徑。近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，亞健康人數(shù)也大大增加，2009年，中國(guó)的亞健康人群數(shù)量已達(dá)到5.1億。

結(jié)合以上對(duì)本行業(yè)的分析，自身的優(yōu)勢(shì)及對(duì)本行業(yè)的熟練運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，決定開(kāi)一家專(zhuān)業(yè)SPA養(yǎng)生會(huì)所。

二、運(yùn)營(yíng)資金預(yù)算：

1.資金總額：100萬(wàn)

2.資金用途分配：

A.店面租金與押金

B.店面裝修費(fèi)用

C.營(yíng)業(yè)所需物品及儀器

D.人員工資

E.廣告宣傳費(fèi)用

F.周轉(zhuǎn)資金

三、創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備：

1.店面類(lèi)型定位：底商(200---300平米)

2.店面商圈調(diào)查：周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目及客單價(jià)，周邊的消費(fèi)水平，

小區(qū)的入住率，客戶(hù)群的數(shù)量，可利用的拓客資源等。

3.經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：面部，SPA，養(yǎng)生項(xiàng)目(全球頂尖的SPA項(xiàng)目;針對(duì)性，見(jiàn)效快的

養(yǎng)生項(xiàng)目)

4.店面裝修：根據(jù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)房間布局

5.目標(biāo)消費(fèi)人群：中高檔消費(fèi)水平層次的人群

6.產(chǎn)品品牌選擇，項(xiàng)目定價(jià)

7.員工培訓(xùn)(禮儀培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)，手法培訓(xùn)，接待流程培訓(xùn)等)，項(xiàng)目設(shè)定

8.員工薪資設(shè)定

9.開(kāi)展拓客活動(dòng)

四.所選項(xiàng)目分析：

1.面部項(xiàng)目：

根據(jù)每個(gè)年齡段,不同的皮膚狀況，設(shè)定適合的護(hù)理項(xiàng)目，滿(mǎn)足顧客需求。(基礎(chǔ)，高效，特殊，季節(jié)等)

2.SPA項(xiàng)目：

集古埃及，意大利，泰國(guó)，馬爾代夫，印尼，英國(guó)，瑞士，比利時(shí)，菲律賓，中國(guó)等全球30多個(gè)國(guó)家的40余種頂尖SPA于一身，室內(nèi)獨(dú)特的設(shè)計(jì)，童話(huà)般的故事背景，體貼的服務(wù)，讓顧客感受從未感受過(guò)的尊貴與享受。

3.養(yǎng)生項(xiàng)目：

從皮--肉--骨--臟腑---經(jīng)絡(luò)--氣血6處入手，全面調(diào)理顧客的亞健康狀態(tài)。將顧客的需求挖掘到最大化。

五、店面運(yùn)營(yíng)規(guī)劃：

1.拓客，留客

方式：利用店內(nèi)當(dāng)季的項(xiàng)目做推廣

A.店面周?chē)^(qū)電梯廣告投放

B.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)?fù)茝V

C.和店面周?chē)钠渌麊挝宦?lián)盟，資源共享

2.員工培訓(xùn)，提升專(zhuān)業(yè)技能與服務(wù)水平，良好的顧客管理，提升顧客到店率，增加耗卡數(shù)量。

3.店內(nèi)應(yīng)季項(xiàng)目促銷(xiāo)推廣。

4.出臺(tái)老顧客帶新顧客的獎(jiǎng)勵(lì)方案，吸引顧客老帶新，提升顧客數(shù)量。

5.定期舉辦小型沙龍會(huì)，拉近與顧客的距離，讓顧客感受到店面與其他美容院的不同之處，提升顧客忠誠(chéng)度。

6.年底舉辦顧客答謝會(huì)，答謝回饋顧客一年的支持，讓顧客感覺(jué)店內(nèi)的服務(wù)物超所值。

7.舉辦員工大會(huì)，匯總一年的業(yè)績(jī)及明年的銷(xiāo)售與全年規(guī)劃，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工。

六、預(yù)計(jì)收益：

1.開(kāi)業(yè)后，前半年收回投入資金(100萬(wàn))，平均每月業(yè)績(jī)16.7萬(wàn)。

2.后半年，目標(biāo)業(yè)績(jī)120萬(wàn)，平均每月業(yè)績(jī)20萬(wàn)。

七、可能遇到困難及解決方案：

1.美容師素質(zhì)，水平參差不齊，流動(dòng)性大，管理難度大。

解決：a.合理的薪資設(shè)定，使美容師間形成良性競(jìng)爭(zhēng)。

b.專(zhuān)業(yè)的教育培訓(xùn)，解決員工專(zhuān)業(yè)技術(shù)問(wèn)題;職業(yè)生涯規(guī)劃，解決員工

的晉升問(wèn)題。

2.美容院經(jīng)營(yíng)費(fèi)用越來(lái)越高，利潤(rùn)愈來(lái)愈低。

解決:a.通過(guò)項(xiàng)目整合降低店內(nèi)產(chǎn)品成本。

b.合理的薪資設(shè)定，降低員工薪資成本及店內(nèi)負(fù)債率。

C.專(zhuān)業(yè)的顧客管理系統(tǒng)，降低顧客流失率，提升新客進(jìn)店率。

3.美容院間的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，顧客很容易做比較。

解決：a.項(xiàng)目整合后的推廣，不宣傳任何品牌，顧客無(wú)從做比較。

b.店內(nèi)所有項(xiàng)目都賦予全新概念，其他店面無(wú)法模仿。

C.根據(jù)每位顧客的實(shí)際情況做出個(gè)性化的`護(hù)理方案，贏得顧客認(rèn)可。

美容院開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2

一、形象的準(zhǔn)備

儀表、儀容,30分鐘準(zhǔn)備,三秒鐘印象,三分鐘表達(dá)(簡(jiǎn)明扼要)。把自己打扮得象專(zhuān)家。

二、心態(tài)的準(zhǔn)備

做好充分的思想準(zhǔn)備,搏擊,戰(zhàn)勝困難,不要幾天沒(méi)銷(xiāo)售,臉色就不陽(yáng)光了了,想送財(cái)?shù)娜艘贿M(jìn)來(lái)就會(huì)感覺(jué)象觸到了霉頭,會(huì)馬上離開(kāi)。隨時(shí)隨時(shí),象迎接戰(zhàn)斗一樣的意氣風(fēng)發(fā),激情四射,影響感染到身邊的每一個(gè)人,開(kāi)朗、開(kāi)心、快樂(lè)的去做,也就是說(shuō)什么時(shí)候都要讓自己的靈魂跟上,樂(lè)在其中。開(kāi)朗就象吸鐵石,無(wú)形中就會(huì)留住財(cái)運(yùn)。

三、店內(nèi)設(shè)施的準(zhǔn)備——營(yíng)造出一個(gè)溫馨的美容護(hù)膚護(hù)理的環(huán)境。

溫馨、創(chuàng)新,硬件齊全——夏有空調(diào),冬有暖氣,這是最其碼的設(shè)施,麻雀雖小也得五臟俱全,顧客周護(hù)櫥。

展柜擺放,高檔產(chǎn)品以同系列為主,首先讓顧客看到的就是高檔產(chǎn)品,低中價(jià)位產(chǎn)品擺放稍微往下一些,展杠最高的部位可以展示你的結(jié)業(yè)證書(shū),照片,海報(bào),榮譽(yù)證書(shū)。產(chǎn)品一定要羅列齊全,給人一看就有購(gòu)買(mǎi)的欲望,彩妝統(tǒng)一擺放,放一些綠色時(shí)尚的裝飾,比方說(shuō)蕊痕典雅靚白的套盒旁邊可以放一個(gè)白色的白合,即體現(xiàn)了此套產(chǎn)品的優(yōu)雅與高貴,又體現(xiàn)了產(chǎn)品的純潔安全。到夏天,可以擺一些盤(pán)藤的黃瓜,翠綠綠的呈現(xiàn)出一種環(huán)保與自然。床上用品統(tǒng)一使用公司帶有標(biāo)志的床罩、床單、毛巾(在四姐處訂),體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性。至少兩套以上,一星期更換一次!

美容院各種印刷的美容項(xiàng)目宣傳單,包括綠色美容產(chǎn)品。讓每一位顧客,在進(jìn)入護(hù)理前的閑暇時(shí)間閱讀宣傳材料,做圓滿(mǎn)美容臨走之前,將閱讀過(guò)的宣傳材料送給顧客。美容師口頭上的產(chǎn)品推薦,從聽(tīng)覺(jué)上給顧客留下印象,那么顧客拿回去的宣傳材料則從視覺(jué)上加深了這種印象。另外,美容院的有關(guān)產(chǎn)品的宣傳海報(bào),都應(yīng)掛(貼)在美容院顯眼的位置,相關(guān)產(chǎn)質(zhì)量檢驗(yàn)的證書(shū)、企業(yè)的榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等能樹(shù)立顧客的美容自信心,特別是國(guó)度級(jí)權(quán)威機(jī)構(gòu)核發(fā)的證書(shū),會(huì)對(duì)招徠顧客、銷(xiāo)售產(chǎn)品起很大的作用。相關(guān)資料可以從公司網(wǎng)站——研發(fā)機(jī)構(gòu)網(wǎng)頁(yè)里去下載打印。

四、店內(nèi)物品的準(zhǔn)備

產(chǎn)品示范用的專(zhuān)用產(chǎn)品:潔容霜、洗面奶、水、乳、精華、霜、BB霜、氧氣面膜,眉刀、眉夾、眉剪、生理鹽水、藥棉、酒精、保鮮膜、導(dǎo)膜碗、鏡子、化妝棉等等。

五、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

這是所有開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備中最重要的一點(diǎn)!沒(méi)有這一項(xiàng)就沒(méi)有一切,不會(huì)進(jìn)財(cái)。潔容的步驟是否嚴(yán)謹(jǐn)并且講得是否流利打動(dòng)人心,手法的按摩是否舒心舒服,讓人留連忘返,皮膚是否判斷準(zhǔn)確無(wú)誤,千萬(wàn)不能開(kāi)錯(cuò)藥方,不然害人害己,無(wú)法收拾。如果這個(gè)沒(méi)有具備以最快的速度去實(shí)踐去練,心急是不行的,多練自然熟能生巧。

六、精心策劃為好的活動(dòng)打下基礎(chǔ)

以試營(yíng)業(yè)一到二個(gè)月為基準(zhǔn),大量發(fā)體驗(yàn)卡項(xiàng),讓熟人、朋友體驗(yàn)產(chǎn)品,不以賣(mài)貨為主,這是一個(gè)養(yǎng)魚(yú)的過(guò)程,并為活動(dòng)的贈(zèng)品贈(zèng)項(xiàng)鋪墊好價(jià)值。體驗(yàn)眼部火療后想做這個(gè)項(xiàng)目,收費(fèi)15元1次,體驗(yàn)水療灌膚,收費(fèi)20

元1次,為活動(dòng)的贈(zèng)送打下良好的基礎(chǔ),做好試營(yíng)業(yè)期間顧客轉(zhuǎn)介紹,并看到結(jié)果。

2個(gè)月后隆重開(kāi)業(yè),主題以喜慶為主,提前3天貼出贈(zèng)品贈(zèng)項(xiàng)海報(bào),不到時(shí)間不予銷(xiāo)售。

提前預(yù)知到店的人數(shù),并逐個(gè)打電話(huà),約定好時(shí)間。當(dāng)天,對(duì)每一個(gè)進(jìn)行戰(zhàn)前總動(dòng)員,給發(fā)單的人如何鼓勵(lì),對(duì)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商表示感謝,匯報(bào)一下店內(nèi)顧客的情況,當(dāng)天已經(jīng)確定有多少顧客會(huì)到場(chǎng),什么樣的情況。人員分工:

發(fā)單人員(熱情,自信),接待人員(店長(zhǎng)):熟知顧客情況,做好轉(zhuǎn)接(做示范人員),產(chǎn)品示范人員(資深店長(zhǎng),經(jīng)銷(xiāo)商),壓?jiǎn)稳藛T(有一定賣(mài)貨經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商):熟知當(dāng)天的活動(dòng)方案,很會(huì)塑造配品的價(jià)值,有一定的壓?jiǎn)谓?jīng)驗(yàn)。

做好語(yǔ)言、人員配合,介紹情況,達(dá)到銷(xiāo)售目的。一般縣城內(nèi)上午顧客量不是很多,下午出成績(jī),而鄉(xiāng)鎮(zhèn)是上午人較多,下午人較少但有一定的質(zhì)量。爭(zhēng)取最大化給顧客配產(chǎn)品,如果顧客在經(jīng)銷(xiāo)商這里沒(méi)有壓得了單,你如果跟她很熟,一定拉住她,不要讓她走,佯裝向經(jīng)銷(xiāo)商求情要求再配送一些物品,來(lái)達(dá)到壓?jiǎn)蔚哪康?。做好配?時(shí)刻不離左右,掌握顧客的心理與動(dòng)向,看好經(jīng)銷(xiāo)商的眼神示意。

七、活動(dòng)總結(jié)

一天結(jié)束,總結(jié)一天的情況,是新顧客增加我很多銷(xiāo)售額不高?還是銷(xiāo)售額很高但顧客很少?？上驳氖穷櫩土?開(kāi)業(yè)半年之前一定要查顧客,不要查錢(qián),顧客就是延伸的財(cái)富。哪個(gè)顧客對(duì)什么樣的產(chǎn)品有需求,但沒(méi)有

購(gòu)買(mǎi),一定記下來(lái)繼續(xù)做好跟蹤介紹與服務(wù)。哪個(gè)顧客配了周護(hù)了沒(méi)有配日護(hù),給試用產(chǎn)品并回訪用后的效果。

美容院開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3

一、美容院一年的促銷(xiāo)活動(dòng)主題前言:

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,目前美容行業(yè)日趨成熟,品牌、公司(美容院) 、服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)目前日趨白熱化,為提升美容院店內(nèi)外的知名度及在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?我為美容院制訂了一系列的讓利大優(yōu)惠及促銷(xiāo)活動(dòng)方案。

二、活動(dòng)方案:

(一)一、二月份:

因?yàn)橐?、二月份是中?guó)傳統(tǒng)節(jié)日最多的時(shí)候,大多數(shù)顧客都會(huì)有長(zhǎng)達(dá)七天的長(zhǎng)假,所以,也是我們美容院搞促銷(xiāo)的第一時(shí)機(jī)。

參考方案一:一般的中國(guó)傳統(tǒng)的春節(jié)都是在這兩個(gè)月,所以我們可在春節(jié)期間給予凡到美容院消費(fèi)的顧客8%的返點(diǎn)作為春節(jié)紅包,即顧客消費(fèi)100元馬上送出8元錢(qián)的紅包。這樣,不僅迎合了春節(jié)的氣氛,也讓顧客感覺(jué)到了實(shí)惠。

參考方案二:二月十四日是西方傳統(tǒng)的情人節(jié),我們就在這個(gè)月推出“情人卡”,用作男士送給女朋友之用,此外,也可以推出一系列的情侶勺餐,即女顧客在美容院消費(fèi)滿(mǎn)XX元,可免費(fèi)讓其男朋友享受一次男士美容療程,或在情人節(jié)當(dāng)天開(kāi)月卡以上的送出情人禮物一份。

(二)三月份:

三月份是學(xué)雷鋒活動(dòng)月,我們只要把握時(shí)機(jī),可在這個(gè)月 為附近住宅多做好事,迅速樹(shù)立美容院的良好形象,并吸引人們的注意力。

參考方案一:可在三月份的其中一天以學(xué)雷鋒為名,組織美容院的全體人員為附近的住宅區(qū)免費(fèi)打掃街道一次,這樣美容院的美譽(yù)度和知名度必然快速樹(shù)立。

參考方案二:定在三月份的其中一天為顧客免費(fèi)做美容一次,不收任何費(fèi)用,當(dāng)作是美容院的一次宣傳。

(三)四月份:

參考方案一:由于四月份沒(méi)有任何特別適合促銷(xiāo)的節(jié)日,我們可舉辦“做美容,獻(xiàn)愛(ài)心,人美心更美”促銷(xiāo)活動(dòng),顧客本月內(nèi)凡到美容院辦月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等優(yōu)惠;除此之外,包卡所送出的免費(fèi)治療療程超過(guò)20次;而且當(dāng)消費(fèi)累積1000元(包括單次或開(kāi)卡),該美容院將立即贈(zèng)送顧客至尊金卡一張,憑此卡在美容院內(nèi)消費(fèi),在限期內(nèi)都能享有六五折優(yōu)惠;另外,把累積消

費(fèi)金額的10%將捐贈(zèng)希望工程、兒童基金或殘疾人基金會(huì)等**捐輸機(jī)構(gòu)。不但充分闡釋了“做美容,獻(xiàn)愛(ài)心,人美心更美”的豐富內(nèi)涵,而且更能通過(guò)人群或宣傳的效應(yīng)得到知名度提升的效果。

參考方案二:四月份結(jié)束將會(huì)迎接“五一”黃金周,這是顧客消費(fèi)旺季,因此我們更應(yīng)及早宣傳,姍姍來(lái)遲。針對(duì)“五一”旅游周,我們可舉辦“五一放心游,我院幫你手”、“五一假期,送您驚喜”等促銷(xiāo)活動(dòng),在美容院開(kāi)季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保險(xiǎn)一份,保金分別為10、20、30萬(wàn)元。

(四)五月份: 參考方案一:五月份的第三個(gè)星期(天)是母親節(jié),我們就開(kāi)展一個(gè)“讓您做一個(gè)精心的漂亮媽媽”活動(dòng),活動(dòng)形式多種多樣,包括:

1、包卡優(yōu)惠方案:在母親節(jié)期間,月卡280元送美白潔面乳一支,季卡680元送潔面乳、水份霜各一支等等配贈(zèng)方案;

2、捆綁式銷(xiāo)售方案:即顧客購(gòu)賣(mài)滿(mǎn)一定金額加X(jué)X元就可得到一款特價(jià)產(chǎn)品,或加X(jué)X元可任意選擇2-3款產(chǎn)品;

3、互動(dòng)式方案:由于五月結(jié)束即是“六一”兒童節(jié),我們對(duì)凡消費(fèi)滿(mǎn)1200元-1500元產(chǎn)品的顧客立即送出一攝影樓兒童藝術(shù)照;

4、此外,我們還可以在母親節(jié)當(dāng)天或一星期內(nèi)在美容院消費(fèi)到多少金額,送出一款特價(jià)產(chǎn)品,或在這個(gè)月末到美容院做美容的獲得兒童節(jié)禮物一份。

三、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案標(biāo)準(zhǔn)格式

一、封面

二、目錄

三、 方案內(nèi)容

（一） 企劃客體環(huán)境

1、 企劃客體巨集觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。

2、 當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。

3、 上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。

（二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況

1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：過(guò)往銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

2、 銷(xiāo)售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。

3、 策劃專(zhuān)案概況。

（三） 市場(chǎng)分析

1、 市場(chǎng)調(diào)查

2、 市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（資料、圖表）。

3、 市場(chǎng)規(guī)劃。

4、 市場(chǎng)特性。

5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)——上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以市場(chǎng)占有率或銷(xiāo)售額為依據(jù)）。

6、 競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。

7、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

8、 本專(zhuān)案的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

9、 周邊同類(lèi)項(xiàng)目市場(chǎng)分析（特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)）。

10、周邊同類(lèi)企劃客體分布圖

11、專(zhuān)案綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料）。

12、專(zhuān)案優(yōu)劣勢(shì)分析（總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。）

13、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn)

（四） 專(zhuān)案定位

1、 專(zhuān)案定位點(diǎn)及理論支援

2、 專(zhuān)案訴求及理論支援

（五） 市場(chǎng)定位

1、 主市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）定位及理論支援點(diǎn)

2、 副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支援點(diǎn)

（六） 業(yè)主情況

1、 業(yè)主分類(lèi)/分布。

2、 業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們?cè)鯓由睢⒃鯓咏邮茉摲?wù)及相關(guān)服務(wù)？）

3、 有多少業(yè)主？

4、 業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過(guò)程中尋求何特性？裝修過(guò)程，裝修前的影響因素）。

5、 裝修誘因的設(shè)定。

（七） 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展

1、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)。

2、 目標(biāo)市場(chǎng)。

3、 面臨問(wèn)題。

4、 競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。

5、 營(yíng)銷(xiāo)定位（區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定）。

（八） 營(yíng)銷(xiāo)策略

1、 企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。

2、 價(jià)格策略： （1） 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法； （2） 價(jià)格政策； （3） 價(jià)格體系的管理。

3、 渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支援與合作； （4） 渠道沖突管理。

4、 促銷(xiāo)策略：

（1） 促銷(xiāo)總體思路；

（2） 促銷(xiāo)手段/方法選擇；

（3） 促銷(xiāo)概念與主題；

（4） 促銷(xiāo)物件‘

（5） 促銷(xiāo)方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告指令碼；

（6） 促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程；

（7） 促銷(xiāo)活動(dòng)效果；

（8） 促銷(xiāo)費(fèi)用。

5、 企劃活動(dòng)開(kāi)展策略 （1） 活動(dòng)時(shí)機(jī) （2） 應(yīng)對(duì)措施 （3） 效果預(yù)測(cè)

（九） 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理

1、 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售計(jì)劃管理。

2、 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織管理：

（1） 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程式；

（2） 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬；

（3） 銷(xiāo)售區(qū)域管理；

（4） 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。

3、 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售活動(dòng)的控制：

（1） 財(cái)務(wù)控制；

（2） 商品控制；

（3） 人員控制；

（4） 營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制；

（5） 營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。

（十） 銷(xiāo)售服務(wù) 1、 服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。 2、 服務(wù)承諾、措施。 3、 服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程式、過(guò)程、資源）。 4、 服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。 （十一） 總體費(fèi)用預(yù)算 （十二） 效果評(píng)估

是的，看到了！

百度樂(lè)山捷豹營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司。

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我給你提供一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的模板，希望對(duì)你有幫助。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)封面

策劃書(shū)的封面可提供以下資訊：

①策劃書(shū)的名稱(chēng);

②被策劃的客戶(hù);

③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱(chēng);

④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)目錄

一、概述

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

三、目標(biāo)

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

五、4P組合戰(zhàn)略

六、行動(dòng)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文

策劃書(shū)的正文部分主要包括：

一)策劃目的 企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

二)分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

三)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

四)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

五)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)

六)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、專(zhuān)案費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七)方案調(diào)整

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。

在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

自我營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)?

1、分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、綜合結(jié)論

2、定位：描述未來(lái)個(gè)人的定位

3、中心問(wèn)題：擬定最要緊的核心問(wèn)題

4、發(fā)展戰(zhàn)略：近期、中期、遠(yuǎn)期的規(guī)劃方向

5、發(fā)展步驟：5年、10年、15年...明確地描述可行可操作的執(zhí)行計(jì)劃

6、預(yù)算與效果評(píng)估辦法

7、預(yù)備調(diào)整的方案及措施

果汁營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 目前國(guó)內(nèi)果汁飲料市場(chǎng)并沒(méi)有出現(xiàn)特別突出的強(qiáng)勢(shì)品牌，參與競(jìng)爭(zhēng)的廠家主要可以概括為三支力量：一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，一支是臺(tái)灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，還有一支是大的跨國(guó)公司可口可樂(lè)、百事可樂(lè)。它們競(jìng)爭(zhēng)的手段也表現(xiàn)多樣化。 綜觀2003年的果汁飲料市場(chǎng)廠家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)表現(xiàn)為：從低濃度到高濃度的產(chǎn)品縱深層面的競(jìng)爭(zhēng)；從單一口味到混合口味的產(chǎn)品品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)；從熱灌裝到冷灌裝生產(chǎn)技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)等等，較高的市場(chǎng)化程度和果汁營(yíng)養(yǎng)健康的概念，預(yù)示著這一行業(yè)發(fā)展前景十分樂(lè)觀，這吸引了大量資金進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)也將日趨激烈，其主要表現(xiàn)在以下幾方面： 1、進(jìn)入果汁行業(yè)的門(mén)檻進(jìn)一步加高。目前，果汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已處于較高的平臺(tái)之上，對(duì)資源、研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)的要求都大大提高。而且隨著市場(chǎng)集中度的提高，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門(mén)檻也將進(jìn)一步提高。 2、企業(yè)形象和品牌建設(shè)的難度加大。消費(fèi)者在多年廣告轟炸以后，消費(fèi)選擇更加理性。企業(yè)需要整合豐富的傳播手段以建立和維護(hù)品牌形象，提高品牌忠誠(chéng)度。 3、企業(yè)品牌運(yùn)作及市場(chǎng)推廣將更加注重與消費(fèi)者溝通的深度和融合，進(jìn)一步融入消費(fèi)者的生活。消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)和內(nèi)涵。由于各品牌產(chǎn)品線日趨密集，產(chǎn)品差異化呈縮小趨勢(shì)。在渠道結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、市場(chǎng)推廣大同小異的情況下，企業(yè)的差異化訴求將傾向表現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)和內(nèi)涵上。 4、對(duì)渠道和終端的爭(zhēng)奪是企業(yè)謀求長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的焦點(diǎn)。多年的市場(chǎng)培育，消費(fèi)品市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)手段都相對(duì)比較成熟，企業(yè)市場(chǎng)角逐的焦點(diǎn)已經(jīng)表現(xiàn)為對(duì)銷(xiāo)售渠道和零售終端的掌控。合理的渠道資源結(jié)構(gòu)和終端的深度分銷(xiāo)是企業(yè)進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)密集式開(kāi)發(fā)的基矗，控制和降低生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本是應(yīng)對(duì)各種形式價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)鍵因素。 5、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)并將繼續(xù)成為市場(chǎng)角逐的首選利器。果汁作為一種快速消費(fèi)品，價(jià)格敏感度和價(jià)格彈性都很高。如何在保證質(zhì)量前提下，控制和降低生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本將決定企業(yè)是否有足夠空間應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

婚禮營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)？

好的，可以的

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文怎么寫(xiě)？

一、企業(yè)概述. 1

二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析. 2

(一) 目標(biāo)市場(chǎng). 2

（二）受眾群體分析. 3

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析. 3

（四）阿迪達(dá)斯SWOT分析：. 4

（五）消費(fèi)者分析. 5

三、營(yíng)銷(xiāo)策略. 5

（一）品牌定位. 5

（二）廣告目標(biāo)策劃. 5

（三）消費(fèi)市場(chǎng)策略. 5

（四）廣告計(jì)劃. 6

四、實(shí)施計(jì)劃. 6

（一）宣傳方式. 6

（二）宣傳時(shí)間. 7

五、效果評(píng)估. 7

六、費(fèi)用預(yù)算. 7

地板營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)？

不要為了方案而寫(xiě)方案。要為了長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及目標(biāo)，可以放棄短期的促銷(xiāo)和推廣。所有的營(yíng)銷(xiāo)方案必須要為長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略服務(wù)。什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略就是要保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

將短期的銷(xiāo)售和長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，才是我們制定可執(zhí)行方案的根本目的所在，沒(méi)有未來(lái)，當(dāng)下也是朝不保夕的。從這個(gè)意義上說(shuō)，就是：不在乎你現(xiàn)在的位置，關(guān)鍵是你所朝的方向。用純粹的銷(xiāo)售思維去解決長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，也是會(huì)碰壁的。

四、大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的六大利器

當(dāng)工業(yè)品行業(yè)第一次有了4E作為最高理論原則時(shí)候，真正以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思路才真正明朗起來(lái)?？蛻?hù)是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，根據(jù)2/8原則，大客戶(hù)則是企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的關(guān)鍵，大客戶(hù)的價(jià)值無(wú)意之中應(yīng)該被提升到戰(zhàn)略的高度，因此如何真正體現(xiàn)并提高大客戶(hù)的價(jià)值從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)則成為一門(mén)值得任何一個(gè)企業(yè)去深入研究的學(xué)問(wèn)。

第一：細(xì)分大客戶(hù)市場(chǎng)

為了針對(duì)大客戶(hù)能更有效、更有針對(duì)性地開(kāi)展服務(wù)，滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求、進(jìn)一步地細(xì)分大客戶(hù)市場(chǎng)成為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要工作，甚至可以將具有特色的單個(gè)用戶(hù)作為一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，最后再進(jìn)行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)、包裝和營(yíng)銷(xiāo)。與其說(shuō)市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)將市場(chǎng)分解的過(guò)程，不如說(shuō)它是將市場(chǎng)按照特征分類(lèi)之后再重新匯聚的過(guò)程。經(jīng)過(guò)這一篩選、分類(lèi)的過(guò)程，才能更加清楚細(xì)致地明確大客戶(hù)市場(chǎng)對(duì)電信服務(wù)的需求。同時(shí)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分也是電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的前提。誰(shuí)能率先細(xì)分出特定的、有一定規(guī)模效益的、相對(duì)成熟的消費(fèi)群體，誰(shuí)就能在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上把握先機(jī)。

第二：從個(gè)性化需求分析到個(gè)性化服務(wù)

充分理解大客戶(hù)的需求，做到“比客戶(hù)更了解客戶(hù)”。個(gè)性化需求分析要點(diǎn)包括建立完整詳細(xì)的大客戶(hù)檔案、了解客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)情況和業(yè)務(wù)情況、了解客戶(hù)技術(shù)創(chuàng)新的總體目標(biāo)、了解大客戶(hù)的現(xiàn)用產(chǎn)品的使用情況、了解客戶(hù)的決策流程、分析客戶(hù)的潛在需求。

同時(shí)根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析，為客戶(hù)制定出更有針對(duì)性、更切實(shí)可行的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，針對(duì)不同行業(yè)特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)顯得尤為重要。個(gè)性化的完善服務(wù)，更具備高度的靈活性、擴(kuò)展性和持續(xù)服務(wù)的能力。大客戶(hù)的服務(wù)既有統(tǒng)一的普遍服務(wù)的原則，也要針對(duì)不同的客戶(hù)群有精細(xì)服務(wù)的策略，站在具體用戶(hù)的角度，制訂更具靈活性、實(shí)用性的功能與流程以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)策略，切實(shí)提高大客戶(hù)滿(mǎn)意度。

第三：建立完善的大客戶(hù)服務(wù)制度

服務(wù)是工業(yè)品行業(yè)企業(yè)非常重要的一項(xiàng)任務(wù)，首先應(yīng)該樹(shù)立“做到真正以客戶(hù)為中心，全心全意為客戶(hù)著想”的服務(wù)理念;其次，建立服務(wù)管理機(jī)構(gòu)，完善各項(xiàng)保障制度，具體包括：設(shè)立大客戶(hù)部和設(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)大客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量管理;建立大客戶(hù)申告投訴管理流程，貫徹客戶(hù)首問(wèn)負(fù)責(zé)制，保證客戶(hù)申告投訴得到快速處理，提高客戶(hù)服務(wù)的便利性和滿(mǎn)意度;建立"內(nèi)部客戶(hù)承諾"制度，促進(jìn)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的通暢;加強(qiáng)客戶(hù)走訪工作，保證客戶(hù)業(yè)務(wù)主管與客戶(hù)經(jīng)理的緊密聯(lián)系和友好關(guān)系;建立后臺(tái)支持部門(mén)大客戶(hù)KPI考核指標(biāo)體系，貫徹落實(shí)對(duì)后臺(tái)支持部門(mén)考核責(zé)任，不斷提高后臺(tái)部門(mén)大客戶(hù)支持能力;建立電信服務(wù)社會(huì)監(jiān)督體系;最后，提升大客戶(hù)的服務(wù)層次，全面保障大客戶(hù)優(yōu)越服務(wù);

第四：大客戶(hù)應(yīng)該以非價(jià)格策略為主，價(jià)格策略為輔，提升大客戶(hù)價(jià)值

工業(yè)品行業(yè)應(yīng)遵照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，實(shí)行等價(jià)交換原則。即使在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)刻，也不能低于成本進(jìn)行“價(jià)格戰(zhàn)”，那無(wú)異于“飲鴆止渴”。因此，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以非價(jià)格策略為主,價(jià)格策略為輔，避免步入困境。

首先，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的、以成本為基礎(chǔ)的價(jià)格機(jī)制，制定綜合服務(wù)協(xié)議，明確各省市公司的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)限，提高地市公司對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格優(yōu)惠的靈活性。其次，區(qū)分各大客戶(hù)的價(jià)格敏感度，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)差異化轉(zhuǎn)移客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感;根據(jù)客戶(hù)不同情況，為大客戶(hù)提供整體業(yè)務(wù)優(yōu)惠計(jì)劃;根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,對(duì)有流失風(fēng)險(xiǎn)的大用戶(hù)給予適當(dāng)?shù)恼劭邸Ｗ詈?，通過(guò)培訓(xùn)提高客戶(hù)經(jīng)理談判能力，降低優(yōu)惠幅度，盡量避免惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)。

第五：充分利用大客戶(hù)渠道營(yíng)銷(xiāo)

為進(jìn)一步促使大客戶(hù)渠道的扁平化，工業(yè)品行業(yè)企業(yè)可實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人責(zé)任制，明確客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)和服務(wù)范圍，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)和KPI考核工作，建立一支高效運(yùn)作的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，增強(qiáng)大客戶(hù)渠道能力。

除了強(qiáng)化自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道外，企業(yè)還應(yīng)充分利用社會(huì)代理商的渠道力量，推動(dòng)新業(yè)務(wù)發(fā)展和保留客戶(hù)。但要明確規(guī)定業(yè)務(wù)代理商的任務(wù)和權(quán)限，采取適當(dāng)?shù)暮献鞔胧?，以避免與自身渠道發(fā)生沖突。此外，還應(yīng)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商的合作，利用業(yè)務(wù)互補(bǔ)拓展本企業(yè)的'業(yè)務(wù)。

第六：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的有效后臺(tái)支持

工業(yè)品行業(yè)企業(yè)應(yīng)做好建立大客戶(hù)檔案的基礎(chǔ)工作，整理現(xiàn)有大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的資料，為實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略提供有力依據(jù)。其次，對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，鑒別不同類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系及其特征，評(píng)價(jià)客戶(hù)關(guān)系的質(zhì)量，并及時(shí)采取有效措施，保持企業(yè)與客戶(hù)的長(zhǎng)期友好關(guān)系;再次，根據(jù)不同等級(jí)服務(wù)的要求實(shí)施不同級(jí)別的服務(wù)，如走訪制度、座談會(huì)，努力與大客戶(hù)建立相互信任的朋友關(guān)系和互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。最后，而已建立大客戶(hù)俱樂(lè)部、開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)業(yè)務(wù)主管與高層管理人員個(gè)人關(guān)系，在省市級(jí)層面組織各類(lèi)客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，加強(qiáng)信息和情感溝通，同時(shí)加強(qiáng)高層公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)。

IMSC從長(zhǎng)期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中指出：在實(shí)際運(yùn)用中，這6個(gè)策略并不是單獨(dú)使用的，工業(yè)品行業(yè)企業(yè)應(yīng)采取營(yíng)銷(xiāo)組合的方式全方位多層次的拓展大客戶(hù)市場(chǎng)。這種組合不是幾個(gè)策略的簡(jiǎn)單集合，而是由相互聯(lián)系、相互制約的策略組成的一個(gè)系統(tǒng)、一個(gè)有機(jī)體，其各個(gè)組成策略具有動(dòng)態(tài)相關(guān)性。

經(jīng)典案例：A電信公司利用大客戶(hù)六把利器創(chuàng)造新的贏利模式

當(dāng)前，電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生著深刻的變化，整個(gè)電信市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式也逐漸從單一的業(yè)務(wù)品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應(yīng)的各種營(yíng)銷(xiāo)配套的層次。面對(duì)能給企業(yè)帶來(lái)巨大營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的大客戶(hù)，各大企業(yè)均采取了靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段。面對(duì)這樣的壓力，A電信公司該如何根據(jù)自身在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方面的不足，提高自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)造新的贏利模型?

問(wèn)題分析：

1、公司的客戶(hù)很多，大小客戶(hù)都混在一起，沒(méi)有一個(gè)客觀，準(zhǔn)確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)真正區(qū)分大客戶(hù)，從而也談不上好好的去經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)。

2、大客戶(hù)部門(mén)雖然已經(jīng)建立，但是服務(wù)水準(zhǔn)和服務(wù)項(xiàng)目和普通客戶(hù)沒(méi)有多大的區(qū)別。

3、代理商很多，但是沒(méi)有規(guī)范的整套約束和規(guī)范制度，而且標(biāo)準(zhǔn)也不是完全的統(tǒng)一，業(yè)務(wù)有些混亂;同時(shí)也出現(xiàn)代理商的客戶(hù)與公司的客戶(hù)重疊沖突的局面。

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，利潤(rùn)越來(lái)越薄，行業(yè)通病。

5、最近一些大客戶(hù)流失嚴(yán)重的情況，經(jīng)初步調(diào)查結(jié)果顯示，大部分客戶(hù)是因?yàn)榉?wù)不及其他公司優(yōu)惠和明顯，所以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了，面對(duì)這樣情況，了解一些大客戶(hù)的真實(shí)和個(gè)性化需求，提供個(gè)性化服務(wù)是關(guān)鍵

以上就是小編對(duì)于機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話(huà)，或添加微信。

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