個人銷售行動計(jì)劃（個人銷售行動計(jì)劃書怎么寫）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于個人銷售行動計(jì)劃的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、對一個銷售人員來說，工作計(jì)劃有多么重要？

• 2、如何制定營銷行動計(jì)劃

• 3、如何制定銷售計(jì)劃？市場銷售的六大禁忌

• 4、如何做好銷售管理工作計(jì)劃

一、對一個銷售人員來說，工作計(jì)劃有多么重要？

非常的重要，可以讓你在工作中不迷失自己的方向，所以想要取得理想的成績，就一定要寫一個工作上的目標(biāo)和行程的計(jì)劃。我們之所以要有清晰的職業(yè)上的規(guī)劃，并不是說讓你明確一個方向，而是要讓你有一個目標(biāo)，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，工作的更開心，也更能體現(xiàn)自己的價(jià)值。在這個過程中，根據(jù)個人實(shí)際情況做出調(diào)整和優(yōu)化，都是非常合理的。

有時候制定目標(biāo)最后卻不能完成，會讓人非常的沮喪，也不是每一個人都可以迅速的調(diào)整自己的狀態(tài)。也有人會因此陷入低迷的情緒。所以，當(dāng)你自己不能處理現(xiàn)在的工作和自己規(guī)劃好的職業(yè)道路之間的沖突的時候，可以嘗試向?qū)I(yè)人士尋求幫助，術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)人士肯定會幫你尋找出兩者之間能夠并存的地方，或者為你重新規(guī)劃。

開始寫的時候，一定要知道時間和工作怎么搭配，千萬別這兩個都不知道怎么去搭配，這樣你完全寫不出好的規(guī)劃，到頭來什么都不知道，你每天來到公司時，應(yīng)該首先查看這些規(guī)劃，明確自己應(yīng)該完成的工作量，哪些工作被優(yōu)先考慮，哪些工作可以推遲一點(diǎn)，哪些任務(wù)需要與他人協(xié)作完成。

只有取用科學(xué)的規(guī)劃方式，才能好好完成工作，而且你規(guī)劃的一天之中，你都會覺得自己非常的有價(jià)值。每天一開始工作就檢閱工作規(guī)劃，因?yàn)楣ぷ饕?guī)劃是可以讓一個人更好的完成工作的向?qū)?。在職場?jì)劃通常包括年度、月度、周計(jì)劃和每日計(jì)劃。每天去工作第一做的就是瀏覽你自己的日常計(jì)劃，或者根據(jù)工作的意外情況，對日常計(jì)劃做一些改變。

二、如何制定營銷行動計(jì)劃

營銷計(jì)劃不是成功唯一要素，成功即長和利潤，更主要依賴于其他兩個基本支柱，

首先是企業(yè)的核心競爭力，他植根于企業(yè)擁有的技術(shù)、工業(yè)知識和制造經(jīng)驗(yàn)，這些能讓企業(yè)發(fā)展和制造杰出的產(chǎn)品和服務(wù)；

另一個支柱就是驅(qū)動力和責(zé)任感，成功公司的領(lǐng)導(dǎo)者能用做到最好成為行業(yè)市場第一名激勵員工，失去核心競爭力，沒有組織的驅(qū)動力和責(zé)任感，員工們在競爭的市場上獲得成功是不可能的。

營銷規(guī)劃聚集了這些核心競爭，驅(qū)動力和責(zé)任感，并且關(guān)注真正重要的方面即滿足客戶需要，很好的結(jié)合了核心競爭力、驅(qū)動力責(zé)任感和營銷規(guī)劃的公司，被成為市場為導(dǎo)向的公司。

第一部分：市場導(dǎo)向

一個公司通過組織其自身資源，比競爭者更有效的滿足顧客需求，最終獲得成功。

4個方面概括了這些差別：

成功：實(shí)際上所有的公司最終只有兩個，增長和利潤，他們希望同時達(dá)到市場目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，如果你能保持穩(wěn)定增長和豐厚的利潤，你就會使所有人都開心。

股東看到他們財(cái)務(wù)增長，員工得到安全穩(wěn)定的工作，管理者知道他們很好完成工作并應(yīng)當(dāng)為此得到獎勵，供應(yīng)商和顧客也很滿意。

不幸的是這兩個目標(biāo)不容易達(dá)到，經(jīng)營決策對這兩個目標(biāo)有互相沖同的影響，比如降價(jià)增加銷量，但是邊際效益也下降，同樣如果增長廣告費(fèi)用和服務(wù)水平，銷售量會上升，但是成本增加的結(jié)果就是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)發(fā)生不利傾斜，因此在市場營銷決策中管理者必須權(quán)衡增長和利潤，每一個營銷決策，都有積極和消極一面。大多數(shù)營銷決策的問題是，正面效果慢，而負(fù)面來的太快了。

在制定營銷計(jì)劃時必須考慮正面負(fù)面，長期和短期的益處。實(shí)際上發(fā)現(xiàn)并非如此，很多公司沒有如此靈巧，他們要么右傾追求短期利潤，要么左傾追求長期市場份額。這些公司的財(cái)務(wù)預(yù)算提供了主要保證，經(jīng)理并沒有預(yù)先理解顧客需求，而是考慮控制成本、花費(fèi)、和資產(chǎn)。如果他們不能達(dá)到其財(cái)務(wù)該怎么辦呢，他們消減產(chǎn)品開發(fā)，提高價(jià)格，削減分配，服務(wù)和廣告費(fèi)用，在很多情況下這不叫市場營銷決策，因?yàn)橐呀?jīng)預(yù)先下指令了，但長遠(yuǎn)來看，對營銷缺少關(guān)注必導(dǎo)致衰退，公司應(yīng)當(dāng)重視營銷規(guī)劃的一個主要原因就是為了防止短期導(dǎo)向核對財(cái)務(wù)指標(biāo)的過度重視，利潤對公司當(dāng)然重要，但長遠(yuǎn)看來，只有在市場優(yōu)勢優(yōu)勝的情況下，才有保證。

組織：

太多的組織形勢不正確，中層經(jīng)理的監(jiān)督、控制、協(xié)調(diào)、推脫責(zé)任使組織頭重腳輕，第一線對顧客銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的人大多數(shù)都在底層，他們因?yàn)槿鄙俚匚粰?quán)利無法做出決定和對結(jié)果負(fù)責(zé)。結(jié)果是全體人員缺少激勵，決策制定緩慢，和高昂的管理費(fèi)用，今天的市場上這樣的組織形式難以存活。

公司被迫對組織進(jìn)行徹底的重組、結(jié)構(gòu)精簡、權(quán)利下方、授權(quán)第一線的員工，讓所有人都更接近顧客。

　顧客需求：

顧客有選擇權(quán)，如果你不能滿足需要，他會轉(zhuǎn)向別處，因此中心焦點(diǎn)就是了解顧客需要或可能需要什么，并提出有創(chuàng)新的解決辦法，來滿足這種需求。

　 競爭力：你必須比你的對手做得更好，并創(chuàng)造競爭力優(yōu)勢，這樣消費(fèi)者才會選擇你的公司。

顧客的選擇基于認(rèn)知價(jià)值，認(rèn)知價(jià)值包括兩方面，效用和價(jià)格。

如圖所示我們看到可以通過提供更多的效用或降低價(jià)格來獲得競爭優(yōu)勢，或更多的認(rèn)知價(jià)值，效用是顧客得到的滿意度，經(jīng)理稱之為質(zhì)量。如果你的產(chǎn)品不能給消費(fèi)者提供特別的效用，要保持原有的效用價(jià)值就必須降低講個，所以獲得利潤很難。當(dāng)然如果你能提供高性能產(chǎn)品，并且有陳本優(yōu)勢，你就能提供給顧客超級的價(jià)值了。

最后：市場導(dǎo)向設(shè)立與市場無關(guān)，它意味著一種通過以客戶需求為中心提高競爭力的理念，每個員工都應(yīng)具備這種理念。

第二部分：營銷規(guī)劃

每個高級經(jīng)理都會考慮制定財(cái)政計(jì)劃、預(yù)算的必要，即使哪些管理糟糕的公司也要規(guī)劃成本、投資、資金周轉(zhuǎn)，但只有少數(shù)公司真正在做營銷規(guī)劃，人們必須讓高層理解其重要性，真正決定產(chǎn)品前途的企業(yè)的營銷能力。

1、營銷分析

一個營銷規(guī)劃應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前形勢的研究開始。管理者必須知道我們現(xiàn)在的位置是什么，我們是怎么到這個位置的，我們的方向是什么，我們應(yīng)當(dāng)做什么。

令人驚訝的是，高層管理者并沒有回頭看相關(guān)數(shù)據(jù)，對公司是否正常運(yùn)行做出客觀評價(jià)，即目前運(yùn)營是否成功，利潤、銷售額市場份額怎么樣，銷售量和利潤是否真正表明了其增長，這些數(shù)據(jù)與競爭者相比如何。

管理者應(yīng)該仔細(xì)考慮公司，優(yōu)勢、弱勢、面對的機(jī)會和威脅，通常稱為swot分析法，我們內(nèi)部的優(yōu)勢弱勢是什么，外部的機(jī)會和威脅是什么。無論公司現(xiàn)狀多好，進(jìn)行swot分析，都是有好處的。

2、營銷任務(wù)

公司的市場調(diào)查必須在確定營銷任務(wù)之后，任務(wù)表述有兩個目的。

【業(yè)務(wù)范圍】

一個是確定經(jīng)營的范圍，我們在什么業(yè)務(wù)里和應(yīng)當(dāng)在什么業(yè)務(wù)里，業(yè)務(wù)是由顧客來決定的，要定義業(yè)務(wù)范圍需要知道兩個問題。

我們想服務(wù)的顧客是誰，我們想努力滿足顧客的什么需求，這些選擇決定了業(yè)務(wù)，除非做出了選擇，負(fù)責(zé)管理者無法判斷什么是核心業(yè)務(wù)和外圍業(yè)務(wù)。

【業(yè)務(wù)目標(biāo)】

另一個目的是制定一個雇員和資產(chǎn)保管者都能積極承諾的目標(biāo)。任務(wù)必須細(xì)到可量化，這些細(xì)分目標(biāo)將覆蓋實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的所有或活動。這里只討論與營銷有關(guān)的目標(biāo)。

營銷目標(biāo)：市場目標(biāo)，計(jì)劃的制定不僅考慮銷售目標(biāo)，還有市場份額目標(biāo)，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)市場上，是否成功就是通過市場份額決定。許多時候如果你的品牌在市場和分銷渠道上不是第一或第二，將不會賺錢，對于消費(fèi)者和分銷商來說，無足輕重，這在很多國家食品上都是如此，市場第一品牌如可口可樂在生產(chǎn)者平均獲得18%的凈利潤，而排名第二的品牌百事可樂只有3%，其他品牌虧順，，造成如此驚人的差異原因有二點(diǎn)：一個是主要品牌以營銷投資換來了更大的營銷力，因?yàn)樗母闶袌龇蓊~，才能比競爭者承擔(dān)較高的營銷費(fèi)用，同時因?yàn)橐?guī)模經(jīng)濟(jì)、平均來說，其營銷費(fèi)用較低。二個是因?yàn)橄M(fèi)者更喜歡其品牌，很少打折和贈送就能實(shí)現(xiàn)有效的分銷。高投資低成本和實(shí)際的高價(jià)結(jié)合起來，意味著主導(dǎo)品牌的高額利潤，市場份額有時很難確定，我們無法從所有市場來看待這個問題，而只能分析特定的專業(yè)市場，這也解釋了為什么細(xì)分市場上的主導(dǎo)品牌比大市場上的小品牌更加有利。

革新目標(biāo)：下一系列營銷任務(wù)，需要限定的目標(biāo)是革新目標(biāo)，革新是僅次于營銷的關(guān)鍵需要，讓今天消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品明天不一定還有效。

資源目標(biāo)：以下是第三類目標(biāo)，資源目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)營銷和變革目標(biāo)，依賴于獲得必需的資本和技術(shù)，企業(yè)必需吸引到有資源和技術(shù)的人。

生產(chǎn)目標(biāo)：然后是生產(chǎn)力目標(biāo)，有了資源，管理層制定正確的標(biāo)準(zhǔn)，讓其生效。

社會目標(biāo)：接著社會目標(biāo)概括公司，為社會做了什么，以及能夠做什么。

利潤目標(biāo)：最后，任務(wù)確定到利潤目標(biāo)，因?yàn)樗蕾囉谄渌繕?biāo)，利潤是成功的營銷和革新的結(jié)果，公司野心越大，需要的資本越多，隨后為吸引資本，需要更多的利潤產(chǎn)生。

3、 建立戰(zhàn)略優(yōu)勢

公司的資源有限，管理層的任務(wù)是將這些資源導(dǎo)向最有潛力的地方，大多數(shù)公司有其產(chǎn)品經(jīng)營范圍，跨越若干不同的市場或細(xì)分市場，在營銷規(guī)劃的這一階段，管理者必須分析其優(yōu)越性，決定哪些產(chǎn)品和市場應(yīng)當(dāng)投資，哪些應(yīng)該剝離，這叫做投資組合分析。

任何公司產(chǎn)品可以分為6類，明天養(yǎng)家糊口的人，是應(yīng)該受到公司管理層優(yōu)先重視的產(chǎn)品，次之是今天的業(yè)務(wù)，這對新產(chǎn)品的開發(fā)提供資金，第三是中間類別，也就是表現(xiàn)很差的產(chǎn)品，其中一些可能通過削減成本的措施改變。后面三種產(chǎn)品是真正的拖累，他們吸引了管理層太多的注意，占用了寶貴的資源。昨日之業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，曾經(jīng)成功過現(xiàn)在已經(jīng)過時了，最后還有從未真正實(shí)現(xiàn)期望值得“仍然運(yùn)轉(zhuǎn)”和明顯的“失敗”。

管理層只能優(yōu)先對待前兩種類型的產(chǎn)品，和第三種產(chǎn)品中的少數(shù)，其他產(chǎn)品需要被逐步淘汰，而發(fā)展更有潛力的產(chǎn)品。

劃分綿羊和山羊、明星和狗是讓企業(yè)復(fù)蘇的關(guān)鍵一步，今天投資組合技術(shù)廣泛應(yīng)用的是麥肯瑟矩陣，他讓管理者通過企業(yè)位置或相對的強(qiáng)勢和市場吸引力兩個維度(都分為，強(qiáng)、中等、弱)來探索產(chǎn)品和市場的投資組合，產(chǎn)品將以在投資組合上的面積和位置來評價(jià)，管理層應(yīng)該優(yōu)先選擇在市場上有吸引力的產(chǎn)品，和有相對競爭力的業(yè)務(wù)，應(yīng)該從沒有吸引力的市場和競爭力弱得業(yè)務(wù)撤出資源。

4、營銷戰(zhàn)略：

戰(zhàn)略目標(biāo)一旦建立，我們該接觸營銷戰(zhàn)略本身了，營銷戰(zhàn)略集中在兩個問題，細(xì)分和定位。

這兩方面計(jì)劃的有效性，決定業(yè)務(wù)是否在市場上成功，首先研究細(xì)分，尋找公司的目標(biāo)細(xì)分市場，主要的一點(diǎn)是不論你在那種行業(yè)，永遠(yuǎn)不要用一種方式對待你的客戶，將客戶看做一個無差別的群體，是沒有好處的，有兩個原因，首先不同的顧客有不同的需要，然后不同種類的顧客有不同敏感性。（例如公司經(jīng)理比學(xué)生更愿意唯一個飛機(jī)或火車上舒適座位付出代價(jià)，相對小客戶，大客戶希望更便宜的獲得印刷服務(wù)，大公司采購價(jià)格比我們低的多），在顧客群中和市場細(xì)分中，認(rèn)識到差別，并且利用他們是獲利營銷的關(guān)鍵。

用一個例子說明獲利市場細(xì)分的基本概念。

實(shí)際情況是商務(wù)旅行者更愿意付款，結(jié)果公司改變戰(zhàn)略提供三個檔次服務(wù)，旅行者的經(jīng)濟(jì)艙，中層經(jīng)理的公務(wù)艙，真正高收入者得頭等艙，以此策略，60%座位收取經(jīng)濟(jì)艙費(fèi)用。盡管改變很小，但是利潤改變7倍?！?/p>

另一個有趣例子是以信用卡劃分市場，最初信用卡是一個大體無差異市場，美國運(yùn)通100英鎊推出金卡，是普通信用卡的兩倍，之后增加了300英鎊會費(fèi)的白金卡，通過顧客購買更多產(chǎn)品獲取利潤，收取額外費(fèi)用的卡片提供了一種特別服務(wù)，事實(shí)上顧客是為身份和專用性付費(fèi)。

多數(shù)市場上，高價(jià)市場與經(jīng)濟(jì)市場的差異是10：1，高收入經(jīng)理的時間少而且很寶貴，他們大多數(shù)愿意喂額外的服務(wù)和便利付一定費(fèi)用。

細(xì)分市場是增加利潤和擴(kuò)大市場的方法，首先選擇銷售最好的產(chǎn)品，考慮如何細(xì)分市場成兩個或更多，滿足需要差異化的顧客，為什么標(biāo)準(zhǔn)來細(xì)分市場?；緶?zhǔn)則是顧客不同的需求，其次一旦選擇可行的市場劃分計(jì)劃，如何更改產(chǎn)品和服務(wù)使更吸引每一個群體，我們是否應(yīng)當(dāng)使產(chǎn)品性能不同，是否每一市場得到不同水平的服務(wù)支持，還是有的市場應(yīng)該得到更快的服務(wù)，第三，考慮每一個細(xì)分市場如何定價(jià)，有沒有可能制定高價(jià)，

例子：機(jī)場停車場60%停車是經(jīng)理人的，其余是旅行者，但是他們接受同樣服務(wù)，支付同樣價(jià)格，他的研究表明生意人對價(jià)格不敏感，但關(guān)心迅速入站，辦法很簡單，停車場一分為二，旅行者的部分較遠(yuǎn)，經(jīng)理人的部分很近，并提供經(jīng)常往返的bus服務(wù)，經(jīng)理們?yōu)榇硕喔?0%費(fèi)用，大家都高興，旅行者的價(jià)格下降、生意人得到更好的服務(wù)、停車場利潤也增加了60%。

細(xì)分一旦產(chǎn)生，新的競爭者很快被吸引過來，管理層面對的問題是，如何創(chuàng)造一個持久差異化的優(yōu)勢，我們怎樣才能在目標(biāo)市場上，持久優(yōu)勝呢。

這到了營銷戰(zhàn)略的第二段，定位策略，設(shè)計(jì)差異化得優(yōu)勢需要研究階段，戰(zhàn)略階段研究階段涉及4步。

識別目標(biāo)市場，誰是我們想取悅的客戶，最有吸引力的市場細(xì)分應(yīng)該針對什么。

識別主要的競爭對手，目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常選擇哪些品牌，我們必須擊敗哪些品牌。

發(fā)現(xiàn)顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)，顧客根據(jù)什么選擇替代品，查明顧客以此標(biāo)準(zhǔn)，如何評價(jià)你的品牌和競爭對手的。

一旦顧客如何認(rèn)知市場的圖示建立了，管理層進(jìn)入戰(zhàn)略階段，該如何定位還是重新定位。

顧客從兩個方面看待谷物食品，那就是味道和健康，品牌經(jīng)理的目標(biāo)是使品牌脫穎而出更有吸引力，如何能在目標(biāo)顧客心理站穩(wěn)呢，可以區(qū)分兩種定位策略。

實(shí)際定位：基于制造目的，可量化差異，改變產(chǎn)品本身。

制造第一個品牌：

創(chuàng)造新的產(chǎn)品特性：既然只有一個品牌是最初或最大的，那么跟隨者必須以別的方式成為獨(dú)一無二的，比如健康的谷片從而取得成功。

加強(qiáng)現(xiàn)在的定位：例如人們覺得可可谷片不是健康食品，可以通過減少含糖將其作為低糖食品來推廣。

尋找新的定位：認(rèn)知圖示可以揭示新品牌的機(jī)會，比如沒有那類谷類表現(xiàn)出味道和健康的理想組合。

心理定位：基于影響人們對產(chǎn)品的感覺，主要是改變客戶而不是產(chǎn)品。

改變對于品牌的觀念：如果顧客的態(tài)度部隊(duì)，廣告宣傳可改變這些感覺?？煽晒绕梢耘Ρ砻髯约菏墙】档氖称?，改變長期以來對品牌形成的觀念并非易事，因此最好進(jìn)行第二個可能的心里策略。

改變重要的屬性：公司可以宣揚(yáng)產(chǎn)品的某種特性，健康概念。

打破對手的定位：通過一些手段改變?nèi)藗儗κ挚捶ā?/p>

企業(yè)如何沒有差異化優(yōu)勢，將被迫進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，如果地價(jià)競爭，很難有高額利潤，成功的公司，總是讓顧客付出更多的錢，不會通過減價(jià)贏得市場份額。

細(xì)分例子，福特旅館300家店：

1、 旅館顧客細(xì)分，，旅館市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是。

旅行目的、顧客職業(yè)、收入、年齡，管理層評價(jià)每個細(xì)分市場大小、成長、潛在利潤。

2、 研究每一細(xì)分市場顧客需要，不同旅客對于服務(wù)、價(jià)格、氛圍、地點(diǎn)有不同要求。

3、 重組成幾個品牌，每個定位于特殊的顧客，而且每一個都與不同的競爭優(yōu)勢，同時收取6種價(jià)格。

福特將其新的定位策略概括為現(xiàn)代和傳統(tǒng)，正式和非正式，福特旅行屋定位市場底層，在意價(jià)格旅行者，等等等。

市場細(xì)分和定位是營銷的核心，有效的營銷歸結(jié)為回答兩個問題，誰是目標(biāo)細(xì)分市場，我們生產(chǎn)什么讓顧客更喜歡，其余的一切都變得容易了。

5、營銷組合

一旦決定優(yōu)先戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，就要考慮營銷組合即4ps，產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、地點(diǎn)，但是我們要在產(chǎn)品和價(jià)格之間，加上一項(xiàng)就是公司為客戶提供的服務(wù)，

營銷組合的選擇直接由細(xì)分和定位決定，高檔定位的勞力士與經(jīng)濟(jì)定位的卡西歐及與時尚定位的斯沃琪有不同的營銷組合，讓我們詳細(xì)說明營銷組合的每個因素。

【產(chǎn)品/品牌:】

任何產(chǎn)品或服務(wù)都能效仿，在計(jì)算機(jī)行業(yè)，所有競爭者在產(chǎn)品性能可靠性和操作上互相模仿，多數(shù)人說不出可口可樂與百事可樂差別，聰明的公司將其產(chǎn)品包裝的與眾不同，有形的產(chǎn)品只是商標(biāo)最初的成分，因?yàn)樗苋菀妆荒７?，營銷的任務(wù)是筑起壁壘防止被模仿，這叫基本品牌，我們給產(chǎn)品一個容易記住的名字，有吸引力的式樣，包裝，確保品質(zhì)可靠，這種基本品牌本身就是一種壁壘，但因?yàn)楦偁幷呓?jīng)常推出不錯的類似產(chǎn)品，基本品牌并非完全有效。

第二個壁壘是增值品牌，以客戶服務(wù)來支持，并提供退款保證，我們可以給客戶一種經(jīng)濟(jì)支持使他們忠于我們的品牌，例如提供貸款改善其經(jīng)營，作為回報(bào)，客戶也許會與我們簽訂合約，這樣增值的特性就難于被模仿。

最后，品牌階段是創(chuàng)造讓顧客將品牌看成個人身份的潛在品牌，對許多人來說，勞力士，索尼等品牌讓人產(chǎn)生信任和自豪感，而其他產(chǎn)品較為低檔，開發(fā)產(chǎn)品是關(guān)鍵的，但是這里問題是任何優(yōu)勢都無法長久，產(chǎn)生持久的優(yōu)勢是產(chǎn)品的包裝。

【服務(wù)】

服務(wù)日漸重要，這有三種原因。

首先是許多公司有同樣的產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)公司用同樣的處理器，航空公司有同樣的飛機(jī)，導(dǎo)致服務(wù)成為主要差別。

其次服務(wù)依托于企業(yè)文化，責(zé)任與動力，所以它比一般的產(chǎn)品更難以模仿。在員工中創(chuàng)造專一的服務(wù)文化是不容易的。

由于管理者開始意識到糟糕服務(wù)的代價(jià)巨大，他們開始關(guān)注這個問題。

【價(jià)格】

許多公司仍然基于成本定價(jià)，他們先估計(jì)生產(chǎn)和銷售成本，再任意加上利潤，但是公司的價(jià)格與成本無關(guān)，真正決定價(jià)格的因素有兩個。

目標(biāo)市場的品牌價(jià)值，可察覺的差異化優(yōu)勢越大，那么價(jià)格就定的越高。負(fù)責(zé)只能接受市場上同類產(chǎn)品的定價(jià)。

9種可能的定價(jià)策略，解釋了質(zhì)量和價(jià)格的平衡。

比如說在汽車市場，如菲亞特采用低價(jià)戰(zhàn)略，提供質(zhì)量中等但價(jià)格低廉的汽車，大眾高爾夫定位中等價(jià)值戰(zhàn)略，奔馳300是優(yōu)質(zhì)高價(jià)，對角線左側(cè)的策略長期是行不通的，價(jià)格組合太糟，要么質(zhì)量太低，要么價(jià)格過高，對角線的策略可行，但可能會導(dǎo)致攻擊，如在美國奔馳受到本開萊克斯的威脅。萊克斯質(zhì)量與奔馳相近，價(jià)格便宜30%，日本人采取右側(cè)的定價(jià)策略，富有侵略性。

定價(jià)依賴于品牌的競爭性，問題在于競爭者總是企圖通過效仿侵蝕這一價(jià)值，在有獲利的市場，不經(jīng)常創(chuàng)新就很難保持利潤。

【促銷】

包括廣告、直銷、公關(guān)的產(chǎn)品推廣，其目的是讓消費(fèi)者認(rèn)識到，企業(yè)為品牌設(shè)計(jì)的價(jià)值，一般來說，促銷工具在產(chǎn)品的生命周期成效不同，早期廣告和公關(guān)對于引起注意最有效，市場成熟后人員銷售則正重要，促銷工具的選擇因工業(yè)種類而不同，工業(yè)市場是少量大客戶，人員銷售更重要。而消費(fèi)者市場顧客眾多而廣告相對重要，在兩個市場上，宣傳推廣和公關(guān)都是非常重要的。

【分銷】

公司利用分銷商，因?yàn)樗麄兿嘈磐獠總魉彤a(chǎn)品，比內(nèi)部更好，選擇分銷渠道一共有3個標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)目標(biāo)市場是什么？

表明產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的復(fù)雜程度？例如10年前計(jì)算機(jī)很新奇顧客懂的人少，必須有專業(yè)銷售人員，現(xiàn)在產(chǎn)品常見了，直接郵購增長很快。

管理層為取得品牌勝利而選擇分銷商。

6、行動計(jì)劃：

營銷組合成型后，公司必須詳細(xì)列出其行動計(jì)劃，包括回答下列問題。

該做什么?

什么時候做？

誰對此負(fù)責(zé)？

7、預(yù)算

行動計(jì)劃保證戰(zhàn)略的貫徹，詳細(xì)列出管理人員在未來12個月的工作流程，最終計(jì)算計(jì)劃的經(jīng)濟(jì)成果，花費(fèi)多少成本，期望的回報(bào)是什么?即營銷規(guī)劃的預(yù)算過程，預(yù)算列出了計(jì)劃期間的銷售額，花費(fèi)，和利潤目標(biāo)，一旦計(jì)劃完成，管理應(yīng)當(dāng)檢查組織設(shè)置是否適用于新的戰(zhàn)略。

8、組織

一旦計(jì)劃完成了，管理層應(yīng)該重新審視企業(yè)機(jī)構(gòu)是否適應(yīng)新戰(zhàn)略，化工公司有4種產(chǎn)品，重油、輕油、油脂和油漆，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有兩個問題。

首先許多產(chǎn)品賣到同樣的市場，4種賣到車間，3種賣給原始設(shè)別制造商，如汽車制造商，2種賣給零售商，其次越來越多的顧客要的是解決方案，車間要的不是油和油脂而是機(jī)器有效工作，很多公司尋求的解決辦法是，圍繞市場分類改變組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)成為成本中心，銷售和技術(shù)人員被重組于致力于為各自市場提出有效手段的團(tuán)隊(duì)，公司們發(fā)現(xiàn)這些組織結(jié)構(gòu)能加快革新速度，縮短回應(yīng)時間，產(chǎn)生更多滿意的顧客。

最后的組織問題是，市場與銷售的關(guān)系，許多公司擁有市場部和銷售部，各自向其領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，銷售主管對銷售隊(duì)伍和銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)，市場主管對廣告和營銷組合的其他方面負(fù)責(zé)，這種安排產(chǎn)生緊張和沖突，沖突產(chǎn)生于三個方面。

一是兩個部門時間觀點(diǎn)不同，銷售部門注意短期，而市場部注意長期。營銷人員對品牌發(fā)展長期投資，銷售人員必須達(dá)到銷售目標(biāo)。

二是目標(biāo)不同，營銷經(jīng)理對品牌定位產(chǎn)生的利潤感興趣，銷售人員注重銷售量，往往愿意削減價(jià)格和利潤，來實(shí)現(xiàn)大量的銷售。銷售人員要為銷量負(fù)責(zé)，利潤是第二位，利潤不足經(jīng)常歸結(jié)為惡劣的市場條件，利潤在銷售中排第二位。

最后雙方在關(guān)注顧客方面不同，在消費(fèi)品市場上是個大問題，因?yàn)殇N售越來越集中在零售渠道，而這使零售渠道的影響力更多，盡管營銷管理層圍繞最終顧客需求發(fā)展品牌，銷售隊(duì)伍將滿足零售環(huán)節(jié)，為最終決定勝利的因素。

由于這些差異，所以發(fā)展成熟的營銷規(guī)劃就成了真正的問題，結(jié)果更多的一流營銷公司，讓一個主任同時負(fù)責(zé)銷售和市場部，全面負(fù)責(zé)銷售、利潤及市場。

營銷計(jì)劃內(nèi)容概括

營銷策略很關(guān)鍵，迫使管理者事先看到?jīng)Q定企業(yè)未來的生存，利潤和增長的關(guān)鍵問題，以下問題決定了企業(yè)發(fā)展和未來利潤，經(jīng)理必須考慮。

誰是目標(biāo)客戶？

他們想要什么？

我們怎樣增加價(jià)值？

如果不提出系統(tǒng)性的營銷規(guī)劃，管理者不了解市場，將失去很多獲利的機(jī)會。

營銷規(guī)劃將顧客置于公司價(jià)值鏈的最前端，大多數(shù)公司仍然是產(chǎn)品導(dǎo)向。將顧客放在價(jià)值鏈的最后，研發(fā)往往來自于實(shí)驗(yàn)室的想法。最有希望的被生產(chǎn)出來，產(chǎn)品然后被定價(jià)并賣給客戶，很少對市場如何細(xì)分和顧客看中什么優(yōu)先研究，結(jié)果往往是生產(chǎn)的產(chǎn)品顧客不滿意，產(chǎn)品無法獲得可行的市場定位，利潤空間也不理想。

相反相代營銷規(guī)劃將顧客放在開始，首要任務(wù)就是理解客戶，研究市場如何細(xì)分，每個細(xì)分市場有什么需求，如何增加價(jià)值，選擇提供增長和利潤機(jī)會的定位戰(zhàn)略，接著計(jì)劃品牌開發(fā)出滿足目標(biāo)市場期望的品牌，最后通過促銷計(jì)劃于顧客聯(lián)系。

營銷規(guī)劃集中于增加價(jià)值，這樣企業(yè)可以利用自己技能和企業(yè)結(jié)構(gòu)在市場構(gòu)建強(qiáng)有力的市場定位，這反過來又成了未來的利潤源泉。適應(yīng)自然界才能生存，領(lǐng)導(dǎo)者首要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)組織適應(yīng)變化的市場。營銷規(guī)劃就是這一重要工具。

三、如何制定銷售計(jì)劃？市場銷售的六大禁忌

如何制定銷售計(jì)劃？市場銷售的六大禁忌

銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃 然而，許多企業(yè)中層管理在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的; 銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí);公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等。 由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。 銷售大忌之二：過程無控制 只要結(jié)果，不管過程，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。 銷售大忌之三：客戶無管理 一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。 這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善，就會失去自身的價(jià)值。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。 銷售大忌之四：信息無反饋 信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報(bào)告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時地收集和反饋信息。 企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。 為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天!其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。 銷售大忌之五：業(yè)績無考核 許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù); 考核銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。 對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。 銷售大忌之六：制度不完善 許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的木桶，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定;對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。 建立一套完善的銷售管理體系 實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。 1.銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。 2.業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。 包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動計(jì)劃和周行動計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報(bào)告等。 3.客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價(jià)，一是市場信息研究。業(yè)績評價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

如何制定銷售計(jì)劃書

首先，銷售經(jīng)理依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)、配合任務(wù)完成的激勵方案（如無激勵方案應(yīng)擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解細(xì)化，依據(jù)每位員工的銷售能力，對可能的銷售業(yè)績進(jìn)行估算。 然后，銷售經(jīng)理與每位員工進(jìn)行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達(dá)成激勵方案的條件、員工在公司未來發(fā)展的空間，引導(dǎo)員工對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進(jìn)取心，樹立他的自信心和責(zé)任心。也就是說，將完成銷售任務(wù)與個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，加以關(guān)心、愛心、輔導(dǎo)和幫助。 第三步，召開團(tuán)隊(duì)計(jì)劃工作會。首先向員工宣布整個團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)和計(jì)劃安排，然后向員工講解團(tuán)隊(duì)計(jì)劃與個人銷售計(jì)劃的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個人銷售計(jì)劃的重要性，要求員工依據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實(shí)力、自己未來發(fā)展的目標(biāo)、激勵政策達(dá)成的條件，在會上規(guī)定時間內(nèi)完成自己銷售計(jì)劃的制定和分解，會議結(jié)束前回收每人的計(jì)劃書。 第四步，會后銷售經(jīng)理認(rèn)真分析每位員工的銷售計(jì)劃，進(jìn)行合理的調(diào)整，進(jìn)一步與員工進(jìn)行私下溝通，確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施，以及需要銷售經(jīng)理輔助的項(xiàng)目和其他方面的支持，激勵員工切實(shí)完成本期目標(biāo)，并向更高的目標(biāo)邁進(jìn) 第五步，正式張榜公布整個團(tuán)隊(duì)的任務(wù)指標(biāo)、分解計(jì)劃、個人任務(wù)指標(biāo)和各期分解計(jì)劃。 指定計(jì)劃整個過程的重點(diǎn)在于有效的溝通，重點(diǎn)溝通的內(nèi)容包括：溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發(fā)展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團(tuán)隊(duì)的銷售指標(biāo)變成為每位員工的自覺行動，形成全體員工完成任務(wù)的合力，始終以計(jì)劃指導(dǎo)工作，始終以計(jì)劃檢查工作。相信一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)一定能完成公司下達(dá)的任務(wù)。

如何用CRM制定銷售計(jì)劃

可以使用一下“正點(diǎn)辦公”

移動CRM

客戶檔案管理： 建立客戶檔案，支持EXCEL批量導(dǎo)入，管理者可查看全部下屬客戶動態(tài)并互動指導(dǎo)！保障企業(yè)客戶資源永不流失！

客戶隨手記：及時跟進(jìn)客戶即時記錄客戶動態(tài)，以客戶為核心打造全局式客服服務(wù)軌跡！生成跟進(jìn)報(bào)表，分析客戶跟進(jìn)方法！

簽約機(jī)會： 正點(diǎn)辦公簽約機(jī)會的設(shè)計(jì)思路是客戶漏斗過濾以及銷售目標(biāo)預(yù)測，并從創(chuàng)建到過程跟蹤，管理者與一線銷售互動指導(dǎo)，幫助一線銷售分析出最有價(jià)值的簽約機(jī)會，將資源和精力更合理的集中到最有可能成交的客戶中 。

報(bào)表： 可生成業(yè)績報(bào)表、預(yù)計(jì)簽約機(jī)會報(bào)表、客戶跟進(jìn)報(bào)表等各類銷售報(bào)表。

四、如何做好銷售管理工作計(jì)劃

一、銷售計(jì)劃管理銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。

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以上就是小編對于個人銷售行動計(jì)劃問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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