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pcb業(yè)務(wù)員怎么開發(fā)客戶

發(fā)布時(shí)間：2023-05-05 08:54:29 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 491

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于pcb業(yè)務(wù)員怎么開發(fā)客戶的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何開發(fā)新的客戶
2、如何做一個(gè)讓客戶覺得專業(yè)值得信賴的pcb外貿(mào)業(yè)務(wù)員
3、PCB業(yè)務(wù)員
4、業(yè)務(wù)員怎樣開發(fā)新客戶??

pcb業(yè)務(wù)員怎么開發(fā)客戶

一、如何開發(fā)新的客戶

如何開發(fā)新的客戶

如何開發(fā)新的客戶，隨著時(shí)代的進(jìn)步和技術(shù)的不斷發(fā)展，各行各業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)這一塊大蛋糕也被瓜分，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，導(dǎo)致現(xiàn)階段開發(fā)客戶的難度越來越大，以下了解如何開發(fā)新的客戶。

如何開發(fā)新的客戶1

1、盡可能多地給目標(biāo)客戶打電話

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。

2、將客戶的資料整理得井井有條

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

3、能夠按時(shí)段變換致電時(shí)間

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

4、進(jìn)行自我的詳細(xì)定位

此處，所謂的定位分為三類：目標(biāo)對(duì)象定位，所屬行業(yè)定位，自我產(chǎn)品定位。

目標(biāo)對(duì)象定位。這里只指兩大類，是個(gè)人用戶還是企業(yè)用戶，即2C還是2B。這中間的差別在于用戶的資金來源。個(gè)人用戶是直接消費(fèi)群體還是間接銷售群體。

所屬行業(yè)定位。你可以將其分為快消品、工藝品，也可以分為材料化工行業(yè)，資源環(huán)境行業(yè)，紡織手工行業(yè)等。這里的不同分類屬性之間復(fù)分，既有助于你梳理自我產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，也有助于拓寬你的銷售渠道，從行業(yè)協(xié)會(huì)，展會(huì)等另辟道路拓展客戶。

自我產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位除了傳統(tǒng)意義上大家理解的這是一類什么類型的產(chǎn)品之外，還應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的中高低進(jìn)行簡(jiǎn)單分類，或者按產(chǎn)品主打優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分類等，構(gòu)建多維產(chǎn)品網(wǎng)格線，可以很精準(zhǔn)的找到產(chǎn)品投放市場(chǎng)。

5、瞄準(zhǔn)行業(yè)協(xié)會(huì)

大多數(shù)2B的企業(yè)，銷售人員基本已經(jīng)摸清了此新客戶發(fā)掘的重要途徑，就是通過行業(yè)協(xié)會(huì)尋找目標(biāo)客戶。當(dāng)然，該方法還可以演繹。除了行業(yè)協(xié)會(huì)以外，還可以定位行業(yè)展會(huì)，行業(yè)研討會(huì)，行業(yè)論壇等多種方式。

6、善于利用網(wǎng)絡(luò)工具

除了企業(yè)黃頁這種比較古老的方法，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的興起也提供了不少便利。例如高德地圖，只需要輸入相應(yīng)的關(guān)鍵詞，周邊范圍內(nèi)的商家都會(huì)被標(biāo)注出來。然后再通過二次篩選，甄別出目標(biāo)客戶。其它，如攜程，去哪兒，大眾點(diǎn)評(píng)等都可以為大家所用。

7、與第三方機(jī)構(gòu)合作

此項(xiàng)沒有標(biāo)注定式，只能根據(jù)自己銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)來選用。例如：賣軟件的，除了自己開發(fā)客戶外，還可以和集成商合作，服務(wù)器商合作，測(cè)試商等合作，因?yàn)檫@是服務(wù)流的一體化提供集團(tuán)。大家可以資源共享。當(dāng)然，前提是不違法，不轉(zhuǎn)賣用戶信息。目標(biāo)是相互合作，軟件與硬件資源共享，共同幫助有需求的用戶解決問題。

8、銷售跟進(jìn)

銷售跟進(jìn)也是一項(xiàng)比較復(fù)雜的工作。從銷售過程來講，銷售跟進(jìn)一共囊括了好幾個(gè)階段，比如報(bào)價(jià)，方案，談判，培訓(xùn)，樣例，招投標(biāo)等等。每一項(xiàng)又有很多的注意事項(xiàng)，這里由于問題是如何開發(fā)客戶，暫不展開該論述。

9、多參加展會(huì)，在展會(huì)開發(fā)高質(zhì)量客戶

展會(huì)客戶的質(zhì)量不用多說，大家都知道好，不然怎么會(huì)有那么多公司愿意花大價(jià)錢參加展會(huì)呢，如果能去國(guó)外的展會(huì)效果會(huì)更加好，人都說現(xiàn)在展會(huì)沒什么效果，我認(rèn)為展會(huì)仍是最有效的開發(fā)客戶的手段之一。參加展會(huì)不僅可以體現(xiàn)你們公司的實(shí)力，還能夠直接與買家面對(duì)面溝通，業(yè)務(wù)員自身也能從整個(gè)過程中得到很到的提升。

10、利用黃頁找客戶

黃頁是什么的可以去google一下，黃頁的力量不容小覷，黃頁可以讓我們選擇站后就可以搜索自己想要的信息，黃頁上的信息都是按照國(guó)家分類的，比較好找，上面有部分也是供應(yīng)商的信息，我覺得這倒是沒關(guān)系，誰說同行之間不能做生意呢！

如何開發(fā)新的客戶2

1、老戶盤活

任何一個(gè)企業(yè)總有部分市場(chǎng)的客戶在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶因?yàn)榉N種原因放棄了對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。如果業(yè)務(wù)員能夠詳細(xì)的了解一下客戶放棄經(jīng)銷的癥節(jié)所在，并且做了改變的話，那么，該市場(chǎng)的老客戶重新啟動(dòng)的可能性就較大，客戶開發(fā)的成功率就很高。

況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數(shù)據(jù)，客戶的相關(guān)信息不用再做重復(fù)調(diào)查，為客戶開發(fā)節(jié)約了很多時(shí)間。

2、客戶介紹

客戶介紹法是目前業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶常用的方法之一。因?yàn)楝F(xiàn)有客戶對(duì)公司有了一定的了解，對(duì)公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)及人脈資源，無形之中增加新客戶對(duì)公司的信任度，也相應(yīng)的'提高客戶開發(fā)的速度及成功率。

3、同行介紹

任何一個(gè)業(yè)務(wù)人員，都會(huì)有相應(yīng)的客戶資源。如果一個(gè)人脈關(guān)系很好的業(yè)務(wù)人員，那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應(yīng)的備選客戶資料，并通過同行的介紹，亦能快速的進(jìn)行客戶的開發(fā)，提高客戶開發(fā)的速度及成功率。

4、品牌效應(yīng)

所謂品牌效應(yīng)法就是在行業(yè)內(nèi)尋找市場(chǎng)上前三名品牌的經(jīng)銷商，詳細(xì)了解競(jìng)品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，利用公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與之逐一恰談，最后有選擇性的達(dá)成合作意向，并借助該經(jīng)銷商品牌的資源優(yōu)勢(shì)，快速打開市場(chǎng)銷售渠道。

5、抓住機(jī)會(huì)

利用同業(yè)競(jìng)品的劣勢(shì)機(jī)會(huì)，快速與該競(jìng)品經(jīng)銷商進(jìn)行商談。這樣有可能會(huì)達(dá)到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料漲價(jià)而成品也大幅度漲價(jià)，致使該品牌經(jīng)銷商對(duì)公司漲價(jià)行為不滿或有放棄該產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的意思表示。那么，這時(shí)如果業(yè)務(wù)人員能夠把握好時(shí)間與之恰談，往往成功率較高，達(dá)到事半功倍的效果。

6、業(yè)務(wù)摸排

業(yè)務(wù)摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員客戶開發(fā)、談判技巧的方法。但該方法要求業(yè)務(wù)人員必須要有持之以恒的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會(huì)前功盡棄。通過業(yè)務(wù)人員對(duì)同業(yè)經(jīng)銷商的逐個(gè)模排談判，就會(huì)能找出最適合公司合作的客戶。

如何開發(fā)新的客戶3

一、搭建營(yíng)銷型網(wǎng)站

現(xiàn)在市場(chǎng)各行業(yè)和各企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，加之流量也越來越貴，越來越難以獲取，開發(fā)新客戶簡(jiǎn)直就是一大難題。而且企業(yè)急于進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，以致于大部分營(yíng)銷行為都是盲目的，比如盲目地找客戶，盲目地溝通，最后的結(jié)果不盡人意，不僅收獲甚微，而且耗費(fèi)大量的人力物力，造成不必要的成本浪費(fèi)。

企業(yè)可以搭建營(yíng)銷型網(wǎng)站，通過在網(wǎng)站上持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，從而吸引客戶，激發(fā)客戶興趣，讓客戶主動(dòng)找上門，一般主動(dòng)找上門的客戶成交率會(huì)更高。需要注意的是，企業(yè)切不可將營(yíng)銷型網(wǎng)站和企業(yè)官網(wǎng)劃上等號(hào)，有些企業(yè)會(huì)覺得有自己的品牌官網(wǎng)，只是在百度中排名不高而已。

其實(shí)，品牌官網(wǎng)只能算是營(yíng)銷型網(wǎng)站的一部分，營(yíng)銷型網(wǎng)站從整個(gè)策劃、設(shè)計(jì)、功能、內(nèi)容編寫上都是從企業(yè)的定位、盈利模式以及產(chǎn)品賣點(diǎn)，按照用戶的習(xí)慣以及需求思維進(jìn)行布局排版，引導(dǎo)用戶一步步深度瀏覽，通過網(wǎng)站營(yíng)銷貫徹，挖掘潛在客戶。

優(yōu)秀的營(yíng)銷網(wǎng)站不僅可以降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，而且可以幫助企業(yè)挖掘到精準(zhǔn)的潛在客戶。

二、多渠道內(nèi)容營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷是指通過文字、圖片、動(dòng)畫等介質(zhì)傳達(dá)有關(guān)企業(yè)的內(nèi)容來給客戶信息，促進(jìn)銷售，即通過合理的內(nèi)容創(chuàng)建、發(fā)布及傳播，向用戶傳遞有價(jià)值的信息，從而達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的。內(nèi)容營(yíng)銷不需要做廣告或推銷就能使客戶獲得信息、了解信息、并促進(jìn)信息交流。根據(jù)載體的不同，傳遞的介質(zhì)也有所不同。

企業(yè)可以多渠道進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷，以軟文、音頻、動(dòng)畫、信息圖等多種方式呈現(xiàn)，在一些報(bào)刊、微博、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、論壇等平臺(tái)上進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷，或者說在多個(gè)平臺(tái)同時(shí)進(jìn)行，這樣就將各平臺(tái)優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來。但是“言之無文，行之不遠(yuǎn)”，如果企業(yè)的內(nèi)容比較空洞、雷同、甚至是抄襲，營(yíng)銷作用就會(huì)起到反效果。

三、創(chuàng)造令人信服的成功案例

企業(yè)可以創(chuàng)造幾個(gè)極具說服力的成功案例，這樣后續(xù)在開發(fā)客戶的時(shí)候，可以舉例說明，這樣客戶更容易產(chǎn)生信任感，成交機(jī)率也會(huì)更高。畢竟比起企業(yè)專業(yè)人員的相關(guān)介紹，客戶更愿意相信之前的買家案例。

因此，企業(yè)在產(chǎn)品前期鋪量做客戶的時(shí)候，不如把重心放在創(chuàng)造成功案例上。如果說成交的客戶是大客戶，那對(duì)一些同行業(yè)的客戶會(huì)起到示范作用，勢(shì)必有一些客戶會(huì)效仿。

四、做好SEO和SEM

很多企業(yè)的線上客戶線索都來自于百度，因此企業(yè)要想從百度獲客，就必須做好SEO和SEM，即關(guān)鍵詞排名和關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)。這樣客戶在進(jìn)行百度搜索時(shí)，可以在較前的位置看到企業(yè)品牌，有興趣的客戶會(huì)進(jìn)行注冊(cè)登錄。

只不過，企業(yè)要想做好關(guān)鍵詞排名和關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，需要付出一定的成本，如果企業(yè)資金流比較緊張，那么就不太適合這種方法。

五、大數(shù)據(jù)拓客

對(duì)于ToB企業(yè)來說，獲客難，開發(fā)新客戶也難，面臨著決策者決策周期長(zhǎng)、獲客成本高、產(chǎn)品的替換成本更高等源源不斷的挑戰(zhàn)，且難以有效監(jiān)測(cè)分析數(shù)據(jù)，因此企業(yè)需要從客戶源頭控制精準(zhǔn)性，比如說先建立客戶畫像。

企搜客為To B企業(yè)提供多維度客戶畫像分析和智能推薦的價(jià)值點(diǎn)，通過大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，通過設(shè)置一些數(shù)據(jù)維度來批量篩選出精準(zhǔn)的目標(biāo)企業(yè)名單，并且在候選列表中可以查看企業(yè)的詳細(xì)信息，包含工商信息、有效的聯(lián)系方式、招聘信息、融資信息等，而且信息都是動(dòng)態(tài)更新的，更加精準(zhǔn)和有效，大大提高客戶的開發(fā)效率和銷售轉(zhuǎn)化。

二、如何做一個(gè)讓客戶覺得專業(yè)值得信賴的pcb外貿(mào)業(yè)務(wù)員

搞定外貿(mào)，必須先搞定這3個(gè)問題！！

什么人在買？

無論你是做什么產(chǎn)品，第一件事就是列出我們的買家，注意，這個(gè)地方是窮舉，而且要具體，具體到某一個(gè)產(chǎn)品。

例如，某種面料，什么人在買？

衣服工廠！

不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們需要知道到底是哪一種衣服，泳衣？?jī)?nèi)衣？襯衣？登山服？保暖?

每一種用途都要列出來，不可漏掉。

例如，某種化工品用途里寫的很明白，可以使用在不飽和樹脂的加工過程中，問題來了，不飽和樹脂是某種具體的產(chǎn)品嗎？很明顯不是，我們的工作就是要找出這些不飽和樹脂到底包括哪些。

為什么會(huì)買？

也就是客戶買某種產(chǎn)品的目的到底是什么？

同一個(gè)產(chǎn)品可能會(huì)有不同的用途，而不同的用途對(duì)于產(chǎn)品的要求可能就會(huì)有差異，這些也都是我們要非常了解的。

例如我們的某一種化工產(chǎn)品，可以拿來做H發(fā)泡劑，也可以拿來做獸藥，更可以拿來做炸藥，H發(fā)泡劑要求這種產(chǎn)品顆粒要均勻，純度只要93就可以，而作獸藥則要求顆粒要細(xì)，純度要高，尤其是重金屬含量要少之又少；炸藥的要求則是各類更細(xì)，純度更高，最好是95以上；

這些性質(zhì)談判中一定會(huì)涉及到，否則客戶就能判斷出我們根本不專業(yè)。

我們?cè)诘谝粋€(gè)問題中列出了所有的用途，第二個(gè)問題則是對(duì)應(yīng)著上面的問題，把具體的要求細(xì)節(jié)全部列出來；

為什么一定找我們買？

很多人根本沒有想過這個(gè)問題，否則怎么會(huì)有下面這些幼稚的想法：

展會(huì)上拉客戶沒有用，因?yàn)樗麄冃枰匀粫?huì)進(jìn)來，沒有需要拉了也沒有用。

——你算是哪根蔥，那么多展位，有需要一定會(huì)找你？

跟蹤客戶有用嗎？客戶不需要跟蹤也是浪費(fèi)時(shí)間，有需要自然會(huì)找我的。

——等吧，餓死了也不會(huì)有人可憐你。

網(wǎng)絡(luò)空前發(fā)達(dá)的今天，信息泛濫，客戶不費(fèi)任何力氣就能找到一大堆供應(yīng)商，當(dāng)然，其中還有一部分是攪局者，我們要獲勝，一定需要具備獲勝之道。

下面的這個(gè)問題你一定想過：

你認(rèn)為我們是靠什么征服了我們的新客戶呢？

新客戶，對(duì)我們的產(chǎn)品沒有實(shí)際體驗(yàn)，跟我們的公司沒有實(shí)質(zhì)接觸，對(duì)我們的服務(wù)更是一無所知，所謂的營(yíng)銷，宣傳，實(shí)力，都是來自于包裝的外表（當(dāng)然，有的公司居然連包裝都懶得做），他是如何做出決定，購買我的產(chǎn)品呢？要知道，這個(gè)客戶可能需要付30%的定金甚至100%的貨款給一個(gè)遠(yuǎn)隔萬水千山，從沒蒙面只通過若干封郵件的陌生人，他如何敢做呢？

敲黑板，重點(diǎn)來了?。?！

業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)至關(guān)重要，產(chǎn)品不會(huì)說話，公司的服務(wù)不會(huì)說話，業(yè)務(wù)員才是他們的嘴巴。

客戶會(huì)通過對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的分析，結(jié)合網(wǎng)上的一些營(yíng)銷細(xì)節(jié)，來判斷這家公司是否專業(yè)，服務(wù)是否可靠，所以，太多的事實(shí)證明，一個(gè)專業(yè)，職業(yè)，商業(yè)，對(duì)客戶有服務(wù)精神的業(yè)務(wù)員會(huì)讓一個(gè)小企業(yè)獲取到大量的客戶和訂單，慢慢做大；而不專業(yè)，不職業(yè)，不商業(yè)，服務(wù)精神差的業(yè)務(wù)員待在再好的公司也是廢柴。

個(gè)人能力，態(tài)度的差距，造成了業(yè)績(jī)的巨大差距，哪怕在同一個(gè)公司，同樣的條件，賣同樣的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)還是會(huì)有顯著差別，你真的以為這是命嗎？

你的目標(biāo)客戶為什么不換供應(yīng)商？客戶的老供應(yīng)商比你好在哪？

這個(gè)問題估計(jì)是絕大多數(shù)外貿(mào)人都感興趣的問題，因?yàn)榇媪渴袌?chǎng)條件下，挖墻腳是主要的貿(mào)易模式，我挖你的，你挖我的，挖來挖去，斗來斗去，最爽的還是客戶。

當(dāng)然，其實(shí)客戶也并不是非常爽，他們冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，把自己托付給了某一家供應(yīng)商，或許他們幸運(yùn)，選對(duì)了，產(chǎn)品不錯(cuò)，服務(wù)不錯(cuò)，要突然換掉？有點(diǎn)難啊，信任基礎(chǔ)在這里呢！

你想到答案了嗎：

01產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)水平

一直在合作，買家對(duì)于老供應(yīng)商的產(chǎn)品有著直觀的了解，買家的各個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)采購來的產(chǎn)品保持著滿意的態(tài)勢(shì)，怎么會(huì)隨便換？

除非，老供應(yīng)商自毀長(zhǎng)城，或者說新供應(yīng)商也能直觀的向買家展示自己的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

這就要求，業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品了解，對(duì)客戶的需求了解，對(duì)客戶的市場(chǎng)了解，你能做到嗎？

02溝通成本

客戶給老供應(yīng)商的指令有時(shí)候簡(jiǎn)單的讓人吃驚，jack請(qǐng)?jiān)谙聜€(gè)月5號(hào)之前為我準(zhǔn)備兩個(gè)小柜的A產(chǎn)品。

夠了。

我已經(jīng)心領(lǐng)神會(huì)，趕緊做一個(gè)PI，上面注明，價(jià)格，付款方式，貨期，包裝細(xì)節(jié)，等等，客戶看一眼，簽字，或者定金，或者信用證，幾個(gè)小時(shí)搞定。

而新供應(yīng)商呢？

對(duì)客戶的需求不了解，對(duì)客戶的市場(chǎng)不了解，心中太多疑問，給客戶制造了很多麻煩，客戶溝通過幾次之后果斷放棄繼續(xù)接觸，你遇到了多少這種狀況呢？

提升溝通效率是抓住新客戶的必須條件：

老生常談，懂產(chǎn)品，懂規(guī)矩，懂市場(chǎng)，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，能夠獲取到客戶需求，是一個(gè)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)；

降低企業(yè)內(nèi)部溝通成本，也有助于跟客戶談判，不能等著別人為我們創(chuàng)造各種條件，是哪個(gè)環(huán)節(jié)制約了我們的溝通，就搞定哪個(gè)環(huán)節(jié)，無非就是動(dòng)之以情曉之以理誘之以利。

采用溝通快速的溝通途徑，例如不要過度依賴郵件，多采用即時(shí)溝通，電話，甚至面談；

采用效率高的溝通模式，例如，議論文談判法，例如為客戶提供solution，再例如知道如何向客戶高效發(fā)問；

03授信

客戶跟老供應(yīng)商之間信任基礎(chǔ)良好，經(jīng)?；ハ嗍谛牛缥依щy的時(shí)候你先給我錢；你困難的時(shí)候我先給你貨，互相幫忙，一起賺錢。

新供應(yīng)商呢？

不行，先給錢！

不行，LC不接！

不行，沒有定金不做！

現(xiàn)金流是現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中至關(guān)重要的因素，很多客戶寧愿為了獲取到遠(yuǎn)期付款方式，接受較高價(jià)格。

當(dāng)然，付款方式不是不能談，但是畢竟賣家處于劣勢(shì)地位，很多時(shí)候都是盡人事聽天命，因?yàn)槟悴蛔?，有人做，你的過人之處在哪？

企業(yè)應(yīng)該充分利用相關(guān)信用機(jī)構(gòu)的服務(wù)，只要資金流不存在很大問題，該突破的時(shí)候就要突破了，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的標(biāo)志不是價(jià)格高，是付款方式之戰(zhàn)。

04感情因素

人是感情動(dòng)物，客戶與老供應(yīng)商之前多多少少都有一些情分在，所以，只要采購負(fù)責(zé)人不換，老供應(yīng)商的地位很難被撼動(dòng)。

我們作為“小三”，只能軟磨硬泡了。

05可能存在的私利

這個(gè)似乎并不需要多講。畢竟，傭金并不是值得提倡的。

但是，我們并沒有帶壞客戶，而是客戶主動(dòng)提出來，我們就不能裝傻充愣了。

所以，客戶為什么一定要找我們買？

因?yàn)槲覀儗I(yè)，懂產(chǎn)品，懂客戶需求，懂市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兟殬I(yè)，服務(wù)精神強(qiáng)，樂于為客戶提供周到的solution，因?yàn)槲覀兩虡I(yè)，懂得各種提高溝通效率的方法！

總而言之，外貿(mào)三件大事，極其枯燥，卻又極其重要：

1.產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)與梳理

2.客戶背景調(diào)查及分析

3.模擬訓(xùn)練鞏固與提升

三、PCB業(yè)務(wù)員

這個(gè)也不一定的！但是最好還是有錢在身上好！因?yàn)槟阏业娇蛻舻臅r(shí)候！第一次應(yīng)該就是給30%押金左右，做出貨來再全部結(jié)清的！但是等這客戶熟悉后！基本都是月結(jié)的！也就是說，如果你去線路板廠幫你的客戶下單！這個(gè)板的費(fèi)用是包在你自己身上的！當(dāng)然你也可以要求廠方月結(jié)！但是這也算是你欠廠的錢！而不關(guān)客戶的事！你要收的是客戶的錢！業(yè)務(wù)賺的也就抄單的錢！也就是報(bào)價(jià)的時(shí)候比廠家的報(bào)價(jià)高出一點(diǎn)點(diǎn)，然后廠家再給提成！加起來貨款多的！還是滿吃得香的！

四、業(yè)務(wù)員怎樣開發(fā)新客戶??

一、陌生推薦必備的特質(zhì)\x0d\x0a1、要有好的儀表，得體的裝束。\x0d\x0a2、禮儀為重：點(diǎn)頭、微笑、握手、問好。\x0d\x0a3、積極、熱情、正面、紳士風(fēng)度。\x0d\x0a4、語言清晰、充滿真誠(chéng)、準(zhǔn)確簡(jiǎn)練。\x0d\x0a5、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)熟練充分準(zhǔn)備。\x0d\x0a二、贏得陌生市場(chǎng)的策略\x0d\x0a1、隨機(jī)推薦\x0d\x0a（1）將推薦融入生活中。\x0d\x0a（2）產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。\x0d\x0a（3）利用時(shí)機(jī)積極行動(dòng)。\x0d\x0a2、有目的的推薦：\x0d\x0a（1）了解地域、職業(yè)、性別、習(xí)慣。\x0d\x0a（2）具備勇氣與耐心面對(duì)拒絕。\x0d\x0a（3）根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。\x0d\x0a3、善于“造勢(shì)”\x0d\x0a（1）制造懸念（2）引起注意（3）引起興趣（4）引起聯(lián)想\x0d\x0a（5）引起欲望（6）引起決定（7）引起行動(dòng)\x0d\x0a三、主動(dòng)出機(jī)必獲成功\x0d\x0a1、勇于開口爭(zhēng)取1/2\x0d\x0a（1）心理準(zhǔn)備充分。\x0d\x0a（2）正確自我定位。\x0d\x0a（3）學(xué)會(huì)看時(shí)機(jī)找好話題。\x0d\x0a（4）循序漸進(jìn)建立情意，不要過分熱情急于求成。\x0d\x0a2、廣泛參加社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大交際范圍\x0d\x0a（1）善于與比自己強(qiáng)的人交往。\x0d\x0a（2）不要過分自強(qiáng)、自大、不接納人。\x0d\x0a（3）適應(yīng)對(duì)方的習(xí)慣使對(duì)方解除戒心。\x0d\x0a3、善于觀察愛好廣泛\x0d\x0a（1）親和力好、號(hào)召力強(qiáng)\x0d\x0a（2）有愛心的人。\x0d\x0a（3）懷才不遇的人。\x0d\x0a（4）找機(jī)會(huì)的人。\x0d\x0a（5）有錢沒時(shí)間。\x0d\x0a（6）經(jīng)濟(jì)富裕精神空虛。\x0d\x0a一、接觸前的準(zhǔn)備工作：\x0d\x0a1、保持微笑和良好的個(gè)人形象。\x0d\x0a2、以交朋友的心態(tài)來結(jié)識(shí)對(duì)方，拉近雙方的距離。\x0d\x0a3、平常心，不帶任何功利的想法，爭(zhēng)取給對(duì)方好的第一印象。\x0d\x0a4、敢于推薦自己，營(yíng)造信任氛圍，否則多說無益。\x0d\x0a5、言之有理，言之有物，讓對(duì)方感興趣，愿意與你交談。\x0d\x0a6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點(diǎn)。\x0d\x0a二、切入的技術(shù)要點(diǎn)：\x0d\x0a1、從健康話題入手，關(guān)注對(duì)方的健康狀況。\x0d\x0a2、談?wù)摻】?，養(yǎng)生的相關(guān)方法，導(dǎo)出正確的健康理念。\x0d\x0a3、談?wù)撝嗅t(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢(shì)，有策略地導(dǎo)入綠谷的產(chǎn)品。\x0d\x0a4、談事業(yè)：了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問對(duì)方是否需要多一份收入。\x0d\x0a5、談夢(mèng)想：引導(dǎo)對(duì)方說出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強(qiáng)烈的失落感。順勢(shì)激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。\x0d\x0a6、同情心：若遇到一個(gè)等車的人很胖，告訴他您自己以前也是如此??引發(fā)其好奇心，再導(dǎo)入主題。\x0d\x0a7、因勢(shì)導(dǎo)入：如果人詢問你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用綠谷產(chǎn)品\x0d\x0a8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦一種產(chǎn)品給您，請(qǐng)他為你鑒定。\x0d\x0a9、若是年輕人，給他一點(diǎn)激勵(lì)和啟示，告訴他（有一個(gè)不在職的收入，你想不想要）。\x0d\x0a三、接觸完畢后動(dòng)作\x0d\x0a1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認(rèn)識(shí)他。\x0d\x0a2、對(duì)于有誠(chéng)心的陌生朋友，運(yùn)用沒印公司的名片或手抄，較不會(huì)被誤會(huì)，認(rèn)為你只是在推銷產(chǎn)品。\x0d\x0a3、對(duì)于較無誠(chéng)心的陌生朋友，運(yùn)用印有公司和產(chǎn)品名片加強(qiáng)其印象或引起好奇心。\x0d\x0a4、事后再記下其特點(diǎn)、時(shí)間、地點(diǎn)、討論內(nèi)容，分類出A、B、C等級(jí)，下次再主動(dòng)邀約。\x0d\x0a四、多次經(jīng)營(yíng)的心態(tài)\x0d\x0a1、保持聯(lián)絡(luò)：初步無法切入，2－3天后再以電話聯(lián)絡(luò)加深對(duì)方印象。\x0d\x0a2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關(guān)心他，讓彼此交情更進(jìn)一步，進(jìn)而達(dá)到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。\x0d\x0a五、注意事項(xiàng) 1、避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價(jià)錢。\x0d\x0a2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。\x0d\x0a3、要分類：分辨他到底為消費(fèi)者或經(jīng)營(yíng)者。\x0d\x0a4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高;\x0d\x0a如何開發(fā)陌生市場(chǎng)\x0d\x0a一、開發(fā)陌生市場(chǎng)的好處：\x0d\x0a1、陌生市場(chǎng)大：每次走家門就覺得安利市場(chǎng)大，因?yàn)橥饷婺敲炊嗟娜诵枰獧C(jī)會(huì)；而且那么多的人需要而且用得起安利產(chǎn)品（即使這些人現(xiàn)在在用著其他牌子的產(chǎn)品，但是安利產(chǎn)品這么好，完全可能讓這么人換牌子——換成安利的牌子）。所以安利沒有做死的，只有想死的。很多時(shí)候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講安利，他會(huì)不會(huì)接受；哎喲，我跟他講產(chǎn)品，他會(huì)不會(huì)買??你講都沒講，你怎么知道他不接受，你賣都沒賣，你怎么知道他不買。你有那么好的武器（安利機(jī)會(huì)和安利產(chǎn)品），就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去講、會(huì)不會(huì)講）。坐在家里想安利，就會(huì)問題一堆；走出家門做安利，就沒有問題。\x0d\x0a2、沒有后顧之憂：熟人推薦不成有時(shí)還怕尷尬。\x0d\x0a二、突破心理障礙，養(yǎng)成陌生推薦和零售的習(xí)慣：\x0d\x0a1、有些人沒做安利時(shí)還敢跟陌生人認(rèn)識(shí)（問個(gè)路問個(gè)時(shí)間什么的），做了安利反而不敢認(rèn)識(shí)陌生人，為什么？功利心太重，“安利”兩上安寫在你臉上，“我要推薦你”寫在你臉上，“賺錢”兩個(gè)安寫在你臉上。\x0d\x0a2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺得安利是小商小販，所以做起安利來猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開口舌頭就打結(jié)。你要明白你是大公司的老板（安利公司的背景）！不是小商小販，連安利公司的兩位創(chuàng)始人都用“老板”兩個(gè)字來稱呼安利的營(yíng)業(yè)代表。如果你對(duì)安利沒有這樣的理解，你做安利就不會(huì)有氣魄，也不會(huì)做得有氣勢(shì)，當(dāng)然也不會(huì)做得有成就。安利事業(yè)你認(rèn)為它大，你就會(huì)做得大，你認(rèn)為它小，你就會(huì)做得小；你認(rèn)為它很棒，它就會(huì)很棒，它認(rèn)為它一般，它就會(huì)一般，你認(rèn)為它很爛，它就會(huì)很爛。\x0d\x0a3、認(rèn)識(shí)陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來照出我們的形象，所謂“以人為鏡，可以知得失”。你在去認(rèn)識(shí)陌生人的時(shí)候，如果他愿意跟你講話，愿意給你留下姓名、電話，說明你值得信賴，說明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假電話，說明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴，那你要好好反思反思，并且好好改進(jìn)。做安利可以讓我們看清自己，了解自己的長(zhǎng)處和不足，使我們無則加勉，有則改之，這也是一件樂事。\x0d\x0a4、養(yǎng)成習(xí)慣：只要可能就開口，隨時(shí)隨地；聽不聽是他的權(quán)力，講不講是我的權(quán)力。\x0d\x0a5、不怕拒絕：“安利開口你就有，你不開口就沒有，他不理你你就走，一點(diǎn)損失都沒有?！敝灰闳ブv，總會(huì)有人聽；只要有人聽，總會(huì)有人信；只要有人信，總會(huì)有人做；只要有人做，總有人成功——你只需要六人這樣的人。\x0d\x0a要有一顆平常心：我們做安利，就是開百貨商店，我們的商店里共有100多種產(chǎn)品，都是世界一流的產(chǎn)品。我們一開口跟人講安利，就是我們的百貨商店開門營(yíng)業(yè)，別人不進(jìn)我們的百貨商店，或者進(jìn)來之后不買東西，都是非常正常的事，就象我們對(duì)別人的百貨商店一樣，我們會(huì)不會(huì)每家百貨商店都進(jìn)去，會(huì)不會(huì)進(jìn)去百貨商店之后每家都買東西？不會(huì)。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒有覺得很受傷，“這店我不開了！”，有沒有這樣？沒有。那同樣，別人不進(jìn)我們的百貨商店也很正常啊，別人進(jìn)來以后不買東西也很正常啊。而且，今天我們做安利，我們開的是名牌店，別人不進(jìn)來，或者進(jìn)來之后不買東西，不應(yīng)該是我們難過，應(yīng)該是他們難過才對(duì)呀——那么好的東西不識(shí)貨，或者是買不起。就象某某經(jīng)過奔馳車行，他不敢進(jìn)去，你說是應(yīng)該車行的老板難過，還是應(yīng)該經(jīng)過的人難過？當(dāng)然是經(jīng)過的人難過！為買不起而難過。\x0d\x0a\x0d\x0a三、選擇合適的場(chǎng)合、合適的人、講合適的話：\x0d\x0a1、選擇合適的場(chǎng)合：相對(duì)固定的位置、相對(duì)充裕的時(shí)間、相對(duì)寧靜的環(huán)境\x0d\x0a飛機(jī)\x0d\x0a火車硬臥\x0d\x0a較好的大巴、中巴\x0d\x0a校友會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、行業(yè)會(huì)議\x0d\x0a健康咨詢活動(dòng)、投資咨詢活動(dòng)\x0d\x0a2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢后快）；認(rèn)識(shí)表情好的、會(huì)微笑的。\x0d\x0a3、選擇適合的話、創(chuàng)造合適的時(shí)機(jī)：\x0d\x0a①找需求點(diǎn)：對(duì)臉上有痘者告之你是美容和營(yíng)養(yǎng)顧問并邀約\x0d\x0a②贊美：贊美是語言中的鉆石，贊美相貌、氣質(zhì)、膚色、發(fā)型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠(chéng)、自然、貼切。\x0d\x0a③關(guān)心、幫助：見需要幫提行李者或抱嬰者時(shí)提供幫助，見打瞌睡者問是否常上夜班\x0d\x0a④“沒話找話”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因?yàn)槟汩L(zhǎng)得很漂亮。”“先生，幾點(diǎn)了？”“四點(diǎn)。”“聽你口音不是本地人?！?#92;x0d\x0a⑤創(chuàng)造機(jī)會(huì)：“先生，能不能把窗戶關(guān)小點(diǎn)，天很冷。”“當(dāng)然可以?！薄澳闶桥軜I(yè)務(wù)的吧？”“你怎么知道？”“因?yàn)槲乙彩桥軜I(yè)務(wù)的。”\x0d\x0a\x0d\x0a一些注意事項(xiàng)：\x0d\x0a①不要猶豫：不要等你剛想開口，別人要走了。\x0d\x0a②不要引起警覺：余光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開口。\x0d\x0a③如在車上認(rèn)識(shí)，要先問在哪站下車，免得來不及留電話。\x0d\x0a④開口時(shí)要先自我介紹，主動(dòng)留電話，再問別人是否方便留電話：主動(dòng)表示誠(chéng)意是一種國(guó)際禮儀，對(duì)人不可“查戶口”。\x0d\x0a⑤留下邀約伏筆，邀約以后聽講座（或稱“沙龍”，不要說“聽課”）時(shí)，銷售主題和人物，不銷售內(nèi)容，否則別人就不用來了。\x0d\x0a⑥帶上小紙片預(yù)備留電話（不是每一個(gè)人都會(huì)有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫不出）。\x0d\x0a⑦盡早將所認(rèn)識(shí)的朋友的資料定在專用本上，以免遺失。資料盡量寫詳細(xì)（包括名字、認(rèn)識(shí)的時(shí)間地點(diǎn)籍貫，以便讓對(duì)方記起；最好記住對(duì)方的一些話，這樣對(duì)方可能很感動(dòng)）。\x0d\x0a⑧電話邀約時(shí)，遵循“三不講”原則和“三分鐘”原則；打電話時(shí)自報(bào)家門（不要以為別人知道你是誰）；先問對(duì)方忙不忙（對(duì)方不方便時(shí)就下次再聯(lián)系）。\x0d\x0a很多人，甚至包括我們的直銷人員，對(duì)于直銷都有一種誤解，認(rèn)為直銷主要是做熟人市場(chǎng)。其實(shí)不然。我們先來計(jì)算一下。假設(shè)你的交際能力比較強(qiáng)，有100個(gè)朋友，他們每個(gè)人買你一瓶鈣片，你一下子可以賣100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃3個(gè)月，那剩下的兩個(gè)月你該怎么辦？在我身邊，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的成功都是從開拓陌生市場(chǎng)開始的。所以我們說，不管是新的直銷人員還是銷售精英，要想成功，很好地開拓陌生市場(chǎng)是一條重要途徑。那么如何開拓陌生市場(chǎng)呢？\x0d\x0a\x0d\x0a一、我是最棒的！\x0d\x0a首先，要做好物質(zhì)和精神上的充分準(zhǔn)備。帶上你的產(chǎn)品說明，產(chǎn)品示范要用到的物品：筆、記事\x0d\x0a本、調(diào)查表等其他工具。人類有一個(gè)共同的特點(diǎn)，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開\x0d\x0a別人的心門，你要從付出開始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問的身份為切入點(diǎn)，還是美容顧\x0d\x0a問，還是??并且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業(yè)裝。良好的職業(yè)形象可以使你\x0d\x0a更加自信，同時(shí)也更容易讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感。\x0d\x0a另外，要開拓陌生市場(chǎng)，你要有足夠的動(dòng)力。你是為了給家人一個(gè)好的生活環(huán)境，給孩子一個(gè)\x0d\x0a好的教育環(huán)境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國(guó)外旅游的機(jī)會(huì)，還是為了自己事業(yè)的成功等\x0d\x0a等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時(shí)候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問\x0d\x0a題，那還是繼續(xù)向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運(yùn)！\x0d\x0a同時(shí)還要有良好的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌\x0d\x0a生人打交道的難度會(huì)很大，我們遇到的挫折勢(shì)必會(huì)比做熟人市場(chǎng)時(shí)更多。但是我們應(yīng)該把別人的\x0d\x0a和遇到的困難當(dāng)作是寶貴的教訓(xùn)，不要讓它們?cè)谀愕男睦锟偸菗]之不去。你要告訴自己，我沒有失敗，\x0d\x0a我只是暫時(shí)沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產(chǎn)品，也做了產(chǎn)品示\x0d\x0a范，可就是無動(dòng)于衷。這其實(shí)不要緊，一方面她給了我們產(chǎn)品講解的機(jī)會(huì)，這本身對(duì)我們就是一次很\x0d\x0a好的鍛煉機(jī)會(huì)；另一方面她現(xiàn)在對(duì)我的產(chǎn)品沒有反應(yīng)，可能是我的講解和示范還不到位，我對(duì)她的需\x0d\x0a求方向沒有把握準(zhǔn)確，下次我會(huì)做得更好！所以，對(duì)你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。\x0d\x0a每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是最棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時(shí)，可以溫習(xí)\x0d\x0a一下自己最近的一個(gè)成功銷售案例?；叵肽銈儺?dāng)時(shí)對(duì)話的情景，客戶對(duì)你的良好態(tài)度，你是怎樣促成\x0d\x0a的，你是如何心滿意足結(jié)束拜訪的??并且要把你現(xiàn)在拜訪時(shí)要如何跟客戶打招呼，如何介紹產(chǎn)品做\x0d\x0a一個(gè)準(zhǔn)備。每一次當(dāng)你回想的時(shí)候，潛意識(shí)就會(huì)把你的成功轉(zhuǎn)化為一種新的經(jīng)驗(yàn)，從而帶到新的拜訪\x0d\x0a中去，讓你堅(jiān)信你已經(jīng)有一連串非常成功的經(jīng)驗(yàn)。\x0d\x0a二、敢問路在何方？\x0d\x0a做好了陌生拜訪的前期準(zhǔn)備工作，我們?cè)撊绾稳プ霭菰L？\x0d\x0a給自己定一個(gè)目標(biāo)是非常重要的。目標(biāo)可以加深我們必勝的把握。每個(gè)人都明白“求高得中，求中\x0d\x0a得低”的道理。當(dāng)你把目標(biāo)清晰地寫下來之后，你就克服了懷疑和恐懼?？鞓返亩x就是“目標(biāo)理想的\x0d\x0a積極實(shí)現(xiàn)”。你每朝目標(biāo)邁進(jìn)一步，都會(huì)增加自己的快樂、熱情和自信。但是千萬不要把目標(biāo)定在根本\x0d\x0a不可能實(shí)現(xiàn)的高度，這樣只能打擊自己的自信心。目標(biāo)一般定在自己可以實(shí)現(xiàn)的偏高一點(diǎn)的位置上，\x0d\x0a也就是努把力可以實(shí)現(xiàn)的地方。\x0d\x0a舉個(gè)例子，我們剛開始進(jìn)行陌生市場(chǎng)開拓的時(shí)候，可以定每天拜訪十個(gè)客戶。你放十個(gè)硬幣在自\x0d\x0a己左手邊的口袋里。拜訪完一個(gè)有效客戶，就從左手邊口袋里拿出一個(gè)放到你的右手邊口袋里（這里說的有效客戶是你從她那里獲得了有效的信息，那種你還沒有開口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪）。硬幣沒有完成全部的轉(zhuǎn)移，就不能回家。這樣堅(jiān)持三個(gè)月，你怎么可能不成功？但是我們每天拜訪的十個(gè)新客戶到那里去找呢？這個(gè)問題非常簡(jiǎn)單。你就瞄準(zhǔn)一條街，或者干脆就是從家里到公司的那條路，就選擇步行的方式，沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對(duì)象，那里就是你的金礦所在地！\x0d\x0a三、成長(zhǎng)的快樂\x0d\x0a世界上沒有誰比誰聰明很多，只是有的人更懂得如何總結(jié)自己，從過程中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)诎菰L的時(shí)候，只追蹤記載行程和訪談?dòng)涗浭遣粔虻模潜仨殞⑿牡媒逃?xùn)記錄下來。哪些是我們值得改進(jìn)的地方，要從中總結(jié)出教訓(xùn)，繼續(xù)努力；哪些是我們成功的經(jīng)驗(yàn)，要再接再厲。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每一次拜訪進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)你不斷成長(zhǎng)之后，很多以前覺得很困難的事情就變得容易起來了。\x0d\x0a“每天一訪，就地陣亡；每天兩訪，搖搖晃晃；每天三訪，才算正常；每天四訪，汽車洋房；每天五訪，黃金萬兩；每天六訪，走向輝煌！”各位直銷伙伴們，做好準(zhǔn)備了嗎？踏上開拓陌生市場(chǎng)的路，去迎接你們的輝煌！\x0d\x0a如何開發(fā)陌生市場(chǎng)\x0d\x0a\x0d\x0a有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法?！币朐谥变N里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡(jiǎn)單的學(xué)問。和其他所有不簡(jiǎn)單的學(xué)問一樣，任何人在接觸直銷的時(shí)候，都會(huì)遇到這樣或那樣的問題。\x0d\x0a\x0d\x0a陌生拜訪對(duì)于許多直銷人來說，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；熟人的市場(chǎng)是有限的,陌生人的市場(chǎng)是無限的.要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。\x0d\x0a一.心態(tài)決定一切:\x0d\x0a做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。\x0d\x0a\x0d\x0a做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說話，就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に?，所以你緊張是很正常的。\x0d\x0a\x0d\x0a你對(duì)接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒?。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。\x0d\x0a二.要持之以恒:\x0d\x0a做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營(yíng)你的直銷活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鲋变N也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。\x0d\x0a一個(gè)朋友曾對(duì)記者說，在一次打車的過程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車司機(jī)推薦到了這個(gè)事業(yè)中來。在她下車的時(shí)候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鲋变N就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會(huì)和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。\x0d\x0a“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。\x0d\x0a三.善用技巧:\x0d\x0a做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。\x0d\x0a\x0d\x0a還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會(huì)怎樣開始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。\x0d\x0a\x0d\x0a你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？\x0d\x0a做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友；二、開發(fā)。\x0d\x0a\x0d\x0a開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。\x0d\x0a\x0d\x0a有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問題。例如：和出租車司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開發(fā)），你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通?\x0d\x0a那么如何開發(fā)陌生市場(chǎng)，如何與陌生人建立關(guān)系呢？\x0d\x0a第一，塑造美好的個(gè)人外在形象\x0d\x0a請(qǐng)記?。合笫裁幢仁鞘鞘裁锤匾绕涫桥c陌生人打交道時(shí)，良好的個(gè)人外在形象是我們成功的秘訣之一。西裝是男士著裝的最好選擇。\x0d\x0a男士要做到“三光兩直”：頭發(fā)光、胡子光、皮鞋光；領(lǐng)帶直、褲縫直。指甲、領(lǐng)口、袖口應(yīng)保持清潔，西裝的口袋最好不裝東西，穿黑色或深色襪子，這些都是國(guó)際禮儀。\x0d\x0a職業(yè)裝是女士明智的選擇。年齡小的，應(yīng)將自己裝扮的老成一些；年長(zhǎng)的，應(yīng)將自己裝扮的年輕一些。選擇適合自己的發(fā)型也非常的重要，它會(huì)增加你的魅力。另外，還要注意自己的體形。桶型身材是臃腫的，F(xiàn)型（含胸駝背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。\x0d\x0a女士的著裝的禁忌：不穿薄、露、透的服裝。\x0d\x0a第二，提升自己的修養(yǎng)和素質(zhì)\x0d\x0a有了外在的形象還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果沒有良好的修養(yǎng)和素質(zhì)，只要和他人打交道，就會(huì)露出自己的不足而導(dǎo)致交往的失敗。所以，提升自身的修養(yǎng)成和素質(zhì)是非常重要的人生功課。但修養(yǎng)和素質(zhì)的提升不是一朝一夕的工夫，它是一個(gè)較長(zhǎng)撾程。良好的肢體語言、善意的微笑、得體的問候語、正確的握手、恰當(dāng)交談話題、寬廣的知識(shí)面都是修養(yǎng)與素質(zhì)的體現(xiàn)，凡此種種，都將影響我們與顧客關(guān)系的建立。\x0d\x0a毛主席說過“世上無難事，只怕有心人”。只要我們?cè)敢飧淖儯ㄟ^學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們一定會(huì)成為一個(gè)高素質(zhì)和有修養(yǎng)的成功人士。\x0d\x0a第三，與陌生建立關(guān)系的具體方法和技巧\x0d\x0a1、參加各種社會(huì)團(tuán)體。比如：參加各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)，爭(zhēng)取成為該團(tuán)體的會(huì)員。目的：與社會(huì)上層人士建立關(guān)系，提升自己的社會(huì)地位，建立高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和顧客群體。\x0d\x0a2、參加各類營(yíng)業(yè)性俱樂中。比如：健身俱樂部、球迷俱樂部、歌迷俱樂部、學(xué)習(xí)型俱樂部、狩獵俱樂部等各種俱樂部，擴(kuò)大顧客群體。\x0d\x0a3、參加社會(huì)上舉辦的各種培訓(xùn)、研討會(huì)、論壇。參加這類活動(dòng)，要積極推銷自己，不放過任何發(fā)言的機(jī)會(huì)和表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。要準(zhǔn)備好名片，會(huì)前會(huì)后積極與他們交換名片，更重要的是，要積極向他人索取名片。\x0d\x0a4、參加各類展銷會(huì)、展覽會(huì)、博覽會(huì)。這類會(huì)議，各單位的資料和名片隨意索取，非常有利于開發(fā)陌生市場(chǎng)，因?yàn)槟憧梢粤私馑胝J(rèn)識(shí)人單位的情況，今后談話的內(nèi)容會(huì)很充實(shí)。\x0d\x0a5、參加朋友的生日聚會(huì)、婚禮及其它聚會(huì)，參加時(shí)請(qǐng)別忘了帶名片用于交換，同時(shí)要帶個(gè)本和筆，以便記錄那些沒有名片的朋友他們的聯(lián)絡(luò)方式。\x0d\x0a6、參加人才招聘交流會(huì)。參加招聘交流會(huì)的人，需要非常明確，就是找到一個(gè)稱心如意的工作。你非常容易和對(duì)方建立關(guān)系，可以告訴對(duì)方，你是來為公司物色人才的，另擇時(shí)間和他面談。\x0d\x0a7、收集各公司的廣告、宣傳資料，也是建立顧客檔案的有效方式。\x0d\x0a8、搜集報(bào)紙上的求職廣告主動(dòng)聯(lián)系面談。\x0d\x0a9、發(fā)布尋求合作廣告也是一種好方式。\x0d\x0a10、做生活中的有心人。在電梯里、公共汽車上、餐廳、旅途中，很多公共場(chǎng)所都

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