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營(yíng)銷(xiāo)渠道未來(lái)變革的思考

發(fā)布時(shí)間：2023-03-09 20:33:58 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1250 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道未來(lái)變革的思考的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、我國(guó)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？
2、中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
3、如何對(duì)渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分析
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下銷(xiāo)售渠道的調(diào)整措施

營(yíng)銷(xiāo)渠道未來(lái)變革的思考

一、我國(guó)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式將得到發(fā)展與完善傳統(tǒng)的推銷(xiāo)法——人員推銷(xiāo)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中仍起著十分重要的作用。面臨竟?fàn)幍娜遮吋ち?，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式將不斷地發(fā)展和完善，被充分利用起來(lái)?？梢哉f(shuō)，人員推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前沿性業(yè)務(wù)，因而推銷(xiāo)員技術(shù)水平如何直接著銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售成本，進(jìn)而影響企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這就要求推銷(xiāo)員即要有吃苦耐勞、不怕挫折的精神，同時(shí)還要勤于思考、不斷，采用各種手段發(fā)現(xiàn)、搜集和利用各種信息，運(yùn)用好促銷(xiāo)的心理戰(zhàn)術(shù)?？傊其N(xiāo)員的素質(zhì)將有很大的提高，一些新的推銷(xiāo)手段和方式也將出現(xiàn)。2.個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)將逐漸受到青睞隨著市場(chǎng)供求關(guān)系的變化，以消費(fèi)者為中心、在滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)，這種營(yíng)銷(xiāo)觀念已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)所接受。但是，在當(dāng)前的技術(shù)條件下，一方面，由于企業(yè)獲取市場(chǎng)需求信息的成本較高，時(shí)間周期也較長(zhǎng)，使得企業(yè)難以及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)需求及其變化。另一方面，企業(yè)若為滿足少數(shù)消費(fèi)者的需求而進(jìn)行小批量生產(chǎn)，必然會(huì)大大提高產(chǎn)品生產(chǎn)成本和產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，這樣不僅降低了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也大大降低了企業(yè)的盈利能力。企業(yè)從經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)必然要追求一定的生產(chǎn)規(guī)模，于是，只能置部分消費(fèi)者的需求于一旁，生產(chǎn)能為多數(shù)消費(fèi)者所接受而又能形成一定生產(chǎn)規(guī)模的產(chǎn)品。而消費(fèi)者由于受消費(fèi)水平的限制也只能從效用最大化的原則出發(fā)，去選擇大批量生產(chǎn)方式所提供的并非完全滿意但又能接受的產(chǎn)品。因此，要滿足不同消費(fèi)者的各種不同需求實(shí)際上是十分困難的。這時(shí)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)便主要集中在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，誰(shuí)的生產(chǎn)規(guī)模大，生產(chǎn)成本低，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。于是，聯(lián)合、兼并、重組等就成了企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展和富?；潭鹊奶岣?，消費(fèi)需求個(gè)性化的特征越來(lái)越突出，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也出現(xiàn)越來(lái)越大的分化，以往那種規(guī)模經(jīng)營(yíng)方式越來(lái)越不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的這種趨勢(shì)了。于是，一邊是產(chǎn)品大量積壓，一邊是許多消費(fèi)者的需求得不到滿足。如何滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求已經(jīng)成為企業(yè)面臨的迫切。由于技術(shù)的高速發(fā)展，特別是信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)的發(fā)展和推廣，使得企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的成本得以大大降低，時(shí)效也極大的提高，這就使得企業(yè)有可能迅速及時(shí)地了解消費(fèi)者的各種需求信息，同時(shí)，由于自動(dòng)控制、柔性加工、機(jī)集成加工系統(tǒng)等先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，也使得企業(yè)按照少數(shù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求而進(jìn)行小批量的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)即規(guī)模個(gè)性化生產(chǎn)不僅在技術(shù)上成為可能，而且在經(jīng)濟(jì)上成為可能。這種生產(chǎn)方式雖然會(huì)相對(duì)提高產(chǎn)品的制造成本，但卻能最大限度地減少產(chǎn)品積壓，降低銷(xiāo)售成本。國(guó)外的一些企業(yè)已經(jīng)利用計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)，建立起多功能的顧客信息管理系統(tǒng)，來(lái)加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的信息交流，及時(shí)了解顧客不斷變化的個(gè)性化需求，然后通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行虛擬的設(shè)計(jì)和制作。如美國(guó)一家著名的牛仔服裝生產(chǎn)廠商采用顧客訂衣方式進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，任何顧客只需在公司的英特網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)上輸入自己所需購(gòu)買(mǎi)的服裝尺寸、顏色、面料、樣式等信息，公司即可按照顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，并在3個(gè)星期之內(nèi)送貨上門(mén)。由于完全沒(méi)有庫(kù)存，大大地降低了銷(xiāo)售成本。盡管在目前的技術(shù)水平下，從事這種規(guī)模個(gè)性化生產(chǎn)的成本還是比較高的，但是，有理由相信，隨著現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)水平的迅速提高，在新的世紀(jì)里，這種個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方式將會(huì)得到越來(lái)越廣泛的應(yīng)用。因此，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，將集中在能否更好地滿足顧客的個(gè)性化需求上。誰(shuí)能做到這一點(diǎn)，誰(shuí)就能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)規(guī)模大小將不再成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大小的決定性因素。3.知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)將被廣泛應(yīng)用知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是日新月異的時(shí)代，也是標(biāo)新立異的時(shí)代知識(shí)經(jīng)濟(jì)正在改變著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的法則。我國(guó)在今后二、三十年間也將全面進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的時(shí)代，信息與通訊技術(shù)的發(fā)展使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生重大變化。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)要求把企業(yè)的所有活動(dòng)歸結(jié)到兩個(gè)方面：一是實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值，二是創(chuàng)造知識(shí)價(jià)值。企業(yè)不僅要根據(jù)顧客要求來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，而且還要將宣傳和普及知識(shí)落實(shí)到銷(xiāo)售的全過(guò)程中。引導(dǎo)和大眾沿著企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新之路前進(jìn)，成為企業(yè)未來(lái)產(chǎn)品的忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)者。4.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的一個(gè)重要特征，便是在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)重心由制造業(yè)向服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)換。服務(wù)在美國(guó)以及其他一些發(fā)達(dá)國(guó)家中已不再是一個(gè)次要部門(mén)了，他們正在成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心。而且，由于購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中消費(fèi)者對(duì)服務(wù)需求的不斷增加，即便是傳統(tǒng)的商品營(yíng)銷(xiāo)，也將與服務(wù)緊密結(jié)合而無(wú)法分割，幾乎所有的產(chǎn)品都包含有服務(wù)成分。服務(wù)同時(shí)已經(jīng)成為多數(shù)制造商取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段。目前我國(guó)服務(wù)業(yè)產(chǎn)值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重雖然還只有30%左右，但是，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，服務(wù)業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)中的作用和地位必然將迅速提高，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在今后若干年內(nèi)也必將成為我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流。未來(lái)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)消費(fèi)的需求層次將變得越來(lái)越高。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的范圍也將變得越來(lái)越廣。現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的范圍，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出以往飲食、住宿、洗澡、理發(fā)等傳統(tǒng)的服務(wù)范圍，服務(wù)業(yè)將逐漸發(fā)展成為一個(gè)有著廣闊領(lǐng)域和嶄新的國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，社區(qū)服務(wù)、家庭服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、護(hù)理服務(wù)、文化服務(wù)、信息服務(wù)等新的服務(wù)項(xiàng)目層出不窮，即使是一些傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展，也會(huì)注入許多新的服務(wù)內(nèi)容，采用許多新的服務(wù)方式。服務(wù)業(yè)將會(huì)面臨越來(lái)越激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。不少跨國(guó)企業(yè)紛紛竟相增加對(duì)服務(wù)業(yè)的投資，使得服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全球化的趨勢(shì)日益明顯。由于微電子技術(shù)的發(fā)展，使得多種服務(wù)尤其是、通訊等服務(wù)的成本和價(jià)格急劇下降，更進(jìn)一步推動(dòng)了服務(wù)業(yè)在全球范圍的一體化趨勢(shì)。5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)占有的市場(chǎng)份額將越來(lái)越大信息傳遞歷來(lái)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳播媒體比現(xiàn)有的其他任何媒體都更具優(yōu)勢(shì)，甚至可以說(shuō)是其他媒體的集大成。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有其顯著的優(yōu)點(diǎn)：首先，它突破了時(shí)空限制。網(wǎng)絡(luò)可以向位于世界任何地方的用戶提供全天侯的商品信息，顧客無(wú)須離家或辦公室就可以得到大量的有關(guān)公司、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的信息。他們可以把注意力集中于客觀的判斷標(biāo)準(zhǔn)上，而無(wú)須面對(duì)銷(xiāo)售人員，可以避免各種勸說(shuō)的影響以及情感的因素。這是以往任何傳媒無(wú)法做到的。其次，它突破了雙向交流與單向交流的界線。目前企業(yè)與消費(fèi)者的雙向交流必須由推銷(xiāo)員完成，與消費(fèi)者群體的單向交流則要借助大眾傳媒，而互聯(lián)網(wǎng)同時(shí)具有以上兩種功能。再次，它極大地降低了溝通成本。上網(wǎng)企業(yè)只要從網(wǎng)上廣告商主頁(yè)上購(gòu)買(mǎi)一個(gè)標(biāo)題便可達(dá)到做廣告的目的，無(wú)須支付維持零售企業(yè)所需的租金、保險(xiǎn)、水電等方面的開(kāi)支，還可以制作遠(yuǎn)比印刷和郵寄紙張目錄便宜的數(shù)字產(chǎn)品目錄。最后，它能夠把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中的信息傳遞與其他環(huán)節(jié)有機(jī)地連成一體，使交易雙方不僅可以互通信息，還可以在網(wǎng)上成交。營(yíng)銷(xiāo)人員還可以知道有多少人訪問(wèn)他們的網(wǎng)站，在網(wǎng)站的具體網(wǎng)頁(yè)上有多少人逗留，并據(jù)此改進(jìn)他們的產(chǎn)品、服務(wù)和廣告。當(dāng)然，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)形式的出現(xiàn)，也勢(shì)必會(huì)帶來(lái)一系列傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中不曾遇到過(guò)的新問(wèn)題，如信息服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題、交易安全性問(wèn)題等等，但相信隨著信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的進(jìn)一步普及，這些問(wèn)題不久就都能得到妥善的解決，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì)以人們意料之外的速度迅速發(fā)展。6.綠色營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越受到重視“綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求，履行環(huán)境保護(hù)的責(zé)任和義務(wù)，實(shí)現(xiàn)自身盈利目的所進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品促銷(xiāo)等一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它是在企業(yè)生存環(huán)境發(fā)生變化的情況下提出的一種新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。目前，綠色營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)際市場(chǎng)已迅速傳播開(kāi)來(lái)，顯示出強(qiáng)大的生命力。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工業(yè)化進(jìn)程的加快，人們的生活水平在不斷提高的同時(shí)，健康意識(shí)也大大增強(qiáng)了。因此，導(dǎo)致人們的消費(fèi)觀念發(fā)生很大變化。表現(xiàn)為：不用化肥、農(nóng)藥，不受其它化學(xué)污染的蔬菜、不用防腐劑及其它人工色素和化學(xué)品的食品、采用非氟里昂制品制冷劑的“綠色冰箱”等對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很有吸引力。這就要求企業(yè)向有利于消費(fèi)者健康、有利于環(huán)境保護(hù)、有利于生態(tài)環(huán)境的方向發(fā)展。盡管目前我國(guó)有些企業(yè)面臨虧損嚴(yán)重的困難，部分企業(yè)仍致力于發(fā)展和環(huán)保的統(tǒng)一，力爭(zhēng)獲得綠色標(biāo)志。越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到在未來(lái)企業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，抓綠色產(chǎn)品，搞綠色營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)開(kāi)創(chuàng)名牌效應(yīng)的強(qiáng)有力的武器之一。

二、中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

品牌是一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)企業(yè)的指示代號(hào)，它是賣(mài)方做出的不斷為買(mǎi)方提供一系列產(chǎn)品特點(diǎn)、利益和服務(wù)的承諾，是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)，是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的承載物。一個(gè)品牌的基礎(chǔ)是其產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，與其價(jià)格和銷(xiāo)售渠道有密切關(guān)系，也與其形象設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)宣傳有關(guān)。現(xiàn)在，伴隨經(jīng)濟(jì)全球化和中國(guó)加入世貿(mào)組織、企業(yè)會(huì)面臨更為嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略須適應(yīng)新的市場(chǎng)情況，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。我國(guó)的品牌營(yíng)銷(xiāo)有如下幾個(gè)主要發(fā)展趨勢(shì)：

1、品牌國(guó)際化

我國(guó)企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)施改革開(kāi)放以后伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展而逐步明確的。當(dāng)企業(yè)意識(shí)到品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)，是一種知識(shí)產(chǎn)權(quán)的載體時(shí)，對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)就越來(lái)越重視。伴隨我國(guó)加入WTO，其必然趨勢(shì)是我國(guó)企業(yè)會(huì)更進(jìn)一步融人國(guó)際市場(chǎng)，相應(yīng)的，要加入國(guó)際市場(chǎng)并創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益，其品牌營(yíng)銷(xiāo)就需要進(jìn)行“國(guó)際品牌”的定位思考。因?yàn)?，如果某種產(chǎn)品是以世界范圍為市場(chǎng)的話，其產(chǎn)品的用戶就是世界范圍的，其品牌也就要進(jìn)行“國(guó)際品牌”的定位，這種明確的定位也有助于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。例如，我國(guó)的“海爾”、“長(zhǎng)虹”、“春蘭”、“海信”等品牌，定位為國(guó)際品牌，已在海外的消費(fèi)者中樹(shù)立了良好的品牌形象，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)均取得了良好的效益。

2、品牌資源化

品牌資源化在我國(guó)已成為一種趨勢(shì)，在特定時(shí)期，如在品牌的初創(chuàng)及成長(zhǎng)階段，品牌的存在可使員工有凝聚力。這樣，隨企業(yè)的不斷發(fā)展，品牌也不斷成長(zhǎng)，成為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，但發(fā)展到一定階段，企業(yè)決策者往往會(huì)因某種考慮而將品牌作為資源轉(zhuǎn)手。如世界著名的飲料“可口可樂(lè)”，在出現(xiàn)了33年之后，由銀行家伍德魯夫買(mǎi)斷，此后幾十年，“可口可樂(lè)”得到了空前的發(fā)展后又經(jīng)過(guò)幾次作為資源的轉(zhuǎn)售，其“可口可樂(lè)”這一品牌得到了持續(xù)的發(fā)展，成為世界第一飲料。我國(guó)企業(yè)現(xiàn)在大幅度與國(guó)際市場(chǎng)融合，其自有品牌的資源性運(yùn)作將是一個(gè)特別需要重視的問(wèn)題。

3、品牌共享化與精致化

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各企業(yè)的專(zhuān)有品牌，會(huì)逐步將品牌作為一種資源向共享品牌轉(zhuǎn)化，而且品牌的共享化，將是企業(yè)不斷發(fā)展壯大、增加獲利的一條重要途徑。品牌共享化的目的是雙贏，并由此而不斷發(fā)展，如最早進(jìn)入中國(guó)的美國(guó)快餐產(chǎn)品“肯德基”家鄉(xiāng)雞，公司決策者充分利用品牌共享化策略，使用較少資源使自己不斷發(fā)展壯大，大規(guī)模進(jìn)行品牌擴(kuò)張，與他人共享品牌，現(xiàn)在在全球已開(kāi)了一萬(wàn)多家“肯德基”分號(hào)，并還在以每天一家的速度擴(kuò)張。而對(duì)那些“肯德基”品牌的合作者來(lái)講，分享品牌也就獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)解決了相當(dāng)多的人的就業(yè)問(wèn)題，我國(guó)的“海爾”公司與海外多個(gè)合作者共享“海爾”品牌，取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。品牌共享化是一種趨勢(shì)，也是品牌資源化的必然延伸。

對(duì)企業(yè)來(lái)講，面對(duì)21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，要想立于不敗之地，品牌精致化是又一種發(fā)展趨勢(shì)。因?yàn)槠髽I(yè)管理者必須對(duì)品牌的成長(zhǎng)性、長(zhǎng)期性進(jìn)行決策。企業(yè)無(wú)論絕對(duì)規(guī)模的大小，只要在其所在行業(yè)中具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高，且有較穩(wěn)定的市場(chǎng)、良好的盈利能力及發(fā)展前景，其品牌就是良好的，企業(yè)的品牌便是“精致品牌”。在市場(chǎng)上的各行業(yè)中都存在著這樣的精致品牌，如我國(guó)的“海爾”、“長(zhǎng)虹”、“茅臺(tái)”等。市場(chǎng)上有數(shù)量眾多的企業(yè)擁有精致品牌，這些企業(yè)的產(chǎn)品不一定是最終產(chǎn)品，有許多只是其他企業(yè)的零件供應(yīng)商，但由于這些企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在其所處的行業(yè)中居于領(lǐng)先地位，便取得了市場(chǎng)的主動(dòng)。為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，“精致品牌”對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種必然的選擇。

4、品牌的復(fù)合化

早期的各種品牌一般是單一的，如我國(guó)的“永久”自行車(chē)、杭州的“張小泉”剪刀、“青島啤酒”等；國(guó)際上如“可口可樂(lè)”、“百事可樂(lè)”、“豐田”轎車(chē)等。這些品牌所代表的均是較單一的產(chǎn)品。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)加強(qiáng)，原來(lái)的單一品牌已不足以適應(yīng)21世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)的需要，品牌的復(fù)合化已成為一種發(fā)展趨勢(shì)。所謂復(fù)合品牌，就是指企業(yè)的品牌不是單一的，而是由兩個(gè)或兩個(gè)以上組成的。這里又分為兩種，一種是聯(lián)合品牌，即由兩個(gè)或兩個(gè)以上市場(chǎng)中有名望的品牌組成的新品牌，如國(guó)外的“波音—麥道”、“戴姆勒—奔馳—克萊斯勒”等；中國(guó)的“科龍—容聲”、“長(zhǎng)安—奧拓”等。另一種是“派生品牌”或“母子品牌”。如“百事可樂(lè)”帶出的“美年達(dá)”、“七喜”，“寶潔”帶出的“飄柔”、“海飛絲”，“海爾”帶出的“小小神童”、“小王子”、“小元帥”等。產(chǎn)品品牌的復(fù)合化是市場(chǎng)發(fā)展的一種趨勢(shì)，使企業(yè)可獲得更大的市場(chǎng)、更多的收益，也使企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)。

5、代理商品牌

在北京，人們一提到買(mǎi)家電，就會(huì)想到去“國(guó)美”，“國(guó)美”就是一個(gè)品牌，而“國(guó)美”是家分銷(xiāo)商。因而，代理商進(jìn)行自身品牌經(jīng)營(yíng)，就是把自己的公司作為一個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)，這已成為一種發(fā)展趨勢(shì)。這項(xiàng)工作的重要意義，在“國(guó)美”、“蘇寧”，“沃爾瑪”、“家樂(lè)?！蹦抢锒嫉玫搅撕芎玫淖C明。顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前，首先選擇的經(jīng)常是到哪里去買(mǎi)。代理商的品牌經(jīng)營(yíng)，就是為下游客戶提供與你合作的理由，達(dá)到代理產(chǎn)品無(wú)障礙分銷(xiāo)的目的。

代理商品牌經(jīng)營(yíng)是個(gè)系統(tǒng)工程，可以從最簡(jiǎn)單處入手，從最重要處強(qiáng)調(diào)。

(1)對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃。

代理商經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品是最重要的，這關(guān)系到代理商品牌的整體形象，企業(yè)的成敗—定程度上依賴(lài)所代理的產(chǎn)品。弱勢(shì)品牌的產(chǎn)品很難運(yùn)作成功，失敗了首先影響的是代理商品牌，打擊下游客戶的信任、信心。但強(qiáng)勢(shì)品牌不多，代理商就要選擇代理有潛力的品牌。當(dāng)然，選擇代理的品牌一般應(yīng)在自己熟悉的領(lǐng)域內(nèi)。

更多的情況是，代理商一般都經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，甚至整個(gè)店面看起來(lái)就是一個(gè)百貨店。部分代理商既是一兩個(gè)品牌的代理者，又是其他代理商的分銷(xiāo)渠道。產(chǎn)品規(guī)劃在這時(shí)就需要進(jìn)行代理品牌整合，整合的依據(jù)是：

第一，產(chǎn)品相關(guān)性：例如酒類(lèi)產(chǎn)品與化妝品顯然無(wú)相關(guān)性，應(yīng)當(dāng)舍棄其一；但酒類(lèi)產(chǎn)品與飲料相關(guān)性強(qiáng)，可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)。

第二，渠道相關(guān)性：可以利用主營(yíng)品牌的渠道進(jìn)行連帶銷(xiāo)售的產(chǎn)品、對(duì)渠道的疏通和加強(qiáng)有益的產(chǎn)品稱(chēng)為渠道相關(guān)性強(qiáng)，例如啤酒對(duì)白酒，糕點(diǎn)食品對(duì)糖類(lèi)等。

通過(guò)產(chǎn)品規(guī)劃，有助于代理商自我定位，界定主營(yíng)方向、目標(biāo)、特征和指導(dǎo)思想，避免有限資源被盲目分散，出現(xiàn)“遍地開(kāi)花不結(jié)果”的局面。

代理商品牌信譽(yù)度和美譽(yù)度建立在成功開(kāi)拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，且來(lái)源于承諾和服務(wù)。

許多代理商雖然打響了某一品牌，占有了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，但總是得不到下游客戶的贊譽(yù)，其原因不外乎兩點(diǎn)：

一是口若懸河許諾，捂緊口袋兌現(xiàn)。言而無(wú)信、誘人上當(dāng)，甚至侵吞下游客戶的應(yīng)得利益；二是有恃無(wú)恐，作威作福，產(chǎn)品好賣(mài)便是老大，對(duì)下游客戶趾高氣揚(yáng)，甚至索賄等。

正在攻打市場(chǎng)的代理商固然不會(huì)出現(xiàn)上面兩種情況，但通常在營(yíng)銷(xiāo)決策上出現(xiàn)失誤，例如代理商不敢留下推廣費(fèi)用空間，給下游客戶以有條件的許諾，而是以批發(fā)的價(jià)格一步到位分銷(xiāo)給了客戶。結(jié)果是產(chǎn)品有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，但客戶覺(jué)得沒(méi)有吸引力，讓產(chǎn)品躺進(jìn)角落里，即產(chǎn)生不了銷(xiāo)量，又對(duì)代理商產(chǎn)生不了好感。沒(méi)有兌現(xiàn)許諾何來(lái)信譽(yù)和美譽(yù)?沒(méi)有市場(chǎng)又何來(lái)美譽(yù)度?

(2)邁向正規(guī)化。

實(shí)現(xiàn)正規(guī)化是一項(xiàng)細(xì)致的工作，小到業(yè)務(wù)員的著裝、言談舉止、名片格式，大到公司的公眾形象、經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念等均要進(jìn)行系統(tǒng)的管理和培訓(xùn)。如果代理商恰好是和一個(gè)優(yōu)秀的品牌合作，那么就可以向代理品牌學(xué)習(xí)借鑒；如果不是，就應(yīng)該向其他優(yōu)秀品牌學(xué)習(xí)，以突破自身的局限，摸索總結(jié)出一套適應(yīng)自己發(fā)展的模式，創(chuàng)建自己獨(dú)特的品牌。這些品牌發(fā)展的趨勢(shì)應(yīng)引起我國(guó)企業(yè)的充分重視。

三、如何對(duì)渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分析

第一步：分析渠道形勢(shì)

這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢(shì)等方面的差別。許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關(guān)價(jià)格、交付條款、收益、存貨周轉(zhuǎn)等業(yè)績(jī)指標(biāo)的細(xì)節(jié)。然而他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或價(jià)值鏈中其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當(dāng)然的。因此，對(duì)于許多IT企業(yè)來(lái)說(shuō)，在分析渠道形勢(shì)時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的渠道種類(lèi)以及每條渠道的市場(chǎng)份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比，以便通過(guò)分析能知道：每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類(lèi)的增長(zhǎng)速度以及市場(chǎng)覆蓋率(占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)市場(chǎng)的比例)。

除上述分析之外，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢(shì)。最重要的一些趨勢(shì)如下：

客戶購(gòu)買(mǎi)方式可能的變化。越來(lái)越多的潛在客戶愿意在零售店購(gòu)買(mǎi)。渠道的新進(jìn)入者。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤(rùn)機(jī)會(huì)的吸引，或認(rèn)為參與這個(gè)渠道具有重要戰(zhàn)略意義。這種方式可以提供一種進(jìn)入市場(chǎng)的新方法。海爾集團(tuán)進(jìn)軍信息產(chǎn)業(yè)首先就是從渠道做起的。采用新技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)的方式增加。Internet的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為一種越來(lái)越重要的分銷(xiāo)方式。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須跟蹤顧客對(duì)此類(lèi)新技術(shù)的試用情況以及直接競(jìng)爭(zhēng)者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤(rùn)的壓力。這既可能是由于議價(jià)力量的增強(qiáng)，也可能是由于使用渠道的費(fèi)用快速增長(zhǎng)。

上面的趨勢(shì)都會(huì)對(duì)目前使用渠道的未來(lái)吸引力產(chǎn)生重大影響。預(yù)測(cè)渠道變化的能力是康柏公司當(dāng)年在美國(guó)市場(chǎng)上成功的秘訣之一?？蛋剌^早地看到，隨著個(gè)人電腦成為辦公用品的一部分，大公司會(huì)日益傾向于從零售店購(gòu)買(mǎi)電腦，而不是直接向制造商購(gòu)買(mǎi)。然而，經(jīng)銷(xiāo)商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)了一種獨(dú)特的方法：不像其他直接銷(xiāo)售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)，絕不向經(jīng)銷(xiāo)商的客戶直接出售產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商的回報(bào)是確?？蛋氐玫剿璧呢浖芸臻g和銷(xiāo)售支持。

第二步：從市場(chǎng)背后開(kāi)始設(shè)計(jì)渠道

第一步工作中包含著一個(gè)潛在的危險(xiǎn)，即某些經(jīng)理會(huì)過(guò)分注重從競(jìng)爭(zhēng)角度和歷史角度思考渠道問(wèn)題，而忽視最終顧客真正想從渠道服務(wù)中得到什么。因此第二步工作就是要糾正這種傾向，從顧客的角度思考以下問(wèn)題：

1．渠道中提供的服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值

這要求撇開(kāi)產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，只考慮顧客最重視的渠道服務(wù)項(xiàng)目。對(duì)于一臺(tái)個(gè)人電腦來(lái)說(shuō)，可能的服務(wù)項(xiàng)目包括：產(chǎn)品演示、保證條款、使用培訓(xùn)、安裝和修理服務(wù)、維修期間可否使用備機(jī)以及技術(shù)建議等。思考的關(guān)鍵在于顧客可能要求所有的服務(wù)項(xiàng)目，這就需要在所有的服務(wù)項(xiàng)目中做出權(quán)衡，從而了解提供不同服務(wù)項(xiàng)目的費(fèi)用差別。對(duì)顧客而言，可能的權(quán)衡包括：批量的大小、購(gòu)買(mǎi)是否便利、交貨的及時(shí)性、產(chǎn)品花色品種的豐富程度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)支持程度等。

2．細(xì)分顧客

不同顧客對(duì)渠道服務(wù)項(xiàng)目的重要性認(rèn)識(shí)不同，這取決于他們的需要和購(gòu)買(mǎi)行為。如果不同顧客之間的差異程度很大，則很難用一條渠道滿足所有顧客的要求。此時(shí)可根據(jù)不同顧客群體對(duì)特定服務(wù)項(xiàng)目重要程度的認(rèn)識(shí)進(jìn)行顧客細(xì)分，并為每個(gè)細(xì)分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的渠道類(lèi)型。如果現(xiàn)成的渠道無(wú)法滿足某一群體的服務(wù)需要，就應(yīng)該設(shè)計(jì)新渠道。因此，PC廠商若能更認(rèn)真地對(duì)待這些問(wèn)題，就能更有效地利用集中經(jīng)營(yíng)某類(lèi)產(chǎn)品的增值中間商和零售商。

3．顧客對(duì)各種渠道選擇的看法

為顧客設(shè)計(jì)的渠道是否能夠滿足顧客的需要，我們還是應(yīng)該詢問(wèn)顧客。在詢問(wèn)顧客過(guò)程中特別要注意的是，顧客對(duì)現(xiàn)有渠道在總體上的滿足往往會(huì)掩蓋某些關(guān)鍵服務(wù)項(xiàng)目上的缺陷。研究顧客不滿的目的是得出新的構(gòu)建渠道的方式，以克服各種問(wèn)題。

----總之，在這個(gè)顧客是上帝的商業(yè)時(shí)代，渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)顧客想從渠道中獲得什么，并通過(guò)改進(jìn)和創(chuàng)新更好地為顧客服務(wù)。所有的IT廠商現(xiàn)在面臨的選擇是：僅對(duì)現(xiàn)有渠道做出改進(jìn)，用全新的或復(fù)合的渠道取代它，還是為不同細(xì)分市場(chǎng)的需要設(shè)計(jì)不同的渠道，從而增加渠道數(shù)量。

第三步：渠道決策的經(jīng)濟(jì)性

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在比較不同渠道選擇的獲利能力時(shí)，必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。一方面，企業(yè)可以通過(guò)僅使用分銷(xiāo)商以削減固定成本。另一方面，企業(yè)可以對(duì)工廠和倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行相當(dāng)大的先期投資，以保持與顧客盡可能直接的聯(lián)系。

比較渠道選擇的一種方式是首先估算轉(zhuǎn)移到一個(gè)新渠道逐漸增加的成本。如果顧客需要快捷交貨，就必須保證當(dāng)?shù)氐膸?kù)存，增加培訓(xùn)計(jì)劃，還可能需要建立快速反應(yīng)的分銷(xiāo)中心。通過(guò)盈虧平衡分析，經(jīng)理們知道某種特定的分銷(xiāo)方式是否值得采用。在確定了某種選擇后，還應(yīng)詳細(xì)估算相對(duì)收入、成本以及流動(dòng)資金和固定資金需求。

1．收入

比較兩條不同渠道的銷(xiāo)售能力，要考慮兩種因素。一是覆蓋密度，即與市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)決策者的接觸程度。許多渠道留下空白點(diǎn)是由于忽視了某些地理區(qū)域或不能到達(dá)某類(lèi)顧客。二是在接觸顧客后銷(xiāo)售努力的效果，這取決于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧和實(shí)際銷(xiāo)售行為與廠商的差別化努力的一致性。

從效率的角度考慮，直接渠道可能更有利。公司銷(xiāo)售代表僅專(zhuān)注本公司的產(chǎn)品，不會(huì)被其他產(chǎn)品干擾。他們?cè)阡N(xiāo)售本公司產(chǎn)品方面受到良好培訓(xùn)，有更強(qiáng)烈的進(jìn)取心。通過(guò)為顧客提供增值服務(wù)、提供信息、推進(jìn)銷(xiāo)售、解決顧客不滿，他們能與重要客戶建立緊密聯(lián)系。但直接銷(xiāo)售的最大問(wèn)題是：企業(yè)能否擔(dān)負(fù)得起覆蓋廣闊而多樣化市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，如果不能，管理者就需要做出艱難的選擇。

2．規(guī)模經(jīng)濟(jì)還是控制

直接銷(xiāo)售隊(duì)伍意味著巨大的固定費(fèi)用，尤其當(dāng)企業(yè)的著眼點(diǎn)放在建立長(zhǎng)期的顧客聯(lián)系時(shí)。如果銷(xiāo)售人員是服務(wù)于一個(gè)復(fù)雜客戶的多功能小組的一部分，或他們的首要責(zé)任是服務(wù)已經(jīng)建立聯(lián)系的客戶，那么將報(bào)酬與銷(xiāo)售額掛鉤則不太恰當(dāng)。然而，如果每筆交易的銷(xiāo)售額產(chǎn)生的毛利潤(rùn)不足以彌補(bǔ)交易成本，那么巨大的固定成本就會(huì)變得不經(jīng)濟(jì)。IBM采用直銷(xiāo)隊(duì)伍面向大單位銷(xiāo)售大型機(jī)是相當(dāng)合算的，但卻不能負(fù)擔(dān)以同樣方式銷(xiāo)售PC機(jī)的費(fèi)用。

不過(guò)另一方面，雖然直銷(xiāo)隊(duì)伍占用大量資金，但需要大量費(fèi)用本身也意味著一種進(jìn)入壁壘。

對(duì)于控制問(wèn)題，人們反對(duì)間接渠道主要是因?yàn)闊o(wú)法對(duì)中間商實(shí)施緊密控制。人們通常認(rèn)為分銷(xiāo)商注重短期利益，而且以犧牲供應(yīng)商的利益為代價(jià)來(lái)側(cè)重維護(hù)與顧客的聯(lián)系。有許多例子表明中間商不愿從事為供應(yīng)商利益的活動(dòng)，包括填寫(xiě)報(bào)告、對(duì)新的目標(biāo)市場(chǎng)上促銷(xiāo)新產(chǎn)品、收集和反饋競(jìng)爭(zhēng)信息、市場(chǎng)信息、從事日常的服務(wù)和支持活動(dòng)。因此似乎看上去直接渠道更有利。但這是以直接渠道的控制優(yōu)勢(shì)為前提，而不管直接銷(xiāo)售是否能得到最小化的管理和交易成本。但越來(lái)越多的證據(jù)表明這樣做成本巨大，并主宰了渠道選擇。

3．交易成本

只要中間商之間存在競(jìng)爭(zhēng)，間接渠道就會(huì)顯示出成本優(yōu)勢(shì)。當(dāng)廠商能夠在幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的代理商或分銷(xiāo)商之間作出選擇時(shí)，代理商或分銷(xiāo)商幾乎無(wú)法獲取超額利潤(rùn)。但如果可供選擇的中間商極少，此時(shí)應(yīng)如何做呢？為防止中間商過(guò)分利用其壟斷地位，企業(yè)會(huì)承受巨大的"交易成本"，包括制定和執(zhí)行體現(xiàn)了分銷(xiāo)商或代理商意愿的非常詳盡的合約、對(duì)合約條款討價(jià)還價(jià)、跟蹤實(shí)施等等，而且代理商或分銷(xiāo)商的不合作行為會(huì)進(jìn)一步增加成本，比如對(duì)供應(yīng)商隱瞞信息或有選擇地提供信息。此時(shí)對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，進(jìn)行垂直的縱向一體化并直接銷(xiāo)售則是一種較好的選擇。

4．資產(chǎn)特性

當(dāng)廠商需要特殊的或?qū)ｉT(mén)的資產(chǎn)以支撐自己的戰(zhàn)略時(shí)，則更適合采用直接銷(xiāo)售或縱向一體化的做法。這些資產(chǎn)源于：對(duì)分銷(xiāo)商特殊的銷(xiāo)售和服務(wù)培訓(xùn)、專(zhuān)門(mén)化的運(yùn)輸和貯存設(shè)施、顧客的要求或購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。差異化的產(chǎn)品經(jīng)常需要獨(dú)特的能力來(lái)銷(xiāo)售。

尤其當(dāng)出現(xiàn)以下因素時(shí)，幾乎可以肯定廠商最好選擇直接銷(xiāo)售：

無(wú)力追蹤銷(xiāo)售過(guò)程。當(dāng)廠商很難確定中間商完成任務(wù)的情況時(shí)，使用中間商的效果會(huì)降低。我們很難了解分銷(xiāo)商是否適當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)人員、拜訪新客戶或收集市場(chǎng)信息。協(xié)作銷(xiāo)售。像計(jì)算機(jī)之類(lèi)的產(chǎn)品向大客戶的協(xié)作銷(xiāo)售要求許多專(zhuān)業(yè)人員以及不同管理層次之間的協(xié)調(diào)。此時(shí)很難確定代理商或分銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)。濫用職權(quán)。當(dāng)中間商不能彌補(bǔ)其全部活動(dòng)的成本時(shí)，就會(huì)出這個(gè)問(wèn)題。名牌產(chǎn)品更容易受到這個(gè)問(wèn)題困擾。因?yàn)槟硞€(gè)零售商可能僥幸提供了劣質(zhì)的售后服務(wù)而獲益，但這會(huì)損害品牌的聲譽(yù)，減少其他零售店的銷(xiāo)售。大量交易。如果平均訂貨量大，或顧客訂購(gòu)了能同時(shí)交付的許多相關(guān)產(chǎn)品，則直接銷(xiāo)售是經(jīng)濟(jì)的。----當(dāng)然廠商遇到的大部分情形并不像上面所說(shuō)的那么極端，因此多數(shù)企業(yè)采用的往往是復(fù)合的渠道安排，而接下來(lái)的問(wèn)題就是直接、間接和復(fù)合渠道中的哪種最能適應(yīng)總體戰(zhàn)略的要求。

第四步：戰(zhàn)略適應(yīng)性和可行性

渠道戰(zhàn)略的決策是在一個(gè)廣泛的背景中作出的，因此理想的渠道還必須在戰(zhàn)略責(zé)任、可用資源、渠道戰(zhàn)略的歷史等限制條件下實(shí)施。這一步的目的就是要把先前的步驟中識(shí)別出的最優(yōu)渠道暴露在這些現(xiàn)實(shí)條件之下。如果確認(rèn)某項(xiàng)選擇適應(yīng)當(dāng)前的戰(zhàn)略，是可行的，還必須看它是否適應(yīng)將來(lái)的戰(zhàn)略需要，并讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷入困境。如果一種渠道戰(zhàn)略很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和超越，它就不能提供一種實(shí)質(zhì)性的優(yōu)勢(shì)。

1．戰(zhàn)略適應(yīng)

管理者必須確定提出的渠道戰(zhàn)略能否支持總體戰(zhàn)略推進(jìn)，進(jìn)而使企業(yè)達(dá)到預(yù)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)。但很多企業(yè)往往無(wú)法完滿回答這個(gè)問(wèn)題。例如，某家電腦公司認(rèn)為：為了滿足市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)，需要采用復(fù)合的、競(jìng)爭(zhēng)的渠道，包括代理商和零售商。但這些間接渠道提供了劣質(zhì)服務(wù)，而這與短期利潤(rùn)目標(biāo)抵觸，因?yàn)槎唐诶麧?rùn)建立在較高價(jià)格上，而較高價(jià)格則建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上。公司另一個(gè)難題是不為眾人所知，而且負(fù)擔(dān)不起足夠的廣告費(fèi)來(lái)建立消費(fèi)意識(shí)和品牌偏好。此時(shí)，該公司可以從間接渠道中"抽出"自己的服務(wù)，建立直接渠道，以確保獲利目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，進(jìn)而使市場(chǎng)滲透目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)。建立直接渠道是在充分認(rèn)識(shí)到目前間接渠道的進(jìn)取心不足所造成的長(zhǎng)期后果情況下做出的，而零售渠道和間接渠道卻是未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的源泉。

當(dāng)然，也有的時(shí)候渠道機(jī)會(huì)相當(dāng)誘人，此時(shí)產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略應(yīng)適合渠道戰(zhàn)略的要求。

2．可行性

除了戰(zhàn)略責(zé)任和戰(zhàn)略目標(biāo)的限制，還有缺乏合適中間商的限制。對(duì)于努力進(jìn)入市場(chǎng)的新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有廠商已經(jīng)鎖定或控制了可用的渠道，這個(gè)問(wèn)題就尤為傷腦筋。

3．長(zhǎng)期適應(yīng)性

無(wú)論企業(yè)選擇何種分銷(xiāo)方式，都必須認(rèn)識(shí)到一成不變的渠道時(shí)間長(zhǎng)了勢(shì)必會(huì)降低其靈活性。因此，在開(kāi)始進(jìn)行之前，必須做出最終檢查，以確保設(shè)計(jì)的渠道能夠經(jīng)營(yíng)公司期望提供的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠適應(yīng)新出現(xiàn)的技術(shù)。

渠道戰(zhàn)略的最終選擇是一系列的權(quán)衡及妥協(xié)，從而在企業(yè)利用其資源能夠做到的與為滿足顧客而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所應(yīng)該做的之間尋求恰當(dāng)?shù)钠ヅ洹?

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下銷(xiāo)售渠道的調(diào)整措施

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下銷(xiāo)售渠道的調(diào)整措施如下：

白從前幾年人們被號(hào)召少上街多上網(wǎng)，國(guó)內(nèi)各種媒體上就開(kāi)始充斥各類(lèi)電字商務(wù)網(wǎng)站競(jìng)相報(bào)喜的數(shù)據(jù)。在一個(gè)很多行業(yè)都略顯蕭條的春天，卻啟發(fā)和鼓勵(lì)了那些傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式操持者的網(wǎng)絡(luò)掘金野心，如國(guó)美電器。

因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種被眾人忽視許久的渠道模式又開(kāi)始重新引起人們的重視，營(yíng)銷(xiāo)渠道是一條價(jià)值鏈的下游部分，產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)造者通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道而獲得市場(chǎng)，現(xiàn)代企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)渠道視為企業(yè)開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

企業(yè)一旦擁有四通八達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)，就擁有了市場(chǎng)的控制權(quán)。營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性可見(jiàn)一斑。性化來(lái)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著外部環(huán)境的變遷，企業(yè)組織形態(tài)正在朝著柔、扁平化、虛擬化的方向變革。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的劣勢(shì)日益顯露出社會(huì)在呼喚一種新型的能夠帶來(lái)高效、經(jīng)濟(jì)、可控性的渠道模式的出現(xiàn)。因此，渠道的創(chuàng)新已成為新世紀(jì)管理者們進(jìn)行市場(chǎng)決策時(shí)的重要議題。

營(yíng)銷(xiāo)渠道未來(lái)變革的思考

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是基于網(wǎng)絡(luò)及社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)連接企業(yè)、用戶及公眾，向用戶及公眾傳遞有價(jià)值的信息與服務(wù)，為實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)所進(jìn)行的規(guī)劃、實(shí)施及運(yùn)營(yíng)管理活動(dòng)。

以上就是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道未來(lái)變革的思考相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。