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建鄴醫(yī)療vi設(shè)計(jì)（建鄴醫(yī)院）

發(fā)布時(shí)間：2023-05-11 06:23:23 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 98

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于建鄴醫(yī)療vi設(shè)計(jì)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

河南醫(yī)療工業(yè)設(shè)計(jì)哪家好
公司VI設(shè)計(jì)的定位理念
有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)從事醫(yī)療器械行業(yè)品牌策劃設(shè)計(jì)的公司？
北京醫(yī)療外觀設(shè)計(jì)排名

建鄴醫(yī)療vi設(shè)計(jì)（建鄴醫(yī)院）

河南醫(yī)療工業(yè)設(shè)計(jì)哪家好

河南醫(yī)療工業(yè)設(shè)計(jì)哪家好。河南醫(yī)療工業(yè)設(shè)計(jì)公司是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)為一體的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，成立于2000年，自成立以來(lái)，已為醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)、工業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、機(jī)械制造企業(yè)、醫(yī)療設(shè)備制造企業(yè)以及醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)提供一站式的服務(wù)，提供品牌戰(zhàn)略咨詢(xún)、產(chǎn)學(xué)研合作、產(chǎn)品研發(fā)、制造及服務(wù)咨詢(xún)等全方位的服務(wù)。河南醫(yī)療工業(yè)設(shè)計(jì)醫(yī)療工業(yè)設(shè)計(jì)的成功案例也讓我們受益匪淺。河南醫(yī)療工業(yè)設(shè)計(jì)公司的發(fā)展趨勢(shì)可以概括為三個(gè)方面：一是新型醫(yī)療器械設(shè)備的產(chǎn)生和發(fā)展。在很大程度上，新型醫(yī)療器械產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)與市場(chǎng)需求密切相關(guān)。新型醫(yī)療查詢(xún)儀(hmi.c..n)是以醫(yī)療器械為基礎(chǔ)的。它可以使醫(yī)上的任何步驟更快、更方便、更容易地實(shí)施，并使醫(yī)療器械可靠運(yùn)行。醫(yī)療產(chǎn)品的基本特征是。

公司VI設(shè)計(jì)的定位理念

1、公司VI設(shè)計(jì)以經(jīng)營(yíng)內(nèi)容與公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的外觀造型為題材：對(duì)于一些行業(yè)特點(diǎn)較強(qiáng)，其形態(tài)具有廣泛認(rèn)知度的公司可使用這一點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，這個(gè)方法具有形象直觀，易認(rèn)易記的優(yōu)勢(shì)。
2、公司vi設(shè)計(jì)以公司理念為題材公司理念包含公司的宗旨，公司文化等，比較抽象。隨著商業(yè)信息傳遞與科技文化交流速度加快，面對(duì)現(xiàn)在復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和加入WTO后各個(gè)行業(yè)所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何使公司的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容或公司的實(shí)態(tài)與外部象征——公司VI設(shè)計(jì)相一致?如何獲得社會(huì)大眾的一致認(rèn)同?將公司獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和公司精神、公司文化、采用抽象化的圖形或符號(hào)具體的表達(dá)出來(lái)就顯得尤為重要。一般可運(yùn)用象征、聯(lián)想、借喻的手法進(jìn)行構(gòu)思。阿爾及利亞索拉辛石油公司VI巧妙的運(yùn)用了阿爾及利亞上的星星和月亮的圖案及中國(guó)的五角星圖案，火焰同時(shí)體現(xiàn)出行業(yè)的特征----石油提煉!
3、公司vi設(shè)計(jì)以公司名稱(chēng)、品牌名稱(chēng)與其字首組合為題材其設(shè)計(jì)特點(diǎn)，在于取字首形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，強(qiáng)化字首特征，增強(qiáng)了VI的可視性，發(fā)揮相乘倍率的效果。象大恒醫(yī)療公司,公司VI設(shè)計(jì)就是由“大恒”字首組合而來(lái)，同時(shí)又形象的表現(xiàn)出弧形放射的治療的特性，非常生動(dòng)易記。
4、公司vi設(shè)計(jì)以公司名稱(chēng)、品牌名稱(chēng)或字首與圖案組合為題材這種設(shè)計(jì)形式是文字VI與圖形綜合的產(chǎn)物，兼顧文字說(shuō)明和圖案表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，具象和抽象的結(jié)合。兩種視覺(jué)形式相輔相成。環(huán)亞美容的VI即為此類(lèi)。
5、公司vi設(shè)計(jì)以公司名稱(chēng)和品牌名稱(chēng)為題材這是近年來(lái)在國(guó)際上較為流行的做法，即所謂名稱(chēng)VI，他可以直接傳達(dá)公司的信息。在公司VI設(shè)計(jì)中，采用對(duì)比手法，使其中某一字母具有獨(dú)特的差異性，以增強(qiáng)VI圖形的視覺(jué)沖擊力。往往特異部分也是公司信息的主要內(nèi)容所在。如東兆長(zhǎng)泰投資公司.VI以公司的首字“東”作變形，采用故宮“屋檐”與“東”融于一體，突出了行業(yè)建設(shè)、地產(chǎn)投資的屬性，回紋與“東”字融為一體，傳達(dá)出吉祥如意的深刻內(nèi)涵，寓意公司是具有東方古老文化特征的國(guó)際性投資機(jī)構(gòu)。

建鄴醫(yī)療vi設(shè)計(jì)（建鄴醫(yī)院）

有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)從事醫(yī)療器械行業(yè)品牌策劃設(shè)計(jì)的公司？

看這個(gè)行不？
醫(yī)療器械銷(xiāo)售流程及技巧
一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：
在銷(xiāo)售醫(yī)療器械之前，先了解客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。
1，組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。
決策部門(mén)是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。
執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到器械科報(bào)帳。
2，采購(gòu)程序
2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)
耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱(chēng)器械科）采購(gòu)。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。
2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）
由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。
2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）
基本程序是：
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。
器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。
還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。
二、銷(xiāo)售的基本模式：
1．框圖

2．步驟一：主任拜訪
2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。
2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用。
3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪
3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢(xún)一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占40-50%的作用
做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。
4．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪
在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。
在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷(xiāo)售工作中的憲法：
1．銷(xiāo)售是你和客戶(hù)利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。
2．銷(xiāo)售過(guò)程中始終尊重客戶(hù)和客戶(hù)利益
3．銷(xiāo)售過(guò)程需要實(shí)事求是
4．銷(xiāo)售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)
5．銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾
6．醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)注，贏得客戶(hù)尊重。
7．公司的相關(guān)約定。
四、必須具備的技能和素質(zhì)
1.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的，但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè)。
2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶(hù)除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。
3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。
4.銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。
5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。
五具體應(yīng)用
1、產(chǎn)品知識(shí)
這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶(hù)知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？
千萬(wàn)別跟我說(shuō)你的銷(xiāo)售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說(shuō)回來(lái)了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說(shuō)遠(yuǎn)了
2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用
你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽(tīng)到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來(lái)趕銷(xiāo)售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營(yíng)造了很好的銷(xiāo)售氣氛，也建立了牢固的客戶(hù)關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。
醫(yī)院客戶(hù)屬于專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專(zhuān)家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒(méi)幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁，他不一定聽(tīng)懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆](méi)有客戶(hù)會(huì)冒險(xiǎn)去買(mǎi)一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。
那么我們銷(xiāo)售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了，比如你是賣(mài)X光機(jī)的，你如果跟他說(shuō)你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶(hù)也許沒(méi)什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說(shuō)：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說(shuō)：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷(xiāo)小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論，但我跟你說(shuō)，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面：頻率、開(kāi)口大小、操作是否靈活。任何同類(lèi)產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說(shuō)了，這些應(yīng)用知識(shí)怎么來(lái)呢？不難真的不難，入門(mén)級(jí)的人可以買(mǎi)些專(zhuān)業(yè)的教科書(shū)看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶(hù)的需求，有的放矢。
3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)
醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。
其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專(zhuān)家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷(xiāo)售的最佳境界呀！
還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。
醫(yī)療法規(guī)知識(shí)
老實(shí)說(shuō)，我以前是GSP咨詢(xún)師，剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢(xún)工作中，還是現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷(xiāo)售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？
我說(shuō)直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒(méi)看過(guò)都不了解的話，那你還搞個(gè)P。只有等著被銷(xiāo)售高手虐待吧。
法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己，目前不管是客戶(hù)還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來(lái)使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來(lái)打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說(shuō)了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書(shū)是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。
六。運(yùn)作詳解
一、初次拜訪。
第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱(chēng)之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱(chēng)之為**部，如行政部、采購(gòu)部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。
二、正式拜訪。
首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門(mén)檻低，碰壁的可能性小。
注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶(hù)的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。
三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析。
對(duì)話1：
“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！?
“我們不需要這種產(chǎn)品?！?
“沒(méi)關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”
“對(duì)不起，我沒(méi)有名片?！?
“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”
“如果需要，我會(huì)打電話給你的。”
“打擾了，再見(jiàn)?！?
“對(duì)不起，讓你白跑一趟。”
郁悶。。
對(duì)話二：
“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來(lái)拜訪您，我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫(xiě)得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。”
“您有什么事？我現(xiàn)在很忙?！?
“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專(zhuān)家，我很想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法?！?
“拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看……”
朋友和技巧。
對(duì)話三：
“請(qǐng)問(wèn)**主任在嗎？”
“這位就是。”忙碌中……
“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說(shuō)?！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M(jìn)來(lái)。
“*主任，我打聽(tīng)到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來(lái)了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會(huì)收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案?！?
“真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案?！?
關(guān)鍵是解決問(wèn)題。
四、中后期工作。
1．見(jiàn)院長(zhǎng)。等啊盼啊守侯和出擊。
2．價(jià)格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購(gòu)部門(mén)的一項(xiàng)任務(wù)，在此過(guò)程中，院長(zhǎng)一般不會(huì)過(guò)多參與價(jià)格談判。所以在銷(xiāo)售活動(dòng)中，要認(rèn)真對(duì)待采購(gòu)部門(mén)，只走“高層路線”，公司利益會(huì)受到損失。

參考資料：百度一下

北京醫(yī)療外觀設(shè)計(jì)排名

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