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優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必備素質(zhì)（優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必備素質(zhì)和能力）

發(fā)布時(shí)間：2023-05-15 18:44:52 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 439

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必備素質(zhì)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、做好銷售管理需要具備什么樣的能力?
2、一個(gè)銷售主管的基本素質(zhì)
3、銷售經(jīng)理的資本素質(zhì)有哪幾點(diǎn)？如何管理團(tuán)隊(duì)？
4、大客戶營(yíng)銷經(jīng)理必需具有的技能和素質(zhì)

優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必備素質(zhì)（優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必備素質(zhì)和能力）

一、做好銷售管理需要具備什么樣的能力?

一、溝通能力

銷售到底是干什么的？其實(shí)就是搞定人的。無(wú)論是電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售或者是線下銷售都是如此，只不過具體的銷售模式?jīng)Q定你的銷售方法和話術(shù)。這一點(diǎn)需要你有很好的溝通能力。

溝通能力也決定個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展速度，做直銷要善于與下屬及旁部門之間的人員溝通，所以溝通能力是至關(guān)重要的。

二、觀察能力

觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。銷售人員活躍在市場(chǎng)的一線，需要對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)信息包括重大舉措、惡性競(jìng)爭(zhēng)、新品上市、市場(chǎng)現(xiàn)狀等信息先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場(chǎng)感覺，及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息，并作以縝密的分析及時(shí)上報(bào)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)決策，趨利避害。

三、分析能力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。在與客戶的談判當(dāng)中從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說話的神情語(yǔ)調(diào)，用話語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

四、思維能力

做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之后會(huì)根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行，去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問題，然后最終達(dá)成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個(gè)步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個(gè)條件很正常，因?yàn)檫@個(gè)是要不斷學(xué)習(xí)的一種能力。

五、執(zhí)行能力

思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

六、學(xué)習(xí)能力

不管做什么樣的工作，都離不開學(xué)習(xí)能力，尤其做銷售更需要具備學(xué)習(xí)能力。作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。

二、一個(gè)銷售主管的基本素質(zhì)

一個(gè)銷售主管的基本素質(zhì)

作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管而言，業(yè)務(wù)能力固然重要，而主管作為一個(gè)管理職位，工作的重心更應(yīng)該是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售能力。所以，我認(rèn)為，銷售主管至少應(yīng)該具備以下幾個(gè)基本能力：

業(yè)務(wù)能力：這是一個(gè)業(yè)務(wù)主管賴以生存的基本，離開了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)主管就很顯然的失去了領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的威信。

管理能力：管理工作是一個(gè)業(yè)務(wù)主管區(qū)分于一個(gè)普通業(yè)務(wù)員的基本點(diǎn)。管理是一種思維和意識(shí)，當(dāng)然，我更傾向于所有的業(yè)務(wù)主管都具備“服務(wù)”的管理意識(shí)。

培訓(xùn)能力：培訓(xùn)能力將直接關(guān)乎到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步和提高，只有一個(gè)具備良好培訓(xùn)能力的業(yè)務(wù)主管才有可能建設(shè)出一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

策劃能力：如果一個(gè)業(yè)務(wù)主管能具備一點(diǎn)策劃能力，對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)相信一定會(huì)事半功倍 .

作為管理者，銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容。

1.銷售指標(biāo)的分配：銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)完成總會(huì)遵循“二八原則”，也就是80％的業(yè)績(jī)往往來(lái)自于20％的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源，有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰(shuí)會(huì)愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？

2.客戶的分配：誰(shuí)都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時(shí)一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。

3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時(shí)間上和業(yè)績(jī)上的壓力，對(duì)于銷售人員來(lái)說壓力是動(dòng)力的源泉。

4.有效激勵(lì)：對(duì)于銷售人員獎(jiǎng)金提成的激勵(lì)是不能持久的，任何一個(gè)銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵(lì)更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，帶家屬的度假旅游等等。

5.授權(quán)：因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。

6.對(duì)銷售精英的'管理：既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經(jīng)理花更多的時(shí)間去關(guān)注他們，為他們?cè)O(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。

7.沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的管理技能。

銷售經(jīng)理的第三個(gè)職責(zé)就是對(duì)內(nèi)對(duì)外的外交家。他必須與上司友好相處；能夠很好地協(xié)調(diào)與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務(wù)這天生的一對(duì)矛盾；他不僅關(guān)注潛在的大客戶，而且關(guān)注已經(jīng)簽約的重要客戶，從他們那里可以得益良多。

最后一點(diǎn)千萬(wàn)要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷售團(tuán)隊(duì)中的所有人都在看著你，你的一舉一動(dòng)都將直接影響到你的團(tuán)隊(duì)。

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三、銷售經(jīng)理的資本素質(zhì)有哪幾點(diǎn)？如何管理團(tuán)隊(duì)？

銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)：

1. 應(yīng)具備高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神

作為銷售經(jīng)理，應(yīng)有一種強(qiáng)烈的被需要的感覺，并通過自身的努力去滿足他人對(duì)自己的需要。這種責(zé)任感包括對(duì)公司、對(duì)銷售員、對(duì)發(fā)展商。對(duì)公司而言，銷售經(jīng)理應(yīng)明確公司對(duì)自己的需要，應(yīng)按照公司的規(guī)章制度去完善各項(xiàng)工作，時(shí)刻將公司的發(fā)展、公司的形象與自己聯(lián)系在一起。對(duì)銷售員而言，銷售經(jīng)理應(yīng)關(guān)心銷售員的個(gè)人前途，關(guān)心他們的發(fā)展和成長(zhǎng)，關(guān)心他們的工作業(yè)績(jī)及工作中的困難，關(guān)心他們的生活。對(duì)發(fā)展商而言，銷售經(jīng)理應(yīng)建立與發(fā)展商的充分合作，在工作中不損害發(fā)展商的利益，取得發(fā)展商的最大信任。

對(duì)于公司、發(fā)展商和銷售經(jīng)理本人的位置關(guān)系，銷售經(jīng)理應(yīng)時(shí)刻牢記自己是公司派駐在外的大使，雖遠(yuǎn)離本土，但個(gè)人的一言一行代表著一國(guó)一司的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，要負(fù)責(zé)任地謹(jǐn)慎行事，做到不辱使命。銷售經(jīng)理應(yīng)將對(duì)公司、發(fā)展商和銷售員的責(zé)任作為自己的使命。

2. 應(yīng)具備踏實(shí)實(shí)干和以身作則的工作作風(fēng)

銷售經(jīng)理的工作作風(fēng)直接影響到整個(gè)業(yè)務(wù)體的每個(gè)人，并向發(fā)展商影射整個(gè)公司的工作作風(fēng)。銷售經(jīng)理在工作中應(yīng)具有嚴(yán)謹(jǐn)慎密、穩(wěn)重認(rèn)真、深入求實(shí)的工作品行，不浮夸，不搞假、大、空，不好高騖遠(yuǎn)，并且應(yīng)以這種工作作風(fēng)影響和帶動(dòng)業(yè)務(wù)體的每一個(gè)人。

3. 應(yīng)具有同困難挑戰(zhàn)的意志品質(zhì)和積極樂觀的處世態(tài)度

銷售經(jīng)理應(yīng)清楚，取得成績(jī)的過程就是克服困難、解決問題的過程，任何一項(xiàng)工作的外部條件都不是十全十美的，都會(huì)碰到這樣或那樣的問題，作為銷售經(jīng)理要正視現(xiàn)實(shí)，不要怨天尤人，要有勇氣和意志克服重重困難，要有能力在承認(rèn)現(xiàn)實(shí)條件的基礎(chǔ)上通過深思熟慮、提出切實(shí)可行的辦法積極而建設(shè)性地解決各種問題；對(duì)于自身存在的問題，銷售經(jīng)理要有頑強(qiáng)的毅力，不斷戰(zhàn)勝自身存在的軟弱與虛榮。

4. 渴望學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)

銷售經(jīng)理不是一個(gè)完人，盡管在許多方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)或具備管理者的基本條件，但在實(shí)際工作中會(huì)不斷碰到新的情況和問題，這就要求作為銷售經(jīng)理要不斷學(xué)習(xí)。首先，作為銷售經(jīng)理要知不足，認(rèn)清自身存在的各種缺陷，主觀上有強(qiáng)烈的求知解惑的學(xué)習(xí)欲望；其次，銷售經(jīng)理應(yīng)善于學(xué)習(xí)，懂得學(xué)習(xí)的方法，向書本學(xué)習(xí)，更要看清別人身上的各種長(zhǎng)處，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教和學(xué)習(xí)，向其他部門的銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)，還要向自己的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，做到聞過則喜。不僅要學(xué)習(xí)各種新問題的解決之道，還要有敏銳的觀察能力，隨時(shí)留心身邊可能會(huì)出現(xiàn)的各種問題，做個(gè)“有心人”。

5. 善于溝通、

對(duì)公司有赤誠(chéng)的信任銷售經(jīng)理應(yīng)了解，信任是建立在共同利益基礎(chǔ)上的。銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)體和公司的利益是一致的，大家的目標(biāo)是共同的，這正是信任產(chǎn)生的基礎(chǔ)。經(jīng)理的任何權(quán)利和榮譽(yù)均來(lái)自于公司及全體同仁的信任。銷售經(jīng)理在工作相處中，應(yīng)坦誠(chéng)相待，勇于并善于溝通，以自己對(duì)公司、業(yè)務(wù)員以及合作者的信任贏得各方對(duì)自己的信任。

作為銷售經(jīng)理來(lái)講，管理銷售團(tuán)隊(duì)須要抓住以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1）銷售經(jīng)理本身要具備有說服力的、突出的銷售業(yè)績(jī)；

2）銷售經(jīng)理需要具備對(duì)下屬的專業(yè)培訓(xùn)、輔導(dǎo)與教練的能力；

3）在管理上，必須要制定明確的銷售團(tuán)隊(duì)管理制度，必須言出必行；

4）在管理上，必須賞罰分明，絕不姑息。

四、大客戶營(yíng)銷經(jīng)理必需具有的技能和素質(zhì)

大客戶營(yíng)銷經(jīng)理必需具有的技能和素質(zhì)

大客戶營(yíng)銷經(jīng)理是一個(gè)營(yíng)銷大師、戰(zhàn)略家，也是聯(lián)系銷售隊(duì)伍和公司管理層的紐帶，同事更是企業(yè)與客戶關(guān)系搭建的橋梁。在經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)下，有一天會(huì)成為公司的首席執(zhí)行官。正因?yàn)槿绱?，要想做好大客戶營(yíng)銷經(jīng)理一定要具有以下的技能和素質(zhì)。下面是我分享的一些相關(guān)資料，供大家參考。

1.誠(chéng)實(shí)

對(duì)于大客戶來(lái)說，他們首要要求大客戶營(yíng)銷經(jīng)理誠(chéng)實(shí)，同時(shí)也期望企業(yè)展示其誠(chéng)信。大客戶希望銷售企業(yè)信守承諾提供產(chǎn)品。因此，大客戶所面臨的困難往往是誠(chéng)信和銷售之間的兩難選擇。他們對(duì)強(qiáng)迫銷售反感，希望誠(chéng)信交往。

在成熟的買賣關(guān)系中，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理不僅要讓購(gòu)買專家信服，而且必須得到客戶董事會(huì)成員的認(rèn)同。同時(shí)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理也必須認(rèn)識(shí)到，他們需要得到客戶和企業(yè)中所有人的尊敬，不管這些人在什么級(jí)別，只要他們?cè)谠摻鉀Q方案中有直接利益。這是大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的是否誠(chéng)實(shí)，是否具有良好的個(gè)人信譽(yù)就顯得更加可貴。

2.產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)

毫無(wú)疑問，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理能否處理技術(shù)問題至關(guān)重要，尤其是在大客戶管理的初期階段，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)能解決客戶的大部分技術(shù)問題。有一小部分買方更在意大客戶營(yíng)銷經(jīng)理能否完成某項(xiàng)工作，知道到何處尋求技術(shù)支持，知道如何使其滿足需要。這樣，技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)就是一種有用的支持工具。

大客戶營(yíng)銷經(jīng)理可以很好地利用企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)向大客戶展示其是如何言出必行的。大客戶營(yíng)銷經(jīng)理在收到一大堆電話后，只需轉(zhuǎn)向屏幕，鍵人幾個(gè)關(guān)鍵字，通常情況下都能找到答案。

出了產(chǎn)品特性外，產(chǎn)品如何工作以及產(chǎn)品能為顧客作些什么可能更為重要。如果大客戶營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)買方業(yè)務(wù)及其產(chǎn)品了解不夠或者了解不夠透徹準(zhǔn)確，那么大客戶營(yíng)銷經(jīng)理很難取得成功，這是一個(gè)比較新的要求。由于規(guī)?？s減，買房更加依賴于大客戶營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)他們業(yè)務(wù)的了解，需要大客戶營(yíng)銷經(jīng)理提供解決方案。

3.市場(chǎng)的業(yè)務(wù)知識(shí)

大客戶營(yíng)銷經(jīng)理需要了解買方所在行業(yè)的一些知識(shí)?？蛻羝髽I(yè)一般都希望大客戶營(yíng)銷經(jīng)理能了解影響他們業(yè)務(wù)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)因素。因?yàn)檫@對(duì)于雙方交易成功有一定的影響(例如長(zhǎng)期性)。正如一位買方?jīng)Q策者所說的“我們必須承認(rèn),我們的大客戶營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)我們業(yè)務(wù)環(huán)境的了解比我們還多”。

4.銷售和談判技巧

對(duì)于一位優(yōu)秀的大客戶營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說，談判技巧是必須且最重要的素質(zhì)，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理要具備靈活應(yīng)變的能力，熟悉商業(yè)談判的各種知識(shí)，做到處變不驚，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤(rùn)。

而“銷售”實(shí)際上只占用了大客戶營(yíng)銷經(jīng)理很小一部分時(shí)間，可能只是成熟的買賣雙方關(guān)系中大客戶營(yíng)銷經(jīng)理行為的10%。當(dāng)然，銷售努力也有賴于企業(yè)介紹新產(chǎn)品的力度。但是，忘記銷售的大客戶營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)面臨許多麻煩。他們的工作是為企業(yè)賺錢，他們需要將部分精力放在這上面，雖然他們也認(rèn)同“軟”銷售方法的重要性。

5.“討人喜歡”的個(gè)人性格

大客戶對(duì)于供應(yīng)商的大客戶營(yíng)銷經(jīng)理是否“討人喜歡”有很多不同意見。一個(gè)重要的事實(shí)是，個(gè)人特質(zhì)在交易中的確扮演重要角色。因?yàn)槿绻罂蛻舻臎Q策者認(rèn)為他不喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，那么，就會(huì)認(rèn)為當(dāng)時(shí)的條件不適合商談業(yè)務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該考慮大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的個(gè)性類型，確保其能夠適合作為主要聯(lián)系人，但是情況時(shí)刻發(fā)生變化，因此這幾乎不可能做得完美。而且，對(duì)個(gè)性相符這個(gè)概念，有非常廣泛的解釋。如果主要的聯(lián)系人是鋸齒形，那么就應(yīng)有4到5名大客戶營(yíng)銷經(jīng)理才能與其契合。有時(shí)，供應(yīng)商會(huì)提供某位大客戶營(yíng)銷經(jīng)理作為“試用品”來(lái)觀察買方是否喜歡他們。

通常，大客戶決策者會(huì)發(fā)現(xiàn)，合作伙伴供應(yīng)商一般會(huì)派出人情練達(dá)的客戶經(jīng)理。“討人喜歡”沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定義定義，但企業(yè)需要注意雇用有信心但不自負(fù)，關(guān)心顧客但不盲從，并擁有包括傾聽和社交能力在內(nèi)的溝通技巧的人。必須注意不要讓個(gè)性特征對(duì)機(jī)會(huì)造成負(fù)面影響。

6.財(cái)務(wù)知識(shí)

大多數(shù)大客戶希望大客戶營(yíng)銷經(jīng)理在財(cái)務(wù)方面有良好的能力。他們希望能得到供應(yīng)商更多的財(cái)務(wù)支持，如果大客戶營(yíng)銷經(jīng)理不能對(duì)整個(gè)財(cái)務(wù)狀況(特別是活動(dòng)與成本之間的關(guān)系)有所了解，那么進(jìn)行原則性協(xié)商是不可能的。

7.法律知識(shí)

雖然買賣雙方合同的最終審定人是律師，但如果大客戶營(yíng)銷經(jīng)理知道一些商業(yè)法規(guī)的基本知識(shí)還是非常有幫助的。這些商業(yè)法規(guī)主要包括合同法、勞動(dòng)法、競(jìng)爭(zhēng)法和消費(fèi)者保護(hù)法。

8.韌勁和恒心

企業(yè)則會(huì)更關(guān)心大客戶營(yíng)銷經(jīng)理是否具有韌勁。毫無(wú)疑問，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理這個(gè)角色需要精神，尤其是在大客戶管理初期階段，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理可能不能很快地達(dá)成企業(yè)設(shè)定的目標(biāo)，可能會(huì)花費(fèi)比期望更長(zhǎng)的時(shí)間獲得顧客的認(rèn)可，因此需要韌勁和恒心。

9.良好思維能力

今天的大客戶營(yíng)銷經(jīng)理要受過高等教育，有相當(dāng)?shù)闹橇Γ@使得他們能夠在實(shí)踐中獲得很好的分析思維能力。此外，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理還需要鍛煉其直覺思維能力，這種能力更難進(jìn)行開發(fā)。

10.創(chuàng)造性和柔性

一般客戶很看重那些對(duì)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展有創(chuàng)見的大客戶營(yíng)銷經(jīng)理。他們不喜歡那些缺乏柔性的大客戶營(yíng)銷經(jīng)理。在顧客要求創(chuàng)造性的問題解決方案時(shí)，頭腦風(fēng)暴法是項(xiàng)非常有效的技巧。應(yīng)該教會(huì)他們?nèi)绾翁岢鰡栴}，如何重新評(píng)估形勢(shì)，以及掌握用于形成解決方案的類推法和概念性規(guī)劃方法。

11.戰(zhàn)略思考和長(zhǎng)期規(guī)劃

大客戶營(yíng)銷經(jīng)理要掌握戰(zhàn)略性長(zhǎng)期規(guī)劃，在此方面實(shí)踐越多，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理越有可能持有長(zhǎng)期觀點(diǎn)。該規(guī)劃過程確定企業(yè)任務(wù)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，然后需要對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)境、顧客和競(jìng)爭(zhēng)者行為進(jìn)行研究。這種思考將會(huì)引起進(jìn)一步的分析，從而得出最可能成功的戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略計(jì)劃是為客戶所做的，并對(duì)企業(yè)的整體計(jì)劃有所幫助。該規(guī)劃過程需要每年進(jìn)行修改，而所得出的計(jì)劃至少一個(gè)季度檢查一次。

12.“邊界擴(kuò)展”

很多的情況下大客戶營(yíng)銷經(jīng)理與顧客一致的地方往往比雇主一致的地方更多，我們可以理解為“人鄉(xiāng)隨俗”。更有些情況是顧客高度評(píng)價(jià)某大客戶營(yíng)銷經(jīng)理，而該經(jīng)理在其自己的企業(yè)中卻沒有什么地位與權(quán)威。這就導(dǎo)致大客戶營(yíng)銷經(jīng)理更加認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)，而不是雇主的.觀點(diǎn)。

對(duì)于大客戶營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說，能夠從不同的角度觀察形勢(shì)非常重要，而同樣重要的是能夠把握到底是按哪種觀點(diǎn)行事。我們將這種技巧稱為“邊界擴(kuò)展”。有時(shí)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理可能按主管的觀點(diǎn)行事，有時(shí)可能按高層某人的觀點(diǎn)行事，而有時(shí)又根據(jù)外部觀察者或最終用戶的觀點(diǎn)行事。

事實(shí)上，擺脫所在公司的統(tǒng)治性文化能夠使人的認(rèn)識(shí)更為廣闊，更為深刻。優(yōu)秀大客戶營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該能夠領(lǐng)會(huì)各種行為、業(yè)務(wù)類型的差異性。應(yīng)該把握顧客的希望和畏懼、顧客的自豪和偏見等各個(gè)方面，就像對(duì)政策及過程的把握一樣。一個(gè)真正成功的經(jīng)理除了去了解之外，還需要去“感受”。對(duì)于大客戶營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說，重要的是去試別人的鞋，但不把它穿在自己腳上。

13.管理技能

大客戶營(yíng)銷經(jīng)理本身是一名管理者。因此，他們必須具備管理技能，些技能大多來(lái)自于教育，但更多是在企業(yè)中高層指導(dǎo)及自我實(shí)踐過程中獲得的。

14.語(yǔ)言溝通技巧

語(yǔ)言能力、展示技巧能力在客戶關(guān)系管理中是非常重要的技能。較強(qiáng)的人際交往能力是大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的一種必備素質(zhì)。這需要大客戶營(yíng)銷經(jīng)理有足夠的機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)踐。尤其是在今天，全球性的企業(yè)必須訓(xùn)練一批專業(yè)人員，他們能夠以母語(yǔ)之外的語(yǔ)言進(jìn)行有效溝通。

大客戶一般都希望大客戶營(yíng)銷經(jīng)理傾聽他們的述說，一些大客戶營(yíng)銷經(jīng)理在展示產(chǎn)品方面做得非常漂亮，但卻不能有效接收客戶的反應(yīng)，不能將其自身置于買方的位置上去體會(huì)他們的偏好。軍事史上所發(fā)生的最大錯(cuò)誤的原因是戰(zhàn)略人員不能理解對(duì)手的意圖。在現(xiàn)代的商業(yè)戰(zhàn)略制定過程中，取得對(duì)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意向的全面了解可以保證戰(zhàn)略的質(zhì)量。

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