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推銷產(chǎn)品的開場白模板(推銷商品開場白)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于推銷產(chǎn)品的開場白模板的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務客戶遍布全球各地,相關業(yè)務請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、廣告業(yè)務開場白
廣告是為了某種特定的需要,通過一定形式的媒體,公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。下面我給大家分享廣告業(yè)務開場白,歡迎參閱。
廣告業(yè)務開場白一
直截了當開場法
銷售員:你好,朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學顧問李明,打擾你工作/休息,我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研,能否請您幫個忙呢?
顧客朱:沒關系,是什么事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口:那我一個小時后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
廣告業(yè)務開場白二
同類借故開場法
如:
銷售員:朱小姐/先生,我是某某公司顧問李明,我們沒見過面,但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱:可以,什么事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口:那我一個小時后再打給你,謝謝。然后,銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
廣告業(yè)務開場白三
他人引薦開場法
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學顧問李明,您的好友王華是我們公司的忠實用戶,是他介紹我打電話給您的,他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱:王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員:是嗎?真不好意思,估計王先生最近因為其他原因,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱:沒關系的。
銷售員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷售開場白四:自報家門開場法
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學顧問李明。不過,這可是一個推銷電話,我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱:推銷產(chǎn)品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答:你準備推銷什么產(chǎn)品。
若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
銷售員:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個討厭的人了,呵呵。
顧客朱:呵呵,小伙子,還挺幽默的,準備推銷什么產(chǎn)品,說來聽聽。
銷售員:是這樣的,最近我們公司的醫(yī)學專家團,在做一次關于xxx市場調(diào)研,不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
電話銷售開場白五:故意找茬開場法
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學顧問李明,最近可好,不知您還記得我嗎?
顧客朱:還好,你是?!
銷售員:是這樣的,我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品,您在半年前給我們打過咨詢電話來購買,我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您,就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?
顧客朱:你打錯了吧,我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷售員:不會吧,難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意,能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎?
二、銷售人員常用的開場白有哪些?
開場白的目的就是如何喚起客戶的好奇心
推銷員與顧客面談之前,需要適當?shù)拈_場白,好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷工作中,推銷員可以首先喚起客戶的好奇心,引起客戶的注意和興趣,然后從中道出推銷商品的利益,迅速轉入面談階段。好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種,喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣,盡量做到得心應手,運用自如,不留痕跡。
一位人壽保險代理商一接近準客戶便問:“ 五公斤 軟木,您打算出多少錢 ? ”
“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對話,可 以引發(fā)顧客對于保險的重視和購買欲望。
人壽保險代理商闡明了這樣一個思想,即人們必須在實際需要出現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時也可用一句大膽陳述或是強烈問句來開頭。銷售人員用的是言語,有時候還需要用一些技巧或花招。
60 年代,美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。他有個非常有趣的綽號叫作“花招先生”。他拜訪客戶時,會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌上,然后說:
“請您給我三分鐘,三分鐘一過,當最后一粒沙穿過玻璃瓶之后,如果您不要我再繼續(xù)講下去,我就離開?!?/p>
他會利用蛋形計時器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招,讓他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話,并對他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
“ x x 先生,請問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”
顧客搖搖頭,表示猜不準。
“就是您收藏起來不花的錢,它們本來可以用來購買空調(diào)。讓您度過一個涼爽的夏 天?!蓖其N員說。
首先制造一些懸念,引起對方好奇,然后再順水推舟的介紹產(chǎn)品。
顧客往往會因為他的那一番饒有興趣的話語和動作而吸引。進而他才有機會向顧客介紹產(chǎn)品,顧客購買是從了解開始的。
推銷話術
有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務。他一進門就自我介紹:“我叫 x x ,我是 x x 公司的銷售顧問,我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的,而是來與你們一起處理問題的,幫你們賺錢的?!?/p>
然后問公司經(jīng)理:“您對我們公司非常了解嗎”
他是說:“您對我們公司非常了解嗎 ? ”
他用這個簡單的問題,主導了銷售訪談,并獲得了顧客的全部注意力,他繼續(xù)說:“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 22 年的歷史,而在過去 10 年里,我們的員工人數(shù)由 13 人擴張到 230 人。我們占有 30 %的市場,其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?!?/p>
“ x x 先生,您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品,公司營運狀況已大有起色?!?/p>
用這樣一個簡單的開場白,他已經(jīng)為自己、他的公司,以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎?”“它可靠嗎 ? ”這兩個問題。他打開了顧客的,并且降低了顧客的抗拒,所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益,而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發(fā)顧客的興趣 ?
“您有興趣知道,能夠有效地讓您提高 30 %或 50 %的營業(yè)額的方法嗎 ? ”對于這種問題,大部分的人都會回答有興趣。所以當你問完類似問題后,接下來就必須馬上說:“我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您介紹這種方法,當您聽完后,您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。”在此種情況下,你一方面提前告訴客戶你不會占用他太多的時間,而同時你也讓客戶能夠比較清楚地知道,你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。
顧客之所以愿意購買,是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。
那么,推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣,
如何引起顧客的購買動機呢 ?
它們是 pepup 理論。
pleasure and comfort( 快樂與舒適 )
economy( 經(jīng)濟 )
(占有的榮譽)
(效用與方便)
(保護)
真誠地關心顧客
一個精明干練的銷售高手,在進行自我介紹時,往往不是單純地傳達自己的意見,而是全力地關心對方。傾聽對方的話語,并適時表示贊同,才能獲得對方的信賴,而使對方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感,為了使對方聽你的自我介紹,向對方表達你的關心,是不可或缺的條件。
例如,敘述一下你現(xiàn)在正使用對方公司所制造的商品就不失為一種辦法。
“我工作時,常用貴公司制造的收音機。那臺收音機的品質極佳,我已經(jīng)用了 5 年,還完好如新,沒發(fā)生過故障。真不愧是貴公司生產(chǎn)的,就是有品質保證?!?/p>
不僅要說出你對對方公司的商品有興趣,還必須具體地說明你實際使用后,該商品的特征與性能,這樣你評價的重點才有價值。
“或許大家不知道,我現(xiàn)在仍使用貴公司 20 年前生產(chǎn)的擴音器。其間,我也買過好幾次別的產(chǎn)品,但不是發(fā)生故障,就是聲音難聽,結果還是買貴公司的產(chǎn)品劃算?!べF公司的產(chǎn)品真是好用,即使用了 20 年,比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色,真是令人佩服。”
經(jīng)這么一說,對方會立即對你產(chǎn)生好感,并親近你,這樣談話的氣氛就會相當融洽。
這并不是膚淺的恭維。誠懇地關心對方,是給人好印象的第一步。
接近客戶的技巧
假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結合,問問題將特別有用,顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產(chǎn)品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。
美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫,平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一小套有關個人效率的書籍,您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣,您會讀一讀嗎 ? ”
"如果您讀了之后非常喜歡這套書,您會買下嗎 ? ”
“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣,您把書重新塞進這個包里給我寄回,行嗎 ? ”
這位女推銷員的開場白簡單明了,使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體推銷員所采用,成為標準的接近顧客的方式。
1 、談氣候:這個季節(jié)很宜人。
2 、談旎行:這次休假打算去那里?
3 、談家庭:您孩子考試結果如何?
4 、談健康:您的臉色看起來不錯。
5 、談朋友:前幾天我碰到了小林了。
6 、談內(nèi)驀消息:我有一個好消息告訴您。 如何引發(fā)一個有趣的話題 ?
好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題,當你花了 30 秒的時間說完你的開場白以后,最佳的結果是讓客戶問你,你的東西是什么 ? 每當客戶問你是干什么的時候,就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了 30 秒的時間說完開場白,并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好奇或是興趣,而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時間,或是沒有興趣,那就表示你這 30 秒的開場白是無效的,你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。
如果你賣的是電腦,你就不應該問客戶有沒有興趣買一臺電腦,或者是問他們是不是需要一臺電腦,你應該問的是,“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個月節(jié)省 5000 元錢的營銷費用嗎 ? ”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。
“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎 ? ”保險公司推銷員開口便問顧客,對方一時顯得無以回答,又表現(xiàn)出很想得知強細介紹的樣子。推銷員又趕緊不一句:“您有興趣了解我們的保險嗎?我這而有 20 多個險種可供選擇。”
強力有效的開場白
1 、“我需要你的幫忙?!?/p>
2 、“我想知道您是這里當家作主的大老板,可是我能不能找那些認為自己在當家作主的人談談 / ”
3 、“我想借 5 萬元,不知道你能不能幫我?”
4 、“我剛剛在隔壁跟 **/ 一起,他覺得我能對貴公司有所幫助,就像我對他們公司一樣?!?/p>
5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起,他建議我來找 ** 談談。請問他在嗎?”
6 、“我是 ** ,您并不認識我?!?/p>
7 、“我剛在車上煎了一顆蛋,不知道你們這里有沒有鹽和胡椒?”
8 、“我的老板說,如果我做不出成業(yè)績來,就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買東西,說不定你們這而缺人?!?/p>
9 、“大部分和我們合作的機構都希望職員在出差時,有更好的生產(chǎn)效力。我們的電腦設有內(nèi)直打印機,能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時間?!?/p>
10 、“你們這一類的業(yè)務經(jīng)理,總想取得最新的竟爭情報(假設需要)。我們的競爭分析服務能讓客戶誰時知道對手的最新行情(相關的一般利益),”
能讓客戶隨時知道對手的最新行情。
理想潛在顧客的定義:
1 、 能買而且會買,并有能力支付貨款的人。
2 、 愿意并且能夠在短時間內(nèi)做出購買決定的人。
3 、 對你的產(chǎn)品或服務有真正需求得人
4 、 想認識你,喜歡你,尊重你和你所從事行業(yè)的人。
尋找共同的話題
你去拜訪一位陌生客戶,假如給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女,一看便知她整日不停為家庭、孩子操心,這時你可對她或她的孩子表示適當?shù)年P懷。
“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家,家人一定十分幸福 ! ”
“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽,您的孩子一定有出息 ! ”
“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話:‘每一個成功的男人背后都有一個偉大的女人。'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的基礎,我代表所有的男同胞們向您致敬。”
每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖,即使你談話的對象忙碌了一天家務,幾句適當?shù)年P懷的話語也可以使她忘記疲勞,感到自己沒有白辛苦,更重要的是,他 ( 她 ) 會覺得你能體諒別人,從而愿意與你進一步交談。
如何與顧客取得共識 ?
在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前,專業(yè)推銷員先說開場白,解釋他來的目的,讓客戶心里有數(shù),于是客戶的擔憂開始解除。這就使推銷的下一步,即拉近關系階段變得容易起來。
做好開場白還有助于消除客戶在成交時的耽擱。這兒有一個例子,告訴你如何說好開場白:“瓊斯先生,在開始之前,我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。
首先,我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會看到它的全部好處。
然后,我想給您看看它是如何使用的。
最后,我給您看完并解釋完這一切以后,我想問您一個簡單的‘是'或‘不是'的問題,
如果您喜歡,您想要一個,您就說‘是',這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的一員。如
果您說‘不是'。也沒什么,我還會同您握手,我們?nèi)匀豢梢宰髋笥眩春脝?? ” ( 微笑,點點頭。 )
絕大多數(shù)客戶都會同意,這時你會看到他們開始放松起來。原因在于,專業(yè)推銷員給了他們一條退路。他們感到,他們不一定非買不可,他們最后只要說聲“不,謝謝”就可以了。如果他們不買,專業(yè)推銷員也不會生氣,因為專業(yè)推銷員說過,他們還是朋友,還可以握手。
我是來推銷鈔票的
在推銷中,最常見的方法莫過于登門拜訪,當你作為一個陌生人第一次敲響客戶的大門時,你想過怎樣說第一句話嗎 ?
如果沒有認真想過,你一定不是個好推銷員。
“先生,您需要……嗎 ? ”這是最常見用于第一句話的方式,也是最錯誤的說話方式,因為這么唐突而明確的問句,十有八九會遭到拒絕。特別是當人們還不熟悉,也不習慣上門推銷這種方式的時候。
當你找到了一個值得推銷的對象,想登門入室時,有一個最簡單的辦法,那就是跟對方說:“ x x 先生,我來推銷鈔票的,您有任何需要嗎 ? ”
林強是一家保險公司的資深業(yè)務員,在保險公司干了 6 年。有一天林強到別的縣市去出差,在回來的時候已經(jīng)很晚了,他想到這個時候再去辦公室的話,等趕到,恐怕也已經(jīng)下班了。
這時他靈機一動,“為什么不順道去拜訪一下友聯(lián)公司的總經(jīng)理呢 ? 也許可以向他推銷一份退休金保險呢 ! ”由于友聯(lián)公司就在前面不遠,所以林強決定直接登門拜訪。
到達友聯(lián)公司以后,門口的接待小姐抬頭看著他,問他說:“先生,有何貴干 ? ”
“我叫林強,想拜訪貴公司總經(jīng)理 歐陽 先生。”林強很客氣地向對方說。
“ 林強 先生,那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問。
問到這個問題的時候,林強實在很想跟她說:“這些統(tǒng)統(tǒng)不關你的事,進去通報就是啦。”但他還是很有禮貌地說:“小姐,請告訴 歐陽先生,我是來推銷鈔票的?!闭f完這句話,林強就不再理她,讓她了解自己不愿意再回答任何問題了。
這位接待小姐看看林強,目光中流露出他是個神經(jīng)病的意思,但她還是進去向總經(jīng)理報告:“有位 林強先生要見您,他說他是推銷鈔票的?!?/p>
然后她轉身跟林強說:“你可以進去了。”
每個推銷員對每次訪問時該談些什么話題都會感到非常棘手。即使再老練的推銷員,也很少有人認為自己對這個問題非常有把握。尤其是和從未見過面的人談話時,更加感到緊張。
心懷感激法
“李經(jīng)理,我是 x x 電器廠的推銷員小王,您上月 10 日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到,十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品,質量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進,售價也比同類廠家產(chǎn)品低一些,所以想盡早介紹給你們單位使用?!?/p>
“李經(jīng)理,您認為這種產(chǎn)品最重要的是會給貴公司帶來什么方便呢 ? ”
“李經(jīng)理,您想象一下,貴公司用了這個產(chǎn)品之后會是一個什么樣的情況呢 ? ”
在上述電話約見中,推銷員借感謝對方大力協(xié)助之機,推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對方約見,層層推進,極為順理成章。推銷員以顧客利益為基準,使自己的促銷宣傳符合對方的需求,這種對顧客的關心自然會得到顧客的感激與報償,從內(nèi)心樂意接受推銷員的約見要求。
還有像這樣以感激為開場白的:“ x x 先生,很高興您能夠接見我,我知道您很忙,我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼??!?/p>
假設問句法
假設問句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處,轉換成一種問句的方式來詢問客戶,借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時,就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說,假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤,那么在一開始接觸客戶時,我們可以直接問:“先生/小姐,如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤或節(jié)省 1000 元錢的開支,請問您會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式,讓客戶給你一個機會,開始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后,只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到當初所承諾的效果,那么這個客戶就不會說他沒有興趣。
或者你可以問:“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 %— 30 %的業(yè)績,而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效,您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下,如果客戶的回答是肯定的,那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明,就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績,那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點,可以使用假設問句法來詢問你的客戶。
例如你所銷售的是健康食品,而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性,那么你可以一開始就問他:“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效,您是不是會有興趣購買呢?”使用這種假設問句法,讓客戶自己回答說:“只要……,我就會買?!弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。那么之后,只要你能證明產(chǎn)品是有效的,客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的,能夠說服他的只有他自己。
如何打消顧客的疑惑 ?
日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑,取得客戶對自己的信任有一套獨特的方法:
“先生,您好 ! ”
“你是誰啊 ? ”
“我是明治保險公司的原一平,今天我到貴地,有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板?!?/p>
“附近最有名的老板子”
“是啊 ! 根據(jù)我打聽的結果,大伙兒都說這個問題最好請教您。”
“喔 ! 大伙兒都說是我啊 ! 真不敢當,到底什么問題呢 ? ”
“實不相瞞,是如何有效地規(guī)避稅收和風險的事?!?/p>
“站著不方便,請進來說話吧 ! ”
突然地推銷,未免顯得有點唐突,而且很容易招致別人的反感,以至于拒絕。先拐彎摸角地恭維客戶,打消客戶的疑惑,取得客戶的信賴感。推銷便成了順理成章的事了。
打消顧客疑惑的方式有:
同理心話術
在銷售過程中,利用同理心話術與顧客建立和諧關系是很重要的,建立和諧關系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你,并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關系,讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。
有一次,我到一位客戶家里推銷,接待我的是這家的家庭主婦。我第一句話是:“喲,您就是女主人啊 ! 您真年輕,實在看不出已經(jīng)有孩子了。”
女主人說:“咳,你沒看見,快把我累垮了,帶孩子真累人?!?/p>
我說:“那是,在家我妻子也老抱怨我,說我一天到晚在外面跑,一點也不盡當爸爸的責任,把孩子全留給她了。”
女主人深有同感地說:“就是嘛,你們男人就知道在外面混。”
我跟著說:“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”
“是呀,今年下半年上幼兒園?!?/p>
“挺伶俐的,怪可愛的,孩子慢慢長大,他們的教育與成長就成為我們做大人最關心的事情了,誰不望子成龍,望女成鳳,我每隔一段時間就會買些這樣的磁帶放給他們聽?!?/p>
說著,我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶,沒想到她想都沒有多想,就問:“一共多少錢 ? ”毫不猶豫就買了一套。
我雖然很高興,但一點也不驚奇。因為在我正式向她推銷前,我就已經(jīng)和她建立了良好的信賴關系。
建立顧客對你產(chǎn)品的期待心理
在我每一次的銷售工作之前,我會先向對方介紹我自己以及我的成績,這樣客戶就會完全信任我。
然后,我會將我自己比喻為一位外科醫(yī)生,向客戶說:“我需要診斷您目前的狀況。然后我會開一些處方給您。如果它能符合您的理念及經(jīng)濟需求,那很好。如果不能,我會離開。”
大部分準客戶至少都會同意與我見面。我的“診斷”包括問客戶一連串關于他們對人壽保險的態(tài)度問題。
“您對人壽保險有強烈的感覺嗎 ? ”
“您對于將人壽保險當作一種投資的感覺如何 ? ”
“您對于將人壽保險當作一種提孩教育基金,或當作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同你所見到的,通常我不問一些簡單的“是”或“否”就能回答的問題。我問準客戶他們對一些事情的感覺,希望可以聽到較長的答案。我想讓我的準客戶多說話,因為我可以從中獲得線索,知道他們真正想買的是什么。
通常,我一開始會問一些很難回答的問題,這讓準客戶必須想一會兒,并且對我們的訪談保持認真的態(tài)度。在問過一些較易回答的財務問題后,我會問一些較私人的問題:
“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”
“您的財務上有任何問題嗎 ? ”
“您小孩子在學校的表現(xiàn)還好嗎 ? ”
在問了這些問題之后,我就不會再緊迫我的準客戶。我會給他或她許多時間說話,而我只是坐著傾聽。我經(jīng)常問的一個問題是:“您是如何進入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作,而他們的回答總是給我許多關于他們個性的線索。
你對顧客有多了解,你成交的機會就有多大。
比如還有這樣的話術:
1` 、您一定會喜歡我?guī)Ыo你看的東西。
2 、我?guī)Ыo你看的東西是一套革命的作業(yè)方式。
如何吸引客戶的注意力 ?
每當我們接觸客戶的時候,時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情,而在這個時候,如果我們不能在最短的時間內(nèi),用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒,讓他們將所有的注意力轉移到我們身上,那么我們所做的任何事情都是無效的。唯有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候,我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
美國有一個銷售安全玻璃的業(yè)務員,他的業(yè)績——直都維持北美整個區(qū)域的第—名,在一次頂尖業(yè)務員的頒獎大會上,主持人說:
“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢 ? ”他說:“每當我去拜訪一個客戶的時候,我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃,我隨身也帶著一個鐵錘子,每當我到客戶那里后我會問他,‘你相不相信安全玻璃 ? '當客戶說不相信的時候,我就把玻璃放在他們面前,拿錘子往桌上一敲,而每當這時候,許多的客戶都會因此而嚇一跳,同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說:‘天啊,真不敢相信'。這時候我問他們:‘您想買多少 ? '直接進行締結成交的步驟,而整個過程花費的時間還不到 1 分鐘?!?/p>
當他講完這個故事不久,幾乎所有銷售安全玻璃公司的業(yè)務員出去拜訪客戶的時候,都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經(jīng)過一段時間,他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名,他們覺得很奇怪。而在另——個頒獎大會上,主持人又問他:“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了,那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢?”他笑一笑說:“我的秘訣很簡單,我早就知道當我上次說完這個點子之后,你們會很快地模仿,所以自那時以后我到客戶那里,惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上,問他們:‘您相信安全玻璃嗎 ? '當他們說不相信的時候,我把玻璃放到他們的面前,把錘子交給他們,讓他們自己來砸這塊玻璃。”
這確實又是另外一種銷售境界,讓顧客自己試驗證明產(chǎn)品是最好的,讓顧客自己說服自己購買。
希望能給你帶來幫助
三、電話銷售話術開場白
電話銷售開場白是基礎,現(xiàn)在市面上的CRM已經(jīng)非常成熟,自動開場白、電話錄音等功能都可以幫助到銷售人員,能根據(jù)每個公司的業(yè)務特點歸納出自己的話術,從而形成系統(tǒng)規(guī)范的話術;這樣幫到的就不僅僅是一名銷售,而是一個團隊或者公司。
最后我接觸到的銷售人員也比較多,個人感受是真的好的銷售和一般銷售差距真的很大,每個行業(yè)都是不斷積累和總結的過程,水滴石穿,銷售要常人更努力,要不斷積累,要有做銷冠的決心,更需要擁有一顆好心態(tài)。
參考資料:CRM系統(tǒng)
四、推銷產(chǎn)品的開場白怎么說?
推銷產(chǎn)品也就是把東西賣出去,所以說開場白要怎么說,那得看你銷售的對象是什么人,不同的人群,自然有不同的溝通語言。單就年齡段來區(qū)分,兒童,青少年,中年,老年人,就不止一種溝通方式。更何況,你還得考慮你銷售產(chǎn)品的針對人群,他們的身份,售價的承受力等等等等,太多客觀因素了。
提問題嘛,一定要會提問題,你這么籠統(tǒng)的就一問,是不可能得到準確那怕貼近的答案的。
還是如上所說,你賣的是什么,你賣給誰,這才是核心問題。
以上就是關于推銷產(chǎn)品的開場白模板相關問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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