價(jià)格彈性與營(yíng)銷(xiāo)策略（價(jià)格彈性與營(yíng)銷(xiāo)策略有關(guān)嗎）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于價(jià)格彈性與營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、營(yíng)銷(xiāo)策略分析包括哪些內(nèi)容

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)五種定價(jià)策略是什么？

• 3、需求價(jià)格彈性與銷(xiāo)售收入之間存在什么關(guān)系？

• 4、請(qǐng)問(wèn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的理論有哪些?。。?！

一、營(yíng)銷(xiāo)策略分析包括哪些內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)策略分析包括哪些內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)策略分析包括哪些內(nèi)容，在職場(chǎng)上主要看個(gè)人的工作能力，職場(chǎng)人脈也是一點(diǎn)點(diǎn)積攢起來(lái)的，職場(chǎng)上的隱形陷阱是很多的，營(yíng)銷(xiāo)策略分析包括哪些內(nèi)容，職場(chǎng)上的那些事。

營(yíng)銷(xiāo)策略分析包括哪些內(nèi)容1

一、產(chǎn)品策略(product)

產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿(mǎn)足人們某種欲望和需求的任何事物，它是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的總和。認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的整體概念對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有重要意義。了解產(chǎn)品分類(lèi)和產(chǎn)品等級(jí)有助于企業(yè)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所謀求的是產(chǎn)品最優(yōu)組合，這取決于對(duì)產(chǎn)品組合特性的理解。企業(yè)產(chǎn)品組合中最基本的概念有兩個(gè)。一是產(chǎn)品線(xiàn)，是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的能夠滿(mǎn)足具有同質(zhì)需求的消費(fèi)者，并可以通過(guò)統(tǒng)一渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品。二是產(chǎn)品項(xiàng)目，是指在產(chǎn)品線(xiàn)中可以用規(guī)格、型號(hào)、品牌和價(jià)格等產(chǎn)品屬性加以區(qū)別的具體的明確的產(chǎn)品單位。

產(chǎn)品組合策略包括有擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，縮減產(chǎn)品組合策略，產(chǎn)品延伸策略。

(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。主要從產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、寬度和深度考慮。在實(shí)施這一策略時(shí)，應(yīng)從內(nèi)外兩方面考慮消費(fèi)者需求的變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，企業(yè)資源的有效利用和生產(chǎn)技術(shù)能力的充分發(fā)揮等因素。

(2)縮減產(chǎn)品組合策略。是因?yàn)閺漠a(chǎn)品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產(chǎn)品或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利較多的產(chǎn)品大類(lèi)和產(chǎn)品項(xiàng)目。其方式包括：

①保持原有產(chǎn)品寬度或深度，降低成本;

②縮減產(chǎn)品大類(lèi);

③縮減產(chǎn)品項(xiàng)目。

(3)產(chǎn)品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個(gè)出發(fā)點(diǎn)。具體做法有向下延伸;向上延伸;雙向延伸。

二、價(jià)格策略(price)

價(jià)格策略是市場(chǎng)應(yīng)組合中最活躍的策略，同時(shí)也是企業(yè)難以把握的策略之一，定價(jià)成功與否對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成敗有著重要影響。

(1)心理定價(jià)策略。心理定價(jià)策略是零售商針對(duì)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，采用的靈活定價(jià)的策略。包括有零頭定價(jià)，如9、9 元這種標(biāo)價(jià)尾數(shù);聲望定價(jià)，是故意把價(jià)格定成整數(shù)或定一個(gè)較高的價(jià)格，以顯示商品的與眾不同;習(xí)慣定價(jià)，如日用品這些在市場(chǎng)上長(zhǎng)期形成了人們的一種習(xí)慣價(jià)格;招徠定價(jià)，是企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者求廉的購(gòu)買(mǎi)心理，把一些商品定價(jià)低招徠顧客;分檔定價(jià)，零售商在出售有多種商標(biāo)、規(guī)格的同類(lèi)商品時(shí)，把商品分為若干檔次，且定價(jià)差距大。

(2)產(chǎn)品組合定價(jià)策略。產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)狀況，合理組合互補(bǔ)品價(jià)格，使系列產(chǎn)品有利銷(xiāo)售，以發(fā)揮企業(yè)多種產(chǎn)品組合效應(yīng);必需互補(bǔ)品定價(jià)，如膠卷和照相機(jī)是互補(bǔ)品，把價(jià)值高而購(gòu)買(mǎi)頻率低的定價(jià)低些，其互補(bǔ)品相對(duì)高些;非必需互補(bǔ)品定價(jià)，如餐廳除提供低價(jià)飯菜外，有高價(jià)的酒水等;捆綁定價(jià)，如影院不是單一賣(mài)影劇票，還出售月票，季票等。

(3)新產(chǎn)品定價(jià)策略。取脂定價(jià)策略，其條件是：

①產(chǎn)品質(zhì)量與高價(jià)符合;

②要有足夠多的顧客能接受這種高價(jià)并愿意購(gòu)買(mǎi);

③競(jìng)爭(zhēng)者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場(chǎng)。滲透定價(jià)策略，其條件是：

①產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性大、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感;

②生產(chǎn)和分銷(xiāo)成本有可能隨產(chǎn)量和銷(xiāo)量的擴(kuò)大而降低。

(4)折扣定價(jià)策略。其中包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣以及折讓。

(5)地區(qū)定價(jià)策略。原產(chǎn)地定價(jià)，統(tǒng)一交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)，運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。

三、渠道策略(place)

渠道設(shè)計(jì)和渠道管理已成為許多產(chǎn)品成功營(yíng)銷(xiāo)的最關(guān)鍵因素，良好的銷(xiāo)售渠道也是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的必要保證。分銷(xiāo)渠道也叫“銷(xiāo)售渠道”或“通路”，是指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)順利經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程轉(zhuǎn)移給銷(xiāo)售者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。

1、分銷(xiāo)渠道的職能

(1)研究。收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。

(2)促銷(xiāo)。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的、說(shuō)服性溝通。

(3)接洽。尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者并與之進(jìn)行溝通。

(4)配合。使所供應(yīng)的物品符合購(gòu)買(mǎi)者需要，包括分類(lèi)、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。

(5)談判。為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成協(xié)議。

(6)物流。組織產(chǎn)品的運(yùn)輸，存儲(chǔ)。

(7)融資。為補(bǔ)償渠道動(dòng)作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。

(8)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

2、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素

(1)顧客特性。顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、品均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同促銷(xiāo)方式的敏感性等因素的影響。

(2)產(chǎn)品特性。不同的產(chǎn)品特性會(huì)造成產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式不同。

(3)中間商特性。一般來(lái)說(shuō)，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸，廣告，存儲(chǔ)及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權(quán)，人員培訓(xùn)等方面，都有不同。

(4)競(jìng)爭(zhēng)特性。如食品企業(yè)就希望自己品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌擺在一起，而有的企業(yè)則不希望。

(5)企業(yè)特性。如奉行對(duì)終端顧客快速送貨的政策，會(huì)影響到生產(chǎn)者要求中介機(jī)構(gòu)所承擔(dān)的職能、最終環(huán)節(jié)上銷(xiāo)售的數(shù)量和存貨點(diǎn)的多少，以及運(yùn)輸工具的選擇等。

(6)環(huán)境特征。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，要用較短的渠道等。

四、促銷(xiāo)策略(promotion)

促銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最后一環(huán)節(jié)，其內(nèi)容從本質(zhì)上看是企業(yè)與消費(fèi)者所進(jìn)行的信息互動(dòng)，用以互動(dòng)的手段包括人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等。這些手段都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，必須綜合協(xié)調(diào)運(yùn)用以形成促銷(xiāo)組合。

1、人員推銷(xiāo)策略

為了保證人員推銷(xiāo)工作的有效進(jìn)行，有以下四種類(lèi)型的推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)：

①區(qū)域型推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu);

②產(chǎn)品型推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu);

③用戶(hù)行推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu);

④復(fù)合式推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)。

人員推銷(xiāo)的基本策略：

①試探性策略。通過(guò)試探“刺激”，看顧客的反應(yīng)，然后進(jìn)行說(shuō)服、宣傳，以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。

②針對(duì)性策略。通過(guò)掌握的信息進(jìn)行有效的針對(duì)性的交談引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，促成交易。

③誘導(dǎo)性策略。這是一種“創(chuàng)造性的推銷(xiāo)”，要求推銷(xiāo)人員要較高的推銷(xiāo)藝術(shù)。

2、廣告宣傳策略

企業(yè)要通過(guò)廣告將信息有效的傳遞給消費(fèi)者，這要求必須制定科學(xué)的廣告決策，其中包括五個(gè)主要的決策，即5M：確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息決策，廣告媒介決策，評(píng)價(jià)廣告效果。

3、營(yíng)銷(xiāo)推廣決策

企業(yè)制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)推廣決策包括以下六個(gè)方面：建立營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)，選擇營(yíng)業(yè)推廣方式，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，預(yù)試營(yíng)業(yè)推廣方案，實(shí)施和控制營(yíng)業(yè)推廣方案，評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣效果。其中，營(yíng)業(yè)推廣形式有：樣品派送，折扣，現(xiàn)場(chǎng)演示等。

4、公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是指通過(guò)與公眾溝通信息，使企業(yè)和公眾互相了解，以提高企業(yè)的知名度和信譽(yù)，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)人良好的外部環(huán)境的活動(dòng)。

公共關(guān)系的主要活動(dòng)方式：

①利用新聞傳播媒介開(kāi)展宣傳;

②參與各種社會(huì)福利活動(dòng)和公益活動(dòng);

③舉辦各種專(zhuān)題活動(dòng);

④建立與社會(huì)各界的良好關(guān)系;

⑤刊登公共關(guān)系廣告;

⑥個(gè)別事件處理;

⑦開(kāi)展同企業(yè)職工的公共關(guān)系。

企業(yè)為了能夠?qū)Ξa(chǎn)品有成功的銷(xiāo)售，必須根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。

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一、制定好大方向的一個(gè)框架：

1、確定好你們推廣的目的，要達(dá)到什么目的。

2、定位好自己的品牌，你們要推什么內(nèi)容。

3、了解好你們的預(yù)算和時(shí)間點(diǎn)。

4、明確你們的目標(biāo)人群和推廣的`對(duì)象。

5、制定推廣的方式方法，組合策略應(yīng)用。

6、資源分配、人員分配、資源準(zhǔn)備，執(zhí)行。

7、效果評(píng)估，更新方式，總結(jié)。

二、方法和策略：

（一）、戰(zhàn)略整體規(guī)劃：市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析、獨(dú)特銷(xiāo)售主張?zhí)釤?、?chuàng)意策略制定、整體運(yùn)營(yíng)步驟規(guī)劃、投入和預(yù)期設(shè)定。

（二）、營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、視覺(jué)風(fēng)格、網(wǎng)站欄目、頁(yè)面布局、網(wǎng)站功能、關(guān)鍵字策劃、網(wǎng)站SEO、設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。

（三）、傳播內(nèi)容規(guī)劃：品牌形象文案策劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售概念策劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售文案策劃、招商文案策劃、產(chǎn)品口碑文案策劃、新聞資訊內(nèi)容策劃、各種廣告文字策劃。

（四）、 整合傳播推廣：SEO排名優(yōu)化、博客營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、新聞軟文營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)等病毒傳播方式。

營(yíng)銷(xiāo)策略分析包括哪些內(nèi)容3

一、網(wǎng)店定位分析：

1)網(wǎng)店剖析：對(duì)網(wǎng)店的自身進(jìn)行解剖分析，目的是尋找到網(wǎng)店的基礎(chǔ)問(wèn)題所在。

2)電子商務(wù)定位：對(duì)企業(yè)網(wǎng)店進(jìn)行電子商務(wù)定位，明確網(wǎng)店的位置。

3)電子商務(wù)模式分析：分析網(wǎng)店的電子商務(wù)模式，研究與網(wǎng)店相匹配的電子商務(wù)模式。

4)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況，行業(yè)網(wǎng)店的綜合分析。

5)網(wǎng)店發(fā)展計(jì)劃分析：電子商務(wù)網(wǎng)店短期規(guī)劃與長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施反饋分析等。

二、網(wǎng)店診斷：

1)網(wǎng)店結(jié)構(gòu)診斷：網(wǎng)店的結(jié)構(gòu)是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的習(xí)慣。

2)網(wǎng)店頁(yè)面診斷：頁(yè)面代碼是否精簡(jiǎn)，頁(yè)面是否清晰，頁(yè)面容量是否合適，頁(yè)面色-彩是否恰當(dāng)。

3)文件與文件名診斷：文件格式，文件名等。

4)訪(fǎng)問(wèn)系統(tǒng)分析：統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)安裝，來(lái)路分析，地區(qū)分析，訪(fǎng)問(wèn)者分析、關(guān)鍵詞分析等。

5)推廣策略診斷：網(wǎng)店推廣策略是否有效，是否落后，是否采用復(fù)合式推廣策略等。

三、網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)分析：

1)關(guān)鍵詞分析：關(guān)鍵詞是否恰當(dāng)，關(guān)鍵詞密度是否合理等。

2)搜索引擎登錄分析：采用何種登錄方式，登錄的信息是否有效。

3)鏈接相關(guān)性分析：鏈接的人氣是否高，是否屬于相關(guān)性較大的鏈接。

4)目標(biāo)市場(chǎng)分析：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，研究目標(biāo)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。

5)產(chǎn)品分析：分析產(chǎn)品的特性，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)等。

6)營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面分析：營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面設(shè)置的位置，營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面的內(nèi)容，營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面的第一感覺(jué)等。

7)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析：所采用的營(yíng)銷(xiāo)之渠道如何，新的營(yíng)銷(xiāo)渠道如何開(kāi)拓。

8)后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)分析：后續(xù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，服務(wù)的情況反饋分析。

9)價(jià)格分析：價(jià)格如何，合理性等。

四、網(wǎng)店綜合優(yōu)化：

1)網(wǎng)店的架構(gòu)優(yōu)化：結(jié)構(gòu)優(yōu)化，電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境優(yōu)化等。

2)網(wǎng)店頁(yè)面優(yōu)化：頁(yè)面布局，頁(yè)面設(shè)計(jì)優(yōu)化。

3)導(dǎo)航設(shè)計(jì)：導(dǎo)航的方便性，導(dǎo)航的文字優(yōu)化等。

4)鏈接整理：對(duì)網(wǎng)店的內(nèi)外鏈接進(jìn)行處理。

5)標(biāo)簽優(yōu)化設(shè)計(jì)：對(duì)相關(guān)標(biāo)簽進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。

五、網(wǎng)店整合推廣：

1)網(wǎng)店流量推廣策略：關(guān)鍵還是流量問(wèn)題，這個(gè)過(guò)程中會(huì)用到許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法。

2)外部鏈接推廣：友情鏈接策略的使用。

3)病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略：具體的策略需要靈活運(yùn)用。

4)其它推廣：關(guān)注網(wǎng)絡(luò)變化，開(kāi)發(fā)新的推廣手段。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)五種定價(jià)策略是什么？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)五種定價(jià)策略：

一、成本定價(jià)法

成本定價(jià)法是許多企業(yè)慣用的定價(jià)方式，在過(guò)去生產(chǎn)導(dǎo)向的時(shí)代最常被運(yùn)用。它是將某種商品生產(chǎn)及銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生的所有成本考慮進(jìn)去后，再加上預(yù)期利潤(rùn)，然后產(chǎn)生售價(jià)。一般來(lái)說(shuō)成本有原物料采購(gòu)、研發(fā)、人事、管理、設(shè)備、廠房、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、耗損、水電、推廣、品牌建設(shè)、促銷(xiāo)、財(cái)務(wù)（例如貸款、回款周期）等等。

二、利潤(rùn)定價(jià)法

指企業(yè)根據(jù)預(yù)期的總銷(xiāo)量及總成本，設(shè)定一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)率的定價(jià)方法。當(dāng)總成本變動(dòng)不大的情況下，有些廠商卻會(huì)逐年調(diào)高毛利率目標(biāo)，或在物價(jià)波動(dòng)時(shí)為維持毛利率的不變而調(diào)整價(jià)格，這些都是從“利潤(rùn)”的角度來(lái)思考定價(jià)。

三、價(jià)值定價(jià)法

關(guān)于價(jià)值定價(jià)法有兩種觀點(diǎn)及相應(yīng)的做法，第一種是指以相對(duì)低的價(jià)格提供高質(zhì)量產(chǎn)品的策略，讓消費(fèi)者覺(jué)得物超所值。這種操作的是性?xún)r(jià)比，采取的是薄利多銷(xiāo)策略，例如屈臣氏長(zhǎng)期在玩的“加一元多一件”，服裝店常推出的買(mǎi)兩件打八折、買(mǎi)3件打七折，或是買(mǎi)下某個(gè)主商品，得到一堆小贈(zèng)品等都屬之。

四、生命周期定價(jià)法

產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷不同的階段，就像人類(lèi)的生命周期一樣，產(chǎn)品在不同的生命周期里，其相關(guān)成本、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)作、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度是不斷在變化的，因此生命周期定價(jià)法的策略是要因時(shí)制宜，在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期要彈性采取不同的定價(jià)策略。

五、反向定價(jià)法

又稱(chēng)價(jià)格倒推法，是指企業(yè)通過(guò)價(jià)格預(yù)測(cè)和試銷(xiāo)，評(píng)估找出目標(biāo)消費(fèi)者可以接受的零售價(jià)格，然后再倒推出批發(fā)價(jià)格、出廠價(jià)格各應(yīng)是多少的方法。這種定價(jià)策略是以市場(chǎng)需求來(lái)定價(jià)，而不是產(chǎn)品的成本。在分銷(xiāo)渠道中的批發(fā)商及零售商大多采用這種定價(jià)方式。而生產(chǎn)商習(xí)慣用成本定價(jià)法及成本生命周期定價(jià)法，經(jīng)營(yíng)品牌的廠商則是慣用利潤(rùn)定價(jià)法或是價(jià)值定價(jià)法。

三、需求價(jià)格彈性與銷(xiāo)售收入之間存在什么關(guān)系？

（一）需求富有彈性的商品需求價(jià)格彈性與總收益之間的關(guān)系

1、商品價(jià)格下降對(duì)銷(xiāo)售者的總收益變動(dòng)的影響。如果某種商品的需求是富有彈性的，那么該商品的價(jià)格下降時(shí)，需求量（銷(xiāo)售量）增加的比率大于價(jià)格下降的比率，銷(xiāo)售者的總收益會(huì)增加。

2、商品價(jià)格上升對(duì)銷(xiāo)售者總收益變動(dòng)的影響。如果某種商品的需求是富有彈性的，那么當(dāng)該商品的價(jià)格上升時(shí)，需求量（銷(xiāo)售量）減少的比率大于價(jià)格上升的比率，銷(xiāo)售者的總收益會(huì)減少。

（二）需求缺乏彈性的商品需求價(jià)格彈性與總收益的關(guān)系

1、商品價(jià)格下降對(duì)銷(xiāo)售者總收益變動(dòng)的影響。對(duì)需求缺乏彈性的商品，當(dāng)該商品價(jià)格下降時(shí)，需求量增加的比率小于價(jià)格下降的比率，銷(xiāo)售者的總收益會(huì)減少。

2、商品價(jià)格上升對(duì)銷(xiāo)售者總收益的影響。如果某商品的需求是缺乏彈性的，那么當(dāng)該商品的價(jià)格上升時(shí)，需求量減少的比率小于價(jià)格上升的比率，銷(xiāo)售者的總收益增加。

不同商品的需求彈性不同，價(jià)格變動(dòng)引起的銷(xiāo)售量（需求量）的變動(dòng)不同，從而總收益的變動(dòng)也就不同。

擴(kuò)展資料：

影響需求價(jià)格彈性的因素：

(1) 商品是生活必需品還是奢侈品。必需品彈性小，奢侈品彈性大。

(2) 可替代的物品越多，性質(zhì)越接近，彈性越大，反之則越小。如毛織品可被棉織品、絲織品、化纖品等替代。

(3) 購(gòu)買(mǎi)商品的支出在人們收入中所占的比重大，彈性就大；比重小，彈性就小。

(4) 商品用途的廣泛性。一種商品的用途越廣泛，它的需求彈性越大，反之越小。

(5) 時(shí)間因素。同樣的商品，長(zhǎng)期看彈性大，短期看彈性小。因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)，消費(fèi)者越容易找到替代品或調(diào)整自己的消費(fèi)習(xí)慣。

參考資料來(lái)源：百度百科-需求價(jià)格彈性

四、請(qǐng)問(wèn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的理論有哪些?。。?！

營(yíng)銷(xiāo)策略綜合市場(chǎng)活動(dòng)的四個(gè)要素—產(chǎn)品、價(jià)格、推廣和分銷(xiāo)系統(tǒng),以對(duì)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)增強(qiáng)吸引力。上述四個(gè)要素是相互聯(lián)系的,不可孤立對(duì)待。四要素的結(jié)合需要營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和判斷,需不斷檢查這種結(jié)合是否成功,并進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。其中最重要的是產(chǎn)品特征和優(yōu)點(diǎn),這會(huì)對(duì)價(jià)格、推廣和分銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)生影響。銀行在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),需考慮以下幾方面影響因素:

(1)變化速度。銀行需要研究市場(chǎng)狀況,以決定現(xiàn)有產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和推廣方式是否應(yīng)該變化。銀行產(chǎn)品市場(chǎng)一般變化較慢,新產(chǎn)品需要時(shí)間隨著變化的市場(chǎng)自然發(fā)展,但仍需不斷改變現(xiàn)有產(chǎn)品和發(fā)展新產(chǎn)品,制定統(tǒng)一的產(chǎn)品戰(zhàn)略,分析影響提供產(chǎn)品的各種決定因素。

(2)外部因素。影響銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的外部因素包括競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)與強(qiáng)勢(shì),經(jīng)濟(jì)展望和一般經(jīng)營(yíng)環(huán)境,政府法規(guī)和其他控制也限制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的性質(zhì)和方向,以及影響金融產(chǎn)品的推廣。

(3)內(nèi)部因素。這包括銀行發(fā)展新產(chǎn)品或改變現(xiàn)有產(chǎn)品的能力,管理技巧,雇員質(zhì)量和分行業(yè)務(wù)。如果銀行銷(xiāo)售新產(chǎn)品的方式不對(duì),推廣新產(chǎn)品也是浪費(fèi)精力;士氣、薪酬水平、教育設(shè)施、溝通效率等也需要與營(yíng)銷(xiāo)策略共同考慮。此外銀行的研究能力與監(jiān)督能力同樣重要,不了解競(jìng)爭(zhēng)者的能力,銀行目前的表現(xiàn),客戶(hù)目前和未來(lái)的需求,營(yíng)銷(xiāo)策略成功的可能性不大。

(4)營(yíng)銷(xiāo)策略與理想的銀行形象相結(jié)合。樹(shù)立銀行形象需考慮下列問(wèn)題:目前的客戶(hù),想要的客戶(hù),目標(biāo)客戶(hù)的需要,目前尚未滿(mǎn)足的需要,提供哪些服務(wù)可以滿(mǎn)足需要并盈利,目標(biāo)客戶(hù)未來(lái)的需要,這些基本考慮是所有營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。例如萊斯 (Lloyds)銀行在英國(guó)消費(fèi)者中樹(shù)立高質(zhì)量的銀行形象,并保證其服務(wù)范圍和為客戶(hù)考慮的標(biāo)準(zhǔn)與這一質(zhì)量目標(biāo)相一致,用一系列產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)交叉銷(xiāo)售,滿(mǎn)足教育程度高,收入高或大公司客戶(hù)的需求。

產(chǎn)品策略

隨著技術(shù)進(jìn)步、市場(chǎng)需求變化、管理?xiàng)l例變化和競(jìng)爭(zhēng)加劇,銀行提供的金融產(chǎn)品需要推陳出新,這需要研究和預(yù)測(cè)目前和未來(lái)市場(chǎng)的變化,走在競(jìng)爭(zhēng)者的前邊,而非簡(jiǎn)單地仿效競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。但是創(chuàng)新產(chǎn)品的發(fā)展成本往往很高,失敗率也很高,為了取得最大的經(jīng)濟(jì)效益,需要分析金融產(chǎn)品的生命周期,并在生命周期的不同階段采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、金融產(chǎn)品的生命周期與營(yíng)銷(xiāo)策略

金融產(chǎn)品的生命周期與實(shí)物產(chǎn)品的生命周期相同,分為推介階段、增長(zhǎng)階段、飽和階段和下降階段。由于金融產(chǎn)品的生命周期長(zhǎng)短不一,難以定量分析,而且某些產(chǎn)品容易適應(yīng)新變化,延續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng),但生命周期的概念有助于估評(píng)市場(chǎng)需求和決定營(yíng)銷(xiāo)策略。

1 產(chǎn)品的推介階段。其特征是產(chǎn)品的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)緩慢,推介支出成本較高,包括市場(chǎng)研究成本、建立分銷(xiāo)系統(tǒng)支出、試銷(xiāo)等,一般有負(fù)利潤(rùn)。此階段應(yīng)盡可能采取有限的行動(dòng)以控制成本,優(yōu)先在經(jīng)過(guò)選擇的市場(chǎng)用統(tǒng)一的推廣信息和風(fēng)格,促使市場(chǎng)了解新產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。

2 增長(zhǎng)階段。其特征是銷(xiāo)售量增加,成本穩(wěn)定,隨著規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生,利潤(rùn)也增加,這時(shí)可采取下列方法改善市場(chǎng)接受程度;(1)改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和特征;(2)擴(kuò)大信用市場(chǎng);(3)通過(guò)多種銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售;(4)廣告宣傳的重點(diǎn)從獲得較高程度的了解轉(zhuǎn)向使產(chǎn)品令人信服;(5)當(dāng)需要吸引以?xún)r(jià)格考慮為主的客戶(hù)時(shí),可適當(dāng)減價(jià)。

3 飽和階段。其特征是,由于增長(zhǎng)階段的盈利性促使更多的競(jìng)爭(zhēng)者加入,供應(yīng)能力開(kāi)始過(guò)剩,因此,銷(xiāo)量減少,廣告增加,成本提高,利潤(rùn)減少。短期內(nèi)可用一些方法減緩收入下降,長(zhǎng)期內(nèi)則必須采用新產(chǎn)品。在產(chǎn)品飽和階段的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有:(1)改變產(chǎn)品包裝,使之適合于現(xiàn)有市場(chǎng);(2)減價(jià)以保持和增加市場(chǎng)占有率;(3)改變銷(xiāo)售戰(zhàn)略,與其他相關(guān)產(chǎn)品共同銷(xiāo)售。

4 下降階段。其特征是成本穩(wěn)定,但收入減少,如果減價(jià)會(huì)使收入進(jìn)一步減少。銀行的對(duì)策是:(1)在最盈利的市場(chǎng)推出經(jīng)過(guò)改造的或重新包裝的產(chǎn)品或新產(chǎn)品;(2)開(kāi)發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品新市場(chǎng);(3)通過(guò)推廣技巧,使推出的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者有所差別,以吸引目標(biāo)市場(chǎng)的注意力。由于銀行的眾多產(chǎn)品處于生命周期的不同階段,因此可以互相抵銷(xiāo)收入流量的減少問(wèn)題。

二、推介新產(chǎn)品的決定因素

既使在新產(chǎn)品發(fā)展的每一個(gè)階段均進(jìn)行深入細(xì)致的研究,新產(chǎn)品仍有較高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。新產(chǎn)品的推出需經(jīng)過(guò)周密的計(jì)劃,使之符合銀行的發(fā)展目標(biāo)。推出完全新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)可以產(chǎn)生于法律、社會(huì)和技術(shù)的變化,但實(shí)際上提供完全新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)很少,許多新產(chǎn)品往往是仿效競(jìng)爭(zhēng)者,改善現(xiàn)有產(chǎn)品,或提供一攬子相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。

1 影響銀行決定提供新產(chǎn)品的因素

銀行在決定推出全新金融產(chǎn)品時(shí),主要受下列因素影響:(1)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售量下降,利潤(rùn)下降,需適應(yīng)變化的環(huán)境推出新產(chǎn)品。(2)外部競(jìng)爭(zhēng)會(huì)減少本銀行的市場(chǎng)占有率和未來(lái)盈利性。(3)銀行戰(zhàn)略的進(jìn)取程度。(4)研究發(fā)現(xiàn)新的盈利市場(chǎng),并需要新產(chǎn)品。此外新產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)金流量和其他資源的影響,以及對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售和利潤(rùn)的影響,發(fā)展新產(chǎn)品的成本,新產(chǎn)品潛在的市場(chǎng)及其推廣的難易程度,新產(chǎn)品的生命周期,均會(huì)影響是否推出新產(chǎn)品的決定。

2 仿效競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣分析

銀行仿效競(jìng)爭(zhēng)者的原因有:(1)節(jié)省較高的發(fā)展成本和稀缺資源;(2)如果競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品成功,則仿效后商業(yè)價(jià)值可靠;(3)如果競(jìng)爭(zhēng)者的廣告已使該項(xiàng)產(chǎn)品家喻戶(hù)曉,本身的推廣活動(dòng)也可能有錦上添花之效;(4)仿效特別是在仿效的基礎(chǔ)上加以改進(jìn),可部分抵銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)者領(lǐng)先的影響。

但是在有些情況下則不宜盲目仿效競(jìng)爭(zhēng)者。(1)銀行的目標(biāo)是創(chuàng)造領(lǐng)先性,并且經(jīng)過(guò)仔細(xì)的研究和周密的計(jì)劃,有足夠的資源發(fā)展新產(chǎn)品,可對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生先聲奪人的效果;(2)職員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和提供該產(chǎn)品的能力與競(jìng)爭(zhēng)者有較大的區(qū)別;(3)分行網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模地理分散性也影響是否仿效競(jìng)爭(zhēng)者的決定,特別是在盈利主要取決于現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售量增長(zhǎng)的地區(qū)。(4)銀行提供一攬子金融產(chǎn)品可以比競(jìng)爭(zhēng)者的新產(chǎn)品更有吸引力,也無(wú)必要孤立地仿效競(jìng)爭(zhēng)者。

3 改善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)

如前所述,在生命周期的飽和階段往往改善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù),主要是質(zhì)量、特征和服務(wù)風(fēng)格加以改善。

(1)質(zhì)量改善。目標(biāo)是提高產(chǎn)品的可靠性、質(zhì)量和持久性,以在市場(chǎng)增加吸引力,提供較高的盈利機(jī)會(huì)。例如中銀信用卡在推出簽賬積分優(yōu)惠、旅游意外保險(xiǎn)優(yōu)惠后,又增加全球緊急支援服務(wù)。質(zhì)素改善后也可以提高收費(fèi),獲得更高的利潤(rùn),改善銀行形象。質(zhì)量提高后,其他推銷(xiāo)手段如廣告推廣也應(yīng)跟著改變。

(2)特征改變。在現(xiàn)有服務(wù)中增加新的優(yōu)勢(shì)是最快捷、最便宜的競(jìng)爭(zhēng)方式。這可采取提升現(xiàn)有好處的方式,例如中銀與渣打及威仕信用卡組織聯(lián)合在香港推出現(xiàn)金儲(chǔ)值卡。在現(xiàn)有基礎(chǔ)上改進(jìn)推出新產(chǎn)品的商業(yè)好處是相對(duì)便宜,容易適應(yīng)市場(chǎng)或替代舊產(chǎn)品。以及樹(shù)立積極進(jìn)取的新形象,但缺點(diǎn)是容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。

三、發(fā)展新產(chǎn)品的步驟

在新產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程的所有階段,應(yīng)重視對(duì)市場(chǎng)信息的研究。市場(chǎng)研究包括以下內(nèi)容:(1)評(píng)估新產(chǎn)品的概念和可能的接受程度;(2)評(píng)估發(fā)展新產(chǎn)品的原因;(3)評(píng)估發(fā)展新產(chǎn)品所需要的資源和管理能力;(4)成本和盈利預(yù)測(cè);(5)推廣策略;(6)在全面推出新產(chǎn)品之前需進(jìn)行試點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo);(7)一旦全面推出新產(chǎn)品,需監(jiān)測(cè)銷(xiāo)量、盈利性、客戶(hù)態(tài)度和競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)。而發(fā)展新產(chǎn)品一般需要以下幾個(gè)步驟:

1 創(chuàng)造性構(gòu)思。新產(chǎn)品的構(gòu)思可來(lái)自?xún)?nèi)部或外部。內(nèi)部主要來(lái)源之一是銀行本身正式的研究和發(fā)展職能。由專(zhuān)家設(shè)計(jì)新產(chǎn)品,滿(mǎn)足銀行目標(biāo)和市場(chǎng)環(huán)境變化的需要。另一內(nèi)部來(lái)源是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)需要轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品構(gòu)思。最后,銀行也需要依賴(lài)其所有的雇員提出新建議。新產(chǎn)品構(gòu)思的外部來(lái)源是客戶(hù)、附屬機(jī)構(gòu)和政府,銀行通過(guò)產(chǎn)品調(diào)整來(lái)適應(yīng)法律變化和政府預(yù)算的變化。其他外部來(lái)源也產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)需要,以及外部學(xué)術(shù)性和技術(shù)性組織的研究成果。

2 篩選分析。銀行集中了創(chuàng)造新產(chǎn)品的構(gòu)思和建議之后還需經(jīng)過(guò)篩選,使新產(chǎn)品構(gòu)思與銀行的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、政策和銀行資源相一致。新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)過(guò)篩選后,銀行還需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分析,這包括三部分內(nèi)容:(1)目標(biāo)市場(chǎng)的可能規(guī)模和結(jié)構(gòu),市場(chǎng)行為、銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率、盈利目標(biāo);(2)新產(chǎn)品的成本、價(jià)格、推廣策略、分銷(xiāo)渠道,第一年的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算;(3)長(zhǎng)期的成本效益分析,長(zhǎng)期銷(xiāo)量和盈利目標(biāo)以及營(yíng)銷(xiāo)策略,經(jīng)過(guò)上述分析之后,銀行再做出最后決定。

3 商業(yè)化階段。新產(chǎn)品發(fā)展后需要集中資源全面推介。在推介之前往往需要局部營(yíng)銷(xiāo)試驗(yàn),這可以提供有關(guān)產(chǎn)品特征的重要信息,并提供有關(guān)經(jīng)營(yíng)要求、雇員培訓(xùn)及推廣策略的選擇,以決定最終營(yíng)銷(xiāo)策略。在此需考慮四方面問(wèn)題:(1)時(shí)間選擇,不僅要識(shí)別全面推介新產(chǎn)品的最佳營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間,而且需要考慮后備支援、職員培訓(xùn)、電腦支持所需要的時(shí)間。(2)地理戰(zhàn)略,根據(jù)新產(chǎn)品的性質(zhì),決定在哪些分行進(jìn)行推廣。(3)選擇目標(biāo)市場(chǎng)。(4)選擇推廣策略,包括考慮預(yù)算分配,推廣成本和推廣手段例如廣告計(jì)劃和時(shí)間。

4 全面推廣。在新產(chǎn)品的發(fā)展和商業(yè)化階段,已制定新產(chǎn)品的銷(xiāo)售或收入目標(biāo)。在全面推廣階段,需要加強(qiáng)溝通,使有關(guān)人員了解這些目標(biāo),落實(shí)業(yè)務(wù)和責(zé)任,并設(shè)置反饋渠道,以了解新產(chǎn)品對(duì)所選擇市場(chǎng)的影響和銀行競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。

5 監(jiān)測(cè)結(jié)果。一旦全面推廣新產(chǎn)品,需要加強(qiáng)監(jiān)測(cè),注意是否需要采取調(diào)整和補(bǔ)救措施。在審查新產(chǎn)品表現(xiàn)時(shí),需注意:(1)與競(jìng)爭(zhēng)者提供的產(chǎn)品相比,其滿(mǎn)足客戶(hù)需要的程度和范圍。(2)產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)變化的范圍和速度。(3)盈利性、銷(xiāo)量和成本水平,包括供應(yīng)成本與客戶(hù)感覺(jué)到的效益的關(guān)系。(4)產(chǎn)品處于其生命周期的哪個(gè)階段。(5)對(duì)其他同類(lèi)產(chǎn)品的影響。(6)與其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售表現(xiàn)相比分配適當(dāng)?shù)馁Y源。

定價(jià)策略

定價(jià)是業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中重要的營(yíng)銷(xiāo)策略之一。金融產(chǎn)品定價(jià)是影響利潤(rùn)和銷(xiāo)售量目標(biāo)的主要因素,市場(chǎng)力量、成本結(jié)構(gòu)及推廣均影響最終價(jià)格水平。定價(jià)的最終任務(wù)是彌補(bǔ)成本支出,吸引足夠的銷(xiāo)售量,取得預(yù)定的利潤(rùn)與銷(xiāo)量目標(biāo)。

一、需求彈性理論

“需求彈性”理論說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng),銀行可以參考這一理論選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略。一般來(lái)說(shuō),對(duì)金融產(chǎn)品的需求直接與其價(jià)格有關(guān),如果價(jià)格上升,需求下降,價(jià)格下降,則需求上升。根據(jù)需求彈性理論,價(jià)格變化有三種可能的結(jié)果:(1)價(jià)格升降引起需求同比例降升;(2)價(jià)格升降引起較大的需求降升幅度(即有彈性);(3)價(jià)格升降引起較小幅度的需求降升(即無(wú)彈性)。換句話(huà)說(shuō),當(dāng)需求無(wú)彈性時(shí),價(jià)格上升,即使金融產(chǎn)品的銷(xiāo)量下降,總收入也會(huì)增加,價(jià)格彈性大時(shí),價(jià)格上升,銷(xiāo)量會(huì)急劇減少,總收入也會(huì)減少。金融產(chǎn)品對(duì)價(jià)格較為敏感,這是因?yàn)?(1)存在類(lèi)似的或可替代的產(chǎn)品,消費(fèi)者一般也了解可替代產(chǎn)品的價(jià)格;(2)新價(jià)格實(shí)施時(shí)間的長(zhǎng)短,該項(xiàng)產(chǎn)品所提供的其他好處,對(duì)消費(fèi)者的重要程度及使用頻率等均影響價(jià)格的制定。隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,銀行廣告宣傳增加,許多客戶(hù)也開(kāi)始注意比較各家銀行的價(jià)格,銀行產(chǎn)品的需求彈性也相應(yīng)增大。例如一家銀行提高存款利率,則會(huì)吸引較多的客戶(hù)存款,直至競(jìng)爭(zhēng)者也同樣提高存款利率。

此外,在新產(chǎn)品定價(jià)中還需考慮下列因素:(1)與其他營(yíng)銷(xiāo)策略共同使用,以達(dá)到互補(bǔ)作用;(2)所提供服務(wù)自動(dòng)化的程度,以及提供服務(wù)的成本和維修費(fèi)用;(3)銀行希望達(dá)到的形象和專(zhuān)營(yíng)程度的目標(biāo);(4)產(chǎn)品的生命周期,特別是在飽和階段,擴(kuò)大銷(xiāo)量比價(jià)格更為重要;(5)外部因素,例如政府政策和競(jìng)爭(zhēng)水平。

二、價(jià)格變化的原因

金融產(chǎn)品的定價(jià)變化主要受以下因素影響:

1 銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)。如果銀行已仔細(xì)識(shí)別其目標(biāo)市場(chǎng),則需要明確營(yíng)銷(xiāo)策略,包括價(jià)格。最大化利潤(rùn)目標(biāo)一般對(duì)中長(zhǎng)期定價(jià)政策有主要影響,但在危機(jī)時(shí)期,生存目標(biāo)比盈利目標(biāo)更重要。銀行也經(jīng)常需要考慮短期目標(biāo),例如以某一市場(chǎng)或某種產(chǎn)品作為主導(dǎo)。要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)均可以通過(guò)價(jià)格調(diào)整和其他營(yíng)銷(xiāo)策略加以配合。價(jià)格也可用來(lái)改變銀行形象,如果銀行想走高檔路線(xiàn),可使某些大眾化的產(chǎn)品高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但服務(wù)素質(zhì)也要相應(yīng)跟上。

2.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。價(jià)格的變化可以產(chǎn)生不同的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果: (1)改善銷(xiāo)量下降的狀況;(2)在競(jìng)爭(zhēng)中作為攻擊性或防守性的手法;(3)如果成本上升,需求上升或價(jià)格敏感程度不高可以提高盈利;(4)某種產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售有破壞性影響,而使價(jià)格大體一致有一定益處;(5)當(dāng)前的價(jià)格不適應(yīng)預(yù)定的目標(biāo)市場(chǎng);(6)改變不利于銀行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的形象。但在改變價(jià)格政策和某種產(chǎn)品的價(jià)格之前需要加強(qiáng)市場(chǎng)研究,以免使客戶(hù)造成思想混亂。

三、研究?jī)r(jià)格變化的反應(yīng)

市場(chǎng)研究可以了解市場(chǎng)力量在一定環(huán)境中對(duì)定價(jià)的影響以及定價(jià)政策的適用性,從而提高管理決策的質(zhì)量。隨著客戶(hù)金融意識(shí)提高,需要在定價(jià)前后研究市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反應(yīng),特別是新產(chǎn)品和經(jīng)過(guò)改進(jìn)后的產(chǎn)品更應(yīng)如此,主要采取以下幾種方法:

(1)定量分析。選擇一些潛在的或現(xiàn)有的客戶(hù)作為代表樣本,仔細(xì)準(zhǔn)備一份問(wèn)題答卷請(qǐng)其回答,從而發(fā)現(xiàn)價(jià)格對(duì)于客戶(hù)的普遍影響及其客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向。

(2)統(tǒng)計(jì)分析。這可以采取兩種方式,一是歷史分析,可反映價(jià)格變化后的需求波動(dòng),也可分析需求變化受市場(chǎng)同類(lèi)服務(wù)價(jià)格選擇的影響程度。二是一些研究機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)調(diào)查后發(fā)表的有關(guān)使用某項(xiàng)產(chǎn)品信息的統(tǒng)計(jì)報(bào)告。

(3)檢驗(yàn)分析。在全面推廣新產(chǎn)品前后的試驗(yàn)和檢驗(yàn)中,分析各種價(jià)格選擇對(duì)需求的影響及其達(dá)到盈利和銷(xiāo)量目標(biāo)的最佳選擇。由于價(jià)格受地理區(qū)域影響,因此這種研究有助于選擇分銷(xiāo)和推廣計(jì)劃。推廣前可以通過(guò)在可能提供最好銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的區(qū)域隨機(jī)選擇目標(biāo)客戶(hù)樣本進(jìn)行試驗(yàn),衡量推廣后的反映和估評(píng)銷(xiāo)售潛力。例如匯豐在推出Mondex電子錢(qián)包時(shí)曾在英國(guó)的一個(gè)郡進(jìn)行試驗(yàn)一年多后才在香港推廣。

四、定價(jià)政策和策略

銀行的定價(jià)政策既要考慮盈利與銷(xiāo)量目標(biāo),又要考慮市場(chǎng)需求與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素,而定價(jià)政策又會(huì)對(duì)市場(chǎng)滲透率、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品看法以及競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其吸引力的評(píng)估產(chǎn)生影響。在推廣新產(chǎn)品時(shí),需要評(píng)估所選擇目標(biāo)市場(chǎng)的狀況、特征,當(dāng)存在類(lèi)似的產(chǎn)品時(shí),需考慮新產(chǎn)品價(jià)格對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響,客戶(hù)轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品的程度,以及滿(mǎn)足需求的營(yíng)銷(xiāo)能力和組織能力。

價(jià)格的確定可以有以下幾種策略:

(1)高價(jià)策略。主要在新產(chǎn)品推出初期使用,這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的影響不大,而服務(wù)質(zhì)量更為重要,客戶(hù)對(duì)象是有特別需要而又愿出高價(jià)格者。例如美國(guó)萬(wàn)國(guó)寶通銀行在1986年通過(guò)個(gè)人電腦提供的 “家居銀行”服務(wù)時(shí),盡管成本低廉,但收費(fèi)卻比傳統(tǒng)銀行服務(wù)昂貴,仍然有市場(chǎng),而近年則通過(guò)降價(jià)來(lái)擴(kuò)大推廣范圍。

(2)滲透性定價(jià)。定出較低的價(jià)格以爭(zhēng)取初始市場(chǎng)占有率。主要用于價(jià)格敏感和可薄利多銷(xiāo)的市場(chǎng),以及防止競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取較大的市場(chǎng)占有率。例如香港信用卡市場(chǎng)目前已處于接近飽和階段,一些銀行以降低年費(fèi)和利率競(jìng)爭(zhēng)。

(3)競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格。為參與競(jìng)爭(zhēng)而確定的價(jià)格,但也需彌補(bǔ)成本和保證一定的盈利。當(dāng)銀行打算在某種服務(wù)或某一市場(chǎng)獲得一定經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)時(shí)這一政策較為有用。

(4)市場(chǎng)價(jià)格。跟隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià),而不考慮本身的成本和收入目標(biāo),以保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率。例如香港1996年的按揭貸款減息戰(zhàn)中,一些銀行被迫減息參戰(zhàn)。

(5)虧損價(jià)格。用低價(jià)吸引客戶(hù)的同時(shí),可向客戶(hù)推銷(xiāo)其他更盈利的服務(wù)。例如英國(guó)的大銀行以較低的貸款利率作為引子和杠桿,向大公司客戶(hù)推銷(xiāo)現(xiàn)金管理、支票清算和衍生工具合約等服務(wù),而對(duì)于只想要求低貸款利率,不要求其他服務(wù)的客戶(hù)則結(jié)束往來(lái)。

(6)差別價(jià)格。對(duì)特定市場(chǎng)制定特殊價(jià)格。例如香港匯豐、恒生銀行的樓宇按揭貸款利率,對(duì)于專(zhuān)業(yè)人士和高級(jí)公務(wù)員往往較一般客戶(hù)優(yōu)惠0.25-0.5%,以吸引這些收入高而穩(wěn)定的客戶(hù)。

(7)價(jià)值定價(jià)。一種服務(wù)附加的好處越高,客戶(hù)感到價(jià)值越高,定價(jià)也相應(yīng)高。例如匯豐20萬(wàn)港元開(kāi)戶(hù)的“卓越理財(cái)戶(hù)口”年費(fèi)為380港元,高于其2萬(wàn)元開(kāi)戶(hù)的 “運(yùn)籌理財(cái)戶(hù)口”年費(fèi)300港元。

(8)關(guān)系定價(jià)。取決于客戶(hù)對(duì)銀行的全面關(guān)系而非某種單一業(yè)務(wù)關(guān)系。

(9)戰(zhàn)略定價(jià)。旨在刺激需求和增加業(yè)務(wù)量,主要用于短期業(yè)務(wù)推廣期間,例如一些銀行宣布在一定時(shí)間內(nèi)提供較低的優(yōu)惠利率以吸引按揭貸款業(yè)務(wù)。

(10)成本定價(jià)。上述定價(jià)政策一般以市場(chǎng)為導(dǎo)向,還有一些是以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方法。但以成本定價(jià)的方法不一定能刺激銷(xiāo)售,因此銀行往往采取成本減少定價(jià)政策,即根據(jù)對(duì)可吸引最低業(yè)務(wù)量的估計(jì)確定一個(gè)價(jià)格,使銀行可以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,減少每筆業(yè)務(wù)的實(shí)際成本。

上述定價(jià)政策需根據(jù)產(chǎn)品的生命周期的不同階段和不同的市場(chǎng)條件使用。雖然銀行需要保持價(jià)格政策基本穩(wěn)定,但是也需要隨著市場(chǎng)條件變化和產(chǎn)品生命周期的發(fā)展而定期審查定價(jià)政策。

分行策略

近幾年,西方銀行業(yè)的分行策略迅速變化,以適應(yīng)變化著的客戶(hù)需求。由于新技術(shù)的發(fā)展提供了金融產(chǎn)品傳遞的新渠道和開(kāi)辟了新市場(chǎng),許多銀行已減少其傳統(tǒng)的分行網(wǎng)絡(luò),不僅是為了削減成本,更重要的是銀行認(rèn)識(shí)到,隨著金融服務(wù)自動(dòng)化程度不斷提高和市場(chǎng)需求發(fā)生變化,分行策略也需要相應(yīng)改變。雖然重新調(diào)整分行網(wǎng)絡(luò)是必要的,但是一些業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿θ灾饕獊?lái)自與客戶(hù)的個(gè)人聯(lián)系,因此仍需要考慮分行網(wǎng)絡(luò)的適度規(guī)模。同時(shí)分行的形式也在變化,例如銀行在商店里開(kāi)營(yíng)業(yè)點(diǎn),設(shè)立全自動(dòng)化的分行等,因此也必須根據(jù)未來(lái)市場(chǎng)的需要設(shè)計(jì)新的分行模式。

一、金融產(chǎn)品特性對(duì)分行策略的影響

1.金融產(chǎn)品具有無(wú)形特性,這決定了傳統(tǒng)銀行銷(xiāo)售和推廣金融產(chǎn)品的重點(diǎn)在于向客戶(hù)說(shuō)明使用銀行產(chǎn)品的好處,這需要有一定的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的職員與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系,因而促使分行網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。隨著產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的概念應(yīng)用于銀行產(chǎn)品,業(yè)務(wù)推廣技術(shù)發(fā)展,以及銀行產(chǎn)品在消費(fèi)市場(chǎng)的滲透力增加,銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略集中于銀行產(chǎn)品的有形特征,例如支票本、信用卡和月結(jié)單的設(shè)計(jì)方面。雖然這些有形方面的設(shè)計(jì)有助于消費(fèi)者了解銀行的某項(xiàng)產(chǎn)品,但某些更復(fù)雜的銀行服務(wù)例如個(gè)人投資理財(cái)仍具有無(wú)形的特征,仍需要銀行專(zhuān)家提供顧問(wèn)意見(jiàn),并繼續(xù)影響分行網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模和形式。

2.銀行服務(wù)與銀行的不可分割性。傳統(tǒng)上,客戶(hù)開(kāi)賬戶(hù)和申請(qǐng)貸款均需要銀行與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面聯(lián)系。隨著信息技術(shù)的發(fā)展,銀行提供某些服務(wù)與銀行本身可以分割,例如用直接郵寄方法吸引客戶(hù),用自動(dòng)柜員機(jī)滿(mǎn)足客戶(hù)的日?，F(xiàn)金或轉(zhuǎn)賬需要。

3.各種銀行服務(wù)的特征日益相同,但服務(wù)質(zhì)量仍有區(qū)別。例如分行排隊(duì)時(shí)間的長(zhǎng)短,分行設(shè)計(jì)和位置所提供的方便程度不同。由于客戶(hù)判斷銀行服務(wù)質(zhì)量的客觀標(biāo)準(zhǔn)基本相同,因此銀行日益注重職員的業(yè)務(wù)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn),以提高服務(wù)質(zhì)量。

4.銀行服務(wù)有繁忙時(shí)間和非繁忙時(shí)間之分,因此在客戶(hù)接受的時(shí)間內(nèi)提供服務(wù),滿(mǎn)足服務(wù)需求的高峰和低谷期,同時(shí)節(jié)約成本也是銀行分行網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)和計(jì)劃要考慮的問(wèn)題。這導(dǎo)致銀行延長(zhǎng)分行服務(wù)時(shí)間;提供24小時(shí)服務(wù)的ATM設(shè)施;以及電話(huà)銀行服務(wù)和以電腦終端為基礎(chǔ)的家居銀行服務(wù)。

5.銀行服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系的持續(xù)性。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),商店與消費(fèi)者關(guān)系往往是一次性的,而銀行服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系往往具有持續(xù)性,銀行與客戶(hù)關(guān)系的保持取決于相互信任,以及銀行可提供可靠的財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)。傳統(tǒng)上,對(duì)客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)一般由分行職員提供,目前銀行服務(wù)自動(dòng)化增強(qiáng)雖使銀行與客戶(hù)面對(duì)面聯(lián)系的機(jī)會(huì)減少,但一些銀行仍重視在分行設(shè)置業(yè)務(wù)知識(shí)全面的人員專(zhuān)責(zé)提供咨詢(xún)服務(wù)。

6.在公司業(yè)務(wù)方面,由于公司的金融服務(wù)需求較個(gè)人的需求復(fù)雜,需要定身度制。傳統(tǒng)上是各分行提供公司的日常貨幣轉(zhuǎn)賬及貸款等服務(wù),目前則由公司賬戶(hù)主管(Ac countingExecutive)在地區(qū)中心與幾個(gè)專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)直接聯(lián)系,提供全面性服務(wù),公司賬戶(hù)主管也需要經(jīng)常造訪(fǎng)公司而非等公司上門(mén)。

二、新技術(shù)對(duì)分行戰(zhàn)略的影響

新技術(shù)對(duì)分行戰(zhàn)略的影響日益增大,不僅改變銀行與客戶(hù)的關(guān)系,而且也提供了新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和客戶(hù)。銀行采用新技術(shù)的動(dòng)力不完全是來(lái)自客戶(hù)需求,而是競(jìng)爭(zhēng)壓力。保持銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要采用新技術(shù),但是新技術(shù)也會(huì)影響銀行的一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

(1)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式的影響。新技術(shù)可以擴(kuò)大銀行服務(wù)的范圍,可以通過(guò)新的銷(xiāo)售渠道改善客戶(hù)獲得服務(wù)的方便程度和降低服務(wù)收費(fèi)。

(2)對(duì)市場(chǎng)劃分的影響。當(dāng)新技術(shù)使銀行服務(wù)容易獲得或引起新需求時(shí),會(huì)產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

(3)對(duì)銀行基本職能的影響。新技術(shù)可以降低成本,提高盈利,或通過(guò)人力資源的調(diào)整將原來(lái)不盈利的業(yè)務(wù)變?yōu)橛臉I(yè)務(wù)。而且更有效的客戶(hù)信息可以改善銀行營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量和結(jié)果。

(4)對(duì)消費(fèi)者行為和金融成熟的程度產(chǎn)生影響。

總之,新技術(shù)可以提高銀行的經(jīng)營(yíng)效率和盈利性,促進(jìn)業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)。例如ATM的廣泛使用增強(qiáng)了獲得銀行服務(wù)的方便程度,減少了支票的數(shù)量。未來(lái)ATM的功能將不僅僅局限于提取現(xiàn)金、存款和轉(zhuǎn)賬,而且有可能通過(guò)“信用評(píng)分”系統(tǒng)自動(dòng)批核貸款申請(qǐng)。通過(guò)個(gè)人電腦和有線(xiàn)電視進(jìn)行家居銀行服務(wù)也將日益普遍。目前公司電腦與銀行電腦直接聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行資金轉(zhuǎn)賬已經(jīng)較為盛行。

但是新技術(shù)的使用也有一定的缺點(diǎn)。例如客戶(hù)利用扣款卡,減少了攜帶現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn),但失去了在支票清算期間可保持的存款余額及其隨時(shí)中止支票付款的能力,公司更快地轉(zhuǎn)賬也會(huì)減少在銀行保持存款余額的利息收益。以技術(shù)為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使銀行不易營(yíng)銷(xiāo),以及不易無(wú)償占用客戶(hù)資金。個(gè)人和公司客戶(hù)的價(jià)格敏感性增加,反過(guò)來(lái)又會(huì)影響銀行對(duì)所提供服務(wù)的選擇,銀行必須通過(guò)業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)彌補(bǔ)縮小的利潤(rùn)率,甚至需要調(diào)整對(duì)某些服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售方式。新技術(shù)也減少了銀行與客戶(hù)面對(duì)面銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)會(huì),使銀行擔(dān)心會(huì)失去一些年長(zhǎng)富有客戶(hù)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

三、影響分行網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的因素

在發(fā)達(dá)國(guó)家,傳統(tǒng)的分行網(wǎng)絡(luò)正在收縮,其作用和功能也在改變。一些銀行的主要分行設(shè)有專(zhuān)門(mén)服務(wù)公司客戶(hù)的辦公室,另一些銀行則實(shí)行衛(wèi)星化經(jīng)營(yíng),即在中心分行集中專(zhuān)家,隨時(shí)向附近分行的客戶(hù)提供較高層次的咨詢(xún)服務(wù)。分行規(guī)模及其功能的轉(zhuǎn)變主要考慮了以下幾方面因素:

(1)銀行未來(lái)的市場(chǎng)占有率和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)量預(yù)期。

這一問(wèn)題直接影響銀行分行網(wǎng)絡(luò)的使用,銀行可以改變現(xiàn)有分行的形式,提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的盈利性,或采用全新的業(yè)務(wù)傳遞渠道。

(2)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)客戶(hù)的特征決定銀行業(yè)務(wù)傳遞渠道的發(fā)展,例如受教育程度較高的年輕客戶(hù)對(duì)新技術(shù)諸如電話(huà)銀行、家居銀行的接受能力強(qiáng),而年長(zhǎng)客戶(hù)仍習(xí)慣于傳統(tǒng)分支行。

(3)客戶(hù)獲得服務(wù)的方便性及其成本和利潤(rùn)。例如分行需要考慮延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間或提供自動(dòng)化服務(wù)以方便客戶(hù),但也要考慮相應(yīng)的成本和利潤(rùn)。

(4)選址。由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素的變化,某些地區(qū)分行的盈利性會(huì)下降,其他地區(qū)又存在新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)。但出于建分行的成本考慮,銀行也可能選擇其他傳遞渠道。

(5)定價(jià)策略的配合。例如成功采用成本加利潤(rùn)策略有助于減輕分行網(wǎng)絡(luò)的管理成本,而短期內(nèi)以虧本價(jià)或滲透價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的定價(jià)策略則不利于控制分行成本。

(6)個(gè)人銷(xiāo)售的作用。由于許多銀行服務(wù)仍具有無(wú)形和不可分割的特性,個(gè)人銷(xiāo)售是不可缺少的。重要的是分行功能需要轉(zhuǎn)變,應(yīng)著重于提高生產(chǎn)力和附加價(jià)值。

此外,還需考慮其他競(jìng)爭(zhēng)者的策略;技術(shù)的發(fā)展;其他傳遞渠道的潛在業(yè)務(wù)量和盈利性;分行網(wǎng)絡(luò)功能轉(zhuǎn)變后人員的再培訓(xùn);內(nèi)部管理、售后服務(wù)等問(wèn)題。

業(yè)務(wù)推廣策略

銀行業(yè)務(wù)推廣一般通過(guò)兩個(gè)層次進(jìn)行,一是通過(guò)總行的業(yè)務(wù)推廣部門(mén),負(fù)責(zé)廣告預(yù)算,決定為達(dá)到銀行目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)所需要的支出,銀行的公開(kāi)宣傳和公共關(guān)系活動(dòng)一般也由總行控制。二是通過(guò)分行進(jìn)行,通過(guò)直接郵寄,分行展示和個(gè)人銷(xiāo)售等形式進(jìn)行推廣。

以上就是關(guān)于價(jià)格彈性與營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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