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簡述消費者購買決策的過程（簡述消費者購買決策的過程是）

發(fā)布時間：2023-03-15 09:25:29 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 309 問大家

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本文目錄:

1、消費者購買決策過程的主要步驟
2、汽車消費者購買決策過程是什么？
3、消費者購買決策的過程有哪些，營銷工作者應(yīng)如何應(yīng)對各個過程?
4、簡述產(chǎn)品市場的購買決策過程

簡述消費者購買決策的過程（簡述消費者購買決策的過程是）

一、消費者購買決策過程的主要步驟

消費者的決策過程可以分成四個連續(xù)的步驟，即確認需求、尋求信息、估價比較決定購買、購后評價。

1、確認需求。消費者進入市場后的第一步是確認自身需要解決的"問題"，即存在著某種需求。消費者需求方面的問題來源很多，一般有：

（1）商品不足。這類問題主要針對個人或家庭基本生活用品。

（2）新的信息。

（3）需求擴大。

2、尋求信息。消費者的信息來源包括消費者的個人經(jīng)驗、相關(guān)群眾影響、大眾媒體等方面，企業(yè)要注意利用以上諸因素為消費者提供信息，同時，還要考慮到影響消費者對信息獲取的因素。

3、估價比較、決定購買。在比較復雜的購買行動中，消費者對已經(jīng)到手的信息進行估價、比較，以便于作下一步的決定。企業(yè)應(yīng)不斷開發(fā)滿足消費者不同需求的產(chǎn)品，并設(shè)法使自己經(jīng)營的商品的商標、特點給消費者留下印象，以便于消費者的選擇與比較。

4、購后評價。消費者購買商品以后，購買的決策過程還在繼續(xù)，他要評價已購的商品。企業(yè)對這一步仍須給予充分的重視，因為它關(guān)系到產(chǎn)品今后的市場和企業(yè)的信譽。判斷消費者購后行為有兩種理論，一種叫"預期滿意理論'；另一種叫"認識差距理論"。

二、汽車消費者購買決策過程是什么？

消費者購買決策過程是消費者作出購買決策的過程。由問題識別、信息收集、方案評價、購買決策和購后行為等階段構(gòu)成。

其中問題識別階段需要確認需求并將之與特定的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來；信息收集階段將通過多種來源獲得產(chǎn)品或服務(wù)信息，以提高決策理性；方案評價階段，將根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的屬性、利益和價值組合。

廣義的消費者購買決策是指消費者為了滿足某種需求，在一定的購買動機的支配下，在可供選擇的兩個或者兩個以上的購買方案中，經(jīng)過分析、評價、選擇并且實施最佳的購買方案，以及購后評價的活動過程。

消費者購后的滿意程度取決于消費者對產(chǎn)品的預期性能與產(chǎn)品使用中的實際性能之間的對比。購買后的滿意程度決定了消費者的購后活動，決定了消費者是否重復購買該產(chǎn)品，決定了消費者對該品牌的態(tài)度，并且還會影響到其他消費者，形成連鎖效應(yīng)。

簡述消費者購買決策的過程（簡述消費者購買決策的過程是）

消費者的特點：

1、消費者購買決策的目的性。

消費者進行決策，就是要促進一個或若干個消費目標的實現(xiàn)，這本身就帶有目的性。在決策過程中，要圍繞目標進行籌劃、選擇、安排，就是實現(xiàn)活動的目的性。

2、消費者購買決策的過程性。

消費者購買決策是指消費者在受到內(nèi)、外部因素刺激，產(chǎn)生需求，形成購買動機，抉擇和實施購買方案，購后經(jīng)驗又會反饋回去影響下一次的消費者購買決策，從而形成一個完整的循環(huán)過程。

3、消費者購買決策主體的需求個性。

由于購買商品行為是消費者主觀需求、意愿的外在體現(xiàn)，受許多客觀因素的影響。除集體消費之外，個體消費者的購買決策一般都是由消費者個人單獨進行的。隨著消費者支付水平的提高，購買行為中獨立決策特點將越來越明顯。

三、消費者購買決策的過程有哪些，營銷工作者應(yīng)如何應(yīng)對各個過程?

消費者購買產(chǎn)品決策要經(jīng)過系列過程，依據(jù)產(chǎn)品的復雜性大體要經(jīng)過五個階段。x0dx0a一、消費者確認需要階段。x0dx0a公司來到新市場要迅速了解影響當?shù)叵M者購買的諸多因素，如文化、社會階層、相關(guān)群體、家庭生命周期、年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性、及各項心理因素。消費者感到需要準備購買某種產(chǎn)品時，購買決策就開始了。銷售人員需要了解顧客的需要程度，對消費者主要分析是否為基本生理需要還是歸屬感需要還是自我價值實現(xiàn)需要。準備的各項等級產(chǎn)品必須對應(yīng)才有可能把消費者的需要引導到特定產(chǎn)品，從而引起購買動機。x0dx0a二、消費者收集信息階段。x0dx0a消費者形成購買動機后，就要收集該產(chǎn)品的信息。公司需要對其收集信息來源進行對應(yīng)宣傳.（1）個人來源。消費者首先從身邊人員如家庭、朋友等得到信息。公司應(yīng)深入社區(qū)，宣傳入戶，保證盡量多的人員了解知曉產(chǎn)品。（2）市場來源。消費者需要從市場各個場所得到信息。公司需要在售點內(nèi)外做好產(chǎn)品宣傳、陳列，加強長、短期促銷員產(chǎn)品推介，終端截留。（3）大眾來源。公司需要加強特定時段的電視廣告及對應(yīng)刊位的報刊廣告，并在重要地段投入噴繪寫真廣告及樓宇廣告等。（4）體驗來源。公司初期運作消費者免費嘗試產(chǎn)品活動，互動體驗，能夠得到消費者更有力的驗證與評價。x0dx0a三、消費者評估待選擇的品牌階段。x0dx0a消費者在掌握信息后，要對幾種備選的品牌進行評價和比較，從而做出選擇。首先提煉產(chǎn)品哪些為消費者感興趣的屬性，然后從中選擇最直接關(guān)聯(lián)，且能獨樹一幟最有代表性的屬性進行集中宣傳定位。市場激烈競爭，同質(zhì)化越來越明顯，所以應(yīng)該提煉能夠與產(chǎn)品品牌關(guān)聯(lián)極強的屬性特點宣傳，爭取成為此屬性的品牌代名詞。消費者對品牌的的信念與實際性能相符，便會對產(chǎn)品的每一屬性有一線性函數(shù)。消費者希望從產(chǎn)品中獲得滿足隨著屬性差異程度而變化。將品牌與屬性高度關(guān)聯(lián)會增加消費者的忠誠度、美譽度。x0dx0a四、消費者決定購買階段。x0dx0a經(jīng)過對待選品牌的評價，消費者形成了對某品牌的偏好和購買意向后，要密切注意以下事項：（1）在對目標消費者推銷的同時一定注意其關(guān)系密切人員的介紹答疑。消費者對產(chǎn)品的高度認同很可能被其周邊人的堅決反對而告吹。（2）要關(guān)注消費者購買的場所，是否便利，快消品尤其注意這一點。（3）關(guān)注消費者的購買量，對銷售場所要確定產(chǎn)品的淡旺季安全庫存。往往庫存短缺容易造成消費者的失望，從而失去以后購買機會。（4）關(guān)注消費者的購買時間。促銷員一定要安排消費者購買集中時間在崗，全面跟進推銷可以提高幾倍的銷售效果。（5）改進消費者的支出方式也是促進購買的因素之一，如推出的按揭購房、購車等，促進了消費者的提前購買。x0dx0a五、消費者購買后行為階段。x0dx0a消費者購買產(chǎn)品后，會通過使用及家人評判，對產(chǎn)品的實際性能與購買前的期望進行比較。如果消費者覺得產(chǎn)品實際性能超過期望，就會產(chǎn)生重復購買意向，同時會對周邊人員進行良好的口碑宣傳，吸引更多的產(chǎn)品購買。反之就會產(chǎn)生不良情緒，要求退換貨，并會有可能反應(yīng)到新聞單位、消費者團體、親友、熟人以宣泄不滿。這勢必大大抵消公司為產(chǎn)品做的許多工作。公司應(yīng)該采取各項政策，注意產(chǎn)品的宣傳不能盲目夸大，一定要實事求是、留有余地。要注意購買消費者的回訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問題立刻補救。如某些產(chǎn)品的vip體制操作就是很好的關(guān)注消費者并促進對產(chǎn)品忠誠度的好形式。x0dx0a關(guān)注消費者購買全過程就是公司為很好推銷產(chǎn)品并取得消費者滿意度使其重復購買確定品牌地位的全過程。

四、簡述產(chǎn)品市場的購買決策過程

消費者購買決策過程

1．喚起需要

2．收集商品信息

資料的來源主要有三方面

（1）市場來源：包括商業(yè)廣告、售貨員的介紹、商品展覽等各種企業(yè)營銷提供的資料。

（2）社會來源：主要指家庭成員、親朋好友、及社會上使用者互相傳播的信息資料。

（3）經(jīng)驗來源：指消費者在以往生活中的所見，所聞以及實際感受，這是消費者獲取信息的基本來源。憑著經(jīng)驗消費者就可能做出購買決策。通過收集信息消費者弄清了不同品牌產(chǎn)品的主要特征。

3．評估待購商品

是指消費者將獲取的信息進行分析整理和比較的過程。評估的內(nèi)容主要包括三方面：

（1）產(chǎn)品屬性。即產(chǎn)品能夠滿足消費者需要的特性。除基本用途外還包括營銷者對產(chǎn)品的訴求點是否與消費者的利益點相一致。

（2）價格。不同的消費者因性別、年齡、收入、學識經(jīng)歷不同對同種商品價格反映不一樣。

（3）效用函數(shù)。即商品對需求滿足程度的函數(shù)。任何商品在不同時間和不同場合，其效用不一樣。這一階段是消費者購買的前奏，對實施購買起決定作用，而且不同的消費者評價商品的標準和方法有很大差異，營銷者應(yīng)盡可能為消費者提供條件，幫助消費者了解商品屬性，做出購買決定。

4．購買決定

通過評估選擇，消費者已形成對某商品的偏好決定購買。從購買決策到購買，除消費者自身因素外，還會受兩類因素影響：（1）他人的態(tài)度。（2）意外的情況。如收入、產(chǎn)品漲價或者有其他更需要購買的東西等等，這一切都將會使消費者改變或放棄原有的購買意圖。

在一項購買活動中，并非是一人的決策，也許有眾多人參與，比如電腦消費，也許是孩子提出購買電腦，朋友那里了解了電腦的性能，丈夫選擇電腦的品牌，妻子可能對電腦的外形有明確的要求，也許是丈夫去購買的，而孩子使用更頻繁一些。因而我們可以區(qū)分出對購買決策有影響的五類角色：

發(fā)起者：首先推出購買某個產(chǎn)品或服務(wù)的人

影響者：其觀點或建議對決策有影響的人

決策者：對購買決策的某個方面（包括是否買、買什么、如何買、何處買）做出決定的人

購買者：實際購買的人

使用者：消費和使用產(chǎn)品的人。

公司要確認這些角色，因為他們對產(chǎn)品的設(shè)計、廣告詞的確定及促銷的分配有影響。如果丈夫決定電腦的品牌，企業(yè)所作的廣告要針對丈夫，同時設(shè)計一些取悅妻子的款式。

5．買后評價

消費者買到商品后，便會投入使用，在使用過程中，對商品的質(zhì)量、性能、效用等必然會產(chǎn)生一定的感受，做出滿意、不滿意，一般的評價，這對營銷者來說是一個重要的信息反饋，消費者對所購商品滿意，可能再度購買，而且向他人做義務(wù)宣傳，也就是說消費者的滿意是最好的廣告。反之消費者會竭力勸阻他人購買。營銷人員必須重視研究消費者購買感受的反饋信息，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)營銷缺陷，改善工作。

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