業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)八步

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)八步的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何拜訪(fǎng)新客戶(hù)

• 2、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的八大步驟

• 3、拜訪(fǎng)客戶(hù)后怎么跟進(jìn)

• 4、怎樣做直銷(xiāo)才能成功八步

一、如何拜訪(fǎng)新客戶(hù)

如何與客戶(hù)第一次親密接觸--客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展到今天，營(yíng)銷(xiāo)理論愈來(lái)愈豐富和務(wù)實(shí)了。在一些營(yíng)銷(xiāo)理論文章中，我們經(jīng)常會(huì)被許多精辟的論點(diǎn)弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專(zhuān)家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES(銷(xiāo)售人員)應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話(huà)可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，往往則是另外一種情形;為什么呢?我們一起來(lái)做以下一些探討!小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)(團(tuán)購(gòu))業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪(fǎng)新客戶(hù)，特別是初訪(fǎng)，新客戶(hù)往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題:你明確地知道初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的嗎?在見(jiàn)你的客戶(hù)時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作?在見(jiàn)你的客戶(hù)前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎?在初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么?在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話(huà)多，還是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多?結(jié)果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的就是了解客戶(hù)是不是有購(gòu)買(mǎi)他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶(hù)的情況，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)的前三句話(huà)自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)公司名稱(chēng)和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他是否有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的興趣;在與客戶(hù)交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話(huà)多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛;當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，往往迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷(xiāo)售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪(fǎng)客戶(hù)無(wú)異是撬開(kāi)客戶(hù)的大嘴，向他猛灌信息垃圾。我們都知道，其實(shí)做銷(xiāo)售有五大步驟:事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪(fǎng)客戶(hù)的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪(fǎng)之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼!以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪(fǎng)和二次拜訪(fǎng)兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人的客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧。一、陌生拜訪(fǎng):聆聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色:只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾;讓客戶(hù)出任的角色:一名導(dǎo)師和講演者;前期的準(zhǔn)備工作:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題、名片、電話(huà)號(hào)碼簿;拜訪(fǎng)流程設(shè)計(jì):1、打招呼:在客戶(hù)(他)未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)(他)打招呼問(wèn)候，如:王經(jīng)理，早上好!2、自我介紹:秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對(duì)客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意;如:這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!3、旁白:營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒;如:王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)。4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu):(1)、提出議程;(2)、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值;(3)、時(shí)間約定;(4)、詢(xún)問(wèn)是否接受;如:王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)**產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?5、巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)一次說(shuō)個(gè)夠;(1)、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗;通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如:王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況?、貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?、貴公司對(duì)**產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?(2)、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法;采用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是封閉話(huà)題。如:王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢(xún)問(wèn)法;如:王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎?這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法;而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話(huà)題式的詢(xún)問(wèn)法，來(lái)代替客戶(hù)作答，以造成對(duì)話(huà)的中止，如:王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售**產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧?(3)、對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意;如:王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎?6、結(jié)束拜訪(fǎng)時(shí)，約定下次拜訪(fǎng)內(nèi)容和時(shí)間;在結(jié)束初次拜訪(fǎng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪(fǎng)的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶(hù)敘述下次拜訪(fǎng)的目的、約定下次拜訪(fǎng)的時(shí)間。如:王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎?二、第二次拜訪(fǎng):滿(mǎn)足客戶(hù)需求營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色:一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者;客戶(hù)出任的角色:一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威;前期的準(zhǔn)備工作:整理上次客戶(hù)提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話(huà)號(hào)碼簿;拜訪(fǎng)流程設(shè)計(jì):1、電話(huà)預(yù)先約定及確認(rèn);如:王經(jīng)理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎?2、進(jìn)門(mén)打招呼:第二次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(hù)(他)打招呼問(wèn)候，如:王經(jīng)理，上午好啊!3、旁白:再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶(hù)對(duì)你的來(lái)訪(fǎng)產(chǎn)生一種愉悅的心情;如:王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)!。�突�賈帳且蚰闥�峁┑牟�泛頭�衲芨��譴�蠢�媯��皇且蚨閱愕牟�泛頭�窀行巳ざ�郝�;6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn):程序如下:(1)、根據(jù)客戶(hù)的信息，確認(rèn)客戶(hù)的每一個(gè)需要;(2)、總結(jié)客戶(hù)的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿(mǎn)足;(3)、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn);(4)、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶(hù)的同意，肯定能滿(mǎn)足他的需求;(5)、總結(jié);7、面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除(1)、當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異;(2)、當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;(3)、當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn);(4)、當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系(1)、重提客戶(hù)利益;(2)、提議下一步驟;(3)、詢(xún)問(wèn)是否接受;當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望;一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息:客戶(hù)的面部表情:1、頻頻點(diǎn)頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;客戶(hù)的肢體語(yǔ)言:1、探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放;3、記筆記;客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭:這個(gè)主意不壞，等等現(xiàn)在就要恭喜你了，你的職業(yè)化拜訪(fǎng)之道已成功的為你找到一個(gè)能買(mǎi)單的主了!沒(méi)有專(zhuān)職工作,不受早上報(bào)道,晚上匯報(bào),月底總結(jié)的約束,同時(shí)兼職多種產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，馬上做個(gè)自由自在的超級(jí)兼職!

二、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的八大步驟

從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作時(shí)，要熟悉如何跨出邁向銷(xiāo)售成功的每一步，這樣才能使你事半功倍，為未來(lái)成功事業(yè)打下基礎(chǔ)。從無(wú)數(shù)頂尖銷(xiāo)售高手的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，我們可將跨出邁向銷(xiāo)售成功之路歸納為八大步，現(xiàn)在就讓我們來(lái)一探這八大步驟的奧秘——

          1  準(zhǔn)保戶(hù)的需要？

        第一步，要去了解準(zhǔn)保戶(hù)的問(wèn)題或需要。銷(xiāo)售人員必須知道自己在第一次拜訪(fǎng)準(zhǔn)保戶(hù)時(shí)，要得到的是些什么訊息。例如，準(zhǔn)保戶(hù)的健康狀況如何？目前投保的保費(fèi)太高，所以希望以另外一份保費(fèi)低，保障高的保險(xiǎn)來(lái)取代？他和自己家人的關(guān)系怎樣，有否給予他們最大保障的強(qiáng)烈欲望？還有，他對(duì)自己未來(lái)有何抱負(fù)和計(jì)劃？無(wú)論問(wèn)題或需要些什么，銷(xiāo)售人員都要充分的了解和掌握。

          2  他希望怎樣解決？

        第二步，確認(rèn)準(zhǔn)保戶(hù)希望獲得哪些解決問(wèn)題的方法。銷(xiāo)售人員必須知道準(zhǔn)保戶(hù)希望怎樣去解決當(dāng)前自己所遭遇到的問(wèn)題，以滿(mǎn)足個(gè)人的需要，而這一點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的，所以銷(xiāo)售人員必須多多了解保戶(hù)的觀(guān)念和想法，從中獲取一些蛛絲馬跡，然后再順?biāo)浦鄣奶岢鼋鉀Q之道，務(wù)使準(zhǔn)保戶(hù)對(duì)這個(gè)解決方法感到稱(chēng)心如意。

          3  他經(jīng)濟(jì)能力如何？

        第三步，探知準(zhǔn)保戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力。銷(xiāo)售人員必須要了解保戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況，看看他投保的能力如何，然后才能對(duì)癥下藥。否則，縱然花上不少時(shí)間，仍舊會(huì)不得要領(lǐng)，徒勞無(wú)功。再說(shuō)，時(shí)間對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是何等寶貴。因此，節(jié)省時(shí)間、有效的運(yùn)用時(shí)間就非常重要了。

          4  他愿現(xiàn)在就解決？

        第四步，要再確認(rèn)準(zhǔn)保戶(hù)是否有解決問(wèn)題的意愿，銷(xiāo)售人員必須當(dāng)機(jī)立斷，許多銷(xiāo)售人員耗時(shí)費(fèi)力的了解準(zhǔn)保戶(hù)的問(wèn)題，也替對(duì)方找到了解決的方法，但卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方目前并不在意問(wèn)題能不能有所解決。因此，建議銷(xiāo)售人員不妨用一個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題，來(lái)請(qǐng)問(wèn)準(zhǔn)保戶(hù)：「李先生，您已經(jīng)了解您的問(wèn)題所在了，如果現(xiàn)在我能夠協(xié)助您解決這些問(wèn)題，您是否愿意跟我們進(jìn)一步談?wù)劊俊?/p>

          5  要找出潛在敵人

        第五步，知已知彼，百戰(zhàn)百勝。在與準(zhǔn)保戶(hù)面談中，銷(xiāo)售人員必須旁敲側(cè)擊，以了解他是否完全掌握經(jīng)濟(jì)大權(quán)，抑或是大權(quán)落在他的太太或其他人身上。此外，銷(xiāo)售人員還要打聽(tīng)一下，有沒(méi)有其他同業(yè)的銷(xiāo)售人員也向他銷(xiāo)售保險(xiǎn)。如果確實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)者存在，銷(xiāo)售人員就必須多花點(diǎn)時(shí)間去了解，準(zhǔn)保戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)者之間，對(duì)投保一事已進(jìn)展到那個(gè)程度。同時(shí)也要多注意這位競(jìng)爭(zhēng)者的虛實(shí)，以便能爭(zhēng)取主動(dòng)占得上風(fēng)。總之，無(wú)論是前者、抑或是后者，我們都必須視之為潛在的敵人，絕對(duì)不能掉以輕心，否則勢(shì)必功敗垂成。

          6  談妥最后解決方案

        第六步，與準(zhǔn)保戶(hù)談妥最后的解決方案。在這個(gè)步驟里，最重要的是再確認(rèn)準(zhǔn)保戶(hù)希望的是怎樣的解決方案，他要有什么保障，能繳多少保費(fèi)等等，這些都需要我們?cè)僖淮蔚那笞C。然后，盡可能在公司現(xiàn)有政策及產(chǎn)品里，設(shè)計(jì)出最合適準(zhǔn)保戶(hù)的保單來(lái)。在這個(gè)時(shí)候，我們得充分的與他溝通，務(wù)求我們所得到的資料都是完整無(wú)缺的，同時(shí)也就我們初步的構(gòu)想和他作進(jìn)一步的討論，以期得到最令他感到滿(mǎn)意的方案。

          7  與關(guān)鍵人的碰頭

        第七步，找出誰(shuí)是決定準(zhǔn)保戶(hù)可否投保的關(guān)鍵人物。當(dāng)然，如果準(zhǔn)保戶(hù)可以獨(dú)自決定，就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題。若是銷(xiāo)售人員辛苦了半天，在此時(shí)才發(fā)現(xiàn)決定準(zhǔn)保戶(hù)可否投保的卻是另有其人的話(huà)，這對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是沒(méi)有什么好處的。所以在前面第五個(gè)步驟，就曾提到要先行打聽(tīng)，誰(shuí)是掌管這位準(zhǔn)保戶(hù)經(jīng)濟(jì)大權(quán)的關(guān)鍵人物。在完成第六步之后，銷(xiāo)售人員，就一定要設(shè)法與這位人士見(jiàn)面。此時(shí)，銷(xiāo)售人員可以直接問(wèn)準(zhǔn)保戶(hù)是否要和他的財(cái)務(wù)顧問(wèn)、律師、會(huì)計(jì)師、太太或先生商量。但是無(wú)論如何，只要準(zhǔn)保戶(hù)表示必須先和某人商量后才能決定，銷(xiāo)售人員就得評(píng)估一番，看看是否需要在開(kāi)始進(jìn)行保單設(shè)計(jì)之前，先和這位關(guān)鍵人物談?wù)劇?/p>

          8  把握送保單時(shí)機(jī)

        第八步，把握住送保單給保戶(hù)的時(shí)機(jī)。每一位銷(xiāo)售人員都會(huì)親自將保單送給準(zhǔn)保戶(hù)，但是決不是將保單交給他之后，就等待他的答復(fù)。我們都知道在保險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，最簡(jiǎn)單的，就是送交計(jì)劃書(shū)給準(zhǔn)保戶(hù)，但是為了不讓自己的辛苦成為幻影；為了使送交計(jì)劃書(shū)就相當(dāng)于促成這樁生意，銷(xiāo)售人員就必須為準(zhǔn)保戶(hù)詳細(xì)分析和解說(shuō)這份保單的種種好處，使保戶(hù)同意在保單上簽字。另外，當(dāng)銷(xiāo)售人員有其它同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，但更重要的是要告訴準(zhǔn)保戶(hù)，只要準(zhǔn)保戶(hù)本身作好選擇后，自己很樂(lè)意為他的選擇把把脈，看看能否有更周全的方案提供給他。而親自送上保單就是把脈的最好時(shí)機(jī)。千萬(wàn)不要小看這一步，它可以讓銷(xiāo)售人員扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，創(chuàng)造出令人刮目相看的業(yè)績(jī)。

          發(fā)展個(gè)人的影響力

        但是，光是知道這八大步，其實(shí)還是不夠的。在此，愿提醒每一位銷(xiāo)售人員，跨出這八大步的一個(gè)先決條件，是要做一個(gè)好聽(tīng)眾，同時(shí)還要多多發(fā)問(wèn)。這是許多優(yōu)秀，而且滿(mǎn)腹專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技術(shù)的銷(xiāo)售人員最容易忽略的一點(diǎn)。他們花了不少時(shí)間表達(dá)自己所知道的一切，但卻不曾用些心思去了解準(zhǔn)保戶(hù)以及準(zhǔn)顧客的問(wèn)題。

        除此之外，更不要忘了一個(gè)最最基本的要素，那就是發(fā)展個(gè)人的影響力。銷(xiāo)售人員必須要讓保戶(hù)了解到，您就是能為他解決問(wèn)題，滿(mǎn)足需要的經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，而銷(xiāo)售過(guò)程的完美與否，能否使準(zhǔn)保戶(hù)對(duì)您有信心，就是發(fā)展個(gè)人影響力的起步所在。因此，充分的掌握銷(xiāo)售的每一個(gè)步驟，對(duì)您而言是相當(dāng)重要的！

        在這里，愿不厭其煩地再次強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技術(shù)的確相當(dāng)重要，但是每一位真正成功的銷(xiāo)售人員，都應(yīng)發(fā)展出類(lèi)似這一套能使自己業(yè)績(jī)?cè)黾蛹笆聵I(yè)成功的銷(xiāo)售技巧和步驟，令自己在這個(gè)行業(yè)里能占有一席之地。

三、拜訪(fǎng)客戶(hù)后怎么跟進(jìn)

在銷(xiāo)售過(guò)程中，一般一次性談成客戶(hù)的幾率不會(huì)很高，因此，銷(xiāo)售人員需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)。據(jù)了解，企業(yè)80%的客戶(hù)都是在銷(xiāo)售人員的跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的。這表明了客戶(hù)跟進(jìn)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

做好客戶(hù)跟進(jìn)管理，將會(huì)提高銷(xiāo)售人員的跟進(jìn)效率，提升企業(yè)的業(yè)績(jī)。然而想要做好客戶(hù)跟進(jìn)管理卻不是那么容易，由于銷(xiāo)售人員可能需要跟進(jìn)多個(gè)客戶(hù)，人的精力是有限的，客戶(hù)一多，有時(shí)候有些客戶(hù)就可能會(huì)跟進(jìn)不及時(shí)，有些跟進(jìn)記錄也可能會(huì)記錄不完整。這時(shí)就需要一種可以有效管理客戶(hù)跟進(jìn)的方法。

CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)作為企業(yè)青睞的管理方法，以客戶(hù)管理為核心，幫助企業(yè)建立完善的客戶(hù)管理體系，這自然也包括了客戶(hù)跟進(jìn)管理。

下面，以Rushcrm客戶(hù)管理系統(tǒng)為例，帶大家了解一下CRM系統(tǒng)是如何進(jìn)行客戶(hù)跟進(jìn)管理的。

首先，銷(xiāo)售人員拿到客戶(hù)資料時(shí)，可以通過(guò)CRM系統(tǒng)的潛在客戶(hù)模塊進(jìn)行快速錄入，然后可以轉(zhuǎn)化為多個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行客戶(hù)跟進(jìn)。當(dāng)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一次跟進(jìn)，可以在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)下建立一條聯(lián)系記錄，記錄這一次跟進(jìn)的詳細(xì)情況，方便查看管理，同時(shí)，可以在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)設(shè)置下一次的跟進(jìn)時(shí)間，這樣可以有計(jì)劃的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn)。除此之外，若銷(xiāo)售人員因客戶(hù)太多而長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有對(duì)有些客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，可以通過(guò)在系統(tǒng)自定義設(shè)置回歸時(shí)間，如10天，20天，30天等自定義天數(shù)，當(dāng)?shù)竭_(dá)設(shè)置的自定時(shí)間還沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，客戶(hù)將自動(dòng)回歸客戶(hù)池，等待重新分配，這樣可以有效提高銷(xiāo)售效率，避免客戶(hù)流失，提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

每個(gè)企業(yè)都有自己的客戶(hù)跟進(jìn)流程，Rushcrm客戶(hù)管理系統(tǒng)是一款以客戶(hù)管理為核心，可高度自定義設(shè)置的CRM系統(tǒng)，企業(yè)可根據(jù)自己的實(shí)際需求，自由組合設(shè)置適合自己工作流程的功能模塊，建立完善的企業(yè)管理體系。

四、怎樣做直銷(xiāo)才能成功八步

我理解直銷(xiāo)是指直接面對(duì)終端用戶(hù)的銷(xiāo)售工作。也就是圍繞最終買(mǎi)單的用戶(hù)，展開(kāi)直接的簽單執(zhí)行工作。

銷(xiāo)售本身是非常耐人尋味的一件事情。

也非常具有挑戰(zhàn)性。

要做好銷(xiāo)售本身的工作，其實(shí)門(mén)檻不是很高，但是要做出最好的成績(jī)，則需要日復(fù)一日的修煉、總結(jié)、改進(jìn)，持續(xù)的創(chuàng)造價(jià)值，才能得到回報(bào)。

這是一個(gè)非常困難的事情。

做好直銷(xiāo)，有如下的建議。

1、注重自我的提升。

因?yàn)樾枰鎸?duì)直接消費(fèi)者，面向最終買(mǎi)單的顧客，所以銷(xiāo)售人員的自我形象和專(zhuān)業(yè)性就是第一印象。第一印象加分才有更大的機(jī)會(huì)促成訂單。

建議：穿得體合適的衣服，打板精致適當(dāng)。努力提升自己的專(zhuān)業(yè)認(rèn)知，行業(yè)了解度，以增加專(zhuān)業(yè)水平。

2、自信才能成功

相信放可實(shí)現(xiàn)，自信才能成功。

每天鼓勵(lì)自己，今天又會(huì)有什么好事情在等待著我呢？

每天對(duì)著鏡子自我微笑，告訴鏡子里，那就是最好的自己。

3、建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客關(guān)系

只有長(zhǎng)期的客戶(hù)才有長(zhǎng)期的成就，短期的價(jià)值，一錘子買(mǎi)賣(mài)往往得不償失，不要因?yàn)橐粋€(gè)小訂單，或者一個(gè)短期的一錘子買(mǎi)賣(mài)，失去顧客信任。

你失去的每一個(gè)顧客都將可能會(huì)帶走你身邊的其他顧客。

所以要誠(chéng)信、真誠(chéng)、要得到認(rèn)可，要提供給客戶(hù)價(jià)值，創(chuàng)造屬于客戶(hù)的財(cái)富和有用之處，這樣的客情關(guān)系才能持久。

4、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不著急表達(dá)

學(xué)會(huì)做一個(gè)傾聽(tīng)者，懂得聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)，了解客戶(hù)的痛點(diǎn)和訴求，解決客戶(hù)的那些困難，才能成就客戶(hù)的價(jià)值。

不要著急表達(dá)自我，介紹自我，不要只是訴求產(chǎn)品本身和你的目的，那些是你的最終目標(biāo)，但是在你開(kāi)口表達(dá)之前，先學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。先了解對(duì)方在做什么，想要什么。

5、力圖與眾不同，并演示生動(dòng)有力

一大堆的推銷(xiāo)者面前，你要成為與眾不同的那一個(gè)，為此你要學(xué)會(huì)自己的風(fēng)格，你 有屬于自己的一套體系。你需呀反復(fù)磨練你的體系，反復(fù)加強(qiáng)你的優(yōu)勢(shì)。哪怕你只是善于制造幽默，或者你只是善于在微信朋友圈發(fā)消息打廣告，或者你只是擅長(zhǎng)寫(xiě)文章寫(xiě)日記，你都要在客戶(hù)面前表達(dá)你的優(yōu)勢(shì)，你一定是與眾不同的那個(gè)，當(dāng)客戶(hù)回憶起來(lái)，會(huì)想起來(lái)，對(duì) 就是你。

你要學(xué)會(huì)演示你的產(chǎn)品，你的表演不是無(wú)趣的，不吸引人的。這樣你寧可不做演示。你一定要深入的演示，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)的與眾不同。

你的演示將95%決定客戶(hù)是否會(huì)有傾向性意向，用于購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

6、主動(dòng)出擊

任何一個(gè)銷(xiāo)售的簽訂執(zhí)行，都要執(zhí)行完整的銷(xiāo)售周期和流程。

陌生拜訪(fǎng)--建立聯(lián)系--獲得介紹機(jī)會(huì)--演示與介紹--鎖定決策人--成交。

任何一個(gè)已成交的客戶(hù)，都要執(zhí)行完整的售后和長(zhǎng)期維護(hù)的流程。

成交---發(fā)貨--收款--售后--繼續(xù)保持聯(lián)系---獲取二次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)--獲取其他產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)--繼續(xù)成交。

所以，不要呆在家里，不要坐在電腦前，不要對(duì)著手機(jī)發(fā)呆，不要害怕失敗。

不要想著天上掉餡餅，不要以為客戶(hù)會(huì)討厭你的推銷(xiāo)，不要怕被拒接，，不要厭煩客戶(hù)說(shuō)NO。

所有這一切都是你的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)里面的一部分。

你只是跟緊這個(gè)環(huán)節(jié)，一步一步在做正確的事情。

從現(xiàn)在開(kāi)始，立刻馬上打電話(huà)給你的第一個(gè)潛在客戶(hù)。

7、不熱愛(ài)，就離開(kāi)。

是的，銷(xiāo)售本身一定是你熱愛(ài)的工作。不熱愛(ài)就請(qǐng)離開(kāi)。

是的，銷(xiāo)售的產(chǎn)品也是你熱愛(ài)的產(chǎn)品，不熱愛(ài)記得離開(kāi)。

是的，這個(gè)行業(yè)也是你熱愛(ài)的，你認(rèn)識(shí)了一大群行業(yè)內(nèi)最出眾的人，你學(xué)會(huì)了這個(gè)行業(yè)內(nèi)最好的知識(shí)，你懂得如何分析行業(yè)位置，你如果不熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，請(qǐng)考慮離開(kāi)。

是的，你一定要熱愛(ài)這個(gè)崗位，這個(gè)工作，這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)方案，還有這個(gè)行業(yè)。不然你永遠(yuǎn)都不知道你哪一天就做不出來(lái)成就感。

所以，不熱愛(ài)，記得早點(diǎn)離開(kāi)。

所以，上面寫(xiě)這么多，你明白了嗎？

你早上起來(lái)就開(kāi)始微笑，你準(zhǔn)備好了最適合的衣服，你有一整套與眾不同的風(fēng)格，你很專(zhuān)業(yè)，你很勤勞，你懂得立即行動(dòng)起來(lái)，你知道主動(dòng)出擊，你還熱愛(ài)自己的崗位。產(chǎn)品和行業(yè)。你認(rèn)識(shí)一大群專(zhuān)業(yè)人士，你和他們建立起了長(zhǎng)期的穩(wěn)定的價(jià)值鏈條。

所以，你為什么不能賣(mài)出去？

但是，你做好了面對(duì)風(fēng)吹日曬了嗎？

你做好了被拒接的心理準(zhǔn)備了嗎？

你做好了辛苦勞動(dòng)不能被認(rèn)可的打算了嗎？

你做好了完整銷(xiāo)售周期隨時(shí)被打斷嗎？

你做好了最好姿態(tài)迎接每一天了嗎？

你做好了吸收專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備了嗎？

以上就是關(guān)于業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)八步相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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