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銷售話術(shù)與技巧(銷售新人怎么找客戶)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售話術(shù)與技巧的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、銷售技巧和話術(shù)
銷售技巧和話術(shù)
推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧,推銷員通過信息傳遞,讓對方改變觀點(diǎn)的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求,利用心理需求來制定說服策略,從而改變他的態(tài)度。下面我給大家?guī)礓N售技巧和話術(shù),歡迎大家閱讀。
銷售技巧和話術(shù) 篇1
第一:安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。比如賣房子,對客戶說物價上漲、房價上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說,購買這臺設(shè)備,可以讓客戶的體驗更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇??赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
第二:價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。抓住價值感,也是的一個重點(diǎn)。
第三:自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。
第四:情愛親情感
毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點(diǎn),每個人都需要親情感。
第五:支配感
我的生活我做主,每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控,也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。在很多時候,人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。
第六:歸根感
這是一種比較高級的心理需求,尤其是對于一些已有成就,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說,歸根感是它們的一種追求。對于他們來說,這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。
第七:歸宿感
每個人都要有個歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來,將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。
第八:不朽感
盡管生命都會走向落幕,但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。借著這種需求,用銷售話術(shù)來說服客戶,也是常用的辦法。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來,你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。
銷售技巧和話術(shù) 篇2
一、銷售過程中銷的是什么?
答案:自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;
2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;
4、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?
6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮,為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什么?
答案:觀念。
1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。
三、買賣過程中買的是什么?
答案:感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意??墒卿N售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什么?
答案:好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。
3、對顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。
所以,一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,
4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說:謝謝!
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
答案:面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?
1、你是誰?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。
舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心里想你要跟我談什么?
當(dāng)你說話時他心里在想,對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時,他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。
因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較?
1、不貶低對手。
你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯,你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因為對方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實(shí)際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。
一說到對手就說別人不好,客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時,你要舉出已方的三大強(qiáng)項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢,正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣,任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,能為銷售成功增加不少勝算。
七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?
答案:你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心。
關(guān)心就是服務(wù)??赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)心是假的,有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?
1、讓客戶感動的三種服務(wù):
主動幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
誠懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
做與產(chǎn)品無關(guān)的.服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。
2、服務(wù)的三個層次:
份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
與銷售無關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?
3、服務(wù)的重要信念:
我是一個提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。
假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。
銷售技巧和話術(shù) 篇3
第一,消費(fèi)者購買的是家用電腦,而且購買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對電腦不甚了解。
因此,電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦,這樣,所有的促銷活動都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開,銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購買電腦時能夠真正了解自己需要什么樣的電腦,應(yīng)該購買什么樣的電腦,這項工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。
通過一對一的面對面溝通,銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求,進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購買建議。
第二,目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果,銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上,并沒有真正地了解消費(fèi)者的需求。
因此,做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競爭優(yōu)勢的一個捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿),這是因為做好終端電腦銷售工作即容易快速,又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。
顧問式銷售更多的是解決觀念問題,讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來考慮問題,清楚不是銷售電腦,而是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求的電腦?;句N售技巧更多的是解決技巧問題,尤其是面對面溝通技巧問題,讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求,排除消費(fèi)者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議,最后達(dá)成銷售。記住,此處的執(zhí)行力很重要。
通過上面的調(diào)整,最起碼是對電腦銷量的一種短時間的提高,接下來,電腦將會成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具,在家用電腦不斷普及的今天,電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場將會不斷成長、擴(kuò)大,因此,以服務(wù)為紐帶,由各個銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會成為一個新的利潤增長來源,不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí),也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非??粗氐?,但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時,家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重,但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會、不知所措造成的,從這個角度來講,教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門口之前,我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài):
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服,不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準(zhǔn)接近顧客的時機(jī)
按照賣場慣例:顧客一進(jìn)店就立即接待,接待的第一句話通常有這4種:
A、“先生,需要我?guī)兔?”
B、“先生,請問你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生,請問你需要什么價位的?”
D、“先生,你先隨便看看,有需要隨時喊我!”
面對如此的問訪,又該如何回答?答案往往是:我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后,導(dǎo)購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”,接下來再去上前介紹,就會顯得很生硬,甚至于尷尬,當(dāng)然,推銷難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時都有一定的目的性,在他們還沒有找到目標(biāo)之前,或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前,導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品,往往會受到顧客當(dāng)下心理的排斥
;二、做銷售的話術(shù)與技巧
做銷售的話術(shù)與技巧
做銷售的話術(shù)與技巧,做銷售的對于話術(shù)和技巧是一定要掌握的,在我們的生活中其實(shí)做銷售的是貫徹我們生活中的方方面面的,但并不是所有做銷售的都了解技巧,以下了解做銷售的話術(shù)與技巧。
做銷售的話術(shù)與技巧1
一、肯定性誘導(dǎo)提問
肯定性誘導(dǎo)提問法是對肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運(yùn)用。首先是肯定性說法,即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種,不知您愿選擇哪一種,不過我想是不是大的比較好呢?”最后是提問的方法——“這位先生,您要如何使用呢?”
二、與類似問題相比較
簡單地說,就是利用客戶的隨身物品作為一個實(shí)際的例子來說服客戶。
比如,小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次,一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后,還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容:“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是
否適合我來確定買不買,對不對?”
小陳:“您說得沒錯,可是出版這本書的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”
客戶:“是國產(chǎn)產(chǎn)品?!?/p>
小陳:“哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”
客戶:“沒有?!?/p>
小陳:“我想你在看過電腦后,即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題,也是因為相信這家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣,買汽車的時候你也不能把
車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中,挑選其中一顆拿起來品嘗,試試其功效后,才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品,也有可能有許多的價格差異,但若是你分不出品質(zhì)的好壞,我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來購買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣,您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)?!?/p>
三、拆分問題引導(dǎo)
在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時,這個方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價格不菲的家具時,多次利用拆分問題來說服客戶客戶:“這件家具太貴了?!?/p>
銷售人員:“您認(rèn)為貴了多少?”
客戶:“貴了1000多元?!?/p>
銷售人員:“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本,在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。
銷售人員:“先生,你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客戶:“是的?!?/p>
銷售人員:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是這樣?”
客戶:“對,我就是這樣認(rèn)為的?!?/p>
銷售人員:“1年100元,每個月該是多少錢?”
客戶:“哦!每個月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”
銷售人員:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧,早上和晚上?!?/p>
客戶:“有時更多。”
銷售人員:“我們保守估計為l天2次,那也就是說1個月你將用60次。所以,假如這套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元?!?/p>
客戶:“是的?!?/p>
銷售人員:“那么每天不到1毛5分,卻能讓你的家變得利落和整潔,讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁,而且還起到裝飾作用,你不覺得很劃算嗎?”
客戶:“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”
銷售人員:“當(dāng)然!”
四、把問題化繁為簡
銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買,而按照客戶的情況,銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對,一個個地減少可以克服的銷售障礙,提高銷售成功率。此時,把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問:“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題,我們有配合您的方案?!?/p>
“價格方面是否有什么不滿意呢?”
“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢?”
“您是不是暫時還不想買?”
“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?”
“您是否考慮向其他買家購買?”
“您不喜歡這個款式嗎?”
“對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”
“對于這家制造商您覺得如何?”
做銷售的話術(shù)與技巧2
五大銷售技巧和話術(shù) , 如何提高銷售技巧
1、 充分準(zhǔn)備
很多新入行的銷售通常都有一個誤區(qū),認(rèn)為銷售只要能說會道就能做好,實(shí)際上并不是這樣。要想做好銷售,首先要對自己銷售的產(chǎn)品有充分的認(rèn)識,連自己的不了解產(chǎn)品,又怎么突出產(chǎn)品優(yōu)勢說服顧客購買呢?
2、 關(guān)注細(xì)節(jié)
銷售人員要熱情沒錯,但凡事都要有個度,過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。真正的.熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。要關(guān)注和客戶交流過程中的對話細(xì)節(jié),把握住客戶的真正需求,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足客戶的需求。
3、 把握時機(jī)
銷售最忌諱的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。在顧客已有購買意愿時,要抓住機(jī)會促成訂單。要知道,一旦錯失良機(jī),要再度勾起顧客的興趣就比較困難了。
4、 注意心態(tài)
銷售人員在和客戶交流的過程中要注意調(diào)整好自己的心態(tài)。與客戶談話時,語調(diào)要平穩(wěn),口齒要清晰,用語要妥當(dāng),理由要充分。切忌心浮氣躁,咄咄逼人,尤其在客戶借故推托之時,更要平心靜氣,不要強(qiáng)迫客戶。
5、 爭取面談
在聯(lián)系客戶約談時,我們主要的目的是爭取和客戶見面的機(jī)會。電話中客戶未必會用心聽詳細(xì)的產(chǎn)品介紹,細(xì)節(jié)應(yīng)留待面談時和客戶詳細(xì)介紹。過長的電話交流反而容易使客戶失去耐心拒絕我們。
做銷售的話術(shù)與技巧3
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù) 篇1
當(dāng)顧客走進(jìn)店里,并且開始注意到店面所銷售的商品時,就標(biāo)志著進(jìn)行銷售第一階段了,這是銷售成功的第一步!
顧客心理:
“盲目瀏覽”,是指顧客走進(jìn)店內(nèi)了解、隨意瀏覽,此時沒有產(chǎn)生“需求”,對商品的欲望很低。
銷售重點(diǎn):
“引起注意”,就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài),找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”,即用一句話概括出每一種商品的最亮點(diǎn),用一句吸引顧客的注意,激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處,及時解說。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù) 篇2
顧客心理:
“好奇”,心態(tài)開放,表示對商品產(chǎn)生好奇心,愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。
行為特征:
停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。
這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯,顧客開始在某件商品面前停下來,甚至用手摸一摸,問一些簡單的問題,比如,“這是什么材料的?”“這些有人賣嗎?”有時候也會問:“這個多少錢?”需要注意的是,此時的詢價一般不是認(rèn)真、理性的,往往只是對商品感興趣的信號!
此時如果銷售人員匆忙報價,對方99%的情況下會說“太貴了”,因為此時顧客對商品價值的認(rèn)知還比較低,也許還不到50%,此時談?wù)搩r格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進(jìn)一步有效的溝通,很可能會過早跌進(jìn)價格談判的泥潭,而這對成效的負(fù)面影響很大。
銷售重點(diǎn):
“簡單介紹”,在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點(diǎn),用支撐性的觀點(diǎn)加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。同時,此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”,可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程,即“體驗式銷售”,請顧客摸一摸,湊近看一看,放在手上比劃一下,充分體驗商品的使用感覺。
只有顧客充分對商品感知,才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購買的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會購買自己還不太了解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相對復(fù)雜,而如果只是聽銷售人員解說,感知程度只有10%,觸摸、演示、試用可以使商品感知度達(dá)到90%。
三、銷售話術(shù)和技巧
銷售話術(shù)和技巧
銷售的工作十分艱辛并且需要付出很大的努力才能得到回報,下面就是我整理的銷售話術(shù)和技巧,一起來看一下吧。
銷售話術(shù)
第一大銷售話術(shù):安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬。嚇??赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
第二大銷售話術(shù):價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感,也是的一個重點(diǎn)。
“這臺設(shè)備用上以后,公司的工作效率會大大提高,這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨?!?/p>
推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候,丈夫的心該有多幸福?”
第三大銷售話術(shù):自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。
賣汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨(dú)特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士?!奔愉N售總監(jiān)微信:xiaoshouxue
同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說:“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊?!?/p>
對那個設(shè)備部主任你可以說:“這臺設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,而且效率也會大大提高,老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?!?/p>
銷售技巧
一、 觀察力
觀察不是簡單的看看,很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會"看"市場,這個看不是隨意的瀏覽,而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察,通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷,什么產(chǎn)品多少錢,而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息:
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么?價格、贈品、包裝……用的什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好,好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝,用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式,有哪些參與方式?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家,增加的是哪個廠家,是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察。
銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員,通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。
二、分析力
分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結(jié)論??簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種,要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析,生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常,生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價格進(jìn)行分析,價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大,銷售狀況不理想,價格上浮較大,該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚(yáng),導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增,或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的"底牌"和心態(tài),例如進(jìn)場談判,買手給你報了個價,作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng),分析對方說話的神情語調(diào),用話語刺探,然后分析出是否有壓低價格的可能,空間幅度多大等。
三、執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難,這時你如果只會說"經(jīng)理這個事太難了,做不了。"那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說"好,那我找能夠完成的人來做"。沒有困難事情稱不上任務(wù),人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。
某市有家大型連鎖A賣場,A賣場在全市有十幾個賣場,對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要,B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事,在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來,原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,所以一向霸道,沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價很高,而且不給還價的機(jī)會。但公司要求在"合理"的費(fèi)用下進(jìn)場,如何把這個命令執(zhí)行下去?張某接到任務(wù)寢食難安,如果該任務(wù)完成,升遷是順理成章的事,但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他"能力不夠,無法執(zhí)行公司的計劃"。接下來,張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次,等了很長時間連面都沒見到,他知道這是對方故意不給他任何壓價的機(jī)會,逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作,他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的`妻子,再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識,然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,時機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某,黃某深感張某的用心良苦,最后張某順利完成任務(wù)。
這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因,而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的,也是你能力的體現(xiàn)。
四、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等,可以說銷售絕對是"綜合素質(zhì)"的競爭,面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例,從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧,并且還必須具有舉一反三的能力,因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
銷售心理素質(zhì)
一、有著良好的溝通技巧
我知道人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約,但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金———————在銷售人員的素質(zhì)中是絕對的錯誤!
二、有著強(qiáng)烈的工作欲望
沒有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對什么事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎?
三、對生活有熱情對新生事物接受能力強(qiáng)
沒有熱情的人對什么都無所謂,而對新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。
四、從容冷靜的頭腦
面對形形色色的客戶,我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳,然后從容應(yīng)對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。
五、微笑和自信
當(dāng)你微笑著的時候,你比任何人都強(qiáng)大。那是一個人的自信的表現(xiàn)。你對自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。
六、有著持久的耐力
你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約,你必須契而不舍的重復(fù)自己的說服工作。當(dāng)然,你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。
;四、八大銷售技巧和話術(shù)
八大銷售技巧和話術(shù)
八大銷售技巧和話術(shù),銷售是我們生活中最常見的一個職業(yè),涵蓋各個方面,是很重要的存在,銷售技巧和話術(shù)可以能讓你在職業(yè)發(fā)展方面如虎添翼,以下了解八大銷售技巧和話術(shù)。
八大銷售技巧和話術(shù)1
第一大銷售話術(shù):安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。
比如賣房子,對客戶說物價上漲、房價上漲、資金縮水,不如投資房屋來的安全。再比如賣設(shè)備說,購買這臺設(shè)備,可以讓客戶的體驗更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那不妨用恐懼感向顧客施壓,可能是最有效的推銷話術(shù)。
第二大銷售話術(shù):價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。抓住價值感,也是一個重點(diǎn)。
第三大銷售話術(shù):自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是銷售話術(shù)中常用的說服點(diǎn)。
第四大銷售話術(shù):情愛親情感
情愛是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)之一。親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點(diǎn),每個人都需要親情感。
第五大銷售話術(shù):支配感
我的生活我做主,每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是最自己生活的一種掌控,也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求。在很多時候,認(rèn)得力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。
第六大銷售話術(shù):歸根感
這是一種比較高級的心理需求,尤其是對于一些已有成就并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說,歸根感是他們的一種追求。對于他們來說,這是很好的一種銷售話術(shù)。但也是比較難把握的一種心理需求,它是那種經(jīng)歷過繁華后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。
第七大銷售話術(shù):歸宿感
每個人都有個歸宿感,我是誰?我那個群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?于是,就有了成功人士,時尚青年,家庭主婦,小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品,他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將這種標(biāo)簽和商品結(jié)合起來,將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。
第八大銷售話術(shù):不朽感
盡管生命都會走向落幕,但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡,害怕老去,害怕容顏消退,害怕愛情不永,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買美麗。借著這種需求,用銷售話術(shù)來說服客戶,也是常有的方法。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來,會很容易打動顧客。
八大銷售技巧和話術(shù)2
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句
1、對銷售人員來說,銷售學(xué)知識是必須掌握的,沒有學(xué)問作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無法真正體會銷售的妙趣。
2、一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3、推銷完全是常識的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上,才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績之前,必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。
5、推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白,該問的問題、該說的話,以及可能的回答。
6、事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的'力量,往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
8、對與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析,以便做到知己知彼,采取相應(yīng)對策。
9、銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶這往往是最好的話題,且不致于孤陋寡聞,見識淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
11、對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12、在拜訪客戶時,銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙,意思是銷售人員不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要為客戶為你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力,不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則,是幫助別人感到自己的重要。準(zhǔn)時赴約,遲到意味著:我不尊重你的時間,遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16、向可以做出購買決策的人推銷,如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話,你是不可能賣出什么東西的。
17、每個銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶,銷售才能成功。
18、有計劃且自然的接近客戶,并使客戶覺得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略
19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
20、要了解你的客戶,因為他們決定著你的業(yè)績。
21、在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前,你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員,你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好朋友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件,這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你的客戶對他自然也沒有信心,客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服,倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。業(yè)績好的銷售人員經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要,不了解客戶的需求,就好像在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果
25、對于銷售人員而言,最有價值的東西莫過于時間,了解和選擇客戶,是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上,而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。
26、有三條增加銷售額的法則:一是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中
27、客戶沒有高低之分,卻有等級之分,依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間,可以使銷售人員的時間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對各類型的客戶,采取最合適的方式及開場白。
29、推銷的機(jī)會往往是稍縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確地判斷,細(xì)心留意,以免錯失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。
30、把精力集中在正確的目標(biāo),正確的使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。
八大銷售技巧和話術(shù)3
銷售的8條秘訣
1、喬·吉拉德對咱們銷售中肯地指出:如果你想要把東西賣給某人,你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報不論你銷售的是什么東西。
如果你每天肯花一點(diǎn)時間來了解自己的客戶,做好準(zhǔn)備,鋪平道路,那么,你就不愁沒有自己的客戶。
2、拿下小客戶靠做人,因為小客戶沒多大利益沖突;拿下大客戶靠方法、靠謀略,因為大客戶利益巨大,人性在利益面前,有時是沒有價值的。
3、無論做什么產(chǎn)品的銷售,都有六個關(guān)鍵的因素:情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。
銷售人員首先要建立關(guān)系,然后才能挖掘需求,再有針對性地介紹價值,等客戶接受之后進(jìn)行價格談判,最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。
4、很多年輕的銷售人員總是試圖第一次和客戶見面時,就和客戶成為朋友,所以第一次見面就喋喋不休,將企業(yè)、自己和產(chǎn)品一股腦兒地推薦給客戶!試問,這樣的強(qiáng)行推銷,怎么能不引起客戶的逆反心理?
5、每個成功的銷售員都要有擔(dān)當(dāng)精神,或者叫責(zé)任心,你負(fù)責(zé)的項目不管成敗都要付出全力,堅持到最后一秒。這不是說教,這種肯擔(dān)當(dāng)?shù)木?,?shí)際上是成功人士的共同特點(diǎn)之一。
6、人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人,你、我和客戶都是一樣。所以,我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級別或者更高級別的人!這樣客戶才敬重你、認(rèn)可你,才會和你討論工作,才會對你說真心話,而不是忽悠你。
7、不出單子的壓力是每個銷售都會遇到的,且需要自己克服并扭轉(zhuǎn)。雖然不出單,但是要賣力工作,起碼要表現(xiàn)給老板看:雖然沒成績,但是我也非常努力了!
對老板來說,不出單子不要緊,但起碼你在拼命工作。對你的銷售經(jīng)理而言,你雖然沒出單子,但你是自己人,哪個銷售經(jīng)理不需要幾個心腹呢?
8、作為一名銷售人員,龍門要跳,狗洞也要鉆,懸崖更要上。
以上就是關(guān)于銷售話術(shù)與技巧相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008(同微信)進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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