做銷售能提升什么能力（銷售可以鍛煉自己什么能力）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做銷售能提升什么能力的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、做銷售工作的人，怎樣才能提高自己的業(yè)務能力？

• 2、如何提升個人銷售能力

• 3、銷售員需要培養(yǎng)的能力

• 4、怎樣才能提高個人銷售能力

一、做銷售工作的人，怎樣才能提高自己的業(yè)務能力？

做銷售工作，提高自己的業(yè)務能力其實是非常簡單的，只要把握以下幾個要點。對于一些性格外向的人來說，銷售是很簡單的。對于普通人，我們就需要技巧了。

一、把握客戶真正需求

銷售能力說白了就是賣東西的能力，你能把東西賣出去就具備了銷售能力。那應該怎樣提高我們的銷售能力呢？第一點就是要抓住客戶真實的需求。你一定要了解客戶的需求。雖然這句話聽上去簡單，但是做起來卻不簡單。因為很多人不能正確把握客戶的需求是什么？這個應該怎么做呢？就是直接接觸客戶，你要了解客戶的性格，習慣跟需求。直接面談是最好的。

二、總結(jié)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，直擊客戶痛點

然后就是要總結(jié)產(chǎn)品的賣點。你了解了客戶需求之后，就知道客戶需要什么了，你的產(chǎn)品突出賣點是什么？也應該傳達給客戶，根據(jù)客戶的真實情況，出臺一個具體方案給客戶，這樣清晰明了，銷售成功率自然就高了。然后不僅要維護好老客戶，還要不斷開發(fā)新客戶，從各渠道搜集信息，建構(gòu)區(qū)域渠道。平時沒事的時候一定要多收集信息，建立敏銳的觀察能力。

三、分流客戶，分出中高低層客戶

然后就是你要把你的這些客戶分流，什么是你的高層客戶，什么是你的低需求客戶，都要分出來。然后建立一個自己的系統(tǒng)架構(gòu)。這樣方便自己在銷售產(chǎn)品的時候節(jié)省時間。還有就是要有收款能力，收款呢，是銷售的底線了。保證現(xiàn)金收款是團隊最重要的任務。

只要能夠持續(xù)銷售，不管是新客戶還是老客戶，持續(xù)銷售都是一個效率非常高的方法。把你手底下的客戶形成變現(xiàn)，就是我們所謂的銷售業(yè)務能力啦！

二、如何提升個人銷售能力

如何提升個人銷售能力

如何提升個人銷售能力，銷售是一門入門要求很低的職業(yè)，但是要做好銷售是需要很多努力，并不是一件容易的工作。提升一個銷售的能力是一個好銷售的該有的行為。那么如何提升個人銷售能力？

如何提升個人銷售能力1

一、心態(tài)的改變

我認為一個人的銷售能力提升，首先是要心態(tài)的改變。作為一個銷售人員，其天職就是企業(yè)給你什么產(chǎn)品或服務，你義不容辭的去把產(chǎn)品或服務銷售出去，沒有任何理由，沒有任何借口。

但現(xiàn)實中，我們很多的銷售人員，會抱怨自己企業(yè)的產(chǎn)品或服務，抱怨主要集中在三點，一是價格高；二是自己的產(chǎn)品或服務永遠都比對手差；第三是銷售政策與推廣不如對手。

這就是銷售態(tài)度不端正，沒有用積極的心態(tài)去面對，更沒有一種置之死地而后生的精神，是不可能把銷售能力提升上去的，所以首先是心態(tài)的改變。

二、成為產(chǎn)品或服務的專家

把自己所售賣的產(chǎn)品或服務吃透，并成為這個產(chǎn)品或服務的專家。很多的銷售人員，一般都只是熟悉產(chǎn)品文字層面的說明和技術(shù)人員給出的說明。但是并沒有站在客戶、消費者層面去分析這個產(chǎn)品的價值，能給客戶帶來什么樣的改變，影響到工作學習生活的價值在哪里？

例如很多家居產(chǎn)品銷售人員，只會單純的講自己的產(chǎn)品如何的環(huán)保、如何的生態(tài)、材質(zhì)如何的實在，但消費者不是專家，無法現(xiàn)場去檢測和驗證，只是把你說的這些當作一種承諾而已，客戶可能考慮的是這個產(chǎn)品是否符合我的預算、顏色是否是我喜歡的且能和家里其它產(chǎn)品搭配、尺寸是否符合房屋的規(guī)劃、家里有老人和小孩，是否安全等等。

又如做酒店銷售，只說自己房間設施如何好，是什么星級，是怎樣的物超所值、是怎樣的適合商務人士等等。但沒有考慮這個企業(yè)或者這個人，是不是需要這樣的設施，是不是只有商務需求，是商務辦公是重點，還是舒適度才是重點，還是網(wǎng)絡流暢才是重點，還是有配套休閑餐飲才是重點等等。這些其實是忽略了到一個陌生城市旅行的人到了當?shù)睾蟮拿Ｈ弧?/p>

他們可能希望酒店內(nèi)或酒店附近有實惠的用餐服務、有便捷的交通、與自己要拜訪的客戶距離很近、或者希望有商務辦公需求、交通工具租賃服務、接站接機服務等。

所以作為一個銷售人員，得成為你服務的客戶問題的解決專家，全方位系統(tǒng)的去幫助客戶，為其提供解決方案。

三、熟悉自己的競爭對手

不管你的銷售技巧如何，如果不了解對手的情況，或忽略對手，除非你所銷售的產(chǎn)品是全世界頂尖的、唯一的，那么你就不能忽視競爭對手。

正所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，這句話的含義不僅僅是針對你和客戶而言，更多的是針對你本身和競爭對手而言。要知道競爭對手何處比你更優(yōu)秀，何處比你更弱，何處是你和對手一樣的，何處是你能超出競爭對手的，何處是你獨特的，不可超越和復制的……。對參與的對手了解越多，那么你成功的可能性更大，獲得客戶認可并成交的幾率更大。

第四是提升自己本身，提升自己本身，包括幾個方面，包括形象提升、演講能力，溝通能力，心理分析能力、文字駕馭能力、PPT方案撰寫能力、話術(shù)能力等等。

形象提升

可以從服飾、發(fā)型、車輛等方面進行包裝。因為現(xiàn)在是一個快餐文化盛行的時代，很多客戶以貌取人，以衣取人，這是社會現(xiàn)實。無論男女，首先穿衣必須得體，搭配適當，簡潔大方，發(fā)型自然時尚。身上的裝飾物必須與自己的氣質(zhì)得體，不要隨便學別人帶一串佛珠，或者掛一個大的金鏈子，這些都不一定適宜，被人認為粗俗或者覺得怪異。

衣服顏色全身最好不要超過三個主色，即使有花，也不能太大的花，或者艷麗，給人一種浮躁的感覺。再有就是穿衣搭配所塑造的形象，最好有一個長期的基本方向，不要今天休閑，明天西裝革履，后天又是朋克風……，要給人一個相對固定的形象，讓客戶覺得你專一，可信任，且便于客戶記憶。當然女性銷售人員，可以風格稍微有些變化，但不能過分夸張，跨度太大。

演講能力的提升

首先是自我的訓練，微笑、語氣、語調(diào)、語速、表情、肢體語言等，可以去專門的訓練班學習，也可以在家里對著鏡子進行訓練，或者找同事朋友幫你看著，然后你開始演講。

同時，你多看一些演講名家的視頻，去琢磨他們的語言組織邏輯、用詞、語氣、語調(diào)、肢體語言、語速、表情等等。當然除了這些技巧外，還要多看一些新聞、多看一些知識性的書籍、拓寬自己的知識面，以便對應客戶興趣，順暢交流。同時也是提高自己的素養(yǎng)。

溝通能力提升

就需要掌握同心，同頻，同流，同理的原則。這個我在《和企業(yè)老板談業(yè)務時應注意哪些問題？》一文中已有詳細的講述，此處不再重復。除了掌握四同原則之外，還需要掌握幽默語言的運用能力，讓談話、產(chǎn)品或服務介紹與講述，氣氛更為輕松，更加容易降低溝通難度。

心理分析能力，這方面的書籍也很多，也有類似認識人格這樣的培訓課，但是最為關(guān)鍵的是知道客戶每句話背后的含義，特別是從客戶一個表情，一個動作，一個眼神，一種語氣中去解讀客戶對你所說的內(nèi)容是接受、懷疑、拒絕，迷惑等等。如果要想成為高階高手，可以專門去系統(tǒng)學習或閱讀心理學方面的著作并時常練習。

文字駕馭能力提升

很多銷售人員可能覺得沒必要，但是因為溝通的多樣性需求，往往在微信、QQ、短信等社交溝通工具中，文字溝通方式常常使用，所以這時文字的駕馭能力，就需要修煉提升。在簡短的文字中，如何把事情說明白，把意圖表達清楚，并讓客戶從文字中感受到你的激情、關(guān)切、真誠、用心等情感與情緒的表達，并不是一件容易的事情，所以這方面修煉的越好，水平越高，也就能讓客戶更為賞識，或者更愿意交流。

ppt方案設計撰寫能力提升

這其實是產(chǎn)品介紹或服務方案的升級版，很多銷售人員見到客戶后，客戶要求介紹下產(chǎn)品或服務，很多時候拿出的就是幾幅圖片，或者簡單編排的文字，或者一本紙質(zhì)的冊子，但客戶往往對這樣不具有設計美感、不具有邏輯性和針對性的介紹，客戶的耐心極為短暫，往往就容易失去深度溝通的機會，所以，如果能有一個設計精美、編排有序、清晰明了的PPT去介紹產(chǎn)品或服務，那么客戶會被美感所吸引，降低防范度，并會認真閱讀或觀看，為深度溝通打下基礎。

話術(shù)能力提升

話術(shù)，這是一個仁者見仁智者見智的問題，有的客戶喜歡能說會道的銷售人員，有的喜歡自己說的多，銷售人員認真聽并適當回應即可，也有的客戶認為太能說的是油嘴滑舌，是華而不實，不可信。

還有的客戶喜歡樸實無華、直白的語言。不同客戶有不同需求，所以，話術(shù)這個問題，在過了新入職銷售期后，真還得去提升，去塑造屬于自己的話術(shù)體系，主要從開場的問候、切入主題、內(nèi)容闡述、探尋需求、確定需求、確定價格、確定成交等環(huán)節(jié)中去構(gòu)建自己的話術(shù)，并形成自己的特點，讓客戶覺得你與眾不同，并喜歡你，進而和你達成合作。

如何提升個人銷售能力2

1、依靠自己實實在在的業(yè)績

銷售業(yè)務人員，業(yè)績才是硬道理，這一點大家心里都很清楚，業(yè)績是干出來的，實干加巧干。只要你有了業(yè)績，那么這時發(fā)展就自然會向你招手，這時切忌一點，就是不要表現(xiàn)出來你太驕傲，記?。候湵財?。

2、依靠自己的能力

能力是自己的，但只有表現(xiàn)出來，能力才能發(fā)揮作用，不管是你的溝通能力，開發(fā)能力，制表能力，總結(jié)能力，文字能力，計算能力，還是其它的能力，只有在業(yè)務工作過程中不斷的發(fā)揮,才能為自己創(chuàng)造一個發(fā)展機會。提高能力是一個永不落伍的途徑。

3、依靠不斷汲取的知識

知識就是生產(chǎn)力，不但可以生產(chǎn)出產(chǎn)值，產(chǎn)品，還能生產(chǎn)出發(fā)展機會。讓新的機會找你，讓你得到提升，特別是關(guān)鍵時刻顯身手，知識可以解決問題，而問題時常發(fā)生的，只要解決了問題，你的施展空間就更大了，那么順理成章的發(fā)展就正常了。

4、依靠領導的賞識

這一點每個人都能理解的，沒有人賞識，你就是和氏玉，也會被當成厲山之石的。所以如何贏得領導的賞識就特別重要了，你有責任心，你有大局觀，你能站在領導的角度理解領導，想其所想，解決其所急。

5、依靠同事的.支撐

你離不開同事，你離不開的不是同事的個人，而是他們的支持，他們的信任。一個群眾基礎不好的人，難以擔當重任，這也是黨和政府用人的一個原則，大同小異，所以贏得同事的支持，就贏得了發(fā)展機會，如何贏得同事的學問大家也要因人而異，自己多思考一下。

6、依靠其它關(guān)系

你的同事，你的親友，你的客戶，你的同學，你的敵人，這些關(guān)系都會潛移默化的影響著你的發(fā)展。所以你的社會關(guān)系處理得怎么樣是很重要的，而我們能左右自己社會關(guān)系的不是靠天生，而是你后天做得如何，值不值得別人對你如何，你的人品，你的日常行為，你的待人接物都是其影響因素。

如何提升個人銷售能力3

一、自身現(xiàn)狀分析

（一）優(yōu)勢分析

1、做事不怕吃苦，有進取心，能夠有序的處理一些簡單的事情。

2、有上進心、學習能力較強。

3、遇事比較冷靜、抗壓能力還可以。

（二）不足剖析

1、時間管理能力較差，被一些瑣事分心。

2、EXCEL辦公軟件熟練程度一般，模具報價不會，基本知識不懂。

3、邏輯思維能力較差。

4、表達能力還不夠好，無法做出預算和估算。

5，和客戶溝通能力不夠，實戰(zhàn)經(jīng)驗欠缺。

6，做事缺乏足夠的耐性。

二、個人能力提升具體方案實施

（一）、合理安排利用時間，提高工作效率。

1、學會列清單，把自己要做的每一件事情都寫下來，這樣做首先能讓你隨時都明確自己手頭上的任務。不要輕信自己可以用腦子把每件事情都記住，也會產(chǎn)生緊迫感。

2、根據(jù)怕，累，拖原則，應該對每天要做的事情分清輕重緩急，對每天要做的事情做如下的排序：A 重要且緊急——必須立刻做。 B 緊急但不重要——只有在優(yōu)先考慮了重要的事情后，再來考慮這類事。C 重要但不緊急——只要是沒有前一類事的壓力，應該當成緊急的事去做，而不是拖延。D 既不緊急也不重要——有閑工夫再說。

3、每天工作結(jié)束下班后對工作清單進行回顧與檢查，通過回顧及檢查所有清單并進行更新。

（二）關(guān)于EXCEL應用技能和模具報價的提升。

1、每天花1—2個小時在網(wǎng)上下載視頻學習。

2、學習的內(nèi)容有以下幾點：快捷操作，設計，常用數(shù)據(jù)，查找與對比，統(tǒng)計與匯總。

3、多向鐘哥請教，關(guān)于模具設計，成型，后加工以及如何進行初步的模具估算。

（三）關(guān)于邏輯思維能力的提升

1、 在記憶方面的提升

（1）在工作學習中，將各種信息、知識分門別類、有序地加以儲存和標示，經(jīng)常性地對所要用到的知識進行整理，使知識記憶牢固。

（2） 在對模具設計和報價分析上，用表格和圖紙及書面的東西做出來。

2、在思維的程序與策略方面的提升：

熟練掌握思維的程序化策略，在工作生活中，把自己置身于問題之中，善于發(fā)現(xiàn)問題，多思考、多總結(jié)，多運用。

（四）強化表達能力，提高文筆水平

1、在工作生活中，自信、大膽、積極、主動地多與他人溝通交流，勤學好問，謙虛求教。

2、業(yè)余時間廣泛閱讀各類有益書籍，汲取各領域知識，豐富自身知識結(jié)構(gòu)，將工作與思考相結(jié)合，盡可能創(chuàng)造性地開展工作。

3、積極收集有用的各項材料，不斷積累，多思考，多想象，多觀察，不斷提升自身水平。  總而言之，在以后的工作生活中，嚴格要求自己，把計劃落到實處，不斷提升個人能力！

三、銷售員需要培養(yǎng)的能力

銷售員需要培養(yǎng)的能力

銷售員需要什么能力呢?下面我就告訴大家想要成為優(yōu)秀的銷售員需要培養(yǎng)的能力有什么吧!

一、思考力培養(yǎng)

看過《思考致富》書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢想和渴望擁有的東西!

牛頓在思考中發(fā)現(xiàn)了萬有引力;盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經(jīng)典著作《人類起源的不平等》;康德從不放棄對星空的思索和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目;愛因斯坦的相對論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領中國人民建立的新中國，哪一個不是通過思考成功的呢?所以，思考是真正的成功之母!想成功，就一定要思考!

同樣，市場營銷中的策劃和創(chuàng)意來自知識和思考!銷售計劃的分析，銷售任務的分配—-離不開思考!網(wǎng)絡的規(guī)劃、客戶制衡、市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、投訴處理等等問題都必須積極主動的思考，才能有效解決問題!

在實際的銷售工作中每個銷售人員在銷售的工作中都會遇到這樣或那樣問題，例如：區(qū)域市場整體規(guī)劃：階段性銷售目標、銷售網(wǎng)絡如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商，以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。

經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等等問題。

經(jīng)銷商發(fā)展過程中機會與問題分析，對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導，幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等等。

這些問題的解決都必須要積極主動思考問題，才有機會使所負責的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健的增長，只有不斷幫助所負責的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商分銷的功能，確保銷售網(wǎng)絡的健康與穩(wěn)定!

二、傾聽力培養(yǎng)

許多人認為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實，在現(xiàn)實銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂?shù)匿N售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。

推銷天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。成功推銷的一個秘訣就是80%的使用耳朵，20%的使用嘴巴。”

案例:小王的失敗

小王是奔馳汽車銷售人員。一天，一位言談舉止、穿著打扮很有身份的男士來向小王選購汽車。小王無論在功能介紹，還是在價位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客突然起身要離開，怎么也沒有留住。這次失利小王很納悶，很苦惱，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培訓中，小王拿出這個例子向我咨詢。

我問：當時顧客給你閑聊的是什么事情?

小王：就是七月份高考成績下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學。

我又問：你知道，父母最大財富是什么?

小王：是子女。

我接著問：父母最大驕傲是什么?

小王：是子女有出息。

我說：這就對了，這個時候顧客最大興趣已經(jīng)不在奔馳車上了，而在對子女炫耀上，希望得到是你的贊嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當時在做些什么呢?

小王：我當時沒有考慮那么多，心思只在填寫購車單上，對他的話語只是心不在焉應付著。

通過以上案例得出：銷售人員不僅要是專業(yè)知識方面的顧問，也要成為“聽話高手”,在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發(fā)現(xiàn)他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進一步服務說明、說服、或者誘導打下基礎。

1.銷售員傾聽的好處：

⑴傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣。

⑵傾聽使你了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。

⑶傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

⑷當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣。

⑸傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復對方。

2.銷售員如何傾聽

⑴傾聽的專注性：排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，并認真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。

⑵“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情色彩，以及他要從什么方面來給你施加混亂。

⑶注意隱蔽性話語。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質(zhì)詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。

⑷同步性。當在傾聽時，以適宜的身體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

三、報告力培養(yǎng)

很多銷售人員可能都有這樣的經(jīng)歷：習慣于電話的方式向上級領導匯報情況或者索取資源：市場上這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，這個客戶要支持，那個客戶要搞促銷活動，不停的伸手向領導要資源，要政策，不停的哭窮，不停的`“市場救急”。請求公司領導給予他政策上的支持。然而，領導仿佛是不在其中，不謀其事一般，卻讓你寫一個清晰書面的報告給他。你說，急不急呢?結(jié)果造成了要么是銷售員不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確，要么干脆報告也不寫，促銷也不搞了。究竟是什么原因，造成這種情況的發(fā)生呢?也許有的銷售人員會埋怨領導不通人情，官僚作風嚴重。其實，問題的根源在于我們的很多銷售人員根本不會寫報告或者寫報告寫不好或者懶得寫報告，沒有一個書面報告就很難問題分析清楚，領導就不方便讓相關(guān)職能人員向總部發(fā)送相關(guān)申請報告。在實際銷售管理工作中，越是管理正規(guī)化的公司，越是問題繁多的區(qū)域市場，公司領導越是喜歡要求銷售員以書面的形式請示：避免理解、分析出現(xiàn)偏差，避免拍腦袋造成決策失誤，避免造成不必要的資源投入或浪費。

那么，如何來提高銷售人員寫報告的能力呢?

1.銷售人員在日常匯報工作和要求政策資源支持時，嚴格要求自己按照公司規(guī)定，用書面的形式做報告或者匯報工作，避免在江湖救急時，因為寫作能力的偏頗，申請報告的不合理或不完整，公司不提供資源，造成回款損失幾十萬，就得不償失了;

2.模仿公司其他同事工作匯報、政策申請報告的格式、手法、技巧等，提高自己報告質(zhì)量，爭取一次通過;

3.向公司領導取經(jīng)，什么樣報告才是領導最喜歡的報告，摸透領導偏愛、性格，投其所好;

4.在做申請資源報告，活動方案策劃時，要合乎領導思路，更容易得到領導認可和支持。才能更容易得到你想要的資源。(有的領導看長期，有的領導重眼前)

5.向?qū)I(yè)人士取經(jīng)，從互聯(lián)網(wǎng)上學習，或者購買這方面的書籍學習，鍛煉自己寫作這方面公文的技巧和方法。

四、說服力培養(yǎng)

銷售人員作為廠家的區(qū)域代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策、促銷推廣都是通過銷售人員向客戶傳遞的。

銷售人員是架在客戶與企業(yè)之間溝通橋梁，但有的銷售人員能夠清晰、準確的向客戶表達出廠家的意圖，同時得到客戶的理解和支持，也有的銷售人員在表達廠家意圖有失偏頗，讓客戶無法理解和支持，甚至很反感，造成合作關(guān)系的僵化。在銷售過程中，這些情況發(fā)生是屢見不鮮的，究其原因，就是在于不同的銷售人員，其銷售說服的能力不同。

那么，如何提高銷售人員的說服力呢?

1.說服前的有效準備。

⑴了解客戶的需求，清楚客戶心里想得到什么，擔心什么，目前最大的障礙什么，以便有備而來。具體了解客戶需求方法，銷售人員可以向客戶相關(guān)聯(lián)的人打聽，也可以向沒有競爭的銷售朋友打聽，或者直接向客戶探尋。

⑵針對客戶的需求，制定說服計劃，采用什么方法說服客戶，從哪些方面去打動客戶，在什么時間、場合下把自己的觀點表達出來，把計劃的核心部分記下，反復記憶，確保臨場發(fā)揮的淋漓盡致，讓客戶信服。

2.說服過程的把握

在說服客戶時，觀點的陳述或表達一定要生動、具體、充滿情感，絕對不可脫離可操作性，如果讓客戶感覺你得觀點是紙上談兵，那你的說服結(jié)果基本上會以泡湯而結(jié)束。所以，在任何一個銷售談判中最有效的陳述就是用一個能夠具體到何時、何地、何人、用何種方法達到何種效果的論據(jù)(6W3H：when、where、who、which、what、why、how、howmuch、howlong)，來支持自己觀點，達到說服客戶的效果;

3.說服中的換位思考

銷售人員切忌不能夠死腦筋，總是在廠家地角度和客戶溝通，這樣容易產(chǎn)生溝通的障礙。銷售人員說服客戶時，時常要換位思考一下，從客戶的角度出發(fā)，幫助他分析他的處境，找出銷售困惑的原因，然后通過廠家的經(jīng)營思路或銷售政策幫助客戶改善處境，促進發(fā)展。

4.說服中的利益刺激

生意人做生意的目的就是賺錢，就是發(fā)展。銷售人員在說服客戶時，千萬要記住，除了詳細向客戶解釋廠家的政策具體操作方法，并拿出具體打印文稿方案或文件，更重要是向客戶表達執(zhí)行廠家政策后能帶來的利益與價值，來刺激客戶的欲望。

五、培訓力培養(yǎng)

為什么優(yōu)秀的銷售人員，不僅和客戶合作關(guān)系良好，而且能夠穩(wěn)定的保持高績效的銷售業(yè)績呢?其關(guān)鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域的客戶，客戶的員工，以及下游的網(wǎng)點，通過培訓或者指導的方式來提高經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其跟的上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，理解企業(yè)經(jīng)營思路和運作模式，達成伙伴式良性合作關(guān)系，讓客戶對自己產(chǎn)生信任和依賴的心理。

那么，銷售人員究竟怎么培訓客戶呢?

1.培訓的具體內(nèi)容

⑴企業(yè)文化

讓客戶真正了解廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，廠家產(chǎn)品的主要配方、原料、科技含量，廠家產(chǎn)品的主要賣點，廠家產(chǎn)品與競品的區(qū)別，廠家產(chǎn)品的特性與功能，廠家產(chǎn)品的使用方法，廠家產(chǎn)品在市場中影響力，廠家的社會地位，廠家的先進事跡、廠家的企業(yè)文化、廠家經(jīng)營思路等等。

具體通過什么方式方法向客戶培訓或傳達，就要看銷售人員培訓方法和培訓能力的修煉了。

⑵經(jīng)營管理

幫助客戶銷售人員進行市場規(guī)劃，如：教會客戶如何開發(fā)下游網(wǎng)點、如何管理下游網(wǎng)點、如何與下游網(wǎng)點建立良好的客情關(guān)系等等;幫助客戶進行人力資源管理，如：讓客戶能在“用人，留人，發(fā)展人”方面多花那么一點心思，多做一點細節(jié)，實現(xiàn)人才管理以控制為基礎，激勵為砝碼，發(fā)展為目標的用人機制，消除個體老板的霸權(quán)主義，企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義，管理的不平衡而造成人才流失。幫助客戶重視財務管理，如：要求客戶一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負債等都要有明細體現(xiàn)出來，這樣一來，經(jīng)銷商才能知道自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。幫助客戶進行責權(quán)利管理，如：幫助客戶搞好員工的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責任分配等，使各司其職，最大能力發(fā)揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作。避免管理或銷售中扯皮現(xiàn)象發(fā)生。麻雀雖小，五臟俱全，無論企業(yè)的大小，都會面臨著企業(yè)經(jīng)營管理方面的困惑，尤其是像經(jīng)銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業(yè)，所以廠家銷售人員能在這個方面多下點功夫，為客戶提供有價值培訓或指點。

⑶操作指導

不斷發(fā)現(xiàn)客戶及客戶銷售員在實際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下、倉儲管理、產(chǎn)品組合、售后處理、下線客戶異議與投訴等，及時向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。

銷售人員通過不斷的培訓輸出，幫助客戶提高整體盈利水平，弱化客戶眼光只盯著廠家的資源費用，降低廠家資源費用投入，來獲取高效銷售和回款。

2.培訓的具體方法：

(1)用做咨詢的方式式來培訓經(jīng)銷商：經(jīng)銷商不喜歡也沒有時間接受系統(tǒng)性的培訓，培訓對他們來說不是預防問題發(fā)生，而是提供解決問題的辦法，所以對經(jīng)銷商的培訓采取咨詢方式的培訓是最有效果的。

(2)一定要當經(jīng)銷商的和其員工的良師益友：經(jīng)銷商喜歡能夠提升自己員工素質(zhì)、提供管理思路的廠家業(yè)務，喜歡廠家能夠通過培訓或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡通過培訓或溝通提高雙方合作關(guān)系。

(3)培訓繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面：銷售人員不要指望空口說瞎話，強硬灌輸經(jīng)營好我們產(chǎn)品就能為他們創(chuàng)造更高利益。經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品帶來利益和同類產(chǎn)品能夠帶來利益，他可能每天都在計算或者比較，心中那桿秤可能比廠家銷售人員更清楚。一旦廠家銷售人員總在產(chǎn)品利益上做文章，可能就會造成客戶的挑刺，拿出對手的產(chǎn)品進行比較，影響培訓或者溝通不愉快。

(4)經(jīng)銷商培訓拼的是知識、思路,不是公司利益：銷售人員對經(jīng)銷商培訓一定要撇開利益談利益，通過銷售人員的管理知識、營銷思路等，幫助經(jīng)銷創(chuàng)造利益，而強調(diào)經(jīng)銷我們品牌、按照我們的經(jīng)營方法，就能得到更多利益。畢竟客戶大小是個老板，而銷售人員僅僅打工的，有何資格和他們平起平做談利益。而且許多經(jīng)銷商特別討厭銷售人員清楚他們經(jīng)營利潤，掌握他們的銷售利潤。

(5)得到認可后,再幫助其發(fā)現(xiàn)問題：銷售人員不要動輒就指出客戶的經(jīng)營或者管理弊端，這樣在以后的合作中會遇到障礙。銷售人員必須先要被客戶認為這銷售人員不錯，在逐漸幫助起發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，這樣雙方配合才會愉快，解決問題才會更加順利。

(6)幫助經(jīng)銷商做有積累、有見效的事情：銷售人員在對經(jīng)銷的培訓要從要價值、有見效的實質(zhì)性問題做起。例如：繪制區(qū)域銷售網(wǎng)點大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風范;培訓客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。通過做些實效性的事情，提高自己在客戶心目中地位。

3.培訓效果

通過培訓經(jīng)銷商，讓自己經(jīng)銷商眼中爭取做到：

(1)一個能夠得到認同的人：客戶都喜歡和自己欣賞的人打交道。

(2)一個能發(fā)現(xiàn)問題的人：客戶都喜歡那些能夠幫助自己的人，幫助看到平時疏忽掉的問題，而這個問題有能夠為自己創(chuàng)造利益或減少損失。

(3)一個能帶來新東西的人：客戶喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。

(4)一個可值得深交的人：通過自己人品、行為、知識、技能、風格，讓客戶信服，認為自己是個值得深交的朋友或者伙伴，而非僅僅處在貌合神離廠商合作關(guān)系。

(5)一個不可替代的人：培養(yǎng)客戶忠誠度的最高境界，就是讓自己在客戶心中成為一個別人無法替代的人，讓客戶對自己產(chǎn)生依賴情緒，就是最大程度的掌控了客戶。

(6)一個能帶來經(jīng)營利潤的人：人都喜歡能夠為自己帶來利益的人，而非那些只知“會吃、會玩、會喝、能說會道”的空手道高手，卻不干實事的銷售人員。

六、執(zhí)行力培養(yǎng)

許多銷售人員月例會的時候，總是拍著胸脯保證，而且計劃做的也很完美：這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標要采取的一系列的策略與措施，但每到月底銷售任務總是很難達標。這又是為什么呢?

很多銷售人員月初、月中一般都無所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促客戶回款。然而現(xiàn)在的市場不是完全由客戶說了算，一個客戶的分銷能力是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的，是可控的，又能銷售多少產(chǎn)品。這一切，都需要銷售人員日復一日，月復一月，扎扎實實的沉下去，做到位。所以，銷售人員必須具備很強的執(zhí)行能力。

那么，銷售人員如何提高自己的執(zhí)行力呢?

1.銷售人員應該有清晰的銷售目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標;

2.銷售員應該養(yǎng)成設定計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃什么時候花多長時間到哪里去拜訪什么客戶與客戶達成什么共識等等;

3.銷售員應該養(yǎng)成檢討的習慣，每天回到住所，對今天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單總結(jié)與回顧，并將其寫到銷售日記上;

4.銷售員要加強自身業(yè)務能力的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能。

播下行為的種子，就會收獲習慣;播下習慣的種子，就會收獲性格;播下性格的種子，就會收獲成功。

總之，銷售人員只有在戰(zhàn)勝了自己，時刻擁有積極進取的心態(tài)，致力做好自己份內(nèi)的基本工作，才能使銷售良性進展，成為頂尖營銷戰(zhàn)將。

四、怎樣才能提高個人銷售能力

怎樣才能提高個人銷售能力

怎樣才能提高個人銷售能力，在銷售工作中，銷售員的能力是很重要的，擁有好的額銷售能力不僅可以提升自己的業(yè)績，還可以讓顧客認可自己，下面分享怎樣才能提高個人銷售能力

怎樣才能提高個人銷售能力1

一、提高你的營銷素質(zhì)，這個素質(zhì)首先是培養(yǎng)一個良好的心理素質(zhì)，因為做銷售工作，是從被客戶拒絕開始的。選擇做銷售工作，就必須具有應對客戶拒絕的心理素質(zhì)。在實際的銷售過程中，每個人的銷售能力都并非是天生的，都是要經(jīng)過不斷的失敗、反思、嘗試的反復過程，才能形成符合自己的一套銷售風格和經(jīng)驗，最后鍛煉成為一名優(yōu)秀的銷售人員的。

二、培養(yǎng)一個良好的禮儀習慣，拜訪客戶時候要注意著裝整潔，搭配和諧，打扮得體，給人的第一印象十分重要。

三、了解你的銷售產(chǎn)品，推銷員必須要念好的兩本“經(jīng)”，“產(chǎn)品”和“顧客”。作為推銷員，首先必須對自己推銷的產(chǎn)品有一個全面的認識和了解。掌握產(chǎn)品的功能和效用，能準確無誤地表達出產(chǎn)品的使用價值和使用方法。了解產(chǎn)品的價值取向，同類產(chǎn)品比較優(yōu)勢、市場占有率、顧客滿意度。更要熟悉了解產(chǎn)品售后服務，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務承諾、維修、維護、更新

銷售的技巧：

銷售人員需要對客戶做出的真實決定，以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解。

提出正確的問題。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，應事先準備好問題，提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務于他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽。

積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中，當談到做演示，質(zhì)量遠比數(shù)量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。

管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當?shù)臅r候積極主動。

怎樣才能提高個人銷售能力2

1、恰當?shù)拇蛘泻?/strong>