-
當前位置:首頁 > 創(chuàng)意學院 > 技術 > 專題列表 > 正文
為什么銷售這么難做
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于為什么銷售這么難做的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
開始之前先推薦一個非常厲害的Ai人工智能工具,一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計劃、工作報告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等
只需要輸入關鍵詞,就能返回你想要的內容,越精準,寫出的就越詳細,有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端
官網(wǎng):https://ai.de1919.com
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內優(yōu)秀企業(yè),服務客戶遍布全國,網(wǎng)絡營銷相關業(yè)務請撥打175-8598-2043,或微信:1454722008
本文目錄:
一、做銷售為什么壓力那么大
你知道銷售員的壓力都來自哪里嗎?
1.銷售業(yè)績定的太大,越靠近月底越崩潰;
2.開發(fā)新客戶太難,溝通交流量大,經(jīng)常來回路途奔波,還容易被拒絕,導致失去信心;
3.壓貨,回款壓力大,總是在為上個月,甚至上個禮拜催款;
4.自身能力還不夠硬,沒有勇氣做決定,混子心態(tài);
解決方法:
1.加強銷售的技巧,把學到的漸漸應用到實際工作,變化成自己的銷售技巧;
2.增強對行業(yè)、品牌、產品的認識,不要死在客戶提的幾個問題上面;
3.有效處理好領導、同事、客戶之前的關系,這些都是生存的基本;
4.保持好每天的心態(tài),笑容會使人與人之間拉近距離;
5.學會安排好每月自己的工作計劃,如:前十天開發(fā)新客戶,做銷量,月中十天做匯款統(tǒng)計,月尾補充銷售業(yè)績,做活動沖業(yè)績
二、剛開始做銷售,為什么這么難
銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團。但究其本質,都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發(fā)財興業(yè)。如果你是一個不懂得銷售的人,卻被銷售蒙上了神秘的面紗。
其實心態(tài)在銷售中是一個很重要的因素,銷售的幾大不穩(wěn)定因素其中就包括了心態(tài),只有一個好的心態(tài)才能做好銷售,首先銷售在心態(tài)上最容易出的一個錯誤就是急于求成,但中國有句古話叫于速則不達,銷售當中難民會遇到很讓人頭痛不以的事情,但正是這種時候更要求我們用一個平和的心態(tài)去思考問題,所以心態(tài)在銷售種是一個很重要的問題.
若要在銷售工作中取得成功,并成為一名職業(yè)的銷售大師,必須具有以下關鍵素質。
1)積極的態(tài)度
2)自信心
3)自我能動性,忍耐性
4)勤奮,明確任務并設定目標
5)相信角色扮演的重要性
6)建立良好的第一印象
具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧,并加上相應的產品和服務,就有可能確保銷售取得成功。
以下是我?guī)湍阏淼匿N售中的難題和具體的解決方法。掌握了這些解決方法,銷售不再難:
難題一: 新客戶開發(fā)難
銷售員進入一個新企業(yè),首先承擔的工作就是開發(fā)新客戶.許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力.如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來,所有的營銷計劃都難以進行.銷售指標更是天方夜潭了.
那開發(fā)新客戶難點究竟在哪里呢? 1 產品沒亮點,對經(jīng)銷商沒有吸引力.2 企業(yè)要求先款后貨,經(jīng)銷商對企業(yè)產品信心不足.3品牌沒有知名度,價格沒優(yōu)勢;市場前景不容樂觀.4 市場投入低,企業(yè)實力不足.經(jīng)銷商對企業(yè)沒有信心.
以上所有的難點,對中小型企業(yè)而言都會存在著.新興企業(yè)發(fā)展的難點就在于企業(yè)資源的匱乏和競爭力的不足.企業(yè)需要有原始積累的過程;對銷售員而言,這是體現(xiàn)自我價值和能力的時刻.這個世界沒有銷售不了的產品,只有不合格的銷售員.那遇到這些難題如何解決呢?
開發(fā)客戶的基本步驟和技巧:
1、與客戶洽談前的準備:對市場和競爭對手全面的了解;目標客戶的篩選以及談判資料的準備.擬訂出產品推廣計劃書.
2、讓客戶替你介紹客戶.如你在選擇做KA的經(jīng)銷商,就先從商超的談判入手.讓商超的產品經(jīng)理給你推薦客戶.如你選擇做流通的客戶,你先從二批入手,讓二批商給你推薦經(jīng)銷商.客戶替你說一句好話,抵你說十句.
3、必須有三家以上的客戶供你選擇.在與客戶談判中,你可以在不經(jīng)意中透露,還有其他客戶多你公司產品感興趣.以給客戶增加壓力.
4、與客戶談判過程中,重點談以產品為核心的贏利模式以及產品的推廣計劃.你明確告訴客戶你給他帶來的是利益.
5、對談判時間,地點的選擇.盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點.選擇客戶比較空閑的時間.
6、談判的多輪回和反復性.通過一次談判就能達成公識是不可能的,需經(jīng)過多個輪回,期間有多次反復.需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準備.
只要你準備充分,注重技巧;就會提高客戶開發(fā)的效率.如你不信,不妨試試看!
難題二:大客戶管理難
大客戶往往經(jīng)濟實力強,對企業(yè)產品銷量大,經(jīng)營的產品品種多.企業(yè)的價格體系,銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去.大客戶依仗對銷售渠道的控制力和當?shù)厥袌龅挠绊懥?不把廠家放在眼里.稍有不滿,就會以壓低銷量來要挾企業(yè).銷售人員往往敢怒而不敢言.
對大客戶管理不到位,銷售人員常常夾在公司與經(jīng)銷商中間兩頭受氣.那多大客戶如何進行有效管理呢?我們先分析一下,大客戶“牛氣沖天”的原因所在?;居幸韵聨c:
1、對銷售渠道的掌控。他不銷售,廠家就失去這個市場。
2、銷售量大,對企業(yè)的貢獻也大。有驕傲的資本。
3、與企業(yè)老板私交好,不把銷售員放在眼里。
4、還在經(jīng)銷其他同類產品,可賣你公司的產品,可賣其他廠家的產品。
三、做銷售怎么這么難呢?
難是因為沒找到感覺!
如何做一名優(yōu)秀的銷售?
信心, 人心, 誠心!
銷售說到底就是做人,重要的是要修心;
學會和客戶打成一片又能照顧雙方利益;
學會靈敏地嗅出客戶的意愿和各個利益關系,然后對癥下藥或投其所好;
先了解一個好銷售評判標準, 你就應該知道怎么做了...
3 差勁的銷售 很好的東西, 都賣不出去, 就算賣出去也只能賣個很爛的價格;
2 合格的銷售 有好的東西, 能賣得出去, 但只能賣個普通價格;
1 優(yōu)秀的銷售 很爛的東西, 都能賣得出去, 且能賣個很好的價格, 還能招攬下一筆生意!
優(yōu)秀的銷售提升商品的價格;
優(yōu)秀的銷售 能讓客戶心甘情愿(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;
差勁的銷售 只會耍嘴皮子或降低價格去銷售產品或服務!________________________________________________
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
具體一些做法請參考:
“8小時以內,我們求生存;8小時以外,我們求發(fā)展,贏在別人休息時間”。
※銷售過程中銷的是什么?答案:自己
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;
二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;
三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁;銷售人員本身;
四、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給介紹產品的機會嗎?
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產品是一流的,服務是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話
更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?
六、讓自己看起來像一個好的產品。
面對面之一
◎為成功而打扮,為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。
※銷售過程中售的是什么?答案:觀念
觀——價值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求。
念——信念,客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?
二、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、
三、所以,在向客戶推銷你的產品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;
我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。
※買賣過程中買的是什么?答案:感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺;
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素;
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購
買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對;
五、企業(yè)、產品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。
你認為,要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好?
※買賣過程中賣的是什么?答案:好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因為產品本身而購買,客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處;
二、三流的銷售人員販賣產品(成份),一流的銷售人員賣結果(好處);
三、對顧客來講,顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。
所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的
利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說謝謝。
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
答案:面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?
一、你是誰?
二、你要跟我談什么?
三、你談的事情對我有什么好處?
四、如何證明你講的是事實?
五、為什么我要跟你買?
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什
么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里在想,
對我有什么處處?假如堅他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品
確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產品確實
很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不可
以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。
因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購
買他認為對自己最好最合適的。
※售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對手的產品,他的朋友正在使用,或他認為對手的產品不錯,你貶低就等
于說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因為對方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對手呢?
你不切實際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好,客戶會認為你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點,在做產品介紹時,你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的產
品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。
三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢,正如每個人都有獨特的個性一樣,任何一種產品也會有自己的獨特賣點,在介紹產
品時突出并強調這些獨特賣點的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。
※服務雖然是在成交結束之后,但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢?
答案:你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關心你一輩子,你是不是愿意?
一、讓客戶感動的三種服務:
1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務:如果你服務與你的產品相關聯(lián),客戶會認為那是應該的,如果你服務與你的產品無關,那他會認為你是真的關心
他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次:
1、份內的服務:你和你的公司應該做的,都做到了,客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(可做可不做的服務):你也做到了,客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務:你都做到了,客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手
搶都搶不走,這是不是你想要的結果?
三、服務的重要信念:
1、我是一個提供服務的人,我提供服務的品質,跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
四、結論:
一張地圖,不論多么詳盡,比例多精確,它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……
一個國家的法律,不論多么公正,永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典,即使我手中的五林密集,永遠不可能創(chuàng)造財富,只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義!
____________________________________
電話行銷(二)
據(jù)統(tǒng)計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷,但只有20%的人才能達到電話高手。
流程圖
預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
A:打電話的準備
1.情緒的準備(顛峰狀態(tài))
2.形象的準備(對鏡子微笑)
3.聲音的準備:(清晰/動聽/標準)
4.工具的準備:(三色筆黑 藍 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)
成功的銷售,會從一點一滴的細節(jié)開始的,客戶細節(jié)上去看我們的工作風格,簡單的事情重復做,是成功銷售的關鍵.
B:打電話的五個細節(jié)和要點:
1.用耳朵聽,聽細節(jié);用嘴巴講,溝通與重復;用手記,記重點(記錄來電時間和日期內容)
2.集中時間打電話,同類電話同類時間打,重要電話約定時間打,溝通電話不要超過8分鐘
3.站起來打電話,站著就是一種說服力。配合肢體動作參與,潛意識學習
4.做好聆聽:全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)
5.不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的回應對方
C:電話行銷的三大原則:大聲、興奮、堅持不懈
D:行銷的核心理念:
愛上自己,愛上公司,愛上產品
1.每一通來電都是有錢的來電
2.電話是我們公司的公關形象代言人
3.想打好電話首先要有強烈的自信心
4.打好電話先要贊美顧客,電話溝通是自己的一面鏡子
5.電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉移,是否可以感染到對方
6.電話行銷是一種心理學的游戲,聲音清晰,親切,見解,根據(jù)對方頻率適中
7.沒有人會拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好
8.聽電話的對方是我的朋友,因為我?guī)椭砷L,幫他的企業(yè)盈利,所以我打電話給他
9.廣告的品質,取決業(yè)務電話接聽溝通的品質,所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
10.介紹產品,塑造產品價值:用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來,證明產品的價值。
E:電話中建立親和力的八種方法:
1.贊美法則
2.語言文字同步
3.重復顧客講的
4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”
6.語調語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通
7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
8.幽默
F:預約電話:
(1)對客戶的好處
(2)明確時間地點
(3)有什么人參加
(4)不要談細節(jié)
G:用六個問題來設計我們的話術:
※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹
※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴
1.我是誰?
2.我要跟客戶談什么?
3.我談的事情對客戶有什么好處
4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的?
5.顧客為什么要買單?
6.顧客為什么要現(xiàn)在買單?
E:行銷中專業(yè)用語說習慣用語:
習慣用語:你的名字叫什么?
專業(yè)表達:請問,我可以知道您的名字嗎?
習慣用語:你的問題確實嚴重
專業(yè)用語:我這次比上次的情況好。
習慣用語:問題是那個產品都賣完了
專業(yè)表達:由于需求很高,我們暫時沒貨了。
習慣用語:你沒必要擔心這次修后又壞
專業(yè)表達:你這次修后盡管放心使用。
習慣用語:你錯了,不是那樣的!
專業(yè)表達:對不起我沒說清楚,但我想它運轉的方式有些不同。
習慣用語:注意,你必須今天做好!
專業(yè)表達:如果您今天能完成,我會非常感激。
習慣用語:你沒有弄明白,這次就聽好了
專業(yè)表達:也許我說的不夠清楚,請允許我再解釋一遍。
習慣用語:我不想再讓您重蹈覆轍
專業(yè)表達:我這次有信心,這個問題不會再發(fā)生。
四、為什么說銷售很難做呢?
和上學一樣,同樣考試,有人一百分,有人零分!
銷售難在入門,有一個有能力的人帶著做的話,會省很大的成本(時間、金錢、機會)。
做銷售先要自己搞定自己的產品,講求銷售方式,談判技巧,協(xié)調能力等等。
做任何行業(yè)都要做到最好,有了這個目標,其他的都能克服!
以上就是關于為什么銷售這么難做相關問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。
推薦閱讀: