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顧客說不需要應(yīng)對(duì)技巧(顧客說不需要應(yīng)對(duì)技巧怎么回答)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于顧客說不需要應(yīng)對(duì)技巧的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、電話銷售員,每次打電話都遇到客戶說,不需要,不考慮,不做,要怎么回答
開場白、自我介紹對(duì)于一通電話至關(guān)重要,那么開場自我介紹,到底要說點(diǎn)什么?撥通電話20秒內(nèi)別說沒用的廢話,這是最基本的!1)除非自己公司特別高大上,能給你加分,否則別說“我是XX公司的”。面對(duì)一個(gè)陌生人,你會(huì)關(guān)心對(duì)方是哪個(gè)公司的嗎?直接說對(duì)方感興趣的內(nèi)容才是關(guān)鍵。2)別問對(duì)方“什么什么事,您有需要嗎?”接到過很多推銷電話,都是“銀行貸款您有需要嗎?”“您考慮買房嗎?”“編程您有興趣了解一下嗎?”等等。站在客戶的角度,即使我有需要,我都不知道你是干什么的,能為我提供什么,我為什么要告訴你我有沒有需求。還有就是,有些根本不用問,就知道肯定有需求,比如理財(cái),比如買房,這些需求是多數(shù)客觀存在的。所以,與其浪費(fèi)寶貴的時(shí)間再問一遍,倒不如直接告訴對(duì)方,你能提供什么,為什么要從你這里買?3)“不好意思打擾您了”,省掉。你給對(duì)方打過去電話,其實(shí)已經(jīng)打擾對(duì)方了,你只需要用非??蜌饣虮硎厩敢獾恼Z氣,和對(duì)方溝通就足夠了,沒有必要再多說一句“廢話”,所以這句話,也不用說。4)即使是朋友轉(zhuǎn)介紹,也不用過度寒暄,只需“一筆帶過”。比如“我是XX的朋友,是他介紹我認(rèn)識(shí)您的,我們公司主要從事XX...”。因?yàn)橛行┣闆r下,客戶和他的朋友并非關(guān)系好到能為你加分。這個(gè)“朋友”的作用,只需讓對(duì)方不直接掛斷你電話就夠了。5)去掉嗯,啊,這個(gè),那個(gè)等等口頭禪。實(shí)際面對(duì)面聊天,有口頭禪,可能大家不覺得有什么,但是如果是打電話,這就是大忌,因?yàn)閷?duì)方只能聽到你的聲音,你的任何一個(gè)語氣詞,都會(huì)成為對(duì)方很關(guān)注的點(diǎn)。所以,電話銷售平日要多聽自己的錄音,刻意練習(xí)省掉這些詞。看了上半部分,對(duì)于開場白的銷售技巧,有沒有領(lǐng)悟到?開場白,具體要說點(diǎn)什么,才能吸引客戶聽下去。以下我們進(jìn)行實(shí)際的舉例說明。A.簡短有價(jià)值?!澳茫覀児臼亲鯴X業(yè)務(wù),提供XX種產(chǎn)品,供應(yīng)我們市XX家企業(yè)。每年平均給每家企業(yè)節(jié)省XX成本。打電話給您介紹下我們的業(yè)務(wù)...”。公司主營業(yè)務(wù)和優(yōu)勢,打電話目的,給客戶解決什么問題,這三項(xiàng),都在前20-30秒內(nèi)說完。B.羊群 效應(yīng)?!澳?,我們是專業(yè)從事XX服務(wù)的,目前國內(nèi)很多知名企業(yè),例如A、B、C都在用我們的產(chǎn)品,給您打電話是想問下您的企業(yè)是否有在用類似的服務(wù)呢?”找客戶同行中的大企業(yè),或者客戶的主要競爭對(duì)手做背書,刺激客戶的購買欲。C.老客戶回訪?!癤X總,您好,我是XX公司的小張。您在半年前使用過我們的會(huì)員卡,今天特地來感謝您對(duì)我們的支持。另外,想麻煩問您以下,近三個(gè)月系統(tǒng)顯示您沒有使用過,請(qǐng)問是卡丟了,還是我們哪里服務(wù)不到位嗎?”老客戶回訪注意幾點(diǎn)內(nèi)容:表示感謝,咨詢產(chǎn)品使用效果,未使用原因,如果使用有不愉快的情況要道歉,讓老客戶提建議。D.直截了當(dāng)。“您好,XX先生嗎?我是某某公司的銷售顧問XX,我們公司現(xiàn)在做售后調(diào)研,能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?”如果對(duì)方說我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕你,你就可以立即說“那我一小時(shí)之后再給您打,謝謝您的支持。”然后,銷售員主動(dòng)掛斷電話!”一小時(shí)之后,打過去的時(shí)候,要給對(duì)方一種熟悉感,比如“XX先生您好,我是XX,剛才您讓我一小時(shí)之后給您來電的...”電話銷售是一種需要強(qiáng)大心理建設(shè)和技巧的職業(yè),準(zhǔn)備合適的開場白,跨過前20秒,便是提高通話時(shí)長的第一步。
二、推銷員小李正在向客戶推銷某產(chǎn)品,客戶說我們目前不需要此產(chǎn)品,如何你是該推銷員該如何應(yīng)對(duì)?
中國有句俗話,叫聽話聽音,不同客戶說同樣的話,不一定只是一個(gè)意思,參透話語背后的含義,才能指定最正確的回復(fù)。
第一種,就是真不需要,異業(yè)類推銷經(jīng)常遇見,客戶確實(shí)不需要??梢粤魝€(gè)聯(lián)系方式,您以后想用到再聯(lián)系。留信息后,一定要回訪,否則白留。
第二種,就是有需要,但是覺得你產(chǎn)品可能在價(jià)格,質(zhì)量等方面并不太中意,說不需要來推辭。這種直接問就可以,您是覺得價(jià)格不合適?還是什么什么的
三、電話銷售,顧客說不需要了還怎樣繼續(xù)
一個(gè)好的電話營銷流程,不但可以提高電話營銷的效率,還可以大大提高電話營銷的效果,本文就介紹了,電話銷售的四步驟,以供參考。要取得良好的電話營銷售業(yè)績,清晰、流暢的語言表達(dá)是不可缺少的,而要做到語言表達(dá)流暢,掌握一個(gè)良好的電話銷售流程是非常重要的,本文就介紹了電話銷售的四步驟。步驟一:尋找潛在顧客電話銷售的第一個(gè)動(dòng)作就是尋找潛在顧客,這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容:一是找出有購買可能的客戶群,即確定待撥打電話名單;二是電話里找出有權(quán)決定采購的人。俗話說,好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前,找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎(chǔ)工作。在通過電話銷售之前如果能對(duì)電話名單先期進(jìn)行篩選,將決定你的電話成交率是1%還是50%(最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達(dá)到50%),要知道,這相差至少50倍。撥打出陌生拜訪電話后,成功的第一步驟就是找對(duì)人。俗話說:找對(duì)人,做對(duì)事。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到,電話里銷售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人。如果這一比例能提高到50%,電話成交率將大為提升。如何判斷這個(gè)人就是就是你的關(guān)鍵人呢?關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征,可以用英文的MAN表示:M表示有錢,關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品;A表示有權(quán),關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響;N表示有需求。步驟二:需求利益找到關(guān)鍵人后,接下來的動(dòng)作是什么?多少人在電話銷售的最初就開始介紹產(chǎn)品?那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕?需要反思是否兩者間有直接的聯(lián)系呢?第三個(gè)問題:“顧客為什么要購買?”這個(gè)答案地球人都知道--“需求”。是的,顧客有需求才會(huì)購買,但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯(cuò)誤做法:發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。銷售原則:銷售活動(dòng)70%是傾聽,20%是在提問,10%是在講述,而講述的內(nèi)容絕對(duì)只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求,但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。要分析顧客產(chǎn)生需求的原因,員能針對(duì)顧客需求的不同心理來源能更有針對(duì)性的進(jìn)行銷售。需求分為兩類:明確需求和隱含需求。銷售經(jīng)歷中都有過特別痛快的銷售經(jīng)歷?可見銷售人員有時(shí)也會(huì)檢到金元寶,顧客有明確需求,你剛好遇上,而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿足顧客的需求,交易很快就達(dá)成了。就象碰到一個(gè)饑餓的小孩,拿出一雙碗筷晃動(dòng),小孩就變得興奮。創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩,然后在他們面前晃動(dòng)碗筷。然而這一比例太低,可能你打電話找到的1000個(gè)顧客里,只有1個(gè)才有明確的需求,立即同意購買。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是,在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。步驟三:協(xié)商當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行討論,并告知顧客將要獲得的的利益后,電話銷售已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步。電話銷售人員接下來就會(huì)碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當(dāng)面的拜訪銷售更難處理,你無法看到顧客的表情,很難分辨顧客的真實(shí)意圖。顧客的異議大致有兩種情形:一種是反對(duì)意見,例如“你們的價(jià)格太貴了”,這是最常碰到的反對(duì)型異議。另一種是拖延型異議,例如“我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下,等他的答復(fù)”,也是最常碰到的拖延型異議幾乎很少有電話銷售人員有習(xí)慣向拖延者直接提出要與老板交流,他們害怕得罪電話那端的客戶。然后這卻是應(yīng)對(duì)拖延型異議的關(guān)鍵步驟。首先,在電話里對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示理解,例如“張經(jīng)理,象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報(bào)上級(jí)?!贝硎纠斫夂螅鸵⒓刺岢鲋苯优c其上級(jí)溝通的請(qǐng)求。拖延大部分是你的電話銷售對(duì)象意圖暫停銷售過程,他們可能是不希望再被打擾,又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。因此當(dāng)你提出要直接溝通的請(qǐng)求時(shí),就可以作為你判斷對(duì)方購買意向程度的依據(jù)。當(dāng)然大部分情況下,你還是很難與其上司直接對(duì)話,但是萬一可以,你的機(jī)會(huì)就大大增加了。如果不行,那么就需要將電話中的對(duì)象發(fā)展成為自己的銷售人員,為自己在其上司面前推銷。所以這時(shí)電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方,例如“張經(jīng)理,我們?cè)?jīng)討論過……,聽得出您對(duì)……這幾點(diǎn)還比較滿意,我說的沒錯(cuò)吧?”采用這一方式,加深了顧客對(duì)你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象,你便有機(jī)會(huì)將他轉(zhuǎn)為你的推銷代理,向他的上級(jí)推銷。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對(duì)方是否真正有采購的興趣,否則你將浪費(fèi)大量無效時(shí)間,不如趕緊撥打下一個(gè)電話。在異議處理結(jié)束時(shí),請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達(dá)成的將銷售推進(jìn)到下一步的具體約定。例如“張經(jīng)理,那我這個(gè)周五上午再打電話給您,看您這邊進(jìn)展如何?”。而不要犯這樣的錯(cuò)誤:“張經(jīng)理,那我們?cè)俾?lián)系,再見?!边@種最常見的電話銷售結(jié)束語并沒有推動(dòng)電話銷售的進(jìn)展。請(qǐng)記住,電話銷售的過程可能要?dú)v數(shù)多次電話,每次都要能推動(dòng)銷售進(jìn)展,沒有顧客的承諾不能視為銷售進(jìn)展,那會(huì)很危險(xiǎn),因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊?。步驟四:成交在電話中,銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣,呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值,解決了顧客的大部分疑問,現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段。電話銷售人員應(yīng)抓住火候,盡快要求成交。在電話銷售時(shí),機(jī)會(huì)稍縱即逝,因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式,即不可對(duì)顧客施加太大的壓力,也不可放過機(jī)會(huì)。這里介紹兩種基本手法:一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單,而假定已經(jīng)成交,直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。例如“張經(jīng)理,您下午在辦公室嗎?我就安排跟您送貨過來。”但是假定成交必須要待電話中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用??傊?,一個(gè)良好的電話營銷流程,不但可以提高電話營銷的效率,還可以大大提高電話營銷的效果,希望以上電話營銷的四步驟,能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?
四、客戶說不需要,就要掛電話,我該怎樣應(yīng)對(duì)?
做銷售就是做心態(tài)
保持良好的心態(tài)去面對(duì)每一個(gè)客戶
某總,我知道:再好的產(chǎn)品您不了解也是不會(huì)考慮做的.您看這樣,我下午正好去你們那一片,順便去咱公司跟您 見個(gè)面,送點(diǎn)資料您看看.您覺得對(duì)企業(yè)有幫助您就做,您覺得沒用您就別考慮.
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