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    如何讓顧客對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣(與客戶(hù)初次聊天話術(shù)900句)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-14 04:36:22     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 75        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何讓顧客對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

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    本文目錄:

    如何讓顧客對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣(與客戶(hù)初次聊天話術(shù)900句)

    一、銷(xiāo)售怎么才能激發(fā)客戶(hù)興趣?

    讓客戶(hù)有好的體驗(yàn),銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品介紹過(guò)程中盡量要讓客戶(hù)有好的體驗(yàn)。比如,在你向客戶(hù)做產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)注意盡量不要和客戶(hù)面對(duì)面地坐著。與客戶(hù)平行而坐或者和客戶(hù)呈90度而坐,當(dāng)然這兩種坐法銷(xiāo)售員最好都是坐在客戶(hù)的左手邊,能夠有效拉近與客戶(hù)的距離。在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中,語(yǔ)言要輕松幽默,語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速要適宜,以客戶(hù)更容易接受的說(shuō)話方式為宜。改變或調(diào)動(dòng)客戶(hù)的生理狀態(tài),盡量讓客戶(hù)處于一種比較放松的狀態(tài)。比如,讓客戶(hù)坐靠在沙發(fā)上,改變客戶(hù)雙手叉腰或者雙手抱胸的姿勢(shì)。

    二、如何讓客戶(hù)對(duì)我的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣呢?

    要讓客人對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,首先要讓你的客人對(duì)你感興趣!也就是說(shuō) 只有不好的推銷(xiāo)員 沒(méi)有不好的產(chǎn)品!在我們傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中,只注重產(chǎn)品質(zhì)量,而忽略了營(yíng)銷(xiāo)這一大項(xiàng),俗話說(shuō)的好酒香不怕巷子深,那只是以前沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的時(shí)候,好產(chǎn)品總是會(huì)有人找上門(mén)來(lái)的,可是 隨社會(huì)的發(fā)展 人類(lèi)的進(jìn)步,產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高,同行業(yè)的產(chǎn)品也是在推陳出新,同行之間的產(chǎn)品狀態(tài)都是不相上下,所以 這就牽扯到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的問(wèn)題了!在這個(gè)信息發(fā)達(dá) 競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境里,人們的生活節(jié)奏加快,這勢(shì)必給我們做企業(yè)的 做營(yíng)銷(xiāo)的造成很大的壓力和無(wú)助,所以 在這種狀況下 我們就要發(fā)揮人的作用,也就是我們經(jīng)常說(shuō)的以人為本的思想,一個(gè)企業(yè) 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 一個(gè)有戰(zhàn)斗力的群體,是離不開(kāi)人的因素的,當(dāng)然 除了人的因素以外 還有一些外在的裝備在里面,但歸根結(jié)底 我們還是要去發(fā)現(xiàn)人才 重視人才 培養(yǎng)人才 留住人才,讓人才為我們創(chuàng)造更大的效益出來(lái)!

    三、怎樣喚起顧客購(gòu)物的興趣?

    在推銷(xiāo)中,推銷(xiāo)員首先做到的是喚起客戶(hù)購(gòu)物的興趣。因?yàn)?,只有引起客?hù)的好奇心、注意和興趣,才能激發(fā)他購(gòu)物的欲望,我們才能將商品推銷(xiāo)出去。好奇心與興趣是人類(lèi)所有行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種,對(duì)客戶(hù)購(gòu)物行為的完成十分重要。

    我們?cè)趯?shí)際推銷(xiāo)工作中,推銷(xiāo)員可以首先喚起客戶(hù)的好奇心,引起客戶(hù)的注意和興趣,然后道出商品的利益,迅速轉(zhuǎn)入面談階段。可以說(shuō),好奇心是人類(lèi)所有行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種。但喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣,老練的推銷(xiāo)員應(yīng)盡量做到得心應(yīng)手,不留痕跡。比如:

    20世紀(jì)60年代,美國(guó)有一位非常成功的銷(xiāo)售員喬·格蘭德?tīng)枴K袀€(gè)非常有趣的綽號(hào),叫做“花招先生”。

    他拜訪客戶(hù)時(shí),會(huì)把一個(gè)三分鐘的蛋形計(jì)時(shí)器放在桌上。然后說(shuō):“請(qǐng)您給我三分鐘,三分鐘一過(guò),當(dāng)最后一粒沙穿過(guò)玻璃瓶之后,如果您不要我再繼續(xù)講下去,我就離開(kāi)。”

    他會(huì)利用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、20元面額的鈔票及各式各樣的花招,使他有足夠的時(shí)間讓顧客靜靜地坐著聽(tīng)他講話,并對(duì)他所賣(mài)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

    假如我們也可以把客戶(hù)的利益與自己的利益相結(jié)合,往往會(huì)達(dá)到自己的目的。因?yàn)轭櫩褪窍蛭覀冑?gòu)買(mǎi)想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人,所以我們的問(wèn)題。應(yīng)帶領(lǐng)潛在客戶(hù),幫助他選擇最佳利益。

    有一家人壽保險(xiǎn)代理商闡明了這樣一個(gè)思想,即人們必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前投保。為了接觸并吸引客戶(hù)的注意,有時(shí),可用一句大膽陳述或強(qiáng)烈問(wèn)句來(lái)開(kāi)頭。

    一位人壽保險(xiǎn)代理商,一接近準(zhǔn)客戶(hù)便問(wèn):“這些珠寶,您打算出多少錢(qián)?”

    “如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少錢(qián)呢?”

    由此令人好奇的對(duì)話,可以引發(fā)顧客對(duì)保險(xiǎn)的重視和購(gòu)買(mǎi)的欲望。

    國(guó)外某圖書(shū)公司的一位女推銷(xiāo)員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。

    “如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍,您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣,您會(huì)讀一讀嗎?”

    “如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū),您會(huì)買(mǎi)下嗎?”

    “如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣,您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回,行嗎?”

    這位女推銷(xiāo)員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了,使客戶(hù)幾乎找不到說(shuō)“不”的理由。后來(lái),這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體推銷(xiāo)員所采用,成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

    假如我們花了30秒的時(shí)問(wèn)說(shuō)完自己的開(kāi)場(chǎng)白以后,最佳的結(jié)果是讓客戶(hù)發(fā)問(wèn)。每當(dāng)客戶(hù)問(wèn)我們是干什么的時(shí)候,就表示客戶(hù)已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果我們花了30秒的時(shí)間說(shuō)完開(kāi)場(chǎng)白,并沒(méi)有讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或興趣,而他們?nèi)匀桓嬖V我們沒(méi)有時(shí)間或沒(méi)有興趣,那就表示我們這30秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的,就應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。

    如果我們推銷(xiāo)的是電腦,就不應(yīng)該問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有興趣買(mǎi)一臺(tái)電腦,或者問(wèn)他們是不是需要一臺(tái)電腦,而應(yīng)該問(wèn):“您想知道如何用最好的方法讓你們公司每個(gè)月節(jié)省3600元錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用嗎?”

    “您知道一年只花幾塊錢(qián)就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎?”保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員開(kāi)口便問(wèn)顧客,對(duì)方一時(shí)無(wú)以應(yīng)對(duì),但又表現(xiàn)出很想得知詳細(xì)介紹的樣子。推銷(xiāo)員趕緊補(bǔ)上一句:“您有興趣了解我們公司的保險(xiǎn)嗎?我這兒有20多個(gè)險(xiǎn)種可以選擇?!?/p>

    一般情況下,這一類(lèi)型的問(wèn)題可能比較容易吸引客戶(hù)的好奇心與注意力,并激起購(gòu)買(mǎi)或投保的興趣。但是,要想更好地喚起客戶(hù)購(gòu)物的興趣,具體的方法究竟有哪些呢?

    這種具體的方法大致有三種。

    用途示范法:在推銷(xiāo)時(shí),如果推銷(xiāo)員親自將商品的用途進(jìn)行演示,會(huì)使顧客獲得一種安穩(wěn)的感覺(jué),增強(qiáng)他們對(duì)商品的信任感。如:一位顧客想買(mǎi)車(chē),推銷(xiāo)員對(duì)他說(shuō):

    “我們這種型號(hào)的車(chē),采用了德國(guó)進(jìn)口的發(fā)動(dòng)機(jī)、高級(jí)彈簧和合金材料,并且大部分零件也是大眾公司提供的。起動(dòng)快,耗油少,并且最為得意之處就是開(kāi)起來(lái)特別舒服。”

    然后,你讓顧客坐進(jìn)車(chē)內(nèi),讓他自己去試開(kāi)一下,接著說(shuō):“價(jià)格很便宜??梢哉f(shuō),同一類(lèi)型的轎車(chē)中沒(méi)有這么便宜的。怎么樣?”

    這時(shí),顧客一方面被你說(shuō)得心已早動(dòng),另一方面又親自體會(huì)了這輛車(chē)的特點(diǎn),他也就很有可能與你簽下訂購(gòu)單。

    步步為營(yíng)法:這種推銷(xiāo)方法的技巧就是牢牢掌握顧客所說(shuō)過(guò)的話,來(lái)促使洽談成功。比如:

    有一顧客這么說(shuō):“我希望擁有一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的住處,不遠(yuǎn)處應(yīng)該有山有水。而這里好象不具備這種條件?!?/p>

    那么,你可馬上接著他的話說(shuō):

    “哦?我原來(lái)不知道您的想法。那么,現(xiàn)在我向您推薦另外一處山明水秀的地方,您會(huì)不會(huì)滿(mǎn)意?并且以相同的價(jià)格出售給您?”

    這是一種將“話就話”的方式,這種談話模式對(duì)推銷(xiāo)有很大好處。就上面一段話,顧客是否真的想擁有一個(gè)山明水秀的地方姑且不管,只要我們抓住他所說(shuō)的話而大做文章,給他提供一個(gè)符合他條件的地方。這時(shí),他事先說(shuō)過(guò)的話就不好反悔了,否則就會(huì)感到十分難堪。

    意向引導(dǎo)法:在推銷(xiāo)時(shí),如果顧客有心購(gòu)買(mǎi),只是認(rèn)為商品的價(jià)格超出了自己預(yù)定的水平,這時(shí),我們只要向他進(jìn)行“意向引導(dǎo)”,一般都能使洽談順利地進(jìn)行下去。

    “意向引導(dǎo)”在買(mǎi)賣(mài)交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對(duì)象,產(chǎn)生一種想象。這樣,就使顧客在買(mǎi)東西的過(guò)程中,變得特別積極,在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。

    “意向引導(dǎo)”是一種催化劑,一種語(yǔ)言“催化劑”。化學(xué)當(dāng)中的催化劑能使化學(xué)反應(yīng)速度迅速增快,同樣,在顧客交易中,賣(mài)主使用催化劑也能使顧客受到很大影響?!耙庀蛞龑?dǎo)”所有的一切行動(dòng)都是你安排的,但在顧客看來(lái),一切都是按照自己的意愿設(shè)計(jì)的,一直到交易成功之后,他都以為自己占了便宜。

    推銷(xiāo)員在開(kāi)始進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí),一開(kāi)始就要做好充分的準(zhǔn)備,向顧客做有意識(shí)的肯定的暗示,使他們從一開(kāi)始就走進(jìn)你的“圈套”。例如:

    “您的客廳如果使用我們公司的裝飾材料,一定會(huì)滿(mǎn)屋生輝,可以說(shuō),它必定是這附近最漂亮的房子之一!”

    “我們公司目前正在進(jìn)行一項(xiàng)新的投資計(jì)劃,如果您現(xiàn)在進(jìn)行一筆小小的投資,過(guò)幾年之后,您的那筆資金累積足夠供您的孩子上大學(xué)。到那時(shí),您再也不必為您孩子的學(xué)雜費(fèi)發(fā)愁了?,F(xiàn)在上大學(xué)都需要那么高的費(fèi)用,再過(guò)幾年,更是不可想象。您說(shuō)呢?”

    “現(xiàn)在,市場(chǎng)不景氣,經(jīng)濟(jì)衰退,如果您趁現(xiàn)在的機(jī)會(huì)買(mǎi)下我們公司的產(chǎn)品,保證您在經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)之后,能賺到一大筆錢(qián)!”

    但是,在我們進(jìn)行了如上的種種暗示之后,必須給他們一定的時(shí)間去考慮,不可急于求成。要讓我們的種種暗示滲透于他們心中,使他們的潛意識(shí)接受暗示。

    ——引自延邊人民出版社《實(shí)用口才全書(shū)》

    四、怎樣向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

    問(wèn)題一:如何向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 1)吸引人家的注意;

    (2)激發(fā)及保持他們的興趣;

    (3)傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的利益;

    (4) *** 可能買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望;

    (5)使可能買(mǎi)者采取你所想要他們采取的行動(dòng)。

    2留下美好的第一印象

    當(dāng)你從電話里獲得顧客的首肯而愿意和你見(jiàn)面時(shí),

    那么恭喜你,因?yàn)槟阋呀?jīng)踏出了成功的第一步。

    接下來(lái),你應(yīng)該考慮的事情便是如何給對(duì)方一個(gè)良

    好的第一印象。

    良好的第一印象,有助于化解你與準(zhǔn)顧客間陌生對(duì)

    立的情勢(shì),迅速建立信賴(lài)合作的關(guān)系,從而增加保險(xiǎn)系

    數(shù)。使你的銷(xiāo)售貨物成為一種現(xiàn)實(shí)。

    在一般情況下,你第一次在準(zhǔn)顧客面前出現(xiàn)的時(shí)候,

    準(zhǔn)顧客腦海中往往會(huì)浮現(xiàn)以下幾個(gè)疑點(diǎn):

    (1)我不認(rèn)識(shí)你?

    (2)我不知道你們公司?

    (3)我不清楚你們公司的產(chǎn)品?

    (4)我不知道你們公司的產(chǎn)品有什么特色?

    (5)我不知道你們公司顧客的層次如何?

    (6)我不清楚你們公司有什么紀(jì)錄?

    (7)我不知道你們公司的信譽(yù)?

    除非一些較知名的大機(jī)構(gòu),否則這些疑問(wèn)是常在于

    初次見(jiàn)面的準(zhǔn)客蘆心中的。

    果真有這么多問(wèn)題?!你一看到這些說(shuō)不定會(huì)發(fā)出驚

    嘆,是的,顧客心中能有這么多的疑問(wèn)。

    如果你不能在30桫的關(guān)鍵時(shí)刻消除顧客對(duì)你的懷

    疑、警戒和緊張心理,你還奢求繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)?

    那便只能是天方夜譚了!而結(jié)局,自然一定慘遭滑

    鐵盧。

    每個(gè)成績(jī)令人“哇”的驚嘆的傳錨人,都持著共同

    的信念――當(dāng)你在拜訪顧客,大門(mén)打開(kāi)的那一剎那.同

    時(shí)也將準(zhǔn)顧客的心一并打開(kāi).讓他們對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”。

    “進(jìn)門(mén)的一瞬間,人們馬上能認(rèn)出眼前這位是不是頂

    尖傳銷(xiāo)人員?!泵绹?guó)銷(xiāo)售奇才湯姆・霍布金斯如是說(shuō)。

    這句話真是一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)。

    試想,絕大多數(shù)擁有高薪、月收入數(shù)百萬(wàn)的傳銷(xiāo)商

    都具有這樣的特長(zhǎng):能迅速吸引周?chē)说淖⒁?,全身?

    散發(fā)不完的精力。

    雖然只是短暫的接觸,就能讓對(duì)方留下深刻的印象,

    而且能讓對(duì)方傾聽(tīng)他的談話,同B寸也能讓對(duì)方傾談。

    你想讓顧客“買(mǎi)了滿(mǎn)意、不買(mǎi)想念”嗎?那么你就

    必須給對(duì)方一個(gè)好的印象,這是個(gè)不二的法門(mén)。

    瑪麗凱化妝品公司的創(chuàng)始人就強(qiáng)調(diào):銷(xiāo)售人是永遠(yuǎn)

    沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去扭轉(zhuǎn)別人對(duì)你的第一印象。她認(rèn)為:如

    果你被摒棄在大門(mén)外,縱然你擁有全世界最高明推銷(xiāo)技

    術(shù)和最完美的產(chǎn)品,都是毫無(wú)用處,英雄無(wú)用武之地。

    她說(shuō):“你必須雷談舉止像個(gè)美容顧問(wèn)。表現(xiàn)出來(lái)的

    是化妝品和皮膚保養(yǎng)技術(shù)的專(zhuān)家和高手。”

    總之,{爾的外表須相當(dāng)吸引人,讓對(duì)方一香就有好

    感。

    同時(shí),也必須擁有相當(dāng)高的專(zhuān)業(yè)知識(shí),讓對(duì)方佩服

    你。樂(lè)意向你咨詢(xún)。

    多數(shù)的準(zhǔn)顧客在傳鈐人員接近時(shí),都本能的樹(shù)起防

    衛(wèi)和盾牌。

    在雙方之間,就形成了一種緊張的態(tài)度。你如果能

    投其所好,改變你的行為,讓對(duì)方和你一見(jiàn)面就有種

    “一見(jiàn)如故”的感覺(jué),為你的第一印象打了很高的分?jǐn)?shù),

    準(zhǔn)顧客就會(huì)解除心理警報(bào)。

    而一旦對(duì)方的緊張解除,信任與合作的關(guān)系就相對(duì)

    增加。推銷(xiāo)變得簡(jiǎn)直是易如反掌了!

    總之。良好的第一印象,有助于化解你與顧客的對(duì)

    立情勢(shì),迅速建立起信賴(lài)的合作關(guān)系,從而有利于銷(xiāo)售。

    3 事前準(zhǔn)備,了解客戶(hù)情況

    凡事有準(zhǔn)備就容易成功,沒(méi)有充分的準(zhǔn)備,就可能

    導(dǎo)致失敗。古人說(shuō)得好:“凡事豫則立,不豫則廢?!?

    這就是說(shuō),當(dāng)你一個(gè)步驟確定之前,先認(rèn)定自己的

    目標(biāo).做好充分的準(zhǔn)備工作,盡可能的了解你的客戶(hù),使

    你對(duì)客盧的需求有一個(gè)充分了解。

    你可以向別人請(qǐng)教,或者參考有關(guān)資料。這樣做無(wú)

    疑是要獲得潛在顧客及有關(guān)情報(bào),包括工作、收入、信

    仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。

    這樣......>>

    問(wèn)題二:怎么向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品? 通過(guò)觀察顧客,找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品,向顧客解釋該產(chǎn)品特點(diǎn)和如何滿(mǎn)足他的須要,給顧客試用此產(chǎn)品或給顧客示范產(chǎn)品,并向其介紹此產(chǎn)品的個(gè)性益處,強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果,對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。介紹接近法:看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)向其介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處

    贊美接近法:即以贊美的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。 通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng),顧客一般都會(huì)表示友好,并樂(lè)意與你交流。 示范接近法:利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)場(chǎng)的功效并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹,來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,最好的示范就是讓顧客親自來(lái)體驗(yàn)。

    問(wèn)題三:怎樣向顧客成功的推銷(xiāo)產(chǎn)品? 首先向顧客推銷(xiāo)自己(在銷(xiāo)售活動(dòng)中,人和產(chǎn)品同等重要。促銷(xiāo)員要贏得顧客的信任和好感。)

    微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng),迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

    贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會(huì)促成銷(xiāo)售,也可能改變顧客的壞心情。

    注意禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重。

    注意形象。促銷(xiāo)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴(lài)。

    傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn),是促銷(xiāo)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的促銷(xiāo)員。

    其次向顧客推銷(xiāo)利益

    利益分類(lèi):(1)產(chǎn)品利益,即產(chǎn)品帶給顧客的利益; (2)企業(yè)利益,由企業(yè)的技術(shù),實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益; (3)差別利益,即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

    強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn):抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格中最能激發(fā)顧客買(mǎi)欲望的部分,用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。

    最后向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

    產(chǎn)品介紹的方法,在終端服務(wù)之中,主要通過(guò)語(yǔ)言介紹:講故事(通過(guò)故事來(lái)介紹商品,是說(shuō)服顧客的最好方法之一)、引用例證(用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸人,生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客)、形象描繪產(chǎn)品利益。

    消除顧客的異議:異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi),促銷(xiāo)員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。

    誘導(dǎo)顧客成交。

    問(wèn)題四:如何向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品? 我個(gè)人覺(jué)得,要想很好地把握客戶(hù),就要先把握好銷(xiāo)售談判中客戶(hù)心理的幾個(gè)要點(diǎn):1.是否對(duì)產(chǎn)品了解;2.是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和滿(mǎn)意;3.是否有購(gòu)買(mǎi)需求;4.是否有購(gòu)買(mǎi)意向。銷(xiāo)售員知道這幾個(gè)要點(diǎn)后,還要弄明白它們之間的關(guān)系,這對(duì)于客戶(hù)的把握和銷(xiāo)售是非常有幫助的。它們之間有兩種關(guān)系:

    第一種:客戶(hù)首先了解產(chǎn)品,然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同,最后客戶(hù)才有購(gòu)買(mǎi)需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同,也有購(gòu)買(mǎi)需求,才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)意向。

    還有一種關(guān)系:客戶(hù)首先有購(gòu)買(mǎi)需求,然后去了解產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購(gòu)買(mǎi)意向。

    從上面的兩種關(guān)系中可以看出:要想讓客戶(hù)成交,要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn),認(rèn)同產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)需求,它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶(hù)同時(shí)具備這兩點(diǎn),就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。

    了解它們之間的關(guān)系后,又該如何把握客戶(hù)心理呢?根據(jù)我自己的工作經(jīng)驗(yàn),說(shuō)說(shuō)談判中的兩個(gè)誤區(qū),這對(duì)客戶(hù)的把握會(huì)有點(diǎn)幫助。

    1、講解產(chǎn)品滔滔不絕,不能把握重點(diǎn)。很多銷(xiāo)售員約見(jiàn)到客戶(hù),一上來(lái)就把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)從頭講到尾,而且滔滔不絕,最后客戶(hù)的答復(fù)就是考慮考慮。我們可以分析一下,以上的兩種關(guān)系中哪一種客戶(hù)更容易成交,答案肯定第二種。因?yàn)榭蛻?hù)在有購(gòu)買(mǎi)需求之后他才會(huì)更認(rèn)真地了解產(chǎn)品,才會(huì)更容易成交。

    所以,在給客戶(hù)講解產(chǎn)品之前,了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求是非常有必要的。如果客戶(hù)還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求或者需求不足的情況下,要先挖掘出客戶(hù)的需求。當(dāng)然了,講解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也是挖掘客戶(hù)需求的一種方式,但千萬(wàn)不要為了講解而講解,要有目的地、有針對(duì)地給客戶(hù)講解產(chǎn)品。

    我們會(huì)發(fā)現(xiàn),客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣(mài)點(diǎn),而是其中的一、兩個(gè)賣(mài)點(diǎn),有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?,賣(mài)點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問(wèn)題。銷(xiāo)售員就好比一個(gè)醫(yī)生,客戶(hù)就好比一個(gè)病人,醫(yī)生先給病人診斷,然后才能給病人開(kāi)藥,而且要對(duì)癥下藥,而不是胡子眉毛一把抓。同樣,銷(xiāo)售員要先挖掘找到客戶(hù)的需求,然后根據(jù)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,不了解客戶(hù)的需求就等于醫(yī)生不知道病人是什么癥狀一樣。

    2、被客戶(hù)的問(wèn)題所困,不能引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售員都知道,客戶(hù)提出的問(wèn)題越多,他的購(gòu)買(mǎi)需求就越大,購(gòu)買(mǎi)意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提,那就是客戶(hù)提出的是不是真實(shí)問(wèn)題,如果是假問(wèn)題,那么客戶(hù)就是在刁難或者敷衍你。

    有的銷(xiāo)售員從來(lái)不考慮客戶(hù)的問(wèn)題是真是假,只要是問(wèn)題全部解答,最后被客戶(hù)的問(wèn)題所困。如果客戶(hù)給我提出一些問(wèn)題時(shí),我會(huì)有意識(shí)地考慮下問(wèn)題是真的還是假的,他提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的,如果是真實(shí)問(wèn)題我會(huì)為他耐心解答,否則我會(huì)避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題。

    那么,如何判斷問(wèn)題的真假,如何避開(kāi)假問(wèn)題呢?有幾個(gè)比較好的方法,大家可以參照下。

    我一般會(huì)用假設(shè)法,就是假設(shè)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)解決了,客戶(hù)會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。比如:客戶(hù)說(shuō):“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)?!蔽艺f(shuō):“如果我們的售后服務(wù)令您滿(mǎn)意的話,您是不是就決定購(gòu)買(mǎi)了雞”。如果客戶(hù)的回答是肯定,那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。

    我還會(huì)用反問(wèn)法,就是客戶(hù)提出問(wèn)題后,讓客戶(hù)去解決這個(gè)問(wèn)題。比如:客戶(hù)說(shuō):“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)?!蹦俏艺f(shuō):“那您覺(jué)得什么樣的售后服務(wù)您能滿(mǎn)意呢?”如果客戶(hù)提出了具體的要求,那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。

    還有就是轉(zhuǎn)化法,就是把客戶(hù)提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。比如:客戶(hù)說(shuō):“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”那我說(shuō):“您的擔(dān)心的應(yīng)該的,我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完美。但你要知道我們被客戶(hù)的投訴是最少的,這就說(shuō)明我們的質(zhì)量是最有保證的,質(zhì)量與售后服務(wù)您會(huì)選擇哪一個(gè)?”...>>

    問(wèn)題五:怎么推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品 銷(xiāo)售的誤區(qū)

    做了兩年銷(xiāo)售,感覺(jué)自己沒(méi)少走彎路,現(xiàn)把它們寫(xiě)出來(lái),給大家些敬示.

    誤區(qū)一:沒(méi)有話術(shù)和技巧就做不好銷(xiāo)售.

    一開(kāi)始做銷(xiāo)售,覺(jué)得技巧很重要,就拼命學(xué)技巧,學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣.越學(xué)越累,越學(xué)越?jīng)]信心.

    以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù),照著他們給的說(shuō)辭去背,可我總感覺(jué)像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子,說(shuō)出來(lái)的話都不像是我自己的了,學(xué)到最后,我都不敢開(kāi)口講話了.兩個(gè)字”難受”.

    我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的銷(xiāo)售精英,他講話結(jié)巴,說(shuō)個(gè)笑話別人得配合著笑,可就是這樣沒(méi)有銷(xiāo)售天賦的人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻從來(lái)沒(méi)有掉下過(guò)前三名.因?yàn)樗趭^了.他一天可以跑三個(gè)地市.當(dāng)別人都回家的時(shí)候,他卻許剛剛踏上返程的汽車(chē).一段時(shí)間下來(lái),他積累的客戶(hù)資料是最多的.

    另外,表面上看起來(lái)老實(shí)巴交,不怎么會(huì)講話的銷(xiāo)售代表,一樣可以做的很好.因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人,覺(jué)得和他們做生意放心.另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的,做事認(rèn)真,韌性強(qiáng),這樣的品質(zhì)也比較適合做銷(xiāo)售.畢竟80%的成交都是來(lái)自4次以上的跟蹤,而不是來(lái)自技巧.

    誤區(qū)二:只有找老高層,才能做成生意

    我們做銷(xiāo)售都提倡找決策人,找關(guān)鍵人.但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板.特別是一些大企業(yè),他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權(quán).而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙,一般很難見(jiàn)面.小公司也不盡然,現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多,老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果.

    所以,有時(shí)候單子進(jìn)展不順利,可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手,間接達(dá)到目的.同時(shí),要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人,有條件的話爭(zhēng)取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立,不然后患無(wú)窮.

    曾經(jīng)有一筆單,是一位銷(xiāo)售新人做的.新人就職于一家剛成立的小公司,一天去一家銷(xiāo)售額幾十億的公司做拜訪.一開(kāi)始找的是這家公司的一位文員,新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性,就給她很賣(mài)力的做演示.并通過(guò)這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等.

    后來(lái)這個(gè)文員調(diào)回總部了,但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理.這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的銷(xiāo)售代表.當(dāng)時(shí)新人還不太懂銷(xiāo)售的這些常識(shí),還是很賣(mài)力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通,推薦他們的產(chǎn)品.

    業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里.后來(lái)又通過(guò)副總向總部匯報(bào),總部通過(guò)后,這筆單子給了新人.

    可能有人會(huì)覺(jué)得這樣做周期太長(zhǎng),但實(shí)際的情況是即便你直接找到了該公司決策層,他們也會(huì)把事情推到分管部門(mén),而且一但決策層拒絕了你,你的機(jī)會(huì)就變得非常渺茫,其實(shí)這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多,只不過(guò)這件事的發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程,這個(gè)過(guò)程是正常的,我們想想,我們每個(gè)月都多幾筆這樣有希望成交的單子,效率不但不會(huì)降低,反而能有更好的結(jié)果.

    誤區(qū)三:客戶(hù)的每個(gè)問(wèn)題都有固定的好答案

    有不少天才的銷(xiāo)售經(jīng)理,把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子,發(fā)給下屬.還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的,一定要全部背下來(lái).最起碼要掌握80%.不少銷(xiāo)售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng),認(rèn)為這是最佳答案.

    其實(shí)不然.因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶(hù)的脾氣文化背景不一樣,每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同,事情是在不斷變化的,只有在特定的場(chǎng)合,一些話術(shù)才更有效.比如有些客戶(hù)喜歡抬扛,你越說(shuō)產(chǎn)品好他越說(shuō)你產(chǎn)品不好.

    這時(shí)你突然幫著他說(shuō),你說(shuō)的對(duì),這個(gè)產(chǎn)品就是很爛,沒(méi)市場(chǎng),我都沒(méi)信心了.這時(shí)他反過(guò)來(lái)開(kāi)始安慰你了,說(shuō)你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯(cuò),價(jià)格公道,至于有缺陷是在所難免的.人還無(wú)完人呢,產(chǎn)品怎么可能十全十美?

    有的人喜歡你以開(kāi)玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭.如果你只背一種話術(shù),不會(huì)靈活運(yùn)用,到......>>

    問(wèn)題六:如何推銷(xiāo)產(chǎn)品 ◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間,要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難,無(wú)從下手,隨著時(shí)間的增長(zhǎng),會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng),人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大,信息量也會(huì)大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 公式1:成功=知識(shí)\+人脈 公式2:成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己,推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶(hù)信心的保證◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品,更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?!魪闹w動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作◆要作好計(jì)劃安排,先作好計(jì)劃,才能提高時(shí)間的利用效率,提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí),要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是:未來(lái)幾天的日程安排,未來(lái)幾天的客戶(hù)安排,要準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(hù)(潛在的客戶(hù)在哪里),短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表,銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容,一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要,一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo),一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析,主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析,提出改進(jìn)的辦法?!糇骱妹咳珍N(xiāo)售日記,理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況,作好客戶(hù)拜訪記錄,隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。作好客戶(hù)記錄,不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析,作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息?!魧W(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng),要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題?!魧W(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧,推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo),而是要站在客戶(hù)的角度,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)??蛻?hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷(xiāo)不是一次完成的,往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有的推銷(xiāo)會(huì)失敗,有的會(huì)成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶(hù),有的雖然暫時(shí)不成功,但只要搞好關(guān)系,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時(shí)要跑幾次才能有信息,有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求,也要容忍和考慮?!粢美峡蛻?hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮,要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí),老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系,他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用?!翡N(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說(shuō),要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世?!翡N(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì),銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入,這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒?!舢?dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí),有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻?!袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶(hù)面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感......>>

    問(wèn)題七:銷(xiāo)售員應(yīng)該怎樣推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品? 以下是推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)的銷(xiāo)售五步,希望能對(duì)你有用。

    第一步:打招呼。

    銷(xiāo)售、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn):熱情、目光和笑容。

    熱情:我們經(jīng)常說(shuō)的話就是要想別人怎么對(duì)待你,那么你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的,對(duì)方肯定是冷漠的;我們是熱情的,對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)影響到客戶(hù)的態(tài)度和反應(yīng)。

    目光:人們常說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶(hù)”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對(duì)方打招呼的時(shí)候眼睛注視對(duì)方的眼睛,首先就是對(duì)客戶(hù)的尊重。

    笑容:真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你和客戶(hù)之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語(yǔ)言。

    第二步:介紹自己。

    無(wú)論是對(duì)陌生客戶(hù)還是以前拜訪的客戶(hù),介紹自己會(huì)加深客戶(hù)對(duì)自己的印象,強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時(shí)要注意3點(diǎn):簡(jiǎn)單,清楚和自信。

    簡(jiǎn)單:簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶(hù)在最短的時(shí)間記住你,并為接下來(lái)的工作留下足夠的時(shí)間。

    清楚:讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生好感,并加深印象。

    自信:自信不但影響銷(xiāo)售、拜訪的效果還能感染客戶(hù),讓你控制拜訪的節(jié)奏,客戶(hù)才能記住你。

    第三步:介紹產(chǎn)品。

    無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此,介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn):簡(jiǎn)潔、參與、比較和價(jià)格。

    簡(jiǎn)潔:1、對(duì)于客戶(hù)來(lái)講,每天接觸到的信息可能很多,只有我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言才能給客戶(hù)產(chǎn)生好的印象;2、客戶(hù)留給我們的時(shí)間是有限的;

    參與:在介紹產(chǎn)品時(shí),必須盡量讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái),1、滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心;2、滿(mǎn)足客戶(hù)的求知欲和占有欲;3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。

    比較:現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代,客戶(hù)的可選擇性非常大,我們只有把我們的產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)記住產(chǎn)品。

    價(jià)格:價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素,但客戶(hù)對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚,并做簡(jiǎn)單的性?xún)r(jià)比評(píng)價(jià)。

    第四步:成交。

    如果說(shuō)前面的三步進(jìn)行的比較順利,成交只是時(shí)間的問(wèn)題,而成交與否直接顯示著行銷(xiāo)人員銷(xiāo)售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn):專(zhuān)業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。

    專(zhuān)業(yè)化:在成交過(guò)程中,專(zhuān)業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心,同時(shí)也會(huì)增加客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)的決心,讓客戶(hù)堅(jiān)信自己的選擇是正確的。

    解疑答惑:對(duì)于顧客的問(wèn)題,迅速、簡(jiǎn)潔駭予以回答,同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問(wèn)題,并迅速的作出解釋。

    造夢(mèng):給客戶(hù)編織一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想,重點(diǎn)陳述客戶(hù)如果選擇我們的產(chǎn)品帶來(lái)的好處,簡(jiǎn)單陳述同類(lèi)客戶(hù)已經(jīng)使用并帶來(lái)的好處,讓客戶(hù)感覺(jué)自己選擇的正確性。

    第五步:擴(kuò)大成交量。

    作為成交的延續(xù),要善于利用客戶(hù)的占有欲和擁有感,盡可能的將成交最大化。另外,擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍,包括售后服務(wù),讓客戶(hù)產(chǎn)生愉悅感,并為下一次成交打下基礎(chǔ)。...>>

    問(wèn)題八:怎樣向顧客推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品.... 其實(shí)著取決于兩點(diǎn),一是硬件,就是你所銷(xiāo)售服裝的受歡迎度.二就是咱們換位思考一下,你去買(mǎi)衣服,喜歡什么樣的導(dǎo)購(gòu)去為您服務(wù)呢,相信大多數(shù)人喜歡微笑,熱情,對(duì)服裝知識(shí)了解的導(dǎo)購(gòu)吧,例如針對(duì)顧客身材適合那種款式等.你首先要對(duì)怎樣選擇合適的服裝有所了解,其次就是要靠一些基本銷(xiāo)售知識(shí)了

    問(wèn)題九:如何推銷(xiāo)產(chǎn)品 推銷(xiāo)員與準(zhǔn)顧客交談之前,需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗,換言之,好的開(kāi)場(chǎng),就是推銷(xiāo)員成功的一半。推銷(xiāo)高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。

    1.金錢(qián)

    幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣,省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。如:

    “張經(jīng)理,我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?!?

    “王廠長(zhǎng),我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產(chǎn)成本?!?

    “陳廠長(zhǎng),你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”

    2.真誠(chéng)的贊美

    每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話,客戶(hù)也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。

    贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng),就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

    贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過(guò)思索,不但要有誠(chéng)意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

    “王總,您這房子真漂亮?!边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?!巴蹩?,您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。

    下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。

    “林經(jīng)理,我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō),跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?!?

    “恭喜您啊,李總,我剛在報(bào)紙上看到您的消息,祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?!?

    3.利用好奇心

    現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對(duì)于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會(huì)引起人們的注意,推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。

    一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō):“老李,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō),“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào),讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?!?

    某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō):“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯?!鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇,推銷(xiāo)員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)?!?

    推銷(xiāo)員制造神秘氣氛,引起對(duì)方的好奇,然后,在解答疑問(wèn)時(shí),很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

    4.提及有影響的第三人

    告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如:

    “何先生,您的好友張安平先生要我來(lái)找您,他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣,因?yàn)?,這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?!?

    打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對(duì)起來(lái),就要露出馬腳了。

    為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

    5.舉著名的公司或人為例

    人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響,推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會(huì)收到很好的效果。

    “李廠長(zhǎng),××公司的張總采納了我們的建議后,公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?!?

    舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢(shì),特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí),效果就更會(huì)顯著。

    6.提出問(wèn)題

    推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題,利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如:

    “張廠長(zhǎng),您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)......>>

    以上就是關(guān)于如何讓顧客對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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