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銷售管理的核心（銷售管理的核心是什么）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-20 04:49:44 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 880 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售管理的核心的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、銷售人員管理模式
2、如何做好一個(gè)銷售管理者
3、做銷售管理最重要的是什么
4、銷售的核心是什么？

銷售管理的核心（銷售管理的核心是什么）

一、銷售人員管理模式

導(dǎo)語(yǔ)：無(wú)論是任何一本營(yíng)銷教材或是企業(yè)管理書籍，無(wú)一不將銷售人員管理列為重點(diǎn)，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

銷售人員管理模式

銷售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類：經(jīng)驗(yàn)型主管大多從企業(yè)過(guò)去的銷售冠軍中產(chǎn)生，以“實(shí)戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動(dòng)企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場(chǎng)、策動(dòng)消費(fèi)的能力;專業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4A準(zhǔn)4A廣告公司及大型跨國(guó)公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來(lái)顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開發(fā)的，有專注于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場(chǎng)的能力總是超過(guò)對(duì)公司“政治氣氛”的把控力。

就對(duì)銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無(wú)二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

在經(jīng)驗(yàn)型管理者，執(zhí)行力差是其思想無(wú)法令下屬認(rèn)同，依賴于權(quán)力維持與銷售人員一種利益關(guān)系(與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭(zhēng)取更多的促銷政策);在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因?yàn)殡m然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實(shí)到位并貫徹始終。

不一定是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過(guò)于煩瑣，問(wèn)題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對(duì)“銷售人員”管理內(nèi)涵的理解上! 現(xiàn)在的銷售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程!

如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)! 在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。

規(guī)則是：必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子(心)，對(duì)銷售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練(腦)，進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣(力)，這就是銷售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱之為“心--腦--力”三點(diǎn)一線式銷售人員管理模式。

　　二、練心

成功有三個(gè)要素：

運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)。我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng);而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么?

不是簡(jiǎn)單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人)或者“我得”(外壓力如生計(jì)所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)(現(xiàn)在與未來(lái))的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。愿意是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自己、對(duì)外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基。

愿意始于認(rèn)同!

銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同!

如何獲得銷售人員的認(rèn)同呢?是激勵(lì)與晉升制度嗎?

----薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。或是懲罰措施?

----懲罰是最直接強(qiáng)硬的管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也;數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。

因此，我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點(diǎn)：銷售人員所為何事?

大多數(shù)消費(fèi)品的銷售并不需要高深的專業(yè)知識(shí)，進(jìn)入門檻不高，是任何會(huì)思考、會(huì)說(shuō)話的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很多，但只有少數(shù)思想簡(jiǎn)單、行動(dòng)持久的人會(huì)成為第一批幸運(yùn)兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時(shí)光，最終被新生代淘汰。

產(chǎn)生這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點(diǎn)：不明白營(yíng)銷究竟是什么;知道銷售本質(zhì)的人里很多看到的是營(yíng)銷之“苦”;知道營(yíng)銷之苦的人里只有更少人體會(huì)到營(yíng)銷的樂(lè)趣。營(yíng)銷的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)。是品牌的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、資源的競(jìng)爭(zhēng)、更是各品牌銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，市場(chǎng)份額就是這種競(jìng)爭(zhēng)的反映。在市場(chǎng)份額里體現(xiàn)的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽(yù)的差別。營(yíng)銷對(duì)于每一個(gè)銷售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷售人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、心理乃至生理，對(duì)銷售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽(yù)與恥辱到利益與尊嚴(yán)。

因此銷售人員注定了要忍受營(yíng)銷之苦：只身異地他鄉(xiāng)的孤獨(dú)、達(dá)不成目標(biāo)的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無(wú)助、被上司叱責(zé)的委屈，等等等等。每一個(gè)在銷售一線奮戰(zhàn)過(guò)的銷售人員都不會(huì)忘記這些刻骨銘心的心路歷程! 銷售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣?

只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷工作本身的感悟。感悟營(yíng)銷之美、之趣、之樂(lè)!

營(yíng)銷就是人生，營(yíng)銷無(wú)處不在。營(yíng)銷是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會(huì)生活

----工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷人的`心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟，充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激情，此為營(yíng)銷之美。

營(yíng)銷是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”!營(yíng)銷的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷之趣。

營(yíng)銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷之樂(lè)。

每個(gè)踏入營(yíng)銷的人請(qǐng)?jiān)诖笋v足感悟：當(dāng)你的內(nèi)心為營(yíng)銷之美、之趣、之樂(lè)所燃燒激動(dòng)的時(shí)候，再選擇銷售這份職業(yè)，否則就趕快退出營(yíng)銷這一行另尋生路! 這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)。

三、練腦

對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但銷售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一門科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，就人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個(gè)故事：

有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹洞。這只樹洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn)，掉了下來(lái)，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。故事講完后，老師問(wèn)：“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎?”有人說(shuō)：“兔子不會(huì)爬樹。”、“一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪?”老師繼續(xù)問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了，老師才說(shuō)：“可是還有一個(gè)問(wèn)題，你們都沒(méi)有提到，土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題：在追求銷售目標(biāo)(土拔鼠)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的，如果在不同的市場(chǎng)、不同的發(fā)展階段，銷售目標(biāo)是一樣，則說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。

銷售目標(biāo)可分為三種類型：

A、銷售額(回款額)：適用于開發(fā)及成長(zhǎng)期的品牌與市場(chǎng);B、利潤(rùn)率：適用于成熟期的產(chǎn)品與市場(chǎng);C、市場(chǎng)占有率：適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場(chǎng)或品類。

三個(gè)銷售目標(biāo)存在相互的關(guān)聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會(huì)模糊具體工作的重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊，甚至出現(xiàn)進(jìn)退失據(jù)的“糜軍”情況。

銷售主管不對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”!銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”!

確定核心銷售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷;如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開。銷售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷售計(jì)劃水平太差，沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計(jì)劃或開會(huì)時(shí)將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!

所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷售人員的“練腦”之道。

四、練力

　　聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。

這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在? 在銷售管理的實(shí)踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對(duì)于銷售人員行動(dòng)力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習(xí)慣。先說(shuō)習(xí)慣。很多的銷售培訓(xùn)都將經(jīng)過(guò)篡改后的馬斯洛觀點(diǎn)寫在封面上：你有什么態(tài)度，就有什么思想;你有什么思想，就有什么行為;你有什么行為，就有什么習(xí)慣;你有什么習(xí)慣，就有什么性格;你有什么性格，就有什么命運(yùn)。我們發(fā)現(xiàn)所有行動(dòng)力差的人除了態(tài)度、思想有問(wèn)題以外，即使態(tài)度、思想都沒(méi)有問(wèn)題，落實(shí)的結(jié)果也不理想，90%的原因是銷售人員的生活習(xí)慣有問(wèn)題。未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有;而那些開完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%!

要成為一個(gè)高績(jī)效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。銷售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。

個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個(gè)讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過(guò)程，行銷方法(即成交技巧)構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力(不是行動(dòng)力!)不足的內(nèi)在阻礙。行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營(yíng)銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn)題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。

五、何為三點(diǎn)一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。克勞塞維茨說(shuō)：必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒(méi)有說(shuō)是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對(duì)于大規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理。

三點(diǎn)一線的管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷售隊(duì)伍經(jīng)過(guò)三點(diǎn)一線式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢(shì)能，從而成為銷售高手。

通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道！

二、如何做好一個(gè)銷售管理者

如何做好一位銷售管理者，有以下幾點(diǎn)可以參考：

一、成為一名優(yōu)秀的銷售員

銷售管理者首先要懂業(yè)務(wù)，從基礎(chǔ)的銷售員做起，并成為一名優(yōu)秀的銷售員。

有一句話叫做：

先成為可以替代任何人的人，再成為任何人都不可替代的人。

還有人說(shuō)：

人無(wú)我有，人有我優(yōu)，也是這個(gè)道理。

二、成為一名優(yōu)秀的銷售管理者

成為優(yōu)秀的銷售員是第一步，如果你做到了第一步，那便可以向第二步邁進(jìn)，成為一名優(yōu)秀的管理者。

1、激勵(lì)員工

優(yōu)秀的管理者具有獨(dú)特的人格魅力，能夠激勵(lì)員工。

卡納基曾經(jīng)介紹過(guò)有這樣的一位人物，他本身沒(méi)有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和技術(shù)，但是500強(qiáng)企業(yè)卻愿意用高薪請(qǐng)他成為公司的管理層人員，就是因?yàn)樗軌蜃屆恳晃粏T工都心甘情愿地為公司做奉獻(xiàn)。

2、解決問(wèn)題

銷售管理者不僅要做好自身的管理、企業(yè)的管理，也要有能幫助顧客解決問(wèn)題的能力。

有這樣的一個(gè)故事：

一位顧客在商場(chǎng)買了一件黑色的背心，但是回去后發(fā)現(xiàn)這件背心掉色，染黑了自己的白襯衫。他十分生氣地到商場(chǎng)去找銷售員理論，但是銷售員并不十分在意顧客的感受，打斷了顧客的吐槽，并且還表露出這樣的意思：是因?yàn)檫@件背心本身廉價(jià)的原因。顧客當(dāng)然十分憤怒。

不久，經(jīng)理來(lái)到顧客身邊，他認(rèn)真傾聽(tīng)了顧客的所有抱怨，表示對(duì)顧客的心情十分地理解。還問(wèn)了顧客有什么需要商場(chǎng)這邊處理的等等。

最終，顧客滿意地回去了。

你知道最終的處理結(jié)果嗎？

結(jié)果就是：顧客回去再穿一周背心，如果不滿意的話，隨時(shí)可以退款或者換貨。

所以，優(yōu)秀的銷售管理者需要的經(jīng)驗(yàn)和本身處理問(wèn)題的能力都很重要，但是最重要的是，他能否傾聽(tīng)別人，有同理心，站在別人的角度思考問(wèn)題。這不僅僅是一句話，也是很多人畢生都在努力的方向。

三、做銷售管理最重要的是什么

導(dǎo)語(yǔ)：銷售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定開始，銷售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。企業(yè)在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

做銷售管理最重要的是什么

一、大客戶營(yíng)銷管理需要做什么：

1.和客戶的關(guān)系要建立在于采購(gòu)部門的聯(lián)系之上，但又要超越采購(gòu)部門

2.由精通商務(wù)的專家組成大客戶營(yíng)銷管理小組，由他們保持多層次接觸

3.擔(dān)任大客戶營(yíng)銷管理的高層管理人員以及大客戶經(jīng)理的身份與能力要足以贏得大客戶營(yíng)銷管理小組和客戶的信任

4.供應(yīng)商必須全面仔細(xì)的了解客戶以及客戶的業(yè)務(wù)和和市場(chǎng)以及隨時(shí)的變化情況

5.供應(yīng)商把大客戶營(yíng)銷管理視為一種跨部門程序，而不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變和補(bǔ)充，且這一觀念必須得到高層的支持和全體人員的擁護(hù)

6.供應(yīng)商已經(jīng)為投資于大客戶營(yíng)銷管理以及衡量長(zhǎng)期業(yè)績(jī)做好準(zhǔn)備，大客戶營(yíng)銷管理使企業(yè)長(zhǎng)期的持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一部分，而不是短期的銷售策略。這正如同馬爾科姆·麥克唐納教授所言：“每隔5分鐘就把莊稼拔起來(lái)看看根部的長(zhǎng)勢(shì)，實(shí)際上幾乎不可能促進(jìn)莊稼的健康生長(zhǎng)”。

7.運(yùn)用正確地分析方法識(shí)別大客戶，既要考慮客戶對(duì)你企業(yè)能力的看法，也要考慮你對(duì)客戶吸引力的看法。

8.只在企業(yè)能夠管理的范圍內(nèi)確定大客戶數(shù)量。一定要平衡好目標(biāo)、機(jī)會(huì)和資源的關(guān)系。

二、大客戶營(yíng)銷管理的主要目的：

a.在有效的管理控制之下，為大客戶創(chuàng)造高價(jià)值

b.在有效的客戶關(guān)系管理和維護(hù)下，為大客戶提供個(gè)性化界軍方案，從而從大客戶出獲取長(zhǎng)期.持續(xù)的收益

c.通過(guò)大客戶營(yíng)銷管理，為客戶提供個(gè)性化的解決方案，滿足客戶需求，幫助企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須在大客戶營(yíng)銷管理中做好以下的工作：

d.保持企業(yè)的產(chǎn)品或者解決方案和競(jìng)爭(zhēng)者具有差異性，能夠滿足特定客戶的特殊需求

e.與大客戶建立良好的關(guān)系后，能夠不斷的增加彼此的信任，建立起更加穩(wěn)固的顧客忠誠(chéng)度

f.能夠做到動(dòng)態(tài)的大客戶營(yíng)銷管理，能夠隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化做到大客戶營(yíng)銷管理的相應(yīng)變化

g.不斷的開發(fā)潛在大客戶，或者挖掘大客戶的潛在需求，形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，取得成本上的優(yōu)勢(shì)

h能夠在于客戶的接觸中不斷提取有價(jià)值的信息，為滿足客戶的個(gè)性化需求做好準(zhǔn)備

i大客戶營(yíng)銷管理不是一個(gè)孤立的單一的管理流程或者是管理方法，它是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期投資的管理，是一種保持企業(yè)持續(xù)長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此大客戶營(yíng)銷管理還必須和企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略相結(jié)合。

案例分析：

沃爾瑪

1955年，當(dāng)美國(guó)著名財(cái)經(jīng)雜志《財(cái)富》首次推出“全球500強(qiáng)”排行榜時(shí)，它尚在孕育之中。歷經(jīng)數(shù)十年的風(fēng)雨歷程，卻使它在2002年、2003年、2004年連續(xù)榮登《財(cái)富》“全球500強(qiáng)”之首。它就是鑄就“環(huán)球商業(yè)神話”的美國(guó)沃爾瑪零售連鎖集團(tuán)。

沃爾瑪?shù)妮x煌成就令人很難置信它從無(wú)到有，直至獨(dú)霸一方的發(fā)展歷程僅有短短數(shù)十年。1940年，沃爾瑪公司的創(chuàng)始人山姆·沃頓(Sam Walton)獲密蘇里大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位;二戰(zhàn)期間，沃爾頓服役于陸軍情報(bào)團(tuán)。1950年山姆·沃頓在美國(guó)阿肯色州本頓威爾鎮(zhèn)，開辦了店名“5-10美分”的廉價(jià)商店，只是當(dāng)?shù)匾患颐灰?jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)。1962年，沃爾瑪公司開辦了第一家連鎖商店，1970年建立起第一家配送中心，走上了快速發(fā)展之路。1983年，第一家山姆俱樂(lè)部建立。1988年，第一家沃爾瑪超級(jí)購(gòu)物中心(Supercenter)開設(shè)。1991年，沃爾瑪年銷售額突破400億美元，成為全球大型零售企業(yè)之一。據(jù)1994年5月美國(guó)《幸福》雜志公布的全美服務(wù)行業(yè)分類排行榜，沃爾瑪1993年銷售額高達(dá)673.4億美元，比上一年增長(zhǎng)118億多，超過(guò)了1992年排名第一位的西爾斯(Sears)，雄居全美零售業(yè)榜首。1995年沃爾瑪銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，并創(chuàng)造了零售業(yè)的一項(xiàng)世界紀(jì)錄，實(shí)現(xiàn)年銷售額936億美元，在《財(cái)富》雜志95美國(guó)最大企業(yè)排行榜上名列第四。事實(shí)上，沃爾瑪?shù)哪赇N售額相當(dāng)于全美所有百貨公司的總和，而且至今仍保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。

截至2001年4月15日，該公司在國(guó)內(nèi)外共有4249家連鎖店，分為折扣商店、購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員店、家居商店四種形式，全部由該公司控股，實(shí)行直營(yíng)連鎖。遍布美國(guó)、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中國(guó)、印尼等處。它在短短幾十年中有如此迅猛的發(fā)展，不得不說(shuō)是零售業(yè)的一個(gè)奇跡。讓我們看一下沃爾瑪是怎樣打造這一奇跡的。

一、以顧客為導(dǎo)向

沃爾瑪堅(jiān)信，“顧客第一”是其成功的精髓。1985年被美國(guó)《福布斯》雜志列為首富，1992年美總統(tǒng)自由勛章獲得者，沃爾瑪龐大事業(yè)的締造者山姆·沃爾頓這樣說(shuō)過(guò)：“我們的老板只有一個(gè)，那就是我們的顧客。是他付給我們每月的薪水，只有他有權(quán)解雇上至董事長(zhǎng)的每一個(gè)人。道理很簡(jiǎn)單，只要他改變一下購(gòu)物習(xí)慣，換到別家商店買東西就是了。”沃爾瑪?shù)臓I(yíng)業(yè)場(chǎng)所總是醒目地寫著其經(jīng)營(yíng)信條：“第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的;第二條：如有疑問(wèn)，請(qǐng)參照第一條。”

沃爾瑪這種服務(wù)顧客的觀念并非只停留在標(biāo)記和口號(hào)上，而且深入到經(jīng)營(yíng)服務(wù)行動(dòng)。沃爾瑪?shù)赇亙?nèi)的通道、燈光設(shè)計(jì)都為了令顧客更加舒適;店門口的歡迎者較其他同行更主動(dòng)熱情;收銀員一律站立工作以示對(duì)顧客的尊敬;當(dāng)任何一位顧客距營(yíng)業(yè)員3米的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員都必須面向顧客，面露微笑，主動(dòng)打招呼，并問(wèn)“有什么需要我效勞的嗎?”沃爾瑪力圖讓顧客在每一家連鎖店都感到“這是他們的商店”，都會(huì)得到“殷勤、誠(chéng)懇的接待”，以確保“不打折扣地滿足顧客需要”。正是這事事以顧客為先的點(diǎn)點(diǎn)滴滴為沃爾瑪贏得了顧客的好感和信賴。

二、天天低價(jià)

沃爾瑪一直特別注重價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)期奉行薄利多銷的經(jīng)營(yíng)方針。沃爾頓的名言是：“一件商品，成本8毛，如果標(biāo)價(jià)1元，可是銷售數(shù)量卻是1.2元時(shí)的3倍，我在一件商品上所賺不多，但賣多了，我就有利可圖”。所以，沃爾瑪提出了一個(gè)響亮的口號(hào)：“銷售的商品總是最低的價(jià)格”。在同類商品中，沃爾瑪?shù)膬r(jià)格要比最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一凱馬特的價(jià)格低5%。然而，維持長(zhǎng)期低價(jià)并不是一件輕而易舉的事，沃爾瑪之所以能長(zhǎng)期保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)還得益于其有效的成本控制。

1、爭(zhēng)取低廉進(jìn)價(jià)。沃爾瑪避開了一切中間環(huán)節(jié)直接從工廠進(jìn)貨，其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力使之具有強(qiáng)大的議價(jià)能力。更重要的是，沃爾瑪并不因自身規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)而以肆意損害供應(yīng)商來(lái)增加自身利潤(rùn)，而是重視與供應(yīng)商建立友好融洽的協(xié)作關(guān)系，保護(hù)供應(yīng)商的利益。沃爾瑪給予供應(yīng)商的優(yōu)惠遠(yuǎn)超同行。美國(guó)第三大零售商凱馬特對(duì)供應(yīng)的商品平均45天付款，而沃爾瑪僅為平均29天付款，大大激發(fā)了供應(yīng)商與沃爾瑪建立業(yè)務(wù)的積極性，從而保證了沃瑪商品的最優(yōu)進(jìn)價(jià)。

2、完善的物流管理系統(tǒng)。沃爾瑪被稱為零售配送革命的領(lǐng)袖。其獨(dú)特的配送體系，大大降低了成本，加速了存貨周轉(zhuǎn)，成為“天天低價(jià)”的最有力的支持。沃爾瑪?shù)难a(bǔ)充存貨的`方法被稱為“交叉裝卸法”。這套“不停留送貨”的供貨系統(tǒng)共包括三部分：

高效率的配送中心。沃爾瑪?shù)墓?yīng)商根據(jù)各分店的訂單將貨品送至沃爾瑪?shù)呐渌椭行?，配送中心則負(fù)責(zé)完成對(duì)商品的篩選，包裝和分檢工作。沃爾瑪?shù)呐渌椭行木哂懈叨痊F(xiàn)代化的機(jī)械設(shè)施，送至此處的商品85%都采用機(jī)械處理，這就大大減少了人工處理商品的費(fèi)用。同時(shí)，由于購(gòu)進(jìn)商品數(shù)量龐大，使自動(dòng)化機(jī)械設(shè)備得以充分利用，規(guī)模優(yōu)勢(shì)充分顯示。

迅速的運(yùn)輸系統(tǒng)。沃爾瑪?shù)臋C(jī)動(dòng)運(yùn)輸車隊(duì)是其供貨系統(tǒng)的另一無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。至1996年，沃爾瑪已擁有30個(gè)配送中心，2000多輛運(yùn)貨卡車，保證進(jìn)貨從倉(cāng)庫(kù)到任何一家商店的時(shí)間不超過(guò)48小時(shí)，相對(duì)于其他同業(yè)商店平均兩周補(bǔ)貨一次，沃爾瑪可保證分店貨架平均一周補(bǔ)兩次?？焖俚乃拓洠刮譅柆敻鞣值昙词怪痪S持極少存貨也能保持正常銷售，從而大大節(jié)省了存貯空間和費(fèi)用。由于這套快捷運(yùn)輸系統(tǒng)的有效運(yùn)作，沃爾瑪85%的商品通過(guò)自己的配送中心運(yùn)輸，而凱馬特只有5%，其結(jié)果是沃爾瑪?shù)匿N售成本因此低于同行業(yè)平均銷售成本2-3%，成為沃爾瑪全年低價(jià)策略的堅(jiān)實(shí)基石。

先進(jìn)的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)。巨資建立的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)使沃爾瑪?shù)墓┴浵到y(tǒng)更趨完美。這套系統(tǒng)的應(yīng)用，使配送中心，供應(yīng)商及每一分店的每一銷售點(diǎn)都能形成連線作業(yè)，在短短數(shù)小時(shí)內(nèi)便可完成“填妥訂單→各分店訂單匯總→送出訂單”的整個(gè)流程，大大提高了營(yíng)業(yè)的高效性和準(zhǔn)確性。

3、營(yíng)銷成本的有效控制。沃爾瑪對(duì)營(yíng)銷成本的控制非常嚴(yán)格。沃爾瑪?shù)膹V告開支僅相當(dāng)于美國(guó)第二大連鎖店西爾斯的三分之一，每平方英尺銷售額比美國(guó)第三大連鎖店凱馬特高一倍。沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷成本僅占銷售額的1.5%，商品損耗率僅為1.1%，而一般美國(guó)零售商店這兩項(xiàng)指標(biāo)的平均值分別高達(dá)5%和2%。這些都使得沃爾瑪實(shí)施低價(jià)策略的實(shí)力進(jìn)一步加強(qiáng)。

三、“一站式”購(gòu)物新理念

在沃爾瑪，消費(fèi)者可以體驗(yàn)“一站式”購(gòu)物(One—Stop Shopping)的新概念。在商品結(jié)構(gòu)上，它力求富有變化和特色，以滿足顧客的各種喜好。其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目繁多，包括食品、玩具、新款服裝、化妝用品、家用電器、日用百貨、肉類果菜等等。

另外，沃爾瑪為方便顧客還設(shè)置了多項(xiàng)特殊的服務(wù)類型：

免費(fèi)停車。例如深圳的山姆店?duì)I業(yè)面積12000多平方米，有近400個(gè)免費(fèi)停車位，而另一家營(yíng)業(yè)面積達(dá)17800多平方米的沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)也設(shè)有約150個(gè)停車位。

沃爾瑪將糕點(diǎn)房搬進(jìn)了商場(chǎng)，更設(shè)有“山姆休閑廊”，所有的風(fēng)味美食、新鮮糕點(diǎn)都給顧客在購(gòu)物勞頓之余以休閑的享受。

店內(nèi)聘有專業(yè)人士為顧客免費(fèi)咨詢電腦、照相機(jī)、錄像機(jī)及其相關(guān)用品的有關(guān)情況，有助于減少盲目購(gòu)買帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

店內(nèi)設(shè)有闌克施樂(lè)文件處理商務(wù)中心，可為顧客提供包括彩色文件制作、復(fù)印，工程圖紙放大縮小，高速文印在內(nèi)的多項(xiàng)服務(wù)。

一次購(gòu)物滿2000元或以上，沃爾瑪皆可提供送貨服務(wù)，在指定范圍內(nèi)每次49元(因?yàn)樯唐穬r(jià)格中不含送貨成本)。

另外，深圳山姆店辦理一切移動(dòng)電腦售機(jī)業(yè)務(wù)，移動(dòng)局銷售的所有機(jī)型。價(jià)格均比其他代辦網(wǎng)點(diǎn)便宜100元;它還代理銷售潤(rùn)訊的通訊產(chǎn)品，代收各類機(jī)型的臺(tái)費(fèi)，各種中文機(jī)、數(shù)字機(jī)均比市面其他潤(rùn)訊網(wǎng)點(diǎn)便宜50元。

在店址選擇上，沃爾瑪也以方便顧客購(gòu)物為首要考慮因素。在美國(guó)，它的觸角伸向西爾斯、凱馬特所不屑一顧的偏遠(yuǎn)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)。從明尼蘇達(dá)到密西西比，從南加州到奧克拉荷馬，沃爾瑪無(wú)所不在。只要哪座鄉(xiāng)鎮(zhèn)缺乏廉價(jià)商店，沃爾瑪就在哪里開業(yè)。

四、激勵(lì)員工

員工利益與沃爾瑪緊緊相聯(lián)。除了讓工資獎(jiǎng)金與員工自身的工作業(yè)績(jī)掛鉤外，沃爾瑪還實(shí)行職工入股、利潤(rùn)分享等制度。沃爾瑪?shù)膯T工為合伙人，堅(jiān)持讓員工從公司的成長(zhǎng)中獲得好處。沃爾瑪?shù)淖畲蠊蓶|是員工分紅信托基金組織。1977年，該基金只有440萬(wàn)美元，到1983年已達(dá)9850萬(wàn)美元，隨著沃爾瑪?shù)某砷L(zhǎng)，該基金也不斷增加。1982年，沃爾瑪發(fā)給每一位員工的紅利，相當(dāng)于其年薪的5.6%。此外，沃爾瑪?shù)膯T工可以利用扣薪的方式購(gòu)買公司股票，公司補(bǔ)助15%的價(jià)款。沃爾瑪股票從80年代開始成為紐約證券交易所的明星，從1977年到1987年，股票價(jià)格上漲了20倍，1992年，沃爾瑪公司董事會(huì)宣布自1971年以來(lái)的第10次一分為二的股票拆細(xì)，20年的股票回報(bào)高達(dá)近4000倍。參加股票購(gòu)買方案的員工都得到了豐厚的回報(bào)。正因?yàn)槲譅柆斉c員工利益緊密相聯(lián)，沃爾瑪?shù)拿總€(gè)基層店，都掛有這樣的標(biāo)記牌：“今天我們公司的股票價(jià)格，就靠我們的工作。”

員工強(qiáng)烈的歸屬感和自豪感。沃爾瑪?shù)膯T工不是被稱為“雇員(EMPLOYEE)”，而是被稱為“合作者(PARTNER)”或“同事(ASSOLIATE)。”從總裁到營(yíng)業(yè)員的每一員工左胸前都佩戴著工作牌，除姓名外更醒目地印著“我們的員工與眾不同。”為提高員工士氣，沃爾瑪還設(shè)有一連串獎(jiǎng)勵(lì)辦法，如地區(qū)明星獎(jiǎng)，特殊區(qū)域明星榮譽(yù)榜、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)、百貨銷售榮譽(yù)、控制損失獎(jiǎng)等。得獎(jiǎng)人的姓名和照片都刊登在公司刊物《Wal-Mart世界》上。

充足的職工培訓(xùn)。沃爾瑪雇傭當(dāng)?shù)厝?，給予訓(xùn)練，并鼓勵(lì)他們提出問(wèn)題。公司非常重視對(duì)職工的培養(yǎng)和教育，在總部和各級(jí)商店開設(shè)各類培訓(xùn)班，利用晚間上課;并設(shè)有沃爾頓零售學(xué)校、薩姆營(yíng)運(yùn)學(xué)院等培訓(xùn)組織，專門培養(yǎng)高級(jí)管理人員。沃爾瑪還非常注重提高分店經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力，并且在做法上別具一格。沃爾瑪?shù)淖罡吖芾韺硬皇侵苯又笇?dǎo)每家分店負(fù)責(zé)人該怎樣做生意，而是要?jiǎng)?chuàng)造一種環(huán)境，讓分店經(jīng)理們從市場(chǎng)、從其他分店學(xué)習(xí)這門功課。例如，沃爾瑪?shù)南冗M(jìn)情報(bào)資訊系統(tǒng)，為分店經(jīng)理提供了有關(guān)顧客行為的詳細(xì)資料。此外，沃爾瑪還投資購(gòu)置了專機(jī)，定期載送各分店經(jīng)理飛往公司總部，參觀有關(guān)市場(chǎng)趨勢(shì)及商品采購(gòu)的研討會(huì)。后隨公司規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大又裝置了衛(wèi)星通訊系統(tǒng)，公司總部經(jīng)常召開電話會(huì)議，分店經(jīng)理無(wú)須跨出店門便能和其他分店彼此交換市場(chǎng)信息。沃爾瑪正是通過(guò)其獨(dú)特的培訓(xùn)方法，長(zhǎng)此以往，迅速提高其員工的能力和業(yè)務(wù)水平。

四、銷售的核心是什么？

信任。

只要?jiǎng)e人信任你，什么都好賣；別人不信任你，什么都不好賣，信任是一種結(jié)果，而建立信任的過(guò)程，不僅僅是說(shuō)出來(lái)，而是做出來(lái)要讓客戶感覺(jué)到。企業(yè)要做強(qiáng)做大，核心就是品牌，就因?yàn)槠放频暮诵膬r(jià)值就是帶來(lái)信任。

銷售注意事項(xiàng)

銷售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶嘰里呱啦沒(méi)說(shuō)幾句沒(méi)等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。

如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找。

以上就是關(guān)于銷售管理的核心相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。