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淺談?wù)蠣I銷溝通的流程設(shè)計(jì)

發(fā)布時(shí)間：2023-03-04 08:38:05 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 387 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于淺談?wù)蠣I銷溝通的流程設(shè)計(jì)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、5步流程，實(shí)現(xiàn)“營銷+銷售”共贏
2、一個(gè)完整的營銷策劃有幾個(gè)步驟？
3、品牌整合營銷傳播的6大策略
4、如何設(shè)計(jì)營銷方案

淺談?wù)蠣I銷溝通的流程設(shè)計(jì)

一、5步流程，實(shí)現(xiàn)“營銷+銷售”共贏

對(duì)于大多數(shù)成長(zhǎng)型企業(yè)來說，市場(chǎng)營銷只有一個(gè)功能，那就是吸引、獲取、提升、保留和贏回客戶。如果您認(rèn)為這是五個(gè)功能，您就有可能創(chuàng)建一個(gè)零碎的營銷操作。而如果處理正確，它們將是客戶生命周期連續(xù)體中的連接步驟。

在這五個(gè)連續(xù)的步驟中，營銷只能控制第一步。最后四個(gè)步驟需要與銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作。銷售和營銷作為公司的兩個(gè)最大的收入貢獻(xiàn)部門，協(xié)同工作定義了一種共生關(guān)系，需要協(xié)調(diào)策略、集成流程、技術(shù)和成功措施。銷售和市場(chǎng)營銷是分開的，但相互協(xié)作，并為了同步實(shí)現(xiàn)公司收入增長(zhǎng)的重要目標(biāo)。

目前，大多數(shù)營銷和銷售團(tuán)隊(duì)是不協(xié)同的。

銷售和市場(chǎng)營銷缺乏協(xié)作主要源于以下幾個(gè)問題：

1.糟糕或疏遠(yuǎn)的關(guān)系。現(xiàn)在很多公司都存在著潛在的銷售和營銷文化摩擦，阻礙了跨部門的信賴和合作。在這些公司中，營銷人員暗示銷售人員是工作最少、收入最高的人，或者銷售人員暗示營銷人員是工作最少、收入最高的人。

2.源于定義不清的角色和跨部門的貢獻(xiàn)。由于銷售和市場(chǎng)營銷在衡量活動(dòng)和目標(biāo)時(shí)常常面臨著幾乎相反的挑戰(zhàn)，這一問題會(huì)進(jìn)一步惡化。營銷活動(dòng)很容易報(bào)告，但營銷結(jié)果很難衡量。相比之下，銷售活動(dòng)很難衡量，但銷售結(jié)果(收入)很容易報(bào)告。

3.他們的目標(biāo)也有不同的范圍，跨越了不同的時(shí)間線。銷售主要集中在這個(gè)月或這個(gè)季度。在這段時(shí)間里，他們堅(jiān)持不懈地完成交易。市場(chǎng)營銷主要集中在下一季度及以后，市場(chǎng)營銷是前瞻性的——監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)向、客戶人口結(jié)構(gòu)和改變買方行為——所有這些都旨在為公司的發(fā)展定位，提升品牌，并使公司的價(jià)值主張與買方需求保持一致。我們需要銷售資源來完成本季度的交易，也需要營銷資源來獲得下季度的銷售線索。

4.他們的客戶焦點(diǎn)也不同。銷售關(guān)注的是單個(gè)客戶，擅長(zhǎng)建立一對(duì)一的關(guān)系，并與買家建立個(gè)人關(guān)系。而營銷關(guān)注的是細(xì)分市場(chǎng)。擅長(zhǎng)于一對(duì)多的通信、自動(dòng)化流程和收集數(shù)據(jù)，以提高與更多數(shù)量客戶的相關(guān)性。

如果兩者銷售和市場(chǎng)營銷不能協(xié)作，并為共同的收入目標(biāo)做出貢獻(xiàn)，兩者都不太可能成功，而且都可能成為公司的問題領(lǐng)域。而解決這個(gè)問題會(huì)帶來巨大的、可持續(xù)的回報(bào)。

市場(chǎng)營銷和銷售的協(xié)同一致肯定會(huì)減少跨部門員工之間的摩擦，改善整個(gè)客戶購買周期的客戶體驗(yàn)。雖然這些目標(biāo)至關(guān)重要，但需要更多可衡量的目標(biāo)來證明這一協(xié)作具有可預(yù)測(cè)的回報(bào)。以下是一些有助于證明這一點(diǎn)的研究觀點(diǎn)。

大多數(shù)銷售和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者都知道他們需要協(xié)作，但很少人知道該如何來實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。下面怡海軟件介紹一個(gè)經(jīng)過驗(yàn)證的銷售和市場(chǎng)營銷協(xié)作框架，這是一個(gè)使用了十多年的5步流程：

協(xié)作從聯(lián)合規(guī)劃開始。

規(guī)劃應(yīng)首先認(rèn)識(shí)到對(duì)方的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)先事項(xiàng)。明確的認(rèn)識(shí)將揭示共同的和相互依賴的目標(biāo)。一旦確定了目標(biāo)，每個(gè)小組就可以制定計(jì)劃、預(yù)算、報(bào)告和定期審查點(diǎn)。

共同的和相互依賴的目標(biāo)也可以通過共同的激勵(lì)措施得到加強(qiáng)。當(dāng)市場(chǎng)營銷和銷售激勵(lì)薪酬與共同目標(biāo)掛鉤時(shí)，協(xié)作和支持會(huì)顯著改善。在大多數(shù)情況下，一個(gè)團(tuán)隊(duì)不可能成功，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)也不可能，因?yàn)檫@意味著這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)不符合共同的成功標(biāo)準(zhǔn)或公司的主要成功標(biāo)準(zhǔn)(收入)。

營銷人員通常管理一個(gè)線索漏斗，從獲取到新的線索開始，到線索轉(zhuǎn)換為銷售結(jié)束。銷售通常管理一個(gè)銷售漏斗，從合格的線索開始，以銷售的贏得或失敗告終。將兩個(gè)部分的漏斗合并到一個(gè)集成的銷售漏斗中，創(chuàng)建一個(gè)閉環(huán)循環(huán)，能提高銷售收入的速度、可見性和可預(yù)測(cè)性。

通過端到端集成的漏斗，銷售和營銷領(lǐng)導(dǎo)者可以更好地衡量、建模和操縱周期中的任何因素，從而對(duì)銷售轉(zhuǎn)化率、客戶獲取以及對(duì)營收的結(jié)果產(chǎn)生影響并實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)性。事實(shí)上，只有有了一個(gè)整合的銷售漏斗，管理者才能真正理解銷售周期過程的任一階段并進(jìn)行調(diào)整以影響收入績(jī)效。

一個(gè)集成的漏斗還可以確定銷售階段和轉(zhuǎn)換點(diǎn)。雖然當(dāng)銷售線索達(dá)到 “銷售就緒” 時(shí)（即達(dá)到一定線索評(píng)分分?jǐn)?shù)），市場(chǎng)營銷將把線索分配給銷售，但這不再是線性交接，從而減輕了一方的責(zé)任。（下圖為線索評(píng)分系統(tǒng)的一個(gè)示例：）

當(dāng)潛在客戶停滯不前時(shí)，即使在分配到銷售部門之后，市場(chǎng)營銷部門也可以推薦消息，活動(dòng)，優(yōu)惠，其他參與或行動(dòng)來誘導(dǎo)這些線索重新參與，或者回收那些采取行動(dòng)后依然無動(dòng)于衷的線索。集成漏斗允許任何一方在線索停滯不前、轉(zhuǎn)化率下降或速度減慢時(shí)誘導(dǎo)采取下一步行動(dòng)。然而，需要一個(gè)定義良好的線索管理流程以協(xié)同的方式做到這一點(diǎn)。

關(guān)于如何創(chuàng)建一個(gè)線索管理過程，下面是基本步驟。

1.定義或細(xì)化線索管理流程（從捕獲、分配、跟進(jìn)到成交）。該流程必須說明潛在客戶如何通過整合銷售漏斗取得進(jìn)展。漏斗階段和順序必須清晰。當(dāng)然，并不是所有的線索都會(huì)依次經(jīng)過每個(gè)階段，但所有的線索都必須分階段跟蹤，這樣我們才能衡量進(jìn)展；更高效地捕獲、優(yōu)化和分配銷售線索；快速確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)及執(zhí)行客戶跟進(jìn)計(jì)劃實(shí)時(shí)掌控并采取行動(dòng)。

2.客觀地定義“銷售就緒”的潛在客戶。銷售團(tuán)隊(duì)更看重線索質(zhì)量而不是數(shù)量。明確重點(diǎn)能提高銷售效率和勝率。市場(chǎng)營銷必須與銷售合作，以便就“銷售就緒”的潛在客戶達(dá)成共同定義。初始定義只是一個(gè)起點(diǎn)，應(yīng)該根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和結(jié)果定期更新。

3.培養(yǎng)合格的線索。大多數(shù)線索都處于研究和跟蹤的初級(jí)階段。轉(zhuǎn)發(fā)不合格的銷售線索不僅會(huì)惹惱買家，還讓銷售代表感到沮喪，并導(dǎo)致經(jīng)常被引用的一句話“營銷線索太糟了”。這也會(huì)導(dǎo)致線索遺漏，由于銷售屬性可能大部分線索的質(zhì)量都比較低，因此無法及時(shí)或根本不跟進(jìn)所有的線索。培育活動(dòng)將通過市場(chǎng)教育和類似的溝通內(nèi)容培養(yǎng)潛在客戶，使他們對(duì)你們公司和產(chǎn)品有一定的了解，逐步構(gòu)建信任，使客戶在產(chǎn)生購買產(chǎn)品的想法時(shí)有可能選擇你，成為“銷售就緒”的客戶。

4.考慮銷售開發(fā)代表(SDR)資格認(rèn)證，有時(shí)被稱為內(nèi)部銷售。他們識(shí)別、鑒定或確認(rèn)潛在客戶。他們?cè)陔娫挏贤ㄖ形凉撛诳蛻簦⑻峁┤斯を?yàn)證，證明得分為“銷售就緒”的潛在客戶確實(shí)是“銷售就緒”的，并應(yīng)將其轉(zhuǎn)發(fā)給銷售人員進(jìn)行銷售周期追蹤，從而實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)閉。SDR顯著提高了銷售線索的質(zhì)量，SDR團(tuán)隊(duì)可以向市場(chǎng)或銷售報(bào)告。

5.只轉(zhuǎn)發(fā)“銷售就緒”的線索給銷售。培育活動(dòng)將根據(jù)用戶參與度來確定線索評(píng)分情況。使用線索評(píng)分來觸發(fā)從市場(chǎng)到銷售的自動(dòng)線索分配。線索評(píng)分將導(dǎo)致傳遞更少，但更合格的銷售線索。當(dāng)銷售人員將時(shí)間集中在最合格的銷售機(jī)會(huì)上時(shí)，銷售效率和勝率就會(huì)上升。

6.使用服務(wù)級(jí)別協(xié)議(SLA)支持線索管理流程。

有效的線索管理過程需要治理。至少，線索管理SLA應(yīng)該要求市場(chǎng)營銷部門加強(qiáng)他們提交給銷售的線索質(zhì)量，銷售部門加強(qiáng)對(duì)收到線索的及時(shí)跟進(jìn)。SLA還應(yīng)要求將轉(zhuǎn)發(fā)給銷售的線索返回給營銷部門，以便繼續(xù)培育。

SLA失敗的首要原因是缺乏強(qiáng)制執(zhí)行。第二個(gè)原因是試圖過快的執(zhí)行。SLA最佳實(shí)踐是在有限的試點(diǎn)方法中從少量SLA指標(biāo)(線索質(zhì)量，線索跟進(jìn)，線索回收)開始。重要的是要清楚地說明支持SLA計(jì)劃的預(yù)期好處，從對(duì)試點(diǎn)參與者的教育和培訓(xùn)開始，并經(jīng)常審查進(jìn)展和報(bào)告，可測(cè)量的結(jié)果將推動(dòng)更廣泛的采用。

7.協(xié)調(diào)技術(shù)支持。需要技術(shù)調(diào)整和數(shù)據(jù)治理來實(shí)現(xiàn)商定的流程自動(dòng)化并交付信息報(bào)告?，F(xiàn)在， CRM系統(tǒng) 可以同時(shí)整合營銷的線索記錄和銷售客戶記錄。在CRM系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)客戶管理和銷售線索管理很簡(jiǎn)單。

8.實(shí)現(xiàn)閉環(huán)報(bào)告。分析報(bào)告為市場(chǎng)營銷和銷售的責(zé)任以及共同貢獻(xiàn)提供了一種信任但需要驗(yàn)證的方法。銷售和營銷措施應(yīng)減少對(duì)基于活動(dòng)的指標(biāo)的重視，并與最直接影響收入績(jī)效的措施保持一致。營銷仍然需要戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)、轉(zhuǎn)化率和類似的指標(biāo)；然而，這些必須根據(jù)銷售優(yōu)先級(jí)推斷，以顯示直接的收入貢獻(xiàn)價(jià)值。那些與收入貢獻(xiàn)沒有直接聯(lián)系或關(guān)聯(lián)的營銷指標(biāo)應(yīng)該被排除在外，并限制在營銷部門之內(nèi) 。

9.進(jìn)行頻繁的周期審核。定期聯(lián)合評(píng)審有助于消除障礙，解決問題，調(diào)整優(yōu)先級(jí)并推動(dòng)持續(xù)的流程改進(jìn)。在戰(zhàn)術(shù)層面：

• 銷售和市場(chǎng)營銷需要細(xì)化或調(diào)整銷售線索的定義；

• 審查SLA合規(guī)性并對(duì)偏差采取行動(dòng)；

• 審查收入周期健康狀況、轉(zhuǎn)化率和速度，并就改進(jìn)建議進(jìn)行協(xié)作；

• 衡量相互依賴和共同目標(biāo)的進(jìn)展情況；

• 確定和解決其他線索管理的差距或異常。

聯(lián)合評(píng)審應(yīng)該遵循一個(gè)節(jié)奏，包括市場(chǎng)和銷售領(lǐng)導(dǎo)。建議這些檢查每周進(jìn)行一次以便快速分類，每月進(jìn)行一次以便長(zhǎng)期持續(xù)改進(jìn)。對(duì)于銷售和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)來說，在辦公室之外，在非正式的環(huán)境下安排一些這樣的聯(lián)合評(píng)估可以幫助提高業(yè)績(jī)，建立關(guān)系。

做一個(gè)好伙伴需要知道另一半對(duì)這段關(guān)系的期望。這就是市場(chǎng)營銷對(duì)銷售的期望：

1.全面理解銷售目標(biāo)。不只是周期結(jié)束時(shí)的目標(biāo)數(shù)字，還有銷售計(jì)劃如何達(dá)到目標(biāo)的方法或機(jī)制。

2.持續(xù)反饋分布式線索的質(zhì)量和數(shù)量。當(dāng)線索良好時(shí)，營銷人員想知道為什么線索是好的，以便更明智的尋找線索、培養(yǎng)線索或進(jìn)行線索評(píng)分?；蛘弋?dāng)線索不好的時(shí)候，營銷人員需要知道他們?yōu)槭裁床缓靡宰龀稣{(diào)整。

3.內(nèi)容分析。營銷花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來創(chuàng)建資產(chǎn)和內(nèi)容。當(dāng)銷售人員選擇不使用營銷內(nèi)容時(shí)，這種投資就會(huì)失效。市場(chǎng)營銷想知道什么內(nèi)容有效，什么內(nèi)容無效，以及為什么銷售人員選擇不使用市場(chǎng)營銷內(nèi)容。

4.銷售贏得和失敗回顧。回顧銷售贏/虧分析可以讓營銷人員了解對(duì)最終結(jié)果有貢獻(xiàn)或無關(guān)緊要的因素。它還允許市場(chǎng)營銷細(xì)化或調(diào)整理想的客戶檔案（畫像），以更好地定位和獲取具有更高客戶傾向的潛在客戶。成功的銷售不只是推銷最好的解決方案和達(dá)成交易，還涉及吸引正確類型的客戶。營銷可以引導(dǎo)銷售獲得合適的客戶。

5.市場(chǎng)調(diào)研反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和客戶洞察。

在這種關(guān)系的另一面，這是銷售想從營銷中得到的：

1.銷售需要合格的線索。線索的質(zhì)量比數(shù)量更重要。

2.銷售人員想要他們可以自己?jiǎn)?dòng)的營銷計(jì)劃。他們還希望控制針對(duì)潛在客戶的營銷活動(dòng)。這包括允許銷售人員指定營銷潛在客戶的清單(從營銷活動(dòng)中刪除那些不是客戶的線索)，為客戶選擇漏斗的階段，并將停滯不前的客戶返回到營銷以繼續(xù)培育。

3.當(dāng)線索被轉(zhuǎn)移到銷售時(shí)，銷售人員想要看到推動(dòng)線索形成的歷史和行為，轉(zhuǎn)移的線索應(yīng)該顯示在線參與度、消費(fèi)內(nèi)容和其他數(shù)字足跡。

4.銷售人員需要客戶見解。銷售方法和目標(biāo)計(jì)劃取決于客戶見解。銷售人員沒有時(shí)間或預(yù)算來進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，研究是營銷的工作。

5.銷售人員希望市場(chǎng)營銷活動(dòng)與他們的客戶策略保持一致并提供支持。他們需要可以應(yīng)用于漏斗中間或底部客戶的內(nèi)容。這可能包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，客戶案例研究，回報(bào)模型，ROI計(jì)算器或未做出決策的可衡量成本。

6.銷售希望營銷內(nèi)容能夠與潛在客戶相關(guān)聯(lián)，更加個(gè)性化。精致的撒網(wǎng)式營銷內(nèi)容對(duì)銷售人員沒有什么價(jià)值。營銷內(nèi)容還必須超越潛在客戶的期待，并能將客戶推進(jìn)到銷售漏斗的下一階段。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，營銷部門必須與銷售部門密切合作，以確定哪些類型的內(nèi)容會(huì)在銷售周期中推動(dòng)客戶。要做到這一點(diǎn)，最好的辦法就是讓市場(chǎng)營銷人員參與一些案例或參加一些銷售演示。好的營銷內(nèi)容有時(shí)候比銷售代表的話語更簡(jiǎn)潔和更有說服力。但內(nèi)容必須要有效且易于訪問。

CRM系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)內(nèi)容推薦與銷售階段相結(jié)合，觸發(fā)相關(guān)的上下文內(nèi)容推薦，實(shí)現(xiàn)客戶一對(duì)一旅程。

盡管共享一個(gè)共同的目標(biāo)(收入)，但試圖將營銷和銷售合并在一起或?qū)⑺鼈冎糜谝粋€(gè)單一的領(lǐng)導(dǎo)者之下都是錯(cuò)誤的。銷售和市場(chǎng)營銷在目標(biāo)、時(shí)間范圍、績(jī)效衡量和技能方面存在差異。

雖然銷售每次贏得交易都會(huì)被祝賀（并獲得慷慨的獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)償），但營銷人員往往是無名英雄。對(duì)于營銷而言，展示其對(duì)收入績(jī)效的直接和間接貢獻(xiàn)至關(guān)重要。而在企業(yè)內(nèi)，實(shí)現(xiàn)銷售和營銷的協(xié)作具有重要意義。

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二、一個(gè)完整的營銷策劃有幾個(gè)步驟？

有以下四個(gè)步驟:

第一步：明確營銷目標(biāo)

策劃是什么?策劃是為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的計(jì)劃，因此其目的性是非常強(qiáng)的，我們必須要明確營銷目標(biāo)和方向，并且按照這個(gè)目標(biāo)去設(shè)計(jì)出具體明確的行動(dòng)方案，從而幫助站長(zhǎng)做好網(wǎng)絡(luò)營銷工作。

第二步：收集信息并分析資料

信息是策劃的基礎(chǔ)，沒有信息就不能策劃，所以收集信息非常重要，希望站長(zhǎng)能收集更多高質(zhì)量、有價(jià)值的信息，這對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃非常重要。大家必須要將其作為主要工作去做。

第三步：制定準(zhǔn)確的策劃方案

在之后就需要制定出準(zhǔn)確的策劃方案，這也是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的重要部分，在這個(gè)過程中需講究網(wǎng)站策劃方案的創(chuàng)新性，加大創(chuàng)新力度，這是站長(zhǎng)必須要做好的。

第四步：推出策劃方案

策劃方案編寫完成后，要提交給上級(jí)主管或委托客戶，由其審議通過。這一階段，主要任務(wù)是要向上級(jí)或委托人講解、演示、推介策劃的方案。再好的策劃方案如果不能被對(duì)方理解采納那就太浪費(fèi)了。因此推出策劃方案也是策劃的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

淺談?wù)蠣I銷溝通的流程設(shè)計(jì)

擴(kuò)展資料

營銷策劃框架

(1)、營銷機(jī)會(huì)分析

包括：整個(gè)商品或消費(fèi)品市場(chǎng)的數(shù)量和金額分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷售量與銷售額的分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)占有率的比較分析；顧客與消費(fèi)者年齡、性別、家庭收入等分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品優(yōu)缺點(diǎn)的分析。

各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)細(xì)分與商品定位的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌促銷活動(dòng)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌定價(jià)策略的比較分析。

各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌分銷策略的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析。

(2)、目標(biāo)市場(chǎng)定位

包括：確定目標(biāo)市場(chǎng)和商品定位；經(jīng)營目標(biāo)；價(jià)格策略；分銷策略；廣告形式和投資預(yù)算；促銷活動(dòng)的重點(diǎn)和原則；公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則。

(3)、促銷活動(dòng)規(guī)劃

包括：明確促銷的目標(biāo)；選擇促銷的形式和內(nèi)容。

(4)、分銷活動(dòng)計(jì)劃

包括：價(jià)格策略；分銷的渠道；店鋪的陳列；服務(wù)的質(zhì)量。

(5)、銷售管理計(jì)劃

包括：主管的職責(zé)權(quán)限；銷售目標(biāo)計(jì)劃；人員的挑選和培訓(xùn)；推銷人員的薪金標(biāo)準(zhǔn)；推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)措施。

(6)、市場(chǎng)反饋和調(diào)整

包括：市場(chǎng)銷售信息的反饋方式3市場(chǎng)銷售信息的反饋整理；經(jīng)營目標(biāo)的核算；經(jīng)營行為的調(diào)整。

參考資料:百度百科------營銷策劃

三、品牌整合營銷傳播的6大策略

品牌整合營銷傳播的6大策略

一、品牌整合營銷傳播策略

1、建立消費(fèi)者資料庫

這個(gè)方法的起點(diǎn)是建立消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的資料庫，資料庫的內(nèi)容至少應(yīng)包括人員統(tǒng)計(jì)資料心理統(tǒng)計(jì)消費(fèi)者態(tài)度的信息和以往購買記錄等等。整合營銷傳播和傳播營銷溝通的最大不同在于整合營銷傳播是將整個(gè)焦點(diǎn)置于消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者身上，因?yàn)樗械膹S商、營銷組織，無論是在銷售量或利潤(rùn)上的成果，最終都依賴消費(fèi)者的購買行為。

2、研究消費(fèi)者

這是第二個(gè)重要的步驟，就是要盡可能使用消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者的行為方面的資料作為市場(chǎng)劃分的依據(jù)，相信消費(fèi)者"行為"資訊比起其他資料如"態(tài)度與意想" 測(cè)量結(jié)果更能夠清楚地顯現(xiàn)消費(fèi)者在未來將會(huì)采取什么行動(dòng)，因?yàn)橛眠^去的行為推論未來的行為更為直接有效。

3、接觸管理

所謂接觸管理就是企業(yè)可以在某一時(shí)間、某一地點(diǎn)或某一場(chǎng)合與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，這是90年代市場(chǎng)營銷中一個(gè)非常重要的課題，在以往消費(fèi)者自己會(huì)主動(dòng)找尋產(chǎn)品信息的年代里，決定"說什么"要比"什么時(shí)候與消費(fèi)者接觸"重要。然而，現(xiàn)在的市場(chǎng)由于資訊超載、媒體繁多，干擾的"噪聲"大為增大。目前最重的是決定"如何，何時(shí)與消費(fèi)者接觸"，以及采用什么樣的方式與消費(fèi)者接觸。

4、發(fā)展傳播溝通策略

這意味著什么樣的接觸管理之下，該傳播什么樣的信息，而后，為整合營銷傳播計(jì)劃制定明確的營銷目標(biāo)，對(duì)大多數(shù)的企業(yè)來說，營銷目標(biāo)必須非常正確同時(shí)在本質(zhì)上也必須是數(shù)字化的目標(biāo)。例如對(duì)一個(gè)擅長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)的品牌來說，營銷目標(biāo)就可能是以下三個(gè)方面：激發(fā)消費(fèi)者試用本品牌產(chǎn)品;消費(fèi)者試用過后積極鼓勵(lì)繼續(xù)使用并增加用量;促使他牌的忠態(tài)者轉(zhuǎn)換品牌并建立起本品牌的忠誠度。

5、營銷工具的創(chuàng)新

營銷目標(biāo)一旦確定之后，第五步就是決定要用什么營銷工具來完成此目標(biāo)，顯而易見，如果我們將產(chǎn)品，價(jià)格，通路都視為是和消費(fèi)者溝通的要素，整合營銷傳播企劃人將擁有更多樣、廣泛的營銷工具來完成企劃，其關(guān)鍵在于哪些工具，哪種結(jié)合最能夠協(xié)助企業(yè)達(dá)成傳播目標(biāo)。

6、傳播手段的組合

所以這最后一步就是選擇有助于達(dá)成營銷目標(biāo)的.傳播手段，這里所用的傳播手段可以無限寬廣，除了廣告，直銷、公關(guān)及事件營銷以外。事實(shí)上產(chǎn)品包裝，商品展示，店面促銷活動(dòng)等，只要能協(xié)助達(dá)成營銷及傳播目標(biāo)的方法，都是整合營銷傳播中的有力手段。

二、品牌整合營銷傳播特點(diǎn)

1、目標(biāo)性品牌整合營銷傳播是針對(duì)具有明確消費(fèi)意向的客戶的營銷傳播過程，而不是面對(duì)所有客戶的，因此其目標(biāo)性非常強(qiáng)。通過對(duì)某一區(qū)域內(nèi)的客戶的了解，根據(jù)所獲得的信息進(jìn)行針對(duì)性的營銷傳播，以符合客戶的需求特點(diǎn)為前提采取有效措施。同時(shí)其也能夠在一定程度上影響到潛在客戶，但是其主要的目標(biāo)仍是消費(fèi)意向明確的客戶。

2、互動(dòng)交流性品牌整合營銷傳播是以客戶為核心的，因此其非常注重企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)。因此，其是建立在互動(dòng)之上的，而互動(dòng)又建立在溝通之上，故要做好品牌整合營銷傳播，必需以客戶需求為中心，各個(gè)環(huán)節(jié)都要與客戶建立起良好的溝通關(guān)系，將營銷傳播的方式從傳統(tǒng)的單向傳遞方式轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向溝通，從而進(jìn)一步確立企業(yè)、品牌以及客戶三者之間的融洽關(guān)系。

3、統(tǒng)一性和任何營銷方式一樣，統(tǒng)一性十分重要。不然容易出現(xiàn)資源重復(fù)、部門之間的觀點(diǎn)和信息內(nèi)容出現(xiàn)分歧等情況，從而對(duì)企業(yè)的品牌形象帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響，例如造成客戶對(duì)企業(yè)品牌的混亂。因此，企業(yè)在進(jìn)行品牌整合營銷傳播時(shí)，要在廣告、公關(guān)、促銷等各部門獨(dú)立宣傳時(shí)，必須先進(jìn)行有效整合，讓企業(yè)各部門的思想保持一致，以表現(xiàn)同一個(gè)主題和統(tǒng)一的品牌形象，為企業(yè)進(jìn)行品牌整合營銷傳播打好基礎(chǔ)。

4、連續(xù)性品牌整合營銷傳播的連續(xù)性，主要表現(xiàn)在其作為一個(gè)持續(xù)的過程，不斷通過不同形式對(duì)企業(yè)同一個(gè)主題和形象進(jìn)行宣傳，借助這種累積，達(dá)到品牌的宣傳作用。

5、動(dòng)態(tài)性品牌整合營銷傳播與一般的營銷方式最大的不同就是其強(qiáng)盜動(dòng)態(tài)觀念，主動(dòng)地進(jìn)入市場(chǎng)，從市場(chǎng)的變化中認(rèn)識(shí)企業(yè)和市場(chǎng)之間的關(guān)系，拜托了市場(chǎng)的限制性，為企業(yè)挖掘新市場(chǎng)提供了有力的支持。

四、如何設(shè)計(jì)營銷方案

如何設(shè)計(jì)營銷方案

做一個(gè)營銷策劃案的基本流程是這樣的

1.環(huán)境分析（營銷調(diào)研）

2.swot分析：優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅

3.確定企業(yè)營銷目標(biāo)

4.進(jìn)行STP營銷戰(zhàn)略策劃：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位

5.進(jìn)行以4P為核心的營銷戰(zhàn)術(shù)策劃（這個(gè)就是根據(jù)營銷4P策劃適合你的企業(yè)和產(chǎn)品的方案）

6.預(yù)算

7.各項(xiàng)策劃實(shí)施的時(shí)間表

8.擬成策劃書

你可以根據(jù)你們企業(yè)具體的情況加以刪減，第5點(diǎn)是可以根據(jù)前面那幾步充分發(fā)揮你創(chuàng)意的地方，也是有賣點(diǎn)的地方，好好想想好好做，如果你對(duì)有些名詞不太理解，百度一些就明白了，很容易的。

如何設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營銷方案

1、首先分析自己的目標(biāo)客戶定位，企業(yè)的戰(zhàn)略定位，您要做什么？客戶喜歡您做什么？

2、目標(biāo)客戶群體在哪里？

3、選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營銷工具。

4、使用網(wǎng)絡(luò)營銷技巧。

5、有專人去執(zhí)行，執(zhí)行的過程中不斷的調(diào)整。

6、做好數(shù)據(jù)分析！

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案的制作過程，根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品的不同方案的編制撰寫思路和形式肯定不一樣的，但是萬變不離其宗?？偨Y(jié)可分為以下三點(diǎn)：

確定目標(biāo)(策略)：策劃對(duì)象？策劃目標(biāo)？策劃的意義作用？
分析思路：從目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身優(yōu)劣勢(shì)洞察來綜合分析，確定策劃的整體思路。
執(zhí)行分解：將思路具體落地，需要分解為幾個(gè)模塊、幾個(gè)步驟和環(huán)節(jié)，然后需要的人力、財(cái)力、物力的資源配合，最后將所有操作編制成一份思維導(dǎo)圖，從時(shí)間、空間、任務(wù)、目標(biāo)等落實(shí)到人。

注：需要注意的是，在周密的策劃方案執(zhí)在行過程中，也一定有需要調(diào)整的細(xì)節(jié)。所以，前期策劃及后期的執(zhí)行監(jiān)督控制一樣都不能缺失，只有這樣才能將網(wǎng)絡(luò)營銷工作越做越好。

燈具網(wǎng)絡(luò)營銷方案如何設(shè)計(jì)

簡(jiǎn)單說網(wǎng)絡(luò)策劃就是將產(chǎn)品或者服務(wù)在正確的地方和方式展現(xiàn)給網(wǎng)民。

所以說燈具和營銷位置很關(guān)鍵，本人認(rèn)為是家居類或者類似于房產(chǎn)類網(wǎng)站，比如搜狐焦點(diǎn)等站。另外，是根據(jù)你個(gè)性化突出的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者。上面那位朋友描述的很對(duì)，寫方案就是這個(gè)思路的。

垃圾桶設(shè)計(jì)與營銷方案

總之一句話：符合客戶體驗(yàn)

比如 *** 采購的垃圾桶，需要考慮到防水防踢等功能

營銷方案自然是符合別人的需求就有人需要

百度百科： 柳州名揚(yáng)體育設(shè)備有限公司

如何設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營銷方案分析

一、設(shè)計(jì)思路與要求找一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)企業(yè)，利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)信息平臺(tái)，（酷美網(wǎng) 絡(luò) ）通過搜索引擎、E-mail、博客、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等營銷工具，通過對(duì)影響企業(yè)或產(chǎn)品的各種因素進(jìn)行分析制定一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷方案，從而達(dá)到增加企業(yè)效益或提高產(chǎn)品的品...

設(shè)計(jì)一份蘋果營銷方案

內(nèi)容簡(jiǎn)介

營銷不只是賣東西。工作和生活中營銷無處不在，我們身邊的許多事都隱藏著營銷學(xué)知識(shí)，本書所告訴讀者的，正是營銷的真義。營銷不僅是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論之上的應(yīng)用科學(xué)，也是一種藝術(shù)，更是一種哲學(xué)。掌握營銷學(xué)的概念和基本方法可以讓人變得更加睿智。如果你是賣家，它可以讓你洞悉顧客心理，從而也為自己帶來財(cái)富；如果你是消費(fèi)者，它可以讓你更明智，讓你不被賣家牽著鼻子走?？傊?，營銷讓你在買與賣的博弈中占盡先機(jī)。

營銷學(xué)絕不僅僅是廣告和推銷的簡(jiǎn)單組合，也不是只有大學(xué)課堂上才能研習(xí)的高深學(xué)問。在本書中，作者精心挑選生活中常見故事，提煉歸納，結(jié)合真實(shí)的案例，教會(huì)讀者實(shí)用、通俗易懂又充滿智慧的營銷技巧與策略。通過本書，讀者將會(huì)了解什么是市場(chǎng)營銷，什么是營銷活動(dòng)借以成功的關(guān)鍵理念，以及有哪些主要因素影響著營銷決策。通過進(jìn)入消費(fèi)者的內(nèi)心世界，分析促成他們消費(fèi)沖動(dòng)的蛛絲馬跡，從而對(duì)如何制訂可行的營銷方案了然于胸。

營銷也悄然改變著我們生活的其他方面。從求職到晉升、從戀愛到結(jié)婚，不就是一個(gè)自我推銷的過程嗎？如果懂得營銷知識(shí)，你能夠更得心應(yīng)手、更好地經(jīng)營自己的人生。每個(gè)人的大腦里都有營銷的慧根，你也可以成為自己人生的營銷大師

怎樣設(shè)計(jì)整合營銷方案

市場(chǎng)調(diào)查

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，許多企業(yè)整合營銷競(jìng)爭(zhēng)策略的制訂，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來的，只是憑感覺，憑自己的主觀意愿來代替消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略一無所知，所以，最后的結(jié)果往往是浪費(fèi)了企業(yè)的資金、資源而陷入市場(chǎng)困境。

只有了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)需求，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀，制訂有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，這是成功的前提，而這一切營銷策略制訂的依據(jù)都來源于市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查包括針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀，簡(jiǎn)單的說就是針對(duì)企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查兩部分。

SWOT分析 (企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、和威脅)

通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)查信息的整理，要明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)威脅。市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是均等的，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實(shí)際情況能否把握，大企業(yè)有大企業(yè)的活法，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道，對(duì)任何企業(yè)來說，都有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。

企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀，理性的認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和不足之處，同時(shí)還要看到來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，這樣才能制訂出有競(jìng)爭(zhēng)性的營銷戰(zhàn)略和策略。

市場(chǎng)定位和經(jīng)營戰(zhàn)略

有目標(biāo)才有動(dòng)力，才有努力的方向，經(jīng)營戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡(jiǎn)單的銷售額目標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)，具體包括年度銷售目標(biāo)、贏利目標(biāo)、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等。經(jīng)營戰(zhàn)略包括長(zhǎng)期和即期的，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來確定。

制訂針對(duì)性的營銷策略

缺乏有效的營銷策略是許多企業(yè)在市場(chǎng)上處于推廣困境的主要原因。營銷策略的制訂，要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的需求，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、針對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的促銷策略、終端策略等。

品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營銷傳播策略

品牌建設(shè)不是簡(jiǎn)單的進(jìn)行一下廣告宣傳而短期速成的，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營銷活動(dòng)的積累，是企業(yè)長(zhǎng)期系統(tǒng)營銷活動(dòng)的結(jié)果。品牌建設(shè)對(duì)于企業(yè)銷量的提升不言而欲，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進(jìn)行發(fā)展跨越時(shí)，品牌就成了一道坎，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播。品牌規(guī)劃包括品牌定位、品牌訴求、品牌視覺形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)等，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資源來確定，在企業(yè)資金有限的情況下，就要考慮低成本的品牌營銷傳播活動(dòng)，比如終端、軟文等地面滲透?jìng)鞑?，在企業(yè)具備一定的實(shí)力后，再考慮電視等的“高空轟炸”。

制訂競(jìng)爭(zhēng)性的區(qū)域市場(chǎng)推廣策略

在經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查了解了競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)策略及市場(chǎng)機(jī)會(huì)和現(xiàn)狀后，企業(yè)就要制訂自己的市場(chǎng)推廣策略，是采取聚焦目標(biāo)市場(chǎng)策略，先建立根據(jù)地以點(diǎn)帶面的進(jìn)行穩(wěn)步市場(chǎng)推廣呢，還是實(shí)行市場(chǎng)全面開花的戰(zhàn)術(shù);是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡的跟隨市場(chǎng)策略呢，還是避開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)，等等，具體要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際資源情況確定。

招商規(guī)劃和策略、經(jīng)銷商的管理

建立了完善的經(jīng)銷渠道，等于在戰(zhàn)場(chǎng)上占據(jù)了有利的陣地!招商如同征婚，要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，在征婚之前首先要審視一下自己的條件，列明自己的優(yōu)勢(shì)，其次要考慮要找什么樣的目標(biāo)情人最合適，然后要考慮通過什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去。在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引力，等有了潛在的目標(biāo)情人后，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了。

招商要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃、準(zhǔn)備和計(jì)劃，許多企業(yè)都因?yàn)樵跊]有進(jìn)行充分計(jì)劃的基礎(chǔ)上，就讓銷售人員帶上簡(jiǎn)單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場(chǎng)，最后的結(jié)果是一無所獲。招商規(guī)劃要明確招商目標(biāo)、招商條件、企業(yè)政策支持、招商方式和途徑、招商溝通規(guī)范、招商步驟和計(jì)劃等系列因素。而經(jīng)銷商的管理如同婚姻的經(jīng)營，如果缺乏有效的經(jīng)營管理手段，老婆也可能會(huì)“移情別戀(代理其他品牌)”或者“紅杏出墻(經(jīng)營著我們的品牌而主推其他品牌)”，如果長(zhǎng)期夫妻不和，最后只能面臨“離婚”的結(jié)局。

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理 (人員、業(yè)務(wù)、信息等管理)

營銷團(tuán)隊(duì)的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣策略來確定，而首先要完成營銷組織架構(gòu)規(guī)劃，明確營銷機(jī)構(gòu)的部門組成，每個(gè)部門的職能職責(zé)，然后確定配置什么樣的人，具體要明確到每個(gè)人的崗位描述，讓每個(gè)營銷人員都明確自己的職責(zé)和權(quán)利，比如大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售主管、市場(chǎng)策劃員等，最后要制訂每個(gè)人的職位說明書。

結(jié)合崗位描述，然后要確定每個(gè)職位的薪資體系。完善薪資體系的設(shè)計(jì)對(duì)穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營銷人員、調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性具有重要作用。針對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的管理要建立一套系統(tǒng)的針對(duì)人員、業(yè)務(wù)、信息反饋等的營銷制度和流程，營銷制度可以激勵(lì)監(jiān)督懲罰營銷人員的行為，流程可以保障營銷活動(dòng)開展的效率，保證營銷計(jì)劃的執(zhí)行力度和深度。

營銷預(yù)算與年度營銷實(shí)施計(jì)劃 (包括營銷控制體系)

目標(biāo)制訂對(duì)應(yīng)的是企業(yè)現(xiàn)有的資源，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資金、資源情況來進(jìn)行營銷預(yù)算和費(fèi)用控制，并制訂具體的年度營銷計(jì)劃和行動(dòng)措施步驟等。

有了以上的“九步法則”，制造型企業(yè)就能根據(jù)企業(yè)自身情況制定適合自己的企業(yè)整合營銷規(guī)劃。

營銷總監(jiān)需要抓好整合市場(chǎng)營銷的工作，營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略，確保市場(chǎng)營銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施的最大支持;他們肩負(fù)著制定整體營銷計(jì)劃，并時(shí)時(shí)監(jiān)督、控制的重任;他們需要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，并適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和營銷通路;他們嚴(yán)格控制營銷成本，促進(jìn)營銷利潤(rùn)最大化。

要設(shè)計(jì)出好的營銷方案，要重點(diǎn)做好如下工作:

一、首先，要學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)營銷理論，建立自己的知識(shí)架構(gòu):

1.學(xué)習(xí)和掌握客戶類型分析、消費(fèi)心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)心理學(xué)等理論，學(xué)會(huì)運(yùn)用規(guī)律；

2.系統(tǒng)的學(xué)習(xí)營銷理論與方法，建立自己的營銷知識(shí)架構(gòu)等。

二、其次，必須要注重市場(chǎng)信息的調(diào)查。包括:

1.本區(qū)域內(nèi)客戶需求趨勢(shì)調(diào)查，必須要站在；

2.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；

3.向銷售一線人員進(jìn)行調(diào)查。這點(diǎn)一定要注意。

三、必須注重每次營銷方案執(zhí)行之后的總結(jié)和評(píng)估，以不斷總結(jié)和改進(jìn)。

四、平時(shí)注重收集其它營銷策劃方案和案例，不斷總結(jié)與學(xué)習(xí)好的營銷方法。

五、非常重要的一個(gè)方面就是必須要建立一個(gè)意識(shí)，也即現(xiàn)代營銷方式的選擇要來自以下三個(gè)方面：

1、來自于新的營銷思想的變革，所以必須要跟蹤新的營銷思想變化；