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如何做好市場維護（如何做好市場維護管理）

發(fā)布時間：2023-03-04 08:44:08 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 927 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何做好市場維護的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、請問，你知道怎樣才能全面地維護好中國市場經(jīng)濟秩序嗎？
2、如何做好營銷的市場和客戶維護？
3、銷售方面怎么穩(wěn)固市場…維護好老顧客？
4、如何做好市場管理

如何做好市場維護（如何做好市場維護管理）

一、請問，你知道怎樣才能全面地維護好中國市場經(jīng)濟秩序嗎？

工商行政管理在建立和維護市場經(jīng)濟秩序中的作用

良好的市場經(jīng)濟秩序，不僅要求所有市場經(jīng)營主體都能同意那些約束他們相互關(guān)系的一般條件，而且也同意那些強迫其遵從共同接受的條件而設(shè)計的制度和方法。顯然只有政府的外在力量才能實現(xiàn)這一要求。

一、市場經(jīng)濟秩序的建立和維護必須有政府的外在力量的作用

（一）市場經(jīng)濟秩序不能自動形成

從上述的分析中可以發(fā)現(xiàn)，市場經(jīng)濟秩序的所有規(guī)范，都是靠外在力量——主要是國家政府的力量來建立和維護的，即使是市場經(jīng)濟倫理道德的軟性約束，也正日益被法律、法規(guī)、規(guī)章的硬性約束所取代。那么，為什么在市場經(jīng)濟中，需要運用政府的外在力量來構(gòu)造市場經(jīng)濟秩序呢？主要基于以下幾個基本因素：

（１）人們對于自身經(jīng)濟利益的不同追求，必然產(chǎn)生行為方式上差異。就是說，不同條件下市場經(jīng)營主體為了實現(xiàn)自身最大經(jīng)濟利益，客觀上存在著不同的行為方式和手段。有些方式可能是正當(dāng)?shù)模?是人們所能普遍接受的；有些方式則可能是非正當(dāng)?shù)?，是不為人們所普遍接受的?/p>

（２）人們對各種經(jīng)濟行為的認識，存在著價值觀念上的差異，從而導(dǎo)致對行為方式的取向不趨一致。例如，巨額有獎銷售行為，也許有人認為是正當(dāng)?shù)?，是促銷的一種手段，因而認為是可取的，但也會有許多人認為這是不公平的，是一種有損廣大消費者利益的，因而認為是不可取的。這就決定了必須依靠外在力量，將這些市場價值取向不一的認識強制性的統(tǒng)一起來，形成能普遍為大眾所接受的市場經(jīng)濟倫理價值觀念，從而達到協(xié)調(diào)統(tǒng)一市場行為方式的目的。

（３）近代經(jīng)濟社會市場結(jié)構(gòu)的自動調(diào)節(jié)功能受到損害，自動調(diào)節(jié)難以實現(xiàn)，因而由“看不見的手”引導(dǎo)的秩序不能形成。近代社會的市場結(jié)構(gòu)，是一種壟斷與競爭并存的結(jié)構(gòu)。在這樣的結(jié)構(gòu)里，壟斷支配了市場，競爭屈從于壟斷，市場自動調(diào)節(jié)的競爭條件受到很大程度的破壞。因此，所謂的“秩序”難以自發(fā)地形成。即使形成了秩序，也只能是體現(xiàn)壟斷者意志的秩序，如大企業(yè)支配約束小企業(yè)的行為方式。這樣的秩序是不可能為社會所普遍接受的。

（４）各國、各地區(qū)在政治制度、經(jīng)濟條件以及社會經(jīng)濟倫理道德等方面存在著差異，導(dǎo)致市場經(jīng)濟行為方式的異同，從而不能自動形成國際經(jīng)濟交往中所需的、具有普遍約束力的市場經(jīng)濟秩序。

（二）市場經(jīng)濟秩序也不能自動地起作用

即使是建立了一套市場經(jīng)濟秩序規(guī)范，它也不可能自動產(chǎn)生對經(jīng)濟運行的約束效力。因為還存在著影響市場經(jīng)濟秩序有效運行的客觀因素。這些因素，就其本質(zhì)來說，最終要歸于經(jīng)濟利益等因素，即為追求極大經(jīng)濟利益，驅(qū)使各市場經(jīng)濟主體從事各種市場行為。

（１）從市場的供需狀況看，市場供需關(guān)系的顯著不平衡，對于市場經(jīng)濟秩序有較大影響。實踐表明，一般地，如果是充分的買方市場（即供大于求的市場），必然出現(xiàn)商品生產(chǎn)經(jīng)營者間的過度競爭，因而不正當(dāng)競爭（如以次充好、假冒偽劣）行為泛濫，經(jīng)濟秩序便發(fā)生混亂。如果是充分的賣方市場（即求大于供的市場），則又必然發(fā)生投機倒把、亂漲價、坑害消費者利益的行為。這種因果關(guān)系是客觀存在的。因此，在此條件下的市場經(jīng)濟秩序也就不可能自動起約束作用。

（２）從市場的競爭方式和手段看，雖然競爭狀況最終是由市場的供需矛盾所決定，但在其競爭的方式和手段上，對市場經(jīng)濟秩序卻表現(xiàn)出特殊的影響。市場競爭的方式和手段是千變?nèi)f化的，市場經(jīng)濟秩序不可能將其全部納入到規(guī)范約束中，有的甚至是始料不及的。市場經(jīng)濟越發(fā)展，新的競爭方式手段就越多越復(fù)雜，市場經(jīng)濟秩序也就不能自動起作用。這時只有依靠外在力量，參照秩序所確立的基本標(biāo)準和原則加以動態(tài)的規(guī)范約束。

（３）從市場行為決策者和執(zhí)行者的個人因素看，市場行為總是由一定人員作出決策和由一定人員去執(zhí)行的，這些人員個人的政治法律水平、政治覺悟、倫理道德觀念以及價值標(biāo)準、文化素養(yǎng)、知識程度等，都會對市場行為的種類和方式產(chǎn)生決定性作用。如果沒有法制觀念，所采取的市場行為就會置法律約束于不顧；如果知識水平技術(shù)素質(zhì)低下，就不可能創(chuàng)造有利于自身也有利于社會經(jīng)濟的經(jīng)營的手段，而只能在諸如“假冒”等方式上做文章。因此，如果離開了外力的強制性約束，市場經(jīng)濟秩序是不可能對人們的行為方式自動的起到約束作用的。大量的案例表明，影響市場秩序的行為往往是由個人因素所造成的。

（三）市場經(jīng)濟秩序的建立和維護必須有政府外在力量的作用

對于建立和維護市場經(jīng)濟秩序作用外力的選擇，不外乎這樣幾個方面：社會組織（如消費者）外力，社會輿論外力和政府外力。然而，社會組織外力和社會輿論外力畢竟是不強大的，因為它們既缺乏合法的廣泛的控制權(quán)力，也缺乏強有力的執(zhí)行手段。因此，對于政府外力的選擇，是客觀而又歷史地決定的。良好的市場經(jīng)濟秩序，不僅要求所有市場經(jīng)營主體都能同意那些約束他們相互關(guān)系的一般條件，而且也同意那些強迫其遵從共同接受的條件而設(shè)計的制度和方法，這就是選擇政府外力的根本原因。工商行政管理是政府在建立和維護市場經(jīng)濟秩序方面作用的具體體現(xiàn)。

二、工商行政管理是政府在建立和維護市場經(jīng)濟秩序方面作用的具體體現(xiàn)

縱觀工商行政管理工作實踐，不難發(fā)現(xiàn)，工商行政管理實際上就是政府在建立和維護市場經(jīng)濟秩序方面作用的具體表現(xiàn)，它不僅是作為一個決定市場經(jīng)濟秩序規(guī)范的準立法部門，而且也是作為監(jiān)督執(zhí)行這些規(guī)范實施的行政執(zhí)法部門，同時還是作為解釋規(guī)范的權(quán)威裁決者。它在建立和維護市場經(jīng)濟秩序中的作用是：

（１）運用國家和政府的權(quán)力，全面地規(guī)范市場經(jīng)營主體及市場經(jīng)濟活動，建立起秩序規(guī)范。

（２）根據(jù)經(jīng)濟運行的態(tài)勢，適時科學(xué)而合理地修正秩序規(guī)范。

（３）運用政府的權(quán)威，調(diào)解和裁決市場主體在解釋秩序規(guī)范意義時所發(fā)生的意見分歧。

（４）運用法律手段，強迫那些少數(shù)的市場經(jīng)營主體順從秩序規(guī)則，維護好市場經(jīng)濟秩序。

因此，工商行政管理是政府在建立和維護市場經(jīng)濟秩序方面作用的具體體現(xiàn)，是市場經(jīng)濟秩序的建立者和維護者

二、如何做好營銷的市場和客戶維護？

這個問題應(yīng)當(dāng)由貴公司高層管理團隊坐下來回答，你們認為哪個客戶更重要，你們想要市場份額還是要利潤，這個問題回答了，答案就有了。當(dāng)然從渠道管理的角度看，如果你們采用多渠道戰(zhàn)略，就要嚴格地劃分好地盤，避免出現(xiàn)串貨。從你提供的這些信息看，你們是否允許電力部門把產(chǎn)品賣到專賣店去？如果不允許，是否有明確的制度和懲罰措施？如果這些都沒有，或者有制度但是不發(fā)揮作用，那就是你們管理水平的問題了，不是經(jīng)營模式的問題。任何一個采用多渠道戰(zhàn)略的企業(yè)都會面臨這些問題，關(guān)鍵是看你們?nèi)绾喂芾?。另外，你們?yōu)槭裁床捎脙r格懸殊的策略？背后的道理是什么？兩者的目標(biāo)客戶群（即客戶的客戶）是否一樣？通常說來，采用多渠道戰(zhàn)略是為了用不同的渠道覆蓋不同的目標(biāo)市場，各客戶群體之間重疊很少，否則發(fā)生沖突就是必然的，這是一個經(jīng)營模式的問題，很難用幾句話講清楚的。|||這位朋友的情況和我們公司很相象，每一個多渠道銷售的企業(yè)，都有這種問題需要解決。批量銷售和零售的價格自然是應(yīng)該有一定差異的。在我公司來說，我們的策略是價格上留給批量進貨的買家一定空間，但其利潤的空間不會影響我們直接的零售用戶。在有些情況，比如有些以前一直使用我們產(chǎn)品的用戶現(xiàn)在猶豫考慮別的同類產(chǎn)品時，我們也會給中間公司一些這種用戶資源，讓這些公司去溝通用戶關(guān)系。總之，零售用戶和分銷用戶同樣重要，每個公司實際情況不同，根據(jù)自己的實際情況找到利益平衡點。|||個人認為你們?yōu)閮蓚€客戶提供相同的產(chǎn)品而價格卻相差很大,在市場定位方面有所偏差.在客戶維護方面我想你們應(yīng)該選擇比較容易維護的客戶作為發(fā)展的重點,從而避免以后的市場沖突.|||我認為,應(yīng)該重視電力部門,現(xiàn)在的經(jīng)營講究的是市場份額.專賣店的作用主要是宣傳,是提升產(chǎn)品的品牌效益.|||公司的市場策略我能理解，目前你們的策略可以不變，只要加強串貨管理制度，一定會好起來。|||我認為可以調(diào)整一下價格，讓兩者都兼顧到，為什么要相差如此懸殊呢，從企業(yè)發(fā)展來看，市場.利潤都不能丟，高層管理人員可以坐下來商量一下，改變一下價格策略哦！|||利潤是企業(yè)生存的根本，這是每個企業(yè)家應(yīng)該牢記的。企業(yè)存在的目的是為股東帶來收益，為企業(yè)自身帶來利潤，為員工帶來更高的薪酬和更好的教育。很多企業(yè)將市場占有率看得過于高了，實際上，市場占有率只是反映了當(dāng)前企業(yè)在某種程度上的銷貨量，只是一個數(shù)量的問題，但并沒有反映出企業(yè)銷售額的問題。有很多企業(yè)為了追逐市場占有率而不惜低價銷售產(chǎn)品，甚至虧本銷售，市場占有率是上去了，可企業(yè)的利潤呢？所以，在對于市場占有率這個問題上，我想我們的企業(yè)還是更應(yīng)該理智的來看待，我們需要我們的產(chǎn)品能夠大量的銷售，但我們更希望的是銷售出去的那些產(chǎn)品能為我們的企業(yè)帶來正利潤，而不是虧損。|||如果貴司的產(chǎn)品比較有特色或者是專利產(chǎn)品，那么應(yīng)該追求利潤最大化，如果是大眾化競爭性較弱的產(chǎn)品，應(yīng)該選擇利潤合理化，或者針對不同系列產(chǎn)品選擇不同的銷售渠道，這樣，各賣各的系列產(chǎn)品，既爭取到該產(chǎn)品的利潤最大化，又擴大了市場份額，避免了竄貨以及其他矛盾。|||1、如果專賣店從電力公司進貨的價格都比你司直供給專賣店的價格低，那貴司的這兩種渠道的供貨價格是否懸殊得太離譜？2、如果要市場，那你就只維護電力；要利潤，就維護專賣店；3、有時說來，口頭說說杜絕串貨對于你司的這兩個渠道來講，基本等于空話，實現(xiàn)不了，你結(jié)合實際情況看下是不是這樣。

三、銷售方面怎么穩(wěn)固市場…維護好老顧客？

我覺得，穩(wěn)固市場，首先要從老顧客開始做起，通過老顧客開發(fā)新顧客。而維持與老顧客關(guān)系可以從他們的特殊身份和消費價值方面著手。盡量的讓他們感覺到消費或投資本產(chǎn)品的價值。比如說，對老顧客實行優(yōu)惠政策，充分展現(xiàn)他們身份的尊貴。這些可以是有形的附加產(chǎn)品或無形的服務(wù)。

像飲料，啤酒這種高競爭的產(chǎn)品，有很多的替代品。所以企業(yè)應(yīng)該做出自己的差異化。無論是對渠道商還是對直接消費者，都應(yīng)該讓他們充分享受到不同的待遇?，F(xiàn)在有很多飲料公司都試行一些獎勵制的消費理念，，但是他們的獎勵渠道卻很特殊。比如說上網(wǎng)兌獎。這種渠道是很少消費者會去碰運氣的。問題在于太過麻煩，而且中獎率低下。再則，有一些飲料就“再來一瓶”的廣告。但似乎中獎率也十分低下，讓很多消費者失去信心。

所以我覺得，在這些方面如果可以試行高至30%中獎率的消費獎勵制度的話，那產(chǎn)品的市場就應(yīng)該會不錯。另一方面為了減少成本，可以稍微做一下產(chǎn)品價格調(diào)動，而在獎勵品上也可以是一些廉價點的獎品。這個可以通過與其他產(chǎn)業(yè)進行整合營銷來調(diào)整。

而關(guān)于飲料類產(chǎn)品在服務(wù)方面的差異化，稍微有點難度。所以我覺得最適合的還是消費獎勵政策?？梢赃M行一個消費記錄，分清楚哪些是老顧客。銷售時可以讓消費者知道，消費到達一定程度的老顧客可以享受什么待遇。這種獎勵方案最好可以是容易實現(xiàn)的。

舉個例子，如果你做的是經(jīng)銷商，你有個朋友是開桌球廳的話，你們之間可以進行整合?？梢韵蛳M者許諾：消費多少瓶某種品牌的啤酒就可以去某某桌球廳免費玩一段時間。這種方法的偏向是促銷。算消費差異化的一種。

四、如何做好市場管理

一、是誰的責(zé)任
市場管理是以市場部為主，同時涉及到營銷中心其他部門。各部門負責(zé)人責(zé)任如下：
1、市場部負責(zé)人
（1）市場定位與市場細分
（2）實施市場分析，收集并加工處理市場信息
（3）組建和完善營銷信息系統(tǒng)，建立并維護信息庫
（4）現(xiàn)有市場和新產(chǎn)品市場調(diào)查
（5）未來市場分析，現(xiàn)有市場發(fā)展方向研究
（6）制定市場趨企劃方案，指導(dǎo)其他部門實施
（7）檢查市場企劃方案的執(zhí)行情況
（8）其他相關(guān)責(zé)任
2、銷售部負責(zé)人
（1）收集市場信息，并及時反饋給市場部
（2）參與論證市場部的研究成果
（3）實施市場部制定并經(jīng)批準的市場企劃方案，并接受市場部的檢查
（4）其他相關(guān)責(zé)任
3、客戶部負責(zé)人
（1）收集市場信息，并及時反饋給市場部
（2）參與論證市場部的研究成果
（3）實施市場部制定并經(jīng)批準的市場企劃方案，并接受市場的檢查
（4）其他相關(guān)責(zé)任
4、各辦事處負責(zé)人
（1）收集市場信息，并及時反饋給市場部
（2）參與論證市場部的研究成果
（3）實施市場部制定并經(jīng)批準的市場企劃方案，并接受市場的檢查
（4）其他相關(guān)責(zé)任
二、如何做好市場管理
1、市場定位管理
作為企業(yè)家，應(yīng)該明白兩個最基本的問題：第一，我們的企業(yè)能為市場提供什么？即產(chǎn)品定位。第二，我們企業(yè)的市場在哪里？即市場定位。
任何一個企業(yè)，無論它的規(guī)模有多大，都不可能“通吃”所有的市場，不可能為所有的消費群體服務(wù)，而只能在某一市場領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展。這一方面因為再大的規(guī)模，也都是有限的，另一方面由于消費群體太多太散，企業(yè)沒有精力和能力去一一顧及。這里所說的“某一市場領(lǐng)域”，就是公司的目標(biāo)市場，市場定位就是通過一定的方法找到自己的公司的目標(biāo)市場。那種不知道自己的市場在哪里的企業(yè)，最終不會有什么前提。
所謂目標(biāo)市場，就是企業(yè)將要滿足其需求的，準備進入和有能力進入的那片市場。確定目標(biāo)市場大致需要以下幾個步驟：
★ 市場機會識別、分析和評價
哪里有需求，哪里就有市場，尤其是那些沒有被滿足或沒有完全被滿足的需求，更是有巨大的市場。
（1）市場機會的識別
機會總是給有準備的人提供的，作為營銷總監(jiān)，你應(yīng)該指導(dǎo)市場部設(shè)置專職的市場研究人員，建立完善的市場信息系統(tǒng)，經(jīng)常性地搜集信息，并經(jīng)常性地對信息進行研究，才能從中發(fā)展市場機會。
● 搜集信息
企業(yè)市場信息來源主要有以下渠道：
在外來信息中，客戶反饋來得最直接、最迅速和最有效。信息研究人員必須隨時保持渠道暢通，與外界保持良好的聯(lián)系，經(jīng)常收集客戶的意見和建議。
● 完善信息系統(tǒng)并進行信息研究
任何一家企業(yè)，如果沒有一個完善的信息系統(tǒng)，沒有經(jīng)常性的信息研究，而只靠老板主觀判斷或靈感發(fā)揮，是很難在競爭劇烈的市場環(huán)境中找到好的機會并使之成為企業(yè)的生存土壤的。市場是很殘酷的，有時候，看起來是機會，實質(zhì)上卻是陷阱乃至災(zāi)難。
（2）市場機會的分析評價
分析和評價市場機會，可以從以下幾個方面入手。
第一，分析你所發(fā)現(xiàn)的機會是不是你的公司的機會。
市場機會總是很多，可很多機會并不是你的或并不是適合你的。我們發(fā)現(xiàn)一個機會時，該做的并不是馬上沖上去大投入大開發(fā)，而是要冷靜地分析一下這一機會需要在哪些條件下才能被你成功地利用，分析一下你的公司在這一機會上是否擁有優(yōu)勢──即你的公司有沒有能力讓這一機會發(fā)揮作用。一個市場機會往往是被很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，成功與否在于誰最先進入這一市場領(lǐng)域并占有它，自然，后進入的可能就撈不到什么好處。當(dāng)面對一個市場機會時，你要想到你的競爭對手并不是比你笨，人家也可能正在分析，因此，你還應(yīng)當(dāng)分析你的競爭對手在這一方面的優(yōu)勢，然后看看這一機會更合適你還是更合適你的競爭對手。這樣一分析，就能明白它是否適合你的公司，是否能為你所用了。
第二，分析市場機會潛在利潤和成功的可能性大小
潛在利潤和成功的可能性是要結(jié)合起來考慮的，道理很簡單：利潤高而無法實現(xiàn)的機會是沒有價值的；實現(xiàn)很容易而又沒有利潤的機會也是沒有價值的。在這方面失敗的案例太多了。
我們?nèi)绻诜治鰞?nèi)外因素的基礎(chǔ)上，分別用1、2、3、4代表市場機會列出圖表來看，顯然，對我們公司來說，2是最應(yīng)該重視的機會。