銷售顧問破冰的100種話術(shù)（銷售顧問破冰的100種話術(shù)培訓(xùn)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售顧問破冰的100種話術(shù)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、經(jīng)典電話銷售技巧和話術(shù)100句(原創(chuàng))

• 2、20秒破冰話術(shù) 如何留住進(jìn)店顧客破冰話術(shù)

• 3、衣服銷售銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

• 4、銷售類的話術(shù)技巧

一、經(jīng)典電話銷售技巧和話術(shù)100句(原創(chuàng))

一、要克服自己的內(nèi)心障礙，

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：

（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn)。

（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿痪芙^的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。

2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”

7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

七、處理客戶的反對意見

介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實(shí)的反對意見主要包括兩個方面：1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點(diǎn)有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您5分鐘做個電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說明意圖。

如：“本人最近有機(jī)會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時間跟您談?wù)?？?/p>

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

第四、拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

（1）“不行，那時我會不在。”

應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？

（2）“我對你們的產(chǎn)品沒有興趣。”

應(yīng)對話術(shù)：因?yàn)槟鷮ε嘤?xùn)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機(jī)會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

（3）“我很忙，沒有時間。”

應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點(diǎn)。

（4）“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

（5）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識一下，做個朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。

（6）“我有個朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個機(jī)會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？

電話銷售技巧開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進(jìn)行評價！如果說對于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進(jìn)行下去的一個關(guān)鍵因素。

在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。

開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分：

例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應(yīng)的嗎？

優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個效果

一個好的開場白最好達(dá)到三個效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

吸引客戶的注意力

開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。

對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；

談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”；

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；

有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)?。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。

不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？

典型開場白舉例

B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”

分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？”

B2C，企業(yè)對最終消費(fèi)者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？”

“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^去一段時間以來，您每月的話費(fèi)都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”

“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費(fèi)，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）?！?/p>

注：這里需要說明的一個問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場白

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二、20秒破冰話術(shù) 如何留住進(jìn)店顧客破冰話術(shù)

進(jìn)店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。

現(xiàn)狀：不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業(yè)績提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

分析：顧客在進(jìn)店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進(jìn)店，從品牌推廣，到店面建設(shè)，象地板，燈光，音響，櫥窗等；店內(nèi)這些環(huán)節(jié)都比較重要，是吸引顧客進(jìn)店的硬件設(shè)施。

顧客進(jìn)店之后3分鐘之內(nèi)，導(dǎo)購如果不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系，也就是顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹，那么，接下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感。

顧客行為描述：

A、我隨便看看……B、要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。C、一言不發(fā)，面無表情。

顧客同導(dǎo)購之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對導(dǎo)購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！

作為導(dǎo)購，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進(jìn)行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶

顧客行為心理常規(guī)分析

先來分析一下顧客進(jìn)店時的心理狀態(tài)，以利于我們能夠客觀的理解顧客行為，顧客進(jìn)店時，難免會產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購的問題，更不愿多說話，因?yàn)閾?dān)心一旦開口，就有可能被導(dǎo)購纏住不放，所以，顧客為了保護(hù)自己，顧客常見的選擇就是盡量不說話，或者少說話。

顧客進(jìn)店門口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)；

迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感；

找準(zhǔn)接近顧客的時機(jī)

按照賣場慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這3種：

A、“先生，需要我?guī)兔?？?/p>

B、“先生，請問你需要什么樣的產(chǎn)

D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我！”

面對如此的問話，又該如何回答？答案往往是：我先隨便看看！或者裝作沒有聽到。然后，導(dǎo)購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加。

其實(shí)顧客進(jìn)店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當(dāng)下心理的排斥……

小結(jié)：導(dǎo)購接待顧客的時機(jī)不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務(wù)不周到。導(dǎo)購需要學(xué)會用余光去觀察，觀察合適的時機(jī)。

一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品，第二類是沉默型顧客，進(jìn)店不說話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。

主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開下面的導(dǎo)購流程。

至于第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。

如果此時你再說：先生，請問有什么可以幫忙你的？那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。

分析：在迎賓之后，導(dǎo)購應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時間，而這段時間就是導(dǎo)購的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下5種情形；A、用手觸摸商品看標(biāo)簽；B、一直注視同一商品或同類商品；C、看完商品看導(dǎo)購，D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；E、瀏覽速度很快，無明顯目標(biāo)物。

分析：這時導(dǎo)購應(yīng)該快速上前，抓住這個關(guān)鍵時機(jī)，開始接近顧客……首先，導(dǎo)購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬不要做與工作無關(guān)的事情，聊天，看書等都是這段時間最為禁忌的，因?yàn)檫@些行為很難讓顧客相信你是一個規(guī)范的品牌。

建議：導(dǎo)購的行為必須與工作有關(guān)，并且最好是動態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機(jī)，比如可以調(diào)換樣板，清潔某個角落。

不要給顧客太大的壓力

提示：造成行為的壓力，往往來自錯誤的語言；

什么是壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服！進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：

第一是顧客最敏感的那就是向她掏錢，或者說掏錢太快帶來的心理緊張；

第二是不要侵犯他（她）的私人空間，不能糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

提示：不要犯錯——導(dǎo)購給予的，不是顧客想要的！

分析：基于上述兩個原因分析，現(xiàn)在的導(dǎo)購要么把話說錯，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法，不想理會導(dǎo)購，只想遠(yuǎn)離導(dǎo)購。自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”，那么，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢？

第一，不要緊跟。與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙；

第二，要說對話。盡量避免用提問的語句接近顧客，

比如，“你好，是買XX產(chǎn)品的嗎“請問需要我?guī)兔?？‘如果喜歡的話，可以體驗(yàn)一下，”請問你喜歡什么風(fēng)格的？等諸如此類的發(fā)問都有很大的壓力，以致于顧客會出現(xiàn)逃避語言來保護(hù)自己——我先隨便看看……

正確接近顧客的開場，可以采用以下3種方法：

方法1：先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產(chǎn)品，這個款式風(fēng)格很獨(dú)特。。。（采用贊美的方式接近顧客）

方法2：“先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下。。。（單刀直如，開門見山）

方法3：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）

沉默型顧客與購買障礙的綠色

問題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？

分析：顧客不開口，我們永遠(yuǎn)沒有機(jī)會，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁?，你不知道他想要什么，?dāng)然，你更不知道你又該做什么？這時，就要進(jìn)行第二次“破冰”；

正確的應(yīng)對策略：

不要太在意顧客的“隨便看看”。分析：因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習(xí)慣中的一部份。

因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問題本身。

想辦法減輕顧客心理壓力。巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。

正確的方式

“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來這邊請。。。?！?/p>

“沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來，我先幫您介紹下。。。。請問，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”

若導(dǎo)購盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，該怎么辦？

首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機(jī)會。

其次，可以采用以退為進(jìn)的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時，你可以這樣說：“沒關(guān)系，先生”你再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我！

要點(diǎn)：記住，說話的時候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

可能你會問，那到底怎樣才算是解除障礙呢？當(dāng)你感覺顧客開始愿意聽你介紹產(chǎn)品的時候，就基本上實(shí)現(xiàn)了，留住顧客之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗(yàn)上來，顧客只有通過參與到產(chǎn)品的體驗(yàn)當(dāng)中來的時候，留店時間才會相應(yīng)延長，我們才會擁有更多機(jī)會，導(dǎo)購要在與顧客互動的過程中，刺激購買欲望，引導(dǎo)顧客朝著成交的方向前進(jìn)……

三、衣服銷售銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

真正銷售往往是在成交之后才開始。以下是我為大家整理的衣服銷售 銷售技巧 和話術(shù)經(jīng)典語句相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

衣服銷售銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句：顧客進(jìn)店后 ，怎么切入話題對成交最有利?

品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顧客長期的使用過程中、或長期 廣告 的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者說,銷售員短時間內(nèi)是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷售員產(chǎn)生信任,這個是有 方法 可以遵循的。

顧客進(jìn)店，作為銷售的最主要目的是，促成成交。成交的前提條件是，相互之間的信任。產(chǎn)品與顧客之間的信任，銷售員與顧客之間的信任。

產(chǎn)品與顧客之間的信任 也可以稱為品牌

品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顧客長期的使用過程中、或長期廣告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者說，銷售員短時間內(nèi)是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷售員產(chǎn)生信任，這個是有方法可以遵循的。下邊是營銷兵法整理網(wǎng)友的神 總結(jié) ：

一、分析：

在銷售過程中，我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，要做到讓顧客在短時間內(nèi)認(rèn)同自己，確實(shí)比較難，如何讓顧客一進(jìn)門就認(rèn)同我們，對我們點(diǎn)頭呢?方法很簡單，用顧客不能反駁的事實(shí)說話。

1、銷售就是一個聊天的過程;

2、顧客更喜歡的是自己被認(rèn)同;

3、建立個人信賴感后成交就不那么苦難了

二、方法：

1.天氣切入法

例如北方的冬天，可以對顧客說：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下。”這言語配合行動，真正給顧客帶來了幫助，顧客是不會反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會自然而然放下一些。

2. 幫助切入法

給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您買了這么多東西，我?guī)湍嵋幌掳?rdquo;，或說“東西先放在柜臺前，我?guī)湍粗头判陌?rdquo;。顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會非常認(rèn)可我們的。

3.關(guān)心問候法

看到顧客一個人進(jìn)店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說的話，因?yàn)樗麤]有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進(jìn)來的，就可以說：“難得難得，平時工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話，會有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了。

4. 氣質(zhì)贊美法

看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。

男銷售員用的時候要把握時機(jī)把握火候，否則會讓人覺得輕浮!

5. 稱贊大氣法　“您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜?，有一種做大事的氣魄!”

對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚(yáng)。

6. 快樂分享法

“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”

看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個快樂的假設(shè)，顧客會更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

7. 贊美同伴法

“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”

很多時候結(jié)伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。

尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動。

8. 長輩稱贊法

“您笑起來真和藹，和我XX一樣!”

當(dāng)聽到這句話的時候，顧客潛意識里的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當(dāng)然，這話得跟年紀(jì)稍長的顧客說。

其實(shí)，銷售就是一個聊天的過程，一個互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。

衣服銷售銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句：經(jīng)營 反思 為什么顧客剛進(jìn)店就想走?

很多的店鋪經(jīng)營中都會遇到這樣的問題，進(jìn)店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。這樣的情況對于店鋪的經(jīng)營來說是非常不利的，也不利于店鋪的長遠(yuǎn)發(fā)展。

我們先思考如下的幾個問題：

1、為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹?

2、為什么不管導(dǎo)購怎樣努力都無濟(jì)于事?

3、為什么顧客只是逛了一圈?

4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看?

答案——破冰!

顧客同導(dǎo)購之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對導(dǎo)購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!作為導(dǎo)購，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是如何融化這層冰帶!

顧客行為心理常規(guī)分析

顧客進(jìn)店門口之前，1、我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;2、找準(zhǔn)接近顧客的時機(jī)。其實(shí)顧客進(jìn)店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當(dāng)下心理的排斥……

一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品;第二類是沉默型顧客，進(jìn)店不說話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。

主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開正常的導(dǎo)購流程。

至于第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說：先生，請問有什么可以幫你的?那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。

分析：在迎賓之后，導(dǎo)購應(yīng)該給顧客10-20 秒的獨(dú)立瀏覽時間，而這段時間就是導(dǎo)購的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下 5 種情形：

A、用手觸摸商品看標(biāo)簽;

B、一直注視同一商品或同類商品;

C、看完商品看導(dǎo)購;

D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊;

E、瀏覽速度很快，無明顯目標(biāo)物。

分析：這時導(dǎo)購應(yīng)該快速上前，抓住這個關(guān)鍵時機(jī)，開始接近顧客。

那么，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢?

第一，不要緊跟、與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙;

第二，要用對話盡量避免用提問的語句接近顧客，比如，正確接近顧客的開場，可以采用以下 5 種方法：

1：美女，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個款式風(fēng)格很獨(dú)特……(采用贊美的方式接近顧客)

2： “美女，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好， 我來幫您介紹一下……(單刀直入，開門見山)

3： “美女，您好， 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式， 款式簡練， 與眾不同，我?guī)湍蜷_看看…… ”

4：“美女，您好!這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請!我為您詳細(xì)介紹”(突出新款的特別)

5：“美女，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您，您不妨感受一下”。

沉默型顧客與購買障礙的綠色

問題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢?

分析：顧客不開口，我們永遠(yuǎn)沒有機(jī)會，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁?，你不知道他想要什么，?dāng)然，你更不知道你又該做什么?這時，就要進(jìn)行第二次“破冰”;

正確的應(yīng)對策略：

1、不要太在意顧客的“隨便看看”

分析：因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習(xí)慣中的一部分。

因此，不要在意這些顧客隨口 說說 的話，(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問題本身。

2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力

巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。

正確的方式

1、“是的，美女!買東西肯定是要多看看的!不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下!來，這邊請……”

2、“沒關(guān)系，美女!您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來，我先幫您介紹下……請問，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”

分析：

先認(rèn)同顧客，緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時使用專業(yè)的手勢語作以引導(dǎo)前往。

這時，大多數(shù)顧客會感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。若導(dǎo)購盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，該怎么辦?

首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機(jī)會。

其次，可以采用以退為進(jìn)的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時，你可以這樣說：“沒關(guān)系，先生，您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我!”

要點(diǎn)：記住，說話的時候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠!也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

怎樣才算是解除障礙呢?你感覺顧客開始愿意聽你介紹產(chǎn)品的時候，就基本上實(shí)現(xiàn)了，留住顧客之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗(yàn)上來，顧客只有通過參與到產(chǎn)品體驗(yàn)當(dāng)中來的時候，留店時間才會相應(yīng)延長，我們才會擁有更多機(jī)會，導(dǎo)購要在與顧客互動的過程中，刺激購買欲望，引導(dǎo)顧客朝著成交的方向前進(jìn)。

四、銷售類的話術(shù)技巧

銷售類的話術(shù)技巧

銷售很大程度是語言的科學(xué)，銷售的核心智慧就是銷售的話術(shù)。下面我給大家?guī)礓N售類的話術(shù)技巧，歡迎大家閱讀。

銷售類的話術(shù)技巧1

銷售話術(shù)1、顧客說：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。

(1)詢問法：

通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

(2)假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得??(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

(3)直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：??先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

銷售話術(shù)2、顧客說：太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

(1)比較法：

①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場??牌子的??錢，這個產(chǎn)品比??牌子便宜多啦，質(zhì)量還比??牌子的好。

②與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：??錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

(2)拆散法：

將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

(3)平均法：

將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按??年計(jì)算，??月??星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花??錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!

(4)贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重??(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

銷售話術(shù)3、顧客說：市場不景氣。

對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

(1)討好法：

聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

(2)化小法：

景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買??產(chǎn)品的。

(3)例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，人時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎?

銷售類的話術(shù)技巧2

一、對癥下藥

由于男女之間的身體和心理發(fā)展差異，以及家庭責(zé)任和義務(wù)的不同，心理學(xué)的購買和消費(fèi)也有很大差異。銷售代表需要調(diào)查這些人對以不同年齡和性別銷售的產(chǎn)品的購買傾向。

二、察言觀色

專業(yè)銷售代表必須從外表、禮儀、演講中找出不同的消費(fèi)者心理，正確判斷消費(fèi)者的意圖和興趣，并舉行包括個人服裝、演講、禮儀、職業(yè)年齡、性別等信息的目標(biāo)招待會。

三、形象魅力

熱情。銷售代表總是很熱心，對方會覺得你很親近，很自然吧。但要適可而止，你不要太熱心，否則就會反過來，別人就會有討厭的態(tài)度。陽光。有必要保持坦率直率的性格，以這種心態(tài)積極面對大家。溫柔。人們的特征是和藹可親的演講，寬宏大量，自然溫柔的禮節(jié)，讓人感覺到你是一個容易接觸的人。

忍耐。角色意志的特性之一。事業(yè)活動很復(fù)雜，克服困難總是需要達(dá)到事業(yè)活動的目標(biāo)。因此，商務(wù)人員必須具有強(qiáng)烈的性格，也是銷售和語音技能的基本素質(zhì)之一。只有有堅(jiān)定的意志和耐心，才能克服困難，找到實(shí)現(xiàn)事業(yè)活動預(yù)期目標(biāo)的方法。忍耐。對于銷售人員來說，“忍耐”一詞非常重要，必須是能夠應(yīng)對虐待的忍者龜。幽默。幽默感，可以接近顧客，輕松地與自己產(chǎn)生共鳴，同時，也可以從你身上得到幸福和笑容。

四、銷售“五條金率”

1 、如果不能理解客戶的實(shí)際問題，請讓客戶講一下。用好奇心旺盛的態(tài)度提出更多問題，給予刨根問底的精神，讓顧客更抱怨，提出更多問題，了解顧客的真正需要。

2 、同意客人的心情?？蛻粽f完后，不要直接回答問題，而要感情用事地回避。這會降低顧客的警告心理，讓顧客覺得你和他站在同一個起點(diǎn)上。

3 、把握重要問題，讓客戶詳細(xì)說明?！爸匦麓_認(rèn)”客戶的特定異議，詳細(xì)了解客戶的需求，盡可能詳細(xì)地說明重要問題的理由。

4 、確認(rèn)客戶的'問題。然后，再次回答客戶的問題。你要做的就是重復(fù)聽到的事情。這是理解和服從客戶和你自己的相互認(rèn)識，說：這是最終交易的渠道，為客戶打下了最終成功的基礎(chǔ)，因?yàn)榭蛻艨梢粤私猱a(chǎn)品的優(yōu)勢。

5 、告知客戶提出異議的真正動機(jī)。當(dāng)客戶看到其背后的動機(jī)時，銷售額從這里開始，可以考慮客戶所需要的價值來傳達(dá)，然后消除它們之間的不和睦，這樣可以確立與客戶的相互信任的真正關(guān)系。

總結(jié)

重要的是通過一些渠道的路徑方法了解客戶的內(nèi)在想法。在銷售過程中，如果客戶的回答不是肯定的，應(yīng)該更好地理解消費(fèi)者的想法和感情，找到矛盾的本身，提高周轉(zhuǎn)率，更好地對消費(fèi)者說話，在傾聽過程中排定優(yōu)先順序，促使他們集中精力把握消費(fèi)者的語言問題、興奮和感情語言。學(xué)習(xí)看清客戶真意的方法。理解消費(fèi)者的感情語言。銷售代表在傾聽顧客的聲音時，需要知道顧客的真意。聽詞的表面意思不夠，需要理解客戶的外在意思。

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簡約設(shè)計(jì)說明200字（簡約設(shè)計(jì)說明200字左右）