軟件營(yíng)銷(xiāo)策略都有哪些（軟件營(yíng)銷(xiāo)策略都有哪些方面）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于軟件營(yíng)銷(xiāo)策略都有哪些的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，推廣方式有哪些？

• 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略理論有哪些??？？？

• 3、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略有哪些

• 4、微軟的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是什么？有哪些經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略？

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，推廣方式有哪些？

網(wǎng)上銷(xiāo)售策略，促銷(xiāo)方式有哪些？

什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢？

"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的組成部分，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而進(jìn)行的以因特網(wǎng)為基本手段來(lái)營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。"懂得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是好處多多。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有多重要呢？

經(jīng)常聽(tīng)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)嗎？現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還是很火的，也不會(huì)落伍，只要有產(chǎn)品的地方，就會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)，而現(xiàn)在正是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，無(wú)論以后時(shí)代如何更新，怎樣進(jìn)步，都不會(huì)離開(kāi)“營(yíng)銷(xiāo)”二字，營(yíng)銷(xiāo)包含的范圍非常廣泛，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員所具備的知識(shí)也不會(huì)只局限于網(wǎng)絡(luò)或市場(chǎng)，而是在各個(gè)方面！

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有哪些途徑？

一、搜索營(yíng)銷(xiāo)。

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是一種典型的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)方式，它分為搜索引擎優(yōu)化(SEO)和點(diǎn)擊付費(fèi)推廣(PPC)。點(diǎn)擊費(fèi)推廣，也叫競(jìng)價(jià)推廣，是按效果付費(fèi)的一種網(wǎng)絡(luò)推廣方式。這種方法可以使企業(yè)用戶(hù)以付費(fèi)的形式在搜索引擎排名中獲得較高的廣告位排名，具有快速準(zhǔn)確的特點(diǎn)，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)更多的價(jià)值，因而也受到了大多數(shù)企業(yè)的青睞。比如：德絢信息代理的搜狗搜索，是一個(gè)不錯(cuò)的搜索營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

二、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)品牌在現(xiàn)代社會(huì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的推廣活動(dòng)。伴隨著因特網(wǎng)的發(fā)展，社交營(yíng)銷(xiāo)在今天變得越來(lái)越重要。社會(huì)宣傳可以實(shí)現(xiàn)非常精確的廣告投放，能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的真實(shí)需求作出非常直觀的反應(yīng)。有很強(qiáng)的用戶(hù)流量，比如德絢代理的微博，騰訊的社交廣告，海量市場(chǎng)幫助品牌推廣。

三是信息流營(yíng)銷(xiāo)。

信息流動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主要是在某些新聞信息類(lèi)網(wǎng)站或APP上，采用付費(fèi)廣告推廣的形式，如網(wǎng)易新聞、今日頭條等。表現(xiàn)形式包括文字/圖片加鏈接，或以視頻流的形式進(jìn)行表現(xiàn)。它的收費(fèi)形式以CPM(按顯示次數(shù))和CPC(按點(diǎn)擊次數(shù))為主。通過(guò)擁有眾多信息流營(yíng)銷(xiāo)資源，德絢信息將企業(yè)推廣推向前端。

四、品牌營(yíng)銷(xiāo)。

每一個(gè)企業(yè)都在傾力打造品牌效應(yīng)，品牌營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)搜索引擎、社交平臺(tái)、信息流平臺(tái)等全方位展示企業(yè)品牌。與具體產(chǎn)品相比，品牌營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是企業(yè)的整個(gè)品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)。它的表現(xiàn)形式也很多樣，如文字、圖片、視頻等綜合宣傳。在塑造企業(yè)的品牌形象、提高企業(yè)的權(quán)威和信譽(yù)方面，品牌營(yíng)銷(xiāo)具有重要意義。

五、DSP銷(xiāo)售。

DSP是一個(gè)面向需求的平臺(tái)，既是一個(gè)系統(tǒng)，又是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)。其服務(wù)對(duì)象為廣告客戶(hù)，主要是幫助廣告客戶(hù)在因特網(wǎng)或移動(dòng)因特網(wǎng)上投放廣告。

六、網(wǎng)站廣告。

對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行Banner,Flash廣告推廣，是傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。這類(lèi)廣告，宣傳的對(duì)象面比較廣，不像搜索報(bào)價(jià)那樣能夠鎖定潛在的目標(biāo)客戶(hù)群。當(dāng)前，網(wǎng)站廣告已成為新浪、搜狐、網(wǎng)易等國(guó)內(nèi)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的主要盈利方式。

這類(lèi)廣告，由于價(jià)格昂貴，一般中小企業(yè)往往玩不起。與此同時(shí)，由于給中小企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益回報(bào)，效益難以評(píng)估。所以，大一些的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，一般不會(huì)去找中小型企業(yè)購(gòu)買(mǎi)廣告費(fèi)。

7.軟件宣傳工作。

一個(gè)高質(zhì)量的軟件不僅能給你的網(wǎng)站帶來(lái)巨大的訪問(wèn)量，還能在客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)者的心目中建立你公司的形象。但是，它的前提是，軟件必須具有“殺傷力”，才能不斷吸引其他人來(lái)閱讀。由于“高質(zhì)量”，還會(huì)經(jīng)常被其他網(wǎng)站編輯轉(zhuǎn)載，因此起到的效果更好。對(duì)于多數(shù)企業(yè)而言，首先要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題是，軟文怎么寫(xiě)，有不懂行業(yè)和市場(chǎng)的文筆能手，怎么寫(xiě)才能說(shuō)得通。有價(jià)值的提示一點(diǎn)就是，如軟文寫(xiě)得不好，會(huì)被讀者笑話(huà)，所以在發(fā)表軟文前，要仔細(xì)修改一下，確認(rèn)它們能起到更好的效果。

八、網(wǎng)站SEO。

站點(diǎn)SEO之所以重要，是因?yàn)楝F(xiàn)在站點(diǎn)的流量大多來(lái)自搜索引擎。不使用SEO，很明顯很難獲得探索引擎的免費(fèi)流量。有一點(diǎn)需要提醒的是，不要把SEO當(dāng)作網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的首要任務(wù)，否則就會(huì)落入SEO陷阱，難以自拔。

九、博客宣傳。

今天，企業(yè)開(kāi)博宣傳公司的文化、理念和產(chǎn)品，已不再是新鮮事。blog這一新型的推廣方式，已被很多企業(yè)認(rèn)可并使用。一些企業(yè)博客網(wǎng)站，做了一些專(zhuān)門(mén)為企業(yè)開(kāi)博的事情，比如中國(guó)企業(yè)博客網(wǎng)。

開(kāi)設(shè)博客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，相對(duì)來(lái)說(shuō)，還是一個(gè)小范圍的宣傳。除了可以看出流量數(shù)之外，實(shí)際效果很難評(píng)價(jià)其他效果。不過(guò)，企業(yè)博客畢竟也算是一種宣傳手段，或多或少還是有些效果的。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略八大方法。

第一，企業(yè)品牌戰(zhàn)略。

一是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要確定自己的品牌，再去推廣企業(yè)自己的產(chǎn)品品牌，如果是知名企業(yè)，它的網(wǎng)下品牌可以迅速宣傳，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)迅速樹(shù)立自己的品牌形象，通過(guò)自己的網(wǎng)站來(lái)提升企業(yè)的整體形象，網(wǎng)站的建設(shè)是以企業(yè)產(chǎn)品品牌建設(shè)為基礎(chǔ)的，因此網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值可能比網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益更高。在建立品牌之后，企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳手段，以達(dá)到消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知與認(rèn)同。

第二，公司產(chǎn)品戰(zhàn)略。

采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的企業(yè)首先要明確自己的公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些群體是消費(fèi)者，有針對(duì)性地尋找消費(fèi)群，產(chǎn)品的選擇非常重要，產(chǎn)品的選擇決定著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的消費(fèi)群。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，選擇好的產(chǎn)品可以獲得更大的利潤(rùn)。

第三，產(chǎn)品定價(jià)策略。

每一個(gè)消費(fèi)者最關(guān)心的價(jià)格，每一個(gè)消費(fèi)者的最大希望就是以最低的價(jià)格買(mǎi)到質(zhì)量最佳的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格策略是成本與價(jià)格的直接對(duì)話(huà)，由于互聯(lián)網(wǎng)的信息公開(kāi)化，消費(fèi)者可以輕易地了解到所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格，企業(yè)要想在價(jià)格上取勝，就必須重視產(chǎn)品的性能價(jià)格，重視與同行競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，適時(shí)地調(diào)整價(jià)格。

假如在自己的品牌推廣階段，完全可以用低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，以最好的質(zhì)量在滿(mǎn)足自己成本的基礎(chǔ)上回饋消費(fèi)者，通過(guò)這種方式占領(lǐng)市場(chǎng)。在品牌推廣積累到一定階段后，開(kāi)發(fā)出自動(dòng)的價(jià)格調(diào)整系統(tǒng)，降低成本，根據(jù)市場(chǎng)需求情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)及時(shí)進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整。

第四，推廣策略。

網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，它不需要人為促銷(xiāo)或直接促銷(xiāo)，而是大量利用網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟性營(yíng)銷(xiāo)模式，以達(dá)到促銷(xiāo)效果。這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)省了大量的人力和財(cái)政開(kāi)支。

利用網(wǎng)絡(luò)廣告效應(yīng)，可以挖掘互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)角落的潛在客戶(hù)。采用這種方法與非競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)成合作聯(lián)盟，擴(kuò)大了產(chǎn)品的消費(fèi)者層次，在大多數(shù)情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)促進(jìn)網(wǎng)下銷(xiāo)售非常有用，又避免了現(xiàn)實(shí)中千篇一律的促銷(xiāo)活動(dòng)。

第五，產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略。

網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道應(yīng)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)在公司網(wǎng)站及時(shí)發(fā)布促銷(xiāo)信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)、為方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)而開(kāi)設(shè)的各種支付方式建議，讓消費(fèi)者有選擇的余地，有能力的可在網(wǎng)站上設(shè)立人工客服等。要想在網(wǎng)絡(luò)上吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，可以對(duì)公司的產(chǎn)品做延伸，如在網(wǎng)站建設(shè)的同時(shí)還可以及時(shí)建立網(wǎng)絡(luò)商店，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。

第六，客戶(hù)服務(wù)策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，是一種特殊的互動(dòng)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式能根據(jù)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)特定的目標(biāo)客戶(hù)群，獨(dú)特的企業(yè)文化，增強(qiáng)互動(dòng)，節(jié)約成本，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)手段比較單一。

第七，網(wǎng)頁(yè)策略。

網(wǎng)上銷(xiāo)售都是在因特網(wǎng)上進(jìn)行的，因此企業(yè)可以選擇比較有優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)址，再用專(zhuān)人來(lái)維護(hù)管理自己的網(wǎng)站，節(jié)約了原來(lái)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的大量廣告費(fèi)用，搜索引擎也會(huì)關(guān)注網(wǎng)站的搜索率，一定程度上比廣告效果好。

第八，SNS的營(yíng)銷(xiāo)策略。

如今SNS社交網(wǎng)站也很多，因此筆者認(rèn)為SNS營(yíng)銷(xiāo)還是可以嘗試的。SNS的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)在于能夠找到精確的目標(biāo)用戶(hù)，而且客戶(hù)群比較固定，規(guī)模也比較大。sns社

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略理論有哪些??？？？

1、消費(fèi)者策略

進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，首先應(yīng)找到目標(biāo)消費(fèi)者在哪里。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于綜合性網(wǎng)站和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，其消費(fèi)者的定義是不同的。然后，需要進(jìn)一步接近和了解消費(fèi)者，并學(xué)會(huì)和他們一樣進(jìn)行思考，進(jìn)而找到有效的、互動(dòng)的溝通和傳播途徑。

2、成本策略

人們?cè)谶M(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的傳播過(guò)程中，不斷地琢磨出新的營(yíng)銷(xiāo)怪招：價(jià)格的定位術(shù)、消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)定位術(shù)、傳播的一致性、非正式價(jià)值策略等。然而同時(shí)發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者有時(shí)并不注重價(jià)格，甚至忽略成本，“實(shí)惠”有時(shí)并不是消費(fèi)者唯一的要求。

3、方便性策略

方便性策略指的是不強(qiáng)調(diào)固定的分銷(xiāo)渠道，而重視消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品和享受服務(wù)的方便性。一切以消費(fèi)者的方便與否為中心開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作。方便性是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的又一關(guān)鍵點(diǎn)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播在品牌忠誠(chéng)力經(jīng)濟(jì)下詮釋消費(fèi)者就是企業(yè)上帝的又一基本表現(xiàn)。

4、溝通策略

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)一次又一次的嘗試多種營(yíng)銷(xiāo)手段時(shí)，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不完全奏效。消費(fèi)者往往一“點(diǎn)”而過(guò)，一“擊”不回。這是為什么？到底是傳播的方式不對(duì)，還是互動(dòng)手法存在問(wèn)題？所以，最后應(yīng)提出溝通策略，這是營(yíng)銷(xiāo)傳播的更高層次，其實(shí)際就是雙向傳播。

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式注入了一股新鮮血液，特別是對(duì)于中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者開(kāi)辟了一種新的營(yíng)銷(xiāo)思路。一種如何在創(chuàng)業(yè)初始階段占領(lǐng)市場(chǎng)、推廣品牌、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、獲得利潤(rùn)的模式。

三、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略有哪些

營(yíng)銷(xiāo)推廣范圍確定：

一、目標(biāo)范圍確定：

根據(jù)產(chǎn)品在全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)制定相應(yīng)的推廣范圍。比如全國(guó)五大片區(qū)：

1.華東地區(qū)；2.華南地區(qū)；3.華中地區(qū)；4.華北（含北京、東北三大城市）；西南（含西北）

二、范圍計(jì)劃：

先挑選一個(gè)樣板市場(chǎng)，進(jìn)行首推，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，然后迅速向全國(guó)范圍復(fù)制。

常規(guī)促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式：

一、派發(fā)（能產(chǎn)生試用欲望的刺激）。通過(guò)樣品小包裝，宣傳單頁(yè)的派發(fā)，使主要目標(biāo)消費(fèi)群能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)產(chǎn)品的功效有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)和理解，并在活動(dòng)后認(rèn)可、接受新產(chǎn)品

二、演示（功能的宣傳）。通過(guò)主要售點(diǎn)、終端要點(diǎn)的大型產(chǎn)品演示活動(dòng)，讓準(zhǔn)消費(fèi)者親身感受到產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的利益，從而信任產(chǎn)品，信任品牌

三、店銷(xiāo)。通過(guò)帶有主題性的店面讓利促銷(xiāo)，配合單頁(yè)宣傳，讓消費(fèi)者在利益的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)在主題的有效配合宣傳下，不削弱品牌力反而增進(jìn)品牌親合力。

高端營(yíng)銷(xiāo)推廣策略選擇：

一、借助國(guó)際品牌的品牌號(hào)召力和產(chǎn)品在全國(guó)各大高檔商場(chǎng)的地利優(yōu)勢(shì)，搶占高端商場(chǎng)終端絕佳位置、給予消費(fèi)者的終端第一吸引力，積極推出以宣揚(yáng)品牌的“高端、專(zhuān)業(yè)”形象的各種主題活動(dòng)。

二、解決新產(chǎn)品入市的產(chǎn)品功能宣傳告知、消除潛在目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效的疑慮（爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)完成產(chǎn)品功能告知階段，常用派發(fā)、演示促銷(xiāo)等手段）

三、刺激消費(fèi)者在節(jié)假日消費(fèi)時(shí)的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)（宜在旺季、并完成產(chǎn)品功效告知階段以后實(shí)施，宜采用回饋社會(huì)、消費(fèi)者主題與實(shí)際讓利相結(jié)合）

四、營(yíng)造品牌聲勢(shì)（讓消費(fèi)者感覺(jué)品牌一直在“高端、專(zhuān)業(yè)”上的努力，產(chǎn)品效果好，企業(yè)一直提供全方位高品質(zhì)服務(wù)，離消費(fèi)者更近的理念，使目標(biāo)消費(fèi)者通過(guò)對(duì)品牌和服務(wù)的信賴(lài)而接受產(chǎn)品，宜采用大型公眾場(chǎng)所公益、社會(huì)效應(yīng)性宣傳活動(dòng)。

五、賣(mài)點(diǎn)突出推廣法，品牌最突出的賣(mài)點(diǎn)是什么？給消費(fèi)者最大的利益點(diǎn)又是什么？

六、權(quán)威媒體公信力傳播。我們憑借與央視等頂級(jí)權(quán)威媒體的良好關(guān)系，可為產(chǎn)品策劃新聞兩點(diǎn)，以央視新聞的形式進(jìn)行深具公信力的采訪報(bào)道，并將報(bào)道作為素材在其他媒體和終端進(jìn)行二次傳播。

七、明星示范效應(yīng)。我們的產(chǎn)品面對(duì)的是高端女性群體，找到這一群體中的明星意見(jiàn)領(lǐng)袖，并策劃相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，讓意見(jiàn)領(lǐng)袖引導(dǎo)消費(fèi)潮流，目前我們擬邀請(qǐng)要是著名主持人或民歌手天后來(lái)出席產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)。

四、微軟的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是什么？有哪些經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略？

在與企業(yè)家交流的過(guò)程中，很多企業(yè)家提及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。但問(wèn)他們什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，他們卻說(shuō)不清楚，更不用說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的確定了。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是相對(duì)于一般的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段而言的，后者屬于戰(zhàn)術(shù)的范疇，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略則是為公司如何獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確定大方向。

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)生活中，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要地位已毋須懷疑，但如何根據(jù)市場(chǎng)與自身?xiàng)l件制訂出適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略卻并非易事，這其中不僅要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有透徹的了解，而且還應(yīng)有一套確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的正確程序。這些程序依次為：

一、戰(zhàn)略環(huán)境分析

分析戰(zhàn)略環(huán)境是確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)重要步驟。環(huán)境分析包括公司自身情況、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及其流動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)者情況和環(huán)境影響力量四個(gè)方面。這四個(gè)方面基本上概括了一個(gè)公司準(zhǔn)備進(jìn)入某一市場(chǎng)而必須考慮到的各種環(huán)境因素。戴姆勒——奔馳汽車(chē)公司對(duì)其準(zhǔn)備進(jìn)入低價(jià)豪華歐洲型轎車(chē)市場(chǎng)所作的戰(zhàn)略環(huán)境分析就很有典型意義。

1．公司自身因素。

有利性：該公司是生產(chǎn)豪華型轎車(chē)的有名老牌廠家，具有成功開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售豪華型轎車(chē)的能力及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的品牌形象和廣泛的資源，并建有世界范圍的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

不利性：奔馳轎車(chē)被認(rèn)為是一種保守型的轎車(chē)，比較適合于老年人；進(jìn)入低價(jià)細(xì)分市場(chǎng)將調(diào)用高價(jià)細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，這對(duì)高價(jià)豪華轎車(chē)的銷(xiāo)售會(huì)有影響。

2．市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和流動(dòng)性。

低價(jià)豪華歐洲型轎車(chē)在美國(guó)有一個(gè)正在成長(zhǎng)且前景看好的市場(chǎng)，并且該市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好很明顯。此外，未來(lái)人口統(tǒng)計(jì)資料和其它環(huán)境變化因素都明顯有利于這一細(xì)分市場(chǎng)。這一市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多的購(gòu)買(mǎi)者，使奔馳公司也有機(jī)會(huì)將她們?cè)僖龑?dǎo)到自己占統(tǒng)治地位的高價(jià)豪華型轎車(chē)市場(chǎng)上。

3．競(jìng)爭(zhēng)因素。

該市場(chǎng)已被寶馬、富豪、奧迪及其它廠家占領(lǐng)，其中寶馬是主要的競(jìng)爭(zhēng)者，并且在該市場(chǎng)已獲得很大的成功。但令人驚奇的是，寶馬汽車(chē)廠家直到1987年都未曾打算通過(guò)產(chǎn)品的革新以加強(qiáng)其市場(chǎng)地位，它這種明顯的自滿(mǎn)行為，給了奔馳公司通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新及采用積極主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)進(jìn)入該市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

4．環(huán)境影響力量。

由于從1980—1990年間美國(guó)25—44歲年齡段的人口將大幅度增加，使得這種低價(jià)豪華型轎車(chē)在美國(guó)的市場(chǎng)將迅速擴(kuò)大。

從以上分析可以看出，奔馳公司進(jìn)入低價(jià)豪華型轎車(chē)市場(chǎng)已具備了有利的條件，由于自身力量的強(qiáng)大，另一方面競(jìng)爭(zhēng)性也較弱，使奔馳公司可以采用一些傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)手段，如產(chǎn)品創(chuàng)新及良好的銷(xiāo)售服務(wù)而獲勝。后來(lái)奔馳公司成功地進(jìn)入低價(jià)豪華型轎車(chē)市場(chǎng)，實(shí)踐證明他們對(duì)戰(zhàn)略環(huán)境的分析是正確的。

二、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)分析

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的不同而形成的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)也變化多樣，分析這些不同的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)以決定自己在哪種情況下具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，是作出戰(zhàn)略選擇前另一個(gè)非常重要的步驟。

1．市場(chǎng)發(fā)展。

在一個(gè)新興的正處于發(fā)展中的市場(chǎng)上，第一個(gè)進(jìn)入該市場(chǎng)的公司一般會(huì)處于領(lǐng)導(dǎo)者的地位，其它較先進(jìn)入者也在該市場(chǎng)上占據(jù)一定的位置。如微型計(jì)算機(jī)軟件工業(yè)起步于七十年代，創(chuàng)建于1982年的Lotus公司是進(jìn)入該市場(chǎng)的先驅(qū)者之一，因此，它起到了主導(dǎo)該工業(yè)的作用，到1986年時(shí)其年收入已達(dá)2．83億美元。

但值得注意的是，新興市場(chǎng)的先驅(qū)者如果不能保持其開(kāi)拓精神，則也有可能被別的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者取而代之。相反，如果一個(gè)公司具有很強(qiáng)的能力，并且擁有一定的優(yōu)勢(shì)，盡管它較晚進(jìn)入該市場(chǎng)，但它也有可能獲得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，這正是奔馳汽車(chē)公司進(jìn)入低價(jià)豪華歐洲型轎車(chē)市場(chǎng)的情形。

2．市場(chǎng)壟斷。

市場(chǎng)壟斷是指有一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)還有兩、三個(gè)主要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者形成的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。一個(gè)公司可以通過(guò)較早進(jìn)入市場(chǎng)、低成本、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力、給顧客提供一些特別的權(quán)利和其它強(qiáng)化措施來(lái)獲取市場(chǎng)壟斷地位。

3．差別優(yōu)勢(shì)。

這種市場(chǎng)態(tài)勢(shì)產(chǎn)生于一個(gè)公司擁有一項(xiàng)或多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。它并不是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，而通常是一些大公司。這種態(tài)勢(shì)可以在任何行業(yè)中產(chǎn)生，其優(yōu)勢(shì)通常是通過(guò)專(zhuān)利保護(hù)、特別能力和經(jīng)驗(yàn)、低成本、創(chuàng)新產(chǎn)品、良好的品牌形象、產(chǎn)品差別、強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量或完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等途徑而獲得。更重要的是，一個(gè)公司所擁有的優(yōu)勢(shì)通常是其整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的核心部分，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以此優(yōu)勢(shì)而展開(kāi)。

4．市場(chǎng)選擇。

市場(chǎng)選擇是指有許多小公司、而購(gòu)買(mǎi)者的需求呈差別化的一種市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。由于購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的不同偏好，使市場(chǎng)得以細(xì)分。一些實(shí)力雄厚的大公司不屑于占領(lǐng)這些細(xì)微的市場(chǎng)，這樣就給一些具有差別優(yōu)勢(shì)的小公司提供了進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

5．無(wú)優(yōu)勢(shì)。

無(wú)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是指一些小公司處于一個(gè)消費(fèi)者無(wú)偏好、產(chǎn)品也無(wú)差別的市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)者的狀況，無(wú)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)常常會(huì)導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)狀況的惡化，嚴(yán)重的甚至導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。

　三、戰(zhàn)略目標(biāo)之確定

在充分分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的基礎(chǔ)上，公司高層管理者還必須確定適合于這一競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)是公司在每一個(gè)商業(yè)領(lǐng)域所期望的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，而公司采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略必須為這一目標(biāo)服務(wù)。一般來(lái)講，戰(zhàn)略目標(biāo)大致可分為兩種類(lèi)型：

1．市場(chǎng)地位。

這種戰(zhàn)略目標(biāo)的主要作用是為了保持已有的市場(chǎng)地位、增加市場(chǎng)份額、重新獲得失去了的市場(chǎng)地位或者進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，奔馳公司的戰(zhàn)略目標(biāo)便屬于最后一種情況?？煽诳蓸?lè)公司1985年推出“新Coke”飲料，其主要目的是為了重新獲得前幾年被百事可樂(lè)占領(lǐng)了的市場(chǎng)。

2．經(jīng)營(yíng)狀況。

這種戰(zhàn)略目標(biāo)主要是為了改進(jìn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況，保持已有的經(jīng)營(yíng)水平或使經(jīng)營(yíng)狀況好轉(zhuǎn)。其主要內(nèi)容是使用各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)監(jiān)督公司的經(jīng)營(yíng)行為，這些指標(biāo)包括利潤(rùn)率、不動(dòng)產(chǎn)收益率和凈資產(chǎn)收益率等。通常來(lái)講，公司如果處于資金困難之中，或者是為了短期生存，則這種戰(zhàn)略目標(biāo)當(dāng)為首選目標(biāo)。

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之選擇

在確定了公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之后，再根據(jù)所面臨的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及自身?xiàng)l件，便可具體選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這是任何公司決定進(jìn)入市場(chǎng)的方式以及采取實(shí)際行動(dòng)前的最后一步。

1．新產(chǎn)品戰(zhàn)略。

任何產(chǎn)品都有產(chǎn)品生命周期，這一特征迫使公司必須不斷推出新產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品作改進(jìn)。奔馳公司便是靠推出新穎、高雅而功能齊全的低價(jià)豪華型轎車(chē)，成功地進(jìn)入了市場(chǎng)并擊敗了競(jìng)爭(zhēng)者。1986年福特汽車(chē)公司引入先進(jìn)的“Taurus＆Sable”生產(chǎn)線，使福特公司在全世界汽車(chē)市場(chǎng)上獲得了一定的優(yōu)勢(shì)。

2．細(xì)分市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。

任何公司都不可能在其經(jīng)營(yíng)行業(yè)的各類(lèi)市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，尤其是小的公司應(yīng)該選準(zhǔn)一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)取在該市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

3．營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃定位戰(zhàn)略。

這種定位戰(zhàn)略是指怎樣使顧客看待市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的各種品牌。由于顧客的購(gòu)買(mǎi)行為常常會(huì)受到同一市場(chǎng)上各公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的影響，因此，公司應(yīng)通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃樹(shù)立起自己良好的品牌形象，并使其深深地根植于顧客的腦海中。

公司在進(jìn)入特定目標(biāo)市場(chǎng)之前，都會(huì)給自己設(shè)定一個(gè)位置，這個(gè)預(yù)定的位置可通過(guò)使用不同的產(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格和促銷(xiāo)等戰(zhàn)略措施來(lái)達(dá)到。而品牌形象則是公司設(shè)定市場(chǎng)位置的一項(xiàng)最重要的內(nèi)容。

4．提高效率。

增加營(yíng)銷(xiāo)靈活性、提高效率是獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的又一個(gè)重要戰(zhàn)略選擇。效率通?？蓮膬蓚€(gè)方面獲得：一方面可以在給定的費(fèi)用水平上增加產(chǎn)出；另一方面可以在得到同樣產(chǎn)出的情況下降低成本。例如通過(guò)電訊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)便可大幅度地降低銷(xiāo)售費(fèi)用。

5．開(kāi)拓特別的優(yōu)勢(shì)。

公司可能擁有一個(gè)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，并且已經(jīng)在市場(chǎng)上占據(jù)了重要的位置，但為了保持住已有的優(yōu)勢(shì)，則還必須不斷創(chuàng)新、開(kāi)拓，否則，別的公司可以通過(guò)積極的營(yíng)銷(xiāo)手段和先進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，并可能排擠掉原有的公司。

6．收購(gòu)、兼并和聯(lián)合。

在一些無(wú)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，通過(guò)收購(gòu)、兼并等手段聯(lián)合兩個(gè)或更多的公司，則可以大大加強(qiáng)自己的力量，產(chǎn)生出規(guī)模效益并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，美國(guó)德克薩斯州航空公司通過(guò)收購(gòu)美國(guó)洲際航空公司、東方航空公司和紐約航空公司而成為美國(guó)最大的航空公司。

7．退出。

在目前的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，有許多公司因沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)或經(jīng)營(yíng)不善而退出了一些穩(wěn)定的市場(chǎng)。當(dāng)一些公司無(wú)法在選定的市場(chǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，能看清形勢(shì)，早早地退出該市場(chǎng)，再去別的市場(chǎng)上開(kāi)拓，是這些公司的明智選擇。

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