銷售管理體系的五要素是什么（銷售管理體系的五要素是什么意思）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售管理體系的五要素是什么的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對(duì)話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁(yè)版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

• 1、管理的五個(gè)基本要素

• 2、營(yíng)銷管理包括哪些內(nèi)容

• 3、現(xiàn)場(chǎng)管理的五大要素是什么？

• 4、企業(yè)管理五大要素是什么？

一、管理的五個(gè)基本要素

管理的五個(gè)基本要素

管理的五個(gè)基本要素，管理是我們生活中不可缺少的一個(gè)部分，在任何一個(gè)方面都會(huì)有管理的存在，對(duì)于一個(gè)管理者來說其實(shí)要學(xué)習(xí)的方面也是有很多的，以下了解管理的五個(gè)基本要素。

管理的五個(gè)基本要素1

1、文化建設(shè)；2、戰(zhàn)略規(guī)劃；3、薪酬制度；4、創(chuàng)新能力；5、建立學(xué)習(xí)型組織。

第一，文化建設(shè)，就是老板的價(jià)值觀及其理念演繹的系統(tǒng)。價(jià)值觀就是什么事可以做、什么事不可以做，什么事應(yīng)該做、什么事不應(yīng)該做。

第二，戰(zhàn)略規(guī)劃，即企業(yè)管理者要具備大局意識(shí)，要有對(duì)大局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，不能急功近利，更不能鼠目寸光，當(dāng)然也不能“腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里”。

第三，薪酬制度，就是建立激勵(lì)性強(qiáng)的薪酬制度，促使員工發(fā)揮個(gè)人潛能，做好本職工作，做好業(yè)績(jī)促進(jìn)和目標(biāo)的達(dá)成工作。

第四，創(chuàng)新能力指的是企業(yè)要不斷求變，尋找更好的經(jīng)營(yíng)模式，盈利模式，更好的研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新路徑，永遠(yuǎn)也不固步自封。

第五，建立學(xué)習(xí)型組織，當(dāng)今是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科技發(fā)展日新月異。不僅老板和管理者要不斷學(xué)習(xí)，隨時(shí)更新自己的知識(shí)，更重要的是，企業(yè)要對(duì)自己的員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。通過系統(tǒng)培訓(xùn)和建立學(xué)習(xí)型組織的努力，使員工得到成長(zhǎng)，使企業(yè)獲得更好更新的觀念和思路，獲得更新的信息和機(jī)遇。

管理的五個(gè)基本要素2

1、企業(yè)文化；2、戰(zhàn)略規(guī)劃；3、獎(jiǎng)懲制度；4、改革創(chuàng)新；5、學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

所謂企業(yè)文化，實(shí)際上就是老板的價(jià)值觀及其理念演繹的系統(tǒng)。那什么是價(jià)值觀呢？也沒有什么高深的，說白了就是什么事可以做、什么事不可以做，什么事應(yīng)該做、什么事不應(yīng)該做。比如講究誠(chéng)信、助人為樂、孝敬父母，這是每個(gè)人都應(yīng)該做而且必須做的，要不然，就一生也不會(huì)成功。

價(jià)值觀是不可以隨心所欲的，必須合于“道”，或者說符合客觀規(guī)律。當(dāng)今時(shí)代，要做好一個(gè)企業(yè)，可能都得遵循三大-法則：第一，人的價(jià)值高于物的價(jià)值，即通常所謂“以人為本”；第二，集體的價(jià)值高于個(gè)人的價(jià)值，即通常所謂“團(tuán)隊(duì)精神”；第三，用戶的價(jià)值高于企業(yè)利潤(rùn)的價(jià)值，即通常所謂“用戶至上”。

任何企業(yè)，任何企業(yè)管理者，如果違背這三大-法則，企業(yè)管理就高不好，企業(yè)也不可能真正做大做長(zhǎng)。

所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，指是企業(yè)管理者要時(shí)刻想到大局，要隨時(shí)看到長(zhǎng)遠(yuǎn)，要有對(duì)大局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，不能急功近利，更不能鼠目寸光，當(dāng)然也不能“腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里”。我國(guó)有不少民營(yíng)企業(yè)是靠投機(jī)發(fā)展的，

聽消息、憑感覺、跟風(fēng)走，炒股、炒房、炒期貨者有之，挖煤、采礦、尋資源者有之。這的確也能夠獲得一時(shí)的成功，但如果想讓企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展，必須得有遠(yuǎn)景規(guī)劃，企業(yè)管理者和老板得胸有藍(lán)圖。不幸的是，當(dāng)年海南炒房套牢不少剛“下?！钡呐眱?，如今悲劇似乎正卷土重來。

中央提出經(jīng)濟(jì)要“調(diào)結(jié)構(gòu)，促轉(zhuǎn)型”，實(shí)際上也是戰(zhàn)略規(guī)劃。優(yōu)秀的企業(yè)就是能夠走在前面，及早謀篇布局，從傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型、污染重、能耗高的產(chǎn)業(yè)向技術(shù)含量高、環(huán)保節(jié)能的先進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，從拼資本、拼規(guī)模、拼價(jià)格向比先比研發(fā)、比創(chuàng)新調(diào)結(jié)構(gòu)，從產(chǎn)業(yè)鏈的中間走向兩端的市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)研發(fā)。

大名鼎鼎的耐克公司并不做鞋，統(tǒng)統(tǒng)讓別人做，自己只管市場(chǎng)營(yíng)銷，結(jié)果是做鞋的人賺1元，賣耐克鞋的卻賺10元。

所謂獎(jiǎng)懲制度，就是簡(jiǎn)單一句話：獎(jiǎng)勤罰懶。唐太宗李世民是中華歷史上最偉大的皇帝之一，“貞觀之治”在某些方面確實(shí)超過之前的“文景之治”與之后的“康乾之治”，夜不閉戶，路不拾遺，社會(huì)如此祥和，這是很難得的治理。

唐太宗的一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)就是賞罰分明，貞觀17年，外甥趙節(jié)犯了死罪，李世民的親自下詔判其處死，并且將為外甥開脫罪責(zé)的、宰相楊師道也降為吏部尚書。

人類的本性是趨利避害，偷懶或企圖不勞而獲是常態(tài)，經(jīng)成功引導(dǎo)，唯有獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)要獎(jiǎng)到心動(dòng)，罰則罰到心痛，人心自然因勢(shì)利導(dǎo)。我們企業(yè)就辦有自己的報(bào)紙和月刊，一者主要是正面表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，一者主要是反批評(píng)與鞭撻，從而起到懲惡揚(yáng)善的作用，達(dá)到良性互動(dòng)、企業(yè)和諧的目的。

獎(jiǎng)勤罰懶必須制度化，有規(guī)可循，不能憑老板之隨心所欲，也不容任何個(gè)人喜惡行事。獎(jiǎng)罰制度還必須做到該獎(jiǎng)則獎(jiǎng)、該罰則罰，要避免不獎(jiǎng)不罰、該獎(jiǎng)不獎(jiǎng)、該罰不罰。不獎(jiǎng)不罰是缺少正義感的企業(yè)，該獎(jiǎng)不獎(jiǎng)則員工失去向上的動(dòng)力，該罰不罰則導(dǎo)致“破窗定律”，結(jié)果是大家都去砸玻璃。只獎(jiǎng)不罰，或只罰不獎(jiǎng)，盡管比不獎(jiǎng)不罰要好，但不太可能見效明顯。

打天下靠“兩桿子”：槍桿子和筆桿子。這是不錯(cuò)的，事實(shí)上，做企業(yè)也要自己的筆桿子。“好人好事有人夸，壞人壞事有人抓”，這一夸一抓就要靠筆桿子造聲勢(shì)。企業(yè)文化確立之后，也必須經(jīng)常講，用各種各樣的形式講，講到家喻戶曉，講到滾瓜爛熟，最終成為每個(gè)人自覺遵守的行為規(guī)范。沒有筆桿子，獎(jiǎng)勤罰懶會(huì)難以奏效；有了筆桿子，獎(jiǎng)勤罰懶會(huì)見效更快。

所謂改革與創(chuàng)新，指的是就是企業(yè)要不斷求變，永遠(yuǎn)也不固步自封。我們的企業(yè)之所以能有今天，就是靠不斷的改革和創(chuàng)新成不的，主要是5次，即2000年的分配機(jī)制改革，2002年的同心圓多元化創(chuàng)新，2015年的“調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型”的創(chuàng)新，2015年的禪讓式傳承創(chuàng)新，2015年的MBO體制創(chuàng)新。企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展，仍需要不斷改革和創(chuàng)新，頭腦中要永遠(yuǎn)繃緊求變求新的弦。

學(xué)習(xí)培訓(xùn)，這一點(diǎn)不言而喻，誰都知道當(dāng)今是個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，據(jù)稱知識(shí)更新的速度已達(dá)到5年一期，不通過學(xué)習(xí)更新知識(shí)，極其可能就淪為“桃花源中人”，“乃不知有漢，無論魏晉”。不僅老板和管理者要不斷學(xué)習(xí)，隨時(shí)更新自己的知識(shí)，更重要的是，企業(yè)要對(duì)自己的員工進(jìn)行計(jì)劃的培訓(xùn)。

這當(dāng)然是有成本的，甚至很貴，但千萬不能心痛培訓(xùn)費(fèi)。事實(shí)上，現(xiàn)在許多大學(xué)生就業(yè)，關(guān)心的不僅是待遇，也關(guān)心企業(yè)是否有培訓(xùn)計(jì)劃，一旦發(fā)現(xiàn)企業(yè)從來不搞員工培訓(xùn)，很可能就跳槽走人。

管理的五個(gè)基本要素3

管理五要素

法國(guó)古典管理理論學(xué)家亨利·法約爾（Henri Fayol）對(duì)管理角色及相關(guān)行動(dòng)的定義包含了五個(gè)要素。

法約爾指出：“管理，就是實(shí)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。計(jì)劃，就是探索未來、制定行動(dòng)計(jì)劃；組織，就是建立企業(yè)的物質(zhì)和社會(huì)的雙重結(jié)構(gòu)；指揮，就是使其人員發(fā)揮作用；協(xié)調(diào)，就是連接、聯(lián)合、調(diào)和所有的活動(dòng)及力量；控制，就是注意是否一切都按已制定的規(guī)章和下達(dá)的命令進(jìn)行?！?/p>

1、計(jì)劃（Prevoyance）

法約爾強(qiáng)調(diào)“管理應(yīng)當(dāng)預(yù)見未來”。他認(rèn)為，如果說預(yù)見性不是管理的全部的話，至少也是其中一個(gè)基本的部分。

計(jì)劃工作表現(xiàn)的場(chǎng)合有許多，并且有不同的方法。它的主要表現(xiàn)、明顯標(biāo)志和最有效的工具就是行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃既反映出了所要達(dá)到的結(jié)果，又指出了所遵循的行動(dòng)路線、通過的階段和所使用的手段。擬訂行動(dòng)計(jì)劃的依據(jù)是：

（1）企業(yè)的資源，如廠房、工具、原料、資本、人員、生產(chǎn)能力、銷售渠道、公眾關(guān)系等。

（2）目前正在進(jìn)行的工作的性質(zhì)和重要性。

（3）企業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)，它部分地取決于技術(shù)的、商業(yè)的、財(cái)政的及其他的條件。

這些條件都在變化，所以計(jì)劃是每個(gè)企業(yè)最重要、也是最困難的工作之一。它涉及所有的部門和所有的活動(dòng)——特別是管理活動(dòng)。在制定計(jì)劃時(shí)，要考慮到下級(jí)管理人員以至一般工人的意見，這樣才能使所有的資源不致被遺漏，從而有利于企業(yè)的發(fā)展。法約爾的這種想法事實(shí)上是以后盛行的“參與管理”思想的萌芽。

法約爾還認(rèn)為一個(gè)好計(jì)劃應(yīng)具有以下特點(diǎn)：

統(tǒng)一性，每項(xiàng)計(jì)劃不僅有總體計(jì)劃還有具體的計(jì)劃。

連續(xù)性，不僅有長(zhǎng)期的計(jì)劃還有短期的計(jì)劃。

靈活性，能應(yīng)付意外事件的發(fā)生。

精確性，應(yīng)盡量使計(jì)劃具有客觀性，不帶主觀的臆測(cè)。

制定長(zhǎng)期計(jì)劃是非常重要的，這是法約爾對(duì)當(dāng)時(shí)管理思想的一個(gè)比較大的貢獻(xiàn)。

2、組織（To organize）

法約爾指出好的計(jì)劃需要有好的組織。組織是對(duì)企業(yè)計(jì)劃執(zhí)行的分工。組織一個(gè)企業(yè)就是為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供所有必要的原料、設(shè)備、資本、人員。

組織大體可以分為物質(zhì)組織和社會(huì)組織兩大部分。在配備了必要的.物質(zhì)資源以后，人員或社會(huì)組織就應(yīng)該能夠完成它的6項(xiàng)基本職能，即進(jìn)行企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

法約爾認(rèn)為，社會(huì)組織應(yīng)完成以下管理任務(wù)：

（1）注意行動(dòng)計(jì)劃是否深思熟慮地準(zhǔn)備并堅(jiān)決地執(zhí)行了。

（2）注意社會(huì)組織和物質(zhì)組織是否與企業(yè)的目標(biāo)、資源和需要相適合。

（3）建立一元化的、有能力的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。

（4）協(xié)調(diào)力量，配合行動(dòng)。

（5）做出清楚、明確、準(zhǔn)確的決策。

（6）有效地配備和安排人員?每一個(gè)部門都應(yīng)該由一個(gè)有能力的、積極的人來領(lǐng)導(dǎo)，每一個(gè)人都應(yīng)該在他能夠最好地發(fā)揮作用的職位上。

（7）明確地規(guī)定職責(zé)。

（8）鼓勵(lì)首創(chuàng)精神與責(zé)任感。

（9）對(duì)員工所做的工作給以公平而合適的報(bào)酬。

（10）對(duì)過失與錯(cuò)誤施加懲罰。

（11）使大家遵守紀(jì)律。

（12）注意使個(gè)人利益服從集體利益。

（13）特別注意指揮的統(tǒng)一。

（14）注意物品秩序與社會(huì)秩序。

（15）進(jìn)行全面控制。

（16）與規(guī)章過多、官僚主義、形式主義、文牘主義等弊端做斗爭(zhēng)。

3、指揮（To command）

指揮是一種以某些工人品質(zhì)和對(duì)管理一般原則的了解為基礎(chǔ)的藝術(shù)。

法約爾要求指揮人員要做到：

（1）透徹了解自己的手下人員。領(lǐng)導(dǎo)者至少要做到了解他的直接部下，明白對(duì)每個(gè)人可寄予什么期望，給予多大信任。

（2）淘汰沒有工作能力的人。領(lǐng)導(dǎo)是整體利益的裁決者與負(fù)責(zé)者，只有整體利益迫使他及時(shí)地執(zhí)行這項(xiàng)措施。

（3）十分通曉約束企業(yè)和雇員的協(xié)議。在各項(xiàng)工作中，領(lǐng)導(dǎo)者起雙重作用：在職工面前，他起到維持企業(yè)利益的作用；在廠主面前，他起到維護(hù)職工利益的作用。

（4）做好榜樣。領(lǐng)導(dǎo)做出榜樣，是使職工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理心悅誠(chéng)服的最有效的方法之一。

（5）對(duì)組織的賬目定期進(jìn)行檢查，并使用概括的圖表來促進(jìn)這項(xiàng)工作。

（6）召開會(huì)議。把主要的助手召集起來，參加醞釀統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和集中力量搞好工作的會(huì)議。

（7）不要在工作的細(xì)節(jié)上花費(fèi)精力，在工作細(xì)節(jié)上耗費(fèi)大量時(shí)間是一個(gè)大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的嚴(yán)重缺點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)者不應(yīng)因關(guān)心小事情而忽視了重大的事情，工作組織得好，就能使領(lǐng)導(dǎo)者做到這一點(diǎn)。

4、協(xié)調(diào)（To coordinate）

協(xié)調(diào)就是使企業(yè)的一切工作都要和諧地配合，以便于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的順利進(jìn)行，并且有利于企業(yè)取得成功。

法約爾說?“協(xié)調(diào)就是指企業(yè)的一切都要和諧地配合，這樣做的目的就是使企業(yè)的工作能夠順利地進(jìn)行，并有利于企業(yè)獲取成功。

協(xié)調(diào)的另一種功能就是使職能的社會(huì)組織機(jī)構(gòu)和物質(zhì)設(shè)備機(jī)構(gòu)之間保存一定的比例。這個(gè)比例是每個(gè)機(jī)構(gòu)高效、保質(zhì)保量完成任務(wù)的保證……總之，協(xié)調(diào)的目的是為了事情和行為都有一個(gè)合適的比例?！?/p>

法約爾還提出了關(guān)于判斷企業(yè)需要進(jìn)行協(xié)調(diào)工作的依據(jù)：

（1）各部門不了解而且也不想了解其他部門，各部門在進(jìn)行工作時(shí)好像它本身就是工作的目的和理由，不革新整個(gè)企業(yè)，也不關(guān)心毗鄰的部門。

（2）在一個(gè)部門內(nèi)部，各部門、各科室之間，與各不同部門之間一樣存在著一堵墻，互不通氣，各自最關(guān)心的就是使自己的職責(zé)置于公文、命令和通告的保護(hù)之下。

（3）誰也不考慮企業(yè)整體利益，企業(yè)里沒有勇于創(chuàng)新的精神和忘我的工作精神。

法約爾認(rèn)為，解決這一問題的最好方法就是部門領(lǐng)導(dǎo)每周的例會(huì)。召開例會(huì)的目的是根據(jù)企業(yè)工作進(jìn)展情況講明企業(yè)發(fā)展方向，明確各部門之間應(yīng)有的協(xié)作，利用領(lǐng)導(dǎo)們出席會(huì)議的機(jī)會(huì)來解決共同關(guān)心的各種問題。

通常，例會(huì)不涉及制定企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃，會(huì)議要有利于領(lǐng)導(dǎo)們根據(jù)事態(tài)發(fā)展情況來完成這個(gè)計(jì)劃，每次會(huì)議只涉及一個(gè)短期內(nèi)的活動(dòng)，一般是一段時(shí)間，在這一周內(nèi)，要保證各部門之間行動(dòng)協(xié)調(diào)一致。

部門領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議是協(xié)調(diào)工作不可或缺的方法。如果沒有它，那么任務(wù)完成得不好的可能性就大，有了它并不是正常工作的絕對(duì)保證，還需要領(lǐng)導(dǎo)懂得很好使用這一方法，能夠使用各種工作方法是一種藝術(shù)，是管理人員應(yīng)該具有的才能之一。

5、控制（To control）

控制就是要證實(shí)一下是否各項(xiàng)工作都與已定計(jì)劃相符合，是否與下達(dá)的指標(biāo)及已定規(guī)則相符合。法約爾認(rèn)為，控制的目的在于指出工作中的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤，以便糾正并避免重犯。

對(duì)物、對(duì)人、對(duì)計(jì)劃都可以進(jìn)行控制。從管理的角度來看，應(yīng)確保企業(yè)有計(jì)劃并且確實(shí)執(zhí)行，而且更要及時(shí)地加以修正。

當(dāng)某些控制工作顯得太多、太復(fù)雜、涉及面太大，不易由部門的一般人員來承擔(dān)時(shí)，就應(yīng)該讓一些專業(yè)人員來做，即設(shè)專門的檢查員、監(jiān)督員或?qū)ｉT的監(jiān)督機(jī)構(gòu)。

最好做到不管對(duì)什么工作都能夠回答以下問題：“怎樣進(jìn)行控制呢？”由于控制作用于各種性質(zhì)的工作和各級(jí)工作人員，所以控制有許多不同的方法，像管理的預(yù)測(cè)、組織指揮和協(xié)調(diào)一樣，控制這一要素在執(zhí)行時(shí)總是需要有持久的專心工作精神和較高的藝術(shù)

二、營(yíng)銷管理包括哪些內(nèi)容

問題一：銷售管理包括哪幾塊？企業(yè)管理屬于銷售管理嗎？ 銷售管理包括：一銷售人員管理 二 銷售過程和現(xiàn)場(chǎng)管理 三銷售收入回款和銷售費(fèi)用的管理 首先，企業(yè)管理不屬于銷售管理。企業(yè)是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行組織、計(jì)劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱。營(yíng)銷策劃包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃以及創(chuàng)新策劃。其中戰(zhàn)略策劃包括：1市場(chǎng)定位策劃 2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃 3企業(yè)形象策劃4 顧客滿意策劃 市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策劃包括：1 知識(shí)營(yíng)銷策劃 2關(guān)系營(yíng)銷策劃 3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃 4 整合營(yíng)銷策劃戰(zhàn)術(shù)策劃包括：產(chǎn)品策劃 價(jià)格策劃 分銷策劃 促銷策劃

問題二：市場(chǎng)營(yíng)銷管理的具體內(nèi)容是什么？ 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的具體內(nèi)容：

1) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本理論

市場(chǎng)營(yíng)銷管理學(xué)首先邏輯清晰的闡釋學(xué)科性質(zhì)、研究對(duì)象和方法體系，進(jìn)而研究在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展與變革，以及適應(yīng)各個(gè)發(fā)展階段占主導(dǎo)地位、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐產(chǎn)生重大影響的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變革。包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和全球市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展。

(2) 研究企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃過程

戰(zhàn)略計(jì)劃是對(duì)企業(yè)各主要活動(dòng)的戰(zhàn)略性盈利潛力的評(píng)估，以決策企業(yè)將保持哪些主要的業(yè)務(wù)和進(jìn)入哪些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即決策企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和投資方向，使企業(yè)進(jìn)入有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

(3) 研究企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)系

戰(zhàn)略計(jì)劃將企業(yè)帶入一個(gè)有前景的朝陽業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在邏輯上，似乎完全可以進(jìn)入企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和營(yíng)銷組合的研究了。但實(shí)際上，這里需要研究一個(gè)非常重要的問題，即企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷浮略的關(guān)系。因?yàn)椋瑥母旧峡礌I(yíng)銷戰(zhàn)略取決于各個(gè)公司的規(guī)模和它在行業(yè)中的地位。大公司可以采取小公司難以接受的戰(zhàn)略，小公司也可以找到某些在報(bào)酬率上完全能與大公司媲美或更勝一籌的戰(zhàn)略。

(4) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程即市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)研究、定價(jià)、促銷和與流通相關(guān)的一切活動(dòng)，其目的是通過市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程達(dá)到全面滿足組織或個(gè)人需求的目標(biāo)。這一過程要研究和實(shí)施的主要內(nèi)容是：市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀與微觀環(huán)境研究，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買行為研究，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，市場(chǎng)營(yíng)銷組合，市場(chǎng)營(yíng)銷的組織體制與控制系統(tǒng)等。

(5) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論的擴(kuò)展與延伸

這部分的研究主要是將上述一般營(yíng)銷管理理論應(yīng)用在更復(fù)雜、多變的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，主要涉及當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐方面的一些前沿問題。包括服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和全球市場(chǎng)營(yíng)銷等。

問題三：營(yíng)銷管理包括哪些過程 1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（1）發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（2）評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）市場(chǎng)需要衡量與預(yù)測(cè)

（2）市場(chǎng)細(xì)分

（3）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（4）市場(chǎng)定位

3、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷組合

（1）產(chǎn)品

代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物或服務(wù)的組合，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、品質(zhì)、服務(wù)以及產(chǎn)品組合等內(nèi)容。

（2）價(jià)格

代表消費(fèi)者為獲得該產(chǎn)品所付出的金額，包括制訂零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、折扣和信用條件等。

（3）分銷

代表企業(yè)為使產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)顧客手中所采取的各種活動(dòng)，包括發(fā)揮批發(fā)商和零售商的作用等。

（4）促銷

代表企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及說服目標(biāo)顧客購(gòu)買所采取的各種活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系等。

4 、組織、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷

問題四：營(yíng)銷體系都包括什么內(nèi)容 營(yíng)銷既是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略意圖的基本手段，也是企業(yè)最核心的經(jīng)營(yíng)管理行為理念！很顯然，再宏偉遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果脫離基本的產(chǎn)品（服務(wù)）的有效營(yíng)銷手段的推動(dòng)，即使再高明的資本運(yùn)作手段終歸是空中樓閣！納道咨詢發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷僅限于戰(zhàn)術(shù)層面上的理解，只是孤立地、片面地將市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種相對(duì)有效的管理工具而已，納道咨詢認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)圍繞顧客而展開的一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和經(jīng)營(yíng)思想，應(yīng)該將營(yíng)銷的理念作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理行為的風(fēng)向標(biāo)！ 營(yíng)銷問題的解決應(yīng)從整體系統(tǒng)的角度來進(jìn)行，而不要就事論事來處置！納道咨詢發(fā)現(xiàn)，許多營(yíng)銷問題實(shí)際上是由于企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的非均衡性所產(chǎn)生的，故而會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)問題并非在這里或并非是它的問題與根源的背離現(xiàn)象！比如說，某區(qū)域營(yíng)銷公司銷售業(yè)績(jī)太差，問題并非是公司經(jīng)理能力不行，而往往是因?yàn)榭偛康漠a(chǎn)品根本就不適應(yīng)區(qū)域消費(fèi)者的需求偏好，您能說是經(jīng)理的能力不行嗎？！實(shí)際上，納道咨詢多年的營(yíng)銷顧問過程中，經(jīng)常碰到許多欠缺營(yíng)銷系統(tǒng)思考意識(shí)的企業(yè)常犯這些失誤，其問題的本質(zhì)就是孤立地而非系統(tǒng)地看待營(yíng)銷系統(tǒng)中各要素之間的聯(lián)系！ 營(yíng)銷變革不能理想化，應(yīng)該基于務(wù)實(shí)和創(chuàng)新的平衡基礎(chǔ)上進(jìn)行！納道咨詢發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷變革（包括新產(chǎn)品研發(fā)、舊產(chǎn)品重新定位、價(jià)格策略調(diào)整、渠道重組等）往往盲目追求理想化與完美化，冀望于在短期內(nèi)解決多年積淀下來的營(yíng)銷問題，實(shí)際上，近年國(guó)內(nèi)企業(yè)家的營(yíng)銷變革風(fēng)潮突起，大量的營(yíng)銷系統(tǒng)變革遭受挫折已經(jīng)不再是新聞，原因何在？納道咨詢認(rèn)為，營(yíng)銷變革必須圍繞顧客為中心，基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指引下，對(duì)企業(yè)以往的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行全面破除、吸納與創(chuàng)新的整合過程，變革的目標(biāo)可以追求理想與完美，但變革的過程必須要在創(chuàng)新與務(wù)實(shí)之間取得平衡，否則變革所導(dǎo)致的短期經(jīng)營(yíng)震蕩也許會(huì)葬送企業(yè)的美好前途！ 營(yíng)銷管理體系（架構(gòu)）實(shí)際上就是一個(gè)中心點(diǎn)、兩條平行線和四根支撐柱所構(gòu)成，不要人為地將營(yíng)銷復(fù)雜化和神秘化！結(jié)合多年的營(yíng)銷顧問體會(huì)與研究，納道咨詢認(rèn)為，所謂營(yíng)銷體系，依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，是圍繞顧客這一個(gè)中心點(diǎn)展開營(yíng)銷，在營(yíng)銷過程中密切關(guān)注與應(yīng)對(duì)顧客線與競(jìng)爭(zhēng)線這兩條平行線的動(dòng)態(tài)變化，適時(shí)對(duì)產(chǎn)品柱、價(jià)格柱、渠道柱和促銷柱這四根支撐柱進(jìn)行調(diào)整的管理體系！在這里，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了在營(yíng)銷過程中，不僅要密切關(guān)注顧客的消費(fèi)動(dòng)態(tài)變化線索，同時(shí)也要同步關(guān)注那些阻礙企業(yè)獲得顧客的競(jìng)爭(zhēng)要素的動(dòng)態(tài)變化線索！兩者的關(guān)注程度是不同階段下有輕有重，比如，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該將營(yíng)銷目光從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上收回而重視顧客的動(dòng)態(tài)變化，而不要一味隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化來調(diào)整；而在競(jìng)爭(zhēng)弱化的時(shí)候，則應(yīng)該將營(yíng)銷目光從顧客身上收回而重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，這就是所謂的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)平衡。 1. 營(yíng)銷管理系統(tǒng)診斷與營(yíng)銷變革戰(zhàn)略規(guī)劃：針對(duì)客戶當(dāng)前的營(yíng)銷管理體系的全面深入的系統(tǒng)診斷，基于企業(yè)戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)的指導(dǎo)下，向客戶的營(yíng)銷管理變革提交系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告。 2. 營(yíng)銷環(huán)境研究或?qū)ｍ?xiàng)營(yíng)銷要素調(diào)研服務(wù)： 針對(duì)客戶所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的分析與研究，或者為客戶專項(xiàng)營(yíng)銷要素提供調(diào)研服務(wù)，并向客戶提交研究報(bào)告，包括如下： 1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境系統(tǒng)研究：包括政策、產(chǎn)品、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者、通路等； 2）新產(chǎn)品開發(fā)的前置調(diào)研：為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供系統(tǒng)的市場(chǎng)可行性研究； 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研：為企業(yè)提供詳盡的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略調(diào)研服務(wù)； 4）消費(fèi)者調(diào)研：為企業(yè)提供詳......>>

問題五：銷售管理主要包括哪些方面 搞好銷售管理是提高營(yíng)銷效益的重要措施之一，對(duì)于兔產(chǎn)品而 言，銷售管理主要包括三方面內(nèi)容：一是銷售前的市場(chǎng)信息調(diào)查， 以尋找適合本企業(yè)的銷售商機(jī)；二是銷售過程中的市場(chǎng)營(yíng)銷控制； 三是銷售后的售后服務(wù)及營(yíng)銷評(píng)價(jià)。

問題六：營(yíng)銷包括哪些方面呢？ 一份完整的營(yíng)銷企劃案需包括哪些方面一份完整的營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

一份完整的營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營(yíng)銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買過程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與 *** 市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略――推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位――為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4P）

三、營(yíng)銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策......>>

問題七：營(yíng)銷管理，是從事什么工作，有多少？是哪些部門？？？？ 營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理， 即對(duì)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營(yíng)銷管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場(chǎng)需求水平，然而，實(shí)際的市場(chǎng)需求水平可能與預(yù)期的市場(chǎng)需求水平并不一致。營(yíng)銷管理的設(shè)立是為了達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。

營(yíng)銷管理就是在市場(chǎng)行為中，以營(yíng)利為目標(biāo)，把組織、架構(gòu)、人員、培訓(xùn)、績(jī)效、考評(píng)、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實(shí)施的行為。

根據(jù)商務(wù)教育清談的觀點(diǎn)，營(yíng)銷的定義學(xué)術(shù)界主要采用美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的版本，除此外，國(guó)內(nèi)由高等教育出版社出版、吳健安先生主編的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》所引用的美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和隨后的解釋，可看出營(yíng)銷概念在這五十年來的演變，也可從一個(gè)側(cè)面來理解市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵。

以下分別是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定義：

從營(yíng)銷理論的發(fā)展歷史來看，AMA于上個(gè)世紀(jì)60年代提出營(yíng)銷定義時(shí)，正是市場(chǎng)營(yíng)銷的革命時(shí)期，從觀念上說，是由以企業(yè)為中心的營(yíng)銷觀念（生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念）轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念的時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期中，企業(yè)所面臨的問題多集中在利用現(xiàn)有資源高效率的將手中的產(chǎn)品和勞務(wù)等增值品轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者一端，因而營(yíng)銷的定義也體現(xiàn)了這一內(nèi)在需求，即企業(yè)中營(yíng)銷的功能就是那些與在企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的活動(dòng)。

八十年代，當(dāng)AMA進(jìn)一步更新營(yíng)銷定義時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷等概念已經(jīng)出現(xiàn)并為人所接受。這時(shí)的營(yíng)銷概念與1960版不同的主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是增加了對(duì)個(gè)人和組織的關(guān)注，即市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的包括個(gè)人間、組織間，以及個(gè)人和組織之間的關(guān)系，并且在此關(guān)系之上要達(dá)到雙方的目標(biāo)交換；二是將產(chǎn)品的內(nèi)涵拓展到了除貨物和勞務(wù)以外的理念、主意，這為對(duì)產(chǎn)品的完備范疇的研究奠定了基礎(chǔ)，也使人更好的理解了企業(yè)與客戶之間的交換，實(shí)體產(chǎn)品（甚至服務(wù)）僅是載體，客戶真正從企業(yè)方獲得的、并且企業(yè)奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的是與客戶之間的理念的共享（在綠色營(yíng)銷以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任的研究中，往往認(rèn)為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)客戶正是那些與企業(yè)有著共同社會(huì)責(zé)任感或者對(duì)社會(huì)責(zé)任有著認(rèn)同感的群體）。

AMA提出的最新的營(yíng)銷定義相比于1985版則更進(jìn)了一步：在1985版將營(yíng)銷視為一個(gè)過程的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將這個(gè)過程定義為組織職能，以及價(jià)值傳遞的過程。將營(yíng)銷視為組織職能，是因?yàn)闋I(yíng)銷的理念必須在企業(yè)、甚至是合作企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈中被認(rèn)可和認(rèn)同，它不可避免的融入到企業(yè)的組織職能中去。將該過程從產(chǎn)品的傳遞進(jìn)化至客戶價(jià)值的傳遞，體現(xiàn)了以客戶為中心、企業(yè)價(jià)值產(chǎn)生于客戶價(jià)值的思想。而為了追求永續(xù)的發(fā)展和可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須將這種客戶價(jià)值的傳遞有效化和持久化，即對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理，而不僅僅是對(duì)需求水平的管理。與此相關(guān)的企業(yè)行為和職能，將會(huì)有助于企業(yè)綜合的考慮其社會(huì)責(zé)任和自身利益，不但關(guān)注“小我”，也平衡關(guān)聯(lián)企業(yè)、周邊機(jī)構(gòu)的利益，從生態(tài)和諧的角度達(dá)到一種共存。

一、首先應(yīng)確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

企業(yè)營(yíng)銷管理過程中，制定企業(yè)營(yíng)銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營(yíng)銷策略的制定體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)上。為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，企業(yè)對(duì)自身可以控制的各種營(yíng)銷要素如質(zhì)量、包裝、價(jià)格、廣告、銷售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營(yíng)銷組合。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的不斷深入，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化，從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理

企業(yè)營(yíng)銷管理的最......>>

問題八：請(qǐng)問銷售管理的核心內(nèi)容應(yīng)該是什么呢？ 轉(zhuǎn)載

如何管理業(yè)務(wù)員

無非是幫扶帶，你是他們唯一的指望和依靠，如果他們求助你，你要幫，如同大雁飛行一樣，你是頭雁，你在前面時(shí)候要多。

你要適度給他們休息的時(shí)間，甚至要求他們休息，在公司打打電話，他們會(huì)感激你的。

幫他們寬心，誰都知道銷售難做，你幫他們分析難在哪里，問題在哪里。適當(dāng)減壓。

對(duì)于懶惰的人，要鞭策，銷售非勤快不行，還不聽，趕他走。這叫立威，誰都不希望自己辛苦的時(shí)候看到同事偷懶。

適當(dāng)培訓(xùn)，我反對(duì)先銷售后培訓(xùn)的方法，應(yīng)該邊干邊學(xué)。沒有正確的理念在心里，銷售基本是不可能完成的任務(wù)。

管理好業(yè)務(wù)員還要靠日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，幫他們篩選客戶，幫他們整理客戶資料并記錄，否則換些人來，工作要重頭來，很失敗。把你的大計(jì)劃拆分成若干個(gè)小計(jì)劃給他們。

團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)合作，但是也有沖突，很復(fù)雜。

你如果對(duì)團(tuán)隊(duì)管理不太理解，到書店買本狼隊(duì)的書，對(duì)你絕對(duì)有幫助！

銷售是企業(yè)的源頭，是企業(yè)的立命之本，而銷售人員決定著企業(yè)的銷售，但是銷售人員絕大部分時(shí)間在外，是企業(yè)管理者摸不著看不見的，如何管理業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)很頭疼，同時(shí)也是很關(guān)鍵的問題。其他人員的管理可以以時(shí)間點(diǎn)為準(zhǔn)，以事為準(zhǔn)，但是業(yè)務(wù)人員是不可以的，部分企業(yè)以時(shí)間點(diǎn)、以報(bào)表來管理業(yè)務(wù)人員，這是很不科學(xué)的。業(yè)務(wù)人員是做事的，工作具有很大的靈活性，以點(diǎn)來管理是不科學(xué)的，只能影響其做事的效率，百害而無一利。而報(bào)表，很多企業(yè)采取報(bào)表的形式來監(jiān)控業(yè)務(wù)人員，什么日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)及季度年度報(bào)表都出來了，想以此來把控業(yè)務(wù)人員，這也是徒增繁瑣，降低業(yè)務(wù)員的工作效率；增加業(yè)務(wù)人員的反感，降低其工作的積極性。以點(diǎn)或者以表起不到管理業(yè)務(wù)人員的效果，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)都是封疆大力，獨(dú)自操盤自己區(qū)域的市場(chǎng)，各市場(chǎng)的情況又是不盡相同的，其說出的各種理由都是不可不信的，對(duì)于業(yè)務(wù)員來說做出時(shí)間點(diǎn)或是編個(gè)報(bào)表都是小問題；又因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)又不在身邊，無法及時(shí)監(jiān)控，隨便找個(gè)理由，領(lǐng)導(dǎo)都是難于識(shí)破的。

最重要的一點(diǎn)業(yè)務(wù)人員干的事對(duì)付人的工作，經(jīng)銷商要對(duì)付；經(jīng)銷商下游的客戶要對(duì)付；由公檢法部門找事，廠家業(yè)務(wù)人員有時(shí)候也要去對(duì)付，相信一個(gè)“合格”的業(yè)務(wù)人員，對(duì)付自己企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更是如魚得水，很簡(jiǎn)單的事情。業(yè)務(wù)人員在外邊，不再領(lǐng)導(dǎo)身邊，即使是一個(gè)很簡(jiǎn)單的謊言，也是非常讓人可信的，實(shí)在不行還有“我們這的市場(chǎng)與別人的市場(chǎng)不一樣，很特殊”一句話可以對(duì)付。拿一些形式的東西來約束業(yè)務(wù)人員，根本不管用，對(duì)業(yè)務(wù)員、對(duì)企業(yè)都是無故增加成本，勞民傷財(cái)。

業(yè)務(wù)員在外邊是做市場(chǎng)的、是做事的，企業(yè)要的是其做事的過程與做事的結(jié)果，這是企業(yè)需要關(guān)注的。而其采取的方式只要不違法，企業(yè)無須關(guān)注，也是管理不了的。說句明白說的，即使業(yè)務(wù)員天天在家睡覺，其市場(chǎng)表現(xiàn)做的很好，銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，其也是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，也是我們需要的；而按時(shí)按點(diǎn)拼命工作，但是市場(chǎng)表現(xiàn)沒有，銷售業(yè)績(jī)落后，這業(yè)務(wù)員是不行的，不是我們需要的。我們只需關(guān)注做事的過程---其的市場(chǎng)表現(xiàn)，我們可以通過市場(chǎng)表現(xiàn)來看業(yè)務(wù)員的工作過程，看其在工作上是否進(jìn)取；關(guān)注其做事的結(jié)果，來給業(yè)務(wù)員下結(jié)論。

要管理好業(yè)務(wù)人員，只要關(guān)注上述兩點(diǎn)，同時(shí)加以必要的監(jiān)控即可。業(yè)務(wù)員是很難對(duì)付的，說個(gè)謊話是一點(diǎn)問題都沒有的，監(jiān)控是必須和必要的，可以很好的避免延誤市場(chǎng)時(shí)機(jī)，耽誤市場(chǎng)的進(jìn)程。我們要監(jiān)控的不是業(yè)務(wù)員的工作痕跡、工作內(nèi)容，而是其工作痕跡、工作內(nèi)容的真實(shí)性業(yè)務(wù)員真實(shí)性，以時(shí)間點(diǎn)或是報(bào)表是不行的，那只是形式，沒必要。對(duì)業(yè)務(wù)員工作的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)，偶爾來個(gè)抽查是必需的，業(yè)務(wù)員美麗的謊言是可以一擊而破的。在業(yè)務(wù)員的管理上......>>

問題九：營(yíng)銷能力包括的內(nèi)容有哪些? 敏捷的思維，吃苦耐勞的性格，誠(chéng)實(shí)守信釘原則，

? 產(chǎn)品銷售能力：包括尋找顧客、商務(wù)洽談、貨品管理、簽訂合約等能力；

? 市場(chǎng)分析能力：包括市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者行為和心理分析等能力；

? 營(yíng)銷策劃能力：包括產(chǎn)品策劃、渠道策劃、市場(chǎng)推廣策劃等能力；

? 營(yíng)銷管理能力：包括客戶管理和銷售人員管理能力。

三、現(xiàn)場(chǎng)管理的五大要素是什么？

五大要素是人、機(jī)、物、法、環(huán)，現(xiàn)場(chǎng)管理的核心要素：

1、人員（Man):數(shù)量，崗位，技能，資格等。

2、機(jī)器（Machine):檢查，驗(yàn)收，保養(yǎng)，維護(hù)，校準(zhǔn)

3、材料（Material):納期，品質(zhì)，成本

4、方法（Method):生產(chǎn)流程，工藝，作業(yè)技術(shù)，操作標(biāo)準(zhǔn)

5、環(huán)境（Environment)：作業(yè)、施工的環(huán)境

6、信息（information)：作業(yè)過程中的信息傳遞和人員交流

擴(kuò)展資料：

現(xiàn)場(chǎng)管理的基本內(nèi)容

1、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行“定置管理”，使人流、物流、信息流暢通有序，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境整潔，文明生產(chǎn)；

2、加強(qiáng)工藝管理，優(yōu)化工藝路線和工藝布局，提高工藝水平，嚴(yán)格按工藝要求組織生產(chǎn)，使生產(chǎn)處于受控狀態(tài)，保證產(chǎn)品質(zhì)量；

3、以生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)組織體系的合理化、高效化為目的，不斷優(yōu)化生產(chǎn)勞動(dòng)組織，提高勞動(dòng)效率；

4、健全各項(xiàng)規(guī)章制度、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)、工作標(biāo)準(zhǔn)、勞動(dòng)及消耗定額、統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳等；

5、建立和完善管理保障體系，有效控制投入產(chǎn)出，提高現(xiàn)場(chǎng)管理的運(yùn)行效能；

6、搞好班組建設(shè)和民主管理，充分調(diào)動(dòng)職工的積極性和創(chuàng)造性。

參考資料來源：百度百科——現(xiàn)場(chǎng)管理

四、企業(yè)管理五大要素是什么？

企業(yè)管理的五大要素，不同的人，從不同角度看，都會(huì)有不同的看法。通常認(rèn)為，企業(yè)管理的五大要素是：1.文化建設(shè)；2.戰(zhàn)略規(guī)劃；3.薪酬制度；4.創(chuàng)新能力；5.建立學(xué)習(xí)型組織。\x0d\x0a第一，文化建設(shè)，就是老板的價(jià)值觀及其理念演繹的系統(tǒng)。價(jià)值觀就是什么事可以做、什么事不可以做，什么事應(yīng)該做、什么事不應(yīng)該做。\x0d\x0a第二，戰(zhàn)略規(guī)劃，即企業(yè)管理者要具備大局意識(shí)，要有對(duì)大局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，不能急功近利，更不能鼠目寸光，當(dāng)然也不能“腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里”。\x0d\x0a第三，薪酬制度，就是建立激勵(lì)性強(qiáng)的薪酬制度，促使員工發(fā)揮個(gè)人潛能，做好本職工作，做好業(yè)績(jī)促進(jìn)和目標(biāo)的達(dá)成工作。\x0d\x0a第四，創(chuàng)新能力指的是企業(yè)要不斷求變，尋找更好的經(jīng)營(yíng)模式，盈利模式，更好的研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新路徑，永遠(yuǎn)也不固步自封。\x0d\x0a第五，建立學(xué)習(xí)型組織，當(dāng)今是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科技發(fā)展日新月異。不僅老板和管理者要不斷學(xué)習(xí)，隨時(shí)更新自己的知識(shí)，更重要的是，企業(yè)要對(duì)自己的員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。通過系統(tǒng)培訓(xùn)和建立學(xué)習(xí)型組織的努力，使員工得到成長(zhǎng)，使企業(yè)獲得更好更新的觀念和思路，獲得更新的信息和機(jī)遇。

以上就是關(guān)于銷售管理體系的五要素是什么相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

推薦閱讀：

老實(shí)內(nèi)向的人適合做銷售嗎（老實(shí)內(nèi)向的人適合做銷售嗎知乎）

銷售話術(shù)聊天實(shí)戰(zhàn)（銷售話術(shù)聊天實(shí)戰(zhàn)技巧）

解決方案銷售崗位（解決方案銷售崗位怎么寫）

為什么看著直播屏幕會(huì)變黑（為什么看著直播屏幕會(huì)變黑呢）

抖音集卡發(fā)財(cái)卡好不好弄（抖音里集發(fā)財(cái)卡）