如何看待線上銷售和線下銷售（怎么看待線上銷售）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何看待線上銷售和線下銷售的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、線上跟線下銷售那個市場好一點(diǎn)？

• 2、如何解決營銷渠道線上與線下沖突

• 3、請問線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品的區(qū)別?

• 4、線上銷售比線下銷售有什么優(yōu)點(diǎn)？

一、線上跟線下銷售那個市場好一點(diǎn)？

線上跟線下銷售的市場各有各的好。

1、簡單地來說，為什么特別是電商時代的來臨，會有線上和線下的區(qū)別的呢？線可以理解為網(wǎng)線，我們在電商的時代，都是通過網(wǎng)線和客戶進(jìn)行聯(lián)系的，而在傳統(tǒng)的實(shí)體店，我們都是靠面對面實(shí)現(xiàn)與客戶之間的溝通，所以線上和線下的區(qū)別就在于是否基于網(wǎng)絡(luò)上。

2、首先，線上的客戶由于是沒有辦法親身感受到產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，只能從賣家的所詳情描述以和過往交易成功的買家的評價對產(chǎn)品進(jìn)行判斷甚至進(jìn)行交易，他們往往會對產(chǎn)品質(zhì)量有著挺大的要求的，所以如果一旦有不符合他們預(yù)期想象的，一個差評就可能會導(dǎo)致店鋪的評分有所下降的。

3、而且線上的客戶是不需要你出去跑業(yè)務(wù)得來的，是客戶自己被產(chǎn)品吸引獨(dú)自下單的，只需要合理運(yùn)用運(yùn)營知識，優(yōu)化產(chǎn)品，整合物流等環(huán)節(jié)，慢慢地客戶就會發(fā)現(xiàn)你們產(chǎn)品的存在，整個過程都是在網(wǎng)絡(luò)上完成的。

4、因此，線上客戶和線下傳統(tǒng)的客戶的一些微妙的差別，就是大部分線上的客戶可能會產(chǎn)品的要求質(zhì)量要高于價格的要求，他們可以隨時地比對三家，一切交易的活動都是在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的，可以選擇自己合心意的產(chǎn)品。

5、但是線下的客戶就不同了，線下的客戶在某種程度上可能更加注重的是價格。因?yàn)樗麄兪且呀?jīng)對產(chǎn)品的質(zhì)量甚至是產(chǎn)品的真實(shí)成分在心里已經(jīng)有一個底，所以他們就更加會要求偏向價格方面，所以線下的客戶對于價格的要求要高于對產(chǎn)品質(zhì)量的要求。

6、所以說，線下的客戶在實(shí)體店中會出現(xiàn)講價的概率會比在線上客戶的要高，因此，平時需要區(qū)分線上和線下的客戶，需要及時調(diào)整對于不同客戶群體進(jìn)行的營銷策略，不能一概而論，要熟知他們的基本區(qū)別。

二、如何解決營銷渠道線上與線下沖突

如何解決營銷渠道線上與線下沖突, 如何解決線上渠道與線下渠道的沖突

企業(yè)的營銷需要分清主次，根據(jù)自身的產(chǎn)品，然后判斷產(chǎn)品適合做線上還是線下渠道，比如是傳統(tǒng)的企業(yè)的大型產(chǎn)品，顯然線下的渠道更為適合，只要在保證企業(yè)生存利潤后，再考慮線上的網(wǎng)路布局。

傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品銷售大多采用代理制和經(jīng)銷制，如果廠家直接走網(wǎng)路渠道，就會觸碰了代理商的利益，這樣最好網(wǎng)路渠道的產(chǎn)品銷售地區(qū)不存在代理商，同時網(wǎng)銷的產(chǎn)品型號線上下代理商處沒有，避免沖突。

如果線上銷售的產(chǎn)品跟實(shí)體店的一樣，會導(dǎo)致混亂，這樣就可以采取上下有別的方法，線上銷售線下已經(jīng)下架的庫存、過時等產(chǎn)品，同時設(shè)計(jì)生產(chǎn)專供網(wǎng)路銷售用的型號產(chǎn)品，避免上下相爭。

一些探索市場的產(chǎn)品，也可以前期先做網(wǎng)銷，市場反響好，就堅(jiān)持線上銷售，市場反響不好，就轉(zhuǎn)到線下。

也可以采取線上線下合作的形式，比如消費(fèi)者線上下單，線下就近到實(shí)體店或是代理經(jīng)銷商處提貨，或是就近的實(shí)體店或經(jīng)銷商發(fā)貨等等。

如何解決五金行業(yè)線上與線下沖突

基本上，每個企業(yè)還是要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，消費(fèi)者的心理行為，產(chǎn)品的特性，客戶群體等諸多方面來解決這個問題，只有樹立正確積極的心態(tài)，明確企業(yè)的多通道營銷戰(zhàn)略，才能有效的解決好這個問題。一家有著30年歷史的國內(nèi)著名服裝企業(yè)，當(dāng)詢問負(fù)責(zé)營銷的副總對網(wǎng)路營銷如何看待，以及他們在網(wǎng)上銷售有什么計(jì)劃的時候，這位副總一臉的不屑，說網(wǎng)路給他們帶來了無限的煩惱，3年內(nèi)，他們沒有網(wǎng)上銷售計(jì)劃。這是一個典型的傳統(tǒng)企業(yè)無法破解網(wǎng)上銷售與線下渠道相沖突難題的案例。到底應(yīng)該如何破解這個難題?網(wǎng)路渠道與線下渠道是否可以和諧共生?首先我們來分析下這種沖突的本源所在：1.網(wǎng)路渠道與線下渠道面向的客戶群體重疊這個是造成沖突的本源所在。除非網(wǎng)路上賣的產(chǎn)品和線下渠道體系賣的產(chǎn)品的終端消費(fèi)者是完全區(qū)隔開來，否則這種沖突必定存在。新興渠道對傳統(tǒng)渠道的變革是客觀存在的，如同專賣店渠道和商超渠道也是直接存在競爭，網(wǎng)路渠道作為新興的渠道模式對傳統(tǒng)渠道的擠壓是必定存在，而且網(wǎng)路渠道攜網(wǎng)際網(wǎng)路之傳播快速的優(yōu)勢及中間環(huán)節(jié)簡化帶來的價格優(yōu)勢，讓傳統(tǒng)渠道從直觀上對網(wǎng)路渠道有敵意。2.由網(wǎng)際網(wǎng)路的特性帶來的價格沖擊這才是線下渠道反應(yīng)激烈的本質(zhì)!廠商通過網(wǎng)路渠道分銷他的產(chǎn)品，即使銷售不出去，也對產(chǎn)品和企業(yè)的品牌也是有正面幫助的，從這個方面來分析，網(wǎng)路渠道是對傳統(tǒng)線下渠道應(yīng)該是有正面幫助的，可是，為什么線下渠道卻對網(wǎng)路渠道持懷疑態(tài)度甚至是牴觸的情緒?問題的本質(zhì)就在于，網(wǎng)路渠道銷售的商品由于不存在物流和倉儲成本，也無需負(fù)擔(dān)昂貴的營銷成本，最終導(dǎo)致同樣產(chǎn)品在線上售賣的價格比線下零售店的要便宜。來自淘寶的資料顯示，網(wǎng)上開店和傳統(tǒng)物流相比，店主可以節(jié)省60%的運(yùn)輸成本和30%的運(yùn)輸時間，營銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。綜合上述成本因素考慮，同樣的商品在線上和線下渠道存在20%到30%的差價完全正常。這實(shí)際上是很可怕的，20%的差價足以讓線下渠道產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生很大的動蕩。躲是躲不掉的，與其逃避困難，不如正視困難!很多企業(yè)就說，既然網(wǎng)路渠道給我們帶來如此諸多的麻煩，那我不上網(wǎng)路渠道不就可以了嗎?我不開展電子商務(wù)不就可以了嗎?這個就屬于典型的回避現(xiàn)狀的做法，網(wǎng)際網(wǎng)路作為發(fā)展最迅猛的新興媒體，已經(jīng)對我們的生活和工作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，在這種大環(huán)境下，面對現(xiàn)狀避而不談，是非常不明智的?，F(xiàn)在各類產(chǎn)品都在網(wǎng)上有出售，我們基本上可以在淘寶網(wǎng)上找到市面上絕大多數(shù)的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品并不一定都是廠家直接銷售的，而是網(wǎng)民利用各級價差，包括經(jīng)銷渠道的差異化的價格而開展的趨利行為，如果面對這種狀態(tài)，閉著眼睛視而不見聽而不聞，最終的結(jié)果肯定是越來越亂。與其陷于被動，還不如早日主動出擊，將網(wǎng)路渠道體系納入企業(yè)的渠道策略體系規(guī)劃中。如何去破解以網(wǎng)路渠道為首的新興商業(yè)渠道對線下渠道的沖突?我們應(yīng)該如何去解決網(wǎng)路渠道和線下渠道的沖突問題呢?如何讓包括網(wǎng)路渠道在內(nèi)的新興渠道與傳統(tǒng)線下渠道和諧共生?實(shí)際上，隨著社會的變遷，新興的商業(yè)渠道已經(jīng)對傳統(tǒng)線下渠道產(chǎn)生了擠壓，我們放眼看去，除了網(wǎng)路渠道外，DM直郵、呼叫中心、電視直銷都對線下渠道產(chǎn)生了不小的震動，所以企業(yè)有必要去摸索出一套行之有效的對策，以從容應(yīng)對以網(wǎng)路渠道為首的新興銷售通路的沖擊。我們仔細(xì)分析網(wǎng)路渠道、DM直郵、呼叫中心、電視直銷這些渠道，我們會發(fā)現(xiàn)一個共同點(diǎn)，就是這些渠道打破了原有的線下渠道的地域區(qū)隔，并且在商業(yè)模式設(shè)計(jì)上帶來了邊際成本比較低的優(yōu)勢，所以企業(yè)如果沒有及時建立與傳統(tǒng)渠道下分銷商的共贏機(jī)制，很容易出現(xiàn)新老渠道爭奪的是同一批消費(fèi)者，產(chǎn)品一樣價格卻不一樣。這樣會產(chǎn)生矛盾沖突，遭至渠道商的抵制。而傳統(tǒng)分銷商對新渠道方式的采用，也容易出現(xiàn)分銷商間的“竄貨”現(xiàn)象。1.善用網(wǎng)路渠道的媒體屬性我們會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)路渠道除了傳統(tǒng)的渠道屬性外，還帶有相當(dāng)程度的媒體屬性。企業(yè)大可不必畏懼因?yàn)榫€下渠道帶來的沖擊而放棄網(wǎng)路渠道，完全可以有效的利用網(wǎng)路渠道的媒體屬性打好媒體牌，迅速提升企業(yè)的品牌，通過網(wǎng)路營銷傳播來帶動線下渠道的銷售。在這個領(lǐng)域，有太多的依靠網(wǎng)際網(wǎng)路低成本傳播而帶動線下銷售的成功案例，在此不再贅述。2.針對網(wǎng)路渠道開發(fā)新的產(chǎn)品線嘉寶莉作為國內(nèi)涂料行業(yè)的排頭兵，在2009年的上半年開通了其官方直營B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，作為涂料行業(yè)開展電子商務(wù)的試水，嘉寶莉的一舉一動都吸引著國內(nèi)同行的關(guān)注。大家都在關(guān)注著嘉寶莉如何去破解整個行業(yè)都面臨的困難——如何一面安撫原先的1萬多家傳統(tǒng)線下代理，一面如何開辟線上的銷售渠道。采納淘智結(jié)合嘉寶莉的現(xiàn)狀，給的建議案是針對網(wǎng)路商城的消費(fèi)者，對原先的產(chǎn)品命名、包裝設(shè)計(jì)采用新的設(shè)計(jì)。從源頭上牢牢把控網(wǎng)路專 *** 品的出貨渠道，保證全部是通過網(wǎng)上商城直銷和網(wǎng)路渠道分銷的方式出貨，這樣就確保網(wǎng)路專 *** 品不會有太多的供貨途徑，基本上有效地解決竄貨的問題，而傳統(tǒng)渠道的價差問題在這里基本上不復(fù)存在。3.讓線下渠道分享到網(wǎng)路營銷的甜頭可能很多人會有疑惑，開通網(wǎng)路營銷的新渠道，那么傳統(tǒng)的線下渠道必然受到?jīng)_擊，就算廠家開發(fā)出新的產(chǎn)品線，新的子品牌來拓展網(wǎng)路業(yè)務(wù)，但是對傳統(tǒng)線下渠道的傷害是不可避免的，在這種情況下，廠家如何有效地規(guī)避?筆者認(rèn)為，這個問題本質(zhì)上不難解決，基本上取決于廠家的心態(tài)，如果一個廠家，有志于把全國市場做好，必然會站在一個更高的層面來看待這個問題，不會為了蠅頭小利而與渠道商爭利。在把握這個原則的前提下，廠家可以通過自建B2C商城的形式，以廠家的高度面向全國的消費(fèi)者，打破地域的區(qū)隔，讓原有的線下渠道加盟商全部成為這個官方SHOPPINGMall的體系內(nèi)的有機(jī)組成部分。加盟商(原有的渠道商)還是繼續(xù)做好線下的拓展工作，在當(dāng)今網(wǎng)路購物的環(huán)境已經(jīng)逐漸成熟的現(xiàn)狀下，可以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)使用者到線下下單，總部商城根據(jù)加盟商的推薦訂單給予返利，通過這種方式解決線下渠道商不愿意、甚至牴觸網(wǎng)上直銷的頑疾。根據(jù)商家逐利的本性，只要是有效的通過利潤分配的杠桿，筆者認(rèn)為問題會迎刃而解。第二個層面就是讓加盟商承擔(dān)同城或者就近配送的功能，基本上各地渠道商都有自己的物流體系，通過對其終端功能的升級，例如，湖北荊州的消費(fèi)者在某網(wǎng)站下訂單后，再也不需要等3-4天才能拿到從總部寄送過來的產(chǎn)品，而是通過該產(chǎn)品的網(wǎng)站系統(tǒng)分配到其在荊州的加盟商，通過同城物流的方式很方便的就拿到產(chǎn)品。這樣，縮短了消費(fèi)者的等待時間，也能省下從總部派送的物流成本，而這部分省下來的物流成本，可以作為廠家對加盟商的利潤分配。這基本上是一種多贏的局面，兼顧廠家與加盟商的利益，而且也能為消費(fèi)者節(jié)約購物時間。在電子商務(wù)已經(jīng)如火如荼的今天，愈來愈多的企業(yè)都面臨著網(wǎng)路銷售渠道與線下渠道相沖突的問題，仍然有部分企業(yè)還在艱難的抉擇。

網(wǎng)路銷售，線上線下的渠道沖突該如何解決, 線上線下的渠道沖突應(yīng)該如何解決？

傳統(tǒng)企業(yè)做電商，如何解決線上與線下渠道的沖突問題，這是所有傳統(tǒng)企業(yè)老板做電子商務(wù)都要考慮的一個問題，比如目前線下銷售1個億，如果在線上完成 了1千萬的銷售額，但是線下1個億的銷售額可能減少了3千萬，因?yàn)榫€上跟線下的價格不一樣，會影響線下的發(fā)展，一般的線上商品價格要比線下低 10%-20%才有銷售，沖突問題該如何解決？

按照目前我國電子商務(wù)的情況分析，總結(jié)出線上與線下渠道沖突的八大解決思路，具體根據(jù)哪個策略來解決，要根據(jù)各個企業(yè)的實(shí)際情況去調(diào)整。

1)線上是線下消耗庫存的渠道

將去年或者換季滯銷的產(chǎn)品拿到線上銷售,線下專賣店、超市不銷售，這樣就能很好的解決線上跟線下的渠道沖突問題，這個是目前大部分傳統(tǒng)企業(yè)所采用的一個策略。

2)線上是區(qū)別于線下商品的渠道（網(wǎng)路專銷產(chǎn)品）

從今年下半年開始，被很多大型企業(yè)所采用的一個策略，主要是針對一些大型品牌，實(shí)力雄厚的企業(yè)。

3)線上彌補(bǔ)線下渠道不足（地區(qū)補(bǔ)缺）

目前大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品，不可能都覆蓋到全國兩千多個市縣。在沒有經(jīng)銷商的地區(qū)，消費(fèi)者買不到這些產(chǎn)品但又知道這個品牌，通過這個策略來做電子商務(wù)就可以起到地區(qū)補(bǔ)缺的作用。

4)線上帶動線下跑

重點(diǎn)針對中低端品牌，價格比較低的，重點(diǎn)做電子商務(wù)，用電子商務(wù)的手法來帶動線下的專賣店銷量，線上為主。

5)線上提升品牌為主，不影響線下主打品牌或主打產(chǎn)品的銷售

這個策略可以跟第一個配合來實(shí)施。主打品牌或主打的產(chǎn)品線上下銷售，線上主要銷售市場較為冷淡、非主流、子品牌的產(chǎn)品，主要以通過網(wǎng)際網(wǎng)路來提升品牌曝光為主，目前來說這個策略是個比較折中保守的方案。

6)線上和線下渠道價格一致，規(guī)模促銷例外

這個是一個比較極端保守的策略，必須有對渠道的控制力很強(qiáng)才能做到。

7)線上增值線下

這個是未來主要的一個解決線上跟線下渠道沖突的方案。通過和網(wǎng)際網(wǎng)路權(quán)威媒體合作，將線下產(chǎn)品和網(wǎng)際網(wǎng)路媒體，聯(lián)合推出一些增值產(chǎn) 品，增加線下和線上的互動。比如說安踏的鞋子可以聯(lián)合騰訊推出一款騰訊QQ鞋，安踏的鞋子打上騰訊的LOGO，作為一種提升品牌和產(chǎn)品增值的服務(wù)。

8)線上網(wǎng)店與線下專賣店互動協(xié)作(未來線上和線下融合)

通過線上下單，然后在附近的專賣店能取到貨或者距離最近的專賣店能夠送貨上門，線上跟線下融合。目前在美國，80%的傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)能夠做到這一點(diǎn)。

傳統(tǒng)品牌如何解決線上線下渠道沖突？

[轉(zhuǎn)載]傳統(tǒng)企業(yè)電商如何解決線上線下沖突

傳統(tǒng)企業(yè)電商

解決線上線下沖突的核心還是要根據(jù)消費(fèi)群體的不同，明確發(fā)展定位，區(qū)隔都是小聰明，認(rèn)清行業(yè)發(fā)展趨勢，以使用者為中心，創(chuàng)造全產(chǎn)業(yè)鏈價值才是大智慧。

有訊息指出，本次“雙十一”，傳統(tǒng)企業(yè)將唱主角，不乏很多知名品牌，很多消費(fèi)者都躍躍欲試。很簡單，傳統(tǒng)企業(yè)比誰都精，所謂虧本，人家賣的都是尾貨，這其實(shí)就是傳統(tǒng)企業(yè)解決線上，線下沖突的一種重要方式—產(chǎn)品區(qū)隔。

歸納一下，目前較為常見的區(qū)隔方式，一般共六種。

產(chǎn)品區(qū)隔(不同型號、尾貨)

前面已經(jīng)提到，所謂產(chǎn)品區(qū)隔就是線上和線下渠道分別銷售不同的產(chǎn)品的模式。一般而言，對于大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)而言，線上銷售的產(chǎn)品主要是過季的庫存產(chǎn)品和網(wǎng)路特 *** 品，線下實(shí)體門店不再銷售庫存商品，這樣線上和線下的產(chǎn)品互不交叉，是兩套不同的價格體系。因此，“雙十一”銷售的一般都是過季產(chǎn)品，尤其是服裝、運(yùn)動品類。

李寧就是這個例子，官方電子商務(wù)平臺主要銷售新品， *** 版產(chǎn)品，李寧淘寶店主要是適量新品結(jié)合庫存產(chǎn)品銷售。再以3C為例，這種品類說法就更多了，所謂網(wǎng)路特 *** 品，一般是某個元件型號不一，或者干錯所有元件都一樣，只是不是同一批次，就編成不同型號了?？蛻魠^(qū)隔這種方式也非常常見，就是線上和線下定位于不同的使用者群體，但在一般的消費(fèi)品類電商中，很難區(qū)隔清楚。倒是比較適用于企業(yè)客戶，以中國首家IC元器件自營電商科通芯城為例，傳統(tǒng)方式面向中興、華為等大客戶，而線上則面向中小企業(yè)，定位明確，用電子商務(wù)將服務(wù)大客戶能力標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)于中小企業(yè)，目前看，效果不錯。

訂單區(qū)隔模式

根據(jù)訂單的大小進(jìn)行線上線下的區(qū)隔，線上處理小筆訂單，如果遇到大訂單還是讓相應(yīng)的(比如就近)經(jīng)銷商處理。典型案例就是飛亞達(dá)、潮巨集基。但這種區(qū)隔方式耗費(fèi)管理成本太大，而更重要的是，經(jīng)銷商之間的利益平衡很難做，尤其是對于部分大經(jīng)銷商而言，所謂來源于網(wǎng)上“大”訂單，也許并不足夠具有吸引力，如何調(diào)動經(jīng)銷商的積極性也很難，當(dāng)然，這種方式對線上積極性影響也較大。

交易環(huán)節(jié)區(qū)隔

線上下訂單、傳統(tǒng)渠道完成訂單強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)門店與電子商務(wù)的協(xié)同和互補(bǔ)。案例很多，典型案例就是蘇寧，線上下訂單，消費(fèi)者可以門店提貨，門店也可以負(fù)責(zé)送貨，以及售后服務(wù)等。這樣做的好處是可以有效利用資源，節(jié)省成本，但關(guān)鍵難點(diǎn)就是線上線下的協(xié)同，估計(jì)也只有蘇寧這樣的企業(yè)能夠做到。

品牌區(qū)隔模式

網(wǎng)路銷售設(shè)立全新的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)者無法與原有品牌的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行對比。典型案例就是報喜鳥和BONO，愛慕和心愛網(wǎng)路品牌。這種方式好處當(dāng)然是沖突幾乎不可能存在，難點(diǎn)就在于新品牌需要一個認(rèn)知過程，需要推廣周期。

區(qū)域區(qū)隔模式

以區(qū)域進(jìn)行線上線下的區(qū)隔，企業(yè)成長階段或地面渠道覆蓋能力有限時適用。這種比較適用于區(qū)域性經(jīng)營企業(yè)，例如巨集圖三胞等。

如何解決線上線下的業(yè)務(wù)沖突

你是什么行業(yè)， 下面的文章是我一直學(xué)習(xí)的，和你分享一下，希望對你有所幫助：

線上、線下沒有絕對的沖突關(guān)鍵是如何“以消費(fèi)者便利購物”為依據(jù)進(jìn)行有效整合。

如果線上只銷售特定類別的產(chǎn)品與線下渠道就有了差異化。 目前 企業(yè)涉水電子商務(wù)時面臨著一個尷尬的問題 網(wǎng)路擁有獨(dú)特的營銷魅力與龐大的市場潛力 如果不發(fā)展線上渠道 很有可能被競爭對手甩在身后 可是傳統(tǒng)的線下渠道競爭已經(jīng)很激烈了 再發(fā)展線上渠道的話又會沖擊自己苦心經(jīng)營的線下渠道體系 傳統(tǒng)的線下渠道可是他們目前的安身立命之本。

線上、 線下沒有絕對的沖突 關(guān)鍵是如何“以消費(fèi)者便利購物” 為依據(jù)進(jìn)行有效整合。

只有建立在線上、 線下互動互通的零售渠道的基礎(chǔ)上的電子商務(wù)模式才是真正具有實(shí)效意義的。 而要真正做到這些就需要企業(yè)把線上和線下渠道建設(shè)放到戰(zhàn)略高度進(jìn)行定位。 只有戰(zhàn)略定位清晰、 明確才能夠充分利用、 整合所有的可利用資源。關(guān)于線上和線下渠道建設(shè)的戰(zhàn)略定位企業(yè)必須要明確線上渠道在企業(yè)的整個渠道體系究竟應(yīng)該占有什么樣的位置 發(fā)揮什么樣的作用。 目前 涉水電子商務(wù)的企業(yè)主要是把線上渠道定位為線下渠道的補(bǔ)充 但是未來的發(fā)展趨勢絕對是線上與線下的融合。

無論是作為補(bǔ)充還是相輔相成 都需要在戰(zhàn)略上進(jìn)行清晰定位。 企業(yè)只有在確定線上和線下渠道兩者的定位關(guān)系之后 才能相應(yīng)地去采取合適的策略。 而現(xiàn)在在處理線上和線下渠道關(guān)系時很多企業(yè)的思路仍然是以線下渠道為主 把線上渠道僅僅作為線下渠道的補(bǔ)充。 事實(shí)上 如果線上只銷售特定類別的產(chǎn)品 與線下渠道就有了差異化 不至于引起渠道商們過度恐慌而反水。 同時 也對線下渠道進(jìn)行了有效彌補(bǔ) 能夠擴(kuò)大企業(yè)的銷售份額。

為了實(shí)現(xiàn)差異化企業(yè)可以采取多種方式。首先是將網(wǎng)路銷售作為處理線下渠道存貨的渠道。 即把線下銷售的庫存拿到線上來掃貨 減輕品牌的庫存壓力。 這也是很多傳統(tǒng)企業(yè)的選擇 線上既可以賣適合網(wǎng)路的低價商品 又和線下渠道的專賣店等形象與價格都不沖突。

目前大多數(shù)企業(yè) 把線下未執(zhí)行的期貨和經(jīng)銷商庫存回收 通過網(wǎng)路平臺進(jìn)行銷售 這一方面有助于品牌試水網(wǎng)路銷售業(yè)務(wù) 另一方面由于這部分產(chǎn)品與線下正在銷售的產(chǎn)品并不重合 因此對線下的沖擊可以降到最低。

其次是網(wǎng)路銷售線下經(jīng)典款式的復(fù)刻產(chǎn)品。對于大多數(shù)品牌來說 每年消費(fèi)者對新款的認(rèn)知并不清晰 除了主推款之外大部分的款式?jīng)]有很明確的年份標(biāo)簽 因此通過線上熱銷經(jīng)典款式的復(fù)刻 只用于線上銷售 這樣的做 法不但對線下渠道不造成沖突 而且會有助于提高企業(yè)的總銷售份額。

除此之外也可以為線上提供網(wǎng)路特供款產(chǎn)品這是指專門針對網(wǎng)路銷售開發(fā)產(chǎn)品款式。 這些款式不線上下渠道鋪貨終端無法買到 只在網(wǎng)上獨(dú)家銷售 這樣的差異化設(shè)定 自然能從根源上避免渠道間的利益沖突。 眾多試水電子商務(wù)的企業(yè)都意識到了網(wǎng)路特供款的重要性 但是這對企業(yè)選款和供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)具有極高的要求 因此這一做法目前基本還停留在理論層面。 未來肯定是線上和線下渠道的融合這是一個必然的發(fā)展趨勢。 因?yàn)橄M(fèi)者需求的多樣化 不可能只有一種模式滿足所有的需求。

特別是當(dāng)企業(yè)愿意認(rèn)真考慮消費(fèi)者便利的購物體驗(yàn)時 線下和線上的整合更應(yīng)該起到的是互補(bǔ)作用。

如何解決渠道沖突

渠道沖突（conflicts in channel），就是指渠道成員通過有意或無意的市場行為所觸發(fā)的存在于公司營銷渠道系統(tǒng)外部及內(nèi)部的各種矛盾的總稱。

解決渠道沖突的辦法多種多樣，包括發(fā)展超級目標(biāo)（superordinary objective）、溝通（munication）、協(xié)商談判（negotiation）、訴訟（litigation）以及退出（exit）等。不過，大多數(shù)渠道沖突的解決辦法或多或少地依賴于權(quán)力或領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。

1.發(fā)展超級目標(biāo)

概括地說，發(fā)展超級目標(biāo)，就是指為渠道系統(tǒng)中的渠道成員設(shè)立一個共同的發(fā)展目標(biāo)，況且這個共同目標(biāo)通常是單個渠道成員所不能實(shí)現(xiàn)，而只有渠道系統(tǒng)中的所有成員通力合作的情況下才能實(shí)現(xiàn)。超級目標(biāo)的典型內(nèi)容包括渠道生存、市場份額、高品質(zhì)和客戶滿意等。

發(fā)展超級目標(biāo)，猶如生死存亡的關(guān)鍵時刻，“攘內(nèi)必先安外”。因此，發(fā)展超級目標(biāo)一般僅適用于化解外部沖突。比如當(dāng)某廠商的渠道系統(tǒng)遭遇另一廠商渠道系統(tǒng)的強(qiáng)力挑釁以至于可能“渠毀廠亡”的情況下，發(fā)展超級目標(biāo)就是渠道系統(tǒng)內(nèi)的所有渠道成員立即放棄內(nèi)部斗爭，全力以赴抵制外來的“侵略”以求生存。

2. 溝通

通過勸說來解決渠道沖突，實(shí)質(zhì)上就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。從本質(zhì)上說，勸說就是為存在沖突的渠道成員提供溝通的機(jī)會。強(qiáng)調(diào)通過勸說來改變其行為而非資訊共享，也是為了減少渠道系統(tǒng)中有關(guān)職能分工引起的沖突。勸說的重要性在于使各渠道成員清楚地認(rèn)識到自己處于渠道系統(tǒng)的不同層級，自然需要扮演相應(yīng)的渠道角色，遵守相應(yīng)的游戲規(guī)則。

3.協(xié)商談判

談判的目的在于停止渠道成員間的沖突。從實(shí)質(zhì)上說，談判是渠道成員間討價還價的一種方法。在談判過程中，通常每個渠道成員都會放棄一些東西，從而避免沖突發(fā)生或避免已發(fā)生的沖突愈演愈烈。不過，利用協(xié)商談判來解決渠道沖突，需要看渠道成員的溝通能力和是否依然保持愿意合作的意愿。

4. 訴訟

渠道沖突有時需要借助外力來解決。比如訴訟、法律仲裁等。不過，通過訴訟來解決渠道沖突則意味著渠道中的領(lǐng)導(dǎo)力沒有起到作用，即通過溝通、協(xié)商談判等途徑都已經(jīng)沒有起到效果。

5.退出

退出，就是離開原來的營銷渠道系統(tǒng)。無論是對于廠商還是對于其他渠道成員，退出都顯得有些殘酷。不過，事實(shí)上退出某一營銷渠道系統(tǒng)恰好是解決渠道沖突的普遍方法。當(dāng)水平性沖突、垂直性沖突或者不同渠道間的沖突處在不可調(diào)和的情況下時，退出往往是一種可取的辦法。不過，從現(xiàn)有渠道系統(tǒng)中退出可能意味著中斷與某個或某些渠道成員的合同關(guān)系。因此，在確定要退出一個渠道系統(tǒng)之前一定要慎重。

如何解決自有渠道與分銷商的渠道沖突

渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。 隨著企業(yè)間競爭的不斷加劇，企業(yè)間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂“得渠道者得天下”，那么企業(yè)應(yīng)該怎樣做好營銷渠道的管理與控制，從而在企業(yè)競爭中脫穎而出呢？ 企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支援，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對經(jīng)銷商提 *** 品服務(wù)支援。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。 企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。 首先，市場營銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。 其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同型別的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。 最后，確定渠道模式。 渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。 直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或使用者。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——使用者。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。 間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或使用者，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費(fèi)者。 分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。（4）三級渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。 單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。 寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。

三、請問線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品的區(qū)別?

線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品沒有區(qū)別。線上產(chǎn)品指的的是在網(wǎng)絡(luò)上銷售產(chǎn)品，線下產(chǎn)品指的的是在實(shí)體店銷售的產(chǎn)品，兩者沒有區(qū)別。線上就是把原本需要企業(yè)自己雇人實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷工作以合同的方式委托給專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商。線下是區(qū)別于線上銷售而出來的概念,個人理解是所謂線上銷售是指通過互聯(lián)網(wǎng)、電視媒體、電話等手段達(dá)成銷售合作的,線下銷售就是指通過實(shí)際見面的方式達(dá)成銷售。?

四、線上銷售比線下銷售有什么優(yōu)點(diǎn)？

線上營銷：優(yōu)點(diǎn)是突破地域和時空限制，顧客可以來自全球；缺點(diǎn)是過于虛擬化，顧客無法獲得真實(shí)體驗(yàn)。

以上就是關(guān)于如何看待線上銷售和線下銷售相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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