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做銷售先從什么開(kāi)始做(做銷售先從什么開(kāi)始做的)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于做銷售先從什么開(kāi)始做的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、完整銷售的七大步驟
銷售是每個(gè)組織的命脈。沒(méi)有他們,你的公司最終將不復(fù)存在。無(wú)論你的銷售團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)人,一百個(gè)人,還是更多人,重要的是要有一個(gè) 銷售流程 供你的銷售代表遵循。
銷售流程是一個(gè)可重復(fù)的階段序列,每個(gè)階段包括一組你的銷售代表將 潛在客戶 從 線索 轉(zhuǎn)換為客戶的操作。它就像一個(gè)旅程圖,讓您的團(tuán)隊(duì)成員保持在正軌上,這樣他們就可以毫不猶豫地知道下一步該做什么。
此過(guò)程可能包含三到十個(gè)步驟,具體取決于您的產(chǎn)品或服務(wù)以及向誰(shuí)出售。并且,它應(yīng)該反映出客戶在購(gòu)買時(shí)實(shí)際使用的過(guò)程,也稱為買方之旅。最常見(jiàn)的包括五步或七步。在這里,我們將介紹一個(gè)比較普遍的包含七個(gè)步驟的銷售流程。
第一步:挖掘與初次接觸
第二步:線索驗(yàn)證
第三步:需求評(píng)估
第四步:銷售宣傳或產(chǎn)品演示
第五步:提案和異議處理
第六步:關(guān)閉
第七步:跟進(jìn),回頭客和轉(zhuǎn)介紹
線索需要挖掘,也稱為線索生成。您的公司可以通過(guò)多種方式進(jìn)行潛在客戶挖掘,主要有兩種方式:
方式1:Inbound marketing(集客營(yíng)銷) 主要指通過(guò)各種媒介如:博客、廣播、視頻、電子書(shū)、新聞?dòng)嗛?、白皮?shū)、具體的產(chǎn)品、SEO、SEM、社交媒體以及其他的相關(guān)傳播內(nèi)容營(yíng)銷的媒介,滿足消費(fèi)者的需求,提供內(nèi)容和資源,將客戶吸引到業(yè)務(wù)中。
方式2:Outbound marketing(推式營(yíng)銷) 指企業(yè)以主動(dòng)的方式去拓展客戶,最常用的主要是:電話營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、廣告直郵、展會(huì)、傳統(tǒng)廣告(電視、雜志、報(bào)紙、廣播)。
集客營(yíng)銷已被證明是生成合格線索的一種更有效且更便宜的方法。
挖掘過(guò)程有助于根據(jù)他們的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),行業(yè)或其他特征,確定對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)了興趣或可能感興趣的潛在買家。
無(wú)論您如何獲取銷售線索,銷售代表都需要與他們進(jìn)行初次接觸。這可能是通過(guò)電話、電子郵件或社交媒體進(jìn)行。在第一次交互中,團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)是收集關(guān)鍵信息,以確定線索是否與您的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配。畢竟,你不想把時(shí)間浪費(fèi)在不合格的潛在客戶身上,所以在你獲得潛在客戶的時(shí)候,你應(yīng)該有一個(gè)基本的合格性驗(yàn)證。即,在你花大量時(shí)間向潛在客戶推銷產(chǎn)品之前,確認(rèn)他已經(jīng)準(zhǔn)備好、愿意并且有能力購(gòu)買你的產(chǎn)品。這意味著他們對(duì)你出售的東西感興趣,他們有資源來(lái)購(gòu)買,也有權(quán)力購(gòu)買。
合格的線索合通常會(huì)滿足BANT(預(yù)算、決策人、需求和時(shí)間點(diǎn)) 。因此,需要市場(chǎng)和銷售人員定義銷售線索的質(zhì)量,以便盡快將合格的線索分配給銷售團(tuán)隊(duì)跟蹤轉(zhuǎn)化。
你可以借助線索管理工具以:
1.銷售管理可以更好地判斷潛在客戶或客戶進(jìn)行購(gòu)買的可能,更快察覺(jué)hot的銷售線索。對(duì)高質(zhì)量的線索采取特殊行動(dòng)進(jìn)而增加關(guān)閉它們的機(jī)會(huì)。
2.銷售人員將不用再分神去跟蹤那些不是線索的詢問(wèn),可以集中時(shí)間和精力去做好銷售工作。
3.銷售管理者可以聆聽(tīng)和評(píng)估溝通記錄,獲得處理線索和非線索持續(xù)改進(jìn)內(nèi)部系統(tǒng)的能力。
4.線索驗(yàn)證可以產(chǎn)生更多的線索。當(dāng)銷售被驗(yàn)證、數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告變得更加透明和準(zhǔn)確。
5.當(dāng)線索是一個(gè)合格的潛在客戶時(shí),你的銷售代表可以繼續(xù)進(jìn)行需求評(píng)估。根據(jù)您的產(chǎn)品或服務(wù),此操作在單獨(dú)的交互過(guò)程中通過(guò)電話或會(huì)面進(jìn)行。
在此階段,銷售代表需要準(zhǔn)備一系列標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)潛在客戶。這將防止他們?cè)谝龑?dǎo)對(duì)話時(shí)忘記詢問(wèn)任何重要細(xì)節(jié)。這讓他們?cè)跐撛诳蛻裘媲翱雌饋?lái)更專業(yè)。這些問(wèn)題應(yīng)該是開(kāi)放式的,以鼓勵(lì)潛在客戶進(jìn)行討論。 另外,在銷售過(guò)程的這個(gè)階段,銷售代表一定要多傾聽(tīng)少說(shuō)話。盡管他們可能受到誘惑,但此時(shí)不應(yīng)該開(kāi)始討論產(chǎn)品。 目的是徹底了解潛在客戶的情況,使您的團(tuán)隊(duì)成員更輕松地根據(jù)每個(gè)特定的潛在客戶調(diào)整他們的銷售計(jì)劃或演示。此外,它還允許他們通過(guò)了解可能阻止?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用您的解決方案的原因來(lái)預(yù)測(cè)任何反對(duì)意見(jiàn)。此階段的問(wèn)題示例可能包括:
你喜歡(不喜歡)以前的供應(yīng)商的什么?
您希望我們能解決什么業(yè)務(wù)問(wèn)題?
描述你目前的情況。
告訴我,當(dāng)你解決了當(dāng)前的業(yè)務(wù)問(wèn)題后,情況會(huì)是怎樣的?
討論完所有問(wèn)題后,重要的是讓您的銷售代表核實(shí)他們對(duì)潛在客戶告訴他們的內(nèi)容已經(jīng)理解。對(duì)他們來(lái)說(shuō),最好的辦法就是復(fù)述他們聽(tīng)到的內(nèi)容,這樣可以確保代表在繼續(xù)下一步之前與潛在客戶位于同一層面。如果有需要,可以提出其他問(wèn)題以澄清該代表誤解的地方。
現(xiàn)在是時(shí)候根據(jù)潛在客戶的需求,挑戰(zhàn)和期望來(lái)明確傳達(dá)解決方案的價(jià)值。通過(guò)將潛在客戶的需求與產(chǎn)品的相應(yīng)特性和優(yōu)點(diǎn)聯(lián)系起來(lái),可以有效地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。這就是為什么代表必須清楚了解需求評(píng)估階段討論的內(nèi)容的原因。另外在進(jìn)行方案演示前后以下幾點(diǎn)很重要:
準(zhǔn)備。 認(rèn)清我們此次為客戶做項(xiàng)目演示的意義,對(duì)方案演示與交流中將可能涉及的產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)進(jìn)行準(zhǔn)備;
找出真正的決策者, 并了解他們的個(gè)性特征和職位特征;
事先設(shè)定時(shí)間與議程。 事先確定好會(huì)議的結(jié)束時(shí)間,并了解是否每個(gè)人都能參與整個(gè)過(guò)程;
設(shè)定期望與結(jié)果。 我們希望從客戶團(tuán)隊(duì)成員處獲得什么?他們指望從我們這里獲得什么?在方案演示結(jié)束時(shí),我們希望有什么進(jìn)展?每個(gè)人對(duì)于結(jié)果有相同的期望嗎?
方案演示。 演示文稿是每個(gè)銷售周期的核心,你可能會(huì)在這里投入最多的準(zhǔn)備時(shí)間。記住,你不僅僅是在賣你的產(chǎn)品,你是在賣你的產(chǎn)品如何解決你的客戶的問(wèn)題。說(shuō)明我們的提案如何解決去問(wèn)題,展示產(chǎn)品如何來(lái)減少客戶的痛苦,在為你的潛在客戶尋找解決方案時(shí),你也在把自己推銷成一個(gè)值得信任的人。,可以讓大家公開(kāi)提問(wèn)。
“以客戶為中心”為原則, 承認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是相對(duì)的,不同的客戶對(duì)產(chǎn)品不同性能的關(guān)注度不同,要把注意力集中在客戶關(guān)注的方面,突出這些方面的性能。
另外,在這一階段需要掌握的額外信息是基于對(duì)潛在客戶的公司和行業(yè)的進(jìn)一步了解。這將提供額外的背景,并有助于一個(gè)更高質(zhì)量的推銷或演示,確保您的銷售代表記住哪些潛在客戶是最熱情的。在此階段結(jié)束時(shí),安排一個(gè)雙方都同意的日期演示您的提案(解決方案)。
并非所有產(chǎn)品和服務(wù)都需要單獨(dú)的提案。如果你的客戶需要,那應(yīng)該 根據(jù)你的銷售代表到目前為止所了解到的他們的需求、挑戰(zhàn)和動(dòng)機(jī),為潛在客戶量身定做。 他們希望關(guān)注對(duì)潛在客戶最有價(jià)值的方面,并強(qiáng)調(diào)這將如何幫助他們達(dá)到想要的結(jié)果。提案提出后,潛在客戶通常會(huì)提出問(wèn)題或疑慮,這些也被稱為異議。
如果有人不是百分之百的滿意,就問(wèn)如何才能使他感到百分之百的滿意。將這些要求寫(xiě)下來(lái),對(duì)每項(xiàng)要求做出回答。如果有比較困難的要求,就請(qǐng)團(tuán)隊(duì)的其他成員提供自己的高見(jiàn)以幫助解決。如果我們現(xiàn)在無(wú)法回答,可以將其作為下次召開(kāi)會(huì)議的理由。只有當(dāng)我們確定每個(gè)問(wèn)題都已經(jīng)得到了回答或者處理之后,再繼續(xù)進(jìn)行。請(qǐng)記住, 成功的方案演示是互動(dòng)的,如果他們不提問(wèn),很可能是因?yàn)樗麄儾辉敢赓?gòu)買。
此外,對(duì)于任何給定的報(bào)價(jià),通常都會(huì)有一定的反復(fù)出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。記錄這些問(wèn)題,并找出解決這些問(wèn)題的最佳方法。在您的銷售團(tuán)隊(duì)之間共享此信息將確保您的銷售代表不會(huì)因異議而措手不及,并且始終有準(zhǔn)備好的最有效的回應(yīng)來(lái)消除任何阻礙銷售完成的障礙。
當(dāng)你完成了陳述,回答了潛在客戶的問(wèn)題,解決了他的異議之后,你需要提出你的銷售請(qǐng)求了。這是潛在客戶承諾購(gòu)買或停止該過(guò)程的地方。這只是漫長(zhǎng)的銷售周期中的一步。雖然這似乎是最重要的一步,但 只有當(dāng)前面所有的步驟都正確有序地完成時(shí),這一步才算成功。
許多人覺(jué)得要求關(guān)單是一種咄咄逼人的行為,但這是可以做到的,而且不會(huì)令人討厭。如果你已經(jīng)展示了你的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶真正需要的,并且已經(jīng)提供了幫助和友好的服務(wù),那么完成銷售是一個(gè)合乎邏輯的下一步。有數(shù)百種不同的關(guān)閉技巧、提示和竅門(mén):
直接關(guān)單法: 當(dāng)咨詢者表現(xiàn)出明顯關(guān)單信號(hào),或者沒(méi)有明顯關(guān)單信號(hào)但是經(jīng)確認(rèn)表現(xiàn)出再?zèng)]有疑問(wèn),這時(shí)候,采用直接要求購(gòu)買的方法關(guān)單
假設(shè)成交: 當(dāng)咨詢者已經(jīng)解除了心中的所有疑慮,并表現(xiàn)出很認(rèn)可或很有信心的樣子。心理暗示對(duì)方已經(jīng)決定購(gòu)買,這時(shí)討論接下來(lái)的愿景,來(lái)延續(xù)對(duì)方的心理,達(dá)到關(guān)單的目的.
機(jī)會(huì)獲得: 當(dāng)把咨詢者的問(wèn)題都解答清楚時(shí),再次強(qiáng)調(diào)使用我們產(chǎn)品或服務(wù)的愿景,列舉類似的案例來(lái)吸引對(duì)方,同時(shí)調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣,同時(shí)明確的告訴他這是最佳時(shí)機(jī),優(yōu)惠或途徑,不容錯(cuò)過(guò)!
壓力成交: 對(duì)于那些不自信的猶豫咨詢者,采用正面的說(shuō)服“拉動(dòng)”很難湊效,因此需采用把他面臨的現(xiàn)實(shí)壓力全部呈現(xiàn)給他,強(qiáng)力打擊他的處境,這樣采用推動(dòng)的方法,促使其行動(dòng)。
還有欲擒故縱法、生命體驗(yàn)法、經(jīng)濟(jì)算賬法、以退為進(jìn)法…… 最重要的是要記住這不是一個(gè)獨(dú)立的事件。交易完成后,潛在客戶會(huì)就你的條件和價(jià)格進(jìn)行互利的談判。解決所有異議,并最終敲定所有交付、實(shí)現(xiàn)或采取相關(guān)行動(dòng)的細(xì)節(jié)。這也可能涉及向您公司中將要處理這些后續(xù)步驟的其他人進(jìn)行介紹。
快樂(lè)的客戶是您推薦其他服務(wù)的最佳人選。通過(guò)培養(yǎng)與他們之間持續(xù)的關(guān)系,他們往往會(huì)愿意購(gòu)買額外的產(chǎn)品或服務(wù),并再次光顧。培養(yǎng)關(guān)系最重要的是了解客戶,充分利用CRM系統(tǒng),為每一位客戶都建立一份銷售檔案,記下客戶的所有資料,包括他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情,這些都是有用的銷售情報(bào)。所有這些資料都可以幫助你接近客戶,使你能夠有效地跟客戶討論問(wèn)題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,有了這些材料,你就會(huì)知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使客戶心情舒暢,他們定不會(huì)讓你大失所望!
另外,它們是轉(zhuǎn)介的絕佳來(lái)源!維持這些關(guān)系的一種好方法是通過(guò)營(yíng)銷交流,例如有關(guān)新產(chǎn)品的更新,行業(yè)新聞,電子通訊或某種形式的交互式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。當(dāng)客戶有相關(guān)需求或朋友有相關(guān)需求時(shí),他們總是會(huì)首先想到你的公司。
因此,您已經(jīng)掌握了七步銷售流程。這適合您的業(yè)務(wù)嗎?一些企業(yè)需要一個(gè)由3到5個(gè)步驟組成的較短過(guò)程,而另一些企業(yè)則需要更長(zhǎng)的過(guò)程。不管您的流程需要幾步,它對(duì)于公司的成功都很重要。
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二、銷售剛開(kāi)始該怎么做?
1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)(如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三要素:質(zhì)量、交期、價(jià)格)、關(guān)心市場(chǎng)行情、多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)(了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和潛力),了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成。
2、每天照鏡子學(xué)習(xí)舉止言談,舉止大方、不卑不亢、口齒伶俐、妙語(yǔ)連珠。
三、做銷售從什么做起
一、自信心
信心是人辦事的動(dòng)力,信心是一種力量,只要你對(duì)自己有信心,每天工作開(kāi)始的時(shí)候,都要鼓勵(lì)自己,我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會(huì)使你更有活力,要相信公司,相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),并把這些熟記于心,要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),就要有自己的優(yōu)勢(shì),就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。
在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去,對(duì)自己要有信心,只有把自己推銷給客戶了,才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。
二、誠(chéng)心
凡是要有誠(chéng)心,心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員,必須抱著一顆真誠(chéng)的心,誠(chéng)懇的對(duì)待客戶,對(duì)待同事,只有這樣,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì),與消費(fèi)者,與經(jīng)銷商的樞紐,你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無(wú)能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客護(hù),你的同事,你的朋友。
三、有心人
“處處留心皆學(xué)問(wèn)”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問(wèn)自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力,才可抓住機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,同時(shí)也是留給有心的人,作為業(yè)務(wù)員,客戶的每一點(diǎn)變化,都要去了解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高自己,去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。
四、意志力
剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的,每天要拜訪很多的客戶,每天都要寫(xiě)很多的報(bào)表,有人說(shuō):銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的,一半是動(dòng)腦子的得來(lái)的銷售,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會(huì)遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神,要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。
五、良好的心理素質(zhì)
不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶,不斷調(diào)整自己的心態(tài),改進(jìn)工作方法,使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難,同時(shí),也不能因一時(shí)的順利而得意忘形,要有一個(gè)平常心來(lái)面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。
六、要有執(zhí)行力
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排,認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令,有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套,公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng),自以為他是最好的,領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話他不聽(tīng),這樣是做不好的業(yè)務(wù)的,盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你,但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo),公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方,比你優(yōu)秀的管理能力,因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令,服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。
七、團(tuán)隊(duì)合作心
銷售靠合作,業(yè)務(wù)員離不開(kāi)業(yè)務(wù)部的英明決策,離不開(kāi)銷售處的運(yùn)籌帷幄,離不開(kāi)大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃,離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合,甚至離不開(kāi)老天的恩典;但是仍需要銷售人員的辛勤付出,“山不讓塵乃成其高,海不辭盈方有其闊”,即使是一磚一瓦之力,至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì),個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。
八、要不斷的學(xué)習(xí)
業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道,不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,我們要具備廣博的知識(shí),才能與對(duì)方有共同話題,才能談的投機(jī)。因此,業(yè)務(wù)員要閱讀各種書(shū)籍,無(wú)論什么樣的書(shū),只要有空閑,就要去閱讀它,必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí),要不斷向你的同事請(qǐng)教,養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。
一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考,勤總結(jié),要做到日總結(jié),周總結(jié),月總結(jié),年總結(jié)的習(xí)慣,你每天面對(duì)的客戶不同,就要用不同的方式去談判,只有你不斷的去思考,去總結(jié),才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。
四、做生意 做營(yíng)銷 做銷售都該從什么做起?
何能做好銷售呢? 這里包含了二個(gè)方面:一是做為企業(yè)如何做好銷售,有這么多領(lǐng)導(dǎo)在,這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。 愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話:“世界上沒(méi)有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著名的推銷之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話:“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說(shuō)過(guò):“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn),他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價(jià)的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式: 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎? 那如何做好銷售有了答案: 第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話:“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補(bǔ)拙”嗎! 勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 一、勤學(xué)習(xí),不斷提高、豐富自己。 1.學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí),本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼,才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué):我們?nèi)ベI東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解,無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門(mén)診”,因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是:中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員,這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品。 2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō):NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場(chǎng)啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。 3.學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理??蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。換個(gè)角度說(shuō),他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。 二、勤拜訪。 一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。 1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。 2.“鐵嘴”---敢說(shuō),會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話,滔滔不絕;而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容,能說(shuō)到點(diǎn)子上,所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。 3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì)寬容,自我調(diào)節(jié)。 4.“飛毛腿”---不用說(shuō)了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快,客戶有問(wèn)題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話,我們就已敲門(mén)了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對(duì)你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力,提高工作效率。 三、勤動(dòng)腦。 就是要勤思考,遇到棘手的問(wèn)題,仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開(kāi),可是你等吧,再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來(lái),冷靜思考,才不會(huì)被誤導(dǎo)。 四、勤溝通。 人常說(shuō):“當(dāng)局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題,別人的市場(chǎng)可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),你會(huì)恍然大悟,找到解決問(wèn)題的辦法,共同提高。 五、勤總結(jié)。 有總結(jié)才能有所提高,無(wú)論是成功還是失敗,其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。 第二:靈感。 靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。 1.與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來(lái)了,買點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下,這樣可以打破僵局,客戶由開(kāi)始的拒絕,可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。 2.產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時(shí),突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了,我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。 3.逛商場(chǎng)時(shí),看見(jiàn)賣鞋的有鞋托。靈感來(lái)了,給防疫站打個(gè)電話,就說(shuō)被狗咬了,問(wèn)有血清嗎?他們一聽(tīng)有人要買,可能就會(huì)進(jìn)貨。 第三:技巧。 技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色,我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。 與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段: 一、拜訪前: 1.要做好訪前計(jì)劃。 (1)好處是:有了計(jì)劃,才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙。 (3)事先考慮周全,就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如,不致于慌亂。 (4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會(huì)增強(qiáng),心理比較穩(wěn)定。 2.前計(jì)劃的內(nèi)容。 (1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯,最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。 (2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。 (3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。 (4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題,此次予以解決。 二、拜訪中: 1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看,就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?2.拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。 3.不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對(duì)癥下藥。 下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。 F---Fewture(產(chǎn)品的特征) A---Advantage(產(chǎn)品的功效) B---Bentfit(產(chǎn)品的利益) 在使用本法則時(shí),請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō),我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶,其實(shí)不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時(shí),可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。 三、拜訪后: 1.一定要做訪后分析。 (1)花一點(diǎn)時(shí)間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下,看看哪些目的達(dá)成了,哪些目的沒(méi)達(dá)成。 (2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達(dá)成。 (3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受,哪些地方做的不夠好。 (4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。 (5)進(jìn)一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。 2.采取改進(jìn)措施。 (1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),才能更好的提高
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