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中國(guó)人壽怎么找客戶（中國(guó)人壽怎么找客戶電話號(hào)碼）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-28 21:07:48 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 549 當(dāng)前文章關(guān)鍵詞排名出租

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于中國(guó)人壽怎么找客戶的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、人壽保險(xiǎn)怎樣跟客戶談
2、中國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員新人怎么找客戶
3、中國(guó)人壽去哪里發(fā)掘客戶
4、怎么尋找保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶

中國(guó)人壽怎么找客戶（中國(guó)人壽怎么找客戶電話號(hào)碼）

一、人壽保險(xiǎn)怎樣跟客戶談

當(dāng)事人檔案：深圳友邦業(yè)務(wù)員，女，35歲，從事保險(xiǎn)工作將近一年時(shí)間。情景回放：剛做保險(xiǎn)的時(shí)候，我在深圳有一些熟人與同學(xué)，當(dāng)他們聽說我從事保險(xiǎn)工作的時(shí)候大都不贊同，后來我慢慢覺察出他們有些人有意地疏遠(yuǎn)我，這使我感到很苦惱，在這個(gè)不是故鄉(xiāng)的城市我不想失去太多的友情，所以我的保險(xiǎn)之路并沒有從緣故法開始，而是開始艱難的陌拜。這期間還有一個(gè)故事讓我對(duì)緣故法更加懼怕，我的一個(gè)老同學(xué)，在我還沒從事保險(xiǎn)的時(shí)候，他就跟我說過他的一個(gè)經(jīng)歷，那時(shí)有個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員幾乎每天都給他打電話，說他每天開車如何如何危險(xiǎn)，一定要他買保險(xiǎn)，他對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員的“騷擾”簡(jiǎn)直到了忍無可忍的地步，于是跟我說，以后我是無論如何也不會(huì)再接觸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你們也是，千萬別讓他們知道你們的聯(lián)系方式，否則就是“惹火上身”，所以他現(xiàn)在雖然是一個(gè)很好的準(zhǔn)客戶，我也沒有勇氣去跟他談保險(xiǎn)?；蛟S各位專家會(huì)認(rèn)為我太缺乏勇氣，但我還看到過一篇文章，內(nèi)容大致是說，做保險(xiǎn)要做好幾方面的心理準(zhǔn)備，其中一條就是“有可能和老朋友的關(guān)系變壞”，所以這成了我的一個(gè)心理障礙。今天之所以找專家?guī)臀医獯饐栴}，是因?yàn)槲艺J(rèn)為親戚朋友還是我們最好的準(zhǔn)客戶，我應(yīng)該怎樣開口跟他們談保險(xiǎn)？希望能從專家這里找到一些與熟人談保險(xiǎn)的技巧與學(xué)問，謝謝指教！專家解答：任輝：泰康北京分公司西城支公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。這位伙伴，你好！跟熟人談保險(xiǎn)是每個(gè)伙伴都要面臨的問題，我覺得主要從以下三個(gè)方面去突破：一是心理準(zhǔn)備。你做保險(xiǎn)已經(jīng)一年了，這一年里你是否審視過自己：我認(rèn)同保險(xiǎn)了嗎？保險(xiǎn)對(duì)我的朋友和家人是否有用？我在經(jīng)濟(jì)允許的范圍內(nèi)購(gòu)買了多少保險(xiǎn)？保險(xiǎn)的好處我是否能說得頭頭是道？當(dāng)你能給自己一個(gè)明確且有說服力的答案的時(shí)候，你就知道應(yīng)不應(yīng)該去同熟人與親人去談保險(xiǎn)了。我認(rèn)為，你之所以有怕跟熟人談保險(xiǎn)的心理障礙，最主要的原因是你對(duì)保險(xiǎn)還沒有完全認(rèn)同。此外，你能否用生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)？保險(xiǎn)代理人是一項(xiàng)很專業(yè)的工作，但這種專業(yè)不僅僅是把保險(xiǎn)條款與險(xiǎn)種講的滾瓜爛熟，更多的是你能否將保險(xiǎn)的利益轉(zhuǎn)化為客戶的利益，讓客戶不知不覺地接受你的觀點(diǎn)。二是需求分析。需求分析包括五個(gè)部分：一是對(duì)家庭結(jié)構(gòu)的分析，二十多歲事業(yè)初創(chuàng)的兩口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學(xué)的“三明治”家庭，三種不同的家庭結(jié)構(gòu)有不同的切入點(diǎn)，相信這些知識(shí)你在培訓(xùn)課上已經(jīng)掌握了，這里就不再贅述；二是收入結(jié)構(gòu)分析，即家庭的收入來源在哪里？誰是這個(gè)家庭的頂梁柱？要把重點(diǎn)放在家庭收入高但工作不穩(wěn)定的人身上；三是財(cái)務(wù)分析，要從家庭整個(gè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來尋找，現(xiàn)在家庭理財(cái)方式大都比較單一，大部分都存在銀行，也有買國(guó)債，股票、基金、保險(xiǎn)的，那么他購(gòu)買保險(xiǎn)的缺口及投資理財(cái)方式不合理的地方就是我們的切入點(diǎn)；四是風(fēng)險(xiǎn)的需求分析，對(duì)于男士來說，更多的風(fēng)險(xiǎn)來自于意外及大病，對(duì)于女士來講更多的是養(yǎng)老，對(duì)小孩來說將來的教育金是重點(diǎn)，這里我只是說重點(diǎn)，每個(gè)人都會(huì)面臨相同的風(fēng)險(xiǎn)，只不過對(duì)于不同的個(gè)體哪個(gè)相對(duì)來講更重要，另外還要分析每個(gè)人所處的工作環(huán)境與社會(huì)環(huán)境，如有的單位有社保有的沒有，這里也要酌情考慮；第五是提交解決方案，作好建議書，根據(jù)每個(gè)公司的險(xiǎn)種不同，進(jìn)行合理的組合，還要在客戶的經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)，基本占家庭收入的10%-20%。三是說服策略。因?yàn)槭蔷壒史?，與陌拜不一樣，陌拜沒有心理壓力，談成談不成都沒有關(guān)系，但是緣故法確實(shí)有“談不成做不成朋友”的顧慮。這里就需要把握幾種策略和方法。我把它總結(jié)成以下幾種方法：潤(rùn)物無聲法：首先你要讓客戶知道你在做保險(xiǎn)，但是你在跟他接觸的過程中，先不談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險(xiǎn)故事，這樣客戶就沒有心理壓力，但整個(gè)過程中他的觀念會(huì)有一些變化，有觸動(dòng)內(nèi)心的感受，但這種方法工作周期會(huì)比較長(zhǎng)。這個(gè)過程中你給客戶的印象是很無意很隨意的，但自己必須要有一個(gè)清晰思路，每次去要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)到“潤(rùn)物”的效果。開門見山法：這種方法有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說：“我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司，我覺得做保險(xiǎn)有很大的收獲，你什么時(shí)候有時(shí)間我們見個(gè)面，也跟你介紹介紹，你買不買沒有關(guān)系，你就權(quán)且當(dāng)一回我的客戶，讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成問題，如果總是遮遮掩掩的，想說又不想說，反而大家都很難受。這里要注意一點(diǎn)切勿過猶不及，不要自己表現(xiàn)出太強(qiáng)的目的性，“如果不買我的保險(xiǎn)，今后就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來，買不買都沒關(guān)系，只要給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣“開門見山”才能有一個(gè)好的效果?！爸干ＡR槐”法：有的客戶很有戒備心，對(duì)這樣的客戶就用這個(gè)方法。你可以對(duì)他說：“我最近在談一張單子，客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險(xiǎn)計(jì)劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險(xiǎn)，我應(yīng)該從哪個(gè)方面去切入，麻煩您當(dāng)一回我的客戶，看我這樣說行不行”，如果他能同你見面的話，你沒有談他的保險(xiǎn)，他不會(huì)有什么壓力，但在你講的過程中他自己就會(huì)入戲了。分享法：周圍的朋友對(duì)你做保險(xiǎn)有排斥的時(shí)候，你可以這樣邀請(qǐng)他：“最近我在保險(xiǎn)公司做得不錯(cuò)，很想跟你分享一些觀念，但不是找你買保險(xiǎn)”，話說到這個(gè)份上，他也不可能拒絕你。</P>見面的時(shí)候跟他講你在保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)經(jīng)歷、保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展等等，即使不跟他談保險(xiǎn)的具體條款與險(xiǎn)種，他也能從中體會(huì)到一些保險(xiǎn)的好處。要想跟熟人談保險(xiǎn)，最重要的是要做好自己的心理建設(shè)，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同保險(xiǎn)，在策略與方法里沒有很功利的東西，你就不會(huì)因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)把朋友丟掉。如果你的計(jì)劃很符合你朋友的要求的話，當(dāng)有一天客戶真的發(fā)生意外的時(shí)候，他會(huì)很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困難，而你作為朋友卻從沒想過讓他買一份保險(xiǎn)，那時(shí)候才真的會(huì)感到難堪，才會(huì)真正失去朋友，這時(shí)不是因?yàn)槟阏劚ｋU(xiǎn)而失去朋友，而是因?yàn)槟悴徽劚ｋU(xiǎn)而失去朋友。有道是“錦上添花的人多，雪中送炭的人少”，作為客戶的朋友，你希望自己是哪一種人呢？一起來重溫九字法則：先處理心情，再辦事情！希望你能廣交朋友，廣結(jié)善緣，擁有一份精彩的保險(xiǎn)人生！胡興躍：太平洋遵義中心支公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部副經(jīng)理。1996年進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，先后任各級(jí)營(yíng)銷主管、督導(dǎo)、營(yíng)銷部經(jīng)理助理、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部副經(jīng)理和經(jīng)理職務(wù)。跟熟人談保險(xiǎn)是每一個(gè)業(yè)務(wù)員都將面臨的問題。部分業(yè)務(wù)員在熟人面前張不開口，存在著怕因此而破壞彼此的友情和親情的心理障礙。其實(shí)這是非常正常和值得理解的現(xiàn)象。但是如果這種心理障礙不能得到及時(shí)的克服，勢(shì)必會(huì)影響到業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)和正常的業(yè)務(wù)發(fā)展。業(yè)務(wù)員在與熟人談保險(xiǎn)時(shí)首先要克服自卑感，要有壽險(xiǎn)營(yíng)銷的從業(yè)信心。保險(xiǎn)推銷是自己的職業(yè)，是應(yīng)該去做好的工作，由此可見，推銷保險(xiǎn)針對(duì)所有的應(yīng)該享受保障的人。保險(xiǎn)是人類歷史上一項(xiàng)偉大的發(fā)明?，F(xiàn)代社會(huì)每一個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)所有的現(xiàn)代的自然人，因此，緣故法的對(duì)象同樣可能會(huì)遭受意外傷害，同樣會(huì)面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險(xiǎn)和應(yīng)該享受保障。所以，向他們銷售保險(xiǎn)是很正常的事情。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員在向他們的熟人銷售保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該注意時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境和氣氛。應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)來宣傳保險(xiǎn)和推銷保障。切忌不要不合時(shí)宜、不分場(chǎng)合等引起熟人的反感影響親情和友情。和熟人談保險(xiǎn)之前一定要和他們真心交朋友，真誠(chéng)地幫助別人并充分理解別人的難處。只有相互理解銷售保險(xiǎn)才會(huì)水到渠成，友情和親情會(huì)加深，絕不會(huì)失去親情和友情。夏朝暉：平安人壽南京分公司高級(jí)總監(jiān)。這里要說找到與熟人談保險(xiǎn)的方法與技巧，我覺得“開口”就是捷徑。第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇碚劚ｋU(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友；在我們從業(yè)過程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對(duì)我們的工作。這里就引申一個(gè)問題：究竟以誰為友？是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友去交往？我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶。有人反對(duì)但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個(gè)開口的機(jī)會(huì)。第四，不經(jīng)歷挫折對(duì)事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順也不見得是個(gè)好事，挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的，有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險(xiǎn)，如果簽單太順，這是不切實(shí)際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒有簽順，說白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營(yíng)銷技巧與心態(tài)上還不太成熟。這里我建議你去讀一讀卡耐基先生的《人性的優(yōu)點(diǎn)》與《人性的弱點(diǎn)》希望以上的回答對(duì)你能有所幫助。

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二、中國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員新人怎么找客戶

用專業(yè)名詞來講是開拓客戶，這是營(yíng)銷的第一步。只要有客戶了，就可以了解他的需求，然后再用產(chǎn)品滿足他的需求。開拓的方法很多，有熟悉的人和不熟悉的人，都可以談。因?yàn)槊總€(gè)人都有需求。

三、中國(guó)人壽去哪里發(fā)掘客戶

在小區(qū)或醫(yī)院門口擺保險(xiǎn)咨詢，或收集電話名單打電話銷售，或者去陌生拜訪，或跟著主管經(jīng)理去見客戶，認(rèn)識(shí)更多的人，積累客戶，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。只要你肯做肯學(xué)，一定能做好！

四、怎么尋找保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶

“我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問題?！拔艺J(rèn)識(shí)的很多人都已經(jīng)買了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望?！跋胭I保險(xiǎn)的人都買了，剩下的大都是不想買的人了?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開始悲觀起來。其實(shí)并非如此。人壽保險(xiǎn)擁有無限廣闊的市場(chǎng)，社會(huì)上每天都在誕生無數(shù)壽險(xiǎn)需求者。壽險(xiǎn)展業(yè)的有無限的空間，在中國(guó)大陸尤其如此。每一個(gè)嬰兒的出生，就預(yù)示著一個(gè)新的準(zhǔn)主顧的降臨；第一對(duì)新婚夫婦，都將面臨承擔(dān)一個(gè)新的家庭的各項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障……1:有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財(cái)，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財(cái)計(jì)劃。2:每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時(shí)光催老，青春不再，無論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點(diǎn)。所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂部的會(huì)員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。只要你勤奮、肯動(dòng)腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？1、有經(jīng)濟(jì)能力。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。2、有決定權(quán)力。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購(gòu)買決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。3、有壽險(xiǎn)需求。你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。4、身心健康。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄。5、容易接近聯(lián)絡(luò)。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶：1、認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人2、特別孝順的人3、經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人4、非常喜歡小孩的人5、有責(zé)任感的人6、籌備婚事或剛結(jié)婚的人7、夫妻感情好的人8、喜歡炫耀身份的人9、理財(cái)觀念很強(qiáng)的人10、注重健康保障的人11、創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人12、家中剛遭變故的人13、家有重病或久病不愈的人14、最近剛貸款買房的人15、特別關(guān)心下屬及員工的人16、在效益良好的企業(yè)里工作的人版權(quán)聲明：請(qǐng)尊重原創(chuàng)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)標(biāo)明文章原始出處[喀什新華人壽張朦]

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