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    銷售渠道有什么(銷售渠道有什么作用)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-05 02:07:34     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 508        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售渠道有什么的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    銷售渠道有什么(銷售渠道有什么作用)

    一、銷售渠道有什么特點(diǎn)和類型?

    1.銷售渠道的特點(diǎn)

    銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的途徑或通道。它是獨(dú)立于生產(chǎn)和消費(fèi)之外的流通環(huán)節(jié),是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間的橋梁和紐帶。這里講的流通環(huán)節(jié),既包括獨(dú)立的批發(fā)商業(yè)和零售商業(yè),也包括企業(yè)辦的自銷商店。在西方市場營銷學(xué)中,銷售渠道被稱為“分配路線”或“分銷渠道”。其中取得商品所有權(quán)再轉(zhuǎn)移或協(xié)助實(shí)現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個(gè)人稱為中間商。

    銷售渠道具有如下特點(diǎn):

    (1)銷售渠道是由參與商品交易的各種類型的機(jī)構(gòu)組成的

    這些機(jī)構(gòu)包括生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門和中間商。企業(yè)采用不同的機(jī)構(gòu)形成了不同的渠道類型,通過銷售部門銷售產(chǎn)品的是直接銷售渠道,通過中間商銷售商品的是間接銷售渠道。生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門包括銷售機(jī)構(gòu)和自銷商店,中間商包括多種類型。按其在銷售過程中是否擁有商品的所有權(quán),可分為經(jīng)銷商和代理商;按其在流通過程中所起的作用,可分為批發(fā)商和零售商。

    經(jīng)銷商是指從事商品經(jīng)銷業(yè)務(wù)并擁有商品所有權(quán)的中間商。他們根據(jù)市場的需求,向生產(chǎn)企業(yè)購買商品,然后把商品轉(zhuǎn)賣給購買者,他們的收益是進(jìn)銷差價(jià)和批零差價(jià)。生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大生產(chǎn),節(jié)約營銷費(fèi)用,也希望中間商為其經(jīng)銷商品,因此,經(jīng)銷商是銷售渠道中主要的中間商。生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系,主要是通過買賣合同的形式維持的。

    代理商是指受生產(chǎn)者委托,從事商品的營銷業(yè)務(wù),但不擁有商品所有權(quán)的中間商。生產(chǎn)企業(yè)通過合同與代理商建立代理關(guān)系,生產(chǎn)企業(yè)付給代理商一定數(shù)量的代理費(fèi)和按銷售比例提取的傭金作報(bào)酬。根據(jù)代理商具體從事的業(yè)務(wù)差別,可分為獨(dú)家代理、總代理、一般代理和特約代理四種方式。生產(chǎn)企業(yè)在選擇代理方式和代理商時(shí)。既要考慮本身產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷策略的要求,又要注意明確規(guī)定雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

    批發(fā)商是在工商企業(yè)之間進(jìn)行大批量購銷商品活動(dòng)的商業(yè)企業(yè)。他們向生產(chǎn)企業(yè)收購商品(有時(shí)也向其他批發(fā)商進(jìn)貨),再把商品銷售給零售商、生產(chǎn)者或其他批發(fā)商。其主要功能是集中、平衡、擴(kuò)散、服務(wù)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。批發(fā)商的類型從不同的角度可以分為多種:按照批發(fā)商的所在地,可以分為生產(chǎn)地批發(fā)商、接受地批發(fā)商、中轉(zhuǎn)地批發(fā)商、銷售地批發(fā)商;按照服務(wù)業(yè)務(wù)的區(qū)域范圍大小可以分為全國批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和地方批發(fā)商:按照營銷商品種類的多少,可以分為綜合批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商;按照是否擁有商品所有權(quán),可以分為獨(dú)立批發(fā)商和代理批發(fā)商。

    零售商是指直接向消費(fèi)者出售商品的商業(yè)企業(yè),是商品流通的最終階段。他們上連生產(chǎn),下接消費(fèi),其功能就是為消費(fèi)者和生產(chǎn)者服務(wù)。零售商的類型有多種,按所有制形式劃分,可以分為國有商店、集體商店、私營商店和個(gè)體商店;按經(jīng)營規(guī)模劃分,可以分為大型零售商店、中型零售商店和小型零售商店;按照商品經(jīng)營的范圍,可以分為綜合性商店和專業(yè)性商店;按照銷售的方式可以分為門市售貨商店、流動(dòng)商店、郵售商店、樣本售貨商店,其中門市售貨商店又可分為封閉售貨商店、自助售貨商店、啟動(dòng)售貨商店等。

    (2)每一條銷售渠道的起點(diǎn)都是生產(chǎn)者,終點(diǎn)都是消費(fèi)者

    銷售渠道反映的是某一商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程,一頭連接生產(chǎn)者,一頭連接消費(fèi)者。消費(fèi)者包括個(gè)人生活消費(fèi)者、生產(chǎn)消費(fèi)者、政府和事業(yè)單位消費(fèi)者等。

    (3)轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)

    商品從生產(chǎn)企業(yè)流向消費(fèi)者的整個(gè)過程,至少要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)一次。所有權(quán)的轉(zhuǎn)移是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的必要途徑,通過所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,商品才能脫離生產(chǎn)領(lǐng)域,最后進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。由于所有權(quán)轉(zhuǎn)移次數(shù)的多少不同。又有長渠道和短渠道之分。

    在銷售渠道中商品流轉(zhuǎn)還伴隨著多種不同的流程,如物流、信息流、貨幣流、促銷流等。這些流程幫助完成商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,但在時(shí)間和空間上并不完全一致,因而它們的效率也影響著商品流通的順利完成。

    2.銷售渠道的類型

    社會(huì)商品分為生產(chǎn)資料和消費(fèi)資料兩大類,商品銷售渠道也因商品不同而有不同的類型。對(duì)此,我們要分別進(jìn)行研究。

    (1)生活消費(fèi)品銷售渠道的類型

    生活消費(fèi)品的銷售渠道,基本上有以下幾種類型的結(jié)構(gòu),見圖14。

    圖14生活消費(fèi)品銷售渠道結(jié)構(gòu)示意圖Ⅰ型結(jié)構(gòu)是直接銷售渠道結(jié)構(gòu),它不需要經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié),由生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者,因而也是最短的銷售渠道。在我國采用這種結(jié)構(gòu)渠道的主要有工廠自銷的部分產(chǎn)品和農(nóng)貿(mào)市場上的產(chǎn)品。在西方國家,主要是一些特殊的高價(jià)商品和鮮活商品。

    Ⅱ型結(jié)構(gòu)是一種間接銷售渠道,生產(chǎn)者把產(chǎn)品出售給零售商,再由零售商轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者。由于產(chǎn)品僅經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié),因而仍然是一種短渠道。采用這一渠道的好處是由于渠道短,使產(chǎn)銷之間保持密切聯(lián)系,便于生產(chǎn)企業(yè)迅速得到顧客方面的信息,及時(shí)作出反應(yīng)。同時(shí)由于流通渠道短、環(huán)節(jié)少、費(fèi)用低,因而產(chǎn)品的價(jià)格低,在市場上競爭力強(qiáng),并有利于樹立企業(yè)的信譽(yù)。目前,在我國采用這一渠道的主要是前店后廠、廠店掛鉤以及零售店直接為工廠舉辦各種展銷會(huì)或?yàn)楣S設(shè)置專柜的單位,尤以服裝、鞋帽及家電等高級(jí)選購商品為最多。在西方國家,則主要是汽車行業(yè)、家電行業(yè)、化妝品、醫(yī)藥用品等行業(yè)采用。

    Ⅲ型結(jié)構(gòu)是我國消費(fèi)品銷售使用最多的銷售渠道。它由生產(chǎn)者把商品銷售給批發(fā)商,再由批發(fā)商賣給零售商,最后由零售商出售給消費(fèi)者。這種結(jié)構(gòu)中的批發(fā)商可以是一級(jí)的,也可以是多級(jí)的,每增加一級(jí)批發(fā),就增加一個(gè)流通環(huán)節(jié)。因此,這種結(jié)構(gòu)是一種長渠道結(jié)構(gòu)。我國的大部分消費(fèi)品都采用這種渠道銷售。在西方國家,它也是被普遍采用的渠道。

    Ⅳ型結(jié)構(gòu)是生產(chǎn)者把產(chǎn)品經(jīng)過代理商銷售給零售商,零售商再把產(chǎn)品出售給消費(fèi)者。因此,這是一種長渠道。采用這一結(jié)構(gòu)的渠道,對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說,是相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的。我國目前采用這種銷售結(jié)構(gòu)的單位主要是在各地委托總代理的企業(yè)。在西方國家,一些規(guī)模較小的商品生產(chǎn)者經(jīng)常采用這一渠道。

    Ⅴ型結(jié)構(gòu)是生產(chǎn)者把商品經(jīng)過代理商銷售給批發(fā)商,再由批發(fā)商把商品銷售給零售商。最后由零售商把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。這是一種長渠道結(jié)構(gòu)。這一結(jié)構(gòu)與Ⅲ型結(jié)構(gòu)的差別,在于多了一道代理商;與Ⅳ型結(jié)構(gòu)的差別,在于是代理商把商品介紹給了批發(fā)商而不是零售商。

    (2)生產(chǎn)資料銷售渠道的類型

    生產(chǎn)資料的使用者主要是各個(gè)生產(chǎn)企業(yè),他們對(duì)這類產(chǎn)品需求的特點(diǎn)是用戶少而每次成交額大,這一特點(diǎn)也就決定了其銷售渠道與消費(fèi)資料有所不同。生產(chǎn)資料的銷售渠道基本上有以下幾種類型的結(jié)構(gòu),見圖15。

    Ⅰ型結(jié)構(gòu)是直接銷售渠道,即生產(chǎn)者把商品直接出售給用戶。我國采用這一銷售渠道的生產(chǎn)資料量很大。既包括實(shí)行定點(diǎn)供應(yīng)、直達(dá)供貨的商品,也包括企業(yè)自銷的商品。在西方國家,采用這一銷售渠道的生產(chǎn)資料占80%以上。

    Ⅱ型結(jié)構(gòu)是通過代理商把產(chǎn)品銷售給生產(chǎn)資料用戶。這種銷售渠道通常適用于那些自己還沒有站穩(wěn)腳跟的市場。

    Ⅲ型結(jié)構(gòu)是我國生產(chǎn)資料銷售的主要渠道形式。在我國,生產(chǎn)資料通常由物資部門經(jīng)營,物資部門又分為一級(jí)站、省公司、市公司、縣公司等。通過商業(yè)部門銷售的生產(chǎn)資料主要是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和部分小型通用工業(yè)生產(chǎn)資料,前者主要是由農(nóng)村供銷社經(jīng)營。另外,在我國銷售生產(chǎn)資料的還有各生產(chǎn)部門設(shè)立的專業(yè)銷售公司,他們主要經(jīng)銷本部門所屬企業(yè)的產(chǎn)品。

    Ⅳ型結(jié)構(gòu)是由代理商介紹給經(jīng)銷商,然后由經(jīng)銷商賣給生產(chǎn)企業(yè)。這種類型的渠道與消費(fèi)品的同類渠道大致相同。

    3.銷售渠道的作用

    銷售渠道在產(chǎn)品銷售中的作用主要表現(xiàn)在以下幾方面:

    (1)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移,加速商品流轉(zhuǎn)

    商品銷售渠道一頭連接生產(chǎn),一頭連接消費(fèi),因此,通過商品的銷售渠道,才能使商品的價(jià)值得到實(shí)現(xiàn),使再生產(chǎn)得以順利進(jìn)行。同時(shí),由于渠道企業(yè)專門從事商品銷售活動(dòng),了解各類消費(fèi)者的要求,因而在銷售中能縮短流通時(shí)間,加速商品流轉(zhuǎn)。

    (2)溝通市場信息,保證產(chǎn)銷對(duì)路

    銷售渠道企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中,能得到許多有關(guān)產(chǎn)品方面的信息。例如消費(fèi)者喜歡什么,市場需求量大致有多大,什么樣的花色品種能占領(lǐng)市場等,都清楚明了。因此,生產(chǎn)企業(yè)可以通過他們得到有關(guān)信息,以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),不斷推出新產(chǎn)品,從而使企業(yè)的產(chǎn)品適銷對(duì)路,并通過渠道企業(yè)提供的市場信息進(jìn)行預(yù)測,為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

    (3)配合生產(chǎn)企業(yè),促進(jìn)產(chǎn)品銷售

    銷售渠道在銷售產(chǎn)品中有多方面的優(yōu)勢,如資金優(yōu)勢、人員優(yōu)勢、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢等,并隨著銷售的不斷發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn),創(chuàng)造出更有利的銷售條件。據(jù)此,他們可以配合企業(yè)完成多種促銷業(yè)務(wù),從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

    (4)創(chuàng)造有利條件,調(diào)節(jié)產(chǎn)銷平衡

    銷售渠道企業(yè)在銷售過程中,利用自己在購、銷、調(diào)、存中的集中、擴(kuò)散作用,不斷使商品產(chǎn)銷中的數(shù)量、花色品種、時(shí)間、地點(diǎn)上的矛盾得到解決,從而調(diào)節(jié)產(chǎn)銷平衡。渠道企業(yè)通過化整為零,滿足小量購買的顧客需要;通過化零為整,又能適應(yīng)大家購買的需要;通過商品的集中,可供顧客隨意挑選;通過“蓄水池”作用,可以調(diào)節(jié)產(chǎn)銷的季節(jié)差異;通過不同位置的設(shè)點(diǎn),可以滿足不同地區(qū)顧客的要求。

    總之,銷售渠道在產(chǎn)品銷售過程中是十分重要的,必須進(jìn)行認(rèn)真的選擇。選擇什么樣的銷售渠道以及怎樣選擇銷售渠道,就是銷售渠道策略的內(nèi)容。

    因此,銷售渠道策略在企業(yè)銷售中具有十分重要的作用。

    銷售渠道策略同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略一樣是市場營銷組合策略的重要組成部分。設(shè)計(jì)、選擇銷售渠道,是企業(yè)銷售工作中重要的決策之一。有了符合需要的產(chǎn)品,如果沒有適當(dāng)?shù)匿N售渠道,就不可能最有效地把商品及時(shí)輸送到潛在顧客購買貨物的地點(diǎn)。

    銷售渠道又是影響商品價(jià)格的重要因素,因?yàn)榇_定價(jià)格要考慮全部成本,其中包括銷售中的流通費(fèi)用。在一般情況下,銷售渠道選擇得當(dāng),就必然費(fèi)用省、成本低,因而價(jià)格就便宜,這對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷售是有利的。反之,如果銷售渠道選擇不當(dāng),就會(huì)增加費(fèi)用,提高成本,這種結(jié)果對(duì)企業(yè)營銷是非常不利的。

    銷售渠道與促銷也有密切聯(lián)系。各種促銷方式的實(shí)施,都必須通過銷售渠道,尤其是批發(fā)商和零售商的配合,否則就不能取得好的促銷效果。

    可見,銷售渠道在市場營銷中居于重要地位。由于銷售渠道本身是錯(cuò)綜復(fù)雜的,并隨著市場供求的變化而經(jīng)常變化,因此,一個(gè)企業(yè)在營銷活動(dòng)中,必須花大力氣去研究。

    4.銷售渠道策略

    企業(yè)的銷售渠道可進(jìn)行不同的劃分。按是否使用中間商劃分,可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道(簡稱直接渠道和間接渠道);按商品銷售過程中經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)的多少劃分,可分為長銷售渠道和短銷售渠道(簡稱長渠道和短渠道);按企業(yè)在銷售中使用中間商的多少劃分,可分為寬銷售渠道和窄銷售渠道(簡稱寬渠道和窄渠道)。不同的渠道具有不同的特點(diǎn)和要求,企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的條件進(jìn)行選擇。

    1)直接渠道與間接渠道策略

    直接渠道策略是指生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的銷售中不通過批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié),而直接向消費(fèi)者或用戶銷售產(chǎn)品。間接渠道策略是指生產(chǎn)企業(yè)利用中間商銷售產(chǎn)品。兩種策略各有利弊,各自適應(yīng)不同的條件。

    (1)直接渠道策略

    采用直接渠道銷售商品有多方面的優(yōu)點(diǎn):

    ①銷售及時(shí),加速了資金周轉(zhuǎn)。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后,通過自己的銷售部門銷售,可以及時(shí)把產(chǎn)品投放市場,從而減少了商品的損耗;并且由于環(huán)節(jié)少,必然周轉(zhuǎn)快,加速資金周轉(zhuǎn)。

    ②減少費(fèi)用,提高了競爭能力。由于企業(yè)自銷,可減少多環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)運(yùn)中的費(fèi)用。并且產(chǎn)品的利潤也全歸企業(yè)所有,因而費(fèi)用減少,價(jià)格降低,從而提高了企業(yè)的競爭能力。

    ③了解市場,密切了產(chǎn)銷關(guān)系。企業(yè)自銷可使產(chǎn)銷直接見面,從而增舵了對(duì)市場的了解:通過企業(yè)對(duì)顧客的銷售服務(wù),又密切了產(chǎn)銷關(guān)系,便于企業(yè)及時(shí)了解顧客意見,改進(jìn)工作,從而使企業(yè)擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售。

    但是,采用直接渠道銷售產(chǎn)品也有很大缺點(diǎn),如占用企業(yè)較多的資金和人力;增加了交易次數(shù);在市場分散的情況下,很難把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中,從而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此,企業(yè)是否采用直接渠道策略,需要考慮多種因素。只有在有利于占領(lǐng)市場、在同一地區(qū)銷售數(shù)量較大時(shí)才適用。

    (2)間接渠道策略

    采用間接渠道銷售商品也有很多優(yōu)點(diǎn):

    ①減少了資金占用。由于中間商在購銷商品中要投入一定量的資金因而可減少生產(chǎn)企業(yè)的資金占用,使企業(yè)把資金集中投放到生產(chǎn)中去。

    ②減少了交易次數(shù)。企業(yè)把產(chǎn)品銷售給中間商比銷售給消費(fèi)者和用戶在次數(shù)上要少得多,因而減輕了生產(chǎn)企業(yè)的銷售工作量。

    ③促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。由于中間商專門從事商品的銷售活動(dòng),因而了解消費(fèi)者在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)需要什么,便于搞好產(chǎn)品集中,以滿足顧客的多種要求,從而擴(kuò)大了產(chǎn)品銷路。

    ④滿足了市場需求。在不同的市場上,顧客對(duì)產(chǎn)品有不同的要求,生產(chǎn)者的產(chǎn)品很難適應(yīng),中間商可以利用其集中、平衡、擴(kuò)散的功能,把產(chǎn)品集中起來,滿足不同消費(fèi)者在產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、花色品種等方面的不同需求。

    但是。采用間接渠道雖然有很大的好處,并不是說越多越好,因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)的增多,必然會(huì)延長流通時(shí)間,增加流通費(fèi)用,提高產(chǎn)品價(jià)格。這對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)開展競爭和消費(fèi)者購買產(chǎn)品都是不利的。因此,必須注意分析企業(yè)產(chǎn)品的情況,選擇適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

    2)長渠道和短渠道策略

    長渠道策略是指企業(yè)在產(chǎn)品銷售中采用兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)才把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者和用戶。短渠道策略是指企業(yè)僅采用一個(gè)中間環(huán)節(jié)或自己銷售商品。兩種策略各自適應(yīng)不同的條件,必須進(jìn)行認(rèn)真的分析和選擇。

    采用長渠道的優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)可把全部的銷售工作交給中間商,自己集中力量搞好產(chǎn)品開發(fā);中間商可利用自己的資金、地理、經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢,迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷售,并可為企業(yè)搜集多方面信息,提供運(yùn)輸服務(wù)和資金融通等,促進(jìn)產(chǎn)品銷售。缺點(diǎn)是銷售環(huán)節(jié)多,銷售時(shí)間長,銷售價(jià)格高,因而競爭力較弱。

    采用短渠道策略可以減少流通環(huán)節(jié),縮短再生產(chǎn)周期,使商品盡快到達(dá)消費(fèi)者手中;并可以減少商品在流通環(huán)節(jié)中的損壞程度;有利于開展銷售服務(wù)工作,提高企業(yè)的信譽(yù);還有利于節(jié)省流通費(fèi)用,從而降低商品價(jià)格。缺點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)的商業(yè)職能多,不利于集中精力搞好生產(chǎn)。

    3)寬渠道和窄渠道策略

    寬渠道是指在某個(gè)渠道層次或某個(gè)銷售地區(qū)大量使用同類中間商。窄渠道則是少量使用同類中間商,典型的窄渠道只用一家中間商。渠道寬度是一個(gè)相對(duì)概念,它同生產(chǎn)企業(yè)采用的銷售渠道策略有關(guān)。生產(chǎn)企業(yè)常用的渠道寬度策略有三種:

    ①廣泛性銷售渠道策略。也叫普遍性或密集性銷售渠道策略,即大量地使用中間商,把銷售網(wǎng)點(diǎn)廣泛地分布在市場的各個(gè)角落,使消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地買到商品。這是對(duì)一般消費(fèi)品采用的銷售渠道策略,對(duì)于生產(chǎn)資料來說,適用這一渠道策略的只有那些經(jīng)常耗用的品種或具有高度統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的品種,如小件工具。生產(chǎn)企業(yè)采用這一銷售渠道策略,一般要求在批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)中并用,以便二者互相銜接。在這種策略下,批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)都不愿意承擔(dān)促銷費(fèi)用,因此,促銷費(fèi)用通常要由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。

    廣泛性銷售渠道的另一種表現(xiàn)形式是多渠道(或叫復(fù)式渠道),即通過不同的銷售渠道把同種產(chǎn)品賣給不同的消費(fèi)者或用戶。采用這種策略,有利于市場滲透和擴(kuò)大銷售。但要注意不同渠道之間的矛盾和競爭。

    ②選擇性銷售渠道策略。即企業(yè)有選擇地確定一部分批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)來銷售自己的商品。這種策略主要適用于消費(fèi)品中的選購品、高檔商品和生產(chǎn)資料中的零配件。

    ③專營性銷售渠道策略。也叫專一性或獨(dú)家銷售渠道策略,即生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場內(nèi)僅選擇一家批發(fā)企業(yè)或零售企業(yè)獨(dú)家銷售自己的產(chǎn)品。采用這一渠道銷售的產(chǎn)品,主要是高檔消費(fèi)品和多數(shù)生產(chǎn)資料。采用該策略時(shí)企業(yè)與中間商通常都訂有書面契約,雙方都實(shí)行獨(dú)家的規(guī)定,即生產(chǎn)企業(yè)在這個(gè)特定的市場區(qū)域內(nèi)不再請(qǐng)其他中間商來銷售這種商品。中間商也不能再銷售其他企業(yè)的同類商品。運(yùn)用這一策略,對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說,其優(yōu)點(diǎn)是容易控制市場和價(jià)格,便于降低流通費(fèi)用,提高服務(wù)質(zhì)量,從而提高企業(yè)聲譽(yù);缺點(diǎn)是有時(shí)出現(xiàn)銷售力量不足,影響銷售量。

    對(duì)銷售企業(yè)來說,優(yōu)點(diǎn)是可得到生產(chǎn)企業(yè)支持,不存在價(jià)格競爭,因而收益有保證;缺點(diǎn)是把整個(gè)命運(yùn)與某一生產(chǎn)企業(yè)連在一起,若該生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營失利,將受到牽連。因此,在選擇這一策略時(shí),應(yīng)特別注意。

    前面講的各種銷售渠道策略,包括直接渠道、間接渠道、長渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道等,在實(shí)際運(yùn)用中是聯(lián)系在一起的。一般說來,長渠道必然是寬渠道,短渠道同時(shí)又是窄渠道。例如,生產(chǎn)企業(yè)自銷是最短的銷售渠道,也是最窄的銷售渠道。

    在間接銷售中,最長的渠道也是最寬的,即經(jīng)過幾道批發(fā)環(huán)節(jié)再零售的商品,在渠道寬度上必然是廣泛性銷售渠道策略;而短渠道也是窄渠道,即只經(jīng)過一次零售就到達(dá)消費(fèi)者手中的商品,在渠道寬度上則是獨(dú)家經(jīng)營;長短居中的銷售渠道在寬度上也是居中的,即在渠道寬度上是選擇性渠道策略。因此,選擇渠道策略時(shí)必須全面考慮,避免出現(xiàn)渠道間的矛盾而影響營銷效果。

    二、營銷渠道有哪些種類或者類型?

    有人的地方就有營銷,隨著市場活動(dòng)的不斷發(fā)展,至今衍生出了多種多樣的營銷方式。無論是實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)都能找到符合自身推廣需求的營銷渠道,通過單一或多種推廣渠道的組合達(dá)到想要的營銷效果,下面總結(jié)當(dāng)前主流的一些營銷渠道種類類型僅供參考。

    營銷推廣渠道:整合營銷、新媒體營銷、企業(yè)建站,軟文新聞營銷,報(bào)紙發(fā)稿,雜志刊發(fā),媒體邀約,新聞發(fā)布會(huì),口碑傳播,論壇營銷,問答營銷,百科文庫,視頻營銷,微博營銷,微信營銷,直播營銷,搜索競價(jià),網(wǎng)絡(luò)廣告等。最終覺得自己適合哪種推廣渠道,可以先做一個(gè)品牌產(chǎn)品診斷分析,這邊推薦咨詢廣之推網(wǎng)絡(luò)科技【點(diǎn)擊領(lǐng)取免費(fèi)品牌診斷方案】

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    三、分銷渠道的主要類型有哪些

    1、直接渠道(directchannel):

    又稱零級(jí)渠道,意指沒有中間商參與,產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接售給消費(fèi)者(用戶)的渠道類型。直接渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。

    直接渠道適用范圍:

    一般大型設(shè)備以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品,企業(yè)都采用直接渠道分銷,如飛機(jī)的出售是不可能有中間商介紹的。

    在消費(fèi)品市場,直接渠道也有擴(kuò)大趨勢。像鮮活商品,有著長期傳統(tǒng)的直銷習(xí)慣;新技術(shù)在流通領(lǐng)域中的廣泛應(yīng)用,也使郵購、電話及電視銷售和因特網(wǎng)銷售方式逐步展開,促進(jìn)了消費(fèi)品直銷方式的發(fā)展。

    直接渠道的優(yōu)點(diǎn):產(chǎn)銷直接見面,環(huán)節(jié)少,有利于降低流通費(fèi)用,及時(shí)了解市場行情,便于生產(chǎn)企業(yè)開展維護(hù)服務(wù)等。

    直接渠道的缺點(diǎn):由于生產(chǎn)企業(yè)自辦銷售直接為用戶服務(wù),所以必須承擔(dān)銷售所需的全部人力、物力和財(cái)力;在市場相對(duì)分散的情況下,將使企業(yè)背上沉重的負(fù)擔(dān),會(huì)給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)帶來不利影響。

    2、間接渠道(IndirectChannel):

    是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道,即生產(chǎn)者通過若干中間商將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給最終消費(fèi)者或用戶。間接渠道是消費(fèi)品銷售通常采用的主要渠道。

    間接渠道適用范圍:

    間接分銷渠道主要用于缺乏出口經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Α]有海外分銷渠道和信息網(wǎng)絡(luò)的中小生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品;或面對(duì)潛力不大、風(fēng)險(xiǎn)較大的市場;間接渠道一般適用于消費(fèi)品。

    間接渠道的優(yōu)點(diǎn):通過專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡單化;中間商的介入,分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn);借助于中間環(huán)節(jié),可增加商品銷售的覆蓋面,有利于擴(kuò)大商品市場占有率。

    間接渠道的缺點(diǎn):中間環(huán)節(jié)太多,會(huì)增加商品的經(jīng)營成本。 限制了國內(nèi)企業(yè)在國外市場上的經(jīng)營銷售能力的擴(kuò)大。

    擴(kuò)展資料:

    一、渠道選擇要量體裁衣

    企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí),為了爭取在市場中處于優(yōu)勢地位,要注意結(jié)合企業(yè)自身的多方位優(yōu)勢,將分銷渠道模式的設(shè)計(jì)與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來,增強(qiáng)營銷策略的組合優(yōu)勢。

    在渠道選擇中,僅僅考慮加快速度、降低費(fèi)用是不夠的,還要考慮渠道的產(chǎn)品配送能力,考慮產(chǎn)品能不能及時(shí)準(zhǔn)確地銷售出去,考慮市場占有率是否足以覆蓋目標(biāo)市場等。

    二、逆向思考渠道設(shè)計(jì)的可行性

    消費(fèi)者是企業(yè)、渠道、終端整個(gè)通路的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。渠道作為整個(gè)環(huán)節(jié)中間鏈接的紐帶,可行性是渠道設(shè)計(jì)的重要原則之一。

    暢通高效的分銷渠道模式,不僅要讓消費(fèi)者能夠在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、時(shí)間以合理的價(jià)格買到滿意的商品,而且還能夠提高企業(yè)的分銷效率,爭取降低分銷費(fèi)用,以盡可能低的分銷成本,獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益,贏得競爭的時(shí)間和價(jià)格優(yōu)勢。

    三、渠道選擇不可“紙上談兵”

    企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定,便需花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力去建立和鞏固,整個(gè)過程往往復(fù)雜而緩慢。因此,企業(yè)選擇的渠道一定要具備可操作性,不能如同“趙括論兵法”一樣,紙上談兵,華而不實(shí)。

    四、注重渠道的可控制性

    在市場中,影響分銷渠道的各種因素總是在不斷變化,一些原來固有的分銷渠道難免會(huì)出現(xiàn)某些不合理的問題。在這種情況下,需要分銷渠道具有一定的調(diào)整功能,以適應(yīng)市場種種不可預(yù)知的變化,保持渠道的適應(yīng)力和生命力。

    參考資料來源:百度百科—間接渠道

    參考資料來源:百度百科—直接渠道

    四、營銷渠道策略有哪些

    營銷渠道策略有以下幾個(gè):

    1、直接渠道或間接渠道的營銷策略

    直接渠道又稱零級(jí)渠道,意指沒有中間商參與,產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接售給消費(fèi)者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。

    間接渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道,即生產(chǎn)者通過若干中間商將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給最終消費(fèi)者或用戶。間接渠道是消費(fèi)品銷售通常采用的主要渠道。

    2、長渠道或短渠道的營銷策略

    長渠道是經(jīng)過兩道以上中間環(huán)節(jié)后到達(dá)消費(fèi)者手中的渠道,分銷渠道的長度取決于商品在整個(gè)流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次的多少,經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次越多分銷渠道就越長,反之分銷渠道就比較短。

    短渠道是指產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者或只經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)的渠道。

    3、寬渠道或窄渠道的營銷策略

    分銷渠道的寬度,取決于分銷渠道內(nèi)每個(gè)層次上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。在分銷渠道的每個(gè)層次上,使用同種類型中間商數(shù)目越多分銷渠道越寬,反之分銷渠道就比較窄。生產(chǎn)者在某一環(huán)節(jié)選擇兩個(gè)以上的同類中間商銷售商品,稱為寬渠道。

    窄渠道是指生產(chǎn)者在特定市場上只選用一個(gè)中間商為自己推銷產(chǎn)品的分銷渠道。其優(yōu)缺點(diǎn)是:窄渠道能促使生產(chǎn)者與中間商通力合作,排斥競爭產(chǎn)品進(jìn)入同一渠道。但如果生產(chǎn)者對(duì)某一中間商依賴性太強(qiáng),在發(fā)生意外情況時(shí),容易失去已經(jīng)占領(lǐng)的市場。

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    4、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

    單一營銷渠道是選擇一種任何一種渠道營銷。

    多種營銷渠道是選擇多種營銷方式。

    5、傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道策略

    傳統(tǒng)營銷渠道由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤的最大化,即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜。沒有一個(gè)渠道成員對(duì)于其它成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán)。

    垂直營銷渠道則相反,它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。某個(gè)渠道成員擁有其它成員的產(chǎn)權(quán),或者是一種特約代營關(guān)系,或者某個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力,其它成員愿意合作。垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配,也可以由批發(fā)商,或者零售商支配。

    銷售渠道有什么(銷售渠道有什么作用)

    擴(kuò)展資料:

    渠道策略新趨勢表現(xiàn)為以下三個(gè)方面:

    1、渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端,通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作;當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài),對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。

    2、渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系,即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體,以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo),甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

    在伙伴式銷售渠道中,廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制,使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系,渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。

    3、渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu),即銷售渠道越來越短,銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。

    銷售渠道變短,可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力。銷售網(wǎng)點(diǎn)增多,則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā),即形成廠家——經(jīng)銷商——零售商這樣的模式,企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。

    參考資料來源:百度百科—營銷渠道策略

    以上就是關(guān)于銷售渠道有什么相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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