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目前中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于目前中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
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本文目錄:
一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題及解決方法
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題及解決方法
市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)的是市場(chǎng),必須要在市場(chǎng)中轉(zhuǎn)變思想觀念,那么,中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在哪些問(wèn)題?有哪些好的解決方法呢?
摘要:對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō),盡管其規(guī)模小,經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱,但是其地位對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響卻比較大,可以說(shuō)屬于我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山,而且也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策中明確指出要進(jìn)行重點(diǎn)扶持的經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目。但是,面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境,如何站穩(wěn)腳步實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展就需要中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面不斷的完善并積累經(jīng)驗(yàn)。所以說(shuō)明確中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題,同時(shí)有針對(duì)性的提出一定的解決方案以及對(duì)策對(duì)于有效提高中小企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的價(jià)值。
關(guān)鍵詞:中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;問(wèn)題;對(duì)策
中小企業(yè)對(duì)于我國(guó)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了非常重要的作用與意義,但是伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí),一部分的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在一些問(wèn)題。因此,明確中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題,同時(shí)有針對(duì)性的提出一定的解決方案以及對(duì)策對(duì)于有效提高中小企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的價(jià)值。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的重要意義和價(jià)值
對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷這一方面的情況對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響。具體來(lái)說(shuō)主要體現(xiàn)在如下的幾個(gè)方面:
1.市場(chǎng)營(yíng)銷有利于中小企業(yè)不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)
一般來(lái)說(shuō),中小企業(yè)在其產(chǎn)品的營(yíng)銷的過(guò)程中,除了能夠滿足不同類型的消費(fèi)者對(duì)于所需產(chǎn)品的需求,還可以促進(jìn)企業(yè)不斷的開(kāi)拓其產(chǎn)品領(lǐng)域,這樣有利于不斷的提高中小企業(yè)的市場(chǎng)份額,使其經(jīng)濟(jì)效益得到有效的提高;
2.市場(chǎng)營(yíng)銷能夠滿足消費(fèi)者的需求
在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中,消費(fèi)者才是整個(gè)市場(chǎng)中的主要核心,也就是說(shuō)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)收益的目標(biāo),必須要結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際的需求,這樣才能最大程度的滿足消費(fèi)者的意愿,所以說(shuō)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重中之重就是消費(fèi)者的實(shí)際需求,只有這樣才可以滿足消費(fèi)者購(gòu)買需求;
3.市場(chǎng)營(yíng)銷的建設(shè)能夠?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供有效的依據(jù)
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)決策的效果能夠直接的影響了這一企業(yè)的未來(lái)的發(fā)展情況。在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中,企業(yè)能夠有針對(duì)性的直接的了解到外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的.狀況,熟知消費(fèi)者的購(gòu)買需求所在,這樣能夠?yàn)槠髽I(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)以及實(shí)際的銷售中等提供一定的依據(jù)。
二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
1.相對(duì)落后的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
目前部分行業(yè)的中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)比較淡薄,甚至有的企業(yè)還存在一定的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)作風(fēng),這就與中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷健康發(fā)展形成了明顯的矛盾。一般來(lái)講,中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄具體表現(xiàn)在多個(gè)方面:例如,有的中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員常常以管理者自居,經(jīng)常是憑借自己的經(jīng)驗(yàn)去開(kāi)展日常的營(yíng)銷工作,不重視客戶的服務(wù)需求;還有的中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性,沒(méi)有以服務(wù)的心態(tài)開(kāi)展實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷工作,而是通過(guò)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,沒(méi)有科學(xué)的區(qū)分推銷與營(yíng)銷,以至于無(wú)法跟上市場(chǎng)變化的步伐,在競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)局面。
2.缺乏實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研
沒(méi)有真實(shí)的市場(chǎng)信息,那么企業(yè)的營(yíng)銷決策就沒(méi)有科學(xué)性,這樣在執(zhí)行營(yíng)銷策略中就無(wú)法取得好的效果。在實(shí)際中,大多數(shù)中小企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研的重要性,沒(méi)有開(kāi)展系統(tǒng)的、專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng),也不會(huì)派專業(yè)的人員到市場(chǎng)開(kāi)展預(yù)算調(diào)查。所以中小企業(yè)分析市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境時(shí),由于缺乏市場(chǎng)調(diào)研就可能導(dǎo)致沒(méi)有考慮到宏觀環(huán)境的影響,對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析也不全面,忽略了競(jìng)爭(zhēng)者與社會(huì)公眾,從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷決策出現(xiàn)失誤的問(wèn)題。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷制度不完善
實(shí)際上來(lái)說(shuō),一些中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷一般都涉及多個(gè)部門,例如售后、產(chǎn)品、市場(chǎng)等部門,但目前往往存在缺乏一定的協(xié)調(diào)配合的情況,時(shí)常發(fā)生職能交叉以及重復(fù)工作,這就大大的降低了中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的效率,出現(xiàn)浪費(fèi)大量的資源的現(xiàn)象,導(dǎo)致了各方面的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)部門之間缺乏相互配合,而由于中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的不完善,可能阻礙了營(yíng)銷工作開(kāi)展的有效性,甚至是降低了相關(guān)人員進(jìn)行工作的積極性。
三、提高中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的措施
市場(chǎng)營(yíng)銷直接影響中小企業(yè)的發(fā)展,所以市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生問(wèn)題會(huì)限制企業(yè)的發(fā)展壯大,針對(duì)以上市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題,以下提出了幾點(diǎn)關(guān)于提高中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的措施。
1.完善中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)必須要建立科學(xué)完善的管理制度體系,這是一種制度上的保證,也是一種實(shí)際的有效保障。當(dāng)前應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度的建設(shè),要盡快的提高管理水平。明確要求中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)部門要做到相互協(xié)調(diào),明確自己的責(zé)任以及范圍,將責(zé)任落實(shí)到人頭上,從而保證中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中的權(quán)責(zé)統(tǒng)一。同時(shí)要注意加強(qiáng)規(guī)范中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的體系。
2.轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)的是市場(chǎng),必須要在市場(chǎng)中轉(zhuǎn)變思想觀念,只有這樣才能真正的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,不斷的學(xué)習(xí)新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,要注意建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷思想,逐步形成一種以消費(fèi)者需要為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。在市場(chǎng)導(dǎo)向觀念指導(dǎo)下來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。
3.培養(yǎng)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的人才
盡管目前中小企業(yè)在吸引以及培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才方面存在一定的困難,但是目前相關(guān)中小企業(yè)都能夠逐步的意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷管理領(lǐng)域的未來(lái)發(fā)展?jié)摿?,市?chǎng)營(yíng)銷人才在未來(lái)面臨著較多的發(fā)展機(jī)會(huì),能夠更有效的發(fā)揮其個(gè)人營(yíng)銷能力,從而能夠?qū)崿F(xiàn)自身的價(jià)值。所以,中小企業(yè)要建立一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì),重視對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng),從根本上提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的整體的素質(zhì)能力。
四、結(jié)束語(yǔ)
隨著我國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)總量已經(jīng)僅次于美國(guó),成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體,這其中中小企業(yè)對(duì)于我國(guó)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了非常重要的作用與意義。但一部分的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在問(wèn)題,為了促進(jìn)中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,就需要明確其在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題,并采取有針對(duì)性措施。
參考文獻(xiàn):
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;二、中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展中存在的主要問(wèn)題,怎么解決?
一、以家族企業(yè)制度作為企業(yè)運(yùn)作的主體
目前我國(guó)民營(yíng)企業(yè)還主要采取家族企業(yè)制度形式,能夠建立起真正意義上的現(xiàn)代企業(yè)制度和委托代理關(guān)系的民企業(yè)尚不多見(jiàn)。隨著企業(yè)的迅速發(fā)展家族企業(yè)制度形式主要存在有以下弊端:
1、產(chǎn)權(quán)單一。單一產(chǎn)權(quán)表現(xiàn)為封閉的家族持有企業(yè)股權(quán),不愿接受外界的參股,企業(yè)的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)高度統(tǒng)一。
這種封閉的產(chǎn)權(quán)在發(fā)展初期具有較高的效率,它有助于節(jié)約管理成本,減少企業(yè)內(nèi)耗,加速資本原始積累。但企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模,其弊端表現(xiàn)得越來(lái)越明顯。
2、產(chǎn)權(quán)不清。一個(gè)有效率的產(chǎn)權(quán)制度應(yīng)該使產(chǎn)權(quán)關(guān)系明晰化,如果產(chǎn)權(quán)不清,首先將導(dǎo)致沒(méi)有人真正關(guān)心企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)及相應(yīng)的資產(chǎn)增殖目標(biāo),而更多的只是關(guān)心如何把企業(yè)的資產(chǎn)分配完畢,最好是更快更多地獲得個(gè)人收入。
二、金融支持不足
有資料顯示:我國(guó)民營(yíng)企業(yè)不同融資方式在企業(yè)融資中的比重,企業(yè)自我融資達(dá)90.5%,銀行貸款僅為4.0%,非金融機(jī)構(gòu)為2.6%,其它渠道為2.9%。 可見(jiàn)我國(guó)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展基本上是靠自有資金滾動(dòng)起來(lái)的。
三、民營(yíng)企業(yè)發(fā)展中的內(nèi)外部協(xié)作障礙
民營(yíng)企業(yè)的異軍突起和快速成長(zhǎng),必然會(huì)打破原有的平衡格局與方方面面不可避免地產(chǎn)生一系列的矛盾和沖突,目前民營(yíng)企業(yè)面臨的矛盾和沖突主要有:
1、民營(yíng)企業(yè)與國(guó)家企業(yè)之間的矛盾和沖突。就我國(guó)目前現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看,部分地方尚存在著對(duì)民營(yíng)企業(yè)歧視性的現(xiàn)象與做法,包括在市場(chǎng)準(zhǔn)人方面的歧視、在稅收和銀行貸款方面的歧視方面等等,這些歧視的發(fā)生與發(fā)展,必然會(huì)帶來(lái)兩類企業(yè)在資源利用機(jī)會(huì)上的不均等,則必然導(dǎo)致矛盾,甚至沖突。
2、民營(yíng)企業(yè)之間的矛盾和沖突。競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原則之一,這條原則同樣適用于民營(yíng)企業(yè)之間。競(jìng)爭(zhēng)一方面可以促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)的共同發(fā)展,另一方面由于競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的民營(yíng)企業(yè)之間的矛盾和沖突也是不可避免的。
3、民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部所有者與管理者間的矛盾與沖突。企業(yè)招雇管理者,目的是為了克服自身能力的局限,提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。但是企業(yè)所有者不可能對(duì)管理者的能力十分了解,而且二者追求的目標(biāo)存在著差異性,這些必然導(dǎo)致二者之間的矛盾和沖突。
擴(kuò)展資料
發(fā)展對(duì)策
1、建立現(xiàn)代企業(yè)管理模式,減少家族式管理模式的影響
家族式管理模式缺乏科學(xué)有效的管理機(jī)制,容易導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略決策的失誤:企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后所產(chǎn)生的專制和集權(quán)化傾向,無(wú)法適應(yīng)企業(yè)對(duì)人才的更高要求。
2、正視挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)政府管理體制真正轉(zhuǎn)變
充分認(rèn)識(shí)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn),解放思想,樹(shù)立與民營(yíng)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)相適應(yīng)的新觀念.實(shí)現(xiàn)政府管理體制由管制向監(jiān)控的真正轉(zhuǎn)變。
3、健全法律制度,為民營(yíng)企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì),民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)需要法制來(lái)保障,經(jīng)營(yíng)行為需要法制來(lái)規(guī)范。加強(qiáng)立法.建議有關(guān)部門及時(shí)清理阻礙民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的法規(guī)。
4、以提高人的素質(zhì)為突破,全面提升企業(yè)素質(zhì)
未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),更重要的是要依靠高素質(zhì)的勞動(dòng)者。我國(guó)民營(yíng)企業(yè)還存在著規(guī)模小、員工素質(zhì)低的現(xiàn)象,還不能實(shí)現(xiàn)以人為資源優(yōu)勢(shì)來(lái)配置和優(yōu)化其他資源。
5、依靠科技進(jìn)步,調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
民營(yíng)企業(yè)多以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為主,政府應(yīng)該通過(guò)政策和經(jīng)濟(jì)的杠桿,引導(dǎo)那些科技含量高、市場(chǎng)前景好、管理水平高的企業(yè)率先發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)。
對(duì)民營(yíng)企業(yè)自身來(lái)說(shuō),在科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的今天,必須加大技術(shù)開(kāi)發(fā)的投入,研究開(kāi)發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)和主導(dǎo)產(chǎn)品,增加技術(shù)裝備,成為技術(shù)創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)投入及推廣的主體。
6、繼續(xù)發(fā)揮政府在發(fā)展民營(yíng)企業(yè)中的作用,營(yíng)造有利于民營(yíng)企業(yè)陜速健康發(fā)展的良好環(huán)境
加入WTO后民營(yíng)企業(yè)也面臨著結(jié)構(gòu)調(diào)整的問(wèn)題,在這個(gè)過(guò)程中,政府的“宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控”依然是影響民營(yíng)企業(yè)的最主要的環(huán)境因素。
政府應(yīng)把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體格局,把經(jīng)濟(jì)管理職能轉(zhuǎn)為高效的服務(wù)和創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境;應(yīng)扮演好兩個(gè)角色,即領(lǐng)導(dǎo)者和服務(wù)者;政府必須給予制度支持、技術(shù)支持、信息支持、金融支持。
參考資料來(lái)源:百度百科——民營(yíng)企業(yè)
三、中小企業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題以及解決方法
中小企業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題
1、融資難、擔(dān)保難問(wèn)題依然突出,
2、部分扶持政策尚未落實(shí)到位,企業(yè)負(fù)擔(dān)重,
3、市場(chǎng)需求不足,產(chǎn)能過(guò)剩,經(jīng)濟(jì)效益大幅下降,虧損加大等
解決方法:
一、進(jìn)一步營(yíng)造有利于中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境
1、完善中小企業(yè)政策法律體系。落實(shí)扶持中小企業(yè)發(fā)展的政策措施,清理不利于中小企業(yè)發(fā)展的法律法規(guī)和規(guī)章制度。深化壟斷行業(yè)改革,擴(kuò)大市場(chǎng)準(zhǔn)入范圍,降低準(zhǔn)入門檻,進(jìn)一步營(yíng)造公開(kāi)、公平的市場(chǎng)環(huán)境。
2、完善政府采購(gòu)支持中小企業(yè)的有關(guān)制度。制定政府采購(gòu)扶持中小企業(yè)發(fā)展的具體辦法,提高采購(gòu)中小企業(yè)貨物、工程和服務(wù)的比例。進(jìn)一步提高政府采購(gòu)信息發(fā)布透明度,完善政府公共服務(wù)外包制度,為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的參與機(jī)會(huì)。
3、加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的權(quán)益保護(hù)。組織開(kāi)展對(duì)中小企業(yè)相關(guān)法律和政策特別是金融、財(cái)稅政策貫徹落實(shí)情況的監(jiān)督檢查,發(fā)揮新聞?shì)浾摵蜕鐣?huì)監(jiān)督的作用,加強(qiáng)政策效果評(píng)價(jià)。堅(jiān)持依法行政,保護(hù)中小企業(yè)及其職工的合法權(quán)益。
4、構(gòu)建和諧勞動(dòng)關(guān)系。采取切實(shí)有效措施,加大對(duì)勞動(dòng)密集型中小企業(yè)的支持,鼓勵(lì)中小企業(yè)不裁員、少裁員,穩(wěn)定和增加就業(yè)崗位。對(duì)中小企業(yè)吸納困難人員就業(yè)、簽訂勞動(dòng)合同并繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的,在相應(yīng)期限內(nèi)給予基本養(yǎng)老保險(xiǎn)補(bǔ)貼、基本醫(yī)療保險(xiǎn)補(bǔ)貼、失業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼。
二、切實(shí)緩解中小企業(yè)融資困難
1、全面落實(shí)支持小企業(yè)發(fā)展的金融政策。完善小企業(yè)信貸考核體系,提高小企業(yè)貸款呆賬核銷效率,建立完善信貸人員盡職免責(zé)機(jī)制。鼓勵(lì)建立小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金,對(duì)金融機(jī)構(gòu)發(fā)放小企業(yè)貸款按增量給予適度補(bǔ)助,對(duì)小企業(yè)不良貸款損失給予適度風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。
2、加強(qiáng)和改善對(duì)中小企業(yè)的金融服務(wù)。國(guó)有商業(yè)銀行和股份制銀行都要建立小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu),完善中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)制度,逐步提高中小企業(yè)中長(zhǎng)期貸款的規(guī)模和比重。
3、進(jìn)一步拓寬中小企業(yè)融資渠道。加快創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)建設(shè),完善中小企業(yè)上市育成機(jī)制,擴(kuò)大中小企業(yè)上市規(guī)模,增加直接融資。完善創(chuàng)業(yè)投資和融資租賃政策,大力發(fā)展創(chuàng)業(yè)投資和融資租賃企業(yè)。
4、完善中小企業(yè)信用擔(dān)保體系。設(shè)立包括中央、地方財(cái)政出資和企業(yè)聯(lián)合組建的多層次中小企業(yè)融資擔(dān)?;鸷蛽?dān)保機(jī)構(gòu)。各級(jí)財(cái)政要加大支持力度,綜合運(yùn)用資本注入、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償和獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)助等多種方式,提高擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)的融資擔(dān)保能力。
5、發(fā)揮信用信息服務(wù)在中小企業(yè)融資中的作用。推進(jìn)中小企業(yè)信用制度建設(shè),建立和完善中小企業(yè)信用信息征集機(jī)制和評(píng)價(jià)體系,提高中小企業(yè)的融資信用等級(jí)。完善個(gè)人和企業(yè)征信系統(tǒng),為中小企業(yè)融資提供方便快速的查詢服務(wù)。
三、加大對(duì)中小企業(yè)的財(cái)稅扶持力度
1、加大財(cái)政資金支持力度。逐步擴(kuò)大中央財(cái)政預(yù)算扶持中小企業(yè)發(fā)展的專項(xiàng)資金規(guī)模,重點(diǎn)支持中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)調(diào)整、節(jié)能減排、開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大就業(yè),以及改善對(duì)中小企業(yè)的公共服務(wù)。
2、落實(shí)和完善稅收優(yōu)惠政策。國(guó)家運(yùn)用稅收政策促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展,具體政策由財(cái)政部、稅務(wù)總局會(huì)同有關(guān)部門研究制定。
3、進(jìn)一步減輕中小企業(yè)社會(huì)負(fù)擔(dān)。凡未按規(guī)定權(quán)限和程序批準(zhǔn)的行政事業(yè)性收費(fèi)項(xiàng)目和政府性基金項(xiàng)目,均一律取消。全面清理整頓涉及中小企業(yè)的收費(fèi),重點(diǎn)是行政許可和強(qiáng)制準(zhǔn)入的中介服務(wù)收費(fèi)、具有壟斷性的經(jīng)營(yíng)服務(wù)收費(fèi),能免則免,能減則減,能緩則緩。
四、加快中小企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和結(jié)構(gòu)調(diào)整
1、支持中小企業(yè)提高技術(shù)創(chuàng)新能力和產(chǎn)品質(zhì)量。支持中小企業(yè)加大研發(fā)投入,開(kāi)發(fā)先進(jìn)適用的技術(shù)、工藝和設(shè)備,研制適銷對(duì)路的新產(chǎn)品,提高產(chǎn)品質(zhì)量。
2、支持中小企業(yè)加快技術(shù)改造。按照重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃要求,支持中小企業(yè)采用新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備、新材料進(jìn)行技術(shù)改造。
3、推進(jìn)中小企業(yè)節(jié)能減排和清潔生產(chǎn)。促進(jìn)重點(diǎn)節(jié)能減排技術(shù)和高效節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品、設(shè)備在中小企業(yè)的推廣應(yīng)用。按照發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的要求,鼓勵(lì)中小企業(yè)間資源循環(huán)利用。鼓勵(lì)專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)為中小企業(yè)提供合同能源管理、節(jié)能設(shè)備租賃等服務(wù)。
4、提高企業(yè)協(xié)作配套水平。鼓勵(lì)中小企業(yè)與大型企業(yè)開(kāi)展多種形式的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作,建立穩(wěn)定的供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售等協(xié)作關(guān)系。
5、引導(dǎo)中小企業(yè)集聚發(fā)展。按照布局合理、特色鮮明、用地集約、生態(tài)環(huán)保的原則,支持培育一批重點(diǎn)示范產(chǎn)業(yè)集群。加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)集群環(huán)境建設(shè),改善產(chǎn)業(yè)集聚條件,完善服務(wù)功能,壯大龍頭骨干企業(yè),延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈,提高專業(yè)化協(xié)作水平。
6、加快發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)。鼓勵(lì)支持中小企業(yè)在科技研發(fā)、工業(yè)設(shè)計(jì)、技術(shù)咨詢、信息服務(wù)、現(xiàn)代物流等生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展。積極促進(jìn)中小企業(yè)在軟件開(kāi)發(fā)、服務(wù)外包、網(wǎng)絡(luò)動(dòng)漫、廣告創(chuàng)意、電子商務(wù)等新興領(lǐng)域拓展,擴(kuò)大就業(yè)渠道,培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
擴(kuò)展資料
36號(hào)文件提出了進(jìn)一步扶持中小企業(yè)發(fā)展的政策措施。主要包括:
1、完善中小企業(yè)政策法律體系;
2、切實(shí)緩解中小企業(yè)融資難;
3、加大對(duì)中小企業(yè)的財(cái)稅扶持;
4、加快中小企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和結(jié)構(gòu)調(diào)整;
5、支持中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng);
6、加強(qiáng)和改善對(duì)中小企業(yè)的服務(wù);
7、引導(dǎo)中小企業(yè)加強(qiáng)管理;
8、加強(qiáng)中小企業(yè)工作的組織領(lǐng)導(dǎo)等八個(gè)方面,
其中:如對(duì)困難中小企業(yè)的階段性緩繳社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)或降低費(fèi)率政策執(zhí)行期延長(zhǎng)至2010年底;為解決中小企業(yè)融資難,金融機(jī)構(gòu)采取的一些體制、機(jī)制改革措施;
對(duì)年應(yīng)納稅所得額3萬(wàn)元以下的小型微利企業(yè)2010年減半征收所得稅;在中央預(yù)算內(nèi)技術(shù)改造專項(xiàng)投資中和地方政府安排的專項(xiàng)資金中,支持中小企業(yè)技術(shù)改造;
加快設(shè)立國(guó)家中小企業(yè)發(fā)展基金,引導(dǎo)社會(huì)資金支持中小企業(yè)發(fā)展;制定政府采購(gòu)扶持中小企業(yè)發(fā)展的具體辦法等,是首次提出或著重強(qiáng)調(diào)的政策點(diǎn)。
參考資料來(lái)源:百度百科——國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)
四、企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策分析論文
企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策分析論文
在日常學(xué)習(xí)和工作生活中,說(shuō)到論文,大家肯定都不陌生吧,論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn)和附錄等部分組成。一篇什么樣的論文才能稱為優(yōu)秀論文呢?以下是我整理的企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策分析論文,希望能夠幫助到大家。
企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策分析論文 篇1
摘 要:
分析在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,企業(yè)銷售管理中存在著培訓(xùn)淡化和形式化、銷售團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)薄弱、缺少新的銷售角色定位和忽視信息情報(bào)的價(jià)值等四個(gè)方面的問(wèn)題;面對(duì)新出現(xiàn)的問(wèn)題,提出從培訓(xùn)落地、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型、銷售角色定位和利用信息情報(bào)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值等方面的對(duì)策進(jìn)行銷售管理工作。
關(guān)鍵詞:
團(tuán)隊(duì);培訓(xùn);信息
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)盈利模式發(fā)生變化,人口“微利”時(shí)代到來(lái)加劇了企業(yè)的生存環(huán)境,企業(yè)如何進(jìn)行銷售管理工作成為新的企業(yè)管理的突破點(diǎn),但目前我國(guó)很多企業(yè)的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段,存在不少問(wèn)題需要企業(yè)面對(duì)和解決,這是企業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段的重要環(huán)節(jié)。
一、企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題
1.忽略培訓(xùn)工作,銷售人員職業(yè)化心態(tài)缺乏
據(jù)研究了解,接受過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的員工,工作效率能提高17.4%,成本能降低30%,創(chuàng)造的凈產(chǎn)值則能提高90%。美國(guó)的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì),企業(yè)在員工培訓(xùn)每1美元的投入能得到50美元的收益。因此,擁有一支經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的職業(yè)化員工隊(duì)伍,是打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,也是推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備要素。企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)是為更好的提高員工的素質(zhì),增加工作效率。但現(xiàn)階段由于企業(yè)針對(duì)銷售人員培訓(xùn)不到位,從而導(dǎo)致銷售水平大大降低。
劉翔的教練孫海平曾說(shuō)過(guò):運(yùn)動(dòng)員要提升自己的水平,在訓(xùn)練到極限的一剎那,一定要咬牙挺過(guò)去,挺過(guò)哪怕一秒,你就會(huì)上升一大步;如果挺不過(guò)去,水平絕不會(huì)提高。這是很有道理的,銷售人員也一樣,如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步、不會(huì)有提升。作為一名優(yōu)秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態(tài)。這些都離不開(kāi)我們的培訓(xùn)。
2.打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)尚未形成,團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱
銷售人員是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán),銷售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng),讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值,又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè),他們是離市場(chǎng)最近的人。然而,如何才能保證銷售隊(duì)伍的高績(jī)效完成業(yè)績(jī)?如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì),忠心耿耿地為企業(yè)去開(kāi)疆拓土?這些歸結(jié)于企業(yè)要打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。
銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作與分工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。銷售人員沒(méi)有和公司的奮斗目標(biāo)一致,雖然每個(gè)人都不一樣,沒(méi)有樹(shù)立共同的目標(biāo),不能夠合理進(jìn)行分工協(xié)作,并保持順暢的溝通,因此,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)無(wú)法在大家共同努力下去實(shí)現(xiàn),團(tuán)隊(duì)成員之間合作與協(xié)助意識(shí)薄弱,從而為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)就更成為空談。
3.片面認(rèn)識(shí)和理解銷售的本質(zhì),角色定位缺失
銷售的最終目的就是為了獲取利潤(rùn),我們要讓有價(jià)值的客戶自愿走進(jìn)來(lái)而不愿走出去。銷售人員抓住了客戶,也就是把握了企業(yè)的生存之源。然而,很多企業(yè)的銷售人員沒(méi)有深刻理解銷售的本質(zhì),往往把其簡(jiǎn)單地理解為推銷產(chǎn)品或者服務(wù)??赡軓谋砻嫔峡矗@似乎并沒(méi)有錯(cuò)。但這種膚淺的理解對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),卻是一種毒藥,會(huì)使銷售人員把更多的目光停留在產(chǎn)品或者服務(wù)上,導(dǎo)致銷售人員再銷售過(guò)程中過(guò)度傾向地像客戶叫賣產(chǎn)品或服務(wù),這是我們?cè)阡N售過(guò)程中的大忌?!安灰鲜窍蚩蛻艚匈u你的產(chǎn)品,我們要的是不斷為他們創(chuàng)造價(jià)值”,我們要做的是在給客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)我們的銷售目的。營(yíng)銷的本質(zhì)是企業(yè)與客戶建立一種關(guān)系,一種基于價(jià)值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系。可見(jiàn),營(yíng)銷的關(guān)鍵就是在于客戶,本質(zhì)還在于客戶。銷售人員的角色定位缺失,沒(méi)有在客戶面前確定好位置,理解為簡(jiǎn)單的交易過(guò)程,忽視了企業(yè)產(chǎn)品帶給客戶的內(nèi)心感受。
4.忽略競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)價(jià)值,診斷情報(bào)能力薄弱
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中發(fā)揮著重要作用,企業(yè)在進(jìn)行銷售管理工作更多時(shí)候關(guān)注自身的因素,而忽視了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析和診斷,習(xí)慣性的閉門造車去設(shè)計(jì)銷售策略和模式。通過(guò)導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)情報(bào),企業(yè)能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關(guān)事件,通過(guò)對(duì)蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機(jī)征兆,及時(shí)反饋給企業(yè)決策層。事實(shí)上,開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作、完善競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)機(jī)制和部署競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng),不僅是企業(yè)危機(jī)預(yù)警的重要手段,而且在企業(yè)危機(jī)處理和危機(jī)恢復(fù)階段也發(fā)揮著重要作用。
二、解決銷售管理中存在的問(wèn)題的對(duì)策
1.重視銷售人員培訓(xùn)工作,提高職業(yè)化素養(yǎng)
一家企業(yè)的前途和命運(yùn)不是取決于它能生產(chǎn)多少產(chǎn)品,而是取決于它能銷售出多少產(chǎn)品,離開(kāi)了銷售我們既無(wú)法找出體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的任何形式,也無(wú)法找出企業(yè)生存和發(fā)展的任何出路。對(duì)銷售人員培訓(xùn)工作需要建立系統(tǒng)化培訓(xùn)體系,保證銷售人員的工作積極性和主動(dòng)性,根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)建立一套具有激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,引導(dǎo)其客觀去面對(duì)銷售過(guò)程面對(duì)的問(wèn)題,不斷強(qiáng)化員工的職業(yè)化的心態(tài)和能力,在日常管理中塑造職業(yè)化的氛圍。
2.建設(shè)學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì),強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)
在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中如何才能建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)?學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)具備以下幾個(gè):
(1)明確共同的目標(biāo);
(2)角色定位與相互補(bǔ)充;
(3)加強(qiáng)溝通與相互理解;
(4)確立民主的領(lǐng)導(dǎo)方式;
(5)成員之間相互尊重和支持;
(6)團(tuán)隊(duì)成員能夠進(jìn)行學(xué)習(xí)共享。學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)善于彼此之間進(jìn)行總結(jié)和分享經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn)來(lái)優(yōu)化銷售工作流程,將銷售工作將其作為自己的切身利益來(lái)對(duì)待,積極主動(dòng)地去解決問(wèn)題。在企業(yè)日常銷售管理中不斷灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí),在團(tuán)隊(duì)合作和分工中獲取團(tuán)隊(duì)的收益最大化。
3.進(jìn)行銷售角色定位,樹(shù)立正確的銷售觀念
企業(yè)進(jìn)行銷售管理要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售概念,樹(shù)立為客戶創(chuàng)造價(jià)值為出發(fā)點(diǎn),滿足客戶的真實(shí)需求,從客戶切身的角度來(lái)宣傳和解說(shuō)我們的產(chǎn)品特性,不能為銷售而銷售,而是應(yīng)該從為客戶解決困惑,幫助客戶成長(zhǎng),在建立戰(zhàn)略伙伴的角度來(lái)管理客戶,實(shí)現(xiàn)雙贏的商業(yè)盈利模式,銷售工作是講究心理學(xué)和技術(shù)技巧的工作,我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色,善于運(yùn)用人性化的銷售管理技巧。
4.與時(shí)俱進(jìn)重視信息情報(bào)管理和甄別,培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)感應(yīng)
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的世界中,一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力取決于其整合、利用與保護(hù)信息的能力,競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò),控制了信息就是控制了企業(yè)的命運(yùn),失去了信息就失去了一切,信息就是企業(yè)的財(cái)富。我們要進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)有效地運(yùn)用到企業(yè)各項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。
在信息化泛濫的時(shí)代,我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實(shí)和價(jià)值所在,甄別市場(chǎng)信息真?zhèn)?,充分利用信息?lái)占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn),企業(yè)進(jìn)行銷售管理過(guò)程中在團(tuán)隊(duì)灌輸對(duì)市場(chǎng)信息的敏銳度的思想,在日常管理過(guò)程不斷進(jìn)行同行的動(dòng)態(tài)來(lái)更新銷售策略和定位。獲取信息之后,要果斷做出市場(chǎng)判斷,爭(zhēng)取對(duì)市場(chǎng)信息做出及時(shí)的反應(yīng),掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)取決于我們對(duì)信息情報(bào)的應(yīng)變速度。
總之,企業(yè)在面對(duì)不斷出現(xiàn)的銷售管理的新問(wèn)題,在不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題中去解決問(wèn)題,保證企業(yè)的銷售管理保持不斷常青的發(fā)展循環(huán)。世界著名的商界巨子松下幸子曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“如果說(shuō)企業(yè)的生產(chǎn)是科學(xué),那么企業(yè)的銷售就似乎是藝術(shù)了”。面對(duì)“藝術(shù)”化的銷售管理工作要進(jìn)行科學(xué)化引導(dǎo)和管理,在不斷完善過(guò)程中創(chuàng)造讓世界都震驚的“藝術(shù)作品”。
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企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策分析論文 篇2
摘要:
企業(yè)銷售人員作為企業(yè)發(fā)展必要的存在,對(duì)企業(yè)發(fā)展地位的建立有著重要的作用。企業(yè)銷售人員的績(jī)效考核是企業(yè)銷售管理中的關(guān)鍵,一個(gè)好的績(jī)效考核方式有利于企業(yè)員工工作積極性的提高,同時(shí)對(duì)于企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的完善也有著很好的促進(jìn)作用。但是,在實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中,企業(yè)銷售績(jī)效考核會(huì)存在著一些問(wèn)題,本文將探討分析這些問(wèn)題,并提出相應(yīng)的解決對(duì)策。
關(guān)鍵詞:
企業(yè);銷售績(jī)效考核;問(wèn)題對(duì)策
一、引言
銷售對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用,所以如何做好銷售管理是企業(yè)所要思考的問(wèn)題。其中,銷售績(jī)效考核是銷售管理中的重要環(huán)節(jié),一個(gè)好的績(jī)效考核不但能夠提高員工工作的積極性,并且對(duì)于企業(yè)整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)已有的銷售績(jī)效考核進(jìn)行不斷的改進(jìn)完善,這樣就能更好的發(fā)揮績(jī)效考核的作用。
二、企業(yè)銷售績(jī)效考核現(xiàn)存問(wèn)題
1.銷售績(jī)效考核體系不完善
就目前來(lái)看,企業(yè)在銷售績(jī)效考核上存在著許多的問(wèn)題,最主要是因?yàn)槿狈σ粋€(gè)完善的績(jī)效考核體系,考核指標(biāo)單一化、簡(jiǎn)單化。當(dāng)前,企業(yè)在績(jī)效考核的過(guò)程中,因?yàn)殡y以做到公平公正、客觀的去評(píng)價(jià)員工的工作表現(xiàn),導(dǎo)致考核不能真正的發(fā)揮其作用。還有就是領(lǐng)導(dǎo)過(guò)于的`重視銷售結(jié)果,對(duì)員工的個(gè)人表現(xiàn)不是很看重,導(dǎo)致員工也過(guò)分的看重銷售結(jié)果。另外,因?yàn)殇N售績(jī)效考核不完善,會(huì)導(dǎo)致很多的問(wèn)題的產(chǎn)生。例如:?jiǎn)T工過(guò)于看重銷售結(jié)果,為了達(dá)到更好的銷售結(jié)果產(chǎn)生不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為,損害其他同事的利益;這對(duì)于員工自身來(lái)看是好的,但是不利于團(tuán)隊(duì)合作,對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不利。
2.績(jī)效考核指標(biāo)不隨時(shí)適應(yīng)公司的戰(zhàn)略和短期目標(biāo)
很多企業(yè),銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)做的面很廣,指標(biāo)做的也很細(xì)致??墒菂s不能機(jī)動(dòng)的進(jìn)行定期的調(diào)整,從而不符合公司的銷售戰(zhàn)略和短期目目標(biāo),反而考核指標(biāo)起到了反向作用,阻礙了公司的發(fā)展。
3.績(jī)效考核落實(shí)不夠,后續(xù)改善管理措施跟不上
如不將績(jī)效考核各指標(biāo)同薪酬緊密相結(jié)合,就不會(huì)有人重視并且身體力行的去做,這樣造成紙上談兵。再如某項(xiàng)考核指標(biāo)落后,有什么后續(xù)的管理辦法或改進(jìn)措施,對(duì)將來(lái)進(jìn)行改善,例如應(yīng)收賬款除以銷售額,這個(gè)比例越來(lái)越大,怎么辦,有什么改進(jìn)措施。
三、完善企業(yè)銷售績(jī)效考核的相應(yīng)對(duì)策
1.健全完善績(jī)效考核體系
首先,要科學(xué)的規(guī)劃好考核指標(biāo)體系。拓寬績(jī)效考核的維度,細(xì)化考核指標(biāo),注重各指標(biāo)的評(píng)分值和權(quán)重??梢詮墓ぷ鹘Y(jié)果、工作過(guò)程、學(xué)習(xí)能力、工作態(tài)度、拓展能力等多方面進(jìn)行設(shè)計(jì)。不能唯銷售額論英雄,即以GDP論英雄,當(dāng)然,工作結(jié)果有時(shí)是要占重要的權(quán)重,要看公司的現(xiàn)狀。在用利潤(rùn)指標(biāo)時(shí),要考慮到可控費(fèi)用和非可控費(fèi)用,對(duì)于不能追溯到該考核對(duì)象的費(fèi)用,不能歸為該考核對(duì)象,如集團(tuán)的戰(zhàn)略廣告費(fèi)用,不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業(yè)績(jī),需分析銷售工作過(guò)程,比如,可以通過(guò)出差天數(shù)、拜訪客戶數(shù)量、發(fā)樣品的客戶家數(shù)、新成交客戶數(shù)量等量化指標(biāo)來(lái)進(jìn)行具體的分析;分析工作態(tài)度,可以用客戶投訴數(shù)量、客戶滿意度等指標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì),有了這些工作過(guò)程指標(biāo),可以指導(dǎo)進(jìn)一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧;拓展能力的評(píng)價(jià)可以用新客戶成交數(shù)量、新增銷售額等作為考核指標(biāo),業(yè)務(wù)人員不能老是停留在老客戶上,吃老本,裹足不前。其次,做指標(biāo)體系時(shí),可以量化的指標(biāo)要盡量量化,定量的指標(biāo)要多,定性的指標(biāo)可以少,以增強(qiáng)考核的公平性,可操作性,考核時(shí)要以公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),減少主觀臆斷。
2.績(jī)效指標(biāo)應(yīng)適應(yīng)公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),適時(shí)調(diào)整
設(shè)定考核指標(biāo)時(shí),首先要同公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來(lái),要考慮到各項(xiàng)指標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)和局限性;比如,一味追求銷售額,應(yīng)收款可能會(huì)越來(lái)越大,但利潤(rùn)不一定大。一味追求利潤(rùn),可能不愿投入廣告費(fèi)等費(fèi)用,會(huì)影響市場(chǎng)占用額,影響公司長(zhǎng)期的發(fā)展。如果公司的一個(gè)戰(zhàn)略是在未來(lái)一年內(nèi)將某新產(chǎn)品推廣到市場(chǎng),那么戰(zhàn)術(shù)則是先占市場(chǎng),后追求利潤(rùn),所以,短期內(nèi)考核該產(chǎn)品,就不能以利潤(rùn)為主要考核指標(biāo)了,否則,新產(chǎn)品將很難推廣,讓市場(chǎng)接受,可能新增銷售額是更為適合的指標(biāo)。再如,對(duì)于壞賬很多的產(chǎn)品銷售,可能銷售額這個(gè)指標(biāo)分值要降低了,而以回款額、回款利潤(rùn)為主要考核指標(biāo),否則,應(yīng)收款就會(huì)越來(lái)越多、呆賬也越來(lái)越多,總體利潤(rùn)也可能隨之下降。設(shè)計(jì)考核指標(biāo)時(shí)要細(xì)致,如對(duì)于提成比率,我們可以設(shè)計(jì)距發(fā)貨日30天內(nèi)回款的,業(yè)務(wù)員提成比率為毛利潤(rùn)的30%,距發(fā)貨日30天到60天的,業(yè)務(wù)員提成比率為回款毛利潤(rùn)的20%等,這樣按回款時(shí)間階段進(jìn)行細(xì)化提成。所以,考核指標(biāo)應(yīng)該隨公司的發(fā)展,機(jī)動(dòng)的適時(shí)調(diào)整,“世易時(shí)移,變法宜矣”,考核指標(biāo)要服從公司的銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
3.落實(shí)績(jī)效考核,提高企業(yè)管理
為了落實(shí)績(jī)考核,須將績(jī)效考核結(jié)果同員工的薪酬結(jié)合起來(lái),公司的目標(biāo)是發(fā)展和獲利,職員的目標(biāo)也是要賺錢??傊?,商人的本質(zhì)就是要賺錢。所以,只要將績(jī)效考核指標(biāo)同薪酬結(jié)合起來(lái),大家都會(huì)認(rèn)真起來(lái)。如將銷售人員收入的5%進(jìn)行績(jī)效考核,這樣的話,只會(huì)讓考核指標(biāo)起不到多大作用。如將銷售人員收入的80%進(jìn)行績(jī)效考核,當(dāng)月計(jì)算,下月初發(fā)放兌現(xiàn),考核效果就會(huì)立馬見(jiàn)效。另外,對(duì)于績(jī)效指標(biāo)的結(jié)果,要分析背后的原因,找出問(wèn)題,解決問(wèn)題,提高管理。比如,有的業(yè)務(wù)員沒(méi)有新的銷售業(yè)績(jī),要看看出差天數(shù)和拜訪客戶數(shù)量,有沒(méi)有新的銷售機(jī)會(huì),是不是太懶惰了,安于現(xiàn)狀,不思進(jìn)取,在吃老本。通過(guò)比較各業(yè)務(wù)員、各銷售區(qū)域的績(jī)效指標(biāo)的結(jié)果,分析和尋找差異的原因,提出進(jìn)一步改善的措施。如某產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)額在華東地區(qū)的銷售明顯低于中西部地區(qū),背后的原因是什么,是業(yè)務(wù)員人數(shù)的明顯不同,還是不同地區(qū)的銷售策略的不同等等。這樣可以預(yù)備以后的增長(zhǎng)點(diǎn)。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上所述,銷售績(jī)效考核中存在著許多的問(wèn)題,這對(duì)于整個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不利的。企業(yè)應(yīng)該提高對(duì)績(jī)效考核工作的重視,健全完善企業(yè)的銷售績(jī)效考核體系,以公平公正、客觀的原則進(jìn)行績(jī)效考核的工作,這樣企業(yè)才能充分的發(fā)揮績(jī)效考核的作用,為公司持續(xù)發(fā)展和戰(zhàn)略服務(wù)。
參考文獻(xiàn):
[1]胥澤林.企業(yè)銷售人員績(jī)效考核存在的問(wèn)題及對(duì)策分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2016,(10):146.
[2]汪燕林.淺析企業(yè)員工績(jī)效考核存在的問(wèn)題與對(duì)策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.
企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策分析論文 篇3
摘 要:
煤炭行業(yè)前景可觀,做好煤炭營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在營(yíng)銷過(guò)程中遇到種種困難,既有客觀方面的因素,也有主觀層次的因素,做好煤炭營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。本文結(jié)合了本人從事煤炭銷售十幾年的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn),指出了煤炭企業(yè)在營(yíng)銷中存在的一些問(wèn)題,并提出了相應(yīng)的對(duì)策探討。
關(guān)鍵詞:
煤炭銷售 問(wèn)題 對(duì)策
我國(guó)煤炭市場(chǎng)有著獨(dú)特的個(gè)性特征,總體表現(xiàn)為:煤炭資源分布不均衡;整體技術(shù)水平較低;市場(chǎng)集中度過(guò)低,無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重;呈現(xiàn)明顯的周期性和季節(jié)性;存在較高的進(jìn)入壁壘。目前,我國(guó)的煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場(chǎng)的需求,行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊,經(jīng)過(guò)多年的改革與發(fā)展,煤炭產(chǎn)品的買方市場(chǎng)在我國(guó)已基本形成,因此正確認(rèn)識(shí)和把握當(dāng)前的煤炭市場(chǎng),制訂完善的營(yíng)銷對(duì)策,對(duì)于搞好在買方市場(chǎng)條件下的煤炭營(yíng)銷工作顯得尤為重要!
上世紀(jì)九十年代末,以過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的低谷運(yùn)行,煤炭行業(yè)逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過(guò)剩、全行業(yè)嚴(yán)重虧損的困境,呈現(xiàn)出持續(xù)快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì),好的銷售環(huán)境一直持續(xù)到2011年,舉個(gè)例子,我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元,而品質(zhì)更好的山西柳林主焦煤居然最高達(dá)到了2760元/噸.然而物極必反,好的上漲趨勢(shì)不可能無(wú)限制的持續(xù)下去,進(jìn)入2011年下半年,煤炭行來(lái)終于迎來(lái)了嚴(yán)冬,一方面大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣,各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意,另一方面各個(gè)煤炭公司為追求最大的經(jīng)濟(jì)效益,十幾年持續(xù)不斷的提高產(chǎn)量.終于,矛盾到了不可調(diào)和的地步,煤炭嚴(yán)重供大于求,調(diào)整不可改變,先是經(jīng)過(guò)一輪大的降價(jià),然后反復(fù)的波動(dòng).在這種背景下,煤炭的銷售工作顯示出了在各個(gè)煤炭公司的重點(diǎn)地位,從在銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題也慢慢顯現(xiàn)出來(lái).下面我將從問(wèn)題和決策兩個(gè)大的方面作一個(gè)解析.
一、 煤炭銷售中存在的問(wèn)題
1、隨著近期煤炭市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)價(jià)格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產(chǎn),使煤炭生產(chǎn)出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭,對(duì)煤炭供求關(guān)系產(chǎn)生較大的影響,同時(shí)也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進(jìn)口,對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)造成了一定壓力;
2、國(guó)內(nèi)煤炭消費(fèi)t呈相對(duì)減少趨勢(shì)。近年來(lái),隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng),煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)了煤炭需求量增長(zhǎng)乏力,供大于求,市場(chǎng)疲軟的局面,盡管煤炭產(chǎn)量連續(xù)多年增產(chǎn),特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦盲目增產(chǎn),煤炭供需總量上進(jìn)行宏觀調(diào)控缺乏必要的手段,造成煤炭供給過(guò)剩,但是煤炭消費(fèi)量相對(duì)于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)而逐步減少也是一個(gè)重要方面,而且從客觀上分析,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,煤炭消費(fèi)量相對(duì)減少將是一個(gè)必然趨勢(shì)。
3、由于國(guó)家進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整和緊縮銀根等宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響,使一部分用煤企業(yè)開(kāi)工不足,耗電、耗煤等能耗沒(méi)有上去,特別是電廠負(fù)荷不足影響了電煤需求,造成煤炭需求不足。
4、煤炭?jī)r(jià)格不合理。目前的煤炭供求關(guān)系并非完全由市場(chǎng)機(jī)制決定。煤炭?jī)r(jià)格尚未完全市場(chǎng)化,電煤價(jià)格“雙軌制”還存在,煤炭運(yùn)輸環(huán)節(jié)的非市場(chǎng)化因素制約還存在??梢哉f(shuō),是體制的因素導(dǎo)致了煤炭供求關(guān)系和煤價(jià)的扭曲,放大了市場(chǎng)供求關(guān)系的波動(dòng)幅度。因此,煤炭?jī)r(jià)格不合理的根本問(wèn)題還是體制改革不協(xié)調(diào)、不到位。這里,既有下游相關(guān)行業(yè)改革滯后的問(wèn)題,也有煤炭行業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化進(jìn)程中的問(wèn)題。
5、煤炭營(yíng)銷信息化有待加強(qiáng)。我國(guó)煤炭企業(yè)的信息化建設(shè)起步并不晚,但信息化水平與其他行業(yè)相比相對(duì)較低,原因是一、煤炭企業(yè)管理水平相對(duì)落后;二、人員素質(zhì)相對(duì)較差,尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術(shù)人才。而企業(yè)信息化的建設(shè)作為幫助企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模,提高管理效率,加強(qiáng)信息獲取能力,增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量,降低營(yíng)運(yùn)成本,及時(shí)了解煤炭市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及煤炭?jī)r(jià)格變化。因此導(dǎo)致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問(wèn)題,如企業(yè)信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用絕大部分仍然停留在重復(fù)的單項(xiàng)開(kāi)發(fā)和單項(xiàng)應(yīng)用的水平上,煤炭企業(yè)的一些領(lǐng)導(dǎo)決策層對(duì)信息化建設(shè)重視不夠,導(dǎo)致建設(shè)力度無(wú)法保證信息技術(shù)帶來(lái)的對(duì)傳統(tǒng)管理、企業(yè)機(jī)制等方面的改造,使得信息化成為一個(gè)“技改”項(xiàng)目和企業(yè)信息化建設(shè)資金短缺。因此,企業(yè)應(yīng)加大財(cái)力、人力的投資,加強(qiáng)企業(yè)信息化的建設(shè),走出生產(chǎn)領(lǐng)先與管理滯后并存的困境。
二、 煤炭銷售中針對(duì)所出現(xiàn)問(wèn)題的對(duì)策
1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向,適時(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。21世紀(jì),煤炭仍然是不可替代的重要能源,煤炭供需將保持基本平衡。中國(guó)是世界上少數(shù)幾個(gè)一次能源以煤為主的國(guó)家,在一次能源消耗中煤炭占70%,石油與天然氣占20%。由于中國(guó)富煤缺油,在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)一次能源以煤為主的格局不會(huì)有太大的改變。我國(guó)煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場(chǎng)的需求,行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊,這無(wú)疑給不斷發(fā)展的煤炭企業(yè)提供了良好的機(jī)遇。因此,我們要繼續(xù)做好煤炭市場(chǎng)的培育和擴(kuò)展,在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下,及時(shí)調(diào)整好產(chǎn)銷關(guān)系,生產(chǎn)適銷對(duì)路的煤炭品種,使煤炭在國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮出應(yīng)有的作用,促進(jìn)煤炭工業(yè)向新的水平邁進(jìn)。
2、加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)算管理,堅(jiān)持提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不變財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。這包括:一要建立健全財(cái)務(wù)管理制度,建立財(cái)務(wù)工作職責(zé)、財(cái)務(wù)預(yù)算管理、現(xiàn)金管理、結(jié)算資金管理、內(nèi)部稽核、內(nèi)部控制、會(huì)計(jì)檔案管理、會(huì)計(jì)工作交接、會(huì)計(jì)職業(yè)道德規(guī)范等管理制度,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。二是要及時(shí)把握市場(chǎng)的行情。根據(jù)市場(chǎng)供求變化,適時(shí)確定靈活的煤炭?jī)r(jià)格,對(duì)長(zhǎng)期的老客戶,大客戶都有合同規(guī)定,對(duì)質(zhì)量?jī)r(jià)格等也有明確要求,對(duì)那些零散戶、臨時(shí)戶采取地銷的煤,這一點(diǎn)比較重要,因?yàn)檫@樣不僅把握了市場(chǎng)的行情,同時(shí)也考慮了季節(jié)的變化,適時(shí)地進(jìn)行升降價(jià)以達(dá)到多銷、快銷,加快貨物的周轉(zhuǎn)。
3、抓好貨款回收,提高資金的利用率產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)。不能停止在過(guò)去那種只要產(chǎn)品發(fā)出、合同簽訂就完事的模式,必須延深到款項(xiàng)的收回,也即現(xiàn)金流量的實(shí)現(xiàn),不僅是過(guò)去,還是現(xiàn)在,部分企業(yè)都存在這樣的局面,企業(yè)對(duì)外提供的財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)狀況、獲利能力、所有權(quán)益等都很好,但是企業(yè)內(nèi)部資金非常的緊張,嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展,長(zhǎng)此下去會(huì)拖垮企業(yè)的,這其中很大一部分就是貨款回收不及時(shí)造成的。因此,抓好貨款回收,提高資金的周轉(zhuǎn)率,減少損失是非常重要的。這不單是一種財(cái)務(wù)問(wèn)題,實(shí)質(zhì)是銷售工作的一種延續(xù),筆者認(rèn)為抓好貨款回收。
4、積極推進(jìn)煤炭運(yùn)銷信息工作。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快,市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變,及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息,大力發(fā)展大公司、大集團(tuán)戰(zhàn)略,提高煤炭銷售的集中度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調(diào)整營(yíng)銷策略的主要手段。因此,要積極利用現(xiàn)有的信息手段,充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的作用,及時(shí)收集、匯總和分析國(guó)家的煤宏觀調(diào)控政策以及煤炭生產(chǎn)運(yùn)銷企業(yè)和煤炭用戶的生產(chǎn)、銷售、庫(kù)存、價(jià)格等動(dòng)態(tài)信息,為全省制訂和調(diào)整營(yíng)銷策略提供決策依據(jù),為煤炭企業(yè)提供信息服務(wù)。
最后,也是最重要的一點(diǎn),以效益為中心制定煤炭營(yíng)銷策略。制定煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量策略,要抓住煤炭質(zhì)量這個(gè)根本,以質(zhì)量求生存,以信譽(yù)求發(fā)展,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶,占領(lǐng)市場(chǎng);要制定出長(zhǎng)遠(yuǎn)的、行之有效的提高產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略,強(qiáng)化質(zhì)量和品牌意識(shí);要加快科技進(jìn)步,利用科學(xué)技術(shù)增加煤炭品種,提高煤炭質(zhì)量。
結(jié)束語(yǔ)
太原煤氣化要參與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),必須推進(jìn)煤炭工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售網(wǎng)絡(luò)化、管理網(wǎng)絡(luò)化、采購(gòu)電子化與管理科學(xué)化。而煤炭企業(yè)只有外闖市場(chǎng),內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),苦練內(nèi)功,深挖潛能,解決產(chǎn)品營(yíng)銷中的運(yùn)輸、質(zhì)量、管理方面的問(wèn)題,樹(shù)立品牌效應(yīng),學(xué)會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化,才能擺脫困境,走向良性發(fā)展,才能真正走向市場(chǎng),適應(yīng)市場(chǎng),駕馭市場(chǎng)!
;以上就是小編對(duì)于目前中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了,如有更多相關(guān)問(wèn)題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。
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